你有没有问过未来的雇主，他们在面试中最看重哪些销售指标？ 该回答很可能是“是”。 如果我问你，你是否曾向潜在雇主询问过他们的销售速度，你会怎么办？ 如果您再次回答“是”，您就已经明白这个等式对于了解销售组织的成长态度和整体健康状况有多么重要。 如果您从未考虑过公司的销售速度，请花点时间复习一下这个关键方程式，并在下次见面时超越 KPI。 在本文中，我们将讨论销售速度、它的四 (4) 个变量、它的公式、如何计算以及如何提高销售速度。
什么是销售速度？
交易通过您的渠道并创造收入的速度称为销售速度。 销售速度方程式通过使用四个参数（机会数量、平均交易价值、赢单率和销售周期长度）来确定组织的销售速度以及在特定时期内可以预期创造多少钱。
销售速度方程式的结果表明了销售团队的整体效能，以及团队可以在哪些方面提高销售效率以对收入目标产生积极影响。
现在我们已经定义了销售速度，让我们看看为什么它很重要、如何计算它、增加它以及影响它的变量。
为什么跟踪销售速度很重要？
即使您的公司正在迅速扩张，您也可能会因为对销售渠道缺乏了解而浪费时间或失去潜在客户。 当您跟踪销售速度时，您可以全面了解您的客户体验，并深入了解哪些有效，哪些导致潜在客户停滞不前。 销售速度还可用于跟踪您拥有多少库存以及何时可能需要更多库存。
销售速度的四 (4) 个变量
定义销售速度的四 (4) 个变量都是您的 CRM 现在应该衡量的指标，如下所示：
- 机会数量
- 平均交易价值
- 获胜/转化率
- 销售周期长度
让我们逐一了解销售速度的这四 (4) 个变量，以及如何使用它们来指导组织的计划和目标设定。
#1。 机会数量
机会数量是销售速度的四 (4) 个变量之一。 您的管道中总是有一定数量的机会。 确定他们有资格获得机会。 如果您的管道被错误的线索堵塞并且只有少数人有机会关闭，您的底线将会受到影响。
#2。 获胜/转化率
您的平均获胜率与您产生的优质线索数量成正比。 将赢得的销售数量除以销售机会总数，以确定您的赢单率。
#3。 交易价值（平均交易规模）
每笔交易都需要双方最重要的资源：时间。 通过提供优惠或附加服务，确保您为潜在客户和您自己充分利用此资源，这将使您的潜在客户的生活更轻松，同时提高您的平均交易价值和销售速度。
#4。 销售周期的长度（以月为单位）
销售周期的长度也是您不应提高的销售速度因素的四 (4) 个变量之一。 提高销售流程的效率、修改销售手册以及偶尔增加销售人员人数都是缩短平均销售周期和更快完成更多优质交易的策略。
管道速度与销售速度
销售速度也可以称为管道速度或销售漏斗速度。 这些词都指的是同一件事：它们都衡量潜在客户通过销售渠道或销售渠道的速度。
由您和您的公司决定为该指标命名。 有些人更喜欢管道速度而不是销售速度，因为它更直接（您的潜在客户实际上是通过您的管道移动），但在一天结束时，公式产生的数字才是最重要的，而不是标签。
销售速度公式
销售速度很容易确定您是否了解组件并拥有定义明确的流程。 要确定您的销售速度，请检查您的管道、销售周期、潜在客户培育方法和平均交易规模。
销售速度公式需要以下信息：
- 您管道中的机会数量
- 您典型交易规模的货币价值
- 客户转化率表示为赢与输的百分比。
- 一个销售周期的平均天数
销售速度公式为：
销售速度 (V) = [机会数量 (#) x 交易价值 ($) x 赢单率 (%)] ➗ 销售周期长度 (L)
V = [# X $ X %] ➗ L
检查这些组件中的每一个，以确定将哪些数字输入到您的方程式中：
#1。 机会数量
该指标表示您的渠道中合格潜在客户的数量。 使您的潜在客户合格将保持这个数字健康，同时还可以节省您的时间和资源。 低质量的线索不会在管道中前进，它们最终会降低您的销售速度。
#2。 交易价值（美元）
这是您的潜在客户购买交易的平均规模（或价值）的另一个术语。 如果您以固定价格销售产品，您可能希望关注特定产品的销售速度。 但是，如果您按滑动比例销售捆绑产品或产品，则平均购买量会更好。
#3。 赢率 （％）
在将获胜率输入销售速度公式之前，您必须先计算它。 将赢得的销售总数除以机会总数 (#) 来计算您的赢率。 当您确定潜在客户时，您的获胜率就会提高，就像您的机会数量一样。 由于合格的潜在客户更有可能购买，因此所赚取的销售额应该会增加。
#4。 销售周期长度（L）
在理想情况下，您希望销售周期尽可能短。 交易完成得越快，销售代表就可以越快地转向下一个潜在客户。
当然，您不想每次都花几个小时来计算销售速度。 CRM 或其他潜在客户管理或潜在客户跟踪软件是保持销售速度指标井井有条的最简单方法。
如何计算销售速度
要确定销售速度，请跟踪上述四个变量并将它们代入一个简单的计算中。 要确定销售速度，请将机会总数、平均交易价值和获胜率乘以平均销售周期的长度。 尽管它因行业、地点和公司而异，但客户经理的薪水高于客户成功经理，仅仅是因为他们从事销售工作并且有成功的动力。
按市场规模（或客户组之间的其他显着区别，例如行业或地区）细分您的销售渠道可以保证您的变量得到适当计算。 由于预算差异和产品要求，您的企业级客户很可能拥有比 SMB 大得多的平均交易规模。
让我们举一个简单的例子：假设您的企业在新财年的第一季度有 100 个潜在客户，平均交易规模为 10,000 美元，获胜率为 30%，中端市场的平均销售周期为 50 天协议。 我们可以使用简单的数学计算出您的销售速度为 6,000 美元，这大致是您的销售人员在中端市场交易中每天产生的收入。
让我们假设您回过头来计算上一财政年度的过去季度销售速度，您发现在没有任何干预的情况下平均环比增长 15%。 因此，您希望将销售速度提高 25%，从第一季度的 6,000 美元提高到第二季度的 7,500 美元。
如何提高销售速度
尝试更快地销售或赚取更多收入并没有错，但必须牢记清晰的战略。
该公式包括提高销售速度指标的最典型策略：机会、交易规模、赢单率和销售周期长度。
让我们来看看每一个以及您可以如何从战略上改进它：
#1。 增加你的机会。
重要的是要了解机会与潜在客户不同。 潜在客户是通过点击广告或注册时事通讯对您的公司或产品表现出兴趣的客户。 潜在客户是合格的潜在客户。 这表明销售代表已评估潜在客户并确定他们可能会根据特定标准成为客户。 您不需要无休止的潜在客户供应来促进销售； 你只需要额外的机会。 让您的销售人员花更多的时间来筛选线索而不是生产线索。 质量比数量更重要。
#2。 提高您的平均交易规模。
这可能很难，因为您不想只提高产品的价格。 定价和包装都是为了平衡成本和收益。 如果您能更好地识别他们的痛点并为他们找出合适的捆绑包，您将更容易说服他们购买更高的报价。 您还可以通过检查哪些机会可能购买更大或更小的报价来提高平均交易规模。 更快地通过管道推动较小的商机，以便您可以将更多注意力放在更大的销售上。 只是不要在流程中妥协小交易——所有销售额，无论大小，都会加到最终总额中。
#3。 专注于转换点以提高您的获胜率。
潜在客户可能会出于各种原因离开您的管道，但每次离开时，您的销售人员都会浪费他们用于培养潜在买家的时间。 要提高赢单率，您必须首先了解客户不购买的原因。 确定潜在客户在何处以及为何退出销售周期。 这是成本吗？ 是必需的吗？ 当您了解您的潜在客户离开的原因时，您可以更好地解决问题。
#4。 缩短销售周期。
促进销售的最简单方法之一是减少制作它们所需的时间。 需要明确的是，这并不意味着积极推动销售。 你仍然必须花时间建立关系，而不是让潜在客户陷入尴尬的境地。 话虽如此，您可以尽早联系并做好准备。 如果潜在客户提出问题，您应该能够立即解决。 始终将公司材料放在手边，随时可用； 也让接近终点线的潜在客户可以使用它们。 您不需要加快交互速度； 只是缩短他们之间的时间。
折扣如何影响销售速度
折扣并不总是增加收入的答案，但通过提供更快关闭的激励措施，您可能会缩短销售周期，从而提高销售速度。
确保您的销售代表接受过良好的培训，了解如何使用折扣来促进交易，而不是减缓公司的发展并充当陷入困境的销售团队的拐杖。
什么是销售速度的例子？
销售速度衡量您的公司赚钱的速度。 它表示销售团队每天赚取的收入。 一个销售代表可能每天为公司带来 2,000 美元的收入，而整个团队可能会产生 50,000 美元。
销售速度的单位是什么？
要确定销售速度，请将机会总数、平均交易价值和获胜率乘以平均销售周期的长度。 该等式的输出是贵公司的销售速度，以美元表示。
什么是电子商务中的销售速度？
潜在客户通过公司的销售渠道并产生收益的速度称为销售速度。 它代表销售团队的健康状况和生产力，但它也确定了销售流程可以改进的领域。
你如何测量速度？
速度 (v) 是一个矢量，通过方程 v = s/t 表示位移（或位置变化 s）随时间 (t) 的变化。 速度（或速率，r）是一个标量，表示行进距离 (d) 除以时间变化 (t)，公式为 r = d/t。
您如何提高销售速度？
有四种技巧可以提高销售速度：
- 增加可能的销售数量。
- 增加您的平均交易规模。
- 提高您的个人胜率。
- 减少销售周期的持续时间。
速度是数量还是单位？
速度是一个矢量，用于量化物体在指定方向上的速度——这两者都是定义速度所必需的。 米每秒是速度的 SI 单位。
什么是速度及其单位和公式？
速度 (v) 是一个矢量，通过方程 v = s/t 表示位移（或位置变化 s）随时间 (t) 的变化。
结论
良好的管道或更大的销售团队不足以让组织不断扩张——事实上，它们可能产生相反的影响。 衡量您的销售速度，了解调查结果表明的内容，并制定具体的策略来快速提高销售速度。
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参考资料
