أنت دائمًا تبيع شيئًا ما في العمل. حتى إذا كان عملك بعيدًا عن واجهة متجر به مسجلات النقد وقارئات بطاقات الائتمان - على سبيل المثال ، شركة استشارية تتقاضى رسومًا بالساعة - فأنت تقوم ببيع في كل مرة تكسب فيها أموالًا من خلال تقديم سلع أو خدمات. بالطبع ، هناك رسوم مرتبطة بإجراء هذه المبيعات ، لذلك ستحتاج إلى معرفة مسبقًا ما إذا كنت ستولد ما يكفي لتغطية تكاليفك. يمكن أن يساعد التنبؤ بالمبيعات في ذلك. في هذا المنشور ، سنحدد توقعات المبيعات ، بالإضافة إلى صيغة حسابها باستخدام الأمثلة وبرامج المبيعات.
ما هي توقعات المبيعات؟
توقعات المبيعات هي تقرير مفصل يتنبأ بكمية المال التي سيحصل عليها مندوب مبيعات أو فريق أو شركة على أساس أسبوعي أو شهري أو ربع سنوي أو سنوي. غالبًا ما يتم إنتاج توقعات المبيعات باستخدام بيانات الأداء التاريخية.
يتوقع المديرون حجم الأعمال التي سيغلقها فريقهم بناءً على توقعات مبيعات المندوبين. يتوقع المديرون مبيعات القسم باستخدام تقديرات الفريق. نائب الرئيس لمبيعات تنظيم مشاريع المبيعات باستخدام تقديرات القسم. غالبًا ما يتم توزيع هذه التقارير على المديرين التنفيذيين في الشركة وأعضاء مجلس الإدارة و / أو المساهمين.
لماذا تعتبر توقعات المبيعات مهمة؟
يمكن لأي عمل من أي حجم أن يكتسب فهمًا أكثر تعمقًا لقدراته من خلال حساب توقعات المبيعات. يمكن أن يجلب أيضًا العديد من الفوائد الأخرى للأعمال التجارية ، مثل:
- تحضير المستندات المالية: يمكن أن تساعد بيانات توقعات المبيعات الشركة في إعداد المستندات المالية مثل بيان الربح والخسارة وبيان التدفق النقدي والميزانية العمومية. يمكن أن تساعدك هذه السجلات على فهم نجاح الشركة ووصفها لأصحاب المصلحة أو المراجعين.
- ضع أهدافًا واقعية: يمكن أن تساعد معرفة عدد المبيعات التي ستقوم بها الشركة صاحب العمل في تحديد عدد الأشخاص الذين سيتم تعيينهم ، ومقدار الإنفاق على التسويق ، والمنتجات التي يجب تقديمها. قد يستخدمون الأدلة والحدس لاتخاذ قرارات مالية آمنة من شأنها أن تحافظ على أعمالهم مربحة.
- إنشاء ميزانية حكيمة: يمكن أن تساعد توقعات المبيعات التي تتوقع الدخل المستقبلي صاحب العمل في حساب الأرباح لأن أرباح الشركة تساوي إيراداتها مطروحًا منها نفقاتها. يمكنهم بعد ذلك إنشاء ميزانية ، مع مراعاة ما ينفقونه حتى لا يتجاوز ما يكسبونه.
- اعجاب المستثمرين: يمكن أن تساعد توقعات المبيعات في إقناع المستثمرين بدفع تكاليف بدء التشغيل وتكاليف التشغيل والمعدات الجديدة ، خاصةً لشركة جديدة أو شركة ناشئة. قد يكون المستثمرون الذين يتطلعون إلى توقعات مبيعات إيجابية أكثر تفاؤلاً بشأن مستقبل الشركة.
- إدارة المخزون بشكل صحيح: يمكن لصاحب العمل استخدام توقعات مبيعاته لتقدير مقدار المخزون الذي سيحتاجه طوال موسم المبيعات. يمكن أن يؤدي إعداد الكمية المناسبة من التوريد إلى توفير المال والوقت والجهد مع ضمان رضا العملاء وتقليل الهدر.
- توسيع العمليات: يمكن أن تساعد تنبؤات المبيعات أصحاب الأعمال على اتخاذ قرارات تؤدي في النهاية إلى زيادة الأرباح.
كيفية التنبؤ بالمبيعات
فيما يلي دليل تفصيلي للتنبؤ بالمبيعات خطوة بخطوة. ستضمن هذه الإجراءات أن مؤسستك لديها توقعات مبيعات دقيقة.
# 1. قم بإعداد عملية مبيعات فريقك.
لن تكون قادرًا على التنبؤ باحتمالية إغلاق فرصة ما إذا كان فريق المبيعات الخاص بك لا يستخدم بانتظام نفس المراحل والإجراءات. تعرف على كيفية إنشاء عملية مبيعات منظمة وموثقة لاستخدامها عند تحويل أي عميل محتمل من عميل متوقع إلى عميل من خلال الرجوع إلى دليل لبناء عملية مبيعات.
# 2. تحديد حصص لكل من الأفراد والفرق.
لتقييم الأداء ، يلزم تعريف موضوعي "للنجاح". حدد حصص المبيعات بالاشتراك مع مندوبي المبيعات والقادة. سيكونون بمثابة أهداف مالية أساسية يتم من خلالها مقارنة توقعات مبيعاتك.
# 3. استثمر في أداة إدارة علاقات العملاء (CRM).
توفر CRMs ، مثل HubSpot CRM ، لمندوبي المبيعات قاعدة بيانات لتتبع الفرص ، مما يتيح لك إجراء تنبؤات دقيقة ودقيقة. سيكون التنبؤ الدقيق ممكنًا باستخدام بيانات موثوقة.
# 4. اختر طريقة التنبؤ بالمبيعات.
يمكنك تحديد نهج التنبؤ بالمبيعات بمجرد أن تكون عملية المبيعات وحصة المبيعات وإدارة علاقات العملاء في مكانها الصحيح. سيتم تحديد النهج الذي تستخدمه من خلال عدد من المعايير ، بما في ذلك عمر شركتك ، وحجم موظفي المبيعات وخطوط الأنابيب ، بالإضافة إلى جودة بيانات المبيعات وعادات تتبع البيانات.
# 5. قم بتضمين معلومات من مؤسسات أخرى ، مثل التسويق والمنتج والتمويل.
بينما يعد تحليل بيانات المبيعات السابقة أمرًا ضروريًا لتطوير توقعات مبيعات قوية ، يمكن للأقسام الأخرى داخل عملك أيضًا تقديم معلومات مفيدة. تأكد من تضمين الشركات التالية في عملية التنبؤ الخاصة بك: التسويق والمنتج والتمويل والموارد البشرية
# 6. راجع توقعات المبيعات السابقة.
كيف كان أداء فريقك هذا العام؟ قارن البيانات الفعلية التي يتعين عليك تسليمها للتنبؤ من العام السابق وسجل أي تناقضات أو اختلافات.
# 7. حافظ على المساءلة والتواصل مع فريق المبيعات الخاص بك.
مهما كانت الإستراتيجية التي تختارها للتنبؤ بالمبيعات ، أبق موظفي المبيعات لديك على اطلاع وناقش التغييرات والاختيارات بشكل متكرر. سبب آخر للاستثمار في CRM هو أنه يبقي مندوبي المبيعات على اطلاع بكل لقاء مع العملاء المتوقعين ومع بعضهم البعض.
طرق التنبؤ بالمبيعات
يمكنك اختيار أفضل نهج للتنبؤ بالمبيعات لشركتك من خلال فهم الطرق المختلفة. فيما يلي بعض أنواع معادلات توقعات المبيعات:
- التنبؤ بمرحلة الفرصة: تستخدم هذه الإستراتيجية معدل إغلاق الشركة أو فرصة إغلاق الصفقات على كل مستوى من عقد البيع. الصيغة هي "توقعات المبيعات = القيمة الإجمالية للصفقات الحالية في دورة المبيعات × معدل الإغلاق".
- التنبؤ الحدسي: هذه الإستراتيجية مناسبة للمؤسسات الصغيرة أو الشركات الناشئة التي تفتقر إلى البيانات التاريخية لأنها تركز على ملاحظات مندوب المبيعات. ما عليك سوى سؤال وكلاء المبيعات لديك عندما يتوقعون إغلاق اتفاقياتهم ومقدار الربح الذي يتوقعون تحقيقه.
- التنبؤ التاريخي: تستخدم هذه الإستراتيجية البيانات التاريخية (النتائج من دورات المبيعات السابقة) وسرعة المبيعات (معدل زيادة المبيعات بمرور الوقت). الصيغة هي: pمبيعات الشهر السابق x السرعة = مبيعات إضافية ؛ وبعد ذلك: المبيعات الإضافية + معدل الشهر السابق = المبيعات المتوقعة للشهر التالي.
- تحليل متعدد المتغيرات: تأخذ هذه الإستراتيجية في الاعتبار عددًا من العناصر المختلفة ، مثل احتمال إغلاق الصفقات ودورات المبيعات ورؤى مندوب المبيعات والبيانات التاريخية. إنها تنطوي على عمليات حسابية معقدة ، لكن إدارة علاقات العملاء أو التنبؤ أو برامج المبيعات يمكن أن تجعلها أكثر بساطة.
- النهج التصاعدي: يقوم هذا النهج بعمل تقديرات مدروسة حول عدد العملاء الذين يمكن للشركة الوصول إليهم. الصيغة هي: توقعات المبيعات = المبلغ المقدر للعملاء × متوسط قيمة مشتريات العملاء.
- نهج عمل جديد: هذه الطريقة مخصصة للمؤسسات الجديدة والشركات الناشئة الصغيرة التي تفتقر إلى البيانات التاريخية. يستفيد من توقعات المبيعات لشركة مماثلة تبيع منتجات مماثلة.
كيفية حساب توقعات المبيعات
هناك العديد من تقنيات التنبؤ بالمبيعات ، بعضها أصعب من البعض الآخر. هذه بعض الخطوات البسيطة لحساب توقعات الأعمال:
# 1. تتبع بيانات شركتك.
لإنشاء توقعات المبيعات ، يجب عليك تتبع البيانات المالية لشركتك ، لا سيما المبيعات الشهرية لكل منتج. يمكنك أيضًا تتبع عدد المبيعات التي تم إلغاؤها أو إرجاعها وخصمها من إجمالي عدد المبيعات. يمكن أن تساعدك العديد من أدوات البرامج عبر الإنترنت ، مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) ، في تتبع البيانات. يمكن أن تكون مفيدة جدًا في إنشاء تقديرات المبيعات ، وفهم بيانات الشركة الأخرى ، وتقييم أولويات وتفضيلات المستهلكين بشكل أفضل.
# 2. اختر دورة المبيعات وفئات المنتجات.
حدد دورة المبيعات أو الفترة الزمنية التي تريد تتبعها. اعتمادًا على كيفية تحديد فترة المبيعات ، يمكن أن تكون شهرًا أو ربعًا أو سنة. اختر ما تتوقعه بعد ذلك. بدلاً من إسقاط شركتك بالكامل أو منتج واحد فقط ، ضع في اعتبارك إنشاء فئات منتجات لتبسيط العملية.
# 3. اختر طريقة التنبؤ.
تختلف أهداف وإجراءات تقنيات التنبؤ بالمبيعات المختلفة. بناءً على أهدافك وعدد العمليات الحسابية التي ترغب في إجرائها ، يمكنك اختيار الأفضل لشركتك.
# 4. احسب باستخدام صيغة
تتمثل إحدى أبسط الطرق لإنتاج توقعات المبيعات في حساب توقعات المبيعات السنوية ، باستخدام عام كفترة زمنية. بينما تتطلب هذه الاستراتيجية مبيعات متسقة بشكل معقول ، فإن الرياضيات أبسط وأسرع من الاستراتيجيات الأخرى. احسب متوسط معدل المبيعات الشهرية بناءً على إيرادات مبيعاتك السابقة. أخيرًا ، استخدم هذه المعلومات للتنبؤ بالمبيعات للأشهر المتبقية من العام. لحساب توقعاتك السنوية ، أضف المبيعات من الأشهر السابقة إلى المبيعات المتوقعة لبقية العام. فيما يلي الصيغ التي يجب استخدامها:
إجمالي إيرادات المبيعات حتى الآن / عدد الأشهر حتى الآن = متوسط معدل المبيعات الشهرية
متوسط معدل المبيعات الشهرية × عدد الأشهر المتبقية في السنة = إيرادات المبيعات المحتملة لبقية العام
إجمالي إيرادات المبيعات حتى الآن + إيرادات المبيعات المحتملة لبقية العام = توقعات المبيعات السنوية
لتقدير مبيعاتك للعام القادم ، يمكنك أيضًا مضاعفة إجمالي مبيعاتك من العام السابق بمعدل التضخم. الصيغة كما يلي:
إجمالي المبيعات في العام الماضي + (إجمالي المبيعات في العام الماضي × معدل التضخم) = توقعات المبيعات السنوية
# 5. ضع في اعتبارك العوامل التي قد تؤثر على المبيعات
بينما يمكن أن تكون توقعات المبيعات الخاصة بك تقديرًا مفيدًا لإظهار المستثمرين أو اتخاذ قرارات العمل ، فقد تختلف المبيعات الفعلية اعتمادًا على عدد من العوامل الخارجية. حافظ على أرقامك متواضعة وتذكر التقريب عند حساب توقعات مبيعاتك حتى لا تبالغ في تقديرها. أيضًا ، يمكنك تحسين دقة توقعات مبيعاتك والحفاظ عليها بمرور الوقت من خلال تنقيحها.
أمثلة على توقعات المبيعات
اعتمادًا على ما ترغب في قياسه ، يمكنك إنشاء توقعات مبيعات إما على الورق أو على الكمبيوتر. فيما يلي بعض أمثلة توقعات المبيعات لمساعدتك على فهم كيفية حسابها بنفسك:
مثال 1
أسس جيمي مزرعة منذ عامين ، وكان يرغب في حساب توقعات مبيعاته لإثبات ربحية أعماله للمانحين المحتملين. لقد حقق أرباحًا قدرها 5,000 دولار أمريكي للسنة التي بدأت في يناير وانتهت في مايو من عام 2021. فيما يلي حساباته:
- 5,000 دولار / 5 = 1 ، 000 متوسط معدل المبيعات الشهرية
- 1,000 دولار × 7 = 7,000 دولار أمريكي إيرادات المبيعات المحتملة لبقية العام
- 5,000 دولار + 7,000 دولار = توقعات المبيعات السنوية 12,000 دولار
مثال 2
تمتلك ساشا مقهى يقدم وجبة فطور وغداء. إنها تريد مقارنة توقعات المبيعات السنوية لمشروبات القهوة والوجبات في متجرها. بلغ معدل التضخم 0.5٪ ، وحققت 45,000 دولار في مبيعات المواد الغذائية و 55,000 دولار في مبيعات البن العام الماضي. حساباتها كالتالي:
- الطعام: 45,000 دولار + (45,000 دولار × 0.005) = 45,225 دولارًا لتوقعات المبيعات السنوية
- مشروبات القهوة: 55,000 دولار + (55,000 دولار × 0.005) = 55,275 دولارًا توقعات المبيعات السنوية
مثال 3
في أبريل من هذا العام ، افتتح ديفيد متجرًا عامًا صغيرًا. لقد كان في العمل لمدة شهر واحد فقط ، لكنه يرغب في تقدير مبيعاته لبقية العام. لقد حصل حتى الآن على 1,500 دولار. هنا ، يغطي مقدار الأشهر المتبقية في العام مايو حتى ديسمبر ويناير حتى مارس. فيما يلي حساباته:
- متوسط معدل المبيعات الشهرية 1,500 دولار = 1,500 دولار / 1
- 16,500 دولار أمريكي عائد مبيعات محتمل لبقية العام = 1,500 دولار × 11
- 18,000 دولار أمريكي توقعات المبيعات السنوية = 1,500 دولار + 16,500 دولار
برنامج توقعات المبيعات
يتوقع برنامج توقعات المبيعات الطلب على عروض الشركة. توفر هذه التطبيقات توقعات مبيعات محددة زمنياً بناءً على البيانات السابقة وقمع المبيعات الحالي. ببساطة ، تساعد برامج توقعات المبيعات الشركات في التنبؤ بحجم الأموال التي ستدرها ومتى.
# 1. توقع Aviso
يتم ضمان دقة التنبؤ بالمبيعات من خلال Aviso Predict ، وهي أداة للتنبؤ بالإيرادات. تهدف هذه الأداة إلى مساعدة المستخدمين في إنشاء تنبؤات قابلة للتخصيص بدرجة كبيرة ومدعومة برؤى خط أنابيب يحركها الذكاء الاصطناعي.
# 2. برنامج التنبؤ Hubspot
قد تتنبأ الفرق بالإيرادات المستقبلية ومراقبة خطوط الأنابيب الخاصة بهم باستخدام برنامج التنبؤ Hubspot. يمكنك تتبع تقدمك نحو تحقيق أهدافك المتوقعة هنا.
# 3. Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloud هو برنامج أتمتة للمبيعات يساعد الفرق على زيادة كفاءتها من خلال الاستفادة من البيانات والأتمتة والذكاء الاصطناعي. تحتوي هذه المجموعة على أداة إدارة التنبؤ التي ستساعد الفرق في تحسين دقة التنبؤ.
# 4. زوهو
Zoho هو نظام CRM يتضمن التنبؤ في مجموعة وظائف إدارة الأداء الخاصة به. يتيح هذا النظام الأساسي للمستخدمين إنشاء توقعات مخصصة بناءً على شروط CRM. يمكنك أيضًا تتبع التوقعات (الصفقات المحققة وصفقات خطوط الأنابيب ونقص خطوط الأنابيب) وإنشاء التقارير تلقائيًا بناءً على بيانات التنبؤ.
# 5. محرك الأنابيب
تستخدم أداة التنبؤ بالإيرادات من Pipedrive الذكاء الاصطناعي والأتمتة لمساعدة الفرق في وضع توقعات دقيقة. يمكن للمستخدمين وضع التوقعات ومراقبتها باستخدام عرض توقعات إيرادات النظام الأساسي. وفي الوقت نفسه ، تتيح وظيفة تقارير التنبؤ للمستخدمين إنشاء تقارير استنادًا إلى فترات التنبؤ وحالة المعاملة وخط الأنابيب والاحتمالية والفريق والمزيد.
كيف تحسب المبيعات المتوقعة؟
أبسط صيغة لاستخدامها هي توقعات المبيعات = مبيعات الفترة السابقة + النمو المقدر (أو الانكماش) في المبيعات للفترة التالية.
لماذا التنبؤ بالمبيعات؟
تمكن التنبؤ بالمبيعات الشركات من تخصيص الموارد بشكل صحيح للنمو المستقبلي مع إدارة التدفق النقدي أيضًا.
ما هو مدرج في توقعات المبيعات؟
توقعات المبيعات هي تقدير لكمية السلع والخدمات التي يمكن بيعها بشكل واقعي خلال فترة التنبؤ ، بالإضافة إلى تكلفة السلع والخدمات والأرباح المتوقعة.
ما هي الخطوات الأربع لإعداد توقعات المبيعات؟
استخدم هذه الخطوات الأربع لإنشاء توقعات مبيعات قابلة للتنفيذ:
- قم بمواءمة عملية البيع مع عملية الشراء الخاصة بالعميل.
- حدد كل مرحلة من مراحل عملية البيع.
- تدريب فريق المبيعات الخاص بك.
ما هي المكونات الأربعة للتنبؤ؟
أثناء إنشاء عملية التنبؤ ، يجب مراعاة أربعة أبعاد: الدقة والزمنية والمقاييس والطريقة.
ما هي العوامل التي تؤثر على التنبؤ بالمبيعات؟
يساهم مستوى السعر والدخل القومي ومعدلات الربح وأسعار الفائدة ومعدلات الإيجار في تحديد إمكانات السوق الأولية ، وفي النهاية ، توقعات المبيعات.
وفي الختام
يُعد التنبؤ بالمبيعات أمرًا مهمًا ليس فقط لتقييم ربع سنوي ناجح لموظفي المبيعات لديك ولكن أيضًا لتحديد هدف أو هدف واضح لتجاوزه. في حين أن الوصول إلى توقعات المبيعات يعد هدفًا أساسيًا في حد ذاته ، خاصةً إذا كان يعتمد على بيانات المبيعات السابقة وتوليد العملاء المتوقعين المتوقعين ، فإن تجاوزه يمكن أن يكون علامة على نجاح كبير.
مقالات ذات صلة
- التنبؤ بالطلب: الطرق والأمثلة والنماذج (+ دليل مفصل)
- توقع التدفق النقدي: تعريف ودليل حول كيفية عمل توقعات التدفق النقدي
- تعريف توقعات الأعمال ، الطرق ، الأمثلة ، الأنواع (محدث)
- طرق التنبؤ: دليل نهائي للتنبؤ
- ما هو التنبؤ بالمبيعات؟ الأساليب وأمثلة من العالم الحقيقي
- ما هو 3PL: الخدمات والأمثلة والشركات
مراجع حسابات
