تدور حقوق ملكية العلامة التجارية حول الطرق التي ينظر بها الناس ، وخاصة العملاء ، إلى علامتك التجارية. يساعد امتلاك علامة تجارية إيجابية على تحسين عملك. كلما زادت قيمة علامتك التجارية ، زادت حصص شركتك. بصفتك صاحب عمل ، قد تكون أو لا تكون جديدًا على هذه الكلمة ، ولكن المهم هو أنها ضرورية لبناء صورة إيجابية لجميع الشركات على حد سواء. في هذا الدليل ، يمكنك معرفة كيفية بناء ملكية العلامة التجارية في التسويق وأمثلة عليه /
العلامة التجارية الإنصاف
يمكن أن تؤثر الصورة التي يرسمها الناس حول منتج ما على تقدمه في السوق. تعد ملكية العلامة التجارية أمرًا بالغ الأهمية لفهم الديناميكيات التنافسية وهياكل الأسعار لأسواق الأعمال التجارية. تعد ملكية العلامة التجارية أحد المتغيرات التي يمكن أن ترفع القيمة المالية للعلامة التجارية.
وفقًا لبعض باحثي التسويق ، تعد العلامات التجارية من أهم الأصول التي تمتلكها الشركة. هناك عوامل يجب تقييمها مع تقييم قيمة العلامة التجارية. يشملوا
- تغيير الحصة السوقية
- هوامش الربح،
- وعي المستهلك بالشعارات
- المستهلكين
- تصورات المستهلك للجودة ،
على الرغم من أن الأسواق الاستهلاكية كانت محور غالبية أبحاث الأسهم الخاصة بالعلامات التجارية. تعتمد المنافسة في الأسواق الصناعية في كثير من الأحيان على التفاوتات في أداء المنتج. تعتبر مزايا التسعير هذه انعكاسًا لقيمة العلامة التجارية القوية للشركات المصنعة ذات السمعة الطيبة.
تعد ملكية العلامة التجارية مهمة من الناحية الاستراتيجية ولكن من الصعب قياسها. لا توجد طريقة ثابتة لقياس هذا الأصل ، على الرغم من حقيقة أن العديد من المتخصصين قد أنشأوا أدوات لفحصها. يعد التناقض بين قيم الأسهم الكمية والنوعية أحد المشاكل المستمرة التي يواجهها خبراء التسويق والأكاديميون مع مفهوم حقوق الملكية للعلامة التجارية.
ما هي حقوق ملكية العلامة التجارية؟
حقوق ملكية العلامة التجارية هي القيمة التجارية التي تنبع من كيفية عرض العملاء لمنتج أو اسم خدمة معين بدلاً من السلعة أو الخدمة الفعلية. إنه أعلى معيار تنشئه الشركة من منتج يحمل عنوانًا واسمًا تجاريًا مشهورًا عند مقارنته بمكافئ عام.
يمكن للشركات إنشاء حقوق ملكية لمنتجاتها من خلال جعلها مميزة ولا تُنسى وذات جودة عالية وموثوقية أعلى. حقوق ملكية العلامة التجارية هي قيمة العلامة التجارية ككيان مستقل. في الإعلان ، تشير ملكية العلامة التجارية إلى مقدار تأثير مصطلح العلامة التجارية على تصورات العميل بالإضافة إلى فائدة امتلاك علامة تجارية مميزة ومعترف بها جيدًا. تم تطوير ملكية العلامة التجارية أيضًا من خلال مبادرات التسويق الشامل.
سيدفع العملاء لحسن الحظ ثمناً باهظاً مقابل سلع الشركة حتى عندما يمكنهم شراء نفس الشيء من منافس مقابل أقل عندما تمتلك تلك الشركة علامة تجارية قوية. يدفع العملاء ، في الأساس ، سعرًا أعلى للعمل مع شركة يحترمونها ويعرفونها.
يتدفق فرق السعر إلى هامش الشركة مع ملكية العلامة التجارية لأنه لا يكلفها أكثر من منافسيها لإنتاج المنتج والترويج له. نظرًا للاعتراف القوي بالعلامة التجارية للشركة ، ينتج عن كل عملية بيع ربح أعلى.
عندما يتم التحدث بعلامة تجارية بهذا المعنى ، فإنها تشير إلى أي اسم أو كلمة أو تصميم أو رمز يميز سلعة أو خدمة معينة عن تلك المنافسة في السوق.
ما هي الفوائد الأربع لحقوق ملكية العلامة التجارية؟
# 1. يمنح عملك ميزة تنافسية
ربما تكون أكبر فائدة من امتلاك علامة تجارية قوية هي: يمكنك إثبات نفسك كمورد موثوق للسلع في مكانتك من خلال تمييز علامتك التجارية وعناصرك. يشير ذلك دائمًا للسوق إلى أن المستهلكين يفضلون سلعك بشدة. قد يكون العملاء الذين لديهم تصور إيجابي عن علامتك التجارية على استعداد لدفع المزيد مقابل سلعك وخدماتك. نظرًا لقوة علامتك التجارية ، فإنك لن تنافس على السعر فقط. بدلاً من ذلك ، ستقدم لعملائك قيمة جيدة تلبي احتياجاتهم بدلاً من مجرد صفقات جيدة.
بسبب الولاء وحسن النية وقيمة العلامة التجارية التي تم تطويرها على مر السنين. عادةً ما تجد العلامات التجارية المنافسة صعوبة في تجاوز العلامات التجارية الراسخة في قطاع سوق معين.
# 2. يزيد من ولاء الشركة
تعتمد حقوق ملكية العلامة التجارية بشكل أساسي على ولاء العملاء. إذا كانت علامتك التجارية قوية ومعروفة ، فستكون لديك دائمًا قاعدة من العملاء المخلصين الذين يشترون البضائع الخاصة بك. هذا له تأثير على أرباح الشركة. لا تضمن قاعدة العملاء المخلصين تدفقًا ثابتًا للعملاء فحسب ، بل تقلل أيضًا من تكاليف التسويق أو اكتساب العملاء. يتميز ولاء العملاء بأنه من الصعب نقله.
بمجرد أن يطور العميل رابطًا عاطفيًا قويًا مع العلامة التجارية نتيجة للفوائد التي يحصل عليها من التعامل معها ، سيظل مخلصًا لها لبقية حياتهم.
# 3. يمكن أن ترفع هوامش عملك.
ستؤدي حقوق الملكية الإيجابية للعلامة التجارية إلى هوامش ربح جيدة لشركتك. لا يمكنك فقط تحصيل الكثير مقابل البضائع الخاصة بك والابتعاد عنها ، ولكن يمكنك أيضًا الاستمرار في بيعها دون تكبد نفقات عالية للعملاء الجدد. العملاء الذين يقدرون علامتك التجارية ويحترمونها بشدة سيكونون على استعداد لدفع المزيد حتى لو كانت هناك بدائل أقل تكلفة وذات جودة أعلى للحصول على جزء منها.
كتوضيح ، ضع في اعتبارك بعضًا من أرقى العلامات التجارية الفاخرة في العالم ، مثل Rolex و Cartier و Rolls Royce و Patek Philippe و Hermes و Chopard و Prada. العملاء لديهم خيار ، ولكن بعض هذه الشركات المتميزة تجعلهم حريصين على إنفاق مدخراتهم طوال حياتهم عليهم.
# 4. يمكنك تنمية عملك دون عناء
يمكنك توسيع شركتك إلى أسواق جديدة إذا كانت قيمة علامتك التجارية قوية دون الحاجة إلى إنفاق الكثير من المال في محاولة لتأسيس علامتك التجارية. سيحرص العملاء على تجربة علامتك التجارية أثناء استكشافك لأسواق جديدة.
أمثلة على حقوق ملكية العلامة التجارية
على الرغم من بعض التطورات المضطربة على مدار السنوات العشر الماضية ، بلغت قيمة العلامة التجارية لشركة Apple 947 مليار دولار في عام 2022. في الواقع ، تفوقت Apple على Amazon و Google و Microsoft في ذلك العام لتحتل المرتبة الأولى في قائمة العلامات التجارية الأكثر قيمة على مستوى العالم .
ما الذي يفسر نجاح آبل؟
# 1. تفاح
لقد سمعنا جميعًا قصصًا عن طوابير طويلة من الأشخاص الذين ينتظرون شراء أحدث إصدارات ومقدمات منتجات iPhone في Apple ، وقد رأيناها أيضًا شخصيًا. في الواقع ، فإن iPhone هو ما يمنح Apple أكبر زيادة في مبيعاتها على مستوى العالم. ولاء العملاء هو أساس النجاح الدائم للأعمال. يستمر العملاء في شراء عناصر Apple لأنهم نجحوا في تنمية الشعور بالحصرية والأناقة حول عروضهم.
فرصة أن تصبح عضوًا في النادي الحصري لمالكي iPhone و iPad و Mac تجذب المستخدمين الجدد أيضًا. عند فحص الحصة السوقية المتزايدة لمبيعات الهواتف الذكية التي تعمل بنظام iOS ، يكون هذا الاتجاه واضحًا. نتيجة لذلك ، يعمل التسعير المتميز حقًا كطعم وخطاف بدلاً من كونه رادعًا. من المتوقع أن تتجاوز الإيرادات العالمية 274.5 مليار دولار في عام 2020 ، تعكس الإحصاءات المالية السنوية لشركة Apple نجاحها المتزايد.
# 2. أمازون
تقدم شركة تجارة إلكترونية دولية تسمى Amazon.com خدمات محلية بما في ذلك الخصومات اليومية ومحلات البقالة بالإضافة إلى البيع بالتجزئة عبر الإنترنت وخدمات الحوسبة والسلع الاستهلاكية والمحتوى الرقمي. مع ما يقرب من 470 مليار دولار من صافي الإيرادات في عام 2021 ، ستستمر أمازون في أن تكون أكبر متاجر التجزئة الإلكترونية في الولايات المتحدة. تمثل الإلكترونيات ومبيعات التجزئة الأخرى عبر الإنترنت غالبية إيرادات الشركة ، والتي يتم إنشاؤها بعد ذلك من خلال الاشتراكات ودخل البائع من الطرف الثالث وخدمات AWS السحابية. تعتبر أمازون واحدة من أكثر العلامات التجارية قيمة في العالم بسبب اتساعها وانتشارها على مستوى العالم.
حقوق ملكية العلامة التجارية في التسويق
تشير ملكية العلامة التجارية في التسويق إلى قيمة امتلاك علامة تجارية معروفة ومدروسة جيدًا بالإضافة إلى درجة تأثير اسم العلامة التجارية على أذهان المستهلكين. يمكن للشركات بناء ملكية العلامة التجارية لمنتجاتها وخدماتها من خلال جعلها مميزة وملحوظة وأكثر موثوقية وذات جودة عالية.
يشار إلى قيمة العلامة التجارية بعبارة التسويق "حقوق ملكية العلامة التجارية". تؤثر الطريقة التي ينظر بها المستهلكون إلى العلامة التجارية ويتفاعلون معها على قيمتها.
في التسويق ، تشير ملكية العلامة التجارية إلى القيمة الجوهرية للعلامة التجارية ، أو القيمة الاجتماعية المتصورة لاسم علامة تجارية مشهورة. نظرًا لتصورات المستهلكين بأن المنتجات من العلامات التجارية المشهورة تتفوق على المنتجات من العلامات التجارية الأقل شهرة ، يمكن لمالك اسم علامة تجارية مشهورة جني المزيد من المال فقط من خلال التعرف على العلامة التجارية.
تم فحص المساواة في العلامة التجارية في الأدبيات البحثية من وجهة نظر علم النفس المعرفي واقتصاديات المعلومات. يدعي علم النفس المعرفي أن ملكية العلامة التجارية تستند إلى معرفة العملاء بعلاقات العلامة التجارية وصفاتها ، والتي تؤثر على تصورات السمات. تدعي اقتصاديات المعلومات أن الاسم التجاري القوي يعمل كمؤشر موثوق لجودة المنتج للمستهلكين المتعلمين جزئياً فقط وينتج عنه أقساط سعرية كنوع من العائد على استثمارات العلامات التجارية.
على سبيل المثال ، يمكن للمؤسسات أن تفرض علاوات سعرية تنشأ من حقوق ملكية العلامة التجارية بعد التحكم في التمايز الملحوظ في المنتجات ، وهو دليل على أن حقوق ملكية العلامة التجارية تلعب دورًا مهمًا في تحديد هيكل السعر.
كيفية بناء حقوق ملكية للعلامة التجارية
إن معرفة كيفية بناء حقوق ملكية للعلامة التجارية والاستفادة منها سيمنحك ميزة عليا عندما يتعلق الأمر بالمنافسة. إنهم يتابعون ما يلي:
# 1. إشراك العملاء والعملاء
يعد التحدث إلى العملاء أحد أبسط الطرق لتحديد مقدار ملكية العلامة التجارية التي تمتلكها الشركة حاليًا ، وفقًا لشرح حقوق ملكية العلامة التجارية من موقع التصميم المرئي Canva. بالطبع ، يمكنك زيادة قيمة العلامة التجارية من هناك بمجرد أن تعرف من أين تبدأ.
تقترح Canva الرسائل الإخبارية ، والأسئلة والأجوبة ، وتوفر وصولاً من وراء الكواليس على منصات مثل Instagram Stories كبدائل أخرى لمشاركة المستهلك
# 2. تعزيز العلاقات والثقة
وفقًا لـ Shopify ، تشبه عملية إنشاء حقوق ملكية للعلامة التجارية إقامة علاقات مع العملاء لأن حقوق ملكية العلامة التجارية مرتبطة بتجربة العميل. تبدأ بالترويج لعلامة تجارية وتحفيز العملاء على تجربة سلعة أو خدمة معينة.
تصبح علامتك التجارية من تفضيلات العميل وفي النهاية تصبح مفضلة للعملاء إذا نجحت الاستراتيجيتان الأوليان. في أفضل سيناريو ، تحدث نقطة النهاية عندما يختار المستهلك بنشاط أن يصبح مبشرًا للعلامة التجارية من أجل مشاركة تجربته أو تجربتها وتجنيد الآخرين للقضية ، بدلاً من مجرد اختيار منتج.
أي منتج مرتبط بالعلامة التجارية يجني فوائد إعجابهم ، وفقًا لـ Shopify. لذلك ، يمكن للعلامات التجارية تحسين حقوق الملكية من خلال تنمية تلك العلاقات وتحويل المستهلكين إلى معجبين.
# 3. زيادة التعرف على العلامة التجارية
يتم زيادة قيمة العلامة التجارية من خلال زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، أو مدى معرفة العملاء لعلامة تجارية معينة ، طالما أن هذا الوعي يعتمد على تجارب واتصالات ممتعة بدلاً من خطأ العلامة التجارية. (والذي من شأنه ، بالطبع ،
تشمل الاستراتيجيات الأخرى لزيادة الوعي إنتاج محتوى مجاني ، أو استخدام نموذج عمل مجاني ، أو دعم الأحداث ، أو إطلاق بودكاست. ولكن ما إذا كنت ترفع من مستوى الوعي بين العملاء المناسبين يؤثر أيضًا على كيفية استجابة علامتك التجارية لدى العملاء. لجذب حركة مرور جديدة عالية الجودة إلى موقع الويب الخاص بك ، فإن استهداف جمهور AdRoll يوصلك بالعملاء المناسبين ، في المكان المناسب ، في الوقت المناسب.
# 4. شارك تاريخ علامتك التجارية
يجب أن تستخدم العلامة التجارية قصة العلامة التجارية لشرح قيمها للعملاء بمجرد أن تحدد ما تمثله. على مواقع الويب الخاصة بهم ، يمكن للعلامات التجارية نقل حكاياتهم بالفعل ، ولكن يمكنهم أيضًا دمج أجزاء من تلك القصص في مواد العلامة التجارية الأخرى ، مثل منشورات وسائل التواصل الاجتماعي أو التواصل عبر البريد الإلكتروني.
ينجذب الناس إلى القصص بطبيعتها ، والشركات التي تنقل هذه الرسالة بشكل فعال تبني علاقات حقيقية مع عملائها ، والتي ، وفقًا لـ Canva ، تضع أساسًا قويًا لمزيد من الأسهم.
# 5. قم بالاستثمار في العملاء
يمكن أن تكون الاستثمارات في تجربة العميل مربحة لأنها أساس ملكية العلامة التجارية. في بعض الأحيان يكون من السهل إجراء البحث الخاص بك لتحديد نقاط ألم العميل في الصناعة وتطوير تجربة العلامة التجارية التي تبتعد عنها. كما يستلزم استخدام استراتيجية التسويق "المفاجأة والبهجة" التي تم اختبارها على مدار الوقت.
ربما تكون أمازون قد أتقنتها ، لكن هذا لا يعني أن الشركات الأخرى لا يمكنها أن تحذو حذوها من خلال السعي إلى جعل كل تفاعل مع العملاء ممتعًا للعميل.
وعلى الرغم من أن تجارب العلامات التجارية ستختلف بلا شك اعتمادًا على عوامل مثل الصناعة واحتياجات العملاء ، فمن الحكمة أن تفكر العلامات التجارية في كيفية إنشاء تجربة عملاء مميزة تميزهم عن المنافسين كاستراتيجية إضافية لجذب العملاء وتعزيز حقوق ملكية العلامة التجارية.
# 6. ابق عين على مصدر الأسهم الخاصة بك.
يجب أن يحتوي تدقيق العلامة التجارية على تاريخ من أحدث مبادرات الشركة التسويقية بالإضافة إلى بيانات حول كيفية تفاعل العملاء مع تلك المبادرات. يمكن استخدام الاستطلاعات و / أو مجموعات التركيز و / أو أبحاث المستهلك الأخرى لجمع هذا الأخير.
# 7. إنشاء مبادرات تسويقية قادمة
أشار كيلر أيضًا إلى ملكية العلامة التجارية على أنها جسر يسمح للمسوقين بالانتقال من الماضي إلى الحاضر.
وتابع: "هذا يعني أن كل الأموال التي يتم إنفاقها على التسويق كل عام قد يُنظر إليها على أنها نفقات أقل وأكثر كاستثمارات - استثمارات في ما يعرفه المستهلكون ويشعرون به ويتذكرونه ويؤمنون به ويفكرون فيه بشأن العلامة التجارية.
ثم يساعد هذا المسوقين في تحديد ما يجب القيام به بعد ذلك من أجل زيادة حقوق الملكية.
وفقًا لـ Keller ، "أي شيء تفعله الشركة يمكن أن يساعد في زيادة حقوق ملكية العلامة التجارية أو ينتقص منها". تبنى مسوقو العلامات التجارية الأقوياء الفكرة واستفادوا منها إلى أقصى حد للتواصل والتنفيذ وتوضيح خطة التسويق الخاصة بهم.
# 8. تحديد العملاء المثاليين وإشراكهم
يجب عليك إنشاء اتصال بالسوق المستهدف إذا كنت ترغب في زيادة قيمة العلامة التجارية. يمكنك قياس شعور المستهلكين تجاه علامتك التجارية من خلال التواصل مع السوق المستهدف. هناك العديد من الخيارات المتاحة لك ، مثل:
يمكن أن يعلمك تحليل بيانات الويب الخاصة بك الكثير حول ما يعتقده العملاء. قد لا يبحث العملاء عنك عبر الإنترنت إذا كان ذلك يشير إلى انخفاض مستوى التعرف على العلامة التجارية. تُعد البيانات المأخوذة من أحجام البحث طريقة رخيصة لقياس مدى وعي علامتك التجارية.
يمكنك معرفة المزيد عن تصورات المستهلك لعلامتك التجارية من خلال تحليل البيانات الاجتماعية. يقدم هذا الحل تصورات متعمقة لتصورات المستهلك الإيجابية وغير المواتية لشركتك. بالإضافة إلى ذلك ، هناك عدد من الحلول في سوق الاستماع إلى وسائل التواصل الاجتماعي.
هناك استراتيجية تسويق أخرى شائعة في بيئة الأعمال الرقمية يمكن أن تساعدك على التواصل مع جمهورك وهي البث المباشر عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك التواصل مع عملائك في الوقت الفعلي من خلال بث فيديو مباشر ومسجل مسبقًا مع الترويج لعلامتك التجارية وسمعتك باستخدام حلول البث المباشر المتخصصة مثل OneStream Live.
ما هي عناصر حقوق الملكية
قام الباحثون بتضييق نطاق العناصر العديدة التي تؤثر على ملكية العلامة التجارية: وجهة نظر العلامة التجارية ، والتعلق بالعلامة التجارية ، والوعي بالعلامة التجارية
المكونات كالتالي:
- الوعي بالعلامة التجارية: هذه هي الدرجة التي يدرك بها الناس العلامة التجارية ويمكنهم تحديدها.
- الولاء للعلامة التجارية هو مدى تفضيل العملاء باستمرار لعلامة تجارية على أخرى.
- صورة العلامة التجارية: هذا هو الرأي الذي يراود العملاء حول صورة الشركة والصفات والموثوقية والتميز الذي يتماشى معها.
- ارتباطات العلامات التجارية: هي الروابط النفسية أو العاطفية التي يقيمها الأشخاص مع منتج أو خدمة ، مثل مشاعر الموثوقية أو الموثوقية أو الحنين إلى الماضي.
- قيمة العلامة التجارية هي المصطلح المستخدم لوصف المزايا المتصورة والقيمة الإجمالية التي يمنحها العملاء للعلامة التجارية ، والتي قد يكون لها تأثير على سلوك الشراء.
ما هي حقوق ملكية العلامة التجارية لشركة Coca-Cola؟
مشارك دولي كبير في قطاع المشروبات شركة كوكا كولا. مع أكثر من 200 شريك تعبئة على مستوى العالم ، يقع المقر الرئيسي للشركة في أتلانتا ، جورجيا. ستتعرض لضغوط شديدة للعثور على شخص لم يسمع من قبل عن Coca-Cola أو لم يتمكن من تحديد النص الأبيض الكلاسيكي على الخلفية الحمراء الزاهية لهذه العلامة التجارية العالمية. مع علامة تجارية عالمية تزيد قيمتها عن 74 مليار دولار ، حازت شركة Coca-Cola باستمرار على لقب أفضل علامة تجارية للمشروبات الغازية في العالم. دايت كولا وسبرايت وفانتا هي بعض العلامات التجارية الإضافية للمشروبات الغازية التي أنشأتها وتسويقها شركة كوكا كولا
مبيعات لشركة كوكا كولا
تغيرت إيرادات شركة كوكا كولا مؤخرًا على نطاق عالمي ، حيث اقتربت من 40 مليار دولار في آخر سنة مالية لها. كانت أمريكا الشمالية هي الجزء الأكثر ربحية من أعمال شركة Coca-Cola في ذلك العام ، حيث شكلت حوالي ثلث إجمالي مبيعاتها. ثاني أكبر مصدر للدخل للشركة هو تعبئة الاستثمار. الجهود الإعلانية لشركة Coca-Cola هي جهود إبداعية لا تُنسى. في السنوات القليلة الماضية ، أنفقت الشركة أكثر من 4 مليارات دولار على الإعلانات كوسيلة للحفاظ على قوة مبيعاتها.
ما العوامل التي تساهم في حقوق ملكية العلامة التجارية؟
عند الوصول إلى حقوق ملكية العلامة التجارية لشركة معينة ، يتم استخدام الكثير من المقاييس. هذه هي العوامل التي تساهم في ملكية العلامة التجارية. وهي تشمل قيمة العلامة التجارية وصورة العلامة التجارية والارتباط بالعلامة التجارية والوعي بالعلامة التجارية.
في الخلاصة
عند مقارنته ببديل عام ، فإن المنتج الذي يحمل علامة تجارية معروفة يخلق علاوة قيمة للشركة. إن جعل العناصر المميزة التي لا تُنسى وذات أعلى مستوى وموثوقية يسمح للشركات ببناء ملكية العلامة التجارية لبضائعهم.
الأسئلة الشائعة
ما هي الصفات الثلاث لقيمة العلامة التجارية القوية؟
يتطلب عملك ثلاثة عناصر من أجل تطوير ملكية العلامة التجارية. يتضمن ذلك عنصرًا أو خدمة عالية الجودة في صناعة معينة ، واسمًا وشعارًا مشهورين ، والأهم من ذلك ، العملاء المخلصون للعلامة التجارية.
ما هو نموذج حقوق الملكية؟
الغرض من نماذج ملكية العلامة التجارية هو تحديد كيفية إنشاء قيمة العلامة التجارية. يوفر كل نموذج للعلامة التجارية فهماً شاملاً لمفهوم قيمة العلامة التجارية وطرق تقييمها. في مراحل مختلفة ، يتم استخدام نماذج ملكية العلامة التجارية لإنشاء خطط تسويقية.
ما هي العناصر الخمسة للعلامات التجارية الشخصية؟
- أصالة.
- السلطة.
- طموح.
- التقارب.
- الفنون والحرف اليدوية.
مراجع حسابات
مقالات ذات صلة
