Imagínese entrar en una entrevista de trabajo y, sin ninguna presentación, el entrevistador toma un bolígrafo del escritorio, se lo acerca y le dice que responda la pregunta: "Véndame este bolígrafo". Al principio, puede que te sientas nervioso porque es su bolígrafo, ¿no? ¿Por qué quiere que le vendas su propia propiedad? ¿O tal vez tomó prestado el bolígrafo de otro departamento y quiere que usted se lo venda para poder reclamar la propiedad adecuada?
Si piensas en ese sentido, lamento decirlo, pero tus posibilidades de conseguir ese trabajo se han reducido. La cuestión no es alguna estrategia en una guerra por la propiedad de las plumas; más bien, es para ayudar al gerente de contratación a evaluar sus habilidades y enfoque de ventas, independientemente de si está solicitando un puesto de nivel inicial o superior. La forma en que responda a esas cuatro palabras puede decirle mucho sobre cómo (y qué tan bien) venderá.
Puntos clave
- “Véndeme este bolígrafo” es una de las preguntas más populares en las entrevistas de trabajo.
- Si está buscando trabajo en ventas, es una buena idea estar preparado para esta pregunta.
- Hay buenos y malos enfoques para esta pregunta y su respuesta podría ser la ganadora o un factor decisivo.
- Aprender a responder esta pregunta puede ayudarle a mejorar su empleabilidad y distinguirlo de otros candidatos a un puesto de trabajo.
Véndeme este bolígrafo: ¿Por qué los entrevistadores todavía preguntan esto?
La pregunta “véndeme este bolígrafo” o “véndeme este producto” se ha vuelto extremadamente popular y es probable que la mayoría de los entrevistados tengan una respuesta preparada. A lo largo de los años, los entrevistadores han modificado la pregunta para reemplazar la palabra bolígrafo por gafas de sol, libros, archivos y todo eso. Si bien el producto cambia, la pregunta sigue siendo la misma. Entonces, ¿por qué esta pregunta sigue siendo popular? Y no, no es sólo porque sea una pregunta fácil de formular.
La razón por la que la pregunta "véndame este bolígrafo" aparece regularmente en las entrevistas es porque es una forma rápida y comparativamente fácil de comprobar las tácticas de ventas de un candidato. Sin mencionar que la popularidad de la pregunta "Véndeme este bolígrafo" también permite a los entrevistadores evaluar la confianza, las habilidades de comunicación, el nivel de preparación y el enfoque creativo de un candidato.
VER: QUÉ TE MOTIVA: Cómo responder a esta pregunta engañosa de la entrevista
Estas son las principales razones por las que los entrevistadores hacen preguntas sobre cómo vender un producto en una entrevista:
- Evaluar su enfoque de ventas. Los representantes de ventas utilizan varios enfoques diferentes para vender. Desde la creación de una propuesta de valor para el cliente hasta satisfacer los deseos del cliente. Con esta pregunta, los entrevistadores quieren entender cómo aborda las ventas. En pocas palabras, es una forma de ver su argumento de venta.
- Evaluar sus habilidades comunicativas y su confianza. La buena comunicación y la confianza no sólo son necesarias para un puesto de ventas, sino también para cualquier puesto que solicite, incluso en las escuelas B. La forma en que responda a la pregunta “véndame este bolígrafo” puede ser de gran ayuda para demostrar si puede comunicarse con confianza o no.
- Evaluar las habilidades para resolver problemas. En esencia, el entrevistador está creando un problema al hacer la pregunta "véndame este bolígrafo". La forma en que resuelve este problema indica su enfoque hacia los problemas comunes que puede encontrar durante el proceso de ventas o en la escuela. Y aquí, su respuesta dice mucho no sólo sobre sus habilidades para resolver problemas, sino también sobre su actitud hacia los problemas.
- Evaluando tu creatividad. Si de inmediato te lanzas a responder con tu bien ensayada y preparada respuesta “véndame este bolígrafo”, lo estás haciendo mal. La popularidad de esta pregunta indica que las respuestas más comunes se hacen hasta la muerte. Por eso, ahora esta pregunta también es una forma para que el entrevistador vea con qué creatividad resuelves un problema o abordas una situación.
Generalmente hay tres respuestas estándar a esta pregunta, cada una de las cuales ilustra uno de los tres estilos de venta que suelen utilizar los vendedores.
El enfoque del valor añadido
También conocida como venta de valor agregado, aquí es donde se intenta generar interés resaltando las diversas características del producto que lo hacen deseable. Puedes decir algo como:
- "Este bolígrafo es oro y eso te posiciona como una persona valiosa para tus pares".
- "Este bolígrafo tiene cartuchos de tinta recargables, por lo que nunca necesitarás comprar uno nuevo".
- "En comparación con otros, este bolígrafo es muy suave y cómodo de sostener".
La mayoría de las personas sin experiencia en ventas utilizarán este método porque es el más sencillo. Sin embargo, el problema con la venta basada en el valor es que usted no muestra ningún conocimiento de lo que el comprador considera importante para él. No ha habido ningún descubrimiento. Estás haciendo inferencias ciegas con tus afirmaciones de valor.
Para decirlo sin rodeos, estás disparando en la oscuridad. Si tienes suerte, una de tus conjeturas se mantendrá, pero la mayoría de las veces te interrumpirá.
El enfoque basado en soluciones
Aquí es cuando haces preguntas con éxito sobre lo que el cliente potencial busca en un bolígrafo y si tiene algún problema con el actual. Luego, construyes el caso de que el bolígrafo resolverá sus necesidades.
- “¿Qué es lo más importante para ti a la hora de comprar un bolígrafo?”
- “¿Qué color de bolígrafo está buscando en el mercado?”
- “¿Cuáles fueron las fortalezas y debilidades del último bolígrafo que tuvo?”
Este puede ser su punto fuerte si tiene experiencia en ventas empresariales. Sin embargo, aún puede encontrarse con un obstáculo cuando las preguntas conduzcan a una conclusión en la que el cliente necesita una solución que usted no puede ofrecer.
Por ejemplo, puede averiguar si un cliente está buscando un bolígrafo, pero es posible que necesite uno rojo cuando usted solo vende negro. Además, no hay garantía de que un comprador siga respondiendo a sus preguntas. Puede que ni siquiera estén interesados en hablar de sus problemas con alguien que no conocen.
El enfoque basado en soluciones es mejor que el de valor agregado, pero todavía hay muchas posibilidades de que no lo lleve a ninguna parte.
El enfoque de creación de problemas
La creación de problemas es, sin lugar a dudas, la mejor manera de "venderme este bolígrafo".
Los representantes que utilizan esta táctica establecen una “escalera” clara que los compradores deben seguir mediante preguntas que les preocupan sobre problemas que ni siquiera conocían en primer lugar.
Con este enfoque, el comprador llega a una conclusión preestablecida, que el representante de ventas ha orquestado. Este es el mejor resultado posible. Si puede tomar esta ruta con éxito, entonces tendrá el tipo de control sobre el proceso de ventas que todo gerente de contratación desea ver.
Consejo profesional: esto es común pregunta de la entrevista de ventas. Una entrevista de ventas es una oportunidad abierta para venderse y mostrar sus habilidades de ventas: sepa qué preguntas esperar, prepare sus respuestas, practique su discurso y preséntese con confianza para el gran día.
Cómo responder a “véndame este bolígrafo”
Si un entrevistador puede hacerse una idea de su personalidad y motivación con una sola pregunta, ¿por qué no la haría? Lo creas o no, "véndame este bolígrafo" no es tan complicado como parece.
Si sigue los consejos a continuación, estará preparado para vender su corazón y mostrarle al empleador de qué está hecho:
1. No te niegues a responder
Es posible que la pregunta le parezca objetable, ya que probablemente no sea un vendedor de bolígrafos, y se sienta tentado a decir: "No vendo bolígrafos, vendo bienes raíces". También podría sentirse tentado a pasar la pregunta diciendo: "Realmente no me siento cómodo intentando realizar una demostración de mis habilidades de ventas en este momento".
Ninguna de estas es una buena respuesta. Los entrevistadores hacen esta pregunta por una razón y esperan una respuesta. Quieren ver si usted se siente cómodo en la piel de su vendedor cuando presenta un producto. Quieren ver qué enfoque adopta y cuánto se concentra en el bolígrafo versus cuánto se concentra en el comprador potencial.
2. Actúa como si te encantara la pregunta
Es posible que te dé miedo una pregunta como ésta, pero ganarás puntos si la aceptas con entusiasmo. Si estás en ventas, te debe encantar vender, por lo que tus ojos deberían iluminarse ante la perspectiva de hacer aquello en lo que eres bueno.
Si parece sorprendido y estresado, dice: "Oh, muchacho", respira profundamente y se pasa las manos por el cabello, parecerá que la perspectiva de vender algo lo incomoda. Esto no es alentador para una empresa que busca un vendedor.
Cuando escuche esta pregunta, prepárese para lanzar su respuesta con alegría, confianza y comodidad.
3. Haga preguntas sobre las necesidades del cliente.
En una entrevista, Piers Morgan preguntó a Jordan Belfort, la inspiración para El lobo de Wall Street, cómo respondería a esta difícil pregunta. Belfort cumplió 22 meses de prisión por fraude y probablemente nunca haya vendido un bolígrafo, pero no hay duda de que es un excelente vendedor.
La respuesta de Belfort fue: “¿Cuánto tiempo lleva usted buscando un bolígrafo en el mercado? … ¿Y qué tipo de bolígrafo suele utilizar cuando utiliza un bolígrafo? “La idea aquí es que cuando vendes algo, primero debes hacer preguntas para descubrir cuáles son sus necesidades.
El mayor error del mundo es que los vendedores digan: 'Este es el mejor bolígrafo del mundo, escribe al revés, desafía la gravedad'; si haces eso, básicamente suenas como un idiota...
No quiero vender un bolígrafo a alguien que no lo necesita. Entonces lo primero que haces es hacer preguntas. De lo contrario, básicamente estás metiendo un bolígrafo en la garganta de alguien”.
Este es un buen consejo, ya que se centra en las necesidades del cliente. Puede que tu necesidad sea vender un bolígrafo, pero al cliente no le preocupan tus necesidades. Depende de usted alinear sus necesidades con las suyas.
4. Recuerde pasar de las preguntas a las declaraciones.
Al vender un bolígrafo, en algún momento hay que vender la pluma. Entonces, una vez que haya hecho su debida diligencia al sentir las necesidades del cliente, debe pasar a hacer declaraciones sobre el producto que tiene a la venta.
Belfort subraya con razón que no se debe empezar directamente a describir el bolígrafo. Pero una vez que haya aprendido más sobre las necesidades y deseos del cliente, deberá conocer bien las características de los bolígrafos que vende.
Quizás quieras mencionar su apariencia elegante y sofisticada, sus cartuchos recargables, su tamaño liviano, la facilidad con la que fluye la tinta, etc. Nuevamente, no empieces con esto, pero debes estar preparado para describir las excelentes características del producto que estás comprando. estás vendiendo.
5. Esté preparado para las negativas
Su entrevistador puede optar por adoptar un rumbo duro y decir: "No necesito un bolígrafo", "No quiero un bolígrafo" o "No puedo permitirme bolígrafos como ese".
Tratar eficazmente las objeciones es parte de una buena táctica de ventas. A veces la gente querrá algo sin necesitarlo. O no lo quieren porque no saben cuánto lo necesitan. Depende de usted hacer que se den cuenta de esto.
Pero, al final, si un cliente no quiere comprar el producto que usted vende, también debe estar preparado para aceptar un no por respuesta. Puede que no necesiten un bolígrafo, pero es posible que conozcan a alguien que sí lo necesite.
6. Intenta siempre cerrar el trato
Incluso si no logras una venta exitosa en la entrevista, cierra el proceso. Un error común que cometen los candidatos es dejar la pregunta en el aire, ya sea porque están convencidos de haber realizado la venta. O porque se ponen nerviosos al no poder encontrar una buena respuesta. Ésta no es una situación ideal.
Si logra vender el bolígrafo, tenga una buena declaración final. Por ejemplo, "Si hay otras necesidades estacionarias que pueda ayudar a satisfacer, no dude en comunicarse". Esto demuestra que tiene las habilidades para construir una relación y aumentar las ventas. Incluso si no logra realizar una venta, aún así la cierra. Quizás con una declaración como: “Entiendo que este bolígrafo no se adapta a sus necesidades y no deseo ocupar más de su valioso tiempo. Sin embargo, es posible que le interesen otros artículos y estaré encantado de explicarle nuestros productos en el momento que le resulte más conveniente”.
Esto demuestra que puedes superar el rechazo, una parte natural del proceso de ventas. También demuestra que tiene lo necesario para generar un cliente potencial.
A continuación se muestra una lista de verificación que describe un enfoque estructurado que puede utilizar para responder esta pregunta:
Cómo responder a la pregunta “Véndeme este bolígrafo” en una entrevista
Recuerde, ningún entrevistador espera que usted elabore una estrategia de ventas adecuadamente desarrollada. Pero sí esperan que usted tenga una idea clara de cómo funciona el proceso de ventas y que utilice sus habilidades para lograr los mejores resultados posibles. Seguir estos sencillos pasos sin duda puede hacer que sea más fácil responder a la temida pregunta: "Véndeme este bolígrafo".
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Qué no hacer al dar una respuesta a “véndame este bolígrafo”
Hay algunas señales de alerta de las que debe tener cuidado al responder la pregunta "véndame este bolígrafo".
1. No digas que no a la pregunta
Una vez más, esto es muy importante. No debes negarte a responder la pregunta. Ciertamente, puede haber muchas preguntas que quizás no sepas y sobre las cuales puedes decir cortésmente que no tienes ningún conocimiento sobre ellas. Sin embargo, “véndame este bolígrafo” ciertamente no es una de esas preguntas. Responderla no es opcional.
Negarse a responder puede disminuir sus posibilidades de obtener una oferta de trabajo o ser seleccionado en la escuela B de sus sueños. Sea muy confiado y optimista al responder.
2. No te concentres solo en el bolígrafo
Mucha gente se siente aprensiva después de escuchar esta pregunta. Lo primero que les pasa por la cabeza es: "Déjenme centrarme sólo en las cualidades". Pero olvidan la primera regla de la que habló el propio Belfrost y la piedra angular de la venta:conociendo al cliente.
Por lo tanto, primero, comprenda la necesidad del cliente y luego enfatice aquellas características que pueden satisfacer esas necesidades. Cuando venda, concéntrese en la persona sentada frente a usted, en sus necesidades, objetivos, etc. En pocas palabras, no se concentre sólo en el bolígrafo, concéntrese también en la persona a la que se lo está vendiendo.
3. No se exceda
Si bien es una buena habilidad ser creativo con tus respuestas e incluso ofrecer ofertas lucrativas, recuerda no exagerar. Sus respuestas pueden tener lagunas, pero no pueden existir en el ámbito de la imaginación.
4. No ensayes demasiado
Sí, has preparado una respuesta a esta pregunta. Y el entrevistador conoce muy bien los hechos. Así que no empieces simplemente a recitar la respuesta; más bien, convierta la respuesta en un argumento de venta y conviértalo en una conversación. Además, trate de no aprender ninguna respuesta. El aprendizaje de memoria ciertamente no es el camino a seguir en una entrevista.
Si ha memorizado la respuesta pero no ha comprendido la técnica para responder la pregunta "véndame este bolígrafo", un cambio en la pregunta puede desorientarlo y hacer que tropiece.
Ejemplos de respuestas a “Véndeme este bolígrafo”
Ejemplo de respuesta 1
Entrevistador: Véndeme este bolígrafo.
Yo: Señor, nuestra empresa lo ha introducido recientemente en el mercado. Deberías usarlo. Es muy bueno.
Entrevistador: Pruébalo.
Yo: Señor, ¿cuál es la vida normal del recambio de un bolígrafo si se utiliza con frecuencia?
Entrevistador: Son unos 7 días.
Yo: Y nuestro bolígrafo funciona durante 2 meses cuando se usa con la misma frecuencia.
Entrevistador: Bueno. cual es su costo?
Yo: Cuesta 4 veces el costo de su bolígrafo.
Entrevistador: Entonces, ¿por qué debería comprar un bolígrafo caro?
Yo: Porque te resultará económico. Permítanme desglosar las matemáticas aquí. Si usa su bolígrafo con frecuencia, ¿cuántas recargas debe cambiar en un período de 2 meses?
Entrevistador: Alrededor de 8 o 9.
Yo: ¿Y cuál es el costo de cada recarga de tu bolígrafo?
Entrevistador: Aproximadamente Rs. 5.
Yo: Entonces, el costo total de las recargas se convierte en Rs. 40–45 durante 2 meses, ¿verdad?
Entrevistador: ¡Correcto!
Yo: Ahora la recarga única de nuestro bolígrafo funciona durante 2 meses seguidos sin agotarse. Y el precio de la recarga de nuestro bolígrafo es 4 veces mayor que el de la recarga de su bolígrafo, es decir, 5 multiplicado por 4, es decir, Rs. 20. ¡Así, tus gastos en recargas durante 2 meses se reducirán a menos de la mitad! Es como una inversión a largo plazo que resulta extremadamente beneficiosa para usted.
Entrevistador: ¿Cómo sé que el recambio de tu bolígrafo funcionará durante 2 meses?
Yo: Señor, este es un bolígrafo de muestra que le doy gratis. Toma esto y compruébalo tú mismo. Si está satisfecho con él, pida la caja completa.
Entrevistador: ¿Por qué toda la caja?
Yo: Porque la tinta de nuestro bolígrafo no se seca durante 5 años. Por lo tanto, no hay nada de malo en conservar las acciones. ¡Quién sabe si en el futuro nuestra empresa podría aumentar el precio del bolígrafo debido a la inflación! Por lo tanto, es una situación beneficiosa para usted ordenar las acciones.
Entrevistador: Estoy ordenando el stock.
(Fuente de la entrevista: Quora)
Ejemplo de respuesta 2
Entrevistador: Véndeme este bolígrafo.
Yo: Claro, senor. (Levanta el bolígrafo) (Saca mi propio Parker y se dirige a él) ¡Hola señor! Me gustaría saber: ¿tienes hijos?
Entrevistador: Sí, tengo una hija.
Yo: ¿Ya va a la escuela? ¿En qué grado está ella?
Entrevistador: Tiene 12 años y ahora está estudiando en séptimo grado.
Yo: Estoy seguro de que pronto tendrá exámenes esta temporada. ¿Cómo le va en sus exámenes?
Entrevistador: Ella lo hace muy bien. Ella siempre está entre los 3 primeros de su clase.
Yo: Señor, aquí tengo esto, Parker Pen. Justo antes del examen, le sugiero que la tome de la mano, le diga lo bien que lo hará y le regale este bolígrafo. Realmente le daría la inspiración necesaria para llegar a la cima esta vez.
Entrevistador: ¿Cuánto vale?
Me: Te daré uno por 250 dólares.
Entrevistador: 250 es demasiado, solo me sobran 50.
Yo: Entonces, señor, creo que podría probar este (levantando el bolígrafo que le dio), ahorrando sólo 50 dólares, incluso con un abrazo de la mejor suerte, todavía necesitaría un bolígrafo.
Y creo que este es lo suficientemente bueno. Después de todo, ¿realmente le importa a una hija si su padre le regaló una Parker o simplemente un simple bolígrafo con tanta suerte?
(Fuente de la entrevista: Quora)
Ejemplo de respuesta 3:
Entrevistadora: Véndeme este bolígrafo.
Usted: ¿Qué buscas en un bolígrafo?
Entrevistadora: No lo sé, tengo algunos.
Usted: ¿Te encantan tus bolígrafos? ¿Y tienes ese bolígrafo que utilizas en ocasiones importantes porque sabes que escribe bien y se ve genial?
Entrevistadora: No precisamente. A veces llevo un par de bolígrafos por si el primero deja de escribir.
Usted: ¿Para qué usas un bolígrafo? ¿Toma notas durante una reunión o una llamada telefónica? ¿Utilizas a veces un bolígrafo para firmar documentos o contratos importantes, o incluso cartas o tarjetas de Navidad?
Entrevistadora: He hecho todo lo anterior.
Usted: Y si usas un bolígrafo delante de otros, ¿te importa la óptica? ¿Preferiría utilizar el tipo de bolígrafo que utilizan las personas acomodadas o bastaría con cualquier bolígrafo viejo?
Entrevistadora: Tengo que admitir que es bueno tener un bolígrafo bonito. Pero la utilidad es de suma importancia: tiene que funcionar.
Usted: Perfecto. Lo bueno de los bolígrafos bonitos es que no sólo tienen buen aspecto, sino que también escriben muy bien. Este bolígrafo de aquí es uno de nuestros modelos más nuevos, tiene un baño de oro encima de plata esterlina, pero no es tan pesado y escribe como un sueño. Tómalo, busca una hoja de papel en tu escritorio y firma con tu nombre. No es necesario que garabatees primero en un trozo de papel para ver si sale la tinta; te garantizo que la tinta saldrá.
Entrevistadora: Sí, escribe bastante bien.
Usted: Y no es “caro” – es “valioso”. Puedes permitirte este bolígrafo y puedes llevarlo contigo a todas partes. Los cartuchos recargables asegurarán que nunca te quedes sin tinta.
Entrevistadora: No lo sé, normalmente trato de dormir sobre él antes de realizar una compra.
Usted: Le dirá qué. Mantén el bolígrafo una semana, úsalo todos los días, mira si te decepciona. Vuelvo el martes que viene y si no te gusta te lo quito. Si te gusta, pero te gustaría ver otras opciones, te traeré otras opciones. Pero este bolígrafo es tuyo para usarlo gratis durante una semana, sin compromiso.
Entrevistadora: Suena como una oferta que no puedo rechazar.
Respuestas de “Véndeme este bolígrafo”: En conclusión
La pregunta “venme este bolígrafo” no es una pregunta aleatoria, sino que debes saber responder bien. Puede afectar sus posibilidades de éxito en una entrevista.
Mucha suerte al elaborar tus propias respuestas al desafío “Véndeme este bolígrafo”. Como vendedor, su mayor activo es la fuerza de su personalidad, así que úsela al máximo. Sea diferente, sea interesante, tenga humor y esté preparado.
Y sobre todo, ¡vende ese bolígrafo!
Referencias
