لأي منتج تراه في السوق ، يكون سعر البيع دائمًا أعلى من تكلفة الإنتاج. في معظم الأوقات ، يتم تعيين أسعار المنتجات باستخدام إستراتيجية تسعير التكلفة الزائدة ، وهو مصطلح سنتعمق في فهمه في هذه المقالة. تتضمن طريقة التسعير هذه عادةً إضافة نسبة مئوية إلى تكلفة إنتاج المنتج. هنا ، سنرى بعض الأمثلة على مكان استخدام طريقة التكلفة بالإضافة إلى التسعير ، بما في ذلك مزايا وعيوب استخدام طريقة.
ما هو تسعير Cost-Plus؟
تسعير التكلفة الإضافية هو إستراتيجية تسعير يتم فيها إضافة نسبة مئوية ثابتة إلى تكلفة إنتاج وحدة واحدة من المنتج (تكلفة الوحدة). الرقم الناتج هو سعر بيع المنتج.
تأخذ إستراتيجية التسعير هذه في الاعتبار تكلفة الوحدة فقط وتتجاهل أسعار المنافسة. نتيجة لذلك ، فهي ليست دائمًا مناسبة تمامًا للعديد من الشركات لأنها تتجاهل القضايا الخارجية مثل المنافسة.
غالبًا ما تمارس الملابس والسوبر ماركت والمتاجر الكبرى التسعير الذي يزيد عن التكلفة. في هذه الظروف ، تختلف الأشياء التي يتم بيعها ، ويمكن تطبيق نسب ترميز مختلفة على كل منتج.
إذا كنت تبيع برنامجًا كخدمة (SaaS) ، فإن تقنية التسعير هذه ليست مثالية لأن القيمة التي تقدمها منتجاتك غالبًا ما تكون أكثر من تكاليف تصنيعها.
بالنسبة للشركات التي ترغب في اتباع استراتيجية قيادة التكلفة ، فإن نظام تسعير التكلفة زائد مناسب بشكل طبيعي. من خلال توصيل إستراتيجية تسعير الشركة مع العملاء وقول شيء مثل ، "لن نفرض أبدًا أكثر من X٪ على منتجاتنا" ، يمكن استخدام تسعير التكلفة الزائدة كجزء من عرض القيمة للشركة. تعزز هذه الشفافية الثقة بين العملاء المحتملين وتمكن الشركات من إنشاء علامة تجارية مشهورة.
معادلة تسعير التكلفة الإضافية
يتم حساب معادلة تسعير التكلفة الزائدة عن طريق إضافة مصاريف المواد والعمالة والنفقات العامة وضربها في (1 + مبلغ الترميز). النفقات العامة هي التكاليف التي لا يمكن أن تعزى بوضوح إلى تكاليف المواد أو العمالة ، وهي في كثير من الأحيان تكاليف تشغيلية مرتبطة بإنشاء منتج.
العلامات
العلامة هي النسبة المئوية للفرق بين تكلفة وحدة المنتج وسعر البيع. يمكن حسابها عن طريق إزالة تكلفة الوحدة من سعر بيع المنتج وقسمة النتيجة على تكلفة الوحدة. ثم يتم حساب العلامة٪ بضرب النتيجة النهائية في 100.
مثال على تسعير التكلفة الإضافية
افترض أنك أسست علامة تجارية لبيع الملابس بالتجزئة وتحتاج إلى تحديد سعر بيع السراويل. فيما يلي تكاليف إنتاج زوج واحد من الجينز:
تكلفة المواد 10 دولارات ، بينما تكلف العمالة 30 دولارًا.
المصروفات العامة: 15 دولار
التكلفة الإجمالية تصل إلى 55.00 دولارًا. مع ترميز 50٪ ، ستكون الصيغة كما يلي:
سعر البيع = 55.00 دولار (1 + 0.50).
سعر البيع = 55.00 دولارًا (1.50)
سعر البيع = 82.50 دولار
ينتج عن هذا سعر بيع 82.50 دولارًا لكل زوج من الجينز.
هناك عدد قليل من الأمثلة على الشركات التي قد تستخدم أسعار التكلفة الزائدة:
محلات البقالة الصغيرة والسوبر ماركت
يعرف معظم المستهلكين مقدار تكلفة نصف لتر من الحليب أو علبة البيض لأن معظم محلات السوبر ماركت ومحلات البقالة تعمل على أساس التكلفة الإضافية وتستخدم نفس أسعار الوحدات لتطبيق العلامات. سيحصلون في كثير من الأحيان على إمداداتهم من نفس تاجر الجملة أو المنتج ، ومع تسعير Cost Plus ، اعتدنا على رؤية تكاليف مماثلة بغض النظر عن المكان الذي نشتري منه الحليب!
منظمات تدريب الشركات
قد تستخدم منظمة التدريب التي تستخدم مستشارين ومدربين مستقلين لتوفير التعلم والتطوير لموظفي الشركة نموذج Cost Plus. للوصول إلى سعرها ، ستضيف منظمة التدريب هذه رسومًا (ترميزها) أعلى معدل يوم العمل المستقل (تكاليفها).
مزايا وعيوب تسعير التكلفة الإضافية
تسعير التكلفة الإضافية له العديد من المزايا والعيوب. المزايا هي كما يلي:
# 1. تتطلب طريقة تسعير التكلفة الزائدة موارد قليلة.
لا يتطلب تسعير التكلفة الزائدة إجراء أبحاث مكثفة في السوق. تدرك الشركات عمومًا التكلفة بالإضافة إلى الإنتاج من خلال إضافة فواتير متنوعة وتكاليف العمالة وما إلى ذلك. يمكن للشركات بعد ذلك أن تأخذ إجمالي التكاليف وتضيف هامشًا يعتقدون أن السوق سيتحمله. إنها طريقة مباشرة إلى حد ما ، ونتيجة لذلك ، فهي طريقة شائعة بين المنظمات الصغيرة أو تلك التي يجب أن يكون لأجزاء الإنتاج الأخرى الأسبقية فيها.
# 2. يغطي نهج التكلفة بالإضافة إلى التسعير جميع التكاليف مع الحفاظ على معدل عائد ثابت.
يضمن تسعير التكلفة الإضافية تغطية التكلفة الكاملة لتصنيع المنتج أو أداء الخدمة ، مما يسمح للترميز بتوفير معدل عائد إيجابي طالما أن من يحسب النفقات لكل مستخدم أو عنصر يضيف كل شيء بدقة. ومع ذلك ، غالبًا ما يتم التغاضي عن العديد من التكاليف الإضافية ، مما يؤدي إلى انخفاض هوامش الربح. لحسن الحظ ، من خلال توسيع الهامش التقديري ، قد توفر الشركات حماية ضد التكاليف غير المتوقعة والتغيرات في الطلب. علاوة على ذلك ، نظرًا لأن أسعارك تظل غير نشطة ، يمكنك ببساطة توقع الإيرادات لشهر معين بناءً على سجل التحويل ونفقات التسويق وما إلى ذلك.
# 3. تسعير التكلفة الإضافية يحمي من الجهل.
يعد تسعير التكلفة الإضافية مفيدًا للغاية عندما لا تعرف المبلغ الذي يرغب المستهلك في إنفاقه ولا يوجد أي منافسين مباشرين في السوق. بشكل أساسي ، البيانات الوحيدة التي لديك للتأثير على اختيارك للتسعير هي حساب أو تقدير التكاليف الخاصة بك ، مما يسمح لك بتحديد سعر بداية على الأقل للعمل من خلاله مع تطور السوق والمستهلك.
عيوب تسعير التكلفة الإضافية هي كما يلي:
# 1. تقنية تسعير التكلفة الزائدة معروفة بأنها غير فعالة.
مع ضمان معدل العائد المستهدف ، هناك حافز ضئيل لخفض النفقات أو زيادة الربحية من خلال تمايز الأسعار. مع تطور السوق والعملاء ، يمكن أن يشعر أصحاب المصلحة بسهولة بالرضا عن السعر ، مما يسمح بالإهمال وضمور الأرباح. للسياق ، تستخدم الحكومة هذه الطريقة لضمان هوامش الربح على التكاليف لجعل العقود مع الشركات الخاصة "أسهل". نتيجة لذلك ، هناك حافز لتحسين النفقات ، مما يؤدي إلى إهدار مليارات الدولارات والحرفية دون المستوى المطلوب.
# 2. أسلوب التكلفة زائد التسعير يعزز ثقافة الانعزالية الخاسرة للربح.
هذه الإستراتيجية التي تتطلع إلى الداخل لا تشجع أبحاث السوق. على الرغم من أن مراقبة أسعار المنافسة ليست هي الحل والنهاية ، إلا أنها ضرورية للتسعير. يجب أن تكون على علم بسعر السلعة المنافسة لأنها يمكن أن تؤثر على أساليب التسويق والتسعير الخاصة بك. علاوة على ذلك ، بدون البحث ، لديك معلومات قليلة أو معدومة حول القيمة المتصورة لعملائك للمنتج (المزيد في النقطة الأخيرة).
# 3. لا يتم اعتبار المستهلكين في تسعير التكلفة الزائدة.
إن أهم عيوب نهج تسعير التكلفة الإضافية هو أنه يتجاهل تمامًا رغبة العميل في الدفع. يجب أن يشارك المستهلك من أجل كسب المال. إنها الجانب الأكثر أهمية في بيع أي شيء ، وبالتالي فإن أي استراتيجية تسعير تتجاهل قيمة العميل تخلق فراغًا يستنزف كل الأرباح من العمل.
علاوة على ذلك ، فهم لا يهتمون بكم تكلفة إنتاج شيء ما. إنهم يدركون أن هناك تكاليف مرتبطة بتشغيل الأعمال التجارية ، لكن المستهلكين يهتمون أكثر بمقدار القيمة التي تقدمها. صنع زجاجة من Rogaine ، على سبيل المثال ، قد يكلف 3 دولارات أو 10 دولارات أو 50 دولارًا ، لكن العملاء يقيسون السعر فقط مقابل قيمة الزوج الذي لديه شعر على رأسه ، والتي قد تكون 2x أو 10x أو 100x التكلفة اعتمادًا على فعالية البصيلات . يمكن أن يؤدي مجرد السعي وراء معدل العائد المطلوب إلى تناقص الطلب الذي يتم تجاهله حتى تحدث خسائر كبيرة. حتى إذا كان العملاء يشترون منتجك ، فقد يكون هناك أسعار أفضل متاحة لتحسين الإيرادات وتمايز الأسعار.
من يستخدم تسعير Cost-Plus؟
لا يناسب تسعير التكلفة الإضافية معظم الشركات حتى لا تتمكن من قضاء وقت إضافي في العنصر الأكثر أهمية في عملك ، والذي قد يحدث عندما تغرقك الطلبات أو الكمية الهائلة من الأشياء التي تقدمها للعملاء. علاوة على ذلك ، فإن بعض المنظمات لديها نفقات متسقة نسبيًا مرتبطة بسلعها التي هي نفسها لجميع المنافسين. في هذه الحالة ، من المحتمل أن تكون الهوامش موحدة أيضًا ، مما يعني أن التسعير يجب أن يكون أكثر تنافسية أو قائمًا على السوق. لا ينبغي استخدام تسعير التكلفة الإضافية من قبل أي برنامج أو شركة SaaS لأن القيمة التي تقدمها عادة ما تكون أكبر بكثير من تكلفة ممارسة الأعمال التجارية.
متى يكون تسعير Cost Plus مثاليًا؟
يعتبر تسعير التكلفة الإضافية مفيدًا في بعض الحالات. قد تكون شركة صغيرة أو شركة تقدم خدمات. يعمل تسعير Cost Plus أيضًا بشكل فعال مع البائعين أو الشركات التي لديها مجموعة واسعة من المنتجات ، حيث تكون بعض العناصر هي Cost Plus بينما البعض الآخر ليس كذلك.
متى يكون تسعير Cost Plus غير مثالي؟
إذا كنت ترغب في زيادة أرباحك إلى الحد الأقصى أو إذا كنت في سوق تنافسي ، فمن المحتمل ألا يكون تسعير التكلفة الإضافية مناسبًا لك. في الواقع ، من المحتمل أن يكون تسعير التكلفة الإضافية هو النهج الخاطئ لمعظم الشركات. نظرًا لأن التسعير الجيد يستلزم مراعاة العديد من العوامل مثل المستهلكين والمنافسين ، فإننا نقترح عليك اختيار التسعير التنافسي أو التسعير القائم على القيمة بدلاً من ذلك.
لا يرتبط تسعير Cost Plus بتجربة المستهلك. لا تأخذ خطة التسعير هذه في الاعتبار رغبة العملاء في دفع هذا السعر. لا يهتم العملاء بتكاليف الإنتاج أو مصاريف التسويق ؛ بدلاً من ذلك ، يقومون بفحص مدى أهمية المنتج أو الخدمة بالنسبة لهم ومقدار الفائدة التي تعود عليهم.
إذا كنت تشك في أن منتجك أو خدمتك تقدم قيمة كبيرة لعملائك - وأنها ستساعدهم بشكل كبير في حل مشكلة أو تجعل حياتهم أسهل - فقد تكون أقل من بيع منتجك أو خدمتك إذا كنت تستخدم إستراتيجية تسعير التكلفة الإضافية. يعني التبذير ، بالطبع ، أنك لا تزيد من أرباحك المحتملة.
إذا كنت تتنافس في سوق مع المنافسين الذين يقدمون نفس المنتجات أو المنتجات المماثلة جدًا التي تقدمها أنت ولا يستخدمون نهج تسعير التكلفة الإضافية ، فإنك تخاطر بفقدان العملاء لهم. إذا كنت لا تفكر في التسعير التنافسي ، خاصة إذا كنت قد استخدمت ترميزًا زائدًا ، فقد تكون أسعارك أكبر من أسعار منافسيك. وإذا لم يكن هناك شعور للعميل بقيمة إضافية مقابل السعر الأكبر ، فقد تخسر.
لماذا نستخدم تسعير التكلفة الإضافية؟
تضمن إستراتيجية تسعير التكلفة الإضافية أن تغطي الشركة جميع تكاليفها المرتبطة بإنشاء منتج أو خدمة مع الاستمرار في تحقيق ربح.
كيف يؤثر تسعير التكلفة الإضافية على سلوك الموردين؟
تعتمد معظم الشركات على الموردين لتوفير المنتجات التي يبيعونها أو مساعدتهم في تصنيع منتجاتهم أو تقديم خدماتهم. عندما تختار خطة تسعير التكلفة الإضافية ، يتمتع مورديك بنفوذ أكبر على مؤسستك مقارنةً باستخدام أي طريقة تسعير أخرى. لأن السعر الذي يتقاضاه المورد الخاص بك له تأثير فوري ومباشر على السعر الذي تفرضه على عملائك. يضعك هذا الموقف في موقف تفاوضي ضعيف ويعرض شركتك للخطر.
إذا كنت تفكر في تسعير التكلفة الإضافية ، فيجب عليك التحقق من قوى بورتر الخمسة ومعرفة المزيد عن بُعد قوة المورد لهذا النموذج. سيساعدك في فهم المخاطر المرتبطة عندما يمارس مورديك قوة كبيرة.
ما هي البدائل الموجودة لتسعير التكلفة الإضافية؟
نظرًا لأن تكلفة التكلفة الإضافية ليست دائمًا الخيار الأفضل لمعظم الشركات ، فمن الأهمية بمكان فهم البدائل.
التسعير التنافسي هو أسلوب بديل. هنا ، تقوم بتحليل منافسيك والتحقيق فيها ، مع مراعاة نقاط التسعير الخاصة بهم أثناء تحديد نقاطك الخاصة. باستخدام التسعير التنافسي ، تقوم بتحليل أسعارك فيما يتعلق بالبدائل الموجودة في السوق.
التسعير القائم على القيمة هو بديل استراتيجي آخر للتسعير. هنا ، أنت تركز أكثر على عملائك وتحاول معرفة القيمة الحقيقية التي تقدمها لهم. هذا نهج صعب إتقانه ، ولكن إذا تم إجراؤه بشكل جيد ، فقد يكون أحد أكثر الطرق ربحية.
لكن ، انظر ، التسعير معقد ؛ من الناحية العملية ، من المحتمل أن تدمج عناصر من جميع الأساليب الثلاثة. يجب ألا يكون التسعير ثابتًا أبدًا - يتم تحديده مرة واحدة ويتم نسيانه. لضمان حصولك عليها بشكل صحيح في أي وقت ، يجب عليك باستمرار وبشكل متكرر تقييم أسعارك مقابل الجوانب من جميع نماذج التسعير الثلاثة.
ما هي المشكلة الرئيسية مع تسعير التكلفة زائد؟
تتمثل إحدى المشكلات الرئيسية في تسعير التكلفة الإضافية في احتمال خسارة الربح. ستنخفض تكاليفك إذا قمت بتبديل الموردين أو الحصول على مواد أرخص. سوف يتطلب التسعير الصارم للتكلفة الإضافية انخفاضًا في سعر البيع. ستفقد الدخل إذا كان المستهلكون على استعداد لدفع المزيد مقابل المنتج.
ما هو Cost-Plus مقابل السعر الثابت؟
عقد محدد السعر ثابت. السعر المتفق عليه في بداية المشروع هو السعر عند الانتهاء. من ناحية أخرى ، يتوقع عقد التكلفة الإضافية تكاليف المشروع ولكنه لا يحدد السعر النهائي حتى اكتمال المشروع.
ختاما،
تسعير التكلفة الإضافية هو إستراتيجية تسعير يتم فيها إضافة نسبة مئوية ثابتة إلى تكلفة إنتاج وحدة واحدة من المنتج
أحد العيوب الرئيسية لتسعير التكلفة الإضافية هو أنه لا يأخذ في الاعتبار الطلب على المنتج أو الخدمة. لا تهتم الخوارزمية بما إذا كان العملاء المحتملون سيشترون المنتج بالسعر المحدد أم لا. للتعويض ، حاول بعض أصحاب الأعمال تطبيق أفكار مرونة السعر على تسعير التكلفة الزائدة. قد يقوم الآخرون فقط بفحص العروض والتوجهات والفطنة التجارية المتنافسة لتقدير سعر السوق.
مقالات ذات صلة
- إستراتيجيات تسعير التكلفة الإضافية: الصيغة والأمثلة
- التكلفة الإضافية التسعير: المعنى ، مثال ، المزايا والعيوب
- استراتيجية التسعير: أفضل الاستراتيجيات لتعظيم الربح
- كيفية التوقيع على مستند إلكترونيًا: دليل خطوة بخطوة
- استراتيجيات التسعير: أهم 7 أمثلة على استراتيجيات التسعير
مراجع حسابات
