Dies ist ein detaillierter Leitfaden in die Welt der Zielgruppensegmentierung. Es mag für einen Neuling ein wenig aus dem Blues klingen und selbst für einen erfahrenen Unternehmer ein wenig verwirrend. Wenn Sie sich jedoch lange genug an diesen Beitrag halten, sind Sie mit allen Informationen ausgestattet, die Sie benötigen, um Ihr Unternehmen mit dieser Marketingstrategie auf die nächste Ebene zu skalieren. Mit anderen Worten, wir führen Sie durch jedes Detail der Zielgruppensegmentierung mit realen Beispielen und den Tools, die sich im gesamten Prozess als nützlich erweisen.
Was ist Zielgruppensegmentierung mit Beispielen?
Die Zielgruppensegmentierung ist ein Marketingansatz, der Untergruppen innerhalb der Zielgruppe identifiziert, um eine personalisiertere Botschaft für stärkere Beziehungen zu vermitteln. Untergruppen können basierend auf demografischen Merkmalen wie geografischer Lage, Geschlechtsidentität, Alter, ethnischer Zugehörigkeit, Einkommen oder formalem Bildungsniveau gebildet werden. Untergruppen können auch basierend auf früheren Verhaltensweisen, wie zum Beispiel Käufen, gebildet werden. Wenn Sie Informationen über die Persönlichkeitstypen, Werte, Einstellungen und Überzeugungen Ihres Publikums haben, kommt die Psychografie ins Spiel. Das bedeutet zum Beispiel, verschiedene Kategorien für Menschen zu schaffen, je nachdem, ob sie familienorientiert oder individualistisch, Anführer oder Anhänger oder Abenteurer und Stubenhocker sind.
Um Zeit zu sparen, entwickeln viele Erstvermarkter konsistente Botschaften und verbreiten sie weit. Die Zielgruppensegmentierung hingegen verfolgt einen anspruchsvolleren Ansatz: Sie hilft Ihnen, Kontakte in kleinere Gruppen aufzuteilen, damit Sie ihnen das geben können, was sie wirklich wollen.
Warum ist die Zielgruppensegmentierung wichtig?
In seinem Buch "Das ist Marketing“, hebt Seth Godin, ein produktiver Autor und Marketing-Guru, die Segmentierung als Teil seines 5-stufigen Marketingprozesses hervor. „Segmentierung“ ist Bestandteil von Schritt 2 „Fokus“.
„Wir sind besorgt darüber, jemanden zu enttäuschen, zu vermissen, zu beleidigen oder anderweitig zurückzulassen, der ein Kunde werden könnte“, sagte er kürzlich in einem Interview mit Inc. Um dies zu vermeiden, versuchen wir, Inhalte zu erstellen, die alle ansprechen.
Leider kann dies häufig zu flachen, allgemeinen und „mittelmäßigen“ Inhalten führen, wie Godin es ausdrückt. Am Ende gefallen wir niemandem, wenn wir versuchen, es allen recht zu machen.
Einfach ausgedrückt, die Zielgruppensegmentierung verhindert Mittelmäßigkeit, indem sie Ihre Marketingbemühungen personalisierter (oder „fokussierter“) macht. Es ermöglicht Ihnen:
- Definieren Sie Ihre Zielgruppen.
- Machen Sie Ihre Nachricht für sie einzigartig.
- Erfüllen Sie einen bestimmten Bedarf zur Steigerung der Konversionsraten
- Bauen Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden auf und gewinnen Sie deren Loyalität.
- Bringen Sie Leads ein, um Ihre zu verkürzen Sales Cycle.
Wenn ein Kunde das Gefühl hat, dass eine Nachricht speziell für ihn erstellt wurde, hört er eher zu, was Sie zu sagen haben. Personalisierung dieser Art wird durch Segmentierung möglich gemacht.
Wo fangen Sie also an? Die meisten Marketinginitiativen beginnen mit der Etablierung einer Buyer Persona, oder eine fiktive Persönlichkeit, die Ihren idealen Verbraucher darstellen soll. Diese Persona kann beinhalten, wo die Person arbeitet, ob sie Single ist und was ihre Hobbys sind.
Personas helfen Ihnen, mit Ihren Verbrauchern auf deren Ebene in Kontakt zu treten, insbesondere wenn es darum geht, ihre Schmerzpunkte zu verstehen und zu helfen, sie zu lindern. Nachdem Sie diese Personas erstellt haben, können Sie sie kategorisieren.
Arten der Zielgruppensegmentierung mit Beispielen
Es gibt so viel über jeden Verbraucher in Ihrem Publikum zu lernen. Um dem Ganzen einen Sinn zu geben, sollten Sie überlegen, wie sich jede Funktion in das Gesamtbild einfügt und wie sie Ihnen dabei helfen könnte, effektiver zu kommunizieren.
Viele Unternehmen verwenden ein unkompliziertes Framework, das aus drei Arten von Zielgruppensegmentierungstechniken besteht:
- Demografie – konzentriert sich darauf, wer Ihre Kunden sind.
- Psychografie – untersucht, wie Ihre Kunden denken.
- Verhaltensweisen – befasst sich damit, wie Ihre Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen.
Wenn Ihr Datensatz groß genug ist, kann jedes Attribut in diesen drei Kategorien verwendet werden, um das gesamte Publikum zu zerstückeln. Welcher für den Job geeignet ist, hängt jedoch von Ihren Zielen und Ihrer Zielgruppe ab.
Schauen wir uns jeden der drei Typen an.
#1. Demografische Segmentierung – Wer sind Ihre Kunden?
Demografische Merkmale sind die am häufigsten verwendeten Kriterien für die Zielgruppensegmentierung. Sie werden einfach mit Multiple-Choice-Umfragefragen erfasst und (typischerweise) in diskrete Kategorien unterteilt.
Hier sind einige gängige Beispiele für die demografische Zielgruppensegmentierung:
- Geschlecht Alter (und Generation)
- Rasse und ethnische Zugehörigkeit
- Beziehungsstatus Haushaltseinkommen (HHI)
- Beschäftigungsstatus und Beruf
- Bildungsgrad
- Die Anwesenheit von Kindern, die verwendete Sprache und die geografische Lage
- Landkreistyp (ländlich, städtisch, vorstädtisch)
Einige Gelehrte klassifizieren die geografische Segmentierung als vierte Kategorie, aber wir glauben, dass sie zu einem großen Teil unter Demografie gehört.
Psychografische Segmentierung – Wie denken Ihre Kunden?
Die psychografische Segmentierung (auch bekannt als Einstellungssegmentierung) ermöglicht es Ihnen, in die Gehirne Ihrer Kunden einzudringen. Psychografie kann nicht nur die Kaufentscheidung eines Kunden beeinflussen, sondern sie erzählt auch die Geschichte dieser Person und dient als Grundlage für eine effektive Kommunikation.
Traditionell wurden Psychografien als Aktivitäten, Interessen und Meinungen klassifiziert (was den Namen AIOs verdient).
Die Methode von Adele Revella am Buyer Persona Institute, in der sie Psychografien in fünf Hauptkategorien einteilt, klassifiziert sie jedoch besser.
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- Personalities: „Beschreibt die Sammlung von Merkmalen, die jemand regelmäßig im Laufe der Zeit zeigt, wie häufig durch ein 5-Faktoren-Modell analysiert“, auch bekannt als das OCEAN-Modell.
- Lebensstile: Definiert als „die Sammlung der täglichen Aktivitäten einer Person: ihre Verbindungen, wo sie leben, wie sie ihre Zeit verbringen und so weiter.“
- Interessen: „Beziehen Sie Hobbys, Aktivitäten, Medienkonsummuster und das, was jemandes Zeit in Anspruch nimmt, mit ein.“ (Ich würde hier auch Einflüsse einbeziehen.)
- Meinungen, Einstellungen und Überzeugungen: Dies sind „getrennte psychografische Kategorien, aber ich habe sie zusammengelegt, weil sie dazu neigen, stark miteinander verbunden zu sein.“
- Werte: „Beschreiben Sie ihren Sinn für Gut und Falsch.“
Alle fünf Kategorien beeinflussen, wie Ihre Kunden Ihr Produkt sehen, aber nicht jede Erkenntnis ist anwendbar. Wenn Sie Papierhandtücher verkaufen, ist es viel nützlicher zu wissen, dass sie häufig kochen und sich um Nachhaltigkeit kümmern, als zu wissen, dass sie ein Spielproblem haben.
Psychografie ist meine bevorzugte der drei Segmentierungsmethoden, da sie Ihr Publikum in voller Farbe darstellt. Und der Prozess wird von Jahr zu Jahr schneller, dank Audience-Intelligence-Technologien, mit denen Sie nachvollziehen können, was Ihre Zielgruppe online tut.
Verhaltenssegmentierung – Wie entscheiden sich Ihre Kunden zum Kauf?
Der nützlichste Typ ist die Verhaltenssegmentierung. Es hängt eng damit zusammen, wie Ihre Kunden über Ihr Produkt und Marketing denken (und damit interagieren).
Es kann schwierig sein, einige dieser Signale genau aufzuzeichnen, aber der Aufstieg von Analysetools und maschinellem Lernen hat es viel einfacher gemacht.
Hier sind einige mögliche Verhaltenssegmentierungsmerkmale für Ihre Kunden:
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- Punkt Entdeckung: Wie haben sie von Ihrer Organisation und Ihrem Produkt erfahren? Priorisieren Sie einen Kanal oder eine Quelle, wenn Sie ungewöhnlich viele Kunden erhalten.
- Einkaufsverhalten: Welche Aktionen führten zum Kauf? Es ist wichtig, die zu bewerten verschiedene Buyer Journeys Ihre Kunden treffen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
- Kaufhäufigkeit: Wie oft kaufen sie bei Ihnen? Treue Verbraucher sind wertvoller, aber auch der Betrag jedes Kaufs spielt eine Rolle. Wann kaufen die Leute bei Ihnen? Dies ist wichtig zu verstehen, damit Sie sie im richtigen Moment ansprechen können, und es hilft Ihnen auch, Saisonalität und einzigartige Anlässe wie z Black Friday.
- Grad des Engagements: Wie engagiert sind Ihre Kunden mit Ihrer Kommunikation? Dies lässt sich mit neuen digitalen Kommunikationstechnologien und CRMs leichter segmentieren.
- Produkt-Verbrauch: Wie häufig nutzt Ihr Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Dies ist wesentlich einfacher festzustellen, ob Sie Anwendungen oder ein SaaS-Produkt mit integriertem Tracking verkaufen, aber die Umfrageforschung kann auch verwendet werden, um dies für physische Produkte zu ermitteln.
- Produkt Vorteile: Wenn Ihr Produkt mehr als einen Vorteil hat, welcher wird sie eher zum Kauf verleiten? Dies ist eine der wichtigsten Verhaltenssegmentierungen, die Sie durchführen können, und sie sollte sich auf die Positionierung und Botschaft auswirken.
- Bewusstseinsstufe: Kennen sie Ihr Produkt und wie es ihre Probleme löst? Eugene Schwartz identifizierte in seinem Buch fünf Bewusstseinsebenen: „Durchbruchwerbung:„Nicht bewusst, problembewusst, lösungsbewusst, produktbewusst und höchst bewusst.
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Alle diese Gruppen sind entscheidend, um festzulegen, wie Sie Ihre Kunden segmentieren und mit ihnen kommunizieren, aber ich würde Produktvorteile und Bewusstseinsstufen priorisieren. Mit nur diesen beiden Aspekten können Sie die „zu erledigenden Aufgaben“ Ihrer Kunden erfassen und sie durch die Verbraucherentscheidungserfahrung führen.
Andere Arten und Beispiele der Zielgruppensegmentierung
Einige dieser Beispiele zur Zielgruppensegmentierung sind Ihnen vielleicht bekannt. Demografische/geografische, psychografische und verhaltensbezogene Zielgruppensegmente sind die häufigsten, die wir oben bereits aufgelistet haben. Nachfolgend finden Sie drei weitere Beispiele für die Zielgruppensegmentierung in dieser Liste, die Ihnen dabei helfen sollen, die Unterscheidungsmerkmale der Verbraucher weiter zu untersuchen.
Segmentierung der Kundenphase
Die Segmentierung der Kundenphase teilt Zielgruppen basierend auf ihrer Position im Verkaufstrichter in Gruppen ein. Es teilt Kunden in Kategorien ein, je nachdem, ob sie Kunden geworden sind und wie nahe sie einem Kauf stehen. Dies ist eines der Beispiele für die Zielgruppensegmentierung, die mithilfe von CRM- und Geschäftsdaten erstellt werden können. Es unterteilt Kunden in verschiedene Phasen, wie zum Beispiel:
- über den Menschenhandel
- Entscheidung
- Bezug von MarvelClient
- Nach Kauf
- Evangelist für eine Marke
Sie können grundsätzlich wirkungsvollere Marketing-Promos und Call-to-Actions generieren, indem Sie Ihr Publikum mit der Customer-Stage-Technik segmentieren. Kunden benötigen in verschiedenen Lebensphasen unterschiedliche Dinge. Beispielsweise benötigt jemand in der Auswahlphase mehr Informationen, während jemand in der Nachkaufphase möglicherweise mehr Informationen benötigt offen für Upselling-Möglichkeiten.
Technologiesegmentierung
Obwohl die Technologiesegmentierung nicht zu den häufigsten Beispielen/Techniken zur Zielgruppensegmentierung gehört, kann sie für bestimmte Marken und Branchen nützlich sein. Es kategorisiert Zielgruppen basierend auf der Technologie, die sie verwenden. Diese Daten können verwendet werden, um ein positives Kundenerlebnis zu schaffen, indem die Zielgruppen anhand der folgenden Kriterien segmentiert werden:
- Verwendung eines Mobilgeräts oder eines Desktop-Computers
- Nutzung einer App oder eines Browsers
- Angemeldet oder Gast-Checkout
- Art der Softwarenutzung
- Meistgenutzte soziale Plattformen
Wenn Sie wissen, welche Art von Technologie Ihre Zielgruppe verwendet, können Sie die Art der von Ihnen erstellten digitalen Inhalte beeinflussen, wie Sie sie erstellen und wo Sie sie anzeigen. Darüber hinaus kann Ihnen das Wissen darüber, wie Menschen mit Ihrem digitalen Material interagieren, dabei helfen, das Benutzererlebnis besser zu verstehen und Online-Erlebnisse zu schaffen, die auf die bevorzugten Plattformen des Publikums zugeschnitten sind.
Nutzensegmentierung
Für die Nutzensegmentierung ist eine Datenanalyse erforderlich. Diese Informationen können auch durch Kundengespräche oder Umfragen gewonnen werden. Ihre Zielgruppe wird basierend auf den Vorteilen, die sie von Ihrer Marke, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erwarten, segmentiert. Massagen können beispielsweise in einem Spa angeboten werden. Einige Kunden möchten eine Massagebehandlung, um körperliche Schmerzen zu lindern, während andere Massagen suchen, um sich zu entspannen.
Sie können erfolgreichere Marketingbotschaften und -kampagnen entwerfen, indem Sie Ihr Publikum nach den genauen Vorteilen kategorisieren, die es wünscht. Anstatt breite Beispiele für Vorteile und Lösungen zu geben, können Sie direkt auf die Bedürfnisse einer bestimmten Zielgruppe eingehen.
Auswahl eines Segmentierungstyps
Verhaltens- und psychografische Merkmale sind nützlicher, um das „Wie“ und „Warum“ der Einkäufe Ihres Publikums zu verstehen. Dieses Ziel ist wesentlich wertvoller als demografische Daten.
Das bedeutet nicht, dass demografische Daten nicht nützlich sind. Demografische Daten können Ihnen helfen, festzustellen, wer Ihre Waren kaufen wird (und wer nicht), insbesondere wenn sie als Indikatoren für psychografische und Verhaltensmerkmale dienen.
Wenn Sie zum Beispiel hochwertige Möbel verkaufen, könnten Sie ausschließlich auf Gutverdiener abzielen. Allerdings kaufen sie die Möbel, weil sie Design lieben oder ihren Reichtum zur Schau stellen wollen, nicht nur, weil sie das Geld haben.
Wenn Sie verstehen, was jede Art von Segmentierung bieten kann, können Sie während des gesamten Zielgruppensegmentierungsprozesses besser zwischen ihnen wählen.
Erstellen einer Zielgruppensegmentierungsstrategie
Obwohl wir bereits wissen, dass nicht genügend Vermarkter angemessene Zielgruppenforschung betreiben, haben wir festgestellt, dass diejenigen, die dies tun, ihre Marketingziele mit mehr als hundert Prozent höherer Wahrscheinlichkeit erreichen.
Viele Vermarkter sind einfach zu überfordert, um anzufangen. Und ich verstehe, dass das Verfahren möglicherweise unerreichbar erscheint, insbesondere wenn Ihre Abteilung klein ist (oder ein Team von nur einem Mann). Je früher Sie jedoch beginnen, desto mehr Zeit haben Sie für Trial-and-Error.
Die für die Segmentierung notwendige Studie muss nicht umfangreich oder zeitaufwändig sein. Es reicht oft aus, die Dinge einfach zu halten und die richtigen Fragen zu stellen, um etwas zu bewirken.
Hier sind fünf umsetzbare Schritte, um den Stein ins Rollen zu bringen:
#1. Sammeln und analysieren Sie vorhandene Daten
Beginnen Sie damit, alle zugänglichen Daten und Erkenntnisse zu prüfen, bevor Sie eigene Recherchen durchführen.
Eine interne Bewertung kann Ihnen dabei helfen, Ihre Top-Kunden zu identifizieren und mehr über sie zu erfahren. Suchen Sie dann nach vergleichbaren Charakteren, um mehr darüber zu erfahren, warum sie kaufen.
Hier sind einige häufigere interne Quellen:
- Vorhandene Verbraucherdaten und Forschung
- Daten aus Transaktionen
- Umsatzzahlen
- Notizen von Verkaufsgesprächen
- Kundenfeedback und Bewertungen
- CRM-Engagementdaten (und Produkt, falls zutreffend)
- Website-Analyse
Behalten Sie auch das Geld im Auge; Umsatz- und Transaktionsstatistiken sind entscheidend, um die profitabelsten Teile Ihrer Zielgruppe zu ermitteln. Daten können oft Möglichkeiten aufzeigen, die Sie zuvor nicht kannten, also lassen Sie Ihre vorgefassten Meinungen außen vor.
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Als nächstes kann ein externer Blick je nach Quelle entweder eine Vogelperspektive auf den Markt oder einen Einblick in die Motivationen und Beschwerden einer bestimmten Person bieten.
Hier sind einige zusätzliche Ressourcen, die Sie berücksichtigen sollten:
- Message Boards und Foren
- Syndizierte Forschungs- und Branchenberichte
- Der Öffentlichkeit zugänglich gemachte Datensätze
- Soziale Medien
- Amazon Bewertungen für vergleichbare Produkte
Sobald Sie Daten aus den entsprechenden Quellen gesammelt haben, organisieren Sie sie in einem zentralen Bereich und sehen Sie, welche Erkenntnisse Sie gewinnen können. Suchen Sie nach Fakten, die Sie überraschen, und achten Sie besonders auf Muster und Trends, die als Grundlage für die Segmentierung dienen könnten.
Dann ist es an der Zeit, die Lücken mit eigenen Recherchen zu füllen.
#2. Führen Sie neue Zielgruppenforschung durch
Sekundärforschung ist nützlich, aber eingeschränkt. Vorhandene interne Quellen liefern möglicherweise nicht die spezifischen Antworten, die Sie benötigen, und externe Quellen sind nicht auf Ihre spezifische Zielgruppe zugeschnitten.
Aus diesem Grund wird es im Allgemeinen als Sprungbrett für die Primärforschung verwendet, die beide Herausforderungen löst und gleichzeitig ein tieferes, umfassenderes Verständnis Ihres Publikums bietet.
Es gibt zwei grundlegende Methoden der Zielgruppenforschung für die Segmentierung:
- Quantitative Forschung kann gemessen und quantifiziert werden. Da diese Form der Forschung von der Kategorisierung profitiert, eignet sie sich leichter für die Segmentierung.
- Qualitative Forschung ist beschreibend und hilft bei der Beantwortung von Warum-Fragen. Während es für die Segmentierung weniger wichtig erscheinen mag, ist es entscheidend, um die Herausforderungen und Motive Ihrer Verbraucher zu verstehen.
Es wäre schwierig, alle der zahlreichen Ansätze hier abzudecken, daher konzentriere ich mich auf die wichtigsten Techniken in jedem Bereich.
Umfrageforschung (quantitativ)
Ziel ist es, Ihr Publikum auf verschiedene Arten zu kategorisieren und die Größe jeder Kategorie zu ermitteln.
- Beste für: Demografische und Verhaltenssegmentierung
- Vorteile: schnelle Ergebnisse, gut skaliert, separate Kategorisierung möglich, repräsentativer, Ergebnisse lassen sich gut aufteilen
- Nachteile: Umfragefragen und -antworten können unterschiedlich interpretiert werden, Umfragemüdigkeit kann zu Abbrüchen oder fehlenden Fragen führen, und es gibt keine Möglichkeit, sie zu erklären oder zu klären.
Kundeninterviews (qualitativ)
Ziel ist es, detaillierte Informationen über die Herausforderungen, Motivationen und Standpunkte des Käufers zu sammeln.
- Besonders geeignet für: Psychografische und Verhaltenssegmentierung
- Vorteile: Beantwortet das „Warum“, ermöglicht Klärung von Folgefragen, Sichtbarkeit nonverbaler Hinweise, konzentriertere Aufmerksamkeit, Ausarbeitung kann zu unerwarteten Ergebnissen führen
- Nachteile: Teuer und zeitaufwändig, begrenzte Stichprobengröße, kann beängstigend sein und es kann schwierig sein, Leute ans Telefon zu bekommen.
Beide Methoden der Primärforschung haben Vor- und Nachteile, ergeben aber gemeinsam ein umfassenderes Bild Ihrer Zielgruppe. Je umfassender diese Ansicht ist, desto einfacher ist es, Ihre Segmente zu erstellen.
#3. Identifizieren Sie die Segmente
In Schritt zwei kann Ihre Forschungsanalyse von einfach bis extrem komplex reichen. Wo Sie in dieses Spektrum fallen, hängt von Ihrem Umfragedesign, Ihrer Software, Ihrem Verständnis und der Zeit ab, die Sie bereit sind zu investieren. Weitere Informationen finden Sie auf den anderen unten aufgeführten Websites.
Vorerst würde ich das hier als Minimal Viable Analysis bezeichnen:
- Nehmen Sie einen ersten Durchgang: Untersuchen Sie die Antworten auf jede Frage und suchen Sie nach Dingen, die Ihr Interesse wecken oder Sie überraschen. Notieren Sie alle Erkenntnisse, die Sie entdecken.
- Segmentieren Sie die Ergebnisse durch Kreuztabellen: Verwenden Sie diese Ergebnisse und alles andere, was Sie über Ihre Zielgruppe wissen, und beginnen Sie mit der Segmentierung des Datensatzes mithilfe von Kreuztabellen. Sie sollten sich auf die Segmente konzentrieren, die am wahrscheinlichsten wichtige Erkenntnisse liefern. Ein B2B-Unternehmen könnte die Ergebnisse beispielsweise nach Beruf oder Dienstalter segmentieren, während ein Fahrradunternehmen daran interessiert sein könnte, nach der Häufigkeit des Fahrradfahrens zu segmentieren. Ihr erster Kreuztabellenbericht enthält möglicherweise nicht alle Antworten, also bleiben Sie dran und experimentieren Sie mit der Segmentierung der Antworten auf verschiedene Weise.
- Ziehen Sie Ihre Schlüsse: An diesem Punkt sollten Sie damit beginnen, Ihre Ergebnisse zu sichten und die breiteren Auswirkungen der Daten zu verstehen. Dies ist eine Kunst, keine Wissenschaft, aber Ihre Forschung und Analyse sollte eine Geschichte über die besten Segmente für Ihr Unternehmen erzählen.
- Machen Sie eine Aufzeichnung Ihrer Segmente: Definieren und dokumentieren Sie die von Ihnen gewählten Segmente mit allen relevanten Details.
Wenn sich die Segmente richtig anfühlen, fahren Sie mit Schritt vier fort. Es kann verlockend sein, immer wieder neue Segmente und Kreuztabellen auszuprobieren, aber irgendwann müssen Sie Ihre beste Segmentierung einfach einem Stresstest unterziehen und sehen, ob sie Bestand hat
#4. Gehen Sie die Segmente erneut durch
Sobald Sie Ihre Segmente definiert haben, sollten Sie sie durchgehen, um sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.
Stellen Sie zunächst sicher, dass alle Segmente unterschiedlich sind. Die Menschen in jedem Segment sollten sich in relevanter Weise ähnlich sein. Darüber hinaus sollte es bei diesen gleichen Attributen zwischen den Segmenten wenig Überschneidungen geben.
Führen Sie dann jeweils Folgendes durch:
- Messbar – Das bedeutet, dass Sie seine Größe und Zusammensetzung bestimmen und fundierte Vorhersagen über die Einnahmen und Gewinne treffen können, die es generieren kann.
- wesentlich – Dies bezieht sich eher auf die Rentabilität als auf die Größe. Ein Segment kann nur aus einem Kunden bestehen, aber wenn der Gewinn signifikant ist, kann es rentabel sein.
- Differenzierbar – Unterschiedliche Segmente reagieren unterschiedlich auf denselben Marketing-Mix. Wenn nicht, handelt es sich nicht um unterschiedliche Segmente.
- Umsetzungsnah – Sie sollten in der Lage sein, den Wert zu bieten, den dieser Kunde sucht. Beispielsweise hat eine Billigfluggesellschaft dem interkontinentalen Geschäftsreisenden wenig zu bieten.
- Für alle – Sie sollten in der Lage sein, das Segment zur richtigen Zeit, am richtigen Ort und im richtigen Kontext zu erreichen.
Es mag verlockend sein, diesen Schritt zu überspringen, aber er ist für eine effektive Strategie zur Zielgruppensegmentierung notwendig. Sie möchten nicht warten, bis Sie über Ihre brandneue Kampagne berichten, um festzustellen, dass ein Segment nicht rentabel ist.
#5. Zielgruppenprofile entwickeln
Nachdem Sie Ihre Segmente identifiziert haben, müssen Sie Zielgruppenprofile oder Personas erstellen, um die Geschichte jedes Segments zu erzählen. Hier kommt Ihre Zielgruppensegmentierung ins Spiel.
Jennifer Havice schreibt in ihrem Buch Die richtige Botschaft finden:
„Das Problem bei den meisten Personas ist, dass sie entweder mit irrelevanten oder gar keinen Daten erstellt wurden.“ Viele Personas basieren auf einem Profil dessen, was das Unternehmen von seinem idealen Käufer haben möchte, anstatt die Erwartungen, Bedürfnisse, Wünsche und Bedenken des Käufers darzustellen.“
Um diese Fallstricke zu vermeiden, müssen Sie rücksichtslos feststellen, ob jede datengesteuerte Erkenntnis für das betreffende Segment – und die gesamte Käuferreise – relevant ist. Sie variiert je nach Produkt und Branche: Wenn Sie B2B-Software verkaufen, sollten Sie die Berufsbezeichnung und das Dienstalter des Käufers angeben; nicht so sehr, wenn Sie Zahnpasta verkaufen.
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Trotz dieser Unterschiede haben starke Persönlichkeiten viele Dinge gemeinsam:
- Sie sind spezifisch. Segmente sind generisch, während Personas die Geschichte eines bestimmten Kundenprofils erzählen.
- Sie sind nur Menschen. Geben Sie der Persona einen Namen, ein Bild und eine kurze Biografie, die eine Hintergrundgeschichte enthält. Dadurch fühlen sie sich realer – und einprägsamer – an, sodass die gesamte Organisation sie leicht übernehmen kann.
- Sie heben Ziele sowie Hindernisse hervor. Kunden kaufen Ihr Produkt, um ein Problem zu lösen oder um eine bessere Version ihrer selbst zu werden. Die Persona muss die Nuancen ihrer Motivation sowie die Hindernisse hervorheben, die sie zurückhalten.
- Sie haben die Szene gesetzt. Das Verständnis ihrer Persönlichkeit, Interessen und Informations- und Einflussquellen kann Ihnen helfen, effektiv zu kommunizieren.
- Sie sind objektiv. Personas spiegeln Ihre Erkenntnisse und Recherchen wider, auch wenn sie im Widerspruch zu Ihrer aktuellen Positionierung und Ihren Materialien stehen.
Um das Beste aus der Zielgruppensegmentierung herauszuholen, bringen Sie Ihre Ergebnisse von der Seite in die Praxis, damit Sie sehen können, was funktioniert und was nicht. Wenden Sie es dann auf die folgende Forschungsrunde und die übernächste an.
Ein besserer Weg, Ihr Publikum zu segmentieren
Es ist möglich, einen rudimentäreren Ansatz für die Zielgruppensegmentierung zu wählen, aber die Tools, auf die Sie Zugriff haben, haben einen erheblichen Einfluss auf Ihre Fähigkeit, Daten zu sammeln und zu verarbeiten.
Hier sind einige Beispiele für beliebte Tools zur Zielgruppensegmentierung:
- Google Analytics: Google Analytics ist ein webbasiertes Tool, mit dem Sie Ihre Zielgruppe auf der Grundlage grundlegender Parameter wie demografische Merkmale, Verhalten auf der Website und wie sie Ihre Website gefunden haben, recherchieren und segmentieren können.
- Umfrage-Tools: Sie können Umfragetools verwenden, um die Zielgruppensegmentierung zu untersuchen und die Ergebnisse zu analysieren.
- All-In-One-CRM-Tools: Die leistungsstärksten Tools für das Customer Relationship Management (CRM) können verfolgen, wie Kunden und Interessenten auf vielfältige Weise mit Ihrem Marketing interagieren – im Klartext: Zielgruppensegmentierung. Diese Interaktionen können aufgezeichnet und zur Segmentierung Ihrer Kommunikation verwendet werden.
- Plattformen für Audience Intelligence: Forschungsplattformen können innerhalb von Minuten eine 360-Grad-Ansicht Ihres Publikums (oder eines beliebigen Publikums) bereitstellen.
Andere Tools zur Zielgruppensegmentierung
Hier sind die fünf Beispiele für die besten Tools zur Zielgruppensegmentierung, mit denen Sie Kunden identifizieren können, die Ihre Dienste am dringendsten benötigen – einschließlich Google Analytics.
KISSmetrics
Neil Patel, der Gründer von Kissmetrics, gründete das Unternehmen im Jahr 2008. Es rangiert ganz oben auf der Liste, aber im Gegensatz zu Google Analytics verfolgt es eher die Aktionen der Menschen als ihr Seitenaufrufverhalten. Kissmetric ist ein Tool zur Zielgruppensegmentierung für Vermarkter, die wissen, was sie mit ihren Kampagnen erreichen wollen. Konversionstrichter, A/B-Tests und die Integration in beliebte E-Commerce- und E-Mail-Plattformen sind alle über Kissmetric verfügbar. Es ist ideal zum Testen der Kommunikation. Kissmetrics wurde für eCommerce-orientierte Online-Vermarkter entwickelt. Kissmetrics bietet eine 14-tägige kostenlose Testversion und ein monatliches Abonnement, das bei 400 $ beginnt.
Segment
Dies ist sinnvoll für Unternehmen, die einen einheitlichen Datenstandard in ihrer gesamten Organisation etablieren möchten. Sie können dann dieselben Daten verwenden, um alle Ihre Apps mit Strom zu versorgen. Sie können Ihre Daten mit diesem Client-Segmentierungstool auch in SQL abfragen, um die bequemste Erfahrung zu machen. Personas, ein neues Produkt, das auf der Segment-Plattform basiert, ist ebenfalls bei Segment erhältlich. Mithilfe von Personas können Sie Ihre Kundendaten sinnvoll nutzen und für personalisierte Erlebnisse während der gesamten Customer Journey nutzen. Die Preise von Kissmetrics sind mit denen von Segment vergleichbar.
Piwik PRO
Piwik PRO bietet eine einfach zu bedienende Benutzeroberfläche, die selbst Anfänger verwenden können. Dieses Tool zur Zielgruppensegmentierung verfolgt Website-Besucher und erstellt Berichte, die beschreiben, wer sie sind und wie sie sich verhalten. Die von diesem Tool generierten Ergebnisse zeigen, dass Sie Ihre Zielgruppe besser verstehen. Sie sind besonders nützlich für ein Unternehmen, das schnell mehrere Websites ansehen und vergleichen muss. Wenn Sie Probleme mit der Google Analytics-Berichterstellung haben, ist Piwik PRO ein fantastisches Tool zur Zielgruppensegmentierung.
Optimieren
Optimove ist ein in Israel ansässiges Relationship Marketing Hub, das der Wissenschaft Priorität einräumt. Hunderte von kundenorientierten Unternehmen nutzen es, um die Kundeninteraktion zu skalieren und sinnvolles Wachstum zu schaffen. Optimove verbindet die Kunst des Marketings mit der Wissenschaft der Daten, um umsetzbare Informationen in Echtzeit zu generieren, die es Marketingfachleuten ermöglichen, hochwirksame, maßgeschneiderte CRM-Kampagnen über verschiedene Kanäle hinweg zu erstellen. Die Zielgruppensegmentierung hat sich zu einer „emotional intelligenten“ Kommunikation entwickelt, die Vermarktern dabei hilft, die Ausgaben, das Engagement, die Bindung und den Lebenszeitwert der Kunden zu steigern.
Adobe Analytics
Adobe Analytics bietet eine vollständige Perspektive Ihres Unternehmens, sodass Sie die Online-Journey Ihrer Kunden wirklich nachvollziehen können. Im vergangenen Jahr wurde es von Forrester zum führenden Anbieter von Kundenanalysen ernannt. Adobe Analytics Cloud ermöglicht es Ihnen, die Leistung Ihrer digitalen Marketingkampagnen zu verfolgen, verschiedene Arten von Datensegmenten für das Remarketing zu erkennen und zu erstellen, Ihren Website-Besuchern ein personalisiertes Einkaufserlebnis zu bieten und mit minimaler Datenlatenz zu arbeiten, insbesondere während Spitzenverkehrszeiten . Adobe Analytics Cloud ist auch mit einer Vielzahl von nativen und Drittanbieter-Technologien verbunden, was den Import von Daten aus anderen Quellen vereinfacht. Darüber hinaus ist es ein Business-Tool mit jährlichen Lizenzpreisen zwischen 30,000 und 300,000 US-Dollar.
Kein Unternehmen sollte Marketing betreiben, ohne zuvor seinen Zielmarkt zu segmentieren. Es gibt keinen Grund, dies nicht zu tun, mit einer so großen Auswahl an Optionen zur Zielgruppensegmentierung, um den Anforderungen jeder Organisation gerecht zu werden.
Was sind die 4 Arten der Segmentierung?
Die vier Hauptarten der Marktsegmentierung sind die demografische, psychografische, verhaltensbezogene und geografische Segmentierung, obwohl es viele andere Taktiken gibt, die Sie anwenden können, darunter mehrere Variationen der vier Hauptarten.
Was ist Zielgruppensegmentierung im digitalen Marketing?
Im digitalen Marketing ist die Zielgruppensegmentierung der Prozess der Aufteilung Ihrer Zielgruppe in mehrere Gruppen, basierend auf zahlreichen Merkmalen wie Demografie und Mediennutzung. Die Zielgruppensegmentierung ist ein wichtiger Bestandteil eines fokussierten Marketingansatzes für digitale Vermarkter.
Was ist Zielgruppensegmentierung, warum ist sie wichtig?
Die Zielgruppensegmentierung oder Marktsegmentierung ist eine entscheidende Komponente bei der Entwicklung eines effizienten Vertriebs- oder Marketingplans. Letztendlich geht es darum, bessere Kunden zu finden. Es unterteilt Ihre Zielgruppe in Gruppen mit vergleichbaren Interessen oder Kaufgewohnheiten.
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