Los métodos de venta personal, que enfatizan un enfoque personal de las ventas, juegan un papel esencial en la creación de relaciones con los clientes. Las tácticas de venta personal son utilizadas por los departamentos de ventas o los empresarios para explicar los beneficios de un producto o servicio, responder a las consultas de los clientes y resolver las inquietudes de los consumidores. Comprender cómo funcionan los métodos personales y cómo emplearlos ayudará a que sus argumentos de venta sean más efectivos. En esta publicación, definimos el proceso de venta personal, discutimos sus métodos de marketing, explicamos cómo puede agregar valor a su organización y brindamos un ejemplo.
¿Qué es la venta personal?
La venta personal es un enfoque de marketing que implica un compromiso uno a uno con clientes potenciales para vender un producto o servicio. Si bien la venta personal es un tipo de marketing, existen numerosas distinciones importantes entre los dos. Las ventas personales y el marketing son componentes vitales del desarrollo de una estrategia de marca, pero sus tácticas y objetivos difieren.
El marketing abarca una gama más amplia de actividades destinadas a crear conciencia sobre los productos o servicios de una empresa, generar interés entre los clientes potenciales y, en última instancia, generar ventas. La publicidad, las relaciones públicas, el marketing de contenidos, las campañas de correo electrónico, las redes sociales y otras estrategias se pueden utilizar en el marketing.
La venta personal es una estrategia de venta cara a cara entre un representante de ventas y un posible consumidor. La venta personal es cuando un representante de ventas intenta persuadir a un consumidor potencial para que compre su producto o servicio. Esta estrategia ayuda en el desarrollo de las relaciones con los clientes y asegura la satisfacción del cliente.
¿Por qué es importante la venta personal?
La venta personal es importante porque implica una conexión directa entre un vendedor y un posible cliente para persuadirlos de que compren un producto o servicio o para aumentar los ingresos a través de la personalización.
La venta personal a menudo se realiza en persona, aunque también se puede realizar por teléfono, videoconferencia u otros métodos de comunicación. Además, la venta personal se enfoca en desarrollar relaciones con los clientes y personalizar los enfoques de ventas según sus requisitos y preferencias específicas.
Un vendedor de vehículos que se reúne con un cliente potencial para mostrarle varios modelos y características de automóviles, un agente de bienes raíces que le da a un posible comprador un recorrido por una propiedad o un asesor financiero que se reúne con un cliente para discutir alternativas de inversión son ejemplos de venta personal. Las ventas personales también pueden ayudarlo a desarrollar una estrategia de marca personal.
El objetivo del marketing es llegar a tantas personas como sea posible y generar interés y demanda por un producto o servicio, lo que se puede lograr mediante el uso de estrategias de venta personal.
Tipos de venta personal
La venta personal se clasifica en numerosos tipos, cada uno con su propio conjunto de características y objetivos. Aquí hay algunos ejemplos de los tipos más frecuentes:
#1. Ventas al por menor:
La venta personal de este tipo es la más popular. Se trata de vendedores profesionales que ofrecen productos a los consumidores directamente en tiendas minoristas o en línea. El vendedor es el encargado de explicar las características y beneficios del producto, responder las dudas que pueda tener el consumidor y cerrar el trato. Un vendedor minorista podría trabajar en una tienda de ropa, una tienda de electrónica o un concesionario de vehículos.
#2. Ventas de empresa a empresa (B2B):
Las ventas B2B implican la venta de bienes o servicios a otras empresas. Es posible que el vendedor deba colaborar con un equipo para comprender las demandas del negocio y modificar su argumento de venta para que coincida con esas necesidades. Un vendedor que vende equipos de oficina a una empresa o un profesional de ventas que vende maquinaria industrial a un fabricante son ejemplos de ventas B2B.
#3. Telemercadeo:
El telemercadeo implica que los representantes de ventas hagan llamadas telefónicas a clientes potenciales. El vendedor es responsable de presentar una propuesta de venta convincente y superar las objeciones planteadas por el consumidor. Un vendedor que llama a los clientes para venderles tarjetas de crédito, pólizas de seguro o suscripciones a servicios es un ejemplo de telemercadeo.
#4. Venta directa:
La venta directa implica que los vendedores vendan productos o servicios a los clientes directamente en sus hogares. Por lo general, el vendedor mostrará el producto, discutirá sus características y beneficios y ayudará al consumidor a realizar un pedido. Un vendedor que vende cosméticos, utensilios de cocina o artículos de limpieza a los consumidores en sus hogares es un ejemplo de venta directa.
#5. Venta consultiva:
Los vendedores que utilizan la venta consultiva operan como asesores de sus clientes, ayudándolos a identificar sus necesidades y brindando soluciones para satisfacer esas necesidades. Es posible que se le solicite al vendedor que realice un análisis de necesidades, entregue demostraciones de productos y brinde al cliente soluciones personalizadas. Un vendedor que ofrece soluciones de software a una corporación o un asesor financiero que ayuda a un cliente a planificar su jubilación son ejemplos de venta consultiva.
Proceso de venta personal
Cada paso en el proceso de venta personal está diseñado para acercar al consumidor potencial a realizar una compra. Comprender estas estrategias de venta personal es fundamental para optimizar el proceso de ventas.
Los vendedores pueden guiar de manera eficiente a los prospectos a través de la experiencia del cliente y aumentar sus posibilidades de realizar una venta exitosa siguiendo estos pasos.
#1. Prospección
Entonces, ¿cuál es la primera etapa en el proceso de venta personal?
La prospección es el paso inicial en el proceso de venta personal. La identificación de clientes potenciales que puedan estar interesados en el producto o servicio que se vende es parte de este proceso. La prospección se puede lograr a través de una variedad de métodos, que incluyen referencias, llamadas en frío, eventos de redes y redes sociales.
#2. Pre-aproximación
Después de identificar a los consumidores potenciales, el vendedor debe realizar algún estudio y preparación antes de establecer contacto. Esto incluye aprender sobre el cliente, como sus deseos, preferencias y hábitos de compra, así como aprender sobre el producto o servicio que se vende.
#3. Acercarse
El vendedor inicia el contacto con el cliente potencial durante la etapa de acercamiento. El objetivo es desarrollar una conexión con el cliente y producir una primera impresión favorable. Para involucrar al consumidor e iniciar una conversación, el vendedor puede utilizar un cálido saludo, un cumplido o una pregunta de apertura.
#4. Presentación
El vendedor procederá a la etapa de presentación una vez que haya desarrollado una relación con el consumidor. Esto implica mostrar y discutir el producto o servicio que se ofrece, así como sus características, beneficios y propuesta de valor.
Para demostrar los beneficios del producto y alentar al consumidor a realizar una compra, el vendedor puede utilizar numerosas estrategias de presentación, como demostraciones de productos, testimonios o estudios de casos.
#5. Superar las objeciones
El comprador potencial puede plantear objeciones o inquietudes sobre los bienes o servicios que se venden durante la presentación. El vendedor debe estar listo para responder a estos argumentos y dar respuestas adecuadas que apaciguan las preocupaciones del cliente.
Esto podría incluir proporcionar más información, proponer soluciones o aclarar cualquier concepto erróneo que pueda tener el cliente.
#6. Clausura
Cerrar la transacción es el paso final en el proceso de venta personal. Esto incluye solicitar el negocio del cliente y completar el trato. Al final, debería haber desarrollado una conexión personal con el cliente.
Para convencer al consumidor de que realice una compra, el vendedor puede utilizar numerosas estrategias de cierre, como ofrecer un descuento, generar un sentido de urgencia o enfatizar los beneficios del producto o servicio.
Es crucial darse cuenta de que no todas las interacciones de ventas darán como resultado una venta, pero los vendedores pueden aumentar sus posibilidades de éxito, crear relaciones más profundas con los clientes y mejorar la experiencia del cliente al conocer el proceso de venta personal.
Marketing de venta personal
Los métodos de marketing de venta personal pueden diferir según el producto que ofrezca y el tipo de cliente con el que contacte. Considere combinar estrategias para un plan más integral en lugar de depender de un solo método. Las siguientes son siete estrategias de marketing de venta personal:
#1. Describir los beneficios del producto.
Los beneficios de un producto son con frecuencia su punto de venta más poderoso. En esta estrategia, aprende sobre las motivaciones de compra del cliente y explica cómo el producto satisface sus demandas. Puedes adaptar el mensaje dependiendo del cliente o si la conversación cambia. Por ejemplo, si un cliente quiere saber más sobre la eficiencia de un producto pero sigue refiriéndose al material del producto, puede modificar su respuesta para enfatizar la calidad y la longevidad del producto.
#2. Demostrar el producto
Demostrar el producto puede ser un método convincente en varios casos. Esto puede funcionar mejor con productos extremadamente sofisticados o complejos. Puede discutir cómo el producto resuelve un problema mientras explica cómo funciona. Demostrar a un propietario cómo funcionan los elementos de un sistema de alarma para el hogar para mantenerlos seguros es un ejemplo.
#3. Iniciar una conversación
Los métodos de marketing de venta personal implican trabajar directamente con el consumidor para identificar y responder a sus inquietudes. Puede conocer la personalidad y los hábitos de compra del cliente conversando con él. Esto le ayuda a guiar al cliente a una conclusión. Una táctica conversacional podría implicar hacer comparaciones de productos o explicar por qué el mayor precio indica calidad o artesanía, según los intereses o las reservas del cliente.
#4. Servir como consultor
Cuando comparte su conocimiento con los clientes, se gana su confianza al demostrar su conocimiento de un producto o servicio. Aprender acerca de los desafíos del cliente y sugerir soluciones puede ayudarlo a desarrollar relaciones más sólidas. Esto puede llevar al cliente a buscar su consejo en futuras compras. Un comprador por primera vez, por ejemplo, puede convertirse en un cliente habitual porque su consejo anterior fue útil y es posible que prefiera consultarlo nuevamente antes de realizar otra compra.
#5. Se debe priorizar la satisfacción del cliente
Comparta sus logros para ganar la confianza y la lealtad del consumidor. Esto es especialmente útil para los vendedores que ayudan a los consumidores a realizar compras importantes, como casas o automóviles. Considere generar una lista de reseñas o testimonios de clientes para tranquilizar a los nuevos clientes sobre su pasión y capacidad. Además, asegúrese de solicitar la opinión de nuevos consumidores para mejorar sus servicios o agregarlos a su lista de recomendaciones.
#6. Contar una historia
Comparta una experiencia personal para persuadir al comprador a realizar una compra. Su narración podría ser sobre cómo el producto afectó su vida o sobre el éxito de otro cliente. Esto le permite conectarse con su cliente y crear un escenario en el que pueden verse a sí mismos utilizando los productos. Debido a que la narración tiene un atractivo emocional, este método puede ser útil para productos que aborden un problema apremiante o que tengan una importancia sentimental.
#7. Considere el comportamiento del consumidor
Las tácticas de venta personal, debido a su conexión íntima con los consumidores, pueden permitir que los vendedores reaccionen rápidamente cuando llega la competencia o se modifican las tendencias del mercado. Es beneficioso estar atento a las condiciones del mercado para la competencia emergente. Esto le permite desarrollar su plan de ventas personal para llegar a nuevos clientes y conservar los existentes.
¿Cómo agrega valor la venta personal?
La venta personal es un método de marketing en el que los vendedores se ponen en contacto directamente con los consumidores y clientes potenciales para promocionar productos o servicios y persuadirlos para que realicen una compra. Las ventas personales pueden agregar valor en una variedad de formas, que incluyen:
#1. Desarrollo de relaciones:
Las ventas personales permiten a los vendedores desarrollar una relación personal con los clientes, lo que puede resultar en una mayor lealtad y repetición de negocios. Los vendedores pueden obtener más información sobre los requisitos y preferencias de sus clientes y modificar su enfoque de ventas en consecuencia.
#2. Proporcionar información:
Los vendedores pueden proporcionar información específica sobre productos o servicios a los clientes, como características, beneficios y precios. Los clientes tendrán más confianza en el producto o servicio si pueden hacer selecciones de compra informadas.
#3. Superando obstáculos:
Los clientes pueden superar las objeciones o inquietudes sobre un producto o servicio abordando sus problemas y brindando respuestas o alternativas.
#4. Personalización de soluciones:
Los vendedores pueden colaborar con los clientes para crear soluciones personalizadas que aborden sus necesidades y preferencias únicas. Los clientes estarán más satisfechos con su compra, aumentando la posibilidad de repetir el negocio.
#5. Venta cruzada y venta adicional:
La venta personal también se puede utilizar para aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas a los consumidores sobre productos o servicios que quizás no hayan explorado antes. Esto puede aumentar el valor de cada venta, lo que se traduce en más ingresos para la organización.
En general, la venta personal puede agregar valor al brindarles a los clientes atención personalizada, conocimiento y soluciones que se ajusten a sus demandas, al mismo tiempo que mejoran las ventas y los ingresos corporativos.
Ejemplo de venta personal
La venta personal es una de las tácticas de venta comercial más clásicas. Además, las ventas personales comenzaron en la historia de las ventas cuando los vendedores realizaban interacciones cara a cara con clientes potenciales, indagando sobre sus necesidades y deseos y recomendando las ofertas de su empresa.
Las ventas personales ahora se pueden ver en:
- Tiendas Minoristas. : Las tiendas minoristas como Walmart, Ikea y otras emplean vendedores que ayudan a los clientes a seleccionar el mejor producto para sus necesidades y deseos específicos.
- Ventas puerta a puerta: Algunas empresas B2C y B2B (como Gillette) envían vendedores a los hogares y oficinas de los posibles clientes para informarles sobre los servicios de la empresa e instarles a utilizarlos o comprarlos.
- Alcance B2B: Los vendedores B2B con frecuencia se comunican con clientes potenciales en línea o fuera de línea y emplean la comunicación cara a cara para cerrar ventas.
Beneficios y desventajas de las ventas personales
Como todos los demás aspectos de la combinación de promoción, tiene ventajas y desventajas.
Beneficios
- Transmite más información: La venta personal ayuda a las empresas a comunicar más información que cualquier otro método de promoción. Comprender los deseos de los consumidores, identificar una oportunidad para satisfacerlos y capitalizarlos creando una relación con ellos mientras los atrae para que prueben el producto de la compañía son todos importantes.
- Crea más impacto: Tiene un mayor impacto porque el vendedor asiste al comprador durante todo el proceso de compra, respondiendo preguntas y resolviendo dudas.
- Soporta comunicación bidireccional: La venta personal, a diferencia de otras tácticas promocionales como la publicidad o las relaciones públicas, permite a los clientes relacionarse con la empresa y despejar sus dudas antes de realizar una compra.
- Aumenta la relación con el cliente: Las ventas personales duran más, implican interacciones interpersonales y se basan en la confianza entre el vendedor y el consumidor.
Inconvenientes
- Costoso: Debido a que la venta personal incluye la interacción de persona a persona, es significativamente más costosa que otros tipos de herramientas de ventas porque un ser humano solo puede acercarse a una cantidad limitada de prospectos en un período determinado.
- Laborioso: Las ventas personales exigen mucho esfuerzo por parte del vendedor, y puede llevar mucho tiempo y muchos recursos convertir a un prospecto en un cliente final.
- Alcance limitado: La venta personal tiene un alcance restringido porque es una estrategia de promoción uno a uno, a diferencia de otras estrategias como la publicidad o las relaciones públicas.
¿Qué es una estrategia de venta personal?
La venta personal es una estrategia de marketing que implica el uso de vendedores para interactuar directamente con los clientes y clientes potenciales, promocionar productos o servicios y persuadirlos para que realicen una compra.
¿Cuáles son los procesos de venta personal más utilizados?
El proceso de venta personal más utilizado es el proceso de siete pasos, que incluye los siguientes pasos:
- Prospección
- Pre-aproximación
- Enfoque
- Presentación
- Manejando objeciones
- Cierre
- Seguimiento
¿Cuáles son los tres aspectos principales de la venta personal?
Los tres aspectos principales de la venta personal son:
- Construir relaciones: la venta personal tiene que ver con construir relaciones con los clientes.
- Comunicación: La comunicación efectiva es esencial en la venta personal.
- Persuasión: el objetivo final de la venta personal es persuadir a los clientes para que realicen una compra.
¿Cuáles son las 5 etapas de la venta personal?
Las cinco etapas de la venta personal son:
- PREPARACIÓN
- Enfoque
- Presentación
- Manejando objeciones
- Cierre
Al seguir estas etapas, los vendedores pueden generar confianza con los clientes, comunicar el valor del producto o servicio y persuadir a los clientes para que realicen una compra.
Conclusión
La venta personal es una poderosa estrategia de marketing que implica el uso de vendedores para interactuar directamente con los clientes y clientes potenciales, promociona productos o servicios y los persuade para que realicen una compra. Mediante la construcción de relaciones, la comunicación efectiva y el uso de técnicas de persuasión, los vendedores pueden adaptar su enfoque de ventas a cada cliente y aumentar la probabilidad de una venta.
Sin embargo, la venta personal requiere una importante inversión de tiempo y recursos, así como un equipo de ventas capacitado. Puede que no sea una estrategia factible para todas las empresas, en particular aquellas que operan con un presupuesto bajo o tienen una base de clientes limitada.
En general, la venta personal puede ser una forma efectiva de establecer relaciones con los clientes, comprender sus necesidades y preferencias y persuadirlos para que realicen una compra. Al seguir un proceso estructurado y enfocarse en construir relaciones, comunicación y persuasión, los vendedores pueden aumentar sus posibilidades de éxito y generar ingresos para sus negocios.
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Referencias
