من الضروري للشركات تقديم عروض أسعار دقيقة للعملاء المحتملين. ومع ذلك ، قد يمثل ذلك تحديًا للشركات التي لديها منتجات وأسعار متنوعة. ومن ثم ، تستخدم الشركات برنامج CPQ لإنشاء عروض أسعار دقيقة بكفاءة.
يشرح هذا الدليل كيف تساعد Salesforce CPQ فرق المبيعات في استخدام CPQs لأتمتة المنتجات المعقدة والاقتباس ونماذج التسعير الخاصة بها وكذلك شهادة مطور CPQ.
ما هو CPQ؟
CPQ هو اختصار يشير إلى التكوين والسعر والاقتباس. إنه اسم أداة برمجية تساعد الشركات على إنشاء عروض أسعار مبيعات دقيقة بأقصى سرعة وكفاءة ممكنة للمنتجات والخدمات القابلة للتكوين. لهذا السبب ، يتم تبسيط عملية عرض الأسعار ، مما يحسن الدقة ويقلل من حجم العمل اليدوي المطلوب ويحسن تجربة العميل.
باستخدام CPQ ، يمكن لمستخدمي الخدمة الذاتية وموظفي المبيعات إنشاء عروض أسعار للعناصر والخدمات المخصصة بشكل سريع وموثوق.
الخطوات النموذجية المتضمنة في عملية CPQ
- تحديد الخدمات والمنتجات التي سيتم توفيرها للعملاء.
- تطوير عدة نماذج تسعير لكل منتج وخدمة.
- اضبط كل من المنتجات والخدمات بحيث تتوافق مع متطلبات العميل.
- قم بإنشاء تقديرات بناءً على المتطلبات التي حددها العميل.
- مراجعة وترخيص المعلومات المذكورة.
- إرسال السعر المصرح به للعميل.
ما هو برنامج CPQ؟
يستخدم برنامج CPQ على نطاق واسع عند إنشاء تقديرات للسلع والخدمات ويقدم مجموعة متنوعة من خيارات الميزات. يمكن للبرنامج القائم على القواعد معالجة العديد من المتغيرات التي تؤثر على هوامش الربح.
يمكن أن يتكامل برنامج CPQ مع أنظمة CRM و ERP ولكنه ليس جزءًا منها. تتضمن بعض حلول برامج CPQ الشائعة
- سيلزفورس CPQ
- سحابة Oracle CPQ
- ساب CPQ
- بيع ConnectWise
- Odoo
ما هو CPQ Salesforce؟
يعد برنامج التهيئة والسعر والاقتباس بواسطة Salesforce ، والمعروف أيضًا باسم CPQ Salesforce ، أداة مبيعات تم تطويرها بواسطة Salesforce التي تمكن الشركات من تقديم التسعير الصحيح لأي حالة تكوين منتج معينة.
يساعد البرنامج مندوبي المبيعات في تحديد الأسعار بدقة بسرعة من خلال مراعاة المتغيرات مثل الميزات الاختيارية والتعديلات والخصومات.
توفر المنصة السحابية لـ Salesforce لفريق المبيعات أدوات بسيطة وسهلة الاستخدام للجوّال. يوصلك النظام الأساسي إلى CRM الخاص بك لاتخاذ قرارات المبيعات الأكثر تأثيرًا.
تسعير Salesforce CPQ
يعد Salesforce CPQ (التكوين والسعر والاقتباس) أحد حلول التسعير التي تساعد الشركات على تبسيط عملية مبيعاتها وإنشاء عروض أسعار دقيقة.
تسعير Salesforce CPQ هو كما يلي:
- CPQ: 75 دولارًا / مستخدم / شهر
- CPQ Plus: 150 دولارًا لكل مستخدم في الشهر
- CPQ & Billing Growth: اطلب عرض أسعار
- CPQ & Billing Plus: طلب عرض أسعار
هذه الأسعار لكل مستخدم وتتطلب عقدًا سنويًا مع ما لا يقل عن 10 مستخدمين.
يمكن لممثلي المبيعات التقدم للحصول على مجموعة متنوعة من خصومات الأسعار على بنود عروض الأسعار الخاصة بهم باستخدام Salesforce CPQ. أنواع الخصم هي:
- التسعير الجماعي: استنادًا إلى نطاقات الكمية المختلفة ، تعد أسعار المجموعات إحدى طرق تسعير المنتج. تحدد المنصة مكان تواجد المنتج في نطاقات الكمية عندما يضيفه مندوب المبيعات إلى عرض أسعار ويفرض رسومًا على بند عرض الأسعار بشكل مناسب.
- التسعير في Cost-and-Markup: بدلاً من استخدام قائمة الأسعار والخصم ، حدد السعر باستخدام التكلفة بالإضافة إلى الترميز.
- التسعير الدفعي: بدائل منتجات حزمة الملحقات ومكونات التسعير بناءً على نطاقات العدد بكميات ثابتة.
- التسعير المتعاقد عليه: عند التفاوض على عقد ، يمكن لممثلي المبيعات تطبيق تسعير خط عرض الأسعار الأصلي الخاص بهم على عروض الأسعار اللاحقة في حساب العقد. يساعد التسعير التعاقدي وكلاء المبيعات في الحفاظ على سعر المنتج بعد توقيع العقد. يطبق Salesforce CPQ الأسعار المتفق عليها على عروض الأسعار الجديدة والمتجددة والمعدلة.
يرجى ملاحظة أن معلومات التسعير قابلة للتغيير. لذلك ، من الأفضل الاتصال بممثل مبيعات Salesforce للحصول على معلومات التسعير التفصيلية
كيف يفيد استخدام CPQ شركتك
تنتشر CPQs على نطاق واسع في صناعات التصنيع والبرمجيات وتكنولوجيا المعلومات ، مما يفيد بشكل كبير الشركات التي تبيع منتجات أو خدمات معقدة. تشمل مزايا CPQs في الأعمال التجارية ما يلي:
# 1. يحسن رضا العملاء
سيساعد استخدام CPQs الشركة في إنشاء تجربة عملاء أفضل من خلال تقديم منتجات / مقترحات مخصصة. كما أنه يجعل تعديل عروض الأسعار لتلبية متطلبات العملاء المحددة أكثر بساطة.
علاوة على ذلك ، فإنه يساعد مندوبي المبيعات في التوصية للعملاء بالعناصر أو الخدمات أو الحزم الأكثر ملاءمة. وبالتالي مساعدتهم في تحقيق أهداف إدارة علاقات العملاء الخاصة بهم.
# 2. توليد المزيد من الإيرادات
يمكن لـ CPQ حماية هوامش المبيعات ، ومنع الأخطاء في الاقتباس ، وتوسيع فرص الإيرادات ، وكل ذلك يساهم في زيادة الإيرادات. أيضًا ، لديها القدرة على تعزيز متوسط أحجام الصفقات وتقديم تحسينات مستدامة في الهامش.
يجب على الشركة جمع جميع المعلومات ذات الصلة لتقديم عرض أسعار دقيق يلبي احتياجات المستهلك. بهذه الطريقة ، ستتجاوز توقعات المستهلكين من خلال تقديم عرض أسعار احترافي بدون خطأ بشري ، مما قد يؤدي إلى زيادة المبيعات.
# 3. يحسن الدقة والسرعة
يبسط برنامج CPQ عملية الاقتباس إلى النقود ، مما يجعل هياكل التسعير المعقدة أسهل في الفهم ويقلل من الأخطاء.
أيضًا ، يتمتع البرنامج بإمكانية خفض وقت دورة المبيعات إلى النصف ، وهو تحسن كبير. يمكن لمندوبي المبيعات إنشاء عروض الأسعار بسرعة أكبر دون المساومة على دقة تلك الأسعار. هذا يمكنهم من إغلاق الصفقات بشكل أسرع.
# 4. يعزز قيمة الصفقة
أثناء عملية عرض الأسعار ، يمكن للبرنامج تزويد مندوبي المبيعات باقتراحات لبيع المنتجات أو الخدمات الإضافية والبيع الإضافي.
يمكن زيادة حجم العرض من خلال التوصية بأن يشتري العملاء المزيد من الأشياء ، مثل الإضافات أو الملحقات ، والعناصر والخدمات المناسبة. يمنح هذا مندوبي المبيعات المزيد من الفرص لزيادة المبيعات والبيع التكميلي بدون تسويق قوي.
# 5. يبسط العملية من خلال الأتمتة
يبسط CPQ عمليات المبيعات من خلال أتمتة تطوير عروض الأسعار ، مما يمكّن فرق المبيعات من التركيز على البيع أكثر من التركيز على المسؤوليات الإدارية.
أيضًا ، يستخدم البرنامج قواعد وفلاتر متطورة لمطابقة المنتجات لعروض الأسعار مع طلبات العملاء تلقائيًا. قد ترى أيضًا أسعارها وتضعها بنفسك. بعد تحديد المنتجات والأسعار ، يمكنك إنشاء ملف PDF يحتوي على تفاصيل عرض الأسعار ببضع نقرات.
# 6. تحسين كفاءة مندوب المبيعات.
تفيد سرعة البرنامج كلاً من الموظفين والعملاء نظرًا لأنها تعني أن فرق المبيعات لم تعد بحاجة إلى إضاعة الوقت في المرور عبر الإدارة للحصول على الموافقات. يؤدي هذا إلى زيادة مستويات رضا العملاء والموظفين.
أيضًا ، الوقت الذي يحتاجه مندوبو المبيعات إلى إنفاقه في تجميع العقود يقلل نظرًا لأن البرنامج يقوم بأتمتة عملية عرض الأسعار. لذلك ، يمكنهم توجيه المزيد من الاهتمام نحو اكتساب عملاء محتملين.
# 7. أتمتة تجديد الاشتراك
يبسط البرنامج عملية التجديد للعملاء من خلال أتمتة العملية بأكملها ، وبالتالي ضمان أن يحافظ عملك على تدفق ثابت للإيرادات. تفيد أتمتة تجديد الاشتراك في عملك من خلال ضمان أن العملاء يمكنهم بسهولة تجديد اشتراكاتهم وتقليل استنزاف العملاء.
كما أنه ينشئ عمليات تجديد شخصية للعملاء ويقدم تذكيرات آلية بالدفع إلى المتأخرين. إذا لم يجدد العملاء اشتراكاتهم ، فإنه يجري أيضًا استطلاعات الرأي التلقائية لمعرفة السبب ، وبالتالي يزود عملك بالبيانات للمساعدة في تحسين خدمة العملاء.
# 8. التقارير والتحليلات في الوقت الحقيقي
يساعد البرنامج الشركات على اكتشاف مجموعات المنتجات التي تتوافق مع طلب العملاء وتعزيز عروضهم من خلال توفير إحصائيات حول مبيعات المنتجات.
أيضًا ، يمكن أن يؤدي استخدام البرنامج إلى توفير التكاليف عن طريق تقليل عدد المهام الإدارية المطلوبة وزيادة الإنتاجية وتقليل الأخطاء أثناء عملية البيع.
ما هو مطور CPQ؟
مطور CPQ هو فرد لديه خبرة في تصميم تطبيقات التكوين والسعر والاقتباس (CPQ) لمختلف قطاعات الأعمال. كمطور CPQ ، تشمل المسؤوليات الأساسية للفرد تصميم وتطوير وصيانة تطبيقات البرامج المتوافقة مع برامج CRM و PRM و ERP.
بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يعرف مطور CPQ ميزات تطبيقات البرنامج وأن يكون قادرًا على تصميم التطبيقات التي تتفاعل بسهولة مع تقنيات الأعمال الأخرى ، مثل برامج إدارة العقود (CLM) وغرف المبيعات الرقمية.
شهادة لمطور CPQ
شهادة مطور Salesforce Industries CPQ مخصصة للأفراد الذين لديهم خبرة في تطوير تطبيقات التكوين والسعر والاقتباس لسحابة Salesforce Communications والوسائط والطاقة والمرافق.
تهدف شهادة مطور CPQ إلى التحقق من صحة المعرفة والمهارات المطلوبة لتنفيذ حزمة البرامج وطرحها. على الرغم من التوصية بشهادة مسؤول Salesforce أو ما يعادلها ، إلا أنها ليست شرطًا أساسيًا.
كيف تختلف CPQ عن Salesforce؟
Salesforce CPQ هو حل برمجي مبني على منصة Salesforce التي تساعد فرق المبيعات على تبسيط عملية عرض الأسعار من خلال أتمتة تكوين المنتج ، والتسعير ، وإنشاء عروض الأسعار.
في المقابل ، فإن Salesforce عبارة عن نظام أساسي لإدارة علاقات العملاء (CRM) قائم على السحابة يوفر أدوات وتطبيقات متنوعة لإدارة بيانات العملاء والمبيعات والتسويق ودعم العملاء.
الاختلافات بين CPQ و Salesforce هي:
- تركز: تركز Salesforce CPQ على أتمتة عملية عرض أسعار المبيعات وتحسينها ، بينما تقدم Salesforce مجموعة واسعة من الأدوات لإدارة علاقات العملاء
- الاندماج : Salesforce CPQ هي إضافة إلى النظام الأساسي ، وتعزز خدمات Salesforce الحالية من خلال تبسيط عمليات المبيعات وتحسين الكفاءة.
- قاعدة المستخدم: تستخدم فرق المبيعات Salesforce CPQ بشكل أساسي ، بينما تستخدم الأقسام التنظيمية المختلفة ، بما في ذلك المبيعات والتسويق ودعم العملاء ، Salesforce CRM.
- الية عمل سفينة نوح: يوفر Salesforce CPQ ميزات مثل تكوين المنتج وقواعد التسعير وإدارة الخصم وسير عمل الموافقة ، بينما يقدم Salesforce CRM مجموعة واسعة من الميزات لإدارة بيانات العملاء وتتبع أنشطة المبيعات وتحليل تفاعلات العملاء.
ما هي وظيفة CPQ؟
تعمل وظيفة CPQ على تبسيط وتمكينك من تكوين التسعير المعقد وتسريع عملية الاقتباس مقابل النقد للمنتجات والخدمات.
تعمل أنظمة البرامج على أتمتة عملية إنشاء عروض الأسعار ، مما يمكّن فرق المبيعات من تكوين عروض المنتجات والخدمات ، وفرض إرشادات التسعير ، والتحكم في الخصم والهوامش. بعد ذلك ، يقومون بإنشاء عروض أسعار وعروض دقيقة وتقديمها للعملاء.
تشتمل وظائف البرنامج على حلول متنوعة ، بدءًا من الأدوات السهلة التي تمكّن مندوبي المبيعات من إدخال منتج ، وتحديد خصم ، وإنشاء عرض أسعار للتكامل مع برامج أخرى مثل ERP أو CRM أو أنظمة المحاسبة أو منصات التجارة الإلكترونية لضمان دقة بيانات المنتج.
هل CPQ جزء من CRM؟
CPQ ليس من الناحية الفنية جزءًا من CRM ، ولكن العديد من الشركات تدمجه مع برامج CRM الخاصة بهم لتبسيط عمليات إنشاء عروض الأسعار والمبيعات.
أيضا ، يمكن أن يعمل كتطبيق مستقل. ومع ذلك ، تنظر بعض الشركات إلى البرنامج على أنه مكون أساسي في CRM ، وهناك مزايا لوجود كليهما ضمن نظام أساسي واحد متكامل مع البيانات المشتركة
ما هو الفرق بين CRM و CPQ؟
CRM و CPQ هما أداتان تخدمان أغراضًا مختلفة في عملية المبيعات ، لكنهما يمكن أن يكمل كل منهما الآخر عندما يتكامل بشكل فعال.
يتعامل CRM مع علاقات عملاء الشركة ، بما في ذلك أقسام المبيعات والتسويق وخدمة العملاء. يتم استخدامه إلى حد كبير في عمليات ما قبل البيع وما بعد البيع ومخازن معلومات الاتصال والتجارب السابقة والعلاقات التجارية وفرص المبيعات.
يساعد CRM في تطوير الإستراتيجية التجارية وإدارة علاقات العملاء ودعم حملات التسويق المنظمة وإدارة فريق المبيعات. ومع ذلك ، فهو غير فعال أثناء عملية البيع ، ولا يساعد بشكل مباشر في التكوين أو السعر أو عرض الأسعار
CPQ هو حل يقوم بأتمتة التكوين والتسعير وعناصر التسعير الخاصة بعملية المبيعات ، مما يسهل على مندوبي المبيعات تقديم عروض أسعار دقيقة بسرعة. إنه يحسن كفاءة موظفي المبيعات ، ويمنحهم مزيدًا من الوقت للاتصال بالعملاء ، ويقدم أسعارًا وعروض أسعار دقيقة ، ويقلل من الأخطاء والتعارضات المحتملة. ومع ذلك ، فإنه يركز بشكل أساسي على عملية المبيعات بدلاً من إدارة العلاقات أو التسويق ، مما يستلزم تدريبًا ودعمًا كافيين لموظفي المبيعات لجني الفوائد الكاملة.
هل CPQ هو تخطيط موارد المؤسسات؟
CPQ ليس نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) ، لكنهما مرتبطان ويمكنهما العمل معًا لتحسين العمليات التجارية وزيادة الكفاءة التنظيمية. يضمن تكامل CPQ مع أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) مشاركة البيانات بفعالية ويمكن لفرق المبيعات الاستجابة بسرعة لاحتياجات العملاء مع الحفاظ على التكوينات والتسعير الأمثل.
هل تمتلك SAP CPQ؟
نعم ، لدى SAP برنامج CPQ يسمى SAP CPQ ، وهو عبارة عن برنامج قائم على السحابة كخدمة (SaaS) مصمم لمساعدة فرق المبيعات على أداء تكوينات المنتجات المعقدة وإنشاء وإدارة عروض أسعار المبيعات
ما هو مثال على CPQ؟
يمكن توضيح مثال على استخدام البرنامج من خلال شركة تبيع سلعًا أو خدمات معقدة وتوفر للعملاء مجموعة متنوعة من الخيارات القابلة للتخصيص ، ومستويات أسعار مختلفة ، ومختلف الحسومات وفرص الادخار.
قد يتم إنشاء تكوين هذه العروض والتسعير والاقتباس تلقائيًا من خلال عملية البرنامج ، مما يؤدي إلى تحسين الدقة والكفاءة.
- استخدام منصات SaaS لتقديم عرض أسعار دقيق للأعمال الجديدة
- ما هي قوة المبيعات: المعنى ، البرامج ، التدريب والإدارة
- أفضل CRM للشركات الصغيرة: أفضل CRM للمبيعات والاستشارات وأعمال التصنيع
- الأتمتة: المعنى ، الأعمال ، التسويق والصناعة
- اختبار المستخدم: المعنى والمراجعة والتطبيقات والدليل
مراجع حسابات
