تلعب الأسواق الاستهلاكية دورًا مهمًا في الاقتصاد من خلال مساعدة الشركات المصنعة في إيصال سلعها وخدماتها إلى العميل النهائي. هناك أنواع مختلفة من الأسواق الاستهلاكية، ولكل منها مجموعة من الخصائص وقاعدة العملاء الخاصة بها. إن معرفة السوق الاستهلاكية وكيفية استهداف المشترين يمكن أن يساعد شركتك على تلبية احتياجات المشترين وتحقيق المزيد من الدخل. إليك كل ما تحتاج لمعرفته حول السوق الاستهلاكية.
ما هو السوق الاستهلاكي؟
يشير مصطلح السوق الاستهلاكية إلى السوق الذي يشتري فيه المستهلكون السلع والخدمات للاستهلاك الشخصي بدلاً من إعادة بيعها. المنتجات التي يستخدمها العملاء بشكل يومي تهيمن على هذه الصناعة. عندما يشتري المستهلك منتجًا لاستخدامه الخاص، فهو ينخرط في سوق استهلاكية. يشير مصطلح "السوق الاستهلاكية" إلى كل من المنتجات والخدمات. ونظرًا لأن السلع أو الخدمات التي يتم شراؤها مخصصة للاستخدام الشخصي، فإن المستهلك يتمتع بسلطة كبيرة في اتخاذ القرار. يُعتقد عمومًا أن الأسواق الاستهلاكية غير متصلة بالإنترنت. ومع ذلك، مع تطور التجارة الإلكترونية، يمكن الآن للأسواق الاستهلاكية أن تكون متصلة بالإنترنت أيضًا.
أنواع الأسواق الاستهلاكية
هناك أربع فئات رئيسية للأسواق الاستهلاكية، وهي كما يلي:
#1. طعام و مشروبات
إن السوق الاستهلاكية للأغذية والمشروبات واسعة النطاق وتشمل كل بائع يبيع الأطعمة والمشروبات مباشرة للمستهلكين. هذه بعض الأمثلة:
- محلات البقالة
- محلات الوجبات الجاهزة
- مطاعم
- المقاهي
- مطاعم الوجبات السريعة
- المقاهي
- الحانات
- التقديم والزينة
- متاجر الخمور
تعد المعالجة والتعبئة والتوزيع والخدمة جزءًا من قطاع الأغذية والمشروبات. ومع ذلك، فإن السوق الاستهلاكية تشمل فقط عناصر الصناعة التي تبيع مباشرة للأفراد.
# 2. قطاعي
نظرًا لأنها تربط المصنعين ومنتجي السلع والموزعين بالمستهلكين، تعد صناعة البيع بالتجزئة عاملاً مهمًا في السوق الاستهلاكية. يشمل البيع بالتجزئة كل ما يمكنك شراؤه بكميات صغيرة للاستخدام الشخصي، مثل:
- السلع الصلبة أو المعمرة مثل الأجهزة ومعدات صيد الأسماك وأدوات ومعدات البستنة والإلكترونيات
- السلع الناعمة مثل الأدوات المنزلية والمنتجات الورقية ومستحضرات التجميل
أمثلة على تجار التجزئة هي:
- السوبر ماركت
- المتاجر الوطنية الكبيرة
- محلات الزاوية
- محلات التوفير
- محلات الملابس
- الأكشاك على جانب الطريق
ونظرًا لأن الإنترنت قد مكنت العديد من منصات البيع بالتجزئة من الاتصال بالإنترنت، فيمكن لملايين البائعين الآن البيع مباشرة للمستهلكين من خلال الأسواق الرئيسية عبر الإنترنت أو متاجرهم الافتراضية.
#3. منتجات المستهلك
يتكون سوق السلع الاستهلاكية من:
- عناصر الراحة
- العناصر غير المرغوب فيها
- أصناف التخصص
- بضائع للشراء
يعد الحليب والسكر والدقيق والأساسيات الأخرى أمثلة على السلع المريحة. يتطلب التسوق للسلع تفكيرًا أكبر قبل اتخاذ قرار الشراء لأنها أكثر تكلفة ولها عمر أطول. الأثاث والثلاجات مثالان. تشمل السلع المتخصصة منتجات مثل المجوهرات، ولكن السلع غير المطلوبة تشمل عناصر مثل التأمين على الحياة، والتي لا يتم شراؤها على نطاق واسع أو بشكل متكرر.
# 4. وسائل النقل
يشمل قطاع النقل في السوق الاستهلاكية جميع وسائل النقل التي تنقل الركاب من مكان إلى آخر. وهي تضم سيارات الأجرة العادية في المدينة، والحافلات العامة، وقطارات الركاب، والعبارات، والطائرات المحلية والدولية. وعلى النقيض من الشحن أو شحن البضائع، يقدم قطاع النقل الاستهلاكي الخدمات مباشرة للمسافرين والركاب.
ما هي العوامل المؤثرة على السوق الاستهلاكية؟
يتوفر للمستهلكين العديد من الخيارات بسبب المجموعة الكبيرة من المنتجات والخدمات المقدمة في السوق. هناك العديد من العناصر التي تؤثر على كيفية وسبب قيام المستهلكين بالشراء. عند تطوير استراتيجيات التسويق والعلامات التجارية، تأخذ شركات وإدارات التسويق عادةً في الاعتبار عددًا من الجوانب المميزة.
العوامل الثقافية
غالبًا ما يكون للعوامل الثقافية التأثير الأكبر على سلوك الشراء لدى المستهلك. يمكن تعريف الثقافة بأنها كيفية تأثير المجتمع على القيم والمثل والأفعال والمواقف الأساسية للشخص. هناك ثقافات فرعية وطبقات اجتماعية داخل ثقافة أكبر. يتم تعريف الثقافة في كثير من الأحيان من خلال مكان وزمان ميلاد الشخص، وتنتقل هذه التصورات عبر الأجيال. يعد تسويق الوجبات السريعة والمطاعم في الولايات المتحدة مثالاً على كيفية تأثير العناصر الثقافية على السوق الاستهلاكية. تؤكد الثقافة الأمريكية على ندرة الوقت، مما يؤثر على كيفية قيام الأطعمة والمطاعم بالإعلان عن منتجاتها وخدماتها وتسويقها.
العوامل المجتمعية
تؤثر الأسرة والأدوار الاجتماعية والتجمعات الاجتماعية والحالة الاجتماعية على سلوك الشراء لدى المستهلك والسوق. وتشمل هذه العناصر الأسر وأماكن العمل والأديان والمدارس. تؤثر هذه الأنواع من المجموعات في كثير من الأحيان على سلوك الشخص وموقفه تجاه مجموعة واسعة من الأشياء الاستهلاكية، بما في ذلك الملابس والسيارات والمنازل. يعد الزوجان اللذان يقومان بعمليات شراء مشتركة مثالاً على هذا النوع من التأثير. مثال آخر على ذلك هو عندما يقرر الشخص أنه يحتاج إلى علامة تجارية معينة من السيارات لكي يندمج مع زملائه في العمل أو أقرانه.
العوامل الشخصية
يؤثر العمر والمهنة وأسلوب الحياة والمرحلة التي يعيشها المستهلك على سلوكه الشرائي وكذلك على السوق. طوال حياتهم، تتغير عادات الشراء والأذواق لدى معظم الناس. تعتبر بعض المنتجات ضرورية لمجموعة سكانية معينة ولكن ليس لأخرى. على سبيل المثال، تقوم صناعات الملابس والموسيقى بحملات تسويقية قوية تستهدف المراهقين والشباب، الذين لديهم في كثير من الأحيان الكثير من الوسائل التقديرية. تعتبر شراء المنازل مثالاً آخر على كيفية تأثير الخصائص الشخصية على السوق الاستهلاكية. يستهدف المعلنون عادةً المتزوجين حديثًا الذين يبدأون تكوين عائلات.
عوامل نفسية
للعناصر النفسية تأثير كبير على السوق الاستهلاكية حيث أن دوافع الشخص ومعتقداته ومواقفه وتصوراته هي التي تحرك سلوكه الشرائي. على سبيل المثال، إذا نشأ شاب في أمريكا من الطبقة المتوسطة وكان والداه يعبران عن حبهما من خلال الهدايا والمال، فمن المرجح أن يقوم بعمليات الشراء على أساس مشاعر لا واعية من القيمة الذاتية المرتبطة بالممتلكات المادية.
كيفية استهداف المشترين في السوق الاستهلاكية
فيما يلي بعض المؤشرات التي تساعدك على تحديد جمهور السوق الاستهلاكية واستهدافه بشكل أفضل لتحقيق مبيعات أعلى وتوليد إيرادات:
#1. تحديد قاعدة المستهلكين الحالية الخاصة بك.
إن معرفة المشترين الحاليين هي المرحلة الأولى والأكثر أهمية في استهداف المشترين في السوق الاستهلاكية. افحص قاعدة المستهلكين الحالية الخاصة بك لمعرفة الاهتمامات والصفات المشتركة. قم بدراسة التركيبة السكانية وخصائص المشترين في قاعدة عملائك الذين يتمتعون بأكبر قدر من القوة الشرائية. يمكن أن تساعدك استطلاعات العملاء وأبحاث السوق في تحديد رغبات عملائك وكيف يمكنك تحقيقها بشكل أفضل.
#2. استهداف مجموعات سكانية محددة
هناك إستراتيجية أخرى لتحسين استهداف السوق الاستهلاكية وهي تبسيط التسويق والعروض لمجموعة سكانية معينة. يمكنك استهداف المشترين باستخدام ما يلي:
- العمر والموقع
- التعليم
- أرباح
- تخصصي الجامعي او المهني
- الحالة الاجتماعية
- أصول عرقية
على سبيل المثال، يفضل الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و24 عامًا تناول الوجبات الخفيفة لأنها أكثر ملاءمة ومرونة من الوجبات الكاملة. من ناحية أخرى، من المرجح أن يسافر الأشخاص في المجتمعات الريفية التي لديها إمكانية الوصول إلى السكك الحديدية مسافات شاسعة بالقطار. قد تتكرر الأسر ذات الدخل المنخفض التي لديها أطفال على منافذ البيع بالتجزئة للشراء بكميات كبيرة والاستفادة من الخصومات، في حين قد يختار المستهلكون المنفردون ذوو الدخل المتوسط شراء علامات تجارية أكثر تكلفة في المتاجر الفاخرة.
# 3. افحص المنافسة
يمكنك تقييم عروض منافسيك، وخصائص البيع الفريدة لمنتجاتهم أو خدماتهم، وحملاتهم الإعلانية، وأساليبهم التسويقية، وغيرها من العوامل التي تمنحهم ميزة واضحة على منتجاتك. يمكن أن تساعدك بيانات هذا التمرين على استهداف السوق بشكل أفضل. حدد ما يحبه عملاؤك في منافسيك وفكر في كيفية التفوق عليهم من خلال تحسين ميزات وفوائد العروض الخاصة بك أو تعديل التكلفة الخاصة بك.
على سبيل المثال، إذا كنت تعمل في مجال النقل، فقد تكون مهتمًا بالتعرف على الأساليب التي يستخدمها منافسوك لإقناع المسافرين بالاستفادة من خدماتهم. يمكن أن تكون أسعارًا منخفضة، أو وجبة مخصصة على متن الطائرة، أو حتى التفضيلات الشخصية للمضيفات. قد يعمل بعض تجار التجزئة على زيادة ولاء العملاء من خلال توفير نقاط قابلة للاسترداد عندما يتسوق العملاء.
#4. افحص عرض القيمة المتميز الخاص بك.
قم بتحليل الميزات والفوائد والقيمة التي يقدمها منتجك أو خدمتك للمستخدم لمعرفة ما إذا كان يجيب حقًا على مشاكل المشتري كما هو مذكور. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد المستهلكين الذين سيستفيدون من سمات منتجاتك أو خدماتك. في ختام تقييمك، اتخذ قرارًا بشأن التقنيات التي ستسمح لمنتجك أو خدمتك بتوفير تجربة أكثر إرضاءً للمستهلك بسعر تنافسي.
على سبيل المثال، فإن عرض القيمة المميزة لبعض شركات الطيران منخفضة التكلفة هو التذاكر منخفضة التكلفة بغض النظر عن موسم السفر. تحقق العديد من شركات الطيران هذه أرباحًا من خلال فرض أسعار أعلى للوجبات على متن الطائرة وغيرها من المنتجات مقارنة بشركات الطيران غير ذات الميزانية. إذا كنت تمتلك شركة حافلات لمسافات طويلة، فيمكنك توفير خدمة الواي فاي المجانية في الحافلة، والتوقف المتكرر، وسهولة الوصول إلى الركاب ذوي الإعاقة والمسافرين مع الحيوانات الأليفة.
#5. الاستهداف النفسي
إن الرسوم البيانية النفسية هي الخصائص الشخصية للشخص، ويمكنك فحص منتجك أو خدمتك لمعرفة مدى ملاءمتها لشخصية وأسلوب حياة السوق المستهدف. على سبيل المثال، الشباب الذين يقضون الكثير من الوقت على الإنترنت، يكونون دائمًا أكثر تفاعلاً على منصات التواصل الاجتماعي. قد تكون مصادر وسائل الإعلام التقليدية في متناول الأشخاص الأكبر سنا والأكثر ثراء والمتقاعدين الذين يقرؤون الصحف. يمكن أن تساعدك نقاط البيانات هذه في تطوير رسالة جذابة سيكون لها صدى لدى السوق المستهدف، وتعزز التحويل، وتزيد الإيرادات.
تشمل الخصائص الشخصية للأشخاص التي يمكنك تقييمها والاستفادة منها لاستهداف العملاء ما يلي:
- شخصية
- أسلوب الحياة
- الاهتمامات والهوايات
- المواقف
من خلال تحديد شخصية وسلوكيات كل قطاع من قطاعات السوق، يمكنك خدمتهم بشكل أفضل بالمنتجات أو الخدمات التي تتوافق مع متطلباتهم. على سبيل المثال، قد يتجنب الأشخاص المصابون بالسكري أو الذين يشاهدون تناولهم للسكر الوجبات الخفيفة السكرية، في حين قد يفضل الرياضيون الخيارات الغنية بالكربوهيدرات والبروتين.
#6. تأهيل السوق
بمجرد فهم متطلبات السوق وكيفية معالجتها، يمكنك تأهيلها باستخدام معايير مثل:
- هل السوق كبير بما يكفي لتحقيق الربح؟
- ما هي القوة الشرائية للسوق وما مدى سهولة الوصول إلى منتجاتك؟
- كيف ستتنافس مع المنتجات والخدمات التي تقدم ميزات وأسعارًا قابلة للمقارنة أو متفوقة؟
على سبيل المثال، إذا كنت تنوي فتح متجر جديد، فيجب أن تكون على دراية بنسبة السكان في الحي الذي تتناسب تركيبته السكانية مع السوق المستهدف. يمكن أن تساعدك البيانات في تحديد حجم المتجر ونوع العناصر التي سيتم تخزينها في الموقع الجديد.
يمكن أيضًا استخدام هذه الطريقة لتطوير خطة التسعير الخاصة بك عند إطلاق طريق نقل جوي جديد. وعلى النقيض من المنطقة التي تضم أغلبية من ذوي الدخل المنخفض، قد تكون درجة الأعمال والخدمات الأكثر تكلفة على متن الطائرة استراتيجية تسعير قابلة للتطبيق إذا كان هناك العديد من السكان الأثرياء.
الفرق بين الأسواق الاستهلاكية والتنظيمية
يحتاج الأفراد والمنظمات على حد سواء إلى عمليات شراء من أجل تنفيذ مهامهم اليومية. ومع ذلك، هناك تناقض كبير بين كيف ولماذا تحصل المنظمة على العناصر والخدمات وكيف يتسوق الفرد. يعد فهم هذه الأقسام أمرًا بالغ الأهمية إذا كان الشخص يرغب في أن يصبح مالكًا تجاريًا في كل من القطاعين التنظيمي والاستهلاكي.
التعريفات
السوق الاستهلاكية هي السوق التي يشتري فيها العملاء السلع أو الخدمات لاستخدامهم الخاص بدلاً من إعادة بيعها. غالبًا ما تتكون الأسواق الاستهلاكية من العناصر التي يستخدمها الأشخاص بشكل منتظم.
الأسواق التنظيمية هي تلك التي تقوم فيها الشركات والأفراد بشراء السلع لأغراض أخرى غير الاستهلاك الشخصي.
السوق التنظيمية مقابل السوق الاستهلاكية
يتكون السوق الاستهلاكي من مليارات الأشخاص الذين هم في نهاية شركة أو سلسلة خدمات. يختلف هؤلاء الأشخاص في العمر والحالة الاجتماعية والاقتصادية والتعليم والتفضيلات الشخصية. يشتري المستهلكون مجموعة متنوعة من السلع والخدمات، وقدرتهم على اختيار السلع والخدمات التي يريدون شراؤها هي التي تحرك الاقتصاد بأكمله. هناك عوامل متعددة تؤثر على هذه الأحكام، بما في ذلك العوامل الثقافية والمجتمعية والشخصية والنفسية.
في حين أن كل عميل فريد ومستقل، فإن الأسواق التنظيمية عبارة عن مجموعات كبيرة من الأشخاص أو الشركات التي تعمل معًا لتحقيق هدف مماثل. يتم تصنيف المشترين التنظيميين أيضًا إلى أربعة أنواع: البائعون والمصنعون والحكومات والمؤسسات.
علاوة على ذلك، تميل الأسواق التنظيمية إلى التجمع على المستوى الإقليمي، في حين أن الأسواق الاستهلاكية موزعة على نطاق أوسع. ومن الأمثلة على ذلك صناعات الأفلام المرتبطة بمواقع مثل هوليوود وكاليفورنيا ومومباي بالهند، فضلاً عن شركات البتروكيماويات في روسيا والمملكة العربية السعودية.
بالإضافة إلى ذلك، ترغب الأسواق التنظيمية في الاستثمار على المدى الطويل. يمكنهم العمل مع المورد في أي وقت أثناء عملية الشراء. ومن ناحية أخرى، فإن المشترين في قطاع المستهلكين ليس لديهم سوى اتصال ضئيل أو معدوم مع الشركات المصنعة للأشياء التي يستخدمونها.
ما هو مثال على السوق الاستهلاكية؟
تعد الأطعمة والمشروبات والمشروبات والخدمات القانونية والصحية والمالية والملابس والإلكترونيات والملحقات والعديد من العناصر الأخرى أمثلة على الأسواق الاستهلاكية التي يشتري فيها المشترون المنتجات أو الخدمات لغرض المستهلك بدلاً من إعادة بيعها.
ختاما،
تعتبر الأسواق الاستهلاكية حاسمة في النظام البيئي التسويقي لأنها المكان الذي تتم فيه غالبية مشتريات العملاء. يتأثر التسويق في الأسواق الاستهلاكية بشكل كبير بنوع المستهلكين. يتم تصنيف المستهلكين بناءً على سماتهم، والتي قد تكون ذات طبيعة ديموغرافية أو نفسية أو سلوكية أو جغرافية. الخصائص الديموغرافية تأخذ بعين الاعتبار العمر والجنس والمهنة والدخل والفروق التعليمية وأوجه التشابه. يتم استخدام استطلاعات السوق من قبل الشركات لتحديد هذه الميزات. تأخذ الصفات النفسية في الاعتبار القيم والمعتقدات والاهتمامات والمواقف.
- البيع الشخصي: التعريف والميزات والاستراتيجية
- البنوك التقليدية: التعريف ، الاختلافات بين الخدمات المصرفية عبر الإنترنت والتقليدية
- تصنيف المنتج: ما هو ولماذا هو مهم؟
- ما مدى أهمية التحقق من هوية عملائك؟
مراجع حسابات
