إذا كنت تبحث عن مندوبي مبيعات أو تقوم بتطوير خطة مبيعات ناجحة ، فمن المحتمل أن تكون قد صادفت مصطلح مندوبي تطوير المبيعات (SDRs). ومن المؤكد أنك ستطرح بعض الأسئلة مثل ما تفعله حقوق السحب الخاصة ، وما إذا كان يمكن الاستعانة بمصادر خارجية. سنجيب على هذه الأسئلة وغيرها هنا.
ما هي حقوق السحب الخاصة؟
يُعرف محترفو المبيعات الداخلية الذين يركزون فقط على البحث عن المبيعات بممثلي تطوير المبيعات (SDRs) أو ممثلي تطوير الأعمال (BDRs). تسعى حقوق السحب الخاصة ، على عكس مديري المبيعات التنفيذيين (مندوبي المبيعات الحاصلين على حصص) ، إلى البحث عن عملاء متوقعين جدد ، وتأهيلهم ، ونقلهم بعيدًا إلى أسفل مسار المبيعات.
تتمتع حقوق السحب الخاصة بمعرفة مدروسة جيدًا حول العميل المحتمل والشركة قبل الاتصال بهم لأنهم يمثلون الوجه الأول لمؤسستك. إنهم يفهمون الصناعة وعملية البيع والمنافسة جيدًا بما يكفي لإجراء المحادثات ذات الصلة.
توقعات الهاتف والبريد الإلكتروني الخاصة بحقوق السحب الخاصة ، وتوجيههم خلال المراحل الأولى من قمع المبيعات وإعدادهم للتحدث مع إغلاق. يعتمد مؤشر الأداء الرئيسي (KPI) على عدد الفرص المؤهلة (SQL) التي يولدونها كل شهر.
يضمن وجود موظفي حقوق السحب الخاصة أيضًا أن يركز قادة المبيعات جهودهم على تأهيل العملاء المحتملين وتحقيق الأهداف ، بدلاً من التنقيب.
ما هو دور حقوق السحب الخاصة؟
تتمثل الوظيفة الأساسية لأي وحدة حقوق سحب خاصة في إشراك العملاء المحتملين ، وتحديد ما إذا كانوا مناسبين لإجراء محادثات مبيعات إضافية ، ونقلها إلى مديري المبيعات التنفيذيين. علاوة على ذلك ، يجب أن توفر حقوق السحب الخاصة قيمة فريدة وشخصية لكل عميل محتمل يتصلون به من أجل إثبات أن شركتهم ومنتجاتهم تستحق اهتمام العميل المحتمل. من الممارسات الموصى بها أن تبدأ دائمًا باحتياجاتك وأهدافك واهتماماتك.
ومع ذلك ، تتغير مسؤوليات حقوق السحب الخاصة الفردية بناءً على طبيعتها.
تصنف حقوق السحب الخاصة إلى نوعين:
# 1. حقوق السحب الخاصة الصادرة
حقوق السحب الخاصة الصادرة هي شخص يعمل في الحملات الصادرة. تشمل مهامهم:
- الانخراط النشط مع المشترين المحتملين من خلال منصات متعددة.
- تفاعل مع العملاء المحتملين وقدم قيمة
- عمليات إدارة علاقات العملاء
- تحديد موعد
- التقارير
- ذكاء المبيعات والتخصيص
# 2. حقوق السحب الخاصة الواردة
ممثل تطوير المبيعات الداخلية (SDR) هو شخص ينتظر العملاء المتوقعين للتفاعل مع المؤسسة من خلال القنوات الواردة. تشمل مهامه
- تلقي الاتصالات الواردة من العملاء المحتملين ، والتحدث معهم ، وقيادة نتائج القيمة ، وتأهيل العملاء المتوقعين.
- إنشاء المواعيد أو إرسال العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات في تقارير إدارة علاقات العملاء واستخبارات المبيعات وعمليات التخصيص
من أجل فهم أفضل ، إليك مهام ومسؤوليات حقوق السحب الخاصة
- البحث عن العملاء الجدد وتحديدهم والبحث عنهم.
- لإجراء تفاعلات مثمرة وذات صلة ، يجب أن تكون حقوق السحب الخاصة على دراية جيدة بصناعة العميل المحتمل ، وعملية المبيعات ، والمنافسة ، والأحداث المثيرة للاهتمام.
- قم بزيادة عدد المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها.
- يجب أن تتصل حقوق السحب الخاصة بالزبائن المحتملين أو المتابعة مع الأشخاص الذين سألوا عن مؤسستك وعروضك عبر الهاتف والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي في أقرب وقت ممكن.
- خطط لعقد اجتماعات ومواعيد عالية الجودة.
- لتصفية أو استبعاد العملاء المحتملين وإعداد اجتماعات عالية الجودة مع مديري المبيعات التنفيذيين ، يجب أن تدون حقوق السحب الخاصة قائمة بالأسئلة الذكية لطرحها أثناء المكالمة ، أو إنشاء برنامج نصي لمكالمات المبيعات.
مهارات وصفات حقوق السحب الخاصة
يجب أن تكون حقوق السحب الخاصة سريعة على أقدامها ، وأن تنجح في الحوارات عبر الإنترنت ، وتتقن الأدوات ، وأن تكون مكتشفين محتوى استثنائيين ، وأن تتمتع بموقف جيد في مواجهة أي تفاعل سلبي. فيما يلي بعض القدرات التي يجب أن يتمتع بها كل SDR في فريقك.
# 1. قدرات التنقيب
يجب أن تتقن حقوق السحب الخاصة لغة المبيعات وأن تتقن إتقانها - ما هي علامات الشراء التي يجب أن تكون على دراية بها؟ ما المصطلحات التي يجب عليك استخدامها لإغراء العملاء بالشراء؟ متى يجوز طرح أسئلة استقصائية؟
# 2. مهرات الأصغاء
يجب أن تستمع حقوق السحب الخاصة بعناية إلى كل محادثة مع العميل المحتمل ، مع المقاطعة فقط عند الضرورة للتوضيح وطرح أسئلة استقصائية للحصول على نظرة ثاقبة في عقل المشتري.
# 3. معرفة المنتج
قبل صياغة عروض تقديمية فعالة وربط احتياجات العملاء بالحل الذي تقدمه ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة كافية بخصائص منتجك وفوائده ونقاط ضعفه.
# 4. ندوات عبر الإنترنت
تتطلب الندوات عبر الإنترنت من الأشخاص إرسال عناوين بريدهم الإلكتروني ، مما يجعلها نشاطًا مثاليًا لتوليد العملاء المحتملين. يمكن أن تساعدك الندوات عبر الإنترنت ذات الموضوعات ذات الصلة والمتحدثين الأكفاء في إنشاء علامة تجارية لشركتك.
# 5. إدارة الوقت
تعمل القدرة على تحسين الوقت على تعزيز إنتاجية المبيعات وتعزيز أجواء عالية الأداء. توفر هذه المهارة الناعمة ، عند دمجها مع برنامج CRM وتقنيات أخرى ، عائد استثمار ضخمًا لأي شركة.
# 6. قدرات الاتصال
عبر الهاتف وعبر البريد الإلكتروني ، أنا بارع في إقامة علاقة وبدء حوار. يساعد التواصل الجيد أيضًا على تجنب الاعتراضات من خلال توضيح كيف يمكن للحل الخاص بك أن يحل مشكلة العمل.
أدوات حقوق السحب الخاصة
يجب أن يعمل وكلاء تطوير المبيعات بجد لتوليد عملاء متوقعين مؤهلين وإرسالهم إلى مديري المبيعات من أجل إغلاق الصفقات. ومع ذلك ، فإن حقوق السحب الخاصة تتعامل مع أكثر من ذلك. يجب على محترفي المبيعات أيضًا إجراء بحث حول العملاء المحتملين قبل الاتصال بهم ، ومتابعة العملاء المحتملين الباردين والدافئين ، والرد على أولئك الذين أبدوا اهتمامًا.
نظرًا لأن عملية البحث عن المبيعات بأكملها يمكن أن تكون مرهقة وتستغرق وقتًا طويلاً ، فإن حقوق السحب الخاصة تريد أدوات إنتاجية يمكنها تسريع العملية. لا تستطيع حقوق السحب الخاصة تضييع الوقت في التدريب والتكيف ، وبالتالي يجب أن تكون هذه الأدوات مباشرة وسهلة الاستخدام.
دعنا نلقي نظرة على ثلاث أدوات ضرورية لزيادة إنتاجية مندوبي المبيعات.
# 1. Sales Navigator على LinkedIn
تتطلب حقوق السحب الخاصة مجموعة متنوعة من أدوات إنتاجية المبيعات لمساعدتهم على الوصول إلى أهدافهم بأقل وقت وجهد. و LinkedIn Sales Navigator ضروري لأي حقوق سحب خاصة. يقدم LinkedIn Sales Navigator توصيات العملاء المحتملين بناءً على تفضيلات حقوق السحب الخاصة. يمكن لحقوق السحب الخاصة بعد ذلك إنشاء قائمة من العملاء المحتملين للمبيعات ، والعثور على الاحتمال المثالي للتفاعل معهم ، والاتصال بهم عبر رسائل InMails. حتى قبل المحادثات الأولية ، يمكن لـ LinkedIn Sales Navigator مساعدتك في تحديد مكان العملاء المحتملين والاتصال بهم.
# 2. الأدوات التكنولوجية
بالنسبة لمبيعات B2B ، يجب أن تفهم التكنولوجيا التي يستخدمها عملاؤك المحتملون. وتتفوق التقنيات المجانية مثل Datanyze و BuiltWith و Ghostery في هذا المجال. Datanyze ، على سبيل المثال ، يتتبع نطاقًا أوسع بكثير من التقنيات ويمكن أن يوفر إحصاءات ثابتة مثل عدد الموظفين ونطاق الإيرادات والأنشطة الصناعية والاجتماعية. يمكن لحقوق السحب الخاصة الاقتراب من الآفاق ببيانات قيمة وبدء حوار فعال باستخدام الأدوات التقنية.
# 3. تطبيق CRM
نظرًا لأن غالبية وظائف مندوبي المبيعات تركز على التوقعات والتواصل معهم ، فإن مندوبي المبيعات يحتاجون إلى قاعدة بيانات مركزية لتخزين بيانات العملاء المحتملين والوصول إليها حسب الحاجة. يعد CRM أداة ممتازة لهذا وأكثر من ذلك بكثير. يعد CRM أيضًا أداة تفاعل في المبيعات تمكّن حقوق السحب الخاصة من إنشاء الحملات وإرسالها ، وتتبع معدلات فتح البريد الإلكتروني والنقر ، وإجراء مكالمات هاتفية ، وجدولة الاجتماعات مع قادة المبيعات.
ما هو دور حقوق السحب الخاصة في المبيعات؟
لقد تطولت دورات المبيعات ، وزاد عدد صانعي القرار المشاركين في صفقة واحدة. بالإضافة إلى ذلك ، ظهرت طرق اتصال جديدة. كما أصبح من الصعب بشكل متزايد الاتصال باحتمالية.
هناك العديد من العملاء المحتملين في بداية خط أنابيب المبيعات ، ولكن قلة قليلة فقط هي التي ستصل إلى مرحلة الشراء. يجب أن يكرس مندوب تطوير المبيعات وقتًا كبيرًا للوصول إليهم من خلال وسائل اتصال متعددة.
نتيجة لذلك ، هناك طلب متزايد على خبرة المبيعات. أنشأت الفرق دور حقوق السحب الخاصة للتعامل مع العشرات من العملاء المتوقعين كل يوم ، وفرزهم ، وحجز المواعيد مع أفضل المرشحين. تقوم بعض الشركات ببناء فرق حقوق السحب الخاصة الخاصة بها ، بينما يختار البعض الآخر الاستعانة بمصادر خارجية.
حقوق السحب الخاصة بالاستعانة بمصادر خارجية
في الآونة الأخيرة ، تجد الشركات صعوبة أكثر من أي وقت مضى في التميز والحصول على العملاء المتوقعين المؤهلين الذين تستحقهم. يجب أن تكون الشركات أكثر قابلية للتكيف ومرونة من أي وقت مضى حتى تنجح. يمكن أن يساعدك الاستعانة بمصادر خارجية لحقوق السحب الخاصة في ذلك.
يجب أن يكون الناس على دراية بوجودك إذا كنت ترغب في توسيع نطاق عملك وزيادة الإيرادات. ولكن الأهم من ذلك ، يجب أن يرغبوا في شراء أي شيء لديك لتقدمه. بالطبع ، يلعب التسويق الداخلي دورًا مهمًا في هذا. من ناحية أخرى ، يعد طاقم المبيعات عنصرًا أساسيًا يتم تجاهله كثيرًا في المعادلة.
ومن ثم ، إذا كنت ترغب في توسيع نطاق أعمالك التجارية القائمة على منتجك أو خدمتك ، فيجب أن يكون لديك فريق مبيعات قوي إلى جانبك!
ولكن ماذا لو كنت تفتقر إلى الموارد اللازمة للعثور على مندوبي مبيعات داخليين ممتازين وتوظيفهم وتدريبهم؟ وماذا لو لم تكن بحاجة إلى فريق بدوام كامل طوال العام؟ هذا عندما تأتي شركات حقوق السحب الخاصة المستعان بها!
قد لا يوفر لك الاستعانة بمصادر خارجية لحقوق السحب الخاصة ما يصل إلى 70٪ أكثر من التعاقد مع مندوب مبيعات داخلي ، ولكن غالبًا ما يكونون أكثر موهبة وأكثر خبرة ولديهم إمكانية الوصول إلى المزيد من الموارد ، مما يترجم إلى المزيد من العملاء المحتملين والتحويلات!
إليك كل ما يجب أن تعرفه عن حقوق السحب الخاصة بالاستعانة بمصادر خارجية
ما هي حقوق السحب الخاصة بالاستعانة بمصادر خارجية؟
تعد حقوق السحب الخاصة (مندوبي تطوير المبيعات) حلاً منخفض التكلفة للشركات التي لا تستطيع تحمل تكاليف مندوبي المبيعات الداخليين أو لا تتطلب فريقًا كاملاً طوال العام.
عادةً ما تقوم الشركة بتوظيف شركة حقوق سحب خاصة تابعة لجهة خارجية لإدارة مجموعة من وكلاء تطوير المبيعات. يمكن أن يتكون هذا الفريق من حقوق السحب الخاصة من ممثل واحد أو مجموعة من خمسة أو أكثر. يتم تحديد حجم الفريق بالكامل حسب احتياجات الشركة ومواردها المالية.
يمكن لشركات التعهيد الخارجي لحقوق السحب الخاصة أن تقدم فوائد كبيرة للمؤسسات ذات ميزانيات المبيعات المحدودة. عندما تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية لوكلاء المبيعات لديك ، فإنك توفر الوقت والمال في اختيار الشخص المناسب وتدريبه. يتم التعامل مع كل ذلك من قبل شركة خارجية!
من ناحية أخرى ، قد تجد مؤسسات B2B و SaaS أنه من المفيد الاستعانة بمصادر خارجية لمزود حقوق السحب الخاصة خلال لحظة التوسع السريع. بينما توظف الشركة وتعلم مندوبين داخليين جدد ، فإن مندوبي المبيعات الخارجيين الإضافيين يساعدون في ملء خط الأنابيب الخاص بهم.
حقوق السحب الخاصة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية مقابل حقوق السحب الخاصة الداخلية بها
حقوق السحب الخاصة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية لها هم ممثلو المبيعات الذين يعملون لدى مؤسسة تابعة لجهة خارجية. على النقيض من ذلك ، فإن حقوق السحب الخاصة الداخلي هي مندوبي مبيعات يجب عليك اكتشافهم وإجراء مقابلات معهم وتوظيفهم وتدريبهم. ونتيجة لذلك ، فإن حقوق السحب الخاصة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية لها تكون دائمًا أقل تكلفة من حقوق السحب الخاصة الداخلية.
من المسؤول عن الاستعانة بمصادر خارجية لحقوق السحب الخاصة؟
عندما تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية لممثلي تطوير المبيعات إلى مؤسسة خارجية ، فإنهم يديرون كل شيء ، على عكس ما يحدث عندما تتعامل مع حقوق السحب الخاصة الداخلية.
تضمن شركات حقوق السحب الخاصة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية لها أنك لست مضطرًا إلى:
- قضاء ساعات لا تحصى في النشر على لوحات الوظائف.
- مقابلة المرشحين مع الحد الأدنى من المؤهلات
- قم بأي إعداد ضروري.
- تدريب حقوق السحب الخاصة
- مندوبي مبيعات الإدارة الجزئية.
- استقر على عدد المواهب والخبرة التي يمكنك تحملها إذا كانت ميزانيتك محدودة
سيتم التعامل مع كل ذلك من قبل مزود حقوق السحب الخاصة الخارجي!
علاوة على ذلك ، نظرًا لأن نشاطهم التجاري بالكامل هو البيع لك ، فمن المرجح أن يزودوا فريق المبيعات الخاص بهم بالموارد والتكنولوجيا اللازمة. سوف يخففونك أنت وشركتك من كل التوتر ، مما يسمح لك بالتركيز على ما تفعله بشكل أفضل: إنشاء منتج أو خدمة رائعة.
من الأهمية بمكان ملاحظة أن شخصًا ما من شركتك سيكون مسؤولاً عن إدارة شركة حقوق السحب الخاصة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية لها من حيث تحديد الأهداف ، ومراجعة التقدم ، والتأكد من تحقيق هذه الأهداف. من بين الشركات التي تقدم خدمات حقوق السحب الخاصة بالاستعانة بمصادر خارجية:
- بيلكينز
- ساليسرودز
- مجموعة مارتال
- أوبراتكس
- شركاء الضجة
- الرصاص
- بانداليير
ختاما،
حقوق السحب الخاصة أعضاء أساسيون في فريق المبيعات. يعملون في بداية خط أنابيب المبيعات. حقوق السحب الخاصة الصادرة هي المسؤولة عن التواصل وتأمين المواعيد مع العملاء المحتملين المناسبين. تستخدم حقوق السحب الخاصة الواردة نفس المنطق لتصفية الأسئلة الواردة.
مقالات ذات صلة
- تمويل العملاء: التعريف ، الأنواع والأهمية
- محاسب الأعمال: ما هو ، الخدمات ، الدرجة ، والراتب
- إدارة PPC: مفصل مع أفضل أدوات إدارة PPC
- مزايا وعيوب الاستعانة بمصادر خارجية لخدمة العملاء
مراجع حسابات
