Wenn Sie jemandem eine Aufgabe anbieten und ihm eine Vielzahl von Aufgaben geben RESSOURCEN zu verwenden und sich darauf zu beziehen, während sie daran arbeiten, es fertigzustellen, kann man normalerweise davon ausgehen, dass sie es effizienter und effektiver fertigstellen als jemand, der nicht über diese Ressourcen verfügt.
Dies gilt auch für Ihre Vertriebsteam. Wenn Sie sie also mit den Materialien, Werkzeugen und Ressourcen ausstatten, die sie zum Konvertieren von Leads benötigen, werden sie mehr Transaktionen abschließen und Einnahmen erzielen Ihr Unternehmen.
Aber wie können Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über die Ressourcen verfügen, die sie benötigen, um die Conversions zu steigern und mehr Leads durch die zu führen Reise des Käufers? Die Lösung heißt Sales Enablement. Der Sales Enablement Manager ist eine von mehreren wichtigen Verantwortlichkeiten in jedem Sales Enablement Team. Daher wird dieser Blog fünf Hauptanliegen in Bezug auf die Rekrutierung des idealen Sales Enablement Managers für Ihr Unternehmen, Stellenbeschreibung, kritische Talente, wahrscheinliche Interviewfragen und Gehalt ansprechen.
Was ist Sales Enablement?
Der Prozess, dem Vertriebsteam Ihres Unternehmens die Ressourcen zur Verfügung zu stellen, die es benötigt, um mehr Geschäfte abzuschließen, wird als Sales Enablement bezeichnet. Diese Ressourcen können auch Inhalt, Werkzeuge, Wissen und Informationen, die Ihnen helfen können, Ihren Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiv anzubieten.
Was ist die Rolle eines Sales Enablement Managers?
Der Sales Enablement Manager bietet Vertriebsmitarbeitern die Schulungen, Materialien, Prozesse, Praktiken und auch die relevanten Tools, die sie benötigen, um sie während der gesamten Buyer's Journey zu unterstützen. Dazu gehört die Zusammenarbeit mit Vertrieb, Marketing, Partnern und anderen wichtigen Stakeholdern zur Verbesserung der Vertriebsleistung und -produktivität.
Es ist eine einfache Definition, aber es ist klar, dass die Rolle eine Vielzahl von Aufgaben, Prioritäten und auch Aktivitäten umfasst. Um nur einige Aktivitäten zu nennen, kann ein „typischer“ Tag das Erstellen neuer Vertriebsschulungsinhalte für eine zukünftige Produkteinführung, das Coaching von Vertriebsmitarbeitern in Bezug auf wichtige Fähigkeiten und Kompetenzen, das Leiten einer formellen oder informellen Schulungssitzung, das Vorbereiten des Verkaufsstarts oder das Installieren eines neue technologische Plattform.
„Sales Enablement Manager“ ist zwar die beliebteste Berufsbezeichnung im Bereich Enablement, aber keineswegs die einzige. Andere Positionen, die mit Ihrer vergleichbar oder mit Ihrer verknüpft sein könnten, umfassen:
- Manager des Sales Enablement-Programms
- Verkaufsschulungsleiter
- Direktor/Leiter der Vertriebsunterstützung
- Partner-Enablement-Programm-Manager
- Programmmanager für Verkaufseffektivität
Was ist das Gehalt für Sales Enablement Manager?
Die typische Basis Gehalt für einen Sales Enablement Manager beträgt 68,957 US-Dollar, zuzüglich 21,088 US-Dollar an zusätzlicher Vergütung wie Incentive-Boni.
Diese Zahlen stammen von Glassdoor. Laut ZipRecruiter betrug das durchschnittliche Gehalt eines Sales Enablement Managers in den Vereinigten Staaten im Oktober 2020 105,863 US-Dollar, wobei das oberste 25. Perzentil mehr als 109,000 US-Dollar verdiente.
Natürlich wird die Antwort je nach Region, Branche, Unternehmensgröße und anderen Dingen unterschiedlich sein. Wenn zum Beispiel nur das Gehalt eines Sales Enablement Managers in der Kategorie Computersoftware und -hardware einbezogen wird, steigt das Durchschnittsgehalt laut Glassdoor auf etwa 76,942 US-Dollar, wobei die besten Verdiener mehr als 125,000 US-Dollar verdienen.
Wie sieht es mit der Größe des Arbeitsmarktes für Sales Enablement aus? Laut CSO Insights haben im Jahr 60 mehr als 2018 % der Unternehmen eine dedizierte Sales-Enablement-Funktion oder ein Programm. Diese Zahl liegt bei Unternehmen mit mehr als 70 Millionen US-Dollar Jahresumsatz weit über 50 %.
Nachdem wir nun das durchschnittliche Gehalt von Sales Enablement Managern in den USA gesehen haben, sehen wir uns auch ihre grundlegenden Fähigkeiten und Qualifikationen an
Welche Eigenschaften benötigt ein Sales Enablement Manager?
Es gibt keine feste Regel für die Art von Person, die Sie einstellen sollten, um das Sales Enablement zu überwachen, da die Funktion ein so vielfältiges Aufgabenspektrum umfasst. Ihre Hintergründe können ebenso unterschiedlich sein wie die Position selbst.
Laut SiriusEntscheidungen, haben 85 Prozent der derzeitigen Sales Enablement-Experten Erfahrung im Vertrieb oder im Vertriebsmanagement. Viele andere kommen aus den Bereichen Vertrieb, Verkaufstraining und Produkt- oder Branchenmarketing, während einige aus L&D (Lernen und Entwickeln) oder Lehrdesign-Positionen in Unternehmen stammen.
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Sechs grundlegende Fähigkeiten für Sales Enablement Manager:
#1. Ausgezeichneter Kommunikator und Zuhörer.
Alle Änderungen in der Organisation, Produktangebote, oder Verkaufsinhalte müssen ausdrücklich an alle Vertriebsmitarbeiter übermittelt werden.
#2. Sehr gut organisiert und kompetent im Projektmanagement.
Sales-Enablement-Profis haben häufig mehrere Initiativen auf dem Teller; Daher müssen sie in der Lage sein, ihre Bemühungen basierend auf den Aktivitäten zu priorisieren, die die beste Rendite für die Organisation erzielen.
#3. Fähigkeit, mit einer Vielzahl von Teams und Persönlichkeiten zusammenzuarbeiten.
Der Sales Enablement-Experte muss überzeugend genug sein, um zahlreiche Parteien um eine einzige Vision zu vereinen, sowie selbstbewusst genug, um sicherzustellen, dass die Umsetzung durchgeführt wird. Daher ist jede vorherige Führungserfahrung von Vorteil. „In vielen Fällen wird Sales Enablement zum zentralen Konvergenz- und Integrationspunkt für Marketing, Vertrieb und Produkt“, erklärt Ninivaggi. „Sie müssen ein Chamäleon sein und in der Lage sein, mit verschiedenen Teams zusammenzuarbeiten, ohne dabei die Tatsache aus den Augen zu verlieren, dass Ihre beiden wichtigsten Interessenvertreter Ihre Verkäufer und Ihre Kunden sind.“
#4. Denker, der strategisch und datengetrieben ist.
Ein starker Mitarbeiter sollte auch in der Lage sein, Messungen und Beobachtungen einzusetzen, um die Effizienz und Effektivität des Verkaufsprozesses zu verbessern.
#5. Kenntnisse der Erwachsenenbildungstheorie, der Gestaltung von Schulungsinhalten und des B2B-Verkaufs sind erforderlich.
Obwohl dies keine definitiven Voraussetzungen sind, hilft ein Hintergrund in einem dieser Bereiche nur Interessenten.
#6. Empathie.
Effektive Sales-Enablement-Experten können sich in die Lage von Vertriebsmitarbeitern versetzen und auch alle Facetten ihres täglichen Lebens verstehen.
„Es hilft, wenn Sie die Arbeit erledigt haben, weil Sie es getan haben Empathie für die Personen, denen Sie helfen, und verstehen Sie ihre täglichen Probleme und Probleme“, sagt Daniel West, VP of Go-to-Market Strategy and Operations bei Oracle.
Wie sollte eine Stellenbeschreibung für einen Sales Enablement Manager aussehen?
Der Sales Enablement Manager ist verantwortlich für die Überwachung des Sales Enablement-Teams sowie für die Zusammenarbeit mit Vertrieb, Vertrieb und Marketing, um die strategische Ausrichtung in allen drei Bereichen sicherzustellen. Der ideale Kandidat ist also ein gut organisierter Vertriebsprofi mit Erfahrung in der Erstellung und Verwaltung ähnlicher Programme.
Hauptverantwortlichkeiten
- Leitet die Entwicklung und Implementierung geeigneter Salesforce-Schulungen, Inhalte/Verkaufsbotschaften, Verfahren, Praktiken, Formulare und Tools.
- Unterstützt Produkteinführungen durch die Vorbereitung und Befähigung von Vertriebsmitarbeitern, unsere Lösungen zu verstehen und zu verkaufen.
- Verantwortlich für alle Bereiche der grundlegenden und kontinuierlichen Lernprogramme für den Vertrieb, einschließlich, aber nicht beschränkt auf das Design, die Planung und Koordination von Schulungsinhalten, das Design und die Bereitstellung oder Bereitstellung von On-Demand-Kursunterlagen sowie von Ausbildern geleitete Verkaufsschulungen.
- Verantwortlich für die Nachverfolgung und Analyse der Nutzung von Kursunterlagen und Sales Enablement-Inhalten.
- Unterstützt die Kauf- und Verkaufsprozesse über ihren gesamten Lebenszyklus, von der Lead-Generierung bis hin zu Gewinn/Verlust.
- Unterstützt Frontline-Vertriebsleiter und das Vertriebsführungsteam beim Aufbau eines Vertriebs-Coaching-Programms und bei der Umsetzung effektiver Managementdisziplinen.
- Verwaltet und koordiniert zahlreiche Sales-Enablement-Programme und auch Initiativen.
Wissen, Können und Können
- Kenntnisse über Sales-Enablement-Tools, -Prozesse und auch über Best Practices sind erforderlich.
- Umfassendes Verständnis von Best Practices im Verkaufstraining (Analyse, Gestaltung von Anweisungen, Bereitstellung, Implementierung und Bewertung).
- Kenntnisse über moderne Verkaufstaktiken, Verkaufsprozesse und die Ausrichtung der Käuferreise sind erforderlich.
- Umfassende Kenntnisse von Best Practices im Vertriebsmanagement, einschließlich Pipeline-Management und auch Entwicklungs-Verkaufscoaching.
- Allgemeines Verständnis effektiver Einstellungs- und Auswahlmethoden für Verkaufspositionen.
- Expertise im Projektmanagement von Anfang bis Ende.
- Expertise in der Planung und Moderation von Meetings.
- Starkes strategisches, konzeptionelles und analytisches Denkvermögen sowie Entscheidungsfähigkeit.
- Hohe Anpassungsfähigkeit und Flexibilität sowie die Fähigkeit, mit Termindruck, Unklarheiten und Veränderungen umzugehen.
- Starkes Verhandlungsgeschick angesichts politischer Sensibilitäten und konkurrierender Interessen.
- Ausgezeichnete Schulungs-, Präsentations- und schriftliche Kommunikationsfähigkeiten.
- Fachliche Fähigkeit, Laien zu komplizierten Themen zu konsultieren oder zu beraten; Fähigkeit, effektiv mit dem oberen Management zu kommunizieren.
- Expertenfähigkeit zur Zusammenarbeit und Förderung einer kooperativen Atmosphäre bei der Koordinierung verschiedener Aktivitäten und Gruppen innerhalb einer Teamumgebung.
Qualifikation, Erfahrung und Ausbildung
In der Regel müssen Bewerber einen Bachelor-Abschluss oder höher haben. Ein kleiner oder fortgeschrittener Abschluss in Betriebswirtschaft wird bevorzugt, aber die Erfahrung, etwas zu bewirken und Geschäftsziele zu erreichen, ist wichtiger.
Hervorragende Organisations-, Streitbeilegungs-, Zeitmanagement- und Verhandlungsfähigkeiten.
Erfordert 3-5 Jahre direkte Erfahrung im Bereich Sales Enablement und/oder Sales Training. Vorherige Erfahrung im Verkauf von Business-to-Business-Lösungen und/oder im Management von Business-to-Business-Vertriebsteams wird bevorzugt. Akzeptieren Sie weniger Erfahrung, wenn nachweislich kommerzielle Ergebnisse erzielt werden (erhöhte Geschwindigkeit, höhere Gewinnraten, kürzere Anlaufzeit der Vertriebsmitarbeiter, Verbesserung der Leistung des Vertriebspersonals).
Fähigkeit zum Multitasking und Verwalten zahlreicher Projekte gleichzeitig.
Selbst motiviert; angetrieben, um Ergebnisse zu erzielen.
Fragen im Vorstellungsgespräch für Sales Enablement Manager?
Nachdem Sie Ihr ideales Sales-Enablement-Profil definiert haben, müssen Sie Personen finden und interviewen.
Wenn Sie neue Mitarbeiter interviewen, sollten Sie die folgenden 5 Fragen stellen:
#1. Was halten Sie von Sales Enablement?
Der Begriff „Sales Enablement“ kann für verschiedene Unternehmen unterschiedliche Bedeutungen haben. Für die einen bedeutet es einfach, den passenden Content zur richtigen Zeit an die passenden Verkäufer zu schicken oder Vertrieb und Produktmarketing in Einklang zu bringen. Unabhängig davon, wie Sie die Stelle besetzen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Ihr neuer Sales Enablement Manager die Perspektive des Unternehmens zu Enablement teilt.
Uns gefällt die Definition von Sales Enablement von CSO Insights: „eine strategische, funktionsübergreifende Disziplin, die darauf ausgelegt ist, die Verkaufsergebnisse und die Produktivität zu steigern, indem sie integrierte Inhalte, Schulungen und Coaching-Services für Verkäufer und Front-Line-Vertriebsleiter entlang der gesamten Kaufreise des Kunden bereitstellt, angetrieben durch Technologie.“
#2. Was erwarten Sie von dem Team, dem Sie beitreten werden, um in dieser Rolle erfolgreich zu sein?
Die Antwort Ihres Kandidaten auf diese Frage gibt Aufschluss darüber, ob er kulturell zu Ihrer Organisation passt oder nicht. Wenn Sie zum Beispiel von jemandem verlangen, dass er sich mit dem Unkraut befasst, um ein Projekt zu entwickeln, stellen Sie sicher, dass seine Reaktion die Bereitschaft und den Mangel an Ego zeigt.
#3. Wie würde X aussehen, wenn Sie es von Grund auf neu aufbauen würden?
Bitten Sie sie beispielsweise darum, ein Onboarding-Programm zu erstellen oder einen Workshop für Top-Führungskräfte zu organisieren. Wenn sie dann zu ihrem Vorstellungsgespräch kommen, lassen Sie sie Aktivitäten zur Verkaufsbereitschaft demonstrieren, die ihrem Plan entsprechen. Suchen Sie nach Antworten, die zeigen, dass sie etwas Ähnliches schon einmal getan haben.
#4. In unserem Unternehmen haben wir es mit X-Themen zu tun. Wie würden Sie vorgehen, um es zu reparieren?
Ideale Bewerber sollten in der Lage sein, die Daten Ihres Unternehmens zu durchforsten und herauszufinden, welche Elemente beispielsweise einen Rückgang der Gewinnraten von Vertriebsmitarbeitern verursachen. Vor der Verschreibung einer Lösung werden effektive Sales-Enablement-Führungskräfte alle verfügbaren Daten gründlich prüfen. Bevor sie sich den Verkaufsprozess genauer ansehen, sagen ineffektive Führungskräfte vielleicht etwas wie: „Nun, wir brauchen einfach mehr Leads im Verkaufstrichter!“
#5. Bitte erzählen Sie mir von Ihrem ersten Jahr in Ihrem aktuellen Unternehmen. Was waren Ihre drei wichtigsten Prioritäten und wie haben Sie sie umgesetzt?
Die Frage „Was würden Sie in Ihren ersten 30 Tagen bei unserer Organisation tun?“ ist sehr beliebt, aber es ist hypothetisch. Daher ist es wichtiger zu bestimmen, was der Interessent mit seiner aktuellen Gelegenheit erreicht hat, wie er es umgesetzt hat und welchen Erfolg er durch den Einstellungsprozess erzielt hat.
Was macht ein Experte für Sales Enablement?
Ihre Aufgaben als Sales Enablement Professional beinhalten exzellenten Kundenservice und Verkaufsunterstützung. Sie tragen dazu bei, die Kundenbindung sicherzustellen und alle eskalierten Anrufe oder E-Mails, die zusätzliches Wissen erfordern, umgehend und zufriedenstellend zu lösen.
Welche Probleme werden durch Sales Enablement gelöst?
Ein Team von motivierten Vertriebsmitarbeitern wird als Ergebnis von Sales Enablement einen beständigen Einfluss auf das Geschäft haben. Vertriebsmitarbeiter sind möglicherweise motivierter, ihre Ziele zu erreichen, und weniger geneigt, das Unternehmen zu verlassen, wenn Enablement-Initiativen geschaffen werden, die ein großartiges Verkäufererlebnis fördern.
Ist CRM ein Werkzeug, um den Verkauf zu ermöglichen?
Customer Relationship Management (CRM)-Software ist ein entscheidender Bestandteil einer Sales-Enablement-Strategie, da sie Interaktionen und Beziehungen zwischen Ihrem Unternehmen und Interessenten und Kunden verwaltet und gleichzeitig Geschäftsabläufe optimiert.
Was unterscheidet Sales Operations von Sales Enablement?
Obwohl die Begriffe „Sales Operations“ und „Sales Enablement“ häufig synonym verwendet werden, weisen die beiden tatsächlich zahlreiche wesentliche Unterschiede auf. Einfach gesagt, der Vertrieb verwaltet die Logistik der Teamorganisation, um Strategien voranzutreiben, und die Vertriebsunterstützung nutzt diese Logistik, um diese Ziele zu erreichen.
Wie unterscheidet sich Sales Enablement von Sales Training?
Während sich das Verkaufstraining darauf konzentriert, Anweisungen und praktische Übungen zu geben, damit die Vertriebsmitarbeiter sie in die Praxis umsetzen können, konzentriert sich das Sales Enablement darauf, neue Techniken und Methoden zu finden und zu testen. All dies ist darauf ausgerichtet, Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, ihre Quoten häufiger zu überschreiten und die Geschäftsgröße für jede Art von Käufer zu maximieren.
Zusammenfassung
Das Verständnis der wichtigen Merkmale des heutigen Sales-Enablement-Managers kann Unternehmen dabei helfen, eine junge Sales-Enablement-Einheit aufzubauen. Einzelpersonen können beurteilen, ob die Rolle für sie geeignet ist, indem sie sich über die Verantwortlichkeiten, erforderlichen Fähigkeiten und den Karriereweg eines Sales Enablement Managers informieren.
Häufig gestellte Fragen zur Verkaufsförderung
Wer ist für die Verkaufsförderung verantwortlich?
Wem gehört Sales Enablement? Verkaufsförderung ist gemeinsames Eigentum von Vertrieb und Marketing. Es gibt fünf einfache Organisationsregeln, die Ihnen helfen können, Ihr Programm zu strukturieren. Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing müssen zusammenarbeiten, um herauszufinden, welche Ressourcen für das Programm benötigt werden.
Was ist das Ziel von Sales Enablement?
Das Ziel von Sales Enablement ist die sich überschneidenden Elemente von Vertrieb, Marketing, Kundenbetreuung, Produkt-/Markenmanagement, Recht und Personal aufeinander abzustimmen, um die Verkäuferproduktivität zu verbessern und das Käufererlebnis zu verbessern. Dazu gehören im Allgemeinen: Optimierung von Technologieressourcen wie CRMs (Sales Orchestration)
Ist Sales Enablement Teil des Marketings?
Bei praktisch jedem Unternehmen Sales Enablement gehört sowohl dem Marketing als auch dem Vertrieb. Marketing stellt Vertriebsmitarbeitern eine Vielzahl von Ressourcen zur Verfügung, die sie für einen effektiven Verkauf benötigen. … Auf diese Weise können sie diese neuen Materialien erstellen und mit Vertriebsmitarbeitern teilen, damit sie Kunden erreichen und effektiver verkaufen können.
Wie viel verdienen Sales Enablement Manager?
Das von Glassdoor gemeldete Durchschnittsgehalt eines Sales Enablement Managers in den Vereinigten Staaten beträgt $99,299 ab September 2020. Laut derselben Quelle liegt das untere Ende dieser Spanne bei 63,000 $ und das obere Ende bei etwa 147,000 $.
- PRODUKTMANAGER: Stellenbeschreibung und Gehalt aktualisiert
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