Imagínate entrando a una tienda de ropa. Imagínese revisar el catálogo de productos, que incluye de todo, desde camisetas básicas hasta ropa informal de gama media y ropa de diseñador de alta gama. Cada línea de productos tiene un precio diferente para atender a clientes con diferentes necesidades y presupuestos. Con esto, los clientes que buscan una opción básica y asequible pueden optar por camisetas, mientras que aquellos que quieran un producto más elegante y premium pueden optar por ropa de diseñador. Ésta es la premisa básica detrás de la alineación de precios.
No existe un modelo universal para los consumidores. Los hay de todas las formas y tamaños, con diferentes prioridades y preferencias. Cuando lanza un nuevo producto, lo más probable es que no haya una única estrategia mágica o un precio que pueda utilizar para entusiasmar y entusiasmar a todos los clientes potenciales. Aquí es donde entra en juego la fijación de precios, ya que puede brindarle la flexibilidad de atraer simultáneamente a consumidores de alto y bajo nivel.
Puntos clave
- La alineación de precios es una forma de crear líneas de productos dirigidas a grupos de consumidores específicos para una mayor eficiencia del marketing.
- La alineación de precios ayuda a las empresas a ampliar su base de clientes actual al ofrecer múltiples opciones de precios para productos similares.
- Se utiliza comúnmente en el comercio electrónico y en empresas minoristas y ayuda a aumentar las ventas y los ingresos al llegar a una base de clientes más amplia.
- Comprender más sobre esta estrategia puede ayudar a atraer más ventas de sus bienes o servicios actuales.
Comprender el concepto de línea de precios
La línea de precios es una estrategia de marketing que categoriza productos o servicios en función de sus características y su valor general para los clientes. Esta estrategia tiene como objetivo generar mayores ventas para una empresa ofreciendo múltiples opciones de precios para productos similares. El costo de un artículo generalmente comienza en un rango más bajo para un modelo más básico y aumenta a medida que aumenta la calidad del producto.
Cuando las empresas comienzan a desarrollar un producto, pueden implementar una estrategia de fijación de precios para crear variaciones de producto que presenten diferentes funciones para dirigirse a grupos de consumidores específicos. Con cada variación, las empresas pueden cambiar el precio del mismo producto mientras lo comercializan por su gama de características.
El ajuste de precios también se puede aplicar a los productos vendidos en línea. Las empresas de comercio electrónico pueden utilizar esta técnica para ofrecer diferentes versiones del mismo producto a diferentes precios. Por ejemplo, una empresa de software como Zendesk puede ofrecer tres versiones diferentes de su software: básica, estándar y premium, cada una con un conjunto diferente de funciones y a diferentes precios. De esta manera, la empresa puede atender a una amplia gama de clientes con diferentes necesidades y presupuestos.
La línea de precios da la impresión de que un producto tiene opciones estándar y económicas y opciones premium con características y beneficios adicionales. Su objetivo es atraer tanto a compradores de alto nivel como a compradores preocupados por el valor, dándoles la posibilidad de elegir entre un mejor producto y una mejor oferta.
Una empresa puede captar una amplia base de consumidores con las estrategias perfectas de fijación de precios.
Debería leer los artículos siguientes para obtener una mejor visión del comportamiento del consumidor y cómo utilizarlo para su beneficio:
- ¿QUÉ ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR? Tipos, características y teoría
- Comprender el comportamiento del consumidor: un análisis comparativo entre la Generación Z y los Millennials
- MERCADO DE CONSUMO: Una guía paso a paso (Todo lo que debes saber)
Cómo funciona el revestimiento de precios
Las empresas suelen adoptar líneas de precios para crear una percepción en la mente de los consumidores.
Primero, la diferenciación de precios hace que los consumidores elijan el producto o servicio que pueden pagar. En segundo lugar, ponerle precio a un producto más alto que otros puede llevar a los clientes a pensar que el producto tiene mayor valor. Lanzar más de una versión del mismo producto constituye la base del precio de la línea de productos. Las empresas suelen fijar los precios de los productos de acuerdo con lo que los consumidores están dispuestos a pagar.
Por lo general, una empresa produce tres versiones diferentes del mismo producto y marca los productos como versiones básica, promedio y premium. La versión básica es asequible pero tiene menos funciones, mientras que la versión media tiene más funciones y, por tanto, tiene un precio más alto. La versión premium suele tener todas las funciones de las versiones básica y media, además de funciones adicionales. Esto atrae precios más altos para los productos premium.
Con esto, depende de los consumidores que desean comprar esta línea de productos decidir cuánto dinero pueden pagar y las características que desean en el producto.
Estrategia de alineación de precios
La fijación de precios se basa en la creación de la percepción de calidad superior: la idea de que un precio más alto debería significar un producto de mayor calibre.
Su producto o servicio más costoso debe tener suficientes características o beneficios adicionales para diferenciarlo de sus competidores más baratos. Los compradores interesados en el modelo premium deben creer que su dinero se destina a un producto o servicio fundamentalmente superior. Esto significa proporcionar mejoras reales a componentes importantes, en lugar de sólo más detalles.
Por ejemplo, el iPhone 11 Pro tiene una batería de mayor duración y un procesador más potente que el iPhone 11 normal, no sólo características adicionales y más superficiales como cámaras adicionales.
También debe tener en cuenta los precios al establecer la línea de precios, ya que desea poder atraer a dos tipos diferentes de compradores: los que priorizan el valor y los que prefieren la calidad. Eso significa establecer dos precios separados que sean lo suficientemente diferentes entre sí para atraer a ambas partes. Si está fijando el precio de una nueva consola de juegos con un modelo premium que cuesta $510 y un modelo estándar que cuesta $500, parecerá que está ofreciendo dos opciones casi indistinguibles. Es posible que se pierda tanto a los compradores de alto nivel dispuestos a pagar mucho más por un modelo premium como a los compradores preocupados por su presupuesto que no verán su modelo estándar como una ganga.
LEA: ESTRATEGIAS DE PRECIOS MARKETING: Definición, Tipos y Cómo Elegir
Dicho esto, si su modelo o servicio de alta gama tiene un precio escandalosamente excesivo, los compradores pueden considerarlo frívolo o innecesario. Los productos y servicios sólo valen lo que la gente está dispuesta a pagar por ellos. Esto es lo que debe comprender al establecer sus precios.
Adjunto una lista de verificación a continuación que contiene los pasos que puede seguir para desarrollar una estrategia de fijación de precios ganadora para su negocio:
Estrategia de fijación de precios BusinessYield
Ejemplos de líneas de precios
A continuación se muestran algunos ejemplos de precios de líneas de productos para ayudarle a comprender cómo funciona esta estrategia:
#1. Teléfonos inteligentes
La fijación de precios de teléfonos inteligentes es un ejemplo típico de una estrategia de fijación de precios de línea de productos, ya que los fabricantes producen diferentes versiones del mismo teléfono con características diferenciadas. Por ejemplo, la versión básica del teléfono inteligente A puede tener una pantalla más pequeña, mientras que las versiones B y C tienen pantallas más grandes. Otras características, como la resolución de la cámara y el tamaño de la memoria, también pueden diferir entre los teléfonos inteligentes.
Además, los fabricantes de teléfonos inteligentes suelen lanzar funciones adicionales a intervalos para mantener a los clientes dentro de la línea de productos.
#2. Servicios de datos móviles
Los proveedores de servicios de Internet venden datos a los consumidores dependiendo de cuánto pueden pagar. Normalmente, los usuarios de datos se suscriben a diferentes paquetes de datos diariamente, semanalmente o mensualmente. Al utilizar esta estrategia de precios, las empresas de datos atienden a diferentes segmentos de clientes, como navegadores ocasionales, usuarios de datos medios y consumidores de datos pesados, como las empresas.
#3. Automóviles
Los fabricantes de automóviles producen diferentes versiones del mismo modelo de automóvil para atraer y mantener clientes dentro de la marca. Los niveles de equipamiento básicos suelen venir con menos funciones que los niveles de equipamiento superiores. Las características diferenciadas en los niveles de equipamiento pueden incluir características de seguridad, asientos con calefacción, tecnología en el automóvil y funciones de información y entretenimiento.
Con esto, los compradores de automóviles con un presupuesto limitado pueden optar por el nivel de equipamiento básico mientras permanecen dentro de su fabricante de automóviles preferido en lugar de comprar un automóvil diferente de otra empresa.
#4. Cursos de aprendizaje en línea
Las empresas que ofrecen cursos en línea pueden tener una estrategia de precios de productos para sus cursos. Por ejemplo, los estudiantes que toman el curso básico pueden acceder a los materiales de aprendizaje sin descargar el contenido. Los estudiantes de la opción de mayor precio pueden acceder a los materiales, descargar el contenido para acceder sin conexión y calificar para obtener un certificado al finalizar.
Diferenciar el precio y las funciones permite que más estudiantes accedan al contenido y, al mismo tiempo, permite a la empresa obtener ingresos.
#5. soluciones de seguridad en internet
Las empresas que ofrecen soluciones de seguridad en Internet suelen crear diferentes versiones de sus productos para atender a sus diversos segmentos de clientes. Por ejemplo, los usuarios de dispositivos individuales pueden comprar software antivirus básico, mientras que las pequeñas empresas pueden comprar software antivirus con funciones adicionales, como instalar el software en varios dispositivos.
Los compradores premium pueden obtener beneficios adicionales, como un administrador de contraseñas, capacidades de identificación de malware y detección de virus mejorada.
#6. Hoteles
Un hotel puede fijar el precio de sus habitaciones de forma diferente para atraer a una base de clientes más amplia. Por ejemplo, los propietarios de hoteles pueden fijar precios más bajos para las habitaciones sin instalaciones premium, como sauna o Wi-Fi, que para las habitaciones con estas características. El tamaño y la ubicación de la habitación también pueden ser un factor diferenciador.
Por ejemplo, las habitaciones de hotel con vista a la playa pueden generar costos más altos que una habitación común ubicada en otra parte del edificio.
#7. Consumibles
Los consumibles como las afeitadoras también pueden tener una estrategia de precios de línea de productos. Una afeitadora de un solo uso puede tener un precio más bajo que una afeitadora con cuchillas reemplazables. Un consumidor con un presupuesto limitado o con otras prioridades de gasto puede optar por la afeitadora de un solo uso y cambiar a las cuchillas reemplazables cuando el presupuesto lo permita.
Ventajas del revestimiento de precios.
Además de ofrecer valor de compra a los consumidores, la fijación de precios tiene otras ventajas. La fijación de precios de productos o servicios mediante este método ofrece a las empresas mayores beneficios sin requerir una gran inversión. En lugar de centrarse en ofrecer varios productos diferentes, los especialistas en marketing pueden centrarse en una sola marca, lo que reduce los costos de publicidad, mano de obra y gastos generales.
A continuación se detallan las principales ventajas de implementar estrategias de fijación de precios en su negocio:
#1. Precios
Al desarrollar un producto, debe considerar el costo de producción, las características del producto y las empresas competidoras para determinar un precio minorista sugerido para las ventas al consumidor. Una estrategia de fijación de precios con un producto base puede hacer que las decisiones de fijación de precios sean más fáciles que establecer una estrategia de precios para un conjunto de productos diferentes en conjunto.
Establecer las diferencias de precios en función de las características y la calidad lo ayudará a agregar una sensación de valor y al mismo tiempo establecer una base de consumidores diversa para aquellos con diferentes necesidades financieras o personales.
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#2. Presentación
Una línea de productos presenta a los consumidores la gama de variaciones de productos disponibles para demostrar las características específicas y los precios de cada variación. Esto permite a los consumidores crear comparaciones directas entre cada variación y determinar cuál se adapta mejor a sus necesidades o deseos de producto.
La presentación de los valores de producto disponibles muestra al consumidor el valor de la característica adicional. También puede animarles a comprar un artículo de mayor precio por su calidad.
#3. Producción
Puede monitorear el desempeño de cada variación de producto para comparar cuáles generan el mayor retorno de la inversión. Con esta información, puede optar por descontinuar un artículo específico en su línea para reducir los costos de producción.
Quitar un artículo de las líneas de producción puede ahorrar recursos, reducir costos y aumentar los márgenes de ganancia para mejorar el desempeño general de la empresa.
#4. Ganancias
Además de reducir los costos de producción, la fijación de precios puede ayudarlo a optimizar los recursos externos de marketing y publicidad al minimizar su necesidad. Una estrategia de fijación de precios puede comercializar eficazmente un producto a diferentes audiencias en un anuncio o campaña de producto, en lugar de varias campañas separadas para cada artículo.
Hacer esto puede mejorar aún más sus márgenes de beneficio y al mismo tiempo aumentar el rendimiento de las ventas.
#5. Compras
Cuando las tiendas minoristas muestran una línea de productos, la organizan según su categoría de producto y especificaciones de línea de precios. La representación visual de los productos permite a los clientes comprender visualmente el valor de las diferencias de precios en las características y la calidad del producto.
Con los productos organizados de esta manera, a los clientes les resultará más fácil identificar el producto que necesitan. Esto también ayuda a facilitar la decisión de compra, incluso sin recomendaciones de un asociado de ventas.
Desventajas de la fijación de precios
Estos son los inconvenientes de la fijación de precios que se deben considerar al desarrollar estrategias y soluciones de ventas:
#1.fluctuación
La economía y los mercados de productos pueden cambiar sin previo aviso y generar inflación. Esto puede crear una desventaja para los productos de mayor precio en una línea y resultar en un exceso de inventario. Puede ser difícil predecir estas fluctuaciones, pero puede prepararse para posibles cambios al desarrollar un producto y sus estrategias de precios para minimizar el efecto de las fluctuaciones del mercado.
#2. Focus
La alineación de precios es una estrategia centrada únicamente en la fijación de precios. Este enfoque más limitado le permite ser lo más preciso posible para sus propósitos, pero puede limitar los esfuerzos de desarrollo de productos en función del precio del resultado. Es importante tener en cuenta las tendencias del mercado, el comportamiento del consumidor y el clima económico durante todo el proceso de producción.
#3. Previsiones
Pronosticar el desempeño de un producto es una parte importante del desarrollo de objetivos de ventas, análisis de retorno de la inversión y estrategias de participación del consumidor. El hecho de que la línea de precios se centre únicamente en el precio puede dificultar la precisión y los resultados de las previsiones. Evalúe periódicamente el desempeño histórico, actual y competitivo para desarrollar informes de pronóstico exhaustivos y planes para actualizaciones de productos o nuevos desarrollos.
Fijación de precios en el comercio electrónico y el comercio minorista
En el comercio electrónico y las empresas minoristas, la alineación de precios puede afectar los precios de las siguientes maneras:
- Precios basados en costos. Las empresas pueden utilizar precios basados en costos, donde los precios se fijan en función de los costos de producción, para determinar el precio apropiado para diferentes productos o líneas de productos.
- La diferenciación del producto. Las empresas pueden utilizar la línea de precios para diferenciar sus productos y crear valor percibido en la mente de los consumidores.
- Segmentación de mercado. Las empresas pueden utilizar la línea de precios para segmentar el mercado y crear diferentes estrategias de precios para diferentes grupos de consumidores.
- Maximización de ganancias. Las empresas pueden utilizar la fijación de precios para maximizar las ganancias cobrando precios más altos por los productos con mayor margen y precios más bajos para los productos con menor margen.
- Optimización de precios. Las empresas pueden utilizar técnicas de optimización de precios, como la fijación de precios dinámica, para ajustar los precios en tiempo real en función de las condiciones del mercado y la demanda de los consumidores.
- Anclaje de precios. Las empresas pueden utilizar el anclaje de precios, donde fijan un precio más alto para un producto y luego ofrecen un precio con descuento, para crear la percepción de un mejor trato para los consumidores.
Conclusión sobre la alineación de precios
La alineación de precios es una herramienta poderosa que pueden utilizar las empresas de comercio electrónico y minoristas para segmentar el mercado, diferenciar productos, maximizar las ganancias y crear la percepción de una mejor oferta para los consumidores. Ayuda a las empresas a tomar decisiones de precios correctas y atrae a diferentes grupos de consumidores.
Al ofrecer productos básicos, de gama media y premium, las empresas pueden atender eficazmente a clientes con diferentes necesidades y presupuestos, aumentando así sus ventas e ingresos.
Referencias
