مع استمرار تطور الاتجاه السائد بين العملاء ، يجب على فرق تسويق الأعمال تطوير استراتيجيات سيكون لها صدى مع قاعدة عملائهم. التخصيص الشامل هو استراتيجية تسويقية فعالة للشركات ، حيث يريد العملاء المزيد من العلامات التجارية التي يرعونها. ومن ثم ، يتعين على العلامات التجارية أن توضح لهم أنهم يفهمون احتياجاتهم ويمكنهم تقديم الحلول.
يقدم هذا الدليل نظرة عامة شاملة على تسويق التخصيص الشامل ، بما في ذلك تعريفه ومفهومه وأنواعه وأمثلة.
ما هو تسويق التخصيص؟
في سياق التسويق ، يشير "التخصيص" إلى عملية إجراء تغييرات على السلع أو الخدمات لتزويد العملاء بتجارب شخصية. يسمح التسويق التخصيص للعملاء بتكييف منتج أو خدمة مع تفضيلاتهم ، وممارسة التحكم في تجربتهم.
لماذا التخصيص مهم؟
أصبح التخصيص مهمًا بشكل متزايد اليوم حيث يتوقع العملاء من الشركات تقديم خيارات مخصصة. يريد المستهلكون المعاصرون أن يكونوا قادرين على تخصيص أي شيء وكل شيء ليناسب تفضيلاتهم الفردية.
ما هي فوائد التخصيص في التسويق؟
يمكن أن يؤدي استخدام التخصيص الشامل في التصنيع والتسويق والمبيعات إلى عدد من النتائج الإيجابية. تشمل الفوائد الرئيسية لاستخدام التخصيص الشامل كاستراتيجية تسويق ما يلي:
- أرباح أفضل - يمكن للشركات فرض علاوة على التخصيص مع الحفاظ على تكاليف الإنتاج منخفضة نسبيًا ، وزيادة هوامش ربحها.
- زيادة رضا العملاء - يتيح التخصيص للعملاء تصميم المنتجات التي تلبي تفضيلاتهم بشكل أفضل ، مما يؤدي إلى مستويات رضا أعلى.
- ميزة تنافسية: يمكن أن يميز تقديم التخصيص الشامل شركة عن منافسيها ، مما يجعلها أكثر جاذبية للعملاء الذين يبحثون عن منتج فريد.
- إدارة مبسطة للإنتاج والمخزون: يمكن أن يؤدي التخصيص الشامل إلى تحسين بروتوكولات التصنيع وإدارة المخزون من خلال التحول نحو الإنتاج في الوقت المناسب. يسمح هذا بتصنيع المنتجات على وشك الانتهاء قبل إضافة خيارات التخصيص.
- تقليل تكاليف المخزون الزائدة - يمكن أن يساعد تنفيذ نهج في الوقت المناسب للتخصيص الشامل الشركات على تقليل تكاليف المخزون وزيادة الكفاءة. إنه يقلل التكاليف عن طريق الموازنة بين موارد التصنيع الشامل والوقت مقابل تصنيع أشياء باهظة الثمن تم إنشاؤها بشكل فردي.
- زيادة الولاء للعلامة التجارية: يمكن أن يؤدي تقديم منتجات فريدة وشبه مخصصة إلى تعزيز ولاء العملاء تجاه العلامة التجارية.
- المرونة في أنواع التخصيص: يمكن للشركات الاختيار من بين استراتيجيات التخصيص المختلفة لتناسب منتجاتها ومؤسساتها بشكل أفضل.
- أعلى قيمة مدركة: يخلق التخصيص إحساسًا أكبر بالقيمة للعملاء ، مما يجعلهم أكثر استعدادًا لدفع علاوة مقابل المنتجات المخصصة.
- زيادة المبيعات: يمكن أن يساعد عرض التخصيص في نقل العملاء عبر مسار تحويل المبيعات ، مما قد يدفع العملاء المترددين إلى الشراء. تمكن الشركات من فرض أسعار أعلى وزيادة المبيعات.
- قابلية التطبيق على مختلف الصناعات: يمكن تطبيق التخصيص الشامل على العديد من المجالات ، مثل البيع بالتجزئة والبرمجيات والخدمات المالية وبناء المنازل المعيارية ، مما يوفر مزايا عبر مختلف القطاعات.
عيوب التسويق حسب الطلب
يمكن أن تختلف عيوب التسويق المخصص حسب نوع التخصيص المحدد والصناعة. ومع ذلك ، فإن بعض التحديات الشائعة للتسويق المخصص تشمل ما يلي:
- زيادة التكاليف: قد يكون التخصيص مكلفًا ، خاصة إذا كان يتطلب تقنية متخصصة أو موارد إضافية. على سبيل المثال ، قد يتطلب تقديم منتجات مخصصة وقتًا وتكاليف تصنيع إضافية.
- تعقيد: يمكن أن يضيف التخصيص تعقيدًا إلى العمليات وسلاسل التوريد. يمكن أن يؤدي هذا إلى فترات زمنية أطول ، وزيادة إدارة المخزون ، وارتفاع التكاليف.
- إدارة توقعات العملاء: مع التخصيص ، قد يكون لدى العملاء توقعات أعلى وقد يكونون أقل تسامحًا مع الأخطاء أو التأخير. يمكن أن يؤدي ذلك إلى الضغط على الشركات لتقديم منتجات وخدمات عالية الجودة باستمرار.
- تحديات التسويق: قد لا تكون استراتيجيات التسويق التقليدية فعالة للمنتجات المخصصة. يجب على المسوقين تحديد الاحتياجات المتشابهة بين جمهورهم المستهدف وإنشاء حملة لها صدى معهم. ومع ذلك ، يتوفر عدد قليل من الاستراتيجيات لتسويق المنتجات المخصصة ، والتي يمكن أن تكون صعبة.
- قابلية محدودة للتوسع: يمكن أن يحد التخصيص من قابلية التوسع ، حيث قد لا يكون تقديم منتجات أو خدمات مخصصة لقاعدة عملاء كبيرة أمرًا ممكنًا. هذا يمكن أن يحد من إمكانات النمو والإيرادات.
ما هي أنواع التخصيص الأربعة؟
هناك أربعة أنواع رئيسية من التخصيص الشامل. هم
# 1. التخصيص التعاوني
في التخصيص التعاوني ، تشكل الشركات شراكات مع عملائها لتوفير سلع أو خدمات مناسبة بشكل فريد لاحتياجاتهم. أحد الأمثلة على هذا النوع من تسويق التخصيص هو عمل بيتزا يوفر للعملاء طبقة من اختيارهم.
الايجابيات
- زيادة الإبداع: يمكن أن يؤدي التخصيص التعاوني إلى زيادة الإبداع والابتكار من خلال الجمع بين مجموعات المهارات المتنوعة ووجهات النظر من الشركة والعملاء.
- مخرجات محسنة: من خلال العمل عن كثب مع العملاء ، يمكن للشركات إنتاج مخرجات أفضل مصممة خصيصًا لاحتياجات العميل المحددة ، مما يؤدي إلى زيادة رضا العملاء وتعزيز العلاقات.
سلبيات
- استهلاك الوقت: يمكن أن يكون التخصيص التعاوني مضيعة للوقت ، وغالبًا ما يتضمن العصف الذهني المكثف والاجتماعات والمناقشات بين الشركة والعملاء.
- تكاليف التعاون: قد يأتي التخصيص التعاوني بتكاليف إضافية من حيث الوقت والموارد التي يتم إنفاقها على الاجتماعات والتواصل والتعاون.
# 2. التخصيص التكيفي
تقوم الشركات بتطوير عناصر قياسية يمكن للمستخدم النهائي تعديلها ، مثل سكين جيب متعدد الإمكانات يمكن للمستهلك استخدامه بأي طريقة يختارها. يناسب الشركات التي يرغب عملاؤها في أداء المنتج بشكل مختلف في مناسبات مختلفة. تتيح لهم التكنولوجيا المتاحة تخصيص المنتج بسهولة بأنفسهم.
الايجابيات
- فهو يقلل أو يلغي حاجة المستخدمين إلى تجربة تكوينات متعددة لتحقيق الأداء المطلوب للمنتج.
- يوفر ميزة تنافسية للشركات التي تقدم منتجات متعددة الاستخدامات وقابلة للتكيف على تلك التي تقدم منتجات عامة فقط.
سلبيات
- محتوى غير متسق: يمكن أن يؤثر التخصيص التكيفي سلبًا على مُحسّنات محرّكات البحث إذا كان المحتوى غير متسق عبر جميع الأجهزة ، مما يجعل من الصعب على محركات البحث الزحف إليه وفهرسته.
- قدرة محدودة على التكيف: يركز التخصيص التكيفي على تحسين التصميم لأجهزة وسياقات محددة ، مما قد يحد من قدرته على التكيف مع الأجهزة الجديدة أو تغيير احتياجات المستخدم.
# 3. التخصيص التجميلي
تصنع الشركات عناصر موحدة ولكنها تعلن عنها بشكل مختلف لعملاء متنوعين. أحد الأمثلة على هذا النوع من التخصيص في التسويق هو عندما تقوم نفس الشركة التي تصنع الآيس كريم الفاخر أيضًا بتصنيع وتسويق علامة تجارية من الآيس كريم في السوبر ماركت. يسمح التخصيص التجميلي للعملاء بتخصيص ميزات معينة للمنتج مع الحفاظ على التكاليف عند أسعار الإنتاج الضخم أو بالقرب منها.
الايجابيات
- يُمكّن المصنّعين من تأخير خطوة تمييز المنتج حتى المرحلة النهائية من التصنيع ، مما يسمح للمستهلك باتخاذ قرار بشأن الميزات التي تجعل المنتج فريدًا.
- يسمح التخصيص التجميلي للشركات بإظهار معرفتها بالطرق الفريدة التي يحبها كل عميل للمنتج القياسي المقدم.
سلبيات
- اكتشف العديد من مديري الشركات أن التخصيص التجميلي يمكن أن ينتج عنه تكاليف وتعقيدات غير ضرورية.
- غالبًا ما تقلل الشركات من أهمية تحديات التخصيص وتخيب آمال العملاء. اليوم ، يعتقد 16٪ فقط من العملاء المهتمين أن الشركات ستكون قادرة على تقديم منتجات مخصصة
# 4. تخصيص شفاف
تقدم الشركات منتجات فريدة من نوعها لعملاء محددين دون الإشارة صراحة إلى أن المنتج مخصص. يتمثل أحد الأمثلة في تقديم أداة توصية منتج على مواقع الويب الخاصة بهم أو تضمين عميل في خطابات المبيعات التي ترسلها الشركة إلى هذا العميل.
الايجابيات
- الاحتياجات المتوقعة: عندما تكون رغبات العملاء واضحة ، يكون التخصيص الشفاف مناسبًا. هذا يبسط تخصيص المنتجات والخدمات للعملاء.
- سلوك العميل: يسمح للشركات بتخصيص عروضها لتلبية احتياجات عملائها دون إزعاجهم بعدد لا نهائي من الاستطلاعات حول التفضيلات.
سلبيات
- استهلاك الوقت: هناك حاجة إلى الوقت لفهم العملاء ومطابقة تفضيلاتهم. قد يكون هذا مضيعة للوقت بالنسبة لبعض الشركات.
- صعب التنفيذ: تخصيص المنتج ليس بالأمر السهل على مواقع التجارة الإلكترونية. يعد ضمان تلبية المنتجات أو الخدمات المخصصة لاحتياجات العملاء أمرًا صعبًا.
ما هي أمثلة التخصيص في التسويق؟
يمكن للشركات تقديم التخصيص بطرق مختلفة ، مثل التعبئة والتغليف والتسويق ومستحضرات التجميل أو عن طريق تطوير منتج يتكيف فطريًا مع بيئته.
أمثلة على استراتيجية تسويق التخصيص
- صانع أثاث يعرض أريكة أو أريكة مقطعية مع مجموعة متنوعة من خيارات التخطيط ومجموعة مختارة من الأرجل والأقمشة والألوان بحيث يمكن للعميل تكييفها مع مساحة معيشتهم
- يتيح خط My LV من Louis Vuitton للمشترين تخصيص المنتجات لتبدو تقريبًا مثل التصميمات المخصصة.
- يستخدم برنامج النادي الذهبي رقم 1 لشركة Hertz Corporation التخصيص التجميلي لزيادة قيمة سيارات التأجير القياسية من خلال تخصيص التجربة للعملاء.
- طور المزارعون قدرة تغليف مخصصة ، مما يسمح لكل بائع تجزئة بطلب المنتج الذي يريد تخزينه.
أخرى أمثلة على تخصيص التسويق تضمين Franklin Sports باستخدام التعلم الآلي لتقديم توصيات منتج فردية عبر القنوات بناءً على اهتمامات كل عميل وسلوكياته ومعاملاته الأخيرة ونماذج تنبؤية مثل الميل للشراء.
ما هو الفرق بين التسويق المخصص والمخصص؟
يعد تسويق التخصيص والتخصيص أنواعًا من استراتيجيات التسويق مع وجود اختلافات متعددة. يبدأ المستخدم التخصيص ، بينما يتم التخصيص للمستخدم. على الرغم من أن كلا النهجين يهدفان إلى تكييف تجربة العميل ، إلا أن المسارات المستخدمة للوصول إلى هذا الهدف تختلف.
تخصيص
يحدث التخصيص كاستراتيجية تسويق عندما يقوم العميل بإجراء تغييرات يدويًا لتحقيق تجربته المفضلة. يسمح للمستخدمين بتعديل شيء ما ليناسب فردًا أو مهمة معينة. هذا النهج واضح ويتحكم فيه المستخدمون أنفسهم.
اضافة الطابع الشخصي
يتحقق التخصيص عندما يصمم النظام تجربة بناءً على السلوكيات السابقة للمستهلك ويهدف إلى أن يكون أقرب ما يكون إلى التفاعل البشري المنتظم دون أن يكون إنسانًا في الواقع. تتمتع العلامات التجارية التي تحصل على التخصيص بشكل صحيح بعلاقات أفضل مع العملاء ، وتحقق مشاركة أفضل ، وتحصل على معدلات تحويل أفضل.
من المحتمل أن يشهد مستقبل العلامات التجارية للبيع بالتجزئة عبر الإنترنت تحسينات لهذا النوع من نموذج الأعمال.
فيما يلي خمسة اختلافات بين التسويق المخصص والشخصي:
- استهلال: يبدأ التخصيص بالمستخدم ، بينما يبدأ التخصيص بالمستخدم.
- مراقبة: يعد التخصيص ضمنيًا ، بمعنى أنه يحدث دون مطالبة المستخدمين بتفضيلاتهم ، في حين أن التخصيص واضح ، مما يعني أن المستخدم يتحكم فيه.
- تاريخ: يتم تحقيق التخصيص من خلال بيانات العميل والتكنولوجيا التنبؤية ، بينما يتحقق التخصيص عندما يقوم المستخدم بإجراء تغييرات يدويًا.
- مجهود: في حين أن التخصيص ينطوي على مستوى معين من التفاعل ، فإن التخصيص لا يتطلب أي جهد من المستخدمين.
- المبلغ المستهدف: يهدف كل من التخصيص والتخصيص إلى تكييف تجربة العميل ، ولكن تختلف المسارات المستخدمة للوصول إلى هذا الهدف.
مفهوم تسويق التخصيص الشامل
التخصيص الشامل هو مفهوم تجاري يسمح للشركات بإنتاج وتسويق منتجات وخدمات مخصصة وفقًا لمتطلبات العملاء الفرديين مع الحفاظ على تكلفة الوحدة المصممة خصيصًا منخفضة أو مساوية لسعر الإنتاج الضخم.
يشعر العملاء برضا أكبر عندما يشعرون أن المنتج أكثر ملاءمة لاحتياجاتهم عند تخصيصه على نطاق واسع. في الوقت نفسه ، تكتسب الشركات مزايا المرونة والتكامل عندما يتعلق الأمر بإنشاء سلع مصممة خصيصًا بمقاييس إنتاج تكون ميسورة التكلفة.
أدوات تسويق التخصيص الشامل
تستخدم الشركات أدوات تسويق متنوعة لتخصيص وتخصيص استراتيجيات التسويق الخاصة بهم. تتضمن بعض الأدوات الشائعة الاستخدام البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية واللوحات الإعلانية وتحسين محركات البحث (SEO) والاستطلاعات والتحليلات. ومع ذلك ، فقد أصبح تزويد العملاء بتجربة شخصية أسهل كثيرًا مؤخرًا. أدى ظهور تجربة العملاء وأدوات التخصيص والبرامج والتطبيقات إلى تغيير كيفية تفاعل الشركات والتفاعل مع عملائها.
فيما يلي بعض الأمثلة على أدوات التخصيص والتخصيص التي يمكن للشركات استخدامها:
- يعد Google Optimize أداة لتخصيص مواقع الويب تتيح للشركات إجراء اختبارات لتحديد ما يصلح على موقع الويب أو المدونة أو متجر التجارة الإلكترونية.
- VWO عبارة عن مجموعة تحسين تجربة مع العديد من المنصات والخدمات التي يمكن للشركات استخدامها للتخصيص. يتيح للشركات معرفة نوع المحتوى والصفحات والنماذج والصور والعناصر الأخرى التي يتفاعل معها الزوار والعملاء على موقع الويب الخاص بهم.
- RightMessage هي أداة تجزئة يمكن للشركات استخدامها لتقسيم زوار الموقع وتخصيصهم وتحويلهم إلى عملاء. تقوم باستطلاعات الرأي وتقسيم الزائرين إلى شرائح بناءً على ردود الاستطلاع والسلوك.
- Hyperise عبارة عن مجموعة أدوات شديدة التخصيص للمسوقين B2B. يوفر مجموعة أدوات كاملة تتيح التخصيص عبر مسار المبيعات ، بغض النظر عن القناة أو الأدوات الحالية المستخدمة.
استراتيجية التسويق التخصيص
أصبح التخصيص هو استراتيجية التسويق الجديدة للشركات. إنه ضروري لزيادة الكفاءة ، وضمان أقصى استفادة من الموارد ، وتقليل النفايات غير المبررة. عند تنفيذه بشكل صحيح ومراجعته بانتظام ، يمكن أن يصبح التخصيص ميزة أعمال بدء التشغيل لتسوية المنافسة في مجال الأعمال.
يعد تخصيص نظام CRM مثالاً على كيفية استخدام الشركات للتخصيص لإبهار عملائها. يمكن لنظام CRM المخصص جمع البيانات الصحيحة وذات الصلة للنشاط التجاري ، والتي تصبح أساسًا للتحليل والعمل المستقبلي. يمكن أن تساعد المعلومات التي تم جمعها من نظام CRM المخصص الشركات في إنشاء واستخدام قوالب فواتير قابلة للتخصيص تناسب متطلبات عملائها.
مقالات ذات صلة
- بيئة إضفاء الطابع الشخصي: أفضل التقنيات والفوائد
- السوق الشامل: الدليل النهائي
- أهم اتجاهات التسويق الرقمي التي يجب مراقبتها في عام 2023
- مساحة السوق: التعريف والمكونات وكل ما تحتاج إلى معرفته
- سوق المنتج: المعنى ، الأمثلة ، ملاءمة السوق ، الاستبيان ، والاختلافات
مراجع حسابات
- أخبار سوق الأعمال
- Investopedia
