قد تستغرق عملية العقارات وقتًا طويلاً ومحبطة ومليئة بالمفاوضات بين البائع والمشتري إذا تمت إدارتها بشكل سيء. ومع ذلك ، إذا كنت ، بصفتك وكيلاً ، تستطيع تحسين عملية بيع العقارات ، فلن توفر الوقت فحسب ، بل ستتمكن أيضًا من إتمام الصفقات بشكل أسرع. ليس ذلك فحسب ، بل إن التعامل بشكل صحيح مع عملية بيع العقارات يمكن أن يضمن عودة البائع إليك في المرة القادمة التي يريد فيها بيع منزل آخر. دعونا نلقي نظرة على كيفية السيطرة على عملية بيع العقارات كوكيل ، من القائمة إلى الإغلاق ، واحتفظ بالمشترين (والبائعين) بجانبك.
من القوائم إلى الإغلاق: عملية بيع العقارات
دعنا نلقي نظرة على كيفية قيامك بصفتك وكيلاً بالسيطرة على عملية بيع العقارات ، من الإدراج وحتى الإغلاق ، وإبقاء المشترين (والبائعين) في صفك.
- تحضير قائمة المبيعات
- حدد السعر الخاص بك.
- ترتيب لمشاهدة الممتلكات.
- قم بإغلاق الصفقة.
- أكمل المعاملة.
الخطوة الأولى: إعداد قائمة المبيعات
من الأسهل إعداد قائمة مبيعات العقارات إذا قمت بتقسيمها إلى ثلاثة أقسام: ما يجب تحضيره وكيفية تنظيمه وكيفية الإعلان عنه.
قبل أن تبدأ في عملية إعداد مبيعات العقارات ، تأكد من أن لديك طريقة بناءة لتنظيمها. بعد كل شيء ، أنت على وشك التوفيق بين العديد من العملاء / العقارات مع مجموعة متنوعة من المعلومات التي لا يمكنك تحمل خلطها.
يعد استخدام برنامج CRM طريقة ممتازة للبقاء على قمة أبحاث الممتلكات والعميل. تجعل هذه الأدوات من السهل تتبع علاقاتك من خلال تحديد مراحل العملية الخاصة بك. أ حل CRM يسمح لك بإدارة رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية ، ويقلل من وقت إدارة البيانات ، ويوفر منظورًا مبسطًا لعمليتك ، وغير ذلك الكثير. والأفضل من ذلك كله ، أنها قابلة للتكيف تمامًا مع متطلباتك.
بصفتك سمسار عقارات ، يمكنك إنشاء خطوط أنابيب مميزة لكل عقار ومراقبة تقدم المشترين الذين يبدون اهتمامًا. فيما يلي قائمة مراجعة إغلاق مبيعات العقارات:
الجزء 1: الاستعداد
قد يفاجئك ذلك ، ولكن بصفتك سمسار عقارات ، يجب عليك إجراء بحث عن البائع. كلما كانت العلاقة أقوى ، تمامًا مثل أي علاقة مبيعات أخرى ، كانت فرص تحقيق الهدف المنشود أفضل.
استفسر عن ممتلكات البائع ودوافعه لبيعه وما الذي يريده من هذه العملية.
لن يؤدي ذلك إلى تعزيز علاقتك فحسب ، بل سيعطيك أيضًا شعورًا بالحماس والجدول الزمني المقدر للمعاملة.
تتضمن الأشياء الأخرى التي يجب أن تطلبها من البائع في اجتماعك الأولي ما هي توقعاته المالية للممتلكات ، بالإضافة إلى مطالبتهم بتقديم الأعمال الورقية مثل الضرائب والملكية والتأمين على الممتلكات (تأكد من عمل نسخ من هذه المستندات) .
إذا كانت هناك أي هياكل عظمية في خزانة مكان الإقامة (مثل الضرائب غير المدفوعة) ، فقد حان الوقت الآن لمعرفة ذلك حتى لا تحصل على مفاجأة سيئة من البائع لاحقًا.
على سبيل المثال ، إذا كان لممتلكات البائع دعوى ضدها ، فيجب عليك إخطاره بضرورة حل هذا الأمر قبل بيع العقار. وبالمثل ، إذا لم يبلغ البائع عن نزاع على الملكية ، فقد حان الوقت الآن لنكون صريحًا.
آخر شيء تريده لوكالتك العقارية هو عائلة مهجورة أو وكالة لتحصيل الضرائب لها أموال مستحقة ، مما يؤدي إلى حدوث مشكلات بمجرد تسليم المفاتيح إلى المشتري.
بمجرد ترتيب جميع مستندات الملكية والضرائب والتأمين الخاصة بالبائع ، يمكنك طرح العقار في السوق.
تلميح: إذا كان البائع يتحدث مع وكلاء آخرين حول بيع منزلهم ، فاطلب أن تكون وكيل مبيعات العقارات الأخير الذي يتحدثون معه. سيكون من الأسهل إشراكهم بهذه الطريقة لأنك ستتمكن من إلغاء انتقاء عمليات الوكلاء الآخرين.
جزء 2
تحتاج إلى جعل ممتلكات البائع جذابة للمشترين المحتملين بقدر الإمكان الآن بعد أن أنشأت علاقة معهم. أسهل طريقة لتحقيق ذلك هي نصحهم بتقديم ممتلكاتهم بشكل صحيح.
لا يؤدي إنشاء منزل إلى تسهيل رؤية المشتري للعقار على أنه منزله المستقبلي فحسب ، بل يساعد أيضًا على بيع العقار بشكل أسرع.
في الواقع ، تقضي المنازل المرحلية وقتًا أقل في السوق بنسبة 90 في المائة مقارنة بالممتلكات غير المنظمة.
بالطبع ، بصفتك سمسار عقارات ، سيتعين عليك تشجيع البائع على القيام بذلك. إذا كانوا مترددين في ترتيب منزلهم ، أخبرهم بالعواقب المالية إذا لم يفعلوا ذلك.
المنازل غير المُنظَّمة معروضة في السوق لمدة 161 يومًا أطول من المنازل المُنظَّمة. ومع ذلك ، إذا قسمتها إلى شروط نقدية ، فإن الفشل في اتباع نصيحتك قد يكلف البائع آلاف الدولارات.
تلميح: أرسل إلى البائع قائمة التحقق الافتراضية هذه لمساعدته على تحسين صفقة التدريج. إنها طريقة بسيطة للسماح للبائع بمعرفة ما تريده منه قبل تنظيم منزله دون أن يكون متعجرفًا. (إذا كنت تستخدم CRM ، فقم ببساطة بتخزين قائمة التحقق كمحفز في مسار مبيعات العقارات الخاصة بك ، وسيتم إرسالها على الفور إلى البائع الخاص بك.)
الجزء 3: الإعلان
عندما تكون الممتلكات في حالة بدائية وتم التقاط الصور ، فقد حان الوقت لفتحها للجمهور.
يبحث المشترون عن منزلهم الجديد باستخدام مجموعة متنوعة من القنوات ، وفقًا لملف تعريف الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين لمشتري المنازل وبائعيها ، على الرغم من أن المصادر عبر الإنترنت هي الأكثر تفضيلاً.
بصفتك سمسار عقارات ، يجب عليك الترويج لممتلكات البائع من خلال منصات الويب. أول شيء يجب عليك فعله هو إدراج الممتلكات في ملف خدمة القوائم المتعددة (MLS).
يجب عليك أيضًا أن تبني إستراتيجيتك التسويقية على قائمة MLS. ستكون خطوتك التالية هي الترويج للعقار على موقع الويب الخاص بوكالتك قبل الانتقال إلى وسائل التواصل الاجتماعي.
فيما يلي قائمة مرجعية بسيطة لأنشطة الترويج التي يجب مراعاتها:
- خدمة القوائم المتعددة في منطقتك (MLS)
- الصفحة المقصودة لموقع الويب الخاص بوكالتك العقارية: مع الصور المرحلية ، ومعلومات الاتصال الخاصة بك ، وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (مثل حجز موعد للمشاهدة)
- منصات التواصل الاجتماعي: وتشمل هذه ، على سبيل المثال لا الحصر ، الملفات الشخصية لوكالتك على Facebook و Instagram و Twitter و Pinterest و LinkedIn.
- مقال مدونة مخصص يروج للعقار على مدونة وكالتك: مع ملخص للميزات والتجهيزات البارزة للعقار ، والصور المرحلية ، ومعلومات الاتصال الخاصة بك ، وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (مثل حجز موعد للمشاهدة)
- مراسلات البريد التقليدية: يمكن أن تكون هذه مجرد نسخة مادية من الصفحة المقصودة لمكان الإقامة الخاص بك. يمكن استخدام رسائل البريد التقليدية لإقناع المشترين الذين ليس لديهم إمكانية الوصول إلى الإنترنت.
تلميح: تأكد من أن العلامة التجارية لوكالتك متسقة عبر جميع قنوات التسويق. أنت لا تبيع ببساطة ممتلكات العميل ؛ أنت أيضًا تروّج لوكالتك. يجب أن تنقل هذا عبر حملتك التسويقية. عندما تستخدم مواد تسويقية منخفضة الجودة لتمثيل شركتك ، فإنك تخاطر بتشويه علامتك التجارية. تأكد من أنك تستثمر بشكل صحيح في الحملات.
الخطوة 2: حدد السعر الخاص بك.
لا شك أن أهم جانب في عملية بيع العقارات بالنسبة لك بصفتك وكيل عقارات هو تسعير منزل البائع.
يدرك أي وكيل مبيعات عقارات ذا سمعة طيبة أهمية تجنب إسعاد البائع في هذه المرحلة. بدلاً من تسعير المنزل بناءً على ما يريده البائع (وهو ما يتعارض مع مدونة أخلاقيات وكيل مبيعات العقارات) ، يجب عليك تسعير كل عقار بناءً على تدريبك وفهمك العام للسوق والمبيعات المماثلة.
عندما يكون المنزل رخيصًا جدًا ، لا يخسر البائع المال فحسب ، بل قد يفسره الجمهور على أنه تلميح إلى وجود مشاكل في العقار. يمكن أن يكون لهذا تأثير كبير على مستوى الاهتمام بالحصول على منزل.
من ناحية أخرى ، فإن الممتلكات ذات الأسعار المرتفعة ستؤدي إلى إبعاد المشترين الذين لا يستطيعون تحمل تكاليفها (حتى لو كان هذا هو بالضبط ما يبحثون عنه).
A تحليل السوق المقارن هي الطريقة الوحيدة لتحديد السعر الصحيح للممتلكات.
كيفية إجراء تحليل سوق مقارن موثوق لمبيعات العقارات
عند إجراء سوق مقارن أnalysis هناك خصائص عديدة للممتلكات للتقييم.
ابدأ بالعناصر الأكثر وضوحًا للممتلكات:
- تكلفة المساكن المماثلة في نفس الحي التي تم بيعها مؤخرًا وذات حجم وميزات مماثلة.
- أي تجديدات أو ترقيات للعقار من قبل البائع
- في المزاد ، تكون ميزات مثل حوض السباحة أو ساحة الفناء الكبيرة أكثر قيمة.
- كم تكلفة العقارات الأخرى في السوق لكل قدم مربع؟
- ما هي حالة السوق التي تبيع فيها العقار؟ هل هو سوق متوازن مع كل من المشترين والبائعين؟
لضمان حصولك على السعر الأكثر واقعية للبائع ، يجب أن تتجاوز الأساسيات.
يجب أن تكون خطوتك الأولى هي إلقاء نظرة على التعيينات في المنطقة. قسّمهم إلى أربع فئات: القوائم النشطة ، والقوائم المعلقة ، والقوائم المباعة ، والقوائم المسحوبة.
الإعلانات النشطة:
أي ممتلكات معروضة للبيع تندرج تحت هذه الفئة. تأكد من تضمين القوائم الموجهة للمشترين المهتمين بممتلكات البائع فقط. يرجى الأخذ في الاعتبار أنه يجب استخدام القوائم النشطة فقط كمبدأ توجيهي عام. ضع في اعتبارك أن أي سعر مدرج لقائمة نشطة لا يعكس قيمتها السوقية حتى يتم بيعها.
القوائم المعلقة:
هذه هي القوائم التي كانت بموجب عقد ولكن لم يتم إغلاقها بعد. ما لم يكن لديك رابط عقارات يعمل في المبيعات ، فمن غير المرجح أن يقدم لك وكيل الإدراج أي معلومات بخصوص سعر البيع المعلق. هذا يعني أنك ستقوم فقط بتخمينات مستنيرة حتى يتم إغلاق العقار. من ناحية أخرى ، قد تقدم لك القوائم المعلقة صورة جيدة عن اتجاه السوق.
قائمة الاشياء المباعة:
هذا هو المكان الذي تبدأ فيه الأرقام في الأهمية. البيع المماثل هو أي عقار تم إغلاقه خلال الأشهر الثلاثة الماضية. ستزودك هذه المبيعات بقيمة سوقية حقيقية ، ويجب أن تنظر في ثلاثة إلى ستة أشهر من بيانات المبيعات القابلة للمقارنة للوصول إلى رقم موثوق به لممتلكات البائع.
القوائم المسحوبة:
الأقل أهمية من الأربعة ؛ القوائم المسحوبة هي عقارات تمت إزالتها من السوق. السبب الأكثر شيوعًا لذلك هو ارتفاع أسعار العقارات ، واضطر وكيل مبيعات العقارات إلى سحب القائمة وفحصها. نتيجة لذلك ، عادة ما يكون متوسط سعر الممتلكات المسحوبة أكبر من متوسط سعر المبيعات المماثلة.
تلميح: يمكن أن تساعدك أداة CRM العقارية في تتبع هذه القوائم من خلال دمج كل هذه البيانات في نظام أساسي واحد سهل الاستخدام.
بمجرد إنشاء أساس متين لتحليل السوق المقارن الخاص بك ، راجع أي مبيعات قابلة للمقارنة صادفتها بعمق أكبر. حافظ على نهج مباشر. ابحث عن الخصائص المتشابهة من حيث الحالة والشكل والحجم. فيما يلي بعض الاقتراحات لتسهيل الأمور:
الخصائص المتعلقة بالحجم:
هذا محسوب لكل قدم مربع. ضع في اعتبارك أن قيمة المنازل الكبيرة عادة ما تكون أقل لكل قدم مربع من المنازل الصغيرة. في هذا السيناريو ، القليل هو أكثر. اسمح فقط بهامش خطأ بنسبة 10 إلى 15٪ بين المبيعات المماثلة وممتلكات البائع ؛ خلاف ذلك ، قد تكون البيانات خاطئة.
خصائص نفس العمر:
هذا واحد يستلزم مزيدا من التحقيق. ومع ذلك ، حاول تحديد ما إذا كان العقار من نفس عمر البائع. من الناحية المثالية ، يجب إنشاء أي مبيعات مماثلة في غضون بضع سنوات من ملكية البائع.
الخصائص ذات الخصائص المتشابهة:
هل يوجد حوض سباحة على ممتلكات البائع الخاص بك؟ أم أنهم اشتروا مطبخًا جديدًا؟ عند تقييم الميزات ، من الجيد التحقق لمعرفة ما إذا كان قد تم إعادة تشكيلها. يستحق المنزل الذي تم تجديده أكثر من إصلاح علوي ، بينما يستحق المنزل الذي يحتوي على حمام واحد أقل من منزل به حمامين. ذكِّر البائع بأن معالجة أي مشكلات تتعلق بالصيانة قبل إدراج ممتلكاته المعروضة للبيع يمكن أن تكسبه في كثير من الأحيان المزيد من المال أثناء المعاملة.
اﻟﻌﻨﻮان
ألق نظرة واقعية على موقع ممتلكات البائع. ما نوع العرض الذي سيحصل عليه المشتري المحتمل من كل نافذة في المنزل؟ شقة في وسط المدينة ، على سبيل المثال ، مع أي نوع من المناظر ، ستكون أكثر قيمة بكثير من تلك التي تواجه جدارًا من الطوب. إذا كانت ممتلكات البائع بالقرب من طريق سريع أو طريق مزدحم ، فسيتم خصم ذلك من سعر الطلب.
بمجرد الانتهاء من جميع الأبحاث الأساسية حول العقار ، سيُسمح لك بإنشاء تقرير للبائع.
لا يوجد حجم قياسي لتقريرك (يمكن أن يكون بضع صفحات أو ملف PDF مكون من 50 صفحة). ومع ذلك ، فكلما كان الأمر أكثر تفصيلاً ، زادت قدرتك على إقناع عميلك بأن سعرك هو الخيار الأفضل.
الخطوة 3: قم بالترتيب لعروض الممتلكات.
بمجرد تحديد السعر والبدء في تسويق ممتلكات البائع ، حان الوقت لبدء البحث عن مشترٍ.
يمكن أن يكون لديك بالفعل مشتر في جهات الاتصال الخاصة بك. يمكن أن يكونوا عملاء جدد أو قدامى ، أو عملاء جدد أو حاليين يتطلعون إلى التقدم في حياتهم المهنية. يعد تطبيق CRM العقاري طريقة ممتازة لتنظيم قائمة جهات الاتصال الخاصة بك.
يمكنك ، على سبيل المثال ، مراجعة قائمة CRM الخاصة بك ووضع علامة على جهات الاتصال الخاصة بك. استخدم هذه العلامات لتصنيف جهات الاتصال الخاصة بك على أنها خيوط دافئة أو باردة. يمكنك بعد ذلك إعداد تذكير لدعوتهم إلى المنزل المفتوح.
تتمثل الإستراتيجية المثلى لعروض المنزل في توفير خيارين: منزل مفتوح وعرض خاص للمشترين الذين تريد إغلاقهم.
لنبدأ بإلقاء نظرة على استراتيجية المنزل المفتوح في سياق عملية بيع العقارات.
# 1. تنظيم بيت مفتوح
نتيجة لاستراتيجيتك الترويجية ، يجب أن يكون لديك قائمة قوية بالمشترين المهتمين. كان من الممكن إنشاء هذه القوائم تلقائيًا بناءً على دعوة موقعك على الويب إلى اتخاذ إجراء وتحديثات الوسائط الاجتماعية والمدونة.
تلميح: إذا كانت شركتك تستخدم CRM عقاريًا ، فسيكون إرسال دعوات البيت المفتوح أمرًا سهلاً. ما عليك سوى تصفية العملاء المحتملين في مجال العقارات الذين ملأوا معلوماتهم لحضور المنزل المفتوح وإرسال بريد إلكتروني باستخدام تصميم محدد مسبقًا.
بمجرد حجز منزلك المفتوح ، تأكد من البقاء على اتصال مع البائع للتأكد من أن المنزل في حالة جيدة لليوم الكبير.
خلال المنزل المفتوح ، تتمثل مهمتك في العثور على أي مشترين محتملين أبدوا اهتمامًا بالمنزل. احتفظ بمفكرة في مكان قريب وقم بتدوين كل ما يناقشونه ، مثل علاقتهم واهتمامهم بالرياضة وموقعهم المثالي للممتلكات وما يقدرونه بشأن ممتلكات البائع. قم بعمل قائمة بكل شيء وأدخله في نظام CRM الخاص بك.
لن يساعدك هذا فقط في تحديد مدى احتمالية أن يصبحوا مشترًا جادًا ، ولكنه سيوفر لك أيضًا ذخيرة للمتابعة معهم من خلال الاتصالات المستهدفة.
# 2. تابع مع المشترين المحتملين لجدولة العروض الخاصة.
تلك المفكرة التي حملتها معك إلى البيت المفتوح؟
حان الوقت الآن لاستخدامه. استخدم نظام CRM لتسجيل رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية الخاصة بك مع المشترين المحتملين بحيث يتم تخزين التفاعل الكامل في مكان واحد يسهل العثور عليه. يمكنك أيضًا استخدام القوالب الذكية أو إنشاء نموذج خاص بك لجعل متابعة البريد الإلكتروني ووقت الاستجابة فعالاً.
اتصل بأي مشترين محتملين قابلتهم في المنزل المفتوح ، وباستخدام المعلومات التي جمعتها ، امنحهم دعوة مخصصة لمشاهدة خاصة.
فيما يلي مثال على رسالة بريد إلكتروني لمتابعة العمل المفتوح:
في ما يلي مثال على رسالة بريد إلكتروني رائعة لمتابعة أعمال البيت المفتوح:
مرحبًا (اسم المشتري المهتم)
أنا أكتب فقط لأقول كم استمتعت بالحديث معك بالأمس ولأطلب أفكارك بشأن (عنوان المنزل المفتوح). أشرت أنت (واسم شريكك ، إذا كان لديهما شريك) إلى رغبتك في جعل (عنوان المنزل المفتوح) منزلك الجديد ، لذلك أود التحدث معك حول هذا الأمر أكثر.
فيما يلي بعض الميزات الإضافية للعقار التي تجعله اختيارًا ممتازًا لك (أو لكليكما).
(بناءً على ما تعلمته خلال المحادثة ، ضع قائمة ببعض الأسباب التي تجعل العقار مناسبًا لهم. كمثال:
إذا كان لديهم أطفال ، فيجب عليهم التفكير في الالتحاق بمدرسة محلية.
روابط لوسائل النقل العام (خاصة إذا كانت تنتقل)
إذا كان لديهم كلب ، فعليهم زيارة حديقة قريبة.
تتعامل وكالتنا العقارية بشكل متكرر في هذا الحي ، ويمكنني أن أخبرك أن (موقع العقار) فريد من نوعه للمنطقة بسبب (بما في ذلك نقاط البيع الفريدة). يسعدني أن أقوم بجولة حول مكان الإقامة لمشاهدة خاصة حتى تتمكن من الحصول على طابع شخصي أكثر قبل إغلاق المزايدة.
خصائص مثل (عنوان المنزل المفتوح) كانت من اختصاصي بصفتي سمسار عقارات كان في هذا المجال لسنوات (أضف الرقم).
إذا كان لديك الوقت لرؤيتي ومناقشة العقار بشكل أكبر ، فسأكون في الحي في (اليوم والساعة). يرجى إعلامي حتى أتمكن من تنظيم مشاهدة.
أطيب التمنيات،
(أدخل اسمك هنا)
الخطوة 4: قم بإغلاق الصفقة.
بمجرد أن تمزق مشترًا ، يمكن أن تبدأ المحادثات التجارية.
قد يكون التفاوض على البيع بصفتك وكيل مبيعات عقارات تجربة صعبة ومتوترة. تقع على عاتقك مسؤولية إدارة أي عروض وعروض مقابلة من العميل. الهدف هنا هو الحصول على اتفاق بشأن سعر العقار ومعاييره في أسرع وقت ممكن دون تعجيل أي من الطرفين.
يجب عليك أيضًا إدارة عملية البيع بحيث لا تستهلك الكثير من وقتك. يمكن أن يساعدك نظام CRM في إدارة وقتك بشكل أكثر فعالية.
يمكنك ، على سبيل المثال ، توفير الوقت والحفاظ على التنظيم من خلال:
- تغيير حالة صفقة المشتري المحتمل من "الاقتراح المقدم" إلى "بدأت المفاوضات".
- إعداد التنبيهات والإشعارات للمتابعة مع المشترين المحتملين.
- يتيح لك تتبع وقت تلقي مشترٍ محتمل لرسالة بريد إلكتروني وما إذا كان ينقر على أي روابط بداخلها أم لا ، تحديد ما إذا كنت تريد المتابعة أم لا.
يوافق المشتري المحتمل ببساطة على دفع سعر الطلب في عالم مثالي. ومع ذلك ، إذا كان هناك العديد من المشترين المهتمين بممتلكات البائع ، فيجب عليك مقارنة العطاءات.
تختلف عروض أسعار المشترين ، ولكن احترس مما يلي:
- سواء وافقوا أم لا على دفع المبلغ المطلوب
- إذا تلقى المشتري المحتمل الموافقة المالية المسبقة ،
- ما التاريخ الذي حددوه كإشغال / تاريخ إغلاق؟
- إذا قدم المشتري المحتمل قائمة بالعناصر التي يريد معالجتها قبل الموافقة على البيع (إصلاحات ، فحص الآفات ، إلخ.)
تلميح: أضف هذه الحقائق إلى ملف تعريف المشتري المحتمل في CRM الخاص بك لتسهيل العثور عليها وتصفيتها.
قبل أن تعتبر مشترًا محتملاً هو الشخص المثالي لتولي ملكية ممتلكات البائع ، يجب عليك أولاً التأكد من أهليته.
الجزء 1 تأهيل المشتري المحتمل.
هناك فرق بين الرغبة في شراء منزل والتأهل لذلك.
قبل المتابعة مع مشترٍ محتمل ، تأكد من حصوله على الموافقة المسبقة للرهن العقاري (لا تخلط بين ذلك والتأهيل المسبق للرهن العقاري). فقط خلال خطوة الموافقة المسبقة سيتم فحص ائتمان المشتري ووظيفته ودخله.
إذا كان المشتري المحتمل قد أحضر ببساطة مستندات الموافقة المسبقة إلى الطاولة ، فيجب أن تكون حريصًا عند النظر في عرضه مع البائع. ستكون عملية بيع العقارات أسرع بكثير بالنسبة لك وللبائع الخاص بك إذا كنت تفكر فقط في المشترين الذين أكملوا الأوراق والموافقة على الرهن العقاري.
تكشف الموافقة المسبقة ، كما يدرك أصحاب العقارات ، عن معلومات حيوية مثل الحد الأقصى لمبلغ القرض الذي يحق للمشتري المحتمل الحصول عليه ، ومدة التمويل ، ومبالغ الدفعة المقدمة. يمكنك متابعة كل هذه الأعمال الورقية عن طريق إدخالها في نظام CRM الخاص بك. اعرض ملف تعريف العميل الخاص بك على CRM المحمول الخاص بك للرجوع إلى هذه الإحصائيات بسهولة عند المساومة مع البائع أثناء السير على الطريق.
إذا اجتازوا جميع الاختبارات ، فقم بإعادة توجيه عرضهم إلى البائع الخاص بك للنظر فيه وتحديث الملصق في نظام CRM لديك للبقاء منظمًا.
تلميح: في هذه المرحلة ، يجب عليك تغيير أي ترويج للممتلكات تقوم بإجرائه (على موقع الويب الخاص بك ، أو المدونة ، وما إلى ذلك) لإبراز أنه "قيد العرض".
الجزء 2 اصطحب البائع في عملية التقييم.
سيأتي بعد ذلك تقييم المنزل لممتلكات البائع الخاص بك ، والذي يجب عليك دائمًا الحضور.
نظرًا لأن المثمن لن يعرف العقار كما تعرف أنت أو يجب أن تكون حاضرًا للرد على أي أسئلة قد تكون لديهم.
التقييمات هي واحدة من آخر العوائق التي يجب على البائع التغلب عليها. سيكون له تأثير كبير على سعر منزلهم ، لذلك يجب أن تكون حاضرًا لإبلاغ المثمن بأي ترقيات أو تحسينات قام بها البائع والتي قد تؤثر على السعر النهائي للعقار.
الخطوة 5: أكمل المعاملة.
تتضمن الخطوات النهائية لإغلاق ممتلكات البائع الخاصة بك الفحص النهائي ، وتزويد المشتري بالأوراق اللازمة ، وأخيراً - إزالة العقار من السوق.
حان الوقت للتقدم بالصفقة إلى المرحلة النهائية من CRM الخاص بك. يمكنك تخطيط المهام وإنشاء أهداف لضمان عدم إغفال أي شيء. إنه العد التنازلي الأخير ، وقد يساعدك نظام CRM في عبور خط النهاية بسهولة.
الجزء الأول: رتب لإجراء فحص نهائي.
الفحص النهائي هو الفرصة الأخيرة للمشتري للإشارة إلى أي عيوب في العقار.
تُلزمك لوائح العقارات (بصفتك وكيل مبيعات) وعميلك (البائع) بتقديم معلومات كاملة للمشتري عن أي عيوب في العقار. إذا فشل البائع في الامتثال ، فسيكون مسؤولاً عن أي عيوب ، لذا تأكد من إبلاغ المشتري بذلك.
من الواضح أنه يجب على البائع والمشتري الاتفاق على وقت الفحص النهائي. ومع ذلك ، كلما كان ذلك أسرع ، كان ذلك أفضل للحفاظ على استمرار عملية بيع العقارات. يجب أن تقوم أنت أو البائع بتعيين مفتش مدرب لإنشاء تقرير الفحص النهائي. تأكد من أن من ينظم المفتش يعلم أنك ستكون هناك. أبلغ البائع والمشتري أن الفحص النهائي النموذجي يمكن أن يستغرق ما يصل إلى أربع ساعات ، اعتمادًا على حجم العقار وأنه يجب عليهم مسح جداولهم وفقًا لذلك.
تأكد من وجود بئر لإجراء هذا الفحص حتى تتمكن من توجيه البائع والمشتري خلال العملية.
هل تعتقد أن هذا ليس ضروريا؟
نعم
يجب فحص العقار من الأعلى إلى الأسفل ، بدءًا من الغرف والميزات وانتهاءً بالأساس والسطح. تأكد من أن أنظمة تكييف الهواء والتدفئة ، وكذلك جميع منافذ السباكة والكهرباء ، تعمل في جميع أنحاء المنزل (وأي أجهزة تم تضمينها في البيع).
أخيرًا ، سيقوم المفتش بفحص أساس ملكية المشتري الخاص بك ، والغرفة ، والجدران ، والنوافذ ، وأي عناصر هيكلية أخرى.
الجزء 2: تعامل مع المفاوضات النهائية نيابة عن البائع.
بعد فحص الممتلكات ، الأمر متروك لك بصفتك سمسار عقارات للتفاوض بشأن المفاوضات النهائية للبائع الخاص بك. عادةً ما يكون للمشتري وكيل مبيعات عقارات خاص به تتفاوض معه ، ولكن يمكنك التفاوض مباشرة مع المشتري.
ضع في اعتبارك أن التفاوض النهائي ليس مطلوبًا دائمًا. إذا تم تزويد المشتري بالمعلومات الصحيحة ولم تكن هناك مفاجآت أثناء الفحص النهائي ، فمن المحتمل أن يكون سعيدًا بدفع المبلغ الأصلي.
إذا اكتشف المشتري عيوبًا في العقار ، فسيكون من مسؤوليتك التعامل مع المناقشات. لذلك ، إذا حدث هذا ، فإن أفضل طريقة للتوصل إلى اتفاق هي التفاوض على حل وسط.
في بعض الأحيان ، قد يضطر البائع إلى قبول عرض أقل مما كان يأمل ، ولكن ذكره أنه حل أفضل من بقاء العقار في السوق في المستقبل المنظور.
تلميح: يمكنك أنت وبائعك تجنب التفاوض النهائي من خلال التحلي بالصراحة والصدق مع المشترين قدر الإمكان خلال عملية بيع العقارات.
الجزء 3: توقيع الأوراق وتسليم أي وثائق مطلوبة.
الخطوة التالية هي توقيع اتفاقية الشراء.
ستوضح اتفاقية الشراء القوية أي مدفوعات وائتمانات مستحقة للبائع ، بالإضافة إلى أي مدفوعات مطلوبة من المشتري.
تأكد من تضمين كل تكلفة في اتفاقية الشراء. يتضمن ذلك معاملات مثل عمليات البحث عن الملكية والضرائب والتصحيحات (إذا لزم الأمر) والضرائب المدفوعة مسبقًا.
سيقوم وكيل مبيعات العقارات للمشتري بصياغة عقد رسمي للمشتري ليوقعه قبل إرساله إليك وإلى البائع. خذ الوقت الكافي لشرح كل شيء للبائع وتصفحه معه قبل التوقيع.
بعد توقيع الطرفين على اتفاقية الشراء ، حان الوقت لتسليم مستندات الملكية للمشتري الجديد. وهناك عدد غير قليل منهم.
أفضل طريقة لتجنب ذلك هي جمع كل شيء من البائع أثناء عملية بيع العقارات والاحتفاظ بها في ملف.
سوف تطلب العناصر التالية:
سند الملكية
بوليصة تأمين البائع: عادة ، سيُطلب من البائع التأكد من أن العقار موجود قبل أو قبل الإغلاق النهائي للعقار لحماية المشتري.
فواتير المياه والصرف الصحي والضرائب العقارية:
إذا كانت ممتلكات البائع الخاصة بك متصلة بمياه الصرف الصحي والمياه البلدية ، فستحتاج إلى وثائق تفيد بأن كل شيء قد تم دفعه بالكامل مقابل الإغلاق. هذا ينطبق أيضا على ضرائب الممتلكات. عندما يتم نقل ملكية العقار من البائع إلى المشتري ، يتم عادةً دفع ضرائب النقل الحكومية أو المحلية.
شهادة الملكية / وثيقة التأمين على الملكية:
بصفتك وكيل مبيعات عقارات ، يجب عليك مراجعة العناوين والسياسات في وقت سابق من العملية لتجنب المفاجآت (راجع الخطوة الأولى في هذا الدليل). قبل نقل الملكية إلى المشتري ، يجب عليك التأكد من معالجة البائع لأي ضرائب أو تقييمات أو مخاوف أخرى مستحقة. يتم تغطية المشتري بواسطة بوليصة تأمين ملكية العقار ، والتي تحميه من الخسائر المحتملة الناتجة عن قضايا ملكية العقار. يجب أن يتلقى كل من المشتري الجديد والمقرض نسخة من هذه المستندات.
قراءات الأداة النهائية:
يجب على البائع أخذ قراءات نهائية على أي عدادات غاز وكهرباء في العقار وتقديمها إلى مزود الخدمة وكذلك المشتري الجديد. سيؤدي ذلك إلى جعل انتقال المشتري الجديد أكثر سلاسة لأن مزودي الخدمة سيعرفون بالفعل أن البائع لم يعد مسؤولاً عن المرافق في المنزل.
أي سجلات أو ضمانات خدمة:
يجب على البائع تقديم أي سجلات خدمة أو ضمانات لأي أجهزة أو صيانة يتم إجراؤها على العقار. يتم أيضًا تقدير أي توصيات لسباك أو كهربائي حسن السمعة من قبل المشتري المحتمل ، خاصةً إذا كانت جديدة في المنطقة.
خطط قطع الأراضي والمسوحات: أخيرًا ، بالنسبة للإغلاق ، سيحتاج المشتري إلى الحصول على نسخة من مسح محدث. إذا كان البائع قد أخطأ في مكانها ، فيجب أن تكون قادرًا على الحصول على نسخة مكررة بسعر متواضع من المدينة أو مجلس المدينة.
الخطوة الأخيرة بالنسبة لك بصفتك سمسار عقارات هي إزالة العقار من السوق بعد تسليم جميع المستندات وتوقيع جميع الأوراق. قم بإزالته من MLS وموقع الويب الخاص بك وأي إعلان على وسائل التواصل الاجتماعي قمت به من أجله.
تحدد سرعة عملية بيع العقارات بواسطتك.
يمكن أن تستغرق عملية بيع العقارات وقتًا طويلاً. ومع ذلك ، فكلما طال أمده ، زاد المال الذي سيخسره البائع وزاد الوقت الذي ستقضيه وكالتك في تحديد مكان المشتري.
يجب أن تحاول إبرام صفقة شراء منزل في أقرب وقت ممكن (دون أن يشعر البائع بالاندفاع).
يمكن أن يؤدي تنظيم البائع منذ بداية عملية بيع العقارات (تنظيم ممتلكاتهم وتنظيم أوراقهم) إلى إحداث فرق كبير في مدى سرعة وسلاسة البيع. يمكن أن تساعدك حلول CRM أيضًا في تبسيط عملية بيع العقارات وتنظيمها وأتمتتها.
بمجرد إثارة اهتمام المشتري المحتمل ، فإن المفتاح لإجراء معاملة أكثر سلاسة هو مساعدة كلا الطرفين في أي استفسارات قد تكون لديهما حتى تتمكن من إزالة أي اعتراضات قد تعيق عملية بيع العقارات.
ما هي النسبة المئوية للمبيعات التي يقوم بها وكلاء العقارات عادة؟
بعد تقسيم العمولة من 5 إلى 6 في المائة مع الوكيل الذي يمثل الجانب الآخر ، تبلغ عمولة السمسار النموذجي 2.5 إلى 3 في المائة من سعر بيع المنزل. قد يحتاج وسيط الوكيل بعد ذلك إلى جزء من تلك العمولة.
هل العمل كوكيل عقارات صعب؟
يتطلب بيع العقارات من أجل لقمة العيش الكثير من الجهد. من أجل تتبع الاجتماعات ، والأوراق القانونية ، والأعمال المنزلية الأخرى التي تتطلب العديد من القوائم ، يجب أن تكون منظمًا. نظرًا لأن الموظف يعتمد في كثير من الأحيان على العمولة ، يمكنك الذهاب بدون راتب لفترة من الوقت. لا يمكنك كسب المال إذا لم تبيع.
هل يفشل معظم المستثمرين العقاريين؟
من الصعب تحقيق النجاح العقاري أكثر مما يقال. هناك سبب لفشل 87٪ من وكلاء العقارات ، بعد كل شيء. ومع ذلك ، فإن إدراك الأخطاء التي يرتكبها هؤلاء السماسرة ، مثل إهمال المتابعة مع العملاء أو نقص الأموال الكافية ، يمكن أن يساعدك في التحضير لشركة عقارية مزدهرة وتوسيعها.
لماذا يفشل الكثير من وكلاء العقارات؟
تشير الدراسات إلى أن غالبية الوسطاء العقاريين يفشلون خلال عامهم الأول. التنقيب غير الكافي ، والفشل في تقديم العقارات بطرق تؤدي إلى مبيعات سريعة ، وإهمال المتابعة مع العملاء هي ثلاثة أخطاء رئيسية يرتكبها الوكلاء.
الأسئلة الشائعة حول مبيعات العقارات
هل العقارات وظيفة عالية الأجر؟
توفر العقارات مجموعة متنوعة من المهن ، والعديد منها لديه القدرة على كسب راتب مرتفع. يكسب المتفوقون في هذا المجال بشكل روتيني أكثر من 100,000 دولار سنويًا ، اعتمادًا على الموقع والتدريب.
هل يمكنني الثراء في العقارات بصفتي وكيل مبيعات؟
لا توجد طريقة سريعة لتوليد الأموال أو الثراء في العقارات ، ولكن يمكنك تنمية الثروة ببطء وثبات من خلال الاستثمار بشكل صحيح. من الأسهل كثيرًا أن تبدأ في الاستثمار العقاري إذا كان لديك نقود (دفعة أولى بنسبة 20٪).
كم يكسب وكيل مبيعات العقارات الأعلى؟
على سبيل المثال ، في حين أن متوسط التعويض السنوي الوطني لوكيل مبيعات العقارات يزيد قليلاً عن 60,000 دولار ، فإن متوسط الراتب في الدولة ذات الدخل الأعلى هو 111,800 دولار ، أي أكثر من ضعف المتوسط الوطني.
مقالات ذات صلة
- قوائم التوقيف: كيفية العثور على قوائم التعويق المجانية خالية من الإجهاد
- فحص الصرف الصحي: تكاليف الفيديو ، والتفتيش الجانبي (+ نظرة عامة على أفضل شركة فحص)
- اتجاهات العقارات: اتجاهات السوق الشاملة لعام 2022
- صناعة العقارات: نظرة عامة ، أنواع وأمثلة
- بيع العقارات بالجملة: كيف تبدأ بيع العقارات بالجملة (دليل المبتدئين)
تعليق
Danke für den nützlichen Hinweis، sich am besten ein Duplikat des Gutachtens aushändigen zu lassen. Ich werde mein Haus über einen Immobilienmakler verkaufen lassen. Mein Mann und ich werden uns dafür eine größere Eigentumswohnung kaufen.