Value-based Pricing ist eine der am schwierigsten zu implementierenden Pricing-Methoden. Es erfordert umfangreiche Recherchen zu Ihrer Zielgruppe, dem breiteren Markt und Konkurrenzprodukt Angebote
Die Analyse hingegen lohnt sich. Wenn Sie eine wertorientierte Preisstrategie implementieren, haben Sie nicht nur eine flexible Strategie, die auf die Marktnachfrage reagiert, sondern Sie erfahren auch viel mehr über Ihre Zielgruppe und Ihre Wettbewerber. Lesen Sie weiter, um mehr über wertbasierte Preisgestaltung mit Beispielen zu erfahren
Was ist eine wertorientierte Preisgestaltung?
Value-based Pricing, auch bekannt als Value-Added-Pricing oder Permited-Value-Pricing. Laut Utpal Dholakia, Marketingprofessor an der Rice University, ist wertbasierte Preisgestaltung „der Prozess der Preisfestsetzung, mit dem ein Unternehmen den differenzierten Wert seines Produkts für ein bestimmtes Verbrauchersegment im Vergleich zu seinem Konkurrenten schätzt und zu verdienen versucht. ”
Die wertbasierte Preisgestaltung ist ein umfassendes Konzept für jeden Preisansatz, der den Wert eines Produkts in den Augen des Kunden und der Branche anerkennt. Unternehmen können einen Rahmen schaffen, der ihre Marke, Produktmerkmale, Zielgruppendemografie und Marktposition nutzt, indem sie einen wertbasierten Preisansatz verwenden.
Kostenbasierte Preisgestaltung vs. wertbasierte Preisgestaltung
Value-based Pricing und Cost-based Pricing sind zwei sehr unterschiedliche Preisstrategien.
Der grundlegendste Preisansatz ist die kostenbasierte Preisgestaltung. Es ist einfach in die Tat umzusetzen. Sie müssen sich nur Gedanken über die Kosten pro Rohstoff machen und dann Ihre ideale Marge obendrauf setzen.
Es gibt keine Bedenken, wie sich das Produkt auf den Markt verhält oder wie die Zielgruppe das Produkt mit kostenbasierter Preisgestaltung wahrnimmt. Wenn die Preise zu hoch sind und der resultierende Marktpreis nicht den Kundenerwartungen entspricht, werden Sie überteuert.
Wertbasierte Preisgestaltung ist komplexer. Dieser Ansatz verwendet nachfrageökonomische Konzepte und berücksichtigt sowohl interne als auch externe Einflüsse. Sie entwickeln einen skalierbaren Preisplan, fördern das Markenimage und berücksichtigen alle Marktfaktoren, nachdem Sie detaillierte Untersuchungen zur Zielgruppe, zum größeren Markt und zu den Produktanforderungen durchgeführt haben.
Die Vor- und Nachteile der wertbasierten Preisgestaltung
Wertbasierte Preisstrategien sind schwierig umzusetzen, aber sie sind aus gutem Grund die am meisten empfohlene Preisstrategie.
Die Vorteile der wertbasierten Preisgestaltung
Berücksichtigt sowohl interne als auch externe Variablen:
Die wertbasierte Preisgestaltung berücksichtigt eine Vielzahl von Variablen, um sicherzustellen, dass alle anwendbaren Faktoren bei der Preisfestlegung berücksichtigt werden. Es ist in mehrfacher Hinsicht strategischer als eine kostenbasierte Preisgestaltung, da Sie sich dadurch von der Konkurrenz abheben können.
- Verbesserte Kenntnis des Spielfelds:
Value Based Pricing erfordert umfangreiche Analysen. Diese Recherche wird Ihnen helfen, Ihre Zielgruppe, Ihre Wettbewerber und Ihre Branche besser zu verstehen.
- Weitere Informationen:
Die Recherchen, die Sie über die Konkurrenz und die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe durchführen, werden Ideen für die Produktentwicklung inspirieren.
- Erhöhte Gewinne:
In einem wertbasierten Preissystem „maximieren“ Sie Ihren Preis, indem Sie den maximal möglichen Preis basierend auf dem wahrgenommenen Wert verlangen. Dies maximiert den Gewinn; Als Hersteller fangen Sie so viel „Verbraucherrente“ – die Lücke zwischen dem wahrgenommenen Wert eines Verbrauchers und dem Preis eines Gutes – wie möglich ein.
Lesen Sie auch: Cost-Plus-Preisstrategien: Formel und Beispiele
Nachteile wertbasierter Preisgestaltung
- Komplexität:
Wertbasierte Preisgestaltung kann schwierig durchzusetzen sein, da es sich um eine dynamische Methode handelt, die umfangreiche Studien und Analysen erfordert.
- Es braucht Zeit:
Die Einrichtung eines wertbasierten Preisplans braucht Zeit, da so viele Studien und Analysen erforderlich sind.
Was ist eine wertbasierte Preisstrategie?
Nachdem Sie nun verstanden haben, was eine wertorientierte Preisstrategie ist, ist es an der Zeit, mit der Entwicklung einer Strategie zu beginnen. Hier sind alle Schritte, die Sie unternehmen müssen, um mit Ihrer wertorientierten Preisstrategie zu beginnen.
#1. Führen Sie Recherchen über Ihre Zielgruppe durch.
Wie wird der Wert eines Produktes bestimmt? Mit akribischer Analyse. Leider gibt es keine eindeutige Preis-Wert-Gleichung, die universell anwendbar ist. Stattdessen müssen Sie sich auf die Analyse konzentrieren, die das Herzstück jeder wertbasierten Preisformel ist.
Sie können auf verschiedene Weise beginnen, aber in einem Wettbewerbsmarkt entscheiden die Verbraucher über den wahrgenommenen Wert. Aus diesem Grund empfehlen wir, mit der Recherche Ihrer Zielgruppe zu beginnen, um ein gründliches Verständnis dafür zu erlangen, wie sich das Produkt auf ihr Leben auswirkt.
Diese Studie wäre eine Mischung aus demografischen Informationen über Ihre Zielgruppe und qualitativen Informationen aus Interviews. Natürlich möchten Sie das Einkommensniveau Ihrer Zielgruppe kennen, aber es ist wichtiger, das Problem zu kennen, das Sie mit einem Produkt lösen, und wie viel sie bereit sind, für die Lösung dieses Problems zu zahlen. Sie haben vielleicht schon viele Ideen von Produktentwicklung Forschung in Ihrem Unternehmen, wenden Sie sich also an das Produktteam und fragen Sie danach.
Wenn Sie jedoch für den Verkauf dieser Artikel verantwortlich sind, scheuen Sie sich nicht, Ihre aktuellen Kunden zu kontaktieren und ihnen zusätzliche Fragen zu stellen. Sie sollten gute Beziehungen zu Ihrem derzeitigen Kundenstamm aufbauen, um zu erfahren, wie sie Ihr Produkt wahrnehmen, welche Funktionen ihnen fehlen, und um anderes Feedback zu sammeln.
#2. Untersuchen Sie Ihre Rivalen
Viele Unternehmen gehen davon aus, dass es bei der wertorientierten Preisgestaltung ausschließlich um den Wert ihres Produkts geht. Tatsache ist jedoch, dass der Wert Ihrer Ware nur relativ zum Wettbewerb ist, und Sie benötigen Preisinformationen der Wettbewerber, um eine wertbasierte Preisstrategie zu entwickeln.
Wenn Ihr Produkt 900 € teurer ist als Ihr nächster Konkurrent, sollten Sie dafür einen guten Grund haben. Verbraucher würden die billigere Alternative wählen, wenn die Ware (und ihre Vermarktung) nicht genügend Wert generiert.
Folglich ist die zweite Phase der wertorientierten Preisgestaltung die Wettbewerbsanalyse. An diesem Punkt ist es Ihr Ziel, die nächstbesten Alternativen auf dem Markt zu untersuchen und zu verstehen, was Ihr Produkt auszeichnet. An dieser Stelle können Sie sich die tatsächlichen Eigenschaften des Produkts ansehen.
Überlegen Sie, ob Ihre Ware:
- Hält länger als die nächstbeste Wahl
- Es scheint aus hochwertigen Materialien gefertigt zu sein.
- Bietet mehr Funktionen (z. B. längere Akkulaufzeit)
- Ist teurer in der Herstellung als der Wettbewerber. Ist preislich höher als der Branchendurchschnitt
Auch hier könnte das F&E-Team viele dieser Ideen haben, also machen Sie weiter und studieren Sie die Konkurrenzprodukte. Sie können auch Preisvergleichstools verwenden, um zusätzliche Brancheneinblicke zu gewinnen.
Preiselastizität und wertbasierte Preisbildungstechniken
Daten zur Preiselastizität sind während des Forschungsprozesses zur Entwicklung einer wertbasierten Preisstrategie äußerst nützlich. „Omnia wird die Preiselastizität eines Produkts quantifizieren und die Zahlungsfähigkeit der Kunden für ein Produkt aufzeigen“, sagt Omnia-Berater Jelmer Reijerink. „Wenn Sie Zugriff auf diese Daten haben, können Sie noch mehr Erkenntnisse darüber gewinnen, wie der Verbraucher auf Ihr Produkt reagiert.“
#3. Bestimmen Sie den Wert Ihrer Auszeichnung.
Du hast alle deine Tests gemacht. Jetzt ist es an der Zeit, den verschiedenen Merkmalen, die Sie in Phase zwei entdeckt haben, einen Geldwert zuzuweisen.
Berücksichtigen Sie dazu, wie viel die Hauptmerkmale Ihres Produkts wert sind. Welchen Wert hat zusätzlicher Platz auf dem Bildschirm? Was ist mit einem Akku, der länger hält? Wie wäre es mit hochwertigeren Materialien? Weisen Sie einen Geldwert zu, der den Wert dieser Funktion darstellt.
Möglicherweise müssen Sie keinem einzelnen Produktmerkmal einen Wert zuweisen; Stattdessen müssen Sie nur den Wert der Merkmale messen, die Ihr Produkt auszeichnen. Dies ist eine genial einfache Möglichkeit, eine Menge Arbeit zu unterlassen, die nicht angemessen ist.
#4. Erstellen Sie Marketing- und Preisstrategien, die den Anforderungen Ihres Zielmarktes entsprechen.
Sie können einen wertbasierten Preisplan erstellen, der auf Ihr Produkt zugeschnitten ist, nachdem Sie die Bedürfnisse Ihres Publikums, die alternativen Waren Ihres Konkurrenten und den Stand Ihres Produkts kennen.
Was ist eine wertorientierte Preisstrategie im Marketing?
Beginnen Sie mit der Vermarktung. Bei der Entwicklung einer wertorientierten Preisstrategie müssen Marketingspezialisten zunächst entscheiden, ob sie einen Mehrwert hinzufügen oder sich auf die Funktionalität verlassen wollen. Dies ist der Punkt, an dem Sie strategisch vorgehen müssen.
Es gibt zwei einfache wertbasierte Preisstrategien.
#1. Gute Preisstrategie
Ein guter Preisansatz konzentriert sich eher auf die Funktionalität als auf den Preis. Ziel ist es, die Kunden davon zu überzeugen, dass sie ein gutes Produkt zu einem vernünftigen Preis erhalten.
Vermarkter müssen sich bei der Entwicklung von Marketingstrategien für diese Art von Waren nicht darauf konzentrieren, viel Mehrwert zu generieren. Erstellen Sie eine Kampagne, die das Dilemma des Verbrauchers klar identifiziert und wie Ihr Produkt darauf reagiert. Betonen Sie, wie die Funktionen des Produkts diese Probleme lösen.
Eine günstige Preisgestaltung ist ideal für „reine“ Waren mit wenig Flusen. Diese Artikel sind auch weniger kostspielig und können anfällig für die sein ROPO-Effekt.
#2. Preisstrategien mit Mehrwert
Preisgestaltung und Marketingtechniken mit Mehrwert sind dagegen darauf ausgerichtet, den wahrgenommenen Wert eines Produkts zu steigern. Dies wird oft verwendet, um einen höheren Preis zu rechtfertigen.
A Wert hinzugefügt Ansatz konzentriert sich im Gegensatz zu einer Preisstrategie mit gutem Preis-Leistungs-Verhältnis auf das, was ein Produkt anders und besonders macht. Sie sollten die Funktionalität berücksichtigen, aber der Schwerpunkt Ihrer Kampagne sollte auf den Vorteilen liegen.
Wenn Sie also als Vermarkter an einer Kampagne für ein High-End- oder Luxusprodukt arbeiten, ist es an der Zeit, Ihre Lehrbücher abzustauben und Maslows Bedürfnispyramide erneut zu betrachten. Schaffen Sie an der Spitze der Pyramide einen Mehrwert, indem Sie sich darauf konzentrieren, wie das Produkt bei anderen wirkt. Wird das Produkt ihre soziale Stellung verbessern? Wird es dem Kunden helfen, sein volles Potenzial auszuschöpfen? Schaffen Sie Bedeutung um diese Konzepte herum.
Ein Beispiel für eine wertbasierte Preisgestaltung und Marketingkampagne
Der beliebte Slogan von De Beers Diamonds „Ein Diamant ist für immer“ ist ein Beispiel für eine wertorientierte Preisgestaltungstechnik mit Mehrwert.
Die Linie von Frances Gerety aus dem Jahr 1947 veränderte die Diamantenindustrie für immer und trug dazu bei, die exorbitanten Kosten für Verlobungsringe zu erklären. De Beers stellte das Produkt in der Kampagne als wichtige Liebesbekundung dar, die unsere Einstellung zu Diamantringen veränderte.
Verlobungs- und Eheringe mit Diamanten sind auch heute noch ein wichtiger Bestandteil der Ehe vieler Menschen. Der Kauf oder Erhalt eines Rings ist ein Zeichen der Leistung sowie ein Zeichen sozialer Zugehörigkeit und Zuneigung.
Kann wertbasiertes Pricing in B2B- und B2C-Branchen eingesetzt werden?
Die wertbasierte Preisgestaltung kann sowohl in der B2B- als auch in der B2C-Branche verwendet werden, solange der Kunde den Wert des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung wahrnimmt.
Wie wirkt sich die wertbasierte Preisgestaltung auf die Gewinnmargen eines Unternehmens aus?
Wertbasierte Preisgestaltung kann sich positiv auf die Gewinnmargen eines Unternehmens auswirken, indem es dem Unternehmen ermöglicht wird, einen Aufpreis für hochwertige Produkte oder Dienstleistungen zu erheben.
Wie wirkt sich eine wertorientierte Preisgestaltung auf die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens aus?
Wertbasierte Preisgestaltung kann die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens steigern, indem es dem Unternehmen ermöglicht, sich von der Konkurrenz abzuheben und sich als hochwertiger Anbieter zu positionieren.
Kann die wertbasierte Preisgestaltung in Verbindung mit anderen Preisstrategien verwendet werden?
Ja, wertbasierte Preise können in Verbindung mit anderen Preisstrategien wie Mengenrabatten, Aktionspreisen und mehr verwendet werden.
Wie wirkt sich eine wertorientierte Preisgestaltung auf die Kaufentscheidung des Kunden aus?
Wertbasierte Preisgestaltung kann die Kaufentscheidung des Kunden positiv beeinflussen, indem sichergestellt wird, dass der Kunde das Gefühl hat, einen fairen Preis für den erhaltenen Wert zu zahlen.
Wie wirkt sich die wertorientierte Preisgestaltung auf den vom Kunden wahrgenommenen Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung aus?
Wertbasierte Preisgestaltung kann den vom Kunden wahrgenommenen Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung erhöhen, indem sichergestellt wird, dass der Kunde das Gefühl hat, einen fairen Preis für den erhaltenen Wert zu zahlen.
Zusammenfassung
Das Geheimnis erfolgreicher Preisgestaltung besteht darin, die Ware an die Wertvorstellung des Verbrauchers anzupassen. Und obwohl die kostenbasierte Preisgestaltung ein klarer Mechanismus der Preispolitik ist, berücksichtigt sie den Kunden überhaupt nicht.
Deshalb ist wertbasiertes Pricing so erfolgreich – es berücksichtigt jeden Aspekt des Pricing- und Marketing-Mixes. Eine großartige wertbasierte Preisstrategie, einmal entwickelt, stärkt Ihr Markenversprechen, hält Sie auf dem Markt agil und gibt Ihnen mehr Einblick in die Erwartungen der Verbraucher an Ihr Produkt.
Häufig gestellte Fragen zur wertbasierten Preisgestaltung
Warum eine wertbasierte Preisgestaltung am besten ist?
Wertorientierte Preisgestaltung gewährleistet dass Ihre Kunden gerne Ihren Preis für den Wert zahlen, den sie erhalten. … Sie werden auch Ihren Markennamen stärken, bessere Kundenbeziehungen aufbauen und letztendlich Ihr Endergebnis verbessern. Value-based Pricing ist das einzig wahre Win-Win-Szenario für Sie und Ihre Kunden
Was ist besser kostenbasierte oder wertbasierte Preisgestaltung?
Preise. Wenn ein Unternehmen die kostenbasierte Preisgestaltung verwendet, setzt es Preise zwischen der Preisuntergrenze und der Preisobergrenze fest. … Wenn es wertbasierte Preise verwendet, legt das Unternehmen seine Preise in einer Bandbreite fest, die von der Zahlungsbereitschaft der Kunden bestimmt wird. Im Allgemeinen ist der wertbasierte Preis höher.
Was ist das Gegenteil von wertbasierter Preisgestaltung?
Reverse Pricing ist eine Form der wertorientierten Preisgestaltung, wo der Preis eher durch Kundenwahrnehmungen als durch Vermutungen des Lieferanten bestimmt wird. Im Gegensatz zu den meisten Preismodellen ermöglicht Reverse Pricing dem Käufer eine viel größere Hebelwirkung als gewöhnlich. Reverse Pricing funktioniert oft nur in bestimmten Märkten oder Marktbedingungen.
Was ist Value Pricing mit Beispiel?
Zum Beispiel bei einem Konzert, Wasser in Flaschen kann für 6 $ verkauft werden. Sie können dieselbe Flasche jedoch an einem Automaten außerhalb des Konzertbereichs für nur 1 USD kaufen. Der Unterschied in der Preisgestaltung spiegelt sich in der Wasserknappheit beim Konzert und der Notwendigkeit für Konzertbesucher wider, Wasser zu trinken
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