Wie aus Untersuchungen der Aberdeen Group hervorgeht, werden 54 % der Verkäufer, die Verkaufsleitfäden verwenden, ihre Verkaufsziele zwangsläufig besser erreichen als die Personen, die keine Verkaufsleitfäden verwenden. Verkaufsleitfäden sind eine wichtige Bereicherung für Verkaufsgruppen, da sie garantieren, dass jeder in der Gruppe ähnliche Informationen und Zugang zu Ressourcen hat, während sie daran arbeiten, ihre Ziele zu erreichen. Außerdem können Sie mehr von erfahren Beispiel für ein Vertriebs-Playbooks aus verschiedenen Quellen erhältlich.
Darüber hinaus sollte das Sales Playbook ebenso wie eine andere Perspektive aufgefrischt und angepasst werden. Anschließend sollte das Vertriebsleitbuch ein „Live-Bericht“ sein, den jeder Vertriebsspezialist bei Bedarf anzeigen und aktualisieren oder ändern kann. Wenn Ihre Gruppe Fortschritte macht, wird dieses lebendige Gut zum wichtigsten Gut.
Gongs triumphale Gleichung für die B2B-Welt
Gong ist eine Innovation, die Organisationen konstante Erfahrungen in Verkaufsgesprächen verschafft und ihnen dabei hilft, ihr Erlössystem für den Fortschritt anzupassen. Ihre Apparate geben Organisationen Informationen darüber, wie Kunden kontinuierlich auf Änderungen reagieren, und helfen dabei, Pipelines auf erhöhtes Vertrauen in Messgeräte zu überprüfen.
Aufgrund ihrer organisatorischen Darstellung haben sie nichts Unerwartetes geschickt auf den Covid-Notfall und das neue #WFH-Telearbeitsmuster reagiert.
Teile eines Verkaufsleitfadens
Die begleitenden Teile des Verkaufsleitfadens enthalten alle Schlüsseldaten, die für das Ergebnis Ihrer Verkaufsgruppe entscheidend sind.
Gliederung der Organisation und Vertriebsgemeinschaft: Dies umfasst normalerweise eine prägnante Darstellung des Hauptziels und der Verkaufsargumentation der Organisation, ein Diagramm der Arbeitnehmervereinigung mit Namen und Berufsbezeichnungen, Regeln des Arbeitsplatzes und einen Einarbeitungsplan.
Zusammensetzung der Verbindlichkeiten der Vertriebsgruppe: Diese Aufteilung macht Sinn, wie die Verpflichtungen zwischen den Jobs in der Vertriebsgruppe aufgeteilt werden, und garantiert, dass jeder erkennt, was allgemein von ihm erwartet wird. Beispielsweise haben Inside Sales Reps (ISRs) im Vergleich zu Sales Advancement Reps (SDRs) unerwartete Verpflichtungen.
Käufer-Persona-Bericht: Vertriebsmitarbeiter benötigen sorgfältige Informationen über das ideale Kundenprofil ihrer Organisation, und sie sollten wissen, wie dieser ideale Kunde mit dem Einkaufssystem umgeht. Ein Käufer-Persona-Profil ist besonders hilfreich während der Phase der Kundengewinnung und sollte Daten enthalten, die einen Rahmen dafür bilden, was einen potenziellen Käufer zu einem zertifizierten Lead macht, z.
Übersicht der Artikelbeiträge: Verkäufe sollten über die Sache gelernt werden, die sie verkaufen. Abgesehen von den Artikelangeboten sollten die Vertriebsmitarbeiter Schätzdaten, die Artikel der Konkurrenten und den außergewöhnlichen Anreiz jedes Artikels behalten (dh aus welchem Grund sollten Käufer diesen Artikel anstelle einer vergleichbaren anderen Option wählen?).
Once-Over der Verkaufsinteraktion: Dieser schrittweise Leitfaden umreißt den Arbeitsprozess des Verkaufszyklus der Organisation und die ideale Länge eines Verkaufszyklus. Dieses Segment sollte alle bevorzugten Verkaufssysteme (SPIN-Verkauf, SNAP-Verkauf, Arrangement-Verkauf usw.) bestimmen, neben denen Einzelpersonen aus der Verkaufsgruppe für jeden Schritt der Verkaufsinteraktion verantwortlich sind.
Handbuch für die CRM-Phase: Jeder Vertriebsmitarbeiter muss wissen, wie er die Kundenbeziehung eines Unternehmens mit der Programmierung für Führungskräfte (CRM) nutzen kann. Das Sales Playbook sollte keine vollständige CRM-Lehrübung sein, aber es sollte einen Überblick darüber geben, wie CRM-Geräte in die Verkaufsinteraktion integriert werden.
Zahlungsplan: Dieser Teil enthält eine Aufschlüsselung, wie jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter bezahlt wird, und es macht Sinn, wie Motivationskräfte und Provisionen funktionieren. Der Vergütungsplan sollte die Ziele beinhalten, die Vertriebsmitarbeiter erreichen müssen, um voranzukommen.
Überblick über das Verkaufsvermögen: Dieser Teil enthält Kundenbeiträge, Werbematerialien und Kontextuntersuchungen. Darüber hinaus sollte das Verkaufsleitbuch Anweisungen geben, wie die Verkaufsassets am besten in den Verkaufszyklus integriert werden können.
Maße skizzieren: Die Messungen beschreiben, welche KPIs (Key Execution Markers) und verschiedene Messungen viel bedeuten, um die Verkaufsziele zu erreichen. Dieser Teil des Vertriebsleitfadens sollte ebenfalls eine Technik zum Befolgen von KPIs und zum Bestimmen der Messungen enthalten, auf die sich Vertriebsmitarbeiter verlassen können.
Um über sich entwickelnde Anfragen auf dem Laufenden zu bleiben, sollten Gruppen die Möglichkeit haben, Multichannel- und Multi-Touch-Verpflichtungen mit Käufern einzugehen. Es ist daher nicht unerwartet, dass einige leistungsstarke Vertriebsgruppen KI-Quellensequenzierungsantworten übernehmen und annehmen, um sie bei der Skalierung ihrer Bemühungen und der Steigerung ihres Umsatzes zu unterstützen. Gartner prognostiziert, dass 75 % der B2B-Vertriebsverbände bis 2025 die üblichen Verkaufsleitfäden mit KI-gesteuerten Direktverkaufsvereinbarungen erweitern werden.
