在当今竞争激烈的营销环境中，一刀切的营销活动肯定会失败。营销人员渴望更深入地了解目标受众——他们的动机、需求和在线行为。行为细分是一项重要策略，可让您创建高度针对性的营销活动，真正与受众建立联系并产生结果。
行为细分超出了通常的人口统计特征，例如年龄、地点和收入。它强调客户行为背后的推理，使您能够深入了解他们的品牌互动和购买触发因素，甚至预测未来的行动。
根据 Monetate 进行的一项研究，利用行为细分的品牌收入显着增加，有些品牌的收入增幅高达 900%。更深入地了解您的客户可以释放巨大的潜力。
然而，许多营销人员完全依赖基本的细分技术，例如购买历史或网站行为。发现行为细分中未开发的可能性可以彻底改变您的营销策略。
什么是行为细分？
行为细分根据消费者与公司互动时的行为模式对消费者进行分类。正如营销协调员所做的那样，此类细分侧重于分析消费者的行为特征。它涉及研究他们的知识、态度、使用情况、偏好以及对各种产品、服务、促销或品牌的反应。
行为细分的目标是：
- 深入了解如何满足不同客户群的独特需求和愿望
- 定制您的产品或服务以满足这些需求和愿望
- 探索改善买家旅程的方法
- 确定他们可以为您的业务带来的潜在价值
- 制定明智的营销策略以增强和扩大您的客户群
值得一提的是，不能将其与其他形式的细分分开来考虑。行为数据通常显示与客户的年龄、性别、位置、收入和职业等特征的相关性。行为数据经常可以验证有关其他细分数据的结论。
是什么让行为细分如此重要？
通过将市场细分为共享共同变量的较小群体，品牌可以优化时间和资源的利用。如果每个消费者都接触相同的营销方法，其效果会因人而异。通过更深入地了解目标受众并相应地对其进行细分，您可以实施个性化广告以有效地满足他们的需求。
行为定位有四个主要优势：
- 个性化是在适当的时刻通过不同客户群的首选渠道，为他们提供量身定制的优惠，从而有效地吸引他们的关键。这种程度的个性化有助于在整个购买过程中培养客户。
- 使用历史行为模式来预测和塑造未来的客户行为和结果。
- 有效的优先级划分涉及识别最具潜在业务影响的潜在客户，从而在资源分配方面做出更明智的决策。
- 随着时间的推移，监控增长模式和细分市场的变化对于衡量业务健康状况和跟踪目标绩效至关重要。
关键精华
- 行为细分根据消费者与公司的互动和行为模式对消费者进行分类，重点关注购买习惯、使用情况和对促销的反应等方面。
- 利用行为细分可以让营销人员深入了解客户动机并定制营销策略以满足特定需求，从而增强个性化和客户参与度。
- 行为细分有多种类型，包括购买行为、寻求的利益、使用率、客户忠诚度以及特定场合或时间表期间的互动。
- 有效的行为细分可以预测和塑造未来的客户行为，通过优先考虑高影响力的潜在客户来帮助资源分配，并监控细分变化以跟踪业务绩效。
- 实施行为细分涉及收集和分析详细的行为数据，这有助于优化营销策略、提高转化率，并最终显着提高收入，一些品牌的收入增幅高达 900%。
行为细分的类型
＃1。 购买行为
检查基于购买行为的细分涉及分析客户在购买决策过程的各个阶段的行为。它帮助企业全面了解：
- 了解客户如何做出购买决策
- 采购流程的复杂性
- 客户在采购过程中的角色
- 购买过程中遇到的障碍
- 哪些行为与购买的相关性最高和最低？
可以使用四个主要类别来分解购买行为：
- 复杂的： 客户在购买和决策过程中起着至关重要的作用，并且所考虑的品牌之间存在显着的区别。举例来说，当有人面临购买奔驰还是宝马的选择时。这一决定具有重大意义和复杂性。
- 追求多样性：适合喜欢更放手的购买方式，但仍然看重不同品牌的独特产品的客户。举例来说，TRESemmé 洗发水顾客可以在某一天尝试使用 Suave 洗发水。不管她觉得它有吸引力与否，它的意义都是微不足道的。
- 减少不和谐音： 当客户面临重大购买决定并面临不同品牌的类似产品时。以客户购买一套新卧室套装为例。他们的决策过程可能会优先考虑价格而不是产品质量。
- 典型： 当进行不需要太多考虑的购买时，不同品牌的产品选择相似，个人喜好是主要决定因素。例如，公正的顾客可能不会察觉到莱丝和荷叶边之间有太大区别。然而，有些人永远不会更喜欢其中一种选择。
每个客户在一生中的某个时刻都不可避免地会发现自己属于这些类别。客户的分类受到他们的购买行为和他们购买的具体产品的影响。了解这两个实体之间的关系将帮助您为您的产品或服务制定有效的营销策略。
＃2。 寻求的好处
当消费者研究产品或服务时，他们的行为可以为与他们最相关的好处、功能、用例或问题提供有价值的见解。当客户对某些利益的重视程度高于其他利益时，这些主要利益就成为该客户的驱动因素。
让我们再看一下洗发水的例子。购买各种洗发水的人们可能有不同的选择动机：
- 创建卷
- 减少油耗
- 头皮屑状
- 头发需要修复
- 香气
- 价格
有趣的是，两个人口统计数据相似的潜在客户在优先考虑的好处和功能方面可能有不同的偏好。
在商业领域，两位营销副总裁可能根据其品牌要求有不同的关注领域：
如果您有多个客户，他们都对同一产品感兴趣，但出于不同的原因，那么根据每个客户的特定需求定制消息传递非常重要。否则，您将面临无法有效覆盖大部分客户群并浪费宝贵资源的风险。
＃3。买家旅程阶段
通过根据行为和客户旅程阶段进行细分，您可以有效地调整沟通并个性化体验，以提高转化率。它还有助于识别客户没有进步的阶段，从而有针对性地改进营销工作。
根据客户的旅程阶段对客户进行细分有时可能非常具有挑战性。不同阶段的客户继续在不同时间、以非线性方式跨多个渠道与内容进行交互和互动。因此，仅仅依靠单独的客户行为或互动来确定他们当前的旅程阶段是不够的。
为了提高准确性，利用来自不同接触点和渠道的完整行为数据至关重要。这将使您能够构建基于长期行为模式的加权算法。
该潜在客户目前正处于考虑阶段，但他们的行为以完全不可预测的顺序发生，而不是以阶段到阶段的顺序方式发生。试图仅根据消费者的一两个行为来确定消费者的购买旅程阶段通常会导致错误的假设。这可以更准确地描述客户行为，通过考虑他们的所有行为，可以更清楚地了解他们当前的旅程阶段。
#4。 用法
该类别有可能成为客户忠诚度或客户流失的有力预测指标，最终影响客户的终身价值。它检查：
- 了解客户如何使用您的产品或服务
- 使用频率
- 他们为此投入了多少时间？
- 他们利用哪些功能？
- 有多少用户使用同一个帐户？
根据使用情况细分包括：
- 超级用户是对您的产品或服务高度参与的客户。他们花费大量时间使用它并频繁购买。
- 中等用户类别的客户是那些半定期（通常基于特定场合或事件）使用或购买您的产品的客户。他们不是非常频繁的用户，但仍然时不时地使用您的产品。
- 轻度用户是指使用或购买次数明显少于其他客户的客户，通常只进行一次购买。
通过根据使用模式对客户进行细分，品牌可以深入了解导致某些客户成为重度用户而另一些客户仍然是轻度用户的因素。它使他们能够尝试各种营销策略，以提高不频繁用户的参与度，并有可能吸引新的频繁用户。
＃5。场合或时间
基于场合和时间的行为部分通常包括普遍场合和个人场合。
- 通用场合是指适用于特定人群中的广泛客户或目标受众的购买模式。这些模式通常围绕假期、季节性事件和其他常见场合。
- 重复的个人场合是指随着时间的推移不断重复的购买模式，通常与单个客户的个人生活相关。这些场合可以包括生日、周年纪念日、每月定期购买等等。
- 更加个性化和独特的场合——个人客户的购买模式难以预测，通常是由婚礼或公路旅行等特殊活动驱动的。
＃6。 客户忠诚度
客户忠诚度 与其他行为部分密切相关，包括购买行为、使用情况和时间安排。然而，习惯顾客和忠诚顾客之间是有区别的。习惯性客户对您提供的产品或服务有持续的需求，而忠诚的客户则持续购买您的产品或服务。
按客户忠诚度进行细分至关重要，因为这些人对您的收入贡献巨大，与获取新客户相比，保留客户所需的投资更少，并且拥有最高的终身价值。因此，优化其价值并吸引更多与他们相似的客户至关重要。
了解客户忠诚度行为细分可以为关键问题提供有价值的见解：
- 在整个客户旅程中培养忠诚度的基本行为是什么？
- 谁是忠诚/倡导计划的理想目标客户？
- 可以实施哪些策略来确保最忠诚的客户的满意度？
- 如何优化从最忠实的客户那里获得的价值？
#7.状态更新
对客户行为进行细分是对用户状态进行分类的另一种方法。最常见的情况之一是个人一开始并没有意识到自己有问题。
- 前景 – 想要了解为什么您的产品或服务是他们的首选
- 首次购买者可能会受益于有关如何有效使用产品的额外指导。
- 应告知普通用户我们提供的附加产品或服务。
- 叛逃者是那些已经转向竞争对手的客户，但如果您解决了导致他们离开的问题，他们可能会考虑返回您的品牌。
行动中的行为细分：案例研究
在一家健身服装品牌的营销机构工作期间，我有机会见证了行为细分的令人难以置信的影响。我们观察到一群经常购买瑜伽服的顾客，但对与高强度间歇训练 (HIIT) 锻炼相关的内容兴趣不大。经过进一步调查，我们发现这个特定群体非常欣赏瑜伽服在各种日常活动中的舒适性和透气性，而不仅仅是在激烈的锻炼期间。
我们的团队制定了一项有针对性的营销活动，突出我们瑜伽服装的灵活性。我们制作的内容展示了它适合各种活动，例如闲逛、跑腿甚至旅行。结果怎么样？该特定客户群的销售额显着激增。
行为细分策略
无论用户的行为如何，个性化都是一种非常有效的策略。举例来说，我们都对自己的名字有一种自然的倾向。如果营销人员能够有效地利用这一点，用户必然会对他们的信息更加开放。个性化不仅仅是简单地称呼个人的名字。
您的行为细分可能会影响各种策略。这些策略包括重新定位、定位互补产品、基于归因的营销，甚至排除特定细分市场。
#1.鼓励采取所需的行为
以前的行动通常可以作为未来行动的可靠预测。虽然过去不能提供对未来的万无一失的预测，但它可以提供有价值的见解，以便对未来做出明智的假设。与经济预测的基础类似，营销人员通过分析用户消费来收集有关行为趋势的宝贵见解。
例如，YouTube 开发了一种先进的推荐引擎，可以有效地针对用户提供可能引起他们兴趣的相关视频。此外，内容本身以及用户过去参与过的广告可以作为有价值的见解，为未来的重定向策略提供信息。
#2.利用基于位置的分段
一种方法是分析位置数据，根据用户过去、现在或未来的位置来战略性定位用户。使用地理围栏可以成为向当前距离您企业较近的应用程序用户发送推送通知的有效策略。这使您可以在正确的时间和地点联系他们，增加参与的机会。
乘车共享应用程序会分析特定社区的行为，以预测需求并相应调整价格。在深夜酒吧熙熙攘攘的城市地区，当酒吧关门、价格飙升时，就需要额外的司机来满足高需求。
乘车共享应用程序利用您当前的位置、过去的行为和一天中的时间来对您的最终目的地做出有根据的猜测。举例来说，如果您在家并在周一上午 8:00 打开应用程序，该应用程序可能会建议您的工作场所作为潜在目的地，从而使用户体验更加简化。
＃3。基于使用的定价
随着商业环境转向更加虚拟的环境，营销策略已经发展为严重依赖各种线索来更好地了解和定位客户资料。例如，利用设备数据并深入了解不同受众的购买模式。
例如，苹果产品通常是由收入较高的客户购买，因为它们的价格较高。 PC 和 Android 设备价格更加实惠，因此可供更广泛的客户使用。
深入了解不同设备的价格敏感性，使 Orbitz 等公司能够针对个人客户定制定价策略。
＃4。推荐附加功能或完美搭配的产品
行为细分是开发推荐引擎的宝贵工具，可以准确预测未来可能激发每个客户兴趣的产品或功能。
亚马逊利用过去的行为和具有类似行为的细分市场的购买历史来推荐其他产品。事实证明，这些产品推荐非常有效，带动了 35% 的销售额。
＃5。掌握你的时机
一些用户有一个结构化的时间表，而另一些用户的日常生活则有更多的自由。清楚地了解用户重新使用您的应用的频率对于确定发送推送通知、电子邮件营销材料或任何其他鼓励用户返回的消息的最佳时机非常有价值。
通过分析您的行为细分数据，您可以优化消息传递的时间并发现有价值的见解。
假设您的公司已针对南美洲本地化了该应用程序，但在分析行为细分后，很明显有许多用户在深夜使用该应用程序。不要在清晨，当用户可能试图补觉时发送推送通知，而是考虑在午夜前不久发送推送通知，以获得最大程度的参与度。
新闻和媒体应用程序正在仔细考虑其推送通知策略，以有效地覆盖目标受众。一些新闻编辑室认为锁屏应该保留用于紧急新闻更新，而另一些新闻编辑室则对他们的细分策略充满信心，可以为每个用户提供个性化且引人入胜的内容。
＃6。拥抱过去
我们已经讨论过这样一个事实：之前的行为可以作为未来行为的可靠预测器（好吧，已经讨论过几次了）。虽然该工具并非没有缺陷（免责声明，请验证），但它有潜力预测客户旅程并帮助您有效地引导用户实现他们想要的结果。
Google Drive 通过其“快速访问”仪表板体现了这一概念，该仪表板可以方便地显示经常打开的文档。这不仅包括最近打开的文档，还包括打开云端硬盘时经常访问的文档。
谷歌在其智能回复功能中利用历史行为细分来预测您将在电子邮件中使用的下一个单词或短语。该工具依赖于常见配对单词的统计数据来进行预测。
这些策略适用于各种规模的公司，从行业巨头到中小企业。然而，对于具有谷歌或亚马逊规模的公司来说，行为细分对于有效接触广泛的受众至关重要。
现在您已经清楚地了解了定义、示例和策略，是时候开始计划如何有效地将行为细分纳入您的营销工作了。
实施行为细分的技巧
以下是一些将行为细分纳入移动营销活动的有效策略：
- 根据用户之前的行为创建针对用户的营销活动
- 向不同的用户群体提供个性化内容，同时考虑他们的兴趣、平均订单价值、应用程序使用频率和其他相关因素。
- 将您的营销工作针对已表现出愿意购买的个人。
- 更深入地了解您的用户群及其应用程序使用情况，以有效地瞄准高价值的潜在用户。
- 优化消息传递活动的时间安排，以配合用户活动高峰并增加积极响应的可能性。
- 个性化消息传递和传送时间，以适应用户的位置、母语、当地活动和时区。
利用行为细分来增强您的移动营销策略
现在您已经了解了行为细分及其实际应用，您可以开始通过分析用户表现出的行为来优化用户。全面了解每个客户的独特旅程对于营销人员有效导航至关重要。
确保您的消息在完美的时刻到达预期收件人是一项相当复杂的工作。制定移动营销策略时需要考虑许多因素。行为细分是一个强大的工具，允许营销人员为每个用户创建个性化体验，同时仍然吸引大量受众。以下是实施此细分策略可以对应用程序性能产生积极影响的其他方法：
- 深入了解您的客户群并培养牢固的客户联系。
- 优化移动营销费用并最大化客户终身价值。
- 检查数据以为整个组织的关键决策提供信息。例如：产品增强、CRM、销售等。此外，通过利用可以快速实施的多功能平台来简化操作。
结论
通过行为细分，营销人员能够破译客户代码并更深入地了解目标受众。通过正确的策略和不断的改进，您可以创建定制的营销活动，与您的受众建立联系，促进销售，并将您的品牌推向新的高度。
您准备好充分发挥营销工作的力量了吗？
- 行为管理系统：有效组件、策略和系统
- 营销细分：定义、示例、策略、变量和重要性
- 产品细分，解释！！！ 含义、示例和您需要什么
- 行为专家：它是什么、职位描述、薪水以及如何成为一名专家
- 客户细分：含义、示例和分析
参考资料
