في الأعمال التجارية ، اكتساب العملاء هو عملية جلب عملاء أو عملاء جدد. إنه جزء من نمو كل شركة. يمكنك استخدام استراتيجيات اكتساب العملاء لاكتساب عملاء جدد من خلال التركيز على السوق المستهدف ومعادلة التكلفة والقنوات المطلوبة. أهم شيء هو التركيز على إنشاء علاقة متبادلة مع عملائك. هذا يعني تزويدهم بقيمة كبيرة وخدمة ممتازة ستجعلهم يأتون للمزيد.
بينما يعد اكتساب عملاء جدد أمرًا ضروريًا للعديد من الشركات ونجاحها ، فهي أيضًا عملية معقدة ودائمة التغير تتطلب مزيجًا دقيقًا من الفن والعلم. في هذا الدليل ، سنستكشف استراتيجيات اكتساب العملاء ، وكيف يمكنك تطبيق هذه الدروس على عملك ، وحساب نفقاتك باستخدام صيغة تكلفة اكتساب العملاء. لذا ، دعنا نتعمق!
ما هو اكتساب العملاء؟
اكتساب العملاء هو عملية الحصول على عملاء جدد للشركة. إنه يتضمن أساليب تسويق ومبيعات متنوعة ، بما في ذلك الإعلان عبر الإنترنت ، والاتصال البارد ، وتقديم الحوافز. الغرض من اكتساب العملاء هو زيادة قاعدة عملائك وبالتالي زيادة دخلك.
يمكنك جذب العملاء عن طريق الإعلان عبر الإنترنت __ البحث المدفوع أو عرض الإعلانات أو إعلانات الوسائط الاجتماعية. يمكنك أيضًا استخدام الاتصال البارد ، والذي يمكن أن يكون فعالًا إذا كان لديك فريق مبيعات مدرب جيدًا أو جذب عملاء جدد في نهاية المطاف بحوافز مثل الخصومات أو التوصيل المجاني.
النقطة الأكثر أهمية هي أن اكتساب عملاء جدد لا يحدث لمرة واحدة. إنها قضية متطورة يجب تغييرها وتحسينها بانتظام. لذلك إذا كنت تجذب العملاء باستمرار إلى خدماتك ، فستضمن استمرار نمو عملك.
ما هو اكتساب العملاء في CRM؟
في إدارة علاقات العملاء (CRM) ، يتعلق اكتساب العملاء بجذب عملاء متوقعين جدد ، وتحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون ثم الاحتفاظ بهم على المدى الطويل.
هذا ، يستخدم العديد من الاستراتيجيات والتكتيكات ، من توليد العملاء المحتملين ويقود الرعاية إلى حملات التسويق المستهدفة وما بعدها. المفتاح هو العثور على المزيج المناسب الذي يعمل بشكل أفضل لعملك أو إدارة علاقات العملاء أو إدارة علاقات العملاء. وبالتالي ، فهو نظام تستخدمه الشركات لإدارة بيانات العملاء الخاصة بهم.
ما هو مثال اكتساب العملاء؟
مثال على اكتساب العملاء هو المكان الذي تكتسب فيه الشركة عميلًا جديدًا بنجاح. لكي تنجح الشركة في اكتساب عملاء جدد ، يجب أن يكون لديها استراتيجية تسويق قوية للوصول إلى الجمهور المستهدف وإقناعهم بالانتقال من مزودهم الحالي إلى الشركة الجديدة.
على سبيل المثال ، قد تضع الشركة إعلانات في مواقع إستراتيجية لجذب العملاء المحتملين. قد يقدم أيضًا خصومات للعملاء لأول مرة أو للعملاء الذين يحيلون عملاء جدد.
بالإضافة إلى ذلك ، قد تحاول الشركة توليد ضجة شفهية من خلال توفير خدمة عملاء ممتازة. تُعرف تكاليف تجنيد مستهلكين جدد بتكاليف اكتساب العملاء. وتشمل مصاريف التسويق وعمولات المبيعات والتكاليف الأخرى لجلب عميل جديد. نتيجة لذلك ، يجب على المنظمات تتبع ومراقبة هذه النفقات بعناية.
ما هي استراتيجية اكتساب العملاء؟
استراتيجية اكتساب العملاء هي خطة توضح كيف ستعثر الشركة على عملاء جدد وتحولهم. يمكن أن يتضمن مزيجًا من أساليب التسويق عبر الإنترنت وغير المتصلة. الهدف من استراتيجية اكتساب العملاء هو خفض تكلفة اكتساب عملاء جدد وزيادة القيمة الدائمة لكل عميل.
كيفية إنشاء استراتيجية اكتساب العملاء
فيما يلي بعض الأشياء الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار عند إنشاء استراتيجية اكتساب العملاء:
# 1. حدد عميلك المستهدف.
أولاً ، يجب عليك تحديد عميلك المستهدف ، وفهم ما يحفزه ، وتطوير عرض جذاب يجذبهم. يدفع الناس إلى رعاية الأعمال أكثر.
# 2. ابحث عن منافسيك في العمل
من الأهمية بمكان إجراء بحث عن المنافسين أثناء تطوير استراتيجية اكتساب العملاء. سيعطيك هذا نظرة ثاقبة للاستراتيجيات التي تعمل بشكل جيد وما يمكنك القيام به لتحسينها.
أولاً ، يجب عليك البحث عنهم عبر الإنترنت ودراسة موقعهم على الويب ووجودهم على وسائل التواصل الاجتماعي.
تواصل معهم مباشرة واطلب معلومات أو انظر إلى تقارير الصناعة ودراسات الحالة.
تذكر أن تضع منافسيك في اعتبارك عند إنشاء إستراتيجيتك وتنفيذها ، حيث قد يتمكنون من تزويدك برؤى قيمة.
# 3. قم بإنشاء مزيج من أساليب أو استراتيجيات التسويق
يمكنك استخدام العديد من استراتيجيات التسويق لجذب انتباه المستهلكين. يمكنك استخدام الإعلان عبر الإنترنت والبريد المباشر والإعلانات المطبوعة والبيع الشخصي. على الرغم من أن هذه التكتيكات تغري العملاء ، إلا أن لها مزايا وعيوب. يجب أن تبحث عن الأفضل للحصول على نتائج جيدة.
# 4. اختبار وقياس نتائج استراتيجية اكتساب العملاء الخاصة بك.
تظهر الدراسات طرقًا عديدة لقياس نتائج استراتيجية اكتساب العملاء. المقياس الأكثر أهمية هو تكاليف اكتساب العملاء (CAC). هذا هو المبلغ الذي تنفقه لاكتساب كل عميل جديد ، ويجب أن يكون أقل من القيمة الدائمة لذلك العميل.
لتتبع CAC ومعدل التحويل ومعدل الاحتفاظ ، تحتاج إلى إعداد أنظمة لجمع البيانات وتتبع التقدم بمرور الوقت. الأمر بسيط مثل إعداد تتبع Google Analytics على موقع الويب الخاص بك أو استخدام نظام CRM أكثر تعقيدًا. بمجرد حصولك على البيانات ، يمكنك تحليلها لمعرفة كل شيء وتعديل استراتيجية اكتساب العملاء وفقًا لذلك.
# 5. قم بإجراء تعديلات على استراتيجيتك بناءً على ما تعلمته.
بناءً على ما تعرفه عن السوق المستهدف وما يعمل للوصول إليه ، حاول تعديل ميزانيتك أو السوق المستهدف أو قنوات التسويق أو الرسائل. يمكن أن يساعدك إجراء هذه التعديلات على اكتساب عملاء جدد بأكثر الطرق فعالية ممكنة.
الأنواع المختلفة لاستراتيجيات اكتساب العملاء
تشمل الاستراتيجيات الأكثر شيوعًا وفعالية ما يلي:
1. كلمة من فمه التسويق: ربما يكون هذا هو أقدم أشكال التسويق وأكثرها فعالية. عندما يكون عملاؤك سعداء بمنتجك أو خدمتك ، فسيخبرون أصدقائهم وعائلاتهم بذلك. لا يزال هذا الشكل العضوي للتسويق هو الأقوى ، خاصة في عصر وسائل التواصل الاجتماعي.
2. الإعلانات المدفوعة: الإعلان المدفوع هو شكل تقليدي أكثر من أشكال التسويق حيث تدفع مقابل وضع الإعلانات في الصحف أو التلفزيون أو عبر الإنترنت. هذه الإستراتيجية فعالة للغاية ، لكنها قد تكون مكلفة للغاية.
3. العلاقات العامة: فيما يلي إستراتيجية تسويق أخرى تتضمن توليد دعاية إيجابية لعملك من خلال العلاقات الإعلامية أو برامج التوعية أو الأحداث.
4. وسائل الاعلام الاجتماعية: تتضمن وسائل التواصل الاجتماعي استخدام منصات الإنترنت مثل Facebook و Twitter و LinkedIn للتواصل مع العملاء المحتملين والحاليين. إنه معروف ولديه الكثير من المستخدمين في جميع أنحاء العالم.
5. محرك البحث الأمثل: يركز هذا على تحسين ظهورك في صفحات نتائج محرك البحث. يمكنك تحسين موقع الويب الخاص بك ، والمدونة ، ومحتوى الوسائط الاجتماعية لترتيبها على Google وغيرها.
كيف يحدث اكتساب العملاء في الشركات؟
تستخدم معظم الشركات الإعلانات لتوليد مستهلكين محتملين وتشجيعهم على شراء منتجاتهم وخدماتهم.
الكلام الشفهي هو أسلوب آخر للشركات للحصول على العملاء. على سبيل المثال ، إذا كان المستهلكون سعداء بمنتجاتك أو خدماتك ، فمن المرجح أن يقوموا بإبلاغ الآخرين ، مما قد يؤدي إلى الحصول على عملاء إضافيين لك.
وأخيرًا ، تكتسب بعض الشركات عملاء من خلال عملية تسمى إنشاء قوائم العملاء المحتملين. يحدث ذلك عندما تستخدم الشركة طرقًا مختلفة لتوليد الاهتمام بمنتجها أو خدمتها وتحويلها إلى مبيعات.
كيف تحصل على اكتساب العملاء؟
يمكنك استخدام قنوات مختلفة - التلفزيون أو الراديو أو المطبوع أو عبر الإنترنت. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في استخدام التلفزيون لجذب الناس إلى سلعك وخدماتك ، فيجب أن يكون إعلانك جذابًا وممتعًا. بالطبع ، لن يستمع أحد إلى الإعلانات غير الجذابة. ومن ثم ، تأكد من تسويق البضائع الخاصة بك بشكل صحيح.
يمكنك أيضًا اكتساب العملاء من خلال الأحداث أو المعارض التجارية. هذه طريقة أكثر مباشرة للتسويق للعملاء المحتملين ويمكن أن تكون فعالة جدًا في جعلهم يصبحون عملاء فعليين.
كيفية حساب تكلفة اكتساب العملاء
تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي تكلفة اكتساب عملاء جدد. صيغة تكلفة اكتساب العميل هي:
CAC - التكلفة الإجمالية للمبيعات والتسويق مقسومة على عدد العملاء الجدد
باستخدام صيغة تكلفة اكتساب العملاء هذه ، تحتاج إلى معرفة المبلغ الذي أنفقته على اكتساب عملاء جدد وعدد العملاء الجدد الذين حصلت عليهم. لحساب CAC ، قسّم إجمالي النفقات على عدد العملاء الجدد.
على سبيل المثال: إذا أنفقت 50,000 دولار لاكتساب 2000 عميل ، فإن كاك الخاص بك هو 25 دولارًا. هذا هو CAC = (نفقات 50,000،2000 دولار) / (25 عميل) = XNUMX دولارًا لكل عميل.
لذلك ، اتبع الحساب أعلاه ، واحسب ، واعرف نفقاتك. سترشدك هذه الصيغة إلى المبلغ الذي أنفقته لجذب الأشخاص إلى عملك ومقدار تكلفة كل عميل جديد.
كيفية تقليل CAC
أفضل طريقة لتقليل CAC هي التركيز على التسويق والإعلان والمبيعات وتطوير المنتجات وإيجاد طرق لتحسين الكفاءة والفعالية.
- يُعد الإعلان أحد النفقات عند اكتساب عملاء جدد ، لذا تأكد من أن ميزانيتك الإعلانية بأكثر الطرق فعالية ممكنة. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في توجيه إعلاناتك إلى الأشخاص المهتمين على الأرجح بمنتجك أو خدمتك.
- المبيعات عامل أساسي آخر في اكتساب العملاء. كلما كان فريق المبيعات لديك أكثر فاعلية في إبرام الصفقات ، انخفض مستوى CAC الخاص بك. يمكنك تحسين فعالية المبيعات من خلال التدريب وتوليد العملاء المحتملين وبرامج إدارة علاقات العملاء.
- يعد تطوير المنتج أيضًا جزءًا مهمًا من تقليل CAC. إذا كان منتجك أفضل من المنافسة ، يمكنك الحصول على عملاء بتكلفة أقل. ومن ثم ، فإن تطوير المنتج مهم أيضًا.
لماذا يعتبر اكتساب العملاء مهمًا؟
هناك عدة أسباب لأهمية اكتساب العملاء. وهم على النحو التالي:
- يتيح اكتساب العملاء للأعمال التجارية الوصول إلى أسواق جديدة وتوسيع قاعدة عملائها.
- يؤدي إلى زيادة المبيعات والإيرادات.
- يمكنك استخدامه لبناء الوعي بالعلامة التجارية والاعتراف بها.
- يساعد الشركات على خلق الولاء والاحتفاظ بالعملاء.
- يساعد في توليد التسويق الشفهي.
لذلك ، لكي تكون ناجحًا ، يحتاج عملك إلى التركيز على اكتساب عملاء جدد. من خلال القيام بذلك ، يمكنك الحفاظ على نمو عملك وازدهاره.
وفي الختام
بدون العملاء ، الأعمال التجارية لا وجود لها. لذا فإن اكتساب العملاء هو ضرورة أساسية في كل عمل تجاري. يمكن أن تكون عملية الاستحواذ معقدة ، لكن الاستراتيجيات المذكورة أعلاه يمكن أن تساعدك في اكتساب عملاء جدد.
الشيء الأكثر أهمية هو تحديد السوق المستهدف وإنشاء استراتيجية لها صدى معها. ثم استخدم قنوات تسويق مختلفة للوصول إليهم.
مقالات ذات صلة
- إدارة علاقات العملاء (CRM): التعريف والأدوات والأهمية
- أنظمة إدارة علاقات العملاء: التعريف ، الأمثلة وأفضل الاستراتيجيات
- لماذا خدمة العملاء مهمة في الأعمال
- اكتساب العملاء: المعنى ، التكاليف ، الصيغة والحساب
- مناصرة العملاء: التعريف ، ماذا يفعلون ، الراتب ، البرنامج والتسويق
مراجع حسابات
