La fijación de precios de productos es un proceso complejo e intrincado que involucra cálculos, investigación, asunción de riesgos y comprensión del mercado y de los consumidores. La dirección de la empresa considera varios factores, incluido el segmento de productos, la asequibilidad para el consumidor, las condiciones del mercado, las acciones de la competencia, la producción, los costos de las materias primas y los márgenes de beneficio. Estos factores se denominan "estrategias de precios".
Si su oferta de precio es demasiado baja, puede dejar dinero sobre la mesa. Mientras tanto, el sobreprecio puede provocar la pérdida de ventas que podrían haber mejorado significativamente su año. La estrategia de precios más eficaz se determina seleccionando una que sea adecuada para las circunstancias específicas de su empresa.
Afortunadamente, existen numerosos modelos y estrategias de precios disponibles para ayudarlo a determinar el precio óptimo para su audiencia y sus objetivos de ingresos. Por eso hemos creado esta guía.
Esta guía ofrece estrategias y tácticas tanto para principiantes en el negocio como para profesionales de fijación de precios para ayudarlos a sentirse cómodos con el precio de los productos y determinar la estrategia de precios más adecuada para su negocio.
¡Vamos a empezar!
Definición de términos
¿Qué es el precio?
El precio es la segunda P en el marketing mix, seguido del lugar, promoción, empaque, posicionamiento y personas. Se refiere al proceso de determinar el valor de un producto o servicio antes de comprarlo.
Muchas empresas no consideran seriamente su estrategia de precios, lo que genera posibles pérdidas financieras. Fijar correctamente los precios de los productos puede aumentar significativamente los ingresos al aumentar la disposición de los clientes a pagar precios más altos.
Su precio debe transmitir de manera efectiva su compromiso con su marca, producto y clientes a los clientes potenciales. Una estimación precisa es crucial para los consumidores a la hora de decidir si compran bienes o servicios, ya que es uno de los primeros factores que consideran.
Comprender la estrategia de precios:
Las estrategias de precios son los métodos empleados por las empresas para determinar las tarifas que cobran por sus productos y servicios. El precio se refiere al precio que cobra por sus productos, mientras que la estrategia de precios es el método utilizado para determinar el precio.
Una estrategia de precios tiene como objetivo fijar un precio competitivo para un producto o servicio. Esta estrategia se integra con otras estrategias de precios de marketing, incluida la estrategia 4P (productos, precio, plaza y promoción). Considerando patrones económicos, competencia, demanda del mercado, gastos de fabricación y distribución, costos variables, características del producto, etc.
La estrategia clave del marketing mix se centra en generar y aumentar los ingresos de una organización, lo que en última instancia conduce a las ganancias de la empresa. Comprender las condiciones del mercado, los deseos insatisfechos de los consumidores y su disposición a pagar por esos deseos es crucial para estrategias exitosas de fijación de precios para productos o servicios.
Nota: El objetivo final de la empresa es maximizar las ganancias manteniendo un mercado competitivo, pero seleccionar la estrategia de precios adecuada es crucial para retención de clientes. Implementar la estrategia adecuada es vital para que una organización alcance sus objetivos.
Lea también: Estrategias de fijación de precios de costo más margen: fórmula y ejemplos
Tipos de estrategias de precios:
Varias estrategias de precios pueden mejorar el crecimiento empresarial, aumentar las ventas y maximizar las ganancias. A continuación se muestra una lista de estrategias de precios comunes que pueden considerarse como parte de una estrategia de marketing más amplia:
#1. Estrategia de precios basada en la competencia:
La fijación de precios competitivos, también conocida como fijación de precios basada en la competencia, es una estrategia de fijación de precios que se centra en la tasa de mercado actual del producto o servicio de una empresa sin considerar el costo o la demanda del consumidor.
Una estrategia de precios basada en la competencia utiliza los precios de la competencia como punto de referencia. Las empresas en un mercado saturado pueden optar por esta estrategia debido a que los clientes potenciales toman decisiones basadas en ligeras diferencias de precios. Esta estrategia de precios le permite establecer precios ligeramente por debajo, iguales o superiores a los de su competencia.
En marketing, los consumidores buscan el mejor valor, no el precio más bajo. Los precios competitivos de productos y servicios pueden mejorar la posición de la marca y ganar negocios con los clientes. Los precios competitivos son eficaces cuando su empresa ofrece ventajas únicas como un servicio al cliente excepcional, una política de devoluciones generosa o beneficios exclusivos de fidelidad.
#2. Estrategia de precios basada en el valor:
Una estrategia de precios basada en el valor implica que las empresas fijen precios basándose en el interés y los datos del cliente, incluso si pueden cobrar más por un producto. Los precios basados en el valor pueden mejorar el sentimiento y la lealtad del cliente, permitiendo a las empresas priorizar a sus clientes en marketing y servicio si se utilizan correctamente.
La fijación de precios basada en el valor requiere un monitoreo constante de diversos perfiles de clientes y personas compradoras, ajustando potencialmente los precios en consecuencia.
En marketing, un modelo de precios basado en el valor puede mejorar la demanda de sus productos y servicios al promover el marketing con valor para los clientes. Asegúrese de que sus audiencias sean distintas en su disposición a pagar, para evitar posibles problemas al cobrar más o menos según criterios prohibidos.
#3. Estrategia de precios de costo adicional:
A mayor costo La estrategia de precios, también conocida como precio de margen, es una estrategia de precios en la que las empresas marcan sus productos en función del margen de beneficio deseado. Implica agregar un porcentaje fijo al costo de producción del producto.
Por ejemplo, si desea obtener una ganancia del 25% por cada venta de zapatos realizada a $25, establecería un precio de margen del 100% de $50. Los minoristas que venden productos físicos suelen utilizar el precio de costo plus, pero no es ideal para empresas basadas en servicios o SaaS, ya que sus productos generalmente ofrecen un valor mayor que el costo.
En marketing, la fijación de precios de costo adicional es eficaz cuando los competidores utilizan el mismo modelo de precios, pero no atraerá nuevos clientes si la competencia se centra en la adquisición de clientes en lugar del crecimiento de las ganancias. Para garantizar la efectividad de esta estrategia, se recomienda realizar un análisis de precios exhaustivo, considerando a sus competidores más cercanos.
#4. Estrategia de precios de penetración:
Esta estrategia de precios no es sostenible en el largo plazo. La estrategia de precios de penetración implica que las empresas ingresen al mercado a un precio bajo, desviando la atención y los ingresos de los competidores con precios más altos.
Una estrategia de precios de penetración es ideal para empresas emergentes que buscan clientes. En marketing, los precios de penetración y los precios freemium tienen implicaciones. La penetración se centra en promover el valor de los productos y el precio sirve como factor secundario para generar ingresos y expandir el negocio.
#5. Estrategia de precios desnatada:
La reducción de precios es una estrategia en la que las empresas inicialmente cobran el precio más alto por un nuevo producto y luego lo reducen gradualmente a medida que el producto se vuelve menos popular. En la estrategia de precios Skimming, los precios se reducen gradualmente con el tiempo.
Los precios de los productos tecnológicos como reproductores de DVD, consolas de videojuegos y teléfonos inteligentes suelen fijarse utilizando esta estrategia, ya que se vuelven menos relevantes con el tiempo. La estrategia de precios reducidos recupera costos y vende productos más allá de la novedad, pero puede molestar a los consumidores y atraer competidores que reconocen el margen de precios “falso”.
En marketing, una estrategia de precios reducidos es eficaz para vender productos con diferentes ciclos de vida. La rápida popularidad puede acortar las ganancias, mientras que los ciclos de vida más largos pueden mantener precios más altos. Esto permite un marketing eficaz sin ajustes constantes de precios entre productos.
#6. Estrategia de precios dinámica:
Esta estrategia de precios también se conoce como fijación de precios por aumento, demanda o tiempo. Es una estrategia de precios flexible en la que los precios fluctúan según el mercado y la demanda de los clientes.
Los hoteles, las aerolíneas, los lugares para eventos y las empresas de servicios públicos utilizan algoritmos de precios dinámicos que consideran los precios de la competencia, la demanda y otros factores para ajustar los precios según las preferencias de los clientes.
En marketing, los precios dinámicos optimizan los planes de marketing al permitir a los equipos planificar promociones con anticipación, configurar algoritmos de precios y realizar pruebas A/B en tiempo real para maximizar las ganancias.
#7. Estrategia de precios altos y bajos:
Una estrategia de precios altos y bajos implica que una empresa venda inicialmente un producto a un precio alto y luego lo baje cuando la novedad o relevancia del producto disminuye. Esta estrategia de precios implica descuentos, secciones de liquidación y ventas de fin de año, lo que demuestra la eficacia de esta estrategia en acción.
Los precios altos y bajos son populares entre las empresas minoristas que venden artículos de temporada como ropa, decoración y muebles. Esto se debe a la anticipación de las ventas y descuentos por parte de los consumidores, lo que atrae Black Friday y otros días de descuento universal.
En marketing, una estrategia de precios altos y bajos puede ayudar a mantener un tráfico constante en las tiendas durante todo el año. Al evaluar la popularidad del producto durante períodos específicos del año, puede utilizar estrategias de precios bajos para impulsar las ventas durante los meses lentos.
#8. Estrategia de precios geográfica:
La fijación de precios geográfica se refiere a la fijación de precios de productos o servicios en función de su ubicación o mercado. Esta estrategia es adecuada para clientes internacionales o cuando existen desigualdades económicas o salariales entre la ubicación del vendedor y la ubicación del comprador.
En marketing, publicidad paga en redes sociales simplifica la comercialización de productos o servicios con precios geográficos segmentando mediante código postal, ciudad o región a bajo costo con resultados precisos. Su modelo de precios sigue siendo consistente incluso cuando los clientes se mudan o viajan, lo que garantiza que pueda mantener sus costos de marketing.
#9. Estrategia de precios psicológicos:
El precio psicológico es una estrategia que se centra en mejorar las ventas mediante el análisis de la psicología humana. Por ejemplo, el “efecto de 9 dígitos” sugiere que los clientes pueden percibir un producto como una buena oferta a pesar de su precio más bajo de 99.99 dólares.
Una vez más, el precio psicológico implica colocar artículos caros junto a otros específicos, ofrecer ofertas como “compre uno y obtenga otro con un 50% de descuento” o gratis, haciendo que los clientes se sientan bien con el trato.
Finalmente, varios estudios han demostrado que alterar la fuente, el tamaño y el color de la información de precios de los productos y sus alrededores puede aumentar significativamente las ventas.
En marketing, la estrategia de precios psicológicos implica comprender las necesidades psicológicas del mercado objetivo, como descuentos y cupones, para comercializar productos de manera efectiva y satisfacer su necesidad psicológica de ahorro de costos. Sus precios y marketing deben apelar a las motivaciones del cliente, garantizando que se priorice la calidad sobre el precio, para alcanzar de manera efectiva los objetivos de ventas.
#10. gratuito:
El precio freemium, una combinación de “gratis” y “premium”, es cuando las empresas ofrecen una versión básica de su producto, esperando que los usuarios eventualmente actualicen o accedan a funciones adicionales. La estructura de precios ofrece servicios básicos gratuitos y opciones premium, lo que atrae a clientes potenciales al ofrecer algunos servicios de forma gratuita, mientras que las funciones adicionales requieren una tarifa.
El modelo de precios freemium lo utilizan habitualmente SaaS y las empresas de software para pruebas gratuitas y membresías limitadas, lo que permite a los clientes obtener una vista previa de la funcionalidad del software y generar confianza antes de comprarlo.
En marketing, es posible que los precios Freemium no generen ganancias significativas en la adquisición inicial de clientes, pero brindan un acceso valioso al cliente. Al obtener sus bandejas de entrada de correo electrónico, números de teléfono y otra información de contacto a cambio de un producto gratuito, puede cultivar un defensor leal de la marca con un LTV que valga la pena.
Esta es una estrategia en la que las empresas ponen precios altos a sus productos para crear la impresión de alto valor, lujo o premium. La fijación de precios de prestigio es una estrategia que enfatiza el valor percibido de un producto sobre su valor real o costo de producción.
Precios de prestigio, influenciados por reconocimiento de marca y percepción, se utiliza a menudo en la moda y la tecnología para comercializar productos como lujosos, exclusivos y raros.
En marketing, el precio Premium está influenciado por la percepción del mercado y se puede lograr mediante el marketing de influencers, el control de la oferta y el aumento de la demanda.
#12. Precios de suscripción:
El precio de suscripción es un modelo de precios común utilizado por empresas SaaS, minoristas en línea y agencias que ofrecen paquetes de suscripción para sus servicios. Ofrecer suscripciones de tarifa plana o escalonadas tiene numerosos beneficios. Incluyen ingresos recurrentes mensuales y anuales garantizados, simplificando los cálculos de ganancias y potencialmente aumentando los valores de vida del cliente.
Los precios de suscripción deben ser cautelosos debido al alto riesgo de rotación de clientes, necesitando un estrategia de retención de clientes para mantener suscripciones activas.
En marketing, creando personas compradoras para cada nivel es crucial para comercializar productos de suscripción, ya que una suscripción general que no atrae a todos no atraerá a ningún cliente. Incluso la suscripción Prime de Amazon, que ofrece precios de tarifa fija, incluye una membresía para estudiantes, lo que mejora su eficacia de marketing al crear una sensación de diferenciación.
#13. Precio del paquete:
El precio del paquete implica ofrecer múltiples productos o servicios complementarios a un precio único, ya sea como parte de un paquete o como componentes individuales. Ofrecer varios productos por adelantado puede mejorar el valor para los clientes dispuestos a pagar más y aumentar la velocidad de adopción del producto.
En marketing, los acuerdos de paquete son una estrategia estratégica para que las empresas aumenten las ventas de productos, las ventas adicionales y las ofertas de venta cruzada, lo que en última instancia beneficia tanto a los clientes como a los objetivos de ingresos.
#14. Precios por hora:
Este es un método común empleado por varios profesionales, como consultores, autónomos y contratistas, para brindar servicios comerciales. Implica intercambiar tiempo por dinero, algo a lo que algunos clientes pueden resistirse, ya que puede priorizar el trabajo sobre la eficiencia.
Los precios por hora pueden alentar a los clientes a trabajar con empresas que se centran en proyectos rápidos y de gran volumen al ofrecer un precio bajo en lugar de comprometerse con proyectos costosos.
#15. Precios basados en proyectos:
Los precios basados en proyectos, a diferencia de los precios por horas, cobran una tarifa fija por proyecto, utilizada por consultores, autónomos, contratistas y otros proveedores de servicios empresariales. Esta estrategia de precios estima el valor de entrega del proyecto y también puede crear una tarifa fija basada en el tiempo del proyecto.
En marketing, ofrecer precios basados en proyectos basados en los beneficios para el cliente puede hacerlo más atractivo, ya que los clientes pueden trabajar con la empresa hasta que se complete el proyecto, en lugar de agotar sus horas.
Cómo elegir una estrategia de precios.
Después de comprender las distintas estrategias de precios, es fundamental seleccionar la que mejor se adapte a su negocio. Esta guía proporciona orientación sobre cómo crear una estrategia de precios eficaz:
#1. Determina tu valor:
Una métrica de valor es el método que utiliza una empresa para determinar el valor de una unidad de producto. Por ejemplo, alguien que vende calzado tendrá que determinar el valor de un par de zapatos. Para determinar su métrica de valor, determine la unidad básica de su producto o servicio vendido, como el precio por unidad vendida a un cliente.
#2. Evaluar el potencial de precios:
El potencial de precios es el precio estimado de un producto o servicio, influenciado por factores como los costos operativos, la demanda de los consumidores y la competencia.
#3. Revise su base de clientes:
La estrategia de fijación de precios debe considerar la respuesta del cliente a los precios, su disposición a pagar por productos y servicios y si los cambios de precios han desalentado o impulsado las ventas.
#4. Determinar un rango de precios:
El rango de precios se refiere a los precios de un producto o servicio que están dentro del rango aceptable tanto para el cliente como para el vendedor. Para determinar el rango de precios, considere las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es el precio mínimo de un producto o servicio que aún puede generar ganancias en función de los costos de producción, marketing y gastos generales?
- ¿Cuál es el precio máximo que puede cobrar por un producto o servicio sin alienar a sus clientes objetivo?
#5. Consulta a tus competidores:
Comparar los precios de sus competidores le ayuda a decidir si superarlos o comunicar más valor fijando sus productos a un precio más alto.
#6. Considere su industria:
Es recomendable explorar las estrategias de precios más frecuentes dentro de su industria para garantizar estrategias de precios efectivas, ya que funcionan de manera diferente para diferentes industrias. Por ejemplo,
- La industria SaaS utiliza con frecuencia precios freemium con varios niveles para brindar a los clientes una vía para actualizar su software a medida que crecen sus necesidades.
- Las marcas de lujo en la industria de restaurantes pueden emplear estrategias de precios premium para mejorar su reputación de calidad superior.
- La fijación de precios basada en proyectos es una estrategia empleada por diseñadores, consultores y otros proveedores de servicios para personalizar los resultados y precios de los servicios para clientes individuales.
#7. Considere su marca:
Su marca y modelo de negocio influyen significativamente en las estrategias de precios, ya que la identidad de marca afecta significativamente la percepción del consumidor y la calidad de sus ofertas.
Por ejemplo, las marcas pueden elegir precios económicos para la asequibilidad, reducción de precios para productos innovadores o precios de penetración para generar valor de marca, lo que permite una entrada más fácil al mercado y un crecimiento de la base de clientes.
#8. Obtenga comentarios de los clientes:
Los comentarios de los clientes son cruciales a la hora de fijar el precio de un producto nuevo o existente y se pueden obtener a través de encuestas a clientes actuales y potenciales utilizando las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es su opinión sobre el precio más adecuado para este producto?
- ¿Qué precio estás dispuesto a pagar por este producto específico?
- ¿Cuál es la probabilidad de que compre el producto en oferta a un precio específico (tal vez un precio más bajo o más alto)?
- ¿Qué precio es tan bajo que podrías cuestionar su valor?
- ¿Qué precio es tan alto que lo considerarías demasiado caro?
La investigación de usuarios ofrece información tanto cuantitativa como cualitativa sobre el comportamiento y las creencias de los clientes, lo que ayuda a las empresas a comprender sus estrategias de precios y sus preferencias.
#9. Experimente con los precios:
Los experimentos en vivo, como las pruebas A/B y el posicionamiento de productos junto a los competidores, pueden ayudar a determinar las preferencias de los consumidores y determinar la estrategia de precios más efectiva. Los resultados de los experimentos en vivo y los comentarios de los clientes pueden proporcionar información valiosa para lanzamientos exitosos de productos, reduciendo potencialmente las pruebas y errores al introducir ofertas en el mercado.
Terminando.
La estrategia de precios en marketing es crucial y debe considerarse cuidadosamente antes de fijar el precio de cualquier producto. Los precios demasiado bajos o demasiado altos pueden provocar la pérdida de oportunidades y posibles pérdidas de ventas, lo que afecta el éxito general del negocio.
La dirección de la empresa debe fijar el precio eficaz de sus productos y servicios para evitar pérdidas de ventas, maximizar las ganancias y evitar pérdidas debido a precios altos o bajos. Por lo tanto, la fijación de precios debe realizarse de manera inteligente y efectiva, considerando todos los aspectos de la gestión de la organización antes de fijar el precio de un producto.
¡Gracias por quedarte hasta el final!
¿Qué es el marketing mix de estrategias de precios?
La mezcla de marketing consta de siete componentes esenciales: precio, producto, lugar, personas, proceso, evidencia física y promoción, lo que proporciona un marco para que los especialistas en marketing diferencien los productos nuevos de los existentes.
¿Cuáles son los precios de las 4 C?
Los profesionales de la fijación de precios suelen utilizar las cuatro C: cliente, costos, competencia y restricciones para determinar el precio.
¿Cuáles son los 3 principales enfoques de la estrategia de precios?
Las estrategias de fijación de precios comunes incluyen precios basados en el valor, precios basados en la competencia y precios basados en el costo más, que basan los precios en el valor percibido, los precios de la competencia o el costo de los bienes o servicios más un margen.
¿Cuáles son los principales enfoques de la estrategia de precios?
Las cuatro principales estrategias de fijación de precios son la fijación de precios basada en el valor, la basada en la competencia, la fijación de costos adicionales y la fijación de precios dinámica, que se utilizan comúnmente según la industria y el modelo de negocio.
¿Cuál es la estrategia de precios más simple?
La fijación de precios de costo plus es un método simple en el que una empresa calcula los costos de producción, agrega una ganancia y luego vende el producto a un precio.
¿Qué es una estrategia de precios skimming?
Una estrategia de precios desnatados es una estrategia en la que los precios de los nuevos productos se fijan altos y luego se bajan a medida que los competidores ingresan al mercado, en contraste con los precios de penetración.
HERRAMIENTA DE ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: Las 11 mejores herramientas de análisis de la competencia
INTELIGENCIA DE LA COMPETENCIA: definición, ejemplos y usos
QUIÉN SE BENEFICIA DE LA INFLACIÓN: mayores ganadores y perdedores
