تساعد النتيجة في تنسيق فرق المبيعات والتجارة. يساعد هذا الإجراء كلا الفريقين في تحديد الأولويات والعمل المتوقع. كما أنه يزيد من وتيرة تحويل العملاء المحتملين إلى مستهلكين. ستعلمك هذه المقالة كل ما تحتاج لمعرفته حول نموذج نقاط العميل المتوقع وكيف يمكن أن يساعدك في التسويق.
يمكن لممثل المبيعات أو المسوق تحديد العملاء الذين من المرجح أن يشتروا سلعهم أو خدماتهم. باستخدام طريقة تسمى تسجيل نقاط العميل المتوقع ، فإنه يمكّن فرق المبيعات من التركيز على الاحتمالات الأكثر أهمية ، وإغلاق المزيد من المبيعات ، واكتساب فهم أفضل للعملاء المتوقعين الذين يرسمون حاليًا وأنواع العملاء المتوقعين الذين يجب أن يجتذبوا المزيد منهم.
ما هي نقاط الرصاص؟
نقاط العميل المتوقع هي عملية تستخدمها فرق المبيعات والتسويق لتقييم قيمة العملاء المتوقعين ، أو المستهلكين في المستقبل ، من خلال تعيين الدرجات بناءً على سلوكهم فيما يتعلق باهتمامهم بالمنتجات أو الخدمات. إنها ممارسة لتقييم العملاء المحتملين بناءً على العديد من السمات ونقاط البيانات لتحديد مدى استعدادهم للشراء. يساعد استخدام مقياس محدد مسبقًا في تحديد العملاء المتوقعين الذين يمثلون قيمة لشركتك ويزيد من معدلات التحويل.
كما يتيح لك تحديد أولويات العملاء المحتملين واكتشاف العملاء المحتملين ذوي الجودة المرتفعة. سيوفر لك فهم العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل الوقت ، وفي النهاية ، سيعزز أرباحك النهائية.
إنها عملية تعيين القيم ، غالبًا في شكل "نقاط" رقمية ، لكل عميل متوقع تحصل عليه للنشاط التجاري ، وفقًا لـ HubSpot ... "
قد تستند "نتيجة العميل المحتمل" إلى مجموعة متنوعة من العوامل. تتضمن الأمثلة الشائعة المعلومات التي يقدمها المستخدم والسلوكيات عبر القنوات التي تراقبها وأي مصادر بيانات إضافية يمكنك الوصول إليها.
الهدف هو جعل فريق المبيعات الخاص بك فعالاً قدر الإمكان من خلال تبسيط عملية تحديد العملاء المتوقعين المناسبين والجاهزين للمتابعة.
كيف يسجل ويولد العملاء المحتملين
جيل العملاء المتوقعين هو جزء حيوي من أي منظمة ناجحة. من المستحيل توسيع قاعدة عملائك وتحسين المبيعات بدون عملاء متوقعين. لحسن الحظ ، هناك العديد من الأساليب الفعالة التي يمكنك استخدامها لإنتاج المزيد من العملاء المحتملين لشركتك. فيما يلي بعض المؤشرات لتبدأ.
# 1. يعرض
تتطلب كل خطة توليد عملاء محتملين شيئًا ما في مقابل معلومات الاتصال الخاصة بالعملاء المحتملين في المستقبل ، والمعروف أيضًا باسم مغناطيس الرصاص. بالإضافة إلى كونها ذات قيمة ، تأكد من أنها مناسبة أيضًا لمنتجاتك وخدماتك من أجل جذب عملاء محتملين ممتازين.
# 2. قم بإنشاء مغناطيس رئيسي
المغناطيس الرئيسي هو حافز تقدمه للعملاء المحتملين في مقابل معلومات الاتصال الخاصة بهم. يمكن أن يكون كتابًا إلكترونيًا مجانيًا أو ندوة عبر الإنترنت أو أي مورد آخر ذي قيمة يمكنهم الوصول إليه بعد الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك. يعد إنشاء مغناطيس رئيسي طريقة فعالة لجذب انتباه العملاء المحتملين وتشجيعهم على تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم.
# 3. يجب عليك تحسين موقع الويب الخاص بك للحصول على عملاء محتملين.
تأكد من وجود عبارات واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ونماذج يمكن للزوار استخدامها للانضمام إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك. ابحث أيضًا عن مزيد من المعلومات حول سلعك أو خدماتك في كل صفحة من صفحات موقعك على الويب. من أجل منح الزائرين إمكانية الوصول إلى إجابات في الوقت الفعلي على استفساراتهم وزيادة احتمالية أن يصبحوا عملاء محتملين ، يجب عليك أيضًا التفكير في تضمين قدرات الدردشة الحية.
تعد منصات الوسائط الاجتماعية أماكن رائعة لتوليد العملاء المحتملين.
يمكنك استخدامها للترويج لمغناطيس الرصاص الخاص بك والمحتويات الأخرى. استخدمها أيضًا للتفاعل مع العملاء المحتملين وبناء علاقات معهم بمرور الوقت. يجب أيضًا التفكير في تشغيل إعلانات مستهدفة على منصات التواصل الاجتماعي مثل Facebook و Instagram للوصول إلى المزيد من الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بما لديك لتقدمه.
نموذج نقاط الرصاص
نموذج نقاط الرصاص هو نظام لتقييم العملاء المتوقعين. أنت تمنح نقاطًا إلى عميل متوقع استنادًا إلى عدد من العوامل المختلفة ، مثل الصناعة التي يعمل فيها العميل المحتمل أو مستوى اهتمامه بمنتجك ، بالإضافة إلى الصفات المرتبطة بالعملاء المتوقعين السابقين ذوي القيمة العالية. أنت تمنح نقاط الرصاص بناءً على مجموعة متنوعة من المتغيرات ، مثل القطاع الذي يعملون فيه أو مدى اهتمامهم بمنتجك. يتم منح المزيد من النقاط للخصائص التي أنتجت مسبقًا عملاء متوقعين ذوي قيمة عالية.
بمساعدة هذا النموذج ، يمكنك بسرعة تحديد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن ينتجوا عن عملية بيع وأيهم أقل في قائمة الأولوية
يؤدي تسجيل نقاط التسويق
غالبًا ما تستخدم مؤسسات التسويق والمبيعات نقاط الرصاص لتقييم ميل العملاء المحتملين إلى الشراء. إنه إجراء تقوم فيه بتقييم العملاء المتوقعين ، عادةً على مقياس من 1 إلى 100. قد تكتشف نية الشراء المحتملة للعملاء المحتملين باستخدام هذه الطريقة. تزداد احتمالية شرائهم مع النتيجة.
المبدأ الكامن وراء نقاط التسويق هو أن كل جانب من جوانب شركتك يؤثر على التسويق. يمكنك تحديد أي ثغرات في الأساس التسويقي عن طريق تصنيف كل منها كأصل أو مسؤولية. العملاء المحتملون في التسويق هم أي أشخاص أو شركات في نطاق وصولك التسويقي تفاعلوا مع علامتك التجارية بطريقة ما أو لديهم القدرة على القيام بذلك في المستقبل. يمكن اعتبار كل من يرون المحتوى الخاص بك أو ينزلونه أو يذهبون إلى متجرك عملاء محتملين.
يؤدي نقاط Hubspot
يُعد تقييم العملاء المحتملين أداة مفيدة لتخصيص الوقت والموارد بطريقة تؤدي إلى تحقيق أعلى عائد استثمار للشركة أثناء توسعها.
يتم إنشاء العملاء المتوقعين وجهات الاتصال بواسطة CRMs ، ولكن ليس كل منهم يستحق العناء لفريق المبيعات الخاص بك أو فريق التسويق الخاص بك للوقت والجهد. للتغلب على هذه العقبة ، تقدم HubSpot وظيفة تسمى تسجيل النقاط الرئيسي.
إنها طريقة لتصنيف العملاء المحتملين وترتيبهم بناءً على قابليتهم للتطبيق وأهميتهم لشركتك.
تقوم أداة تسجيل النقاط من HubSpot بتقييم كل عميل متوقع وتسجيل نقاطه باستخدام معلومات من رحلة العميل الكاملة. وبالتالي ، من خلال تحديد الأولويات المدعومة بالبيانات والمتابعة المخططة استراتيجيًا ، سيتمكن فريقك من تحقيق المزيد من الأعمال.
نقاط الرصاص التنبؤية Hubspot
يتم استخدام التعلم الآلي في تسجيل نقاط العميل المتوقع في HubSpot ، ولحساب نقاط العميل المحتمل ، ستقوم الخوارزمية بفحص المئات من نقاط البيانات المختلفة.
سيقوم بتحليل البيانات من العملاء السابقين والعملاء الحاليين للتأكد من تحويل العملاء المتوقعين ، وبناءً على ذلك ، فإنه سيتنبأ باحتمالية تحويل العملاء المحتملين الجدد.
سيؤدي تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبئي إلى مسح هذه القواسم المشتركة ثم تقييم العملاء المتوقعين في المستقبل لأن التحويلات تشترك عادةً في واحدة أو أكثر من الخصائص التي تجبرهم على التحويل.
ما هو تعريف نقاط الرصاص؟
تقييم العملاء المحتملين هو ممارسة تصنيف العملاء المحتملين بناءً على العديد من الخصائص ونقاط البيانات لتحديد مستوى استعدادهم للشراء. قم بزيادة معدلات التحويل وتحديد العملاء المتوقعين الذين يمثلون قيمة لشركتك باستخدام مقياس محدد مسبقًا.
تُعرف المقارنة المحايدة للمبيعات باسم تسجيل النقاط الرئيسية. بالإضافة إلى مساعدة موظفي التسويق والمبيعات في تحديد مكان كل عميل محتمل في عملية الشراء ، فإنه يساعد أيضًا في مطابقة المتابعة المناسبة للسؤال ذي الصلة.
ما هي مراحل نتيجة الرصاص؟
تتكون رحلة المشتري من خمس مراحل رئيسية ، وكثيرًا ما تستخدمها كل من شركات الأعمال إلى المستهلك وشركات الأعمال التجارية. لذلك تشمل المراحل ؛
- مرحلة التسجيل
- مرحلة القيادة / التنشئة
- مرحلة الاحتمال
- العميل المحتمل المؤهل للتسويق
- مرحلة بيع العميل المحتمل المؤهل
بصرف النظر عن المراحل المعتادة ، يمكن أن يكون هناك أيضًا بعض المراحل المخصصة التي يمكن للشركات استخدامها وفقًا لمتطلباتها الخاصة.
ما هي مرحلة متوسط نقاط الرصاص؟
متوسط نقاط العميل المتوقع هو تقييم إجمالي لعيار العملاء المتوقعين القادمين إلى شركتك. يمكن حساب ذلك بعد تقييم نقاط العميل المحتمل لمعرفة المزيد حول مدى فائدة العملاء المحتملين والوعود بهم.
يتم قياس جودة العملاء المتوقعين الذين يتم إنشاؤهم خلال فترة زمنية محددة بشكل عام من خلال متوسط نقاط العميل المتوقع.
يتم تقييم كل من التسويق والمبيعات من حيث الجودة باستخدام متوسط نقاط العميل المتوقع.
لماذا يعتبر التقييم المتوقع مهمًا؟
تتيح لك نقاط الرصاص تحديد العميل المحتمل غير الموثوق به والمتردد والمخلص بسرعة وببساطة. وصفة النجاح طويل الأمد والمستدام لا تشمل تجاهلها. من خلال تسجيل نقاط العميل المتوقع ، لا تضيع الكثير من الوقت على العملاء المحتملين غير الجديرين ولا تتغاضى عن العملاء الذين هم على وشك إجراء عملية شراء.
يمكنك ترتيب العملاء المحتملين والعثور على عملاء محتملين ذوي جودة عالية بمساعدة نقاط العميل المتوقع. يمكنك توفير الوقت وزيادة أرباحك في النهاية إذا كنت تعرف العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.
إنه يحسن دورات الإيرادات ، ويعزز عائد الاستثمار ، ويحسن مواءمة التسويق والمبيعات.
قد يقلل نظام تسجيل نقاط العميل المحتمل المصمم جيدًا مقدار الوقت الذي يقضيه العميل المتوقع في مرحلة الرعاية ويساعد في تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين في مرحلة مبكرة من المبيعات والذين قد يتقدمون في مسار التحويل بشكل أسرع من الآخرين.
لماذا نستخدم نقاط الرصاص؟
تقييم العملاء المحتملين هو أداة شائعة تستخدمها فرق التسويق والمبيعات لتقدير احتمالية شراء العملاء المحتملين. إنها عملية تقوم فيها بتعيين درجة (عادة بين 1 و 100) لعملائك المحتملين. تشير نقاط العميل المحتمل إلى نية الشراء المحتملة للعملاء المتوقعين. كلما زادت النتيجة ، زادت احتمالية شرائها.
يتيح لك تسجيل النقاط الرئيسي تحديد أي العملاء المحتملين يستحقون وقتك وأيهم لا يستحقون ذلك. وتمكنك من القيام بذلك بشكل منهجي بدلاً من استنادًا إلى ما "تشعر أنه على ما يرام" في ذلك الوقت. على غرار تقسيم التسويق ، يمكنك بعد ذلك تصنيف الأشخاص إلى مجموعات بناءً على درجات اهتماماتهم.
ما هو نظام تسجيل الرصاص البسيط؟
يسمح لك نظام (أو نموذج) تسجيل النقاط للعملاء المحتملين بتعيين قيم النقاط للمشترين المحتملين. يكتسبون عملاء متوقعين مؤهلين بعد تجميع عدد معين من النقاط. يشير إلى أنه من المحتمل أن يجروا عملية شراء وأن ممثلي المبيعات يمكنهم الاتصال بهم. أولئك الذين حصلوا على أعلى التصنيفات في المقياس يجب أن يتم التعامل معهم أولاً.
ما هي درجة الرصاص ودرجة الرصاص؟
يُعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين وتصنيف العملاء المتوقعين نهجين يتم استخدامهما بانتظام لتأهيل العملاء المتوقعين - أي تحديد ما إذا كان العميل المتوقع ذا قيمة كافية للانتقال من فريق التسويق إلى المبيعات. إنها عملية تعيين رقم رقمي تلقائيًا للعملاء المتوقعين الوافدين لإظهار مستوى اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك.
تركز درجة العميل المتوقع على سلوكيات العميل المحتمل المحتمل. إنها محاولات لتقييم مدى اهتمامهم بعروض شركتك. غالبًا ما يربح العملاء المحتملون أو يخسرون نقاطًا استنادًا إلى البيانات الضمنية المستقاة من تفاعلاتهم مع موقع الويب الخاص بك والمواد التسويقية. سيتم تسجيل العملاء المحتملين الذين يظهرون درجة عالية من التفاعل مع موقع الويب الخاص بك ويستهلكون قدرًا كبيرًا من المعلومات ذات الصلة أفضل من العملاء المحتملين الذين يتصفحون صفحتك الرئيسية مرة واحدة فقط أو نادراً ما يتواصلون مع علامتك التجارية.
يركز تصنيف العملاء المحتملين على خصائص العملاء المحتملين ويحاول تحديد قيمتها لشركتك. يتم تصنيف هؤلاء العملاء المتوقعين بشكل متكرر بحرف بناءً على البيانات الصريحة التي يقدمونها ، وتقييم مدى تطابق سماتهم مع ملف تعريف العميل المحتمل الذي تريده. غالبًا ما يتم اشتقاق السمات ذات الصلة من المعلومات التي يقدمها العميل المحتمل عبر نموذج ويب أو فرصة تحويل مماثلة. غالبًا ما تتأثر درجة الرصاص بعوامل مثل الصناعة المحددة ، والمنطقة ، وحجم الشركة ، ووظيفة الوظيفة ، ومستوى الأقدمية.
ما هو مقياس نقاط الرصاص التقليدي؟
تسجيل نقاط العميل المتوقع التقليدي هو عملية تعيين نظام نقاط يدويًا للاتصال بناءً على معلومات صريحة وضمنية. هذا لتأهيل العملاء المتوقعين لفريق المبيعات الخاص بك.
تسجيل نقاط العميل المحتمل التقليدي ، والذي يُعرف غالبًا باسم "تسجيل نقاط العميل المتوقع يدويًا" ، هو عملية تصنيف العملاء المتوقعين. يعتمد على مجموعة متنوعة من الخصائص لتحديد مدى احتمالية القيام بعمل معين.
في كثير من الحالات ، كان نظام تسجيل النقاط التقليدي يهتم بشكل كامل تقريبًا بالحصول على عملاء جدد. يفعلون ذلك عن طريق تحويلهم من العملاء المتوقعين في مسار مبيعات العلامة التجارية.
كما أنه يعتمد أيضًا على تخصيص درجات القياس لإحالات ديموغرافية مميزة وإجراءات مختلفة يُفترض أن يتخذها العملاء. ستجمع جميع الميزات المختلفة للعميل المحتمل للحصول على عدد يتراوح من 1-100. وكلما زادت النتيجة ، زادت احتمالية تحويل العميل المحتمل.
استنتاج
تقييم العميل المتوقع هو المقارنة الموضوعية بين يؤدي مبيعات وآخر. فهو لا يساعد فقط في مواءمة المتابعة المناسبة للاستعلام ذي الصلة ، ولكنه يساعد أيضًا متخصصي التسويق والمبيعات في تحديد مكان كل عميل محتمل في عملية الشراء.
الرقم المرجعي
مقالات لها صلة
