Un mercado objetivo es un grupo de consumidores dentro del mercado útil disponible de una empresa a quienes se dirigen los esfuerzos y recursos de marketing. Un mercado objetivo, por ejemplo, es un subconjunto del mercado completo de un producto o servicio. A menudo se compone de consumidores que tienen cualidades similares (como edad, geografía, ingresos o estilo de vida) y se cree que son los que tienen más probabilidades de comprar las ofertas de mercado de una empresa o que son los segmentos más rentables para la empresa.
Una vez que se han definido los mercados objetivo, la empresa generalmente ajustaría la combinación de marketing (4 P) a los deseos y expectativas del mercado. Esto puede implicar realizar una investigación adicional de los clientes para obtener una comprensión profunda de los motivos, los comportamientos de compra y los patrones de uso de los medios del consumidor típico.
Elegir el mercado objetivo "correcto" es una decisión difícil y que requiere mucho tiempo. Sin embargo, se ha creado una variedad de heurísticas para ayudar en este proceso de toma de decisiones.
Además, esta guía lo guiará a través de todo, desde la segmentación del mercado objetivo hasta ejemplos, consejos, análisis y datos demográficos.
General
El marketing objetivo implica segmentar un mercado y luego centrar sus esfuerzos de marketing en uno o unos pocos grupos clave compuestos por clientes cuyas necesidades y deseos están más estrechamente alineados con sus ofertas de productos o servicios. Tiene el potencial de ser la clave para atraer nuevos clientes, aumentar los ingresos y hacer que su empresa sea un éxito.
La belleza del marketing objetivo es que dirigir sus esfuerzos de marketing hacia ciertos grupos de consumidores simplifica y reduce el costo de promoción, fijación de precios y distribución de sus productos y/o servicios, además de proporcionar un enfoque para todas sus actividades de marketing.
Suponga que una empresa de catering brinda servicios de catering en la casa del cliente. En lugar de anunciarse en un apéndice del periódico que se envía a todo el mundo, el proveedor de servicios de catering primero seleccionaría el mercado objetivo para sus servicios. Luego, podría dirigirse al mercado objetivo con una campaña de correo directo, distribución de folletos en un área residencial determinada o un anuncio de Facebook enfocado en personas en una ubicación específica, mejorando su ROI de marketing y atrayendo a más clientes.
Las redes sociales como Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram ofrecen alternativas sofisticadas para que las empresas se dirijan a las personas en función de los grupos de mercado. Por ejemplo, un establecimiento de alojamiento y desayuno podría dirigirse a los seguidores casados de Facebook con un anuncio de un paquete de escapada romántica de fin de semana. LinkedIn, por otro lado, está más orientado a B2B, lo que le permite dirigirse a empresas en función de una variedad de parámetros, como el número de empleados, la industria, el área geográfica, etc.
Aunque existen numerosos enfoques para la segmentación del mercado según cómo desee dividir el pastel, tres de las formas más frecuentes son la segmentación demográfica, segmentación geográfica, y segmentación psicográfica.
¿Es necesario un mercado objetivo?
La estrategia de mercado objetivo es una herramienta clave para aumentar la eficiencia. Y es bastante importante por un par de razones. Aquí hay algunas razones de por qué;
#1. Target Marketing descubre potencial de crecimiento
Un pequeño grupo de clientes puede brindarle a la empresa una gran oportunidad de aumentar las ventas. Un ejemplo de mercado objetivo es que, si bien solo un pequeño porcentaje de los compradores de helados son intolerantes a la lactosa (no pueden digerir la leche), este segmento puede generar ganancias significativas para un fabricante de sustitutos de helados sin leche. Un producto creado solo para este mercado puede capturar fácilmente su negocio.
#2. El marketing objetivo genera interés
Otro ejemplo de la importancia de un mercado objetivo es que los consumidores en un mercado objetivo comparten una serie de cualidades que los hacen más propensos que otros consumidores a estar interesados en la oferta del negocio. Estos factores pueden ser demográficos, como el sexo, la edad y el nivel de ingresos; de comportamiento, como el uso intensivo de productos; o relacionados con el estilo de vida, como la preocupación por mantenerse activo. Un posible mercado objetivo para el calzado deportivo, por ejemplo, puede ser el de los adultos más jóvenes, más sanos y más interesados en los deportes que sus pares.
#3. El marketing objetivo crea lealtad a la marca
Los recursos promocionales se pueden enfocar en un determinado mercado, mientras que el mensaje publicitario se adapta para resonar con los clientes de ese grupo. Además, es poco probable que un mercado objetivo para la empresa A reciba el mismo nivel de atención de las empresas B y C. Estos elementos, cuando se combinan, aumentan la probabilidad de lealtad a la marca.
#4. El marketing objetivo mantiene a las empresas competitivas
Al centrarse estrictamente en un mercado específico, una corporación puede promocionarse como una autoridad en las demandas y necesidades de ese grupo. Puede responder rápidamente a los cambios en sus intereses o actitudes, y puede controlar de cerca los intentos de las empresas competidoras de alejar a esos consumidores.
En general, su fuerte presencia en el mercado objetivo actuará como elemento disuasorio para los competidores que buscan ingresar al mismo mercado, y mantener una ventaja competitiva puede ser una de las ventajas más críticas del marketing objetivo.
La diferencia entre un mercado objetivo y un grupo demográfico
Aunque las frases están estrechamente relacionadas, no son sinónimas.
Los mercados objetivo suelen tener un alcance mucho más amplio que la demografía. Esto se debe a que los productos o servicios de muchas empresas atraen a un espectro diverso de personas. Los mercados objetivo también pueden verse influenciados por factores como los ciclos de compra, la vida útil del producto y otros factores que no necesariamente están impulsados por personas que podrían estar interesadas en comprar lo que está vendiendo. Además, al establecer sus modelos y planes de marketing, los especialistas en marketing examinan con frecuencia el potencial de ganancias a largo plazo de un mercado objetivo, lo que implica que deben concentrarse en el panorama general.
La demografía, por otro lado, son subconjuntos de un mercado objetivo con características similares. Muchos anunciantes de televisión, por ejemplo, apuntan activamente al codiciado (y famoso voluble) grupo de edad de 18 a 35 años. Las personas mayores de 35 años no siempre quedan fuera del mercado objetivo del anunciante; simplemente pertenecen a un grupo demográfico diferente.
En otras palabras, considere que los mercados objetivo son un grupo de datos demográficos que pueden estar interesados en su producto o servicio.
¿Cuál es el objetivo de un mercado objetivo?
El mercado previsto de un producto lo define, y viceversa.
Una vez que se ha establecido un mercado objetivo, puede influir en el diseño, empaque, precio, promoción y distribución de un producto.
Por ejemplo, un producto dirigido a hombres no se empaquetará en plástico rosa. Un cosmético de alta gama no se venderá en una farmacia. Un par de zapatos de alto precio viene con una bolsa de cordón de tela de marca y una caja de zapatos. Todos estos elementos son indicadores para el público objetivo que han identificado el producto adecuado.
Cómo realizar un análisis de mercado
El análisis del mercado objetivo, como su nombre lo indica, es la base para definir su mercado objetivo. Estos son los pasos que puede seguir para hacer el suyo.
#1, analice su producto o servicio
Examine lo que está vendiendo para determinar qué clientes se beneficiarían de su producto. Las siguientes preguntas ayudarán en el proceso de lluvia de ideas:
- “¿Cómo su producto o servicio satisface una necesidad?”
- “¿Alivia las dificultades o alivia los puntos débiles?”
- “¿Quién es más probable que se beneficie de su producto o servicio?”
Después de haber respondido estas preguntas, considere solicitar comentarios de los consumidores actuales. Organice un grupo de enfoque o consulte con su departamento de servicio acerca de los problemas más comunes.
Este tipo de análisis de su producto o servicio lo ayudará a comprender mejor su mercado objetivo. En realidad, puede descubrir que sus consumidores actuales no son las personas a las que intenta llegar. Si detecta una discrepancia durante este proceso, debe alinear mejor su mercado objetivo con sus objetivos de marketing reales para que pueda realinear.
#2. Echa un vistazo a la competencia
Analiza a tu competencia para ver a quién se dirige. Examine su base de clientes para descubrir si hay un segmento del mercado en el que podría concentrarse y que están pasando por alto.
El enfoque más efectivo para lograr esto es realizar un análisis competitivo. Realizará una investigación para determinar quiénes son sus competidores, qué ofrecen e incluso sus estrategias de ventas.
Como señalamos anteriormente, examinar a su competencia también puede ayudarlo a identificar las brechas del mercado objetivo que puede llenar. ¿Hay algún mercado objetivo en el que no se estén concentrando?
Esto podría alentarlo a expandirse geográficamente a otros mercados o desarrollar nuevos artículos para apuntar a un mercado diferente.
#3. Elija Criterios para Segmentar bBy
Se pueden utilizar varias variables para segmentar un mercado objetivo. Los consumidores se pueden clasificar según las características demográficas, regionales y de comportamiento.
Este es el proceso de desarrollar una personalidad de comprador. Su mercado objetivo se dividirá en múltiples clientes objetivo, también conocidos como (lo adivinó) personas compradoras.
Por ejemplo, su mercado objetivo podría ser empresas medianas que deseen comprar software de automatización de marketing. Su público objetivo podría dividirse en numerosos grupos, como ejecutivos del departamento de marketing, líderes de ventas, fundadores o directores ejecutivos.
Estos son algunos de los métodos más frecuentes para segmentar un mercado objetivo:
- Edad
- Género
- por
- Destino
- Comportamiento
- Lifestyle
- Valores
- Intereses
#4. Investigacion de conducta
Es hora de investigar más a medida que comienza a reducir su mercado. ¿Qué métodos de marketing debe emplear para llegar a su mercado objetivo deseado? ¿El mercado objetivo de su producto o servicio es lo suficientemente grande? Puede descubrir más sobre su mercado objetivo realizando una investigación de mercado.
Elegir el mercado objetivo correcto puede revelar mucho sobre su empresa. ¿Quiere ser un negocio de velocidad real o un flujo constante de canalización con corporaciones y consumidores?
#5. Realice un seguimiento y analice su progreso
El estudio de mercado objetivo nunca debe ser estático: no hace uno, está satisfecho con los resultados y luego se detiene. Es un proceso interminable. Para atraer de manera más efectiva a su mercado objetivo, debe realizar un seguimiento regular de sus hallazgos, evaluar lo que observa e iterar sobre su visión de ello.
Ejemplo de un análisis de mercado objetivo
Considere una empresa que ofrece calzado deportivo de bajo costo, "función sobre forma" que prioriza la comodidad y el soporte del arco sobre la apariencia elegante.
#1. Analizar el Producto o Servicio
Al realizar un estudio de mercado objetivo, la empresa en cuestión primero debe analizar exhaustiva e imparcialmente su producto para obtener una comprensión firme de su valor y cualidades distintivas.
Por ejemplo, lo más probable es que una corporación descubra que sus zapatos son más adecuados para el uso diario en lugar de la competencia atlética real, carecen de un atractivo elegante y pueden ayudar con los pies doloridos al estar de pie.
Esta comprensión preliminar puede ayudar a dar forma a las personalidades a las que finalmente se dirigirá la organización. Tendría una mejor idea de cómo construir su propuesta de valor. En este escenario, la empresa puede descubrir que los hombres de los suburbios mayores de 50 años que no hacen ejercicio con frecuencia son los más propensos a comprar sus zapatos.
#2. Echa un vistazo a la competencia
Luego, la corporación investigaría los productos de sus competidores, cómo se vendían y cualquier brecha notable en sus mercados objetivo potenciales. Tras un análisis de la competencia, la empresa puede descubrir que sus competidores no tenían en cuenta las tendencias geográficas específicas presentes en sus mercados objetivo.
Supongamos que las ubicaciones minoristas y las ubicaciones de las tiendas de sus competidores estaban predominantemente en las ciudades y descuidaban los centros comerciales suburbanos y los establecimientos minoristas locales. Con ese conocimiento, la empresa en cuestión puede tener un punto de partida para atraer a un mercado objetivo que sus competidores están descuidando.
#3. Elija un criterio para segmentar por
En este punto, la organización comenzaría a conectar identidades cada vez más complejas. Una vez más, basaría sus criterios de segmentación en el análisis de productos y los mejoraría en función del análisis de la competencia.
En este ejemplo, un gran porcentaje de los criterios se centraría en la edad, la clase social, la ubicación y los intereses, lo que daría como resultado que uno de sus personajes sea un consumidor de edad avanzada, de clase trabajadora y suburbano que valora la función por encima de la forma.
#4. Investigacion de conducta
Después de la creación de su personaje objetivo, la empresa llevaría a cabo un análisis de mercado, encuestaría a los consumidores que se ajusten a la factura de su mercado objetivo, posiblemente emplearía tácticas más directas, como organizar grupos de enfoque, y tomaría cualquier otro paso necesario para asegurarse de que tiene una comprensión profunda de sus consumidores objetivo y lo que los motiva.
A partir de ahí, puede desarrollar una propuesta de valor deliberada para impulsar sus mensajes de ventas, técnicas de divulgación, estructura de precios y otras variables críticas relacionadas con las ventas que definirán cómo se acerca a los consumidores y capitaliza su interés potencial.
#5. Seguimiento y evaluación de resultados
Después de completar las otras partes del estudio, la organización continuará analizando cómo sus esfuerzos se conectan con su persona objetivo. Si las ventas no están donde deberían estar, o parece que la empresa tiene personalidades adicionales a las que puede atender, la corporación puede reiniciar este proceso y cambiar de marcha en su mensaje, estrategia o mercado objetivo en general.
Veamos algunas de las mejores empresas de su clase, tanto B2C como B2B, para ver cómo establecen sus mercados objetivo.
Ejemplos de mercados objetivo
Los siguientes ejemplos de mercado objetivo lo guiarán para configurar el suyo de la manera correcta.
#1. Ejemplo de mercado objetivo de Atlassian
Atlassian proporciona un conjunto de herramientas de colaboración para ayudar a los desarrolladores y gerentes de productos a llevar sus proyectos desde la idea hasta la finalización. Un breve vistazo a su página de "Clientes" revela que opera en una variedad de industrias.
Atlassian, como la mayoría de las empresas más grandes, utiliza la segmentación del mercado objetivo para examinar varios mercados y desglosar sus distintas propuestas de valor, terminología y valores.
Al centrarse en una sola industria, como la venta al por menor, vería que colaboran con varias corporaciones importantes, particularmente en productos relacionados con el soporte.
Esto demuestra que, si bien Atlassian puede colaborar con prácticamente todos los involucrados en el desarrollo de software, comprende cómo varía su propuesta de valor según el área de la industria en cuestión.
Incluso el mismo producto creó diversos grados de valor para dos categorías de consumidores diferentes.
#2. Ejemplo de mercado objetivo de Nike
Nike vende productos a atletas y otras personas que desean hacer ejercicio a diario. Venden ropa, equipo, zapatos y accesorios.
Trabajan con atletas y un mercado consciente del estado físico, pero todos sabemos que una descripción decente del mercado objetivo no puede ser tan amplia. Desglosemos dos de sus segmentos:
atletas jóvenes – Los niños que hacen ejercicio regularmente y participan en deportes a medida que crecen son un mercado grande y creciente para Nike. Nike participa en este mercado a través de ligas y asociaciones deportivas, así como con el patrocinio de deportistas de renombre como LeBron James.
Los corredores— Nike demuestra cómo se dirige a los consumidores según la información demográfica y el estilo de vida centrándose en nuevos estilos de zapatillas. Nike presenta zapatos y ropa diseñados para ayudar a los ávidos corredores a mantenerse en la ruta por un poco más de tiempo.
#3. Ejemplo de mercado objetivo de Starbucks
Considere el mercado objetivo del mejor café de la ciudad, Starbucks, la próxima vez que estés disfrutando de tu cerveza fría Cascara de espuma fresca.
Muchas de sus ubicaciones han sido renovadas y ahora tienen un ambiente moderno y moderno. No es inesperado dado que más de la mitad de sus clientes tienen entre 25 y 40 años.
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Si se sienta durante más de cinco minutos bebiendo su café, lo más probable es que escuche al barista exclamar "pedido móvil". El procedimiento móvil representa actualmente el 24 por ciento de las transacciones de Starbucks, lo que indica que la empresa atiende a un público experto en tecnología.
La ubicación de sus tiendas es la siguiente información que tenemos sobre su mercado objetivo. Starbucks atrae a profesionales en movimiento al ubicar estratégicamente sus puntos de venta en regiones densamente pobladas. En resumen, los mercados objetivo de Starbucks son los siguientes:
- Personas de 25 a 40 años: los locales remodelados se adaptan a su grupo demográfico más poblado.
- Adultos que son expertos en tecnología: su aplicación móvil se ha apoderado y atrae a una audiencia con visión de futuro.
- Profesionales en el trabajo: su orientación urbana indica el tipo de estilo de vida que atienden.
#4. Ejemplo de mercado objetivo de Apple
¿Qué pasa con una empresa que opera en los mercados B2B y B2C? Con una base de consumidores tan diversa, ¿cómo se puede construir un mercado objetivo? Apple es el ejemplo de libro de texto de diseño e innovación de productos.
Pero, ¿cómo se relaciona esto con la localización de un mercado objetivo? Apple ofrece algo para todos con sus diversas opciones de productos. Dos de sus mercados objetivo son los siguientes:
Entusiastas de la tecnología – A pesar de ser un segmento de clientes al que Apple se dirigió por primera vez hace décadas, los entusiastas de la tecnología continúan recibiendo atención de la empresa. Con la introducción de nuevas categorías de productos (como dispositivos portátiles, Apple TV y HomePods), Apple ha demostrado que aún agrega valor a este mercado. También hay un gran ecosistema en el que la compra de un conjunto de productos de Apple permite una mejor interoperabilidad en toda su tecnología.
Cuidado de la salud-Este es otro mercado en el que Apple está interesada. Han posicionado a los proveedores de atención médica para que interactúen con los pacientes de manera más conveniente al enfatizar el atractivo de tener información al alcance de la mano con el móvil y el iPad.
Apple no parece excluir a muchas personas de su mercado objetivo y se ha posicionado para ayudar tanto a los consumidores como a las empresas, incluso con dispositivos como el iPad.
Su éxito se ha basado más en apreciar el valor de sus múltiples partes que en excluir a las personas de ellas.
#5. Ejemplo de mercado objetivo de McDonald's
El mercado objetivo de McDonald's es diverso e incluye una amplia gama de personalidades de clientes. Los profesionales más jóvenes son un importante grupo demográfico objetivo para la empresa, y esta tendencia se refleja en muchas de las remodelaciones de las instalaciones de la empresa. Varias ubicaciones de McDonald's se han rediseñado para que sean más elegantes, más modernas y más atractivas para los millennials.
Otra base importante para la cadena son las familias “nido completo” con niños mayores de seis años. Los esfuerzos de la franquicia para atraer a este nicho específico se ven más en las alternativas de Happy Meal que ofrece.
Pero hay un aspecto que sustenta casi todos los objetivos demográficos que McDonald's intenta alcanzar: la clase social. La cadena también hace un intento concertado para atraer a los clientes de clase baja, trabajadora y media.
Mientras tanto, la propuesta de valor de McDonald's se basa en el precio. Su objetivo es posicionarse como una alternativa de bajo costo a soluciones más costosas en los mercados donde espera vender. Al promocionar su línea McCafé, por ejemplo, la compañía destacó los puntos de precio particularmente bajos de la marca como un factor de venta principal.
Finalmente, el mercado objetivo de la franquicia no es distinto y claro en términos de la mayoría de los datos demográficos, pero es específico en términos de las condiciones económicas de sus muchos personajes. Su propuesta de valor se basa fundamentalmente en que su comida tiene un precio razonable.
Cómo definir su mercado objetivo
Los siguientes son pasos simples y sencillos para ayudarlo a definir su propio mercado objetivo sin estrés.
#1. Eche un vistazo a su base de clientes actual
¿Quiénes son sus clientes actuales y por qué continúan haciendo negocios con usted? Busque rasgos e intereses compartidos. ¿Cuáles proporcionan los mayores ingresos? Es probable que otras personas como ellos también se beneficien de su producto/servicio.
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#2. Examine su competencia
¿A quién apuntan sus competidores? ¿Quiénes son sus clientes actuales? No persigas el mismo mercado. Es posible que descubras un nicho de mercado que están ignorando.
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#3. Analice sus productos y servicios
Haz una lista de todas las características de tu producto o servicio. Enumere los beneficios de cada característica al lado (y los beneficios de esos beneficios). Un diseñador gráfico, por ejemplo, brinda servicios de diseño de alta calidad. La ventaja es una imagen de empresa más profesional. Los clientes se sentirán atraídos por una empresa con una imagen profesional porque la perciben como profesional y confiable. Entonces, al final, la recompensa del diseño de alta calidad es más clientes y más dinero.
Después de enumerar sus beneficios, establezca una lista de personas que tengan una necesidad que esos beneficios aborden. Un diseñador gráfico, por ejemplo, podría optar por apuntar a organizaciones que desean expandir su base de clientes. Si bien esto todavía es demasiado amplio, ahora tiene un punto de partida.
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#4. Seleccione un grupo demográfico específico para orientar
Determine no solo quién necesita su producto o servicio, sino también quién es probable que lo compre. Considere los siguientes factores:
- Edad
- Destino
- Género
- Nivel de ingresos
- grado de educacion
- Relación o estado familiar
- Ocupación
- Orígenes étnicos
#5. Considere la psicografía de su objetivo
La psicografía son las cualidades más personales de un prospecto, que incluyen:
- Personalidad
- Actitudes
- Valores
- Intereses y aficiones
- Estilos de vida
- Comportamiento
Determine cómo su producto o servicio encajará en el estilo de vida de su público objetivo. ¿Cuándo y cómo su público objetivo utilizará el producto? ¿Qué características son más atractivas para su público objetivo? ¿Qué tipos de medios utiliza su público objetivo para recibir información? ¿Su objetivo lee el periódico, se conecta a Internet o va a ciertos eventos?
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#6. Analice sus opciones
Una vez que se haya decidido por un mercado objetivo, evalúe las siguientes preguntas:
- ¿Hay un número suficiente de personas que cumplan con mis requisitos?
- ¿Mi público objetivo se beneficiará de mi producto/servicio? ¿Se darán cuenta del valor que hay en ello?
- ¿Sé qué motiva a mi target a tomar decisiones?
- ¿Pueden pagar mi producto/servicio?
- ¿Puedo llegar a ellos con mi mensaje? son faciles de encontrar?
¡No vaya demasiado lejos al desglosar su objetivo! Tenga en cuenta que puede tener más de un nicho de mercado. Considere si su mensaje de marketing debe adaptarse a cada especialidad. Si puede llegar a ambos nichos de manera efectiva con el mismo mensaje, es posible que haya segmentado demasiado su mercado. Además, si descubre que solo 50 personas cumplen con todos sus criterios, es posible que desee reconsiderar su objetivo. El truco es lograr el equilibrio adecuado.
“¿Cómo encuentro toda esta información?” usted puede preguntarse Intente buscar en línea la investigación de otras personas sobre su objetivo. Busque artículos de revistas y blogs sobre su grupo demográfico objetivo. Busque blogs y foros donde las personas de su mercado objetivo expresen sus pensamientos. Además, busque los resultados de la encuesta o intente hacer su propia encuesta. Solicite retroalimentación de sus consumidores actuales.
Generalmente, el paso difícil siempre es definir su mercado objetivo. Una vez que sepa a quién está tratando de llegar, es mucho más fácil averiguar qué medios involucrar y qué mensajes de marketing resonarán con ellos. En lugar de enviar correo directo a todos en su código postal, puede limitarlo a aquellos que cumplan con sus criterios. Al definir su grupo objetivo, puede ahorrar dinero y obtener un mayor retorno de la inversión.
Preguntas frecuentes sobre el mercado objetivo
¿Qué es un ejemplo de mercado objetivo?
Un mercado objetivo es un grupo de consumidores que es más probable que desee o requiera los productos o servicios de una empresa. Este grupo de personas es un subconjunto de todo el mercado de la empresa. Por ejemplo, un juguete para niños puede tener un mercado objetivo de niños de 9 a 11 años y un público objetivo de los padres de los niños.
¿Cómo se define un mercado objetivo?
Los siguientes son pasos para definir un mercado objetivo;
- Eche un vistazo a su base de clientes actual
- Analice sus productos y servicios
- Examine su competencia
- Seleccione un grupo demográfico específico para orientar
- Considere la psicografía de su objetivo
- Analice sus opciones
¿Cuáles son los 4 mercados objetivo?
Los cuatro tipos de segmentación que pueden ayudar a determinar el público objetivo principal de su empresa son geográfica, demográfica, psicográfica y conductual.
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