Unternehmen können ihr Wachstum und ihre Entwicklung überwachen, indem sie Leistungskennzahlen verfolgen. Produktivität, Gewinnspanne, Umfang und Kosten sind wichtige Leistungskennzahlen, die ein Unternehmen überwachen kann, um zu sehen, ob seine Ziele erreicht werden. Ein Unternehmen ist in zahlreiche Bereiche unterteilt, von denen jeder über eigene Leistungskennzahlen verfügt. Hier erklären wir, was Leistungskennzahlen sind und wie sie den Umsatz Ihres Unternehmens steigern können.
Was sind Leistungskennzahlen?
Leistungskennzahlen sind messbare Statistiken, die dazu dienen, Prozesse innerhalb eines Unternehmens anhand wichtiger Indikatoren wie Aktivitäten, Mitarbeiterverhalten und Produktivität zu verfolgen. Diese Kennzahlen überwachen und bewerten die Erreichung allgemeiner Unternehmensziele. Leistungsmetriken sind eine Sammlung von Statistiken, die Unternehmen anhand eines vorgegebenen Ziels (z. B. Mitarbeiterproduktivität oder Vertriebsziele) bewerten.
Es ist wichtig, den Unterschied zwischen einem Leistungsmaß und einem Key Performance Indicator (KPI) zu verstehen. Leistungsmetriken werden verwendet, um einen Bereich eines Unternehmens mit einem definierten Ziel zu vergleichen. Leistungsmetriken generieren mehr Informationen als ein wichtiger Leistungsindikator. Ein KPI überwacht die Leistung anhand einer definierten objektiven Metrik.
Eine Leistungsmetrik kann beispielsweise die Produktivität einer Marketingabteilung im Vergleich zu einem definierten Ziel quantifizieren, ein KPI hingegen könnte messen, wie eine Marketingabteilung durch eine E-Mail-Kampagne zum Umsatz beigetragen hat.
Warum sollten Leistungskennzahlen verfolgt werden?
Die Verfolgung dieser Leistungskennzahlen ist von entscheidender Bedeutung, da sie einem Unternehmen zugute kommen kann, indem sie wichtige Informationen darüber liefert, was Wachstum und Gewinn antreibt. Leistungskennzahlen helfen bei der Implementierung von Methoden zur Zielerreichung in allen Aspekten eines Unternehmens. Die Verfolgung von Leistungsindikatoren kann Unternehmen dabei helfen, sich auf Verbesserungen, Anpassungen und Änderungen ihrer Abläufe vorzubereiten, um ihre Ziele zu erreichen.
Arten von Leistungsmetriken
Leistungsmanagement-Taktiken werden von Unternehmen verwendet, um Kennzahlen zu verfolgen, die Bereiche wie Vertrieb, Projektmanagement, Mitarbeiterproduktivität und allgemeine Unternehmensprozesse messen. In jedem dieser Unternehmensleistungsbereiche sind Metriken enthalten, die verschiedene kritische Merkmale messen. Verkaufskennzahlen sind beispielsweise eine Art Geschäftsleistungsindikator, der Verkaufsdaten misst.
Um den Erfolg zu bewerten und Ziele zu erreichen, verwenden die meisten Unternehmen eine Reihe von Leistungskennzahlen. Gute Leistungskennzahlen sollten Daten liefern, die sofort zur Erreichung der Geschäftsziele genutzt werden können. Im Folgenden sind die wichtigsten Kennzahlen aufgeführt, die von Unternehmen verwendet werden, um die Leistung in den einzelnen Bereichen zu verfolgen.
Geschäftsleistungskennzahlen
Geschäftsleistungskennzahlen verfolgen und bewerten verschiedene Geschäftsabläufe wie Vertrieb, Marketing und Rentabilität. Dies ermöglicht den Vergleich der Daten mit vordefinierten Zielen bzw. Vorgaben. Die durch die Messung von Leistungsindikatoren generierten Daten helfen Unternehmen dabei, zu bestimmen, wo Änderungen vorgenommen werden müssen, um festgelegte Ziele zu erreichen. Drei wichtige Maßnahmen, die im Zusammenhang mit dem Gesamtwachstum eines Unternehmens überwacht werden müssen, sind:
ROI-Indikatoren: Wichtige zu untersuchende Kennzahlen, da sie beurteilen können, ob eine Investition zu einer Rendite (Gewinn) führt oder nicht. Die Verfolgung des ROI kann Unternehmen dabei helfen, festzustellen, welche Investitionen sich lohnen und welche nicht. Beispielsweise erzielt eine Investition, die eine Rendite von 20 % garantiert, einen höheren ROI als eine Investition, die nur eine Rendite von 10 % versprechen kann.
Rentabilität: eine wichtige Leistungsstatistik, die die Gewinnspanne eines Unternehmens verfolgt und sie mit den gewünschten Zielen vergleicht. Dies kann bei der Beurteilung helfen, ob Änderungen erforderlich sind, um diese Ziele zu erreichen. Beispielsweise kann ein Unternehmen Rentabilitätskennzahlen nutzen, um seine durchschnittliche Gewinnspanne mit seiner Zielgewinnspanne zu vergleichen. Diese Informationen können vom Unternehmen genutzt werden, um seine gewinnbringenden Verkaufsstrategien zu ändern.
Produktivität Messungen bewerten das Verhältnis der geleisteten Arbeit zu den eingesetzten Ressourcen. Ein Fließbandarbeiter, der beispielsweise 100 Produkte in einer Stunde herstellen kann, ist produktiver als einer, der nur 50 Artikel in einer Stunde herstellen kann.
Was sind die wichtigsten Kennzahlen zur Unternehmensleistung?
Obwohl es Hunderte nützlicher Geschäftsleistungskennzahlen gibt, gelten nicht alle für ein bestimmtes Unternehmen. Darüber hinaus können irrelevante Kennzahlen der Unternehmensmoral schaden und die Produktivität verringern. Was sind also die wichtigsten KPIs, die ein Geschäftsinhaber überwachen muss?
#1. Mitarbeitereffizienz
Eine Reihe wichtiger Leistungsindikatoren (KPIs) können einem Geschäftsinhaber dabei helfen, zu verstehen, wie seine Mitarbeiter funktionieren. Einige dieser Indikatoren beziehen sich auf die Belegschaft, während andere sich auf Einzelpersonen beziehen.
Der Umsatz pro Mitarbeiter lässt sich berechnen, indem man den Umsatz des Unternehmens durch die Anzahl der Mitarbeiter dividiert. Ebenso wird der Gewinn pro Mitarbeiter berechnet, indem der Gewinn des Unternehmens durch die Anzahl der Mitarbeiter dividiert wird. Mithilfe dieser Indikatoren kann ein Geschäftsinhaber sicherstellen, dass sein Team nicht mehr kostet, als es einbringt.
Es ist wichtig zu bedenken, dass Daten nur eine Komponente bei der Bewertung der Leistung eines Mitarbeiters sind. Zu den qualitativen Aspekten der Leistung eines Menschen zählen seine Lernbereitschaft und seine Einstellung. Diese Aspekte sowie Fakten sollten bei der Abgabe von Kommentaren berücksichtigt werden.
#2. Erlöse aus Verkäufen
Der Gesamtumsatz eines Unternehmens ist der Geldbetrag, der durch den Verkauf von Dienstleistungen oder Artikeln erzielt wird. Manchen Kleinunternehmern geht es nur um den Gewinn. Nach Abzug von Steuern, Produktionsaufwendungen und anderen Kosten wird der Nettogewinn berechnet. Es ist jedoch vorzuziehen, sowohl Gewinn als auch Umsatz zu verfolgen.
Das Verständnis des Umsatzes kann nützliche Informationen über eine Organisation liefern. Beispielsweise kann es einem Geschäftsinhaber dabei helfen, festzustellen, ob der Umsatz zu bestimmten Zeiten im Jahr höher ist oder ob Kunden dazu neigen, an bestimmten Tagen mehr einzukaufen.
Auch die Rentabilität oder Gewinnquote kann von einem Unternehmer berechnet werden. Sie könnten dies erreichen, indem sie den Nettogewinn durch die Verkaufserlöse dividieren. Diese Zahl informiert einen Geschäftsinhaber darüber, wie gut seine Organisation Umsätze in Gewinne umwandelt. Wenn die Gewinnquote eines Unternehmens schlecht ist, kann der Eigentümer sie verbessern, indem er unnötige Ausgaben eliminiert.
#3. Kundendienst
Eine geringe Kundenzufriedenheit führt nicht nur zu Umsatzeinbußen, sondern kann auch die durchschnittliche Kundenlebensdauer eines Unternehmens verkürzen.
Kunden, die mit ihrer Erfahrung unzufrieden sind, sollen 9 bis 15 andere Personen über ihre Unzufriedenheit informieren. Sie neigen auch eher dazu, negative Bewertungen online abzugeben, was der Marke eines Unternehmens schaden kann. Dies liegt daran, dass 93 % der Käufer sagen, dass das Lesen einer Internetrezension ihre Kaufentscheidung beeinflusst.
Kundenzufriedenheit kann auf verschiedene Arten gemessen werden. Zunächst sollte ein Geschäftsinhaber die Customer Experience (CX) untersuchen, die beurteilt, wie Verbraucher über die Geschäftsabwicklung mit einem Unternehmen denken.
Das Kundenerlebnis einer Marke hilft bei der Entscheidung, ob das Personal höflich und reaktionsschnell genug ist, wenn Kunden Fragen stellen. Es kann auch dabei helfen, festzustellen, ob es für Kunden einfach ist, einen Kauf zu tätigen oder bei Bedarf eine Rückerstattung zu erhalten.
Net Promoter Score, Customer Satisfaction Score und Customer Effect Score sind einige bekannte Methoden zur Bewertung der Kundenzufriedenheit. Diese Strategien basieren auf Umfragen, um festzustellen, wie zufrieden Kunden nach einem Kauf oder einer Begegnung mit einem Unternehmen waren.
#4. Strategieumsetzung
Unter strategischer Umsetzung versteht man die Art und Weise, wie ein Unternehmer sicherstellt, dass die festgelegten Strategien von seinem Unternehmen befolgt werden. Was nützt eine Unternehmenswachstumsstrategie, wenn sie niemand umsetzt?
Verschiedene KPIs können als eine Art Planumsetzung betrachtet werden. Der hierfür optimale KPI wird durch die Strategie eines Unternehmens bestimmt.
Bestimmte strategische Konsequenzen sind schwer zu quantifizieren. Ein Beispiel hierfür ist die Kundenzufriedenheit. Allerdings liefern Strategien wie NPS-Umfragen messbare Daten.
Für einen Geschäftsinhaber kann es von Vorteil sein, strategische und operative KPIs zu trennen. Wenn es um langfristige Geschäftsziele geht, sind strategische KPIs wichtiger. Täglich werden betriebliche KPIs wie durchschnittliche Anrufbearbeitungszeiten berechnet.
#5. Ebenen des Cashflows
Cashflow-Probleme wurden von 82 % der gescheiterten Unternehmen als Ursache des Scheiterns angegeben. Das bedeutet, dass die Überwachung des Cashflows den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg eines Unternehmens ausmachen kann.
Cashflow ist nicht dasselbe wie Umsatz. Die Kenntnis des Gesamteinkommens eines Unternehmens sagt nichts darüber aus, ob das Unternehmen über genügend Bargeld verfügt, um einen Notfall zu bewältigen. Es sagt Ihnen auch nicht, wie viel Geld in Lagerbestände oder andere nicht liquide Vermögenswerte investiert wird.
Kennzahlen zur Vertriebsleistung
Verkaufskennzahlen bewerten die Leistung einer Einzelperson oder eines Teams beim Verkauf der Waren oder Dienstleistungen eines Unternehmens. Lead-Generierung und -Bindung, Verkaufsmaßnahmen sowie wichtige Leistungsindikatoren wie Gesamtumsatz und Kundenreichweite sind Beispiele für gängige KPIs für die Vertriebsleistung. Unternehmen verfolgen Verkaufskennzahlen, indem sie diese Aktionen mit den vom Team oder der Firma festgelegten Verkaufszielen vergleichen. Die Überwachung jedes Bereichs liefert nützliche Informationen darüber, wie die Vertriebsstrategien eines Unternehmens funktionieren. Im Folgenden sind die wichtigsten Vertriebsleistungskennzahlen aufgeführt:
Aktivitätsmetriken: Bereitstellung von Informationen darüber, was die Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens täglich leisten. Vertriebsleiter können die Verkaufsaktivität beeinflussen (z. B. indem sie tägliche Verkaufsziele festlegen oder eine bestimmte Anzahl von Verkaufsanrufen verlangen) und so die Nachverfolgung erleichtern. Zur Verfolgung der Verkaufsaktivitäten werden Kennzahlen wie die Anzahl der getätigten Anrufe oder der an potenzielle Kunden gesendeten E-Mails und Angebote verwendet.
Kennzahlen zur Lead-Generierung: Die Analyse ist von entscheidender Bedeutung, damit Unternehmen die potenzielle Phase der Generierung neuer Umsätze einschätzen können. Im Vertrieb gehören zu den hervorragenden Kennzahlen zur Lead-Generierung, die es zu verfolgen gilt, die durchschnittliche Lead-Reaktionszeit und der Prozentsatz der Follow-ups.
Vertriebsproduktivitätsindikatoren Verfolgen Sie die Geschwindigkeit, mit der ein Verkäufer oder ein Team Umsatzziele erreicht. Je schneller ein Umsatzziel erreicht werden kann, desto höher ist die Vertriebsproduktivität. Zu den Vertriebsleistungskennzahlen gehören Informationen wie die Zeit, die für Verkaufsaktivitäten aufgewendet wurde, und die durchschnittliche Anzahl der in dieser Zeit eingesetzten Vertriebstools.
Wichtige Kennzahlen zur Vertriebsleistung
Die beste Kombination von Verkaufskennzahlen wird von verschiedenen Aspekten bestimmt, darunter der aktuellen Leistung Ihres Unternehmens, bestimmten Problemen und der Produktart.
Es gibt jedoch ein paar herkömmliche Vertriebserfolgskriterien, die Top-SaaS-Finanz- und Umsatzprofis anwenden und über die Sie nachdenken sollten:
#1. Gewonnene Chancen
Dies ist die Anzahl der Pipeline-Möglichkeiten, die zu einem Verkauf oder einer Vertragsunterzeichnung führen. Die gewonnenen Opportunities können alternativ auch als Anzahl der pro Monat oder Quartal gewonnenen Neukunden interpretiert werden.
Um herauszufinden, ob es Unterschiede gibt, vergleichen Sie die tatsächlich gewonnenen Chancen mit Ihren erwarteten Zahlen. Wenn Sie erhebliche Abweichungen zwischen den prognostizierten und den tatsächlichen Ergebnissen bemerken, untersuchen Sie die Pipeline oder Ihre Umsatzprognoseverfahren.
#2. Geschlossen und gewonnen
Die Messung der gesamten Geschäftsabschlüsse im Zeitverlauf liefert nur einen teilweisen Überblick über die Vertriebseffektivität. Sehen Sie sich für eine zusätzliche Übersicht die Zusammenfassung Ihrer abgeschlossenen Gewinne/Verluste an, die die Anzahl der gewonnenen und verlorenen Geschäfte in einem bestimmten Zeitraum angibt.
Dieser Vergleich gibt Ihnen nicht nur Aufschluss über den Erfolg Ihres Verkaufsprozesses, sondern kann auch Aufschluss darüber geben, ob Ihr Produkt/Markt gut passt oder nicht. Eine große Anzahl verlorener Transaktionen (oder ein steigender Trend verlorener Geschäfte) kann darauf hindeuten, dass Ihr Produkt nicht den richtigen Bedarf deckt oder dass Sie die falsche Kundenbasis ansprechen.
#3. Rampe für Vertriebsmitarbeiter
Durch die Messung der laufenden Gesamtzahl der Buchungen pro Mitarbeiter können Sie anhand der Vertriebsanlaufzeit, auch Vertriebsanlaufzeit genannt, beurteilen, wie lange es dauert, bis ein neuer Mitarbeiter die volle Produktivität erreicht.
Wenn Sie Ihren durchschnittlichen Zeitrahmen für den Vertriebsanlauf kennen, können Sie den Erfolg und die Effizienz Ihres Vertriebsschulungsprogramms beurteilen. Es bietet außerdem eine solide Plattform für die Umsatzprognose basierend auf der Quotenerfüllung.
#4. Der Verkaufszyklus
Das Maß für den Verkaufszyklus ist die durchschnittliche Anzahl der Tage, die ein Geschäft vom Zeitpunkt seiner Erstellung bis zum Zeitpunkt seines Abschlusses (oder dem aktuellen Datum) besteht. Wenn ein Geschäft noch nicht abgeschlossen wurde, wird diese Kennzahl möglicherweise in Ihrem CRM- oder Vertriebs-Dashboard mit der Bezeichnung „Geschäftsalter“ für Echtzeit-Verkaufsdaten angezeigt.
Wenn Sie Ihren Verkaufszyklus verstehen, können Sie künftige Umsätze besser vorhersagen. Es handelt sich außerdem um eine nützliche Echtzeitstatistik, die Vertriebsleiter bei der Durchführung von Pipeline-Überprüfungen verwenden können.
Manager und Vertriebsmitarbeiter sollten Geschäfte untersuchen, die länger als der übliche Verkaufszyklus offen sind, um Hindernisse für den Abschluss zu identifizieren.
#5. Rate der Deal-Conversion
Der Prozentsatz der Geschäfte, die zu einem Verkauf oder einem unterzeichneten Vertrag führen, wird als Deal-Conversion-Rate bezeichnet. Teilen Sie die Anzahl der über einen bestimmten Zeitraum gewonnenen Geschäfte durch die Gesamtzahl der Transaktionen.
Durch die Überwachung der Deal-Conversion-Raten können Sie die Wirksamkeit Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen beurteilen. Sie können die Conversion-Raten von Deals auch nach Art analysieren (z. B. Verlängerung, Upsell oder Neukunde), um zu sehen, welche Vertriebskanäle am produktivsten sind und wo Sie sich verbessern können.
#6. Chancen geschaffen
Die Aufrechterhaltung einer starken Vertriebspipeline und die Prognose von Umsätzen hängen beide von der Lead-Generierung ab. Die Menge neuer Verkäufe oder Deals, die in einem bestimmten Zeitraum zum CRM hinzugefügt wurden, wird anhand der erzeugten Opportunities gemessen, einer Verkaufserfolgsstatistik.
Sie können die Gesamtzahl der generierten Verkaufschancen sowie den Wert der neu generierten Chancen untersuchen. Beide Formen dieser Statistik sind nützlich, um die Wirksamkeit von Marketing- und Geschäftsentwicklungsmaßnahmen vorherzusagen und zu verfolgen.
#7. Erneuerung von Buchungen
Eine der kostengünstigsten Möglichkeiten, Einnahmen zu erzielen, ist der Verkauf an bestehende Kunden. Und für SaaS-Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, die Nettoumsatzbindung zu steigern, die wahrscheinlich der wichtigste Indikator für die Gesundheit eines Unternehmens ist.
Indem Sie den Überblick über Reservierungen behalten, die zur Verlängerung anstehen, unterstreichen Sie den Wert des Verkaufs an bestehende Kunden und unterstützen Ihre Teammitglieder bei der proaktiven Herangehensweise an die Vertragsverlängerung. Sie können auch Ihre Hauptsaisonen für Vertragsverlängerungen im Zeitverlauf ermitteln und Ihre Mitarbeiter entsprechend vorbereiten.
Leistungskennzahlen für das Projektmanagement
Leistungskennzahlen des Projektmanagements werden verwendet, um die Wirksamkeit und Rentabilität eines Projekts zu bewerten. Die Abläufe in jeder Phase eines Projekts werden vom ersten Auftrag bis zum Abschluss gemessen und mit den Zielen verglichen. Diese Informationen können dabei helfen, zu bestimmen, wie das Projekt abgeschlossen werden soll. Ein Projektmanager überwacht häufig Leistungskennzahlen aus den folgenden Bereichen:
Produktivitätsverfolgung: liefert Daten, die es einem Projektmanager ermöglichen, die zum Abschluss des Projekts eingesetzten Ressourcen sowie den Gesamtaufwand innerhalb der Projektgrenzen zu untersuchen.
Metriken zum Arbeitsumfang: Geben Sie Daten an, die zur Bestimmung des Zeitrahmens und des Geldbedarfs für die Durchführung eines Projekts verwendet werden können.
Qualitäts- und Zufriedenheitsmetriks: Bewerten Sie die Qualität der Projektergebnisse nach Abschluss und integrieren Sie kundenorientierte Daten.
Kostenkennzahlen sind wichtige Leistungsindikatoren, die im Projektmanagement überwacht werden müssen. Das Kostenmanagement muss alle unvorhergesehenen Faktoren berücksichtigen, die sich im Laufe des Projekts entwickeln können.
Bruttomarge ist die Differenz zwischen den Gesamtkosten eines Projekts und den daraus für eine Organisation erzielten Einnahmen. Die Bruttomarge ist eine wichtige Leistungsstatistik, die typischerweise zu Beginn eines Projekts ermittelt wird, um den Prozess auf ein bestimmtes Umsatzziel zu konzentrieren.
Kennzahlen zur Mitarbeiterleistung
Mitarbeiterleistungskennzahlen bewerten die Produktivität und Effizienz der Mitarbeiter bei der Erfüllung bestimmter Benchmarks, die zum Gesamtwachstum eines Unternehmens beitragen. Durch die Verfolgung der Leistungsindikatoren der Mitarbeiter können Manager Einfluss auf Veränderungen nehmen oder notwendige Verbesserungen vornehmen, um die Mitarbeiter bei der Erreichung ihrer Arbeitsziele zu unterstützen. Unternehmen verfolgen üblicherweise die folgenden Leistungskennzahlen ihrer Mitarbeiter:
Mithilfe von Arbeitsqualitätsmaßstäben wird die Effektivität der Mitarbeiterleistung beurteilt. Die subjektive Beurteilung ist die bekannteste Messgröße zur Messung der Arbeitsqualität, da sie größere Unternehmensziele in kleinere, individuelle Mitarbeiterziele aufschlüsselt, die mit Hilfe des Managements erreicht werden können.
Die Arbeitsquantität ist eine weitere zu überwachende Kennzahl für die Mitarbeiterleistung, da sie einfacher zu quantifizieren ist als die Qualität. Die Anzahl der generierten Verkäufe oder Produkte ist eine gängige Messgröße.
Arbeitseffizienzmetriken integrieren Informationen aus Arbeitsqualität und -quantität, um die für die Erzielung eines Ergebnisses erforderlichen Ressourcen zu verfolgen. Ein zu verfolgendes Maß für die Arbeitseffizienz ist die Zeit oder das Geld, die für die Herstellung eines Produkts aufgewendet werden.
Die Mitarbeiterproduktivität ist eine wichtige Leistungskennzahl, die Unternehmen bei der Änderung von Verfahren, Verhaltensweisen und der Erreichung von Zielen unterstützen kann.
Abschließend,
Jeder Unternehmensleiter kann Leistungsindikatoren verwenden, um seine Abläufe zu optimieren und seine Prozesse zu rationalisieren. Um ein effizientes und lukratives Unternehmen aufzubauen, muss alles reibungslos und auf einem angemessenen Niveau funktionieren.
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Bibliographie
