Steigern Sie Ihre Präsenz und Ihren Umsatz, indem Sie sich auf die richtigen Kunden konzentrieren und mit wichtigen Entscheidungsträgern interagieren. Das scheint gut zu sein, oder? In diesem Artikel besprechen wir die Vorteile von Account-based Marketing und wie man einen ABM-Plan entwickelt.
Was ist Account-Based Marketing (ABM)?
Account-based Marketing (ABM) ist eine strategische Strategie zur gezielten Ansprache hochwertiger Accounts in einem Markt oder einer Organisation. ABM-Strategien konzentrieren sich auf die Generierung individueller Einkaufserlebnisse, um die Kundenakquise, den Beziehungsaufbau und den Geschäftserfolg zu verbessern.
ABM ermöglicht es Ihrem Unternehmen, mit hochwertigen Kunden zu arbeiten und sich mit ihnen zu vernetzen, als wären es unabhängige Marktplätze. In Kombination mit der Personalisierung der Käuferreise und der Anpassung aller Nachrichten, Inhalte und Kampagnen an diese einzigartigen Konten führt dies zu einem höheren ROI und einer höheren Kundenbindung.
Key Take Away
- Account-Based Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz, der sich auf die gezielte Ansprache und Einbindung hochwertiger Accounts mit personalisierten Kauferlebnissen konzentriert, um die Kundenakquise und -bindung zu fördern.
- ABM stimmt Marketing- und Vertriebsbemühungen aufeinander ab, sorgt für Konsistenz in der Kommunikation und Interaktion zwischen den Zielkunden und verbessert so das Kundenerlebnis und die Effizienz.
- Das Anpassen von Inhalten und Kampagnen für jeden hochwertigen Account erhöht die Relevanz eines Unternehmens und positioniert es als die am besten geeignete Lösung für die Bedürfnisse der Zielaccounts.
- ABM ermöglicht eine präzise ROI-Messung für jedes Zielkonto und unterstützt so die strategische Entscheidungsfindung und zukünftige Targeting-Bemühungen.
- Durch die Fokussierung auf ausgewählte hochwertige Kunden rationalisiert ABM den Verkaufsprozess, macht ihn effizienter und erhöht das Potenzial für Geschäftswachstum durch vertiefte Kundenbeziehungen.
Vorteile von Account-Based-Marketing
- Behalten Sie die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb bei.
- Steigern Sie die Bedeutung Ihres Unternehmens mit hochwertigen Accounts.
- Bieten Sie konsistente Kundenerlebnisse.
- Bestimmen Sie Ihre Kapitalrendite.
- Optimieren Sie den Verkaufsprozess.
- Steigern Sie Ihr Geschäft durch Kontoverbindungen.
Accountbasiertes Marketing hat zahlreiche Vorteile. Wir haben diese Liste vorteilhafter Ergebnisse für alle Arten von Organisationen zusammengestellt.
#1. Hält die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb aufrecht.
Teamübergreifende Zusammenarbeit und verbesserte Kommunikation sind für das Wachstum jedes Unternehmens von Vorteil. Beim kontobasierten Marketing bestätigen Transparenz und Abstimmung, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams auf die gleichen Ziele hinarbeiten, das gemeinsam vereinbarte Budget einhalten und die genauen Rollen jedes internen Stakeholders verstehen.
Durch diese Ausrichtung wird sichergestellt, dass alle Kommunikationen, Interaktionen und Inhalte für die Konten, mit denen Sie arbeiten, konsistent sind. Das bedeutet, dass Ihre Teammitglieder jederzeit und ohne Nachfrage dort weitermachen können, wo andere aufgehört haben, unabhängig davon, wie lange ein Konto bereits bei Ihrem Unternehmen besteht, was zu einem reibungslosen und angenehmen Kundenerlebnis führt.
#2. Steigert die Relevanz Ihres Unternehmens durch hochwertige Accounts.
Account-basiertes Marketing erfordert die Personalisierung aller Elemente (einschließlich Inhalte, Produktinformationen, Kommunikation und Kampagnen) für jedes Konto, in das Sie Ihre Ressourcen investieren. Diese Anpassung maximiert Ihre Relevanz unter diesen Konten.
Das liegt daran, dass Ihre Inhalte und Interaktionen personalisiert sind, um zu zeigen, wie Ihre spezifischen Produkte, Dienstleistungen und anderen Angebote Menschen dabei helfen können, ihre Schwierigkeiten zu überwinden. Das bedeutet, dass Sie mit ABM Ihr Unternehmen so positionieren können, dass es für Ihre Zielkunden die relevanteste und optimale Alternative darstellt.
#3. Bietet konsistente Verbrauchererlebnisse.
Um Ihren ABM-Ansatz hervorzuheben, müssen Sie Ihren Konten ein dauerhaftes Gefühl der Freude vermitteln. Jedes Konto sollte sich wie ein Eins-zu-eins-Markt für Ihre Marke anfühlen. Beheben Sie dieses Problem, indem Sie konsistente Kundenerlebnisse bieten.
ABM ist eine Strategie, die eine erhebliche Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing erfordert; Konzentrieren Sie sich darauf, wenn Sie versuchen, konsistente Erlebnisse anzubieten. Stellen Sie sicher, dass alle Teammitglieder verstehen, wo sich ein Konto auf der Reise des Käufers befindet. Stellen Sie dann gezielte und zeitnahe Kommunikation, Kampagnen, Produktinformationen und Preisdaten bereit.
#4. Bewertet Ihre Return on Investment.
Mit Account-based Marketing können Sie einfach den Return on Investment (ROI) für jedes Konto berechnen, in das Sie Ressourcen und Zeit investieren. Dies ist nützlich, da Sie so feststellen können, ob bestimmte Konten, in die Sie investiert haben, für Ihr Unternehmen geeignet sind.
Anschließend können Sie diese Konten im Laufe der Zeit pflegen und begeistern, um sie zu behalten, und ähnliche Konten in Zukunft erkennen und gezielt ansprechen. Wenn Ihr ROI zeigt, dass die von Ihnen eingesetzten ABM-Methoden effektiv waren, nutzen Sie diese Informationen, um Ihren Plan voranzutreiben.
#5. Optimiert den Verkaufsprozess
Abhängig von Ihrem Unternehmen, Ihrer Branche und Ihren Ressourcen sieht der Verkaufszyklus normalerweise so aus:
1) Akquise 2) Verbinden 3) Recherchieren 4) Präsentieren 5) Abschließen 6) Begeistern
Dieser Zyklus wird durch kontobasiertes Marketing optimiert. Indem Sie Ihre Bemühungen auf bestimmte hochwertige Zielkonten konzentrieren, sparen Sie Zeit und Geld, sodass Sie mehr Zeit für die Phasen des Zyklus verwenden können, die sich positiv auf Ihr Endergebnis auswirken.
#6. Identifizieren Sie Zielkonten, präsentieren Sie sie, schließen Sie sie ab und begeistern Sie sie.
ABM verbessert Ihren Verkaufszyklus, indem es Ihnen ermöglicht, effizient zu bleiben. Anstatt mit verschiedenen Strategien zu experimentieren, um einen riesigen Pool an Leads zu gewinnen und zu qualifizieren, stellt ABM sicher, dass die von Ihnen angesprochenen Accounts für Ihr Unternehmen geeignet sind und umgekehrt. Ihre Marketing- und Vertriebsausrichtung sowie die von Ihnen bereitgestellten konsistenten und maßgeschneiderten Kundenerlebnisse tragen dazu bei, den Vertriebszyklus zu optimieren.
#7. Steigert Ihr Geschäft durch Kontobeziehungen
Der Begriff „Qualität vor Quantität“ bezieht sich auf Account-based Marketing. Dieser Ansatz erfordert die Investition erheblicher Zeit und Ressourcen, um eine Gruppe sorgfältig ausgewählter, hochwertiger Kunden zu gewinnen und zu begeistern, anstatt zu versuchen, Transaktionen schnell mit weniger qualifizierten Leads abzuschließen, die auf lange Sicht möglicherweise nicht die beste Lösung für Ihr Unternehmen sind .
Indem Sie sich die Zeit nehmen, diese vertrauenswürdigen Verbindungen zu Ihren Konten aufzubauen, steigern Sie Ihr Geschäft, indem Sie diese wichtigen Kunden länger halten. Und da es teurer ist, Kunden zu gewinnen als sie zu halten, wird sich dies positiv auf Ihr Geschäftsergebnis auswirken.
Darüber hinaus entwickeln Accounts durch individuelle, intelligente und konsistente Kundenerlebnisse im Laufe der Zeit eine Loyalität gegenüber Ihrem Unternehmen, und treue Kunden sind Ihre besten Vermarkter, Promoter und Markenbefürworter. Mit anderen Worten: Ihre Konten helfen Ihnen, Ihr Geschäft innerhalb ihrer Netzwerke (z. B. Partner oder Kunden) durch Empfehlungen, Mundpropaganda, Erfahrungsberichte und andere Mittel auszubauen.
Beginnen wir mit den Schritten zur Erstellung einer kontobasierten Marketingstrategie.
Schritte zum Erstellen einer kontobasierten Marketingstrategie
Wenn Marketing und Vertrieb ähnlich denken – wie man Kunden gezielt anspricht und anzieht – können sie möglicherweise gemeinsam auf ein einziges Ziel hinarbeiten. Der erste Schritt besteht darin, gemeinsam eine ABM-Strategie zu entwickeln, damit Vertrieb und Marketing als Teil eines gemeinsamen „Account-Teams“ zusammenarbeiten können.
Auf hoher Ebene bedeutet dies, dass das Marketing seine Mittel den Konten zuweist, die der Vertrieb als am bedeutendsten erachtet. Vertrieb und Marketing einigen sich auf gemeinsame Ziele, Botschaften und Inhalte, Umsetzungsstrategien und Erfolgsmaßstäbe. Lassen Sie uns die grundlegenden Schritte zur Erstellung eines ABM-Plans durchgehen.
Schritt 1. Identifizieren Sie hochwertige Konten
Analysieren Sie Ihren aktuellen Kundenstamm, um festzustellen, welche Ihrer Beschreibung eines idealen Kunden entsprechen. Diese Beschreibung kann je nach Branche und anderen allgemeinen Deskriptoren variieren, aber oft kommt es darauf an, dass es sich um die profitabelsten, langfristigsten und zufriedensten Kunden handelt, mit denen die Zusammenarbeit Freude macht. Mit anderen Worten: Sie passen gut zu Ihrem Unternehmen, sind mit Ihren Lösungen erfolgreich und bieten den größten Lifetime-Wert.
Halten Sie Ausschau nach bestehenden Kunden, die ihre Bereitschaft gezeigt haben, ihre Präsenz in Ihrem Unternehmen auszubauen, sowie nach neuen Kunden, die Ihren strategischen Zielen entsprechen. Bei neuen Konten können Sie die Frage beantworten: „Hat dieses Konto einen dringenden Bedarf, den wir erfüllen können, der es dazu zwingen würde, einen Betrag von X $ auszugeben?“
Schritt 2. Ordnen Sie Einzelpersonen Konten zu
In jedem B2B Bei einer Transaktion, bei der es sich um einen großen Kauf handelt, müssen Ihre Marketing- und Vertriebsteams dazu beitragen, einen Konsens zwischen den wichtigsten Interessengruppen herbeizuführen. Ihr erster Schritt besteht darin, diejenigen zu identifizieren, die die endgültige Kaufentscheidung beeinflussen können. Dies sind die Ausschussmitglieder, an die Sie sich wenden und die Sie zum Handeln ermutigen sollten.
Angenommen, ein Unternehmen, das Marketingsoftware anbietet, identifiziert wichtige Entscheidungsrollen innerhalb bestimmter Konten. Die Liste der Personen könnte den CMO, Digital-Marketing-Manager, CIO und CFO umfassen.
Denken Sie daran, dass einzelne Verbindungen zwar wichtig sind, aber im Kontext des gesamten Kontos betrachtet werden müssen. Mit anderen Worten: Sie müssen die Bedenken und Bedürfnisse jedes Mitglieds des Einkaufsausschusses mit dem strategischen Zweck seines Unternehmens in Verbindung bringen. Der Hauptzweck der Einbindung aller Stakeholder besteht darin, einen Konsens für eine Kaufentscheidung herbeizuführen.
Schritt 3. Definieren und erstellen Sie gezielte Kampagnen
Sobald Sie Ihre Zielkonten und -personen identifiziert haben, müssen Sie gezielte Werbung erstellen, die diese anspricht. Denken Sie daran, dass der Aufbau und die Pflege von Verbindungen für ein erfolgreiches ABM-Programm von entscheidender Bedeutung sind. Ihre Erfolgsaussichten sind größer, wenn Sie eine hervorragende Beratung und Schulung anbieten, die auf den Kaufzyklus des Kontos zugeschnitten ist.
Es beginnt damit, dass Sie Ihre Kommunikation und Inhalte an die Interessen, Bedürfnisse und Schwierigkeiten jedes Kontos und Schlüssels anpassen Stakeholder. Idealerweise sollten Sie für jeden Stakeholder, der Kaufentscheidungen beeinflusst, ein eindeutiges Wertversprechen und entsprechende Informationen erstellen.
Integrieren Sie umfangreiche Thought-Leadership-Inhalte in Ihre Content-Strategie:
- Erfahren Sie, was Stakeholder glauben: Recherchieren Sie zunächst den aktuellen Stand des Themas, damit Sie Ihren Leser dort abholen können, wo er sich gerade befindet.
- Erstellen und artikulieren Sie einen fundierten Standpunkt: Begründen Sie Ihren Standpunkt überzeugend und zeigen Sie, dass Sie die Autorität haben, einen festen Standpunkt einzunehmen.
- Formulieren Sie Ihre Geschichte im Hinblick auf den gelieferten Wert: Untermauern Sie Ihre Behauptung mit Beispielen aus der Praxis, die Ihre Ideen in die Tat umsetzen.
Wenn Ihre Mitteilungen und Inhalte relevant sind, können die Mitglieder des Einkaufsausschusses diese mit ihren Kollegen teilen. Passen Sie die Nachricht wirklich an jeden Einzelnen in einem Konto an. Damit etablieren Sie Ihre Organisation als verlässlichen Berater und Partner, der seine Hausaufgaben gemacht hat und relevante Informationen und Ratschläge liefert.
Schritt 4. Identifizieren Sie optimale Kanäle
Bestimmen Sie, welche Kanäle Ihre Zielkunden und wichtigen Stakeholder hauptsächlich nutzen, um Trends und Lösungen zu untersuchen. Dies kann je nach Funktion oder Branche unterschiedlich sein. Gehen Sie also nicht davon aus, dass Sie hier eine einheitliche Strategie verfolgen können.
Schritt #5. Erstellen Sie ein strategisches Playbook
Um Rollen und Pflichten zu klären, erstellen Sie ein Playbook, in dem dargelegt wird, wer was und wann tut. Geben Sie die Strategien an, die sowohl Marketing als auch Vertrieb anwenden, um Kontakte innerhalb von Konten anzusprechen und Interesse und Aktivität zu wecken. Geben Sie dieser Bedeutung, indem Sie einen Marketingrhythmus schaffen, der jede Kommunikation/Kontaktaufnahme mit dem richtigen Kanal, der richtigen Botschaft oder dem richtigen Inhalt verknüpft.
Schritt #6. Führen Sie Ihre Kampagnen aus
Marketing und Vertrieb interagieren individuell mit den Kunden und nutzen dabei eine personalisierte Strategie, die für jede Begegnung geeignet ist. Kampagnen können eine Vielzahl von Strategien nutzen, darunter E-Mail, Sonderveranstaltungen, Direktmailing, Werbung und mehr. Nutzen Sie Beziehungen, um Ihre Reichweite zu steuern, da sie die Grundlage der ABM-Strategie bilden.
Beispielsweise kann sich ein bestimmtes Teammitglied melden, weil es die gleiche Hochschule besucht hat oder die besten beruflichen Kontakte zu dem Kontakt hat. Dieses Teammitglied kann dann den Kontoinhaber vorstellen.
Schritt #7. Messen und optimieren
Die Messung von ABM-Ergebnissen unterscheidet sich von der Messung der Wirkung herkömmlicher Strategien zur Lead-Generierung. Wenn es um ABM geht, sind Marketing und Vertrieb gemeinsam für die Steigerung der Pipeline und des Umsatzes verantwortlich. Sie sind daran interessiert, Konten und nicht Einzelpersonen durch den Kaufprozess zu bewegen.
Behalten Sie nicht nur die Kontointeraktionen im Blick, sondern auch die von potenziellen Kunden erstellten und abgeschlossenen Geschäfte sowie deren Wert. Geben Sie Ihren Mitarbeitern entsprechend dem durchschnittlichen Kaufzyklus ausreichend Zeit, um Ergebnisse zu erzielen, und ändern Sie dann Ihre Strategie und Taktik nach Bedarf.
Sie können die folgende Vorlage verwenden, um Ihre kontobasierte Marketingstrategie zu entwickeln.
Inbound-Marketing und Account-Based-Marketing
Obwohl Account-based Marketing eine eigenständige Marketingstrategie ist, integriert es Elemente anderer Marketingmethoden. ABM ist zum Beispiel verwandt mit Inbound Marketing, und die beiden Taktiken ergänzen sich.
Mit Inbound-Marketing entwickeln Sie wertvolles, informatives oder lehrreiches Material, das Leads normalerweise über die organische Suche, soziale Medien oder bezahlte Suche entdecken. Dies eignet sich hervorragend, um neue Leads für Ihr Unternehmen zu generieren, aber Inbound-Marketing kann auch die Neugier der Kontakte Ihrer Zielaccounts auf ABM wecken.
Aus diesem Grund muss ein effektiver kontobasierter Marketingplan auf den Prinzipien des Inbound-Marketings basieren. Mit Inbound-Marketing können Sie Ihre Interessenten dort abholen, wo sie sind, und ihnen das Material zeigen, das sie sehen möchten, wann sie es wollen.
Ihr Team wird höchstwahrscheinlich eine Kombination aus Inbound- und ABM-Methoden nutzen, um mehr Menschen in Ihrer Zielgruppe zu erreichen. Solange es für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, sollten diese beiden Taktiken gleichzeitig angewendet werden. Einige Marken nutzen 80 Prozent ABM und 20 Prozent Lead-basiertes Marketing. Bei einigen Marken sind die Verhältnisse umgekehrt, bei anderen beträgt das Verhältnis 50/50. Es hängt vollständig vom Unternehmen, seinen Ressourcen, seinem Reifegrad, seinen Zielen und den von ihm angebotenen Produkten oder Dienstleistungen ab.
Mit ABM arbeiten Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter gemeinsam an einem einzigen Plan, bevor sie kontobasierte Erlebnisse als Umsatzteam mit gemeinsamen Zielen koordinieren.
Beispiele für kontobasiertes Marketing
Jedes Unternehmen nutzt Account-based Marketing anders. Um eine effektive ABM-Strategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln, schauen Sie sich an, wie andere Unternehmen Account-based Marketing nutzen.
DocuSign ist ein fantastisches Beispiel für kontobasiertes Marketing. Für jede der sechs Zielbranchen wurden eigene Websites entwickelt. Anschließend wurden die Zielkontakte über Display-Anzeigen auf diese Websites geleitet. DocuSign wusste genau, wer diese einzigartigen Websites besuchen würde, und versorgte sie daher mit äußerst zielgerichteten Inhalten, was die Conversions erheblich steigerte.
GumGum, ein Unternehmen für kontextbezogene Intelligenz, hat ein T-Mobile-Konto ins Visier genommen. Das Team hat einen einzigartigen Superhelden-Comic mit dem T-Mobile-CEO als Held der Handlung erstellt. GumGums Comic ging viral und sicherte sich den T-Mobile-Account.
Account-based Marketing ist nicht auf digitale Kanäle beschränkt. Intridea, ein Produktdesignunternehmen, kaufte intelligenterweise eine Werbetafel vor den Büros von Ogilvy in New York City, um die Aufmerksamkeit der Marke zu erregen, und es funktionierte.
Arten von Account-based Marketing
ITSMA gilt weitgehend als Pionier des ABM-Ansatzes in den 2000er Jahren. Es wurden drei ABM-Methoden identifiziert, die Unternehmen verwenden: strategisch, leicht und programmatisch.
#1. Strategisches ABM
Diese Methode wird auf Einzelbasis verwendet, normalerweise für sehr strategische Konten. Der Aufbau von Beziehungen ist eine Schlüsselkomponente des strategischen ABM. Daher konzentriert sich diese Strategie maßgeblich auf maßgeschneiderte Marketinginitiativen, die ein umfassendes Verständnis der Zielgruppe beweisen.
#2. ABM Lite
Die ABM Lite-Technik ermöglicht groß angelegte ABM-Bemühungen. In dieser Ausgabe liegt der Schwerpunkt auf leicht personalisierten/individuellen Anzeigen, die sich an eine begrenzte Gruppe ähnlicher Konten richten.
Beispielsweise können Konten ähnlicher Größe, die mit ähnlichen Schwierigkeiten konfrontiert sind und ähnliche Aktivitäten verfolgen, die gleichen Botschaften und die gleiche Kreativität erhalten.
#3. Programmatisches ABM
Man könnte sagen, dass programmatisches ABM strategisches und leichtes ABM verbindet, indem es modernste Technologien nutzt, um Marketingkampagnen für Zielkonten in großem Umfang anzupassen. Diese Strategie wird typischerweise in Verbindung mit der Fokussierung auf einen bestimmten horizontalen oder vertikalen Teil verwendet.
Abhängig von Ihrer Organisation und der Ausgereiftheit Ihres ABM-Programms kann es für Sie effektiver sein, nur eine Strategie oder eine Kombination davon zu verwenden.
Häufige Hindernisse für den ABM-Erfolg
Während die Einführung eines ABM-Programms bewusste Anstrengungen und Vorarbeit erfordert, ist der Erfolg für jedes B2B-Unternehmen erreichbar. Warum fällt es einigen Unternehmen also schwer, ihr Einkommenspotenzial mit ABM zu maximieren?
#1. Fehler beim Abgleich mit den entsprechenden Zielkonten
Fakt ist: Wenn sich Marketing und Vertrieb nicht auf die gleichen Zielkunden einigen, gehen alle Vorteile von ABM verloren. ABM funktioniert teilweise aufgrund der gebündelten Kraft von Marketing und Vertrieb, die sich stark auf die Kunden mit dem höchsten Potenzial konzentrieren. Wenn es Ihnen nicht gelingt, diesen Kernbestandteil Ihres ABM-Programms in Ordnung zu bringen, werden alle Ihre anderen Programmmethoden wirkungslos sein.
Die Nutzung einer gemeinsamen Datenquelle über Zielkonten geht mit der Identifizierung der geeigneten Zielkonten einher. Wenn das Marketing sein Marketing-Automation-System of Record nutzt und der Vertrieb CRM zur Identifizierung von Zielkunden nutzt, ist es kein Wunder, dass die beiden Abteilungen nicht synchron sind.
#3. Unrealistische Wünsche
Wenn Sie erwarten, dass Ihr ABM-Programm den Kaufzyklus und Ihre Verkäufe über Nacht revolutionieren wird, werden Sie sehr enttäuscht sein. Statt Wunder zu erwarten, setzen Sie sich erreichbare Ziele. Solange Sie nicht alle Probleme aus dem Weg geräumt haben und Ihr ABM-Programm auf Hochtouren läuft, werden Sie eher inkrementelle Erfolge als überwältigende Ergebnisse erleben. Solange Sie sich weiter nach oben bewegen, sind Sie auf dem richtigen Weg.
Erstellen von Buyer Personas für ABM
- Daten sammeln: Beginnen Sie damit, Ihre besten Kunden zu analysieren und gemeinsame Merkmale zu identifizieren.
- Interview mit Stakeholdern: Führen Sie Interviews mit aktuellen Kunden, um ihre Schwachstellen zu verstehen und herauszufinden, was sie zu Ihrer Lösung bewegt hat.
- Personas entwickeln: Erstellen Sie detaillierte Personas für jeden Entscheidungsträger in Ihren Zielkonten und konzentrieren Sie sich dabei auf deren Rollen, Herausforderungen und Ziele.
Maßgeschneiderte Inhalte für ABM:
- Nutzen Sie die Erkenntnisse aus Ihren Buyer-Personas, um Inhalte zu erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Schwachstellen jeder Rolle in Ihren Zielkonten eingehen.
- Entwickeln Sie Fallstudien, Whitepapers und Blogbeiträge, die direkt auf die einzigartigen Herausforderungen eingehen, mit denen Ihre Zielbranchen konfrontiert sind.
Neueste ABM-Trends und -Technologien
- KI und maschinelles Lernen: Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen revolutionieren ABM, indem sie anspruchsvolleres Account-Targeting, personalisierte Inhaltserstellung und prädiktive Analysen für eine bessere Entscheidungsfindung ermöglichen.
- Kontobasierte Erfahrung (ABX): ABX ist ein aufkommender Trend, der sich auf die Bereitstellung eines zusammenhängenden und personalisierten Erlebnisses an allen Kontaktpunkten mit einem Konto konzentriert und die Grenzen zwischen Marketing, Vertrieb und Kundenerfolgsbemühungen weiter verwischt.
- Absichtsdaten: Die Verwendung von Absichtsdaten zur Identifizierung der Konten, die aktiv nach Themen im Zusammenhang mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen suchen, ermöglicht eine zeitnahe und relevante Interaktion und erhöht die Conversion-Chancen.
Zusammenfassung
Ein Aspekt der kontobasierten Marketingstrategie wird in Diskussionen häufig übersehen.
Bei so vielen Tools und Zugriff auf so viele Informationen vergisst man leicht, dass man immer noch mit Menschen arbeitet.
Unabhängig davon, ob es sich bei Ihrem Zielkunden um einen B2B-Mitarbeiter oder einen Einzelhandelskunden handelt, sind wir alle immer noch Menschen, die untereinander verkaufen.
Account-based Marketing mag für Geschäftskunden am effektivsten sein, das Ziel bleibt jedoch der Aufbau persönlicher Beziehungen zu wichtigen Stakeholdern und Entscheidungsträgern.
Lassen Sie nicht zu, dass sich Menschen in den Daten verlieren.
Denken Sie bei der Fortsetzung Ihres ABM-Programms daran, dass Menschen und nicht Organisationen oder Zahlen Ihre ultimativen Ziele sind. Konzentrieren Sie sich auf die Menschen, die in Echtzeit Einfluss auf den Kauf Ihrer Waren oder Dienstleistungen haben. Ihre Bemühungen zum Aufbau von Beziehungen werden authentischer und effektiver sein, wenn Sie die einzelnen Punkte miteinander verbinden und sich ein umfassendes Bild von jedem Einzelnen auf Ihrer Zielkontoliste machen.
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Bibliographie
