قمع المبيعات هو رسم بياني يوضح الخطوات المختلفة التي يتخذها المشتري قبل شراء شيء ما. يُظهر هذا تقدمًا واضحًا من أول اتصال مع العميل إلى أن يصبح العميل كرر المشتري. مع زيادة اهتمام العملاء المحتملين بحملات شركتك ومشاركتهم فيها ، يصبح مسار التسويق أصغر. يُظهر هذا تفكيرًا أكثر جدية وتحولًا نحو الأشخاص الذين قد يشترون. تتناول هذه المقالة قالب مراحل قمع مبيعات b2b و Hubspot و Salesforce.
إتمام عملية الشراء رحلة المشتري: المعنى والمراحل وكيفية التنفيذ في عملية البيع
كيف يعمل مسار المبيعات؟
لن يعرف عملاؤك أنهم جزء من عملية البيع ؛ سيعتقدون فقط أنهم يتسوقون. من خلال وضع أنفسنا في مكان العميل ، يمكننا العثور بسرعة على طرق لجعل تجربتهم أفضل وأكثر إمتاعًا. كلما كان من الأسهل عليهم اختيار أحد الخيارات ، زادت احتمالية أن يصبحوا عملاء يدفعون.
الجزء العلوي والمتوسط والسفلي من قمع المبيعات هو نفسه سواء كنت تبيع منازل أو ألعاب أطفال أو ملابس أو خدمات لشركات أخرى. لكل منها تأثيرات وفروق دقيقة مختلفة ، وبصفتك بائعًا ، عليك القيام بأشياء مختلفة لكل منها.
خطوات مسار المبيعات
عندما تنظر إليها خطوة بخطوة ، يتكون مسار المبيعات مما يلي:
# 1. وعي
عندما يتعلم العملاء المحتملون المزيد عن عملك أو منتجك ، فإنهم ينتقلون إلى قمة قمع المبيعات. يقع الجزء الأكبر من القمع في الأعلى ، حيث توجد المرحلة. من المحتمل أن تكون هذه هي المرة الأولى التي سمعوا فيها عنك أو شاهدوا موقعك على الويب أو قرأوا شيئًا عن عملك على وسائل التواصل الاجتماعي.
الهدف من هذه المرحلة هو جعل العميل المحتمل مهتمًا بدرجة كافية في الاجتماع الأول بحيث يمنحك معلومات الاتصال الخاصة به (عنوان البريد الإلكتروني أو رقم الهاتف) في مقابل عرض قيم مجاني. سيساعدك هذا أيضًا على توضيح ملفات تعريف العملاء الخاصة بك ومعرفة من هو السوق المستهدف.
# 2. فائدة
بعد التعرف على علامتك التجارية ، فإن الخطوة التالية في مسار تحويل المبيعات هي أن يهتم العميل المحتمل بشركتك وما يجب أن تقدمه. يمكن أن يكون المحتوى عبر الإنترنت الذي يشرح الأفكار المتعلقة بما يقدمه عملك هو الخطوة الأولى في جذب انتباههم. أيضًا ، بدأت العلامة التجارية للشركة في الحصول على مزيد من الاحترام والسلطة.
يصبحون عملاء محتملين عندما يفعلون أشياء مثل متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو الاشتراك في قائمة بريدك الإلكتروني ، أو طرح أسئلة عليك ، أو إرسال رسائل مباشرة إليك. عندما يكتشفون مشكلة أو مشكلة ، فإن الخطوة التالية هي معرفة كيف يمكن لخدمتك أن تساعدهم.
# 3. يرغب
في هذه المرحلة ، يبحث العملاء بنشاط عن حل يلبي احتياجاتهم ويتناسب مع ميزانيتهم. هناك فرصة أن ينظروا في أكثر من صفقة واحدة. إذا كنت تريد أن يكون عملك جيدًا ، فيجب أن تقدم لهم أفضل حل ممكن.
في هذه الخطوة من مسار المبيعات ، من المهم بناء الثقة مع العملاء المحتملين والتعرف عليهم. تعد تقييمات العملاء وشهاداتهم طريقة رائعة لإظهار مدى قيمة منتجك وكيف ساعد الأشخاص مثلهم تمامًا. لا تفترض أن العميل المحتمل يعرف كل ما يحتاج لمعرفته حول عروضك وأسعارك وعبواتك.
# 4. عمل
عندما يصل العميل إلى مرحلة "قرار الشراء" في مسار تحويل المبيعات ، فإنه يقترب من الهدف النهائي ، وهو صفقة مكتملة. الآن بعد أن أصبح لديك عميل جديد ، فإن أهم شيء بالنسبة لعملك هو تلبية جميع احتياجاتهم وتجاوز ما يتوقعونه.
يمكنك تحقيق ذلك من خلال توفير موارد تكميلية لعملائك ، مثل مقالات المساعدة والبرامج التعليمية. إن إعطائهم نصائح حول كيفية استخدام منتجك جيدًا سيجعلهم يشعرون بأنك تقدرهم كعميل ويزيد من احتمالية إخبار أصدقائهم بمنتجك.
# 5. نتائج مدفوعة
تعد الإعلانات على صفحات نتائج محرك البحث من أفضل الطرق لجذب الأشخاص إلى زيارة موقعك (SERPs).
# 6. وفاء
الهدف من ولاء العملاء ، والذي يسمى أيضًا إعادة إشراك العملاء أو الاحتفاظ بالعملاء ، هو حث العملاء على الشراء من الشركة مرة أخرى. لتوفير المال على التكلفة العالية للحصول على عملاء جدد ، يجب أن تركز خطة المبيعات الجيدة على الحفاظ على العملاء. سيستمر العملاء في الشراء منك طالما أنهم سعداء بخدماتك وما زالوا بحاجة إلى ما تبيعه.
يمكن أن يؤدي استخدام الأساليب لإبقاء العملاء سعداء إلى إرضائهم وقد يحولهم إلى داعمين للعلامة التجارية. تعد الكلمات الشفهية من العملاء السعداء طريقة مهمة أخرى لنشاط تجاري للوصول إلى المزيد من الأشخاص.
فوائد مسار المبيعات
يمكن أن يساعد وجود مسار مبيعات محدد بوضوح في عملك بعدة طرق.
# 1. التواصل المهم وفي الوقت المناسب
باستخدام مسار المبيعات ، يمكن للمسوقين معرفة المزيد عن رحلات الشراء لعملائهم والأسئلة والمخاوف التي قد تكون لديهم في نقاط مختلفة. باستخدام هذه المعلومات ، قد تتمكن الشركات من تصميم تسويقها بشكل أفضل وفقًا لاهتمامات واحتياجات كل عميل.
# 2. الجمع بين وظائف المبيعات والتسويق
إذا كان العميل بعيدًا جدًا في مسار تحويل المبيعات للتحدث إلى أحد المندوبين مباشرة ، فلا يزال بإمكانه الحصول على الإجابات التي يحتاجها من خلال التحدث إلى التسويق. تسمح أفضل مسارات تحويل المبيعات للمسوقين بالإجابة على أسئلة العملاء حول منتجاتهم أو خدماتهم قبل أن يتحدث العميل مع مندوب مبيعات.
# 3. يساعد في توفير الوقت والعمل
من خلال التخلص من العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة في أسرع وقت ممكن باستخدام مسار مبيعات مصمم جيدًا ، يمكن للمسوقين توفير مواردهم التسويقية المحدودة للعملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا.
مراحل مسار مبيعات B2B
في معاملة تجارية بين شركة ، عادة ما يتبع المشتري خط أنابيب مبيعات أو قمع. هدفهم الرئيسي هو تحويل العملاء المتوقعين (العملاء المحتملين) إلى عملاء حقيقيين. ثانيًا ، من المفترض أن تعزز عائد الاستثمار. على الرغم من أن خطوط أنابيب B2B خاصة بالمنتج ، إلا أنها تتبع نموذج رحلة المشتري للوعي والاهتمام والرغبة والعمل (AIDA).
يستغرق تحسين مسار العميل B2B الكثير من الوقت لأن اختبار الانقسام يعمل بشكل أفضل مع الكثير من حركة المرور. إذا كان لديك عدد كافٍ من الزيارات والموارد ، فابدأ في الاختبار في أقرب وقت ممكن ، ولا تتوقف حتى تجد ما يصلح. للحصول على المزيد من الأشخاص ليصبحوا عملاء يدفعون ، تحتاج أيضًا إلى خطة للتأثير على قراراتهم.
أفضل شيء تفعله للمواقع ذات حركة المرور المنخفضة هو إيجاد وإصلاح أي ثغرات أو شظايا في مسار المبيعات. ترجع غالبية هذه المشكلات إلى حقول إدخال البيانات غير الصحيحة ، والروابط المعطلة ، وخطوات تدفق المستخدم المفقودة. يمكن استخدام أفضل ممارسات CRO غير التجريبية لتكملة ذلك. من الجيد أيضًا استخدام استراتيجيات التسويق التي تركز على العميل.
لا يوجد مسار مبيعات B2B "نموذجي". إذا كنت تعتقد أن قمع مبيعات B2B SaaS سيكون مثل قمع مبيعات التجارة الإلكترونية B2B أو مراحل مسار المبيعات للحلول المخصصة ، فسوف تشعر بخيبة أمل كبيرة. لخدمة المراحل المختلفة من قمع المبيعات بشكل صحيح ، ستكون هناك حاجة إلى العديد من الموارد المتخصصة. ومع ذلك ، فإن الرحلات الذهنية والمادية للعملاء متشابهة بدرجة كافية بحيث يمكن اعتبار جميع مسارات تسويق B2B على أنها اختلافات في نفس الموضوع. فيما يلي بعض الأمثلة على مراحل مسار تحويل مبيعات B2B:
- الوعي.
- فائدة.
- تقييم.
- الارتباط.
- شراء.
- وفاء.
مراحل مسار المبيعات Salesforce
تشبه رحلة العميل مسار تحويل المبيعات. يبدأ عندما يسمع العميل لأول مرة عن العلامة التجارية وينتهي عند شراء شيء ما. تستخدم معظم الشركات قمع المبيعات لتتبع مكان عملائها المحتملين في عملية الشراء حتى يتمكنوا من تغيير نهجهم في كل مرحلة.
ومع ذلك ، في عالم المبيعات الرقمية سريع التغير اليوم ، يمكن أن تكون استعارة "القمع" مضللة. في العالم الحقيقي ، يتعين على المشتري العادي التعامل مع الكثير من المشاكل والتأخير. أدى ظهور التسويق الرقمي والذكاء الاصطناعي وأنظمة إدارة علاقات العملاء مع الكثير من الميزات إلى تغيير الطريقة التي يتم بها تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
عند البيع لشركات أخرى ، من المهم أن يعرف فريق المبيعات والتسويق كيف تغير فريق المبيعات في مراحل مسار قمع المبيعات وما هي أفضل الطرق لنقل العملاء المحتملين خلال دورة المبيعات.
كيفية بناء مراحل مسار تحويل المبيعات Salesforce بسرعة والحفاظ على استمرارها
لا يجب أن يستغرق إنشاء قمع مبيعات الكثير من الوقت. يمكنك إعداد وإدارة مسار تحويل المبيعات الذي يساعدك في العثور على عملاء محتملين ذوي جودة عالية وجمعهم إذا كنت تعرف ما تفعله. لبناء مسار مبيعات ناجح ، تحتاج إلى معرفة كل ما يمكنك معرفته عن العملاء المحتملين والتوقعات والعملاء.
# 1. انظر إلى العملاء الذين لديك بالفعل
أساس قمع المبيعات الناجح هو المعرفة المتعمقة بعملائك الحاليين. إذا تمكنت من الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول عملائك وتحليلها ، فستعمل عملية البيع بشكل أفضل. يمكنك الحصول على معلومات حول عملائك من خلال التحدث معهم ذهابًا وإيابًا وتتبع ما يفعلونه عبر الإنترنت وخارجه.
يجب أن تأخذ في الاعتبار مشاكل العملاء واحتياجاتهم ورغباتهم وأهدافهم وتطلعاتهم ، بالإضافة إلى كيفية حلهم لهذه المشكلات في الماضي. من خلال تحليل هذه المعلومات ، يمكنك استهداف العملاء المحتملين باتصالات مناسبة وذات صلة.
# 2. استحوذ على جمهورك المستهدف
من المحتمل أن يكون هناك الكثير من الأشياء التي تتنافس على جذب انتباه الجمهور. لحملهم على الدخول في مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، يجب عليك أولاً جذب انتباههم من خلال قنوات متعددة عبر الإنترنت وغير متصلة بالإنترنت. استخدم المحتوى الذي يفعل أكثر من مجرد الإعلام والتثقيف. يجب أن يعلق القراء ويجعلهم يرغبون في معرفة المزيد من خلال إظهار أنك تفهم وستلبي احتياجاتهم.
# 3. قم بإعداد صفحة مقصودة رائعة
يجب أن تقود كتاباتك الناس في النهاية إلى صفحة مقصودة. يجب أن تخبر صفحتك المقصودة الزائرين عن شركتك ومنتجاتها وخدماتها والمشكلات التي يمكنهم المساعدة في حلها. يمكن أيضًا استخدام الصفحات المقصودة لجمع العملاء المتوقعين من الزوار المهتمين ، مثل عناوين بريدهم الإلكتروني ، من خلال منحهم خصومات أو حوافز أخرى. أخيرًا ، وربما الأهم من ذلك ، يجب أن تحتوي الصفحات المقصودة على CTA بارز يحرك الاحتمال على طول خط أنابيب المبيعات.
# 4. قم بعمل حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني تعمل
بمجرد حصولك على عناوين البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين ، يمكنك البقاء على اتصال معهم من خلال حملة تسويق فعالة عبر البريد الإلكتروني. تبدأ حملة التسويق الجيدة عبر البريد الإلكتروني بتثقيف وإعلام العملاء المحتملين حول كيف يمكن أن تساعدهم منتجاتك وخدماتك في حل مشاكلهم. بعد ذلك ، يمكنك تقديم حوافز العملاء المحتملين للتحول إلى عملاء يدفعون. بدلاً من إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى العملاء المحتملين بإعلانات لمنتجاتك ، حاول إقناعهم بشراء شيء ما.
# 5. يجب إجراء عمليات المتابعة
عندما يشتري العميل شيئًا ما ، لا يترك مسار تحويل المبيعات. يبقون حيث ينبغي ، في أسفل القمع. بمعنى آخر ، تريد من الأشخاص الذين اشتروا بالفعل سلعك وخدماتك واستخدموها أن يشتريها مرة أخرى. يتطلب إبقاء الأشخاص مهتمين التحدث إليهم كثيرًا. أرسل لهم حملات تسويقية مع عروض ومعلومات حول المنتجات الجديدة لتقول "شكرًا لك" على شرائها وحثهم على العودة للمزيد.
مراحل مسار مبيعات Hubspot
يمكن أن يساعدك استخدام خط أنابيب الصفقات في معرفة كيفية عمل عملية البيع ، مما يساعدك على توقع دخلك بشكل أكثر دقة وتحديد العوائق المحتملة. عندما تنتقل صفقة في خط الأنابيب إلى مرحلة صفقة أعلى ، فهذا يعني أن المفاوضات تقترب من نهاية ناجحة. يعد إنشاء مسار مبيعات مهمًا لنجاح أي عمل ، ولدى HubSpot الكثير من الأدوات لمساعدتك على البدء.
يحتوي مسار تحويل المبيعات الافتراضي HubSpot على سبع مراحل: موعد مجدول (20٪) ، مؤهل للشراء (40٪) ، عرض تقديمي (60٪) ، اشترى صانع القرار في (80٪) ، عقد مُرسَل (90٪) ، ربح مغلق ( فاز 100٪) وخسروا (0٪ خسروا). فيما يلي ملخص سريع للخطوات في مراحل مسار تحويل مبيعات Hubspot:
- اكتشف كيف يبدو خط أنابيب المبيعات الخاص بك.
- حدد متوسط عدد العملاء المحتملين الذين يمرون بكل خطوة.
- اكتشف عدد المحاولات التي ستحتاجها في كل نقطة لتحقيق النجاح.
- تعرف على الأنماط التي تشاركها الفرص الناجحة في كل مرحلة.
- استخدم هذه النتائج لبناء أو تغيير عملية البيع الخاصة بك.
- استمر في جلب عملاء جدد بشكل منتظم.
- تأكد من أن خط الأنابيب الخاص بك يعمل بشكل جيد.
- راقب الأنبوب الخاص بك وقم بتنظيفه بين الحين والآخر.
- التنقيب.
- من المهم التأكد من أن العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم جيدون.
- تحدث مع شخص ما أو اجتمع معًا.
- اقتراح.
- تفاوض.
- التقطت اللحظة.
- بعد حقيقة الشراء.
قالب مراحل مسار تحويل المبيعات
إن إعطاء فريقك مسار مبيعات مصمم خصيصًا لعمليتك سيساعد الجميع على رؤية ما يتعين عليهم القيام به في الصورة الكبيرة لإتمام المزيد من الصفقات. فيما يلي بعض الخطوات النموذجية من قالب مراحل قمع المبيعات:
# 1. قناة المبيعات لوساطة مالية
تتمثل إحدى طرق وصف الوساطة في كونها شركة تعمل كوسيط للعملاء والموردين المختلفين. مثل أي مسار مبيعات آخر ، تبدأ السمسرة بالتسويق لزيادة الوعي بالعلامة التجارية. بعد ذلك ، يتم استخدام التعليم والرعاية لاختبار الوضع مع العملاء المحتملين.
بالنسبة للوسطاء ، تعد المرحلة الثالثة من قمع المبيعات مهمة بشكل خاص لأنها تختلف قليلاً عن كيفية إعداد القمع عادةً. عندما يطلب العملاء الأسعار ، يمكن للوسطاء أن يقدموا لهم عرض أسعار يتضمن قائمة بالخيارات. يريد العميل شراء شيء ما.
# 2. نموذج قمع مبيعات إطلاق المنتج
يتم استخدام قمع إطلاق المنتج لتسويق وبيع منتج جديد عند طرحه في السوق. إنه نوع من قمع التسويق المصمم لجذب اهتمام الناس وشرائهم لمنتج أو خدمة جديدة تمامًا.
# 3. نموذج مسار مبيعات Tripwire
استراتيجية مبيعات tripwire هي تلك التي تستخدم وظيفة إضافية منخفضة التكلفة وذات قيمة عالية لزيادة احتمالية أن يشتري العميل المنتج الرئيسي لاحقًا.
# 4. قالب مسار مبيعات الإلغاء
أي عمل سيكون منزعجًا من اختيار العميل للإلغاء. ومع ذلك ، هذه ليست نهاية العالم أو العلاقة مع العميل. باستخدام قالب قمع مراحل مبيعات الإلغاء الصحيح ، قد تتمكن من إعادة العملاء الذين توقفوا بالفعل عن استخدام منتجك أو خدمتك.
يمكن لأي عمل تجاري عبر الإنترنت استخدام قمع المبيعات ، حتى إذا كان من السهل شرح المنتجات أو الخدمات التي يبيعونها على وسائل التواصل الاجتماعي أو عبر البريد الإلكتروني مقارنة بالسمسرة أو B2B أو SaaS أو أسواق المؤسسات.
يخطط مسار مبيعات وسائل التواصل الاجتماعي لجذب العملاء لمنتج باستخدام طريقة AIDA المجربة والصحيحة. يمكن أن تساعد منشورات الوسائط الاجتماعية المستهدفة في نشر الكلمة ، ويمكن أن تثير رسائل البريد الإلكتروني المرسلة إلى العملاء المحتملين الذين سجلوا اهتمامهم ، ويمكن أن يساعد الحدث عبر الإنترنت الأشخاص على اتخاذ القرارات ، ويمكن أن يؤدي عرض منتجك إلى حث الأشخاص على اتخاذ إجراء.
ما هي المراحل الأربع من قمع المبيعات؟
تتكون عملية البيع من أربع خطوات: التفكير في الأمر ، والبحث فيه ، والتفكير فيه مرة أخرى ، وشرائه. يمكن أن تساعدك هذه الخطوات على تحسين عملية البيع الخاصة بك وجعل العملاء المحتملين يشترون منك.
ما هي الطبقات السبع من قمع المبيعات؟
وفيما يلي؛
- الوعي.
- فائدة.
- تقييم.
- الاختيار والتعامل.
- تخفيض السعر.
- التجديد.
- إعادة الشراء.
- إحياء الخيوط الخاملة.
ما هي المراحل الأربع من قمع المبيعات؟
ولكن يمكن جعل القمع أسهل للفهم من خلال نموذج من ثلاث خطوات: "الوعي" في "قمة القمع" (TOFU). المقابل ، الذي يقع في منتصف وزارة المالية. BOFU هي الخطوة الأخيرة قبل أن تصبح مسيحيًا.
ما هي مستويات قمع المبيعات؟
المستويات الثلاثة لقمع المبيعات هي نفس الخطوات الثلاث التي يمر بها العميل. تمر الآفاق بالمراحل التالية ، كما يوضح هيكل قمع المبيعات: تنتقل العملية من عدم وجود أي جهات اتصال (عملاء محتملون) إلى التأهيل ، وتقديم اقتراح ، والتفاوض ، والفوز في النهاية.
ما هي المراحل الخمس لمسارات المبيعات؟
هناك خمسة منهم: الوعي ، والفضول ، والشغف ، والاستعداد ، والقدرة على الفعل ، مما يؤدي إلى الولاء.
ما هي مراحل المبيعات الخمس؟
وفيما يلي؛
- أخبر العميل بما تفعله.
- اكتشف ما يريده العملاء.
- ابحث عن طريقة لإصلاحها.
- احصل على الصفقة.
- المتابعة مهمة إذا كنت ترغب في إغلاق الصفقة.
وفي الختام
قمع المبيعات هو وسيلة للمشترين والبائعين لتخطيط الخطوات التي يحتاجون إليها لإتمام الصفقة. يتم عرض عدد العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات في أي وقت معين كهرم مقلوب أو قمع ، حيث يأتي المصطلح من. أفضل طريقة لإنشاء مسار مبيعات لشركتك هي تقسيم العملية إلى خطوات مميزة.
مقالات ذات صلة
- متعة المبيعات: المعنى ، المراحل ، القالب وكل ما تحتاجه
- التسويق مقابل المبيعات: ما هي الاختلافات الرئيسية؟
- متعة المبيعات: التعريف والأنواع وما يجب أن تعرفه
- متعة التحويل: إستراتيجيات لتحسين مسارات تحويل المبيعات
- تقرير المبيعات: تقرير المبيعات: ما هو ، الأهداف ، وكيفية كتابتها
مراجع حسابات
