Định giá dựa trên giá trị là một trong những phương pháp định giá khó thực hiện nhất. Nó đòi hỏi nghiên cứu sâu rộng về nhân khẩu học mục tiêu của bạn, thị trường rộng lớn hơn và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Dâng hiến.
Mặt khác, phân tích rất đáng để nỗ lực. Khi bạn thực hiện chiến lược định giá dựa trên giá trị, bạn không chỉ có một chiến lược linh hoạt đáp ứng nhu cầu thị trường mà bạn còn học hỏi thêm được nhiều điều về đối tượng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh của mình. Đọc tiếp để tìm hiểu thêm về đặt giá dựa trên giá trị với các ví dụ
Định giá dựa trên giá trị là gì?
Định giá dựa trên giá trị, còn được gọi là định giá giá trị gia tăng hoặc định giá giá trị cảm nhận. Theo Utpal Dholakia, một giáo sư tiếp thị tại Đại học Rice, định giá dựa trên giá trị là “quá trình đặt giá mà doanh nghiệp ước tính và cố gắng kiếm được giá trị khác biệt của sản phẩm đối với một phân khúc người tiêu dùng cụ thể so với đối thủ của nó. ”
Định giá dựa trên giá trị là một khái niệm tổng hợp cho bất kỳ phương pháp định giá nào giúp công nhận giá trị của sản phẩm trong mắt khách hàng và ngành. Các công ty có thể tạo ra một khuôn khổ thúc đẩy thương hiệu, đặc điểm sản phẩm, nhân khẩu học đối tượng và vị trí thị trường của họ bằng cách sử dụng phương pháp định giá dựa trên giá trị.
Định giá Dựa trên Chi phí so với Định giá Dựa trên Giá trị
Định giá dựa trên giá trị và định giá dựa trên chi phí là hai chiến lược định giá rất khác nhau.
Phương pháp định giá cơ bản nhất là định giá dựa trên chi phí. Nó là đơn giản để đưa vào hành động. Tất cả những gì bạn phải làm là suy nghĩ về chi phí cho mỗi loại hàng hóa và sau đó đặt lợi nhuận lý tưởng của bạn lên trên đó.
Không có mối quan tâm về cách sản phẩm liên quan đến những sản phẩm trên thị trường hoặc cách đối tượng mục tiêu nhìn nhận sản phẩm với việc định giá dựa trên chi phí. Nếu giá quá cao và giá thị trường không đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng, bạn sẽ bị trả giá cao hơn.
Định giá dựa trên giá trị phức tạp hơn. Cách tiếp cận này sử dụng các khái niệm kinh tế nhu cầu và có tính đến cả ảnh hưởng bên trong và bên ngoài. Bạn sẽ phát triển một kế hoạch định giá có thể mở rộng, quảng bá hình ảnh thương hiệu và tính đến tất cả các yếu tố thị trường sau khi tiến hành nghiên cứu chi tiết về nhân khẩu học mục tiêu, thị trường lớn hơn và các yêu cầu của sản phẩm.
Lợi ích và Hạn chế của Định giá Dựa trên Giá trị
Chiến lược định giá dựa trên giá trị rất khó thực hiện, nhưng chúng là chiến lược định giá được đề xuất nhiều nhất vì có lý do.
Lợi ích của Định giá Dựa trên Giá trị
Xem xét cả các biến bên trong và bên ngoài:
Định giá dựa trên giá trị xem xét nhiều biến số để đảm bảo rằng tất cả các yếu tố có thể áp dụng đều được xem xét khi đặt giá. Nó mang tính chiến lược hơn so với định giá dựa trên chi phí theo một số cách vì nó cho phép bạn phân biệt mình với đối thủ cạnh tranh.
- Nâng cao kiến thức về sân chơi:
Định giá dựa trên giá trị yêu cầu phân tích sâu rộng. Nghiên cứu này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh và ngành của mình.
- Thông tin thêm:
Nghiên cứu bạn thực hiện về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của đối tượng mục tiêu sẽ truyền cảm hứng cho các ý tưởng phát triển sản phẩm.
- Tăng lợi nhuận:
Trong hệ thống định giá dựa trên giá trị, bạn “tối đa hóa” giá của mình bằng cách yêu cầu mức giá tối đa có thể dựa trên giá trị cảm nhận. Điều này tối đa hóa lợi nhuận; với tư cách là nhà sản xuất, bạn nắm bắt được càng nhiều “thặng dư của người tiêu dùng” - khoảng cách giữa giá trị cảm nhận của người tiêu dùng và giá của hàng hóa - càng tốt.
Đọc thêm: Chiến lược định giá cộng với chi phí: Công thức và Ví dụ
Nhược điểm của định giá dựa trên giá trị
- Phức tạp:
Định giá dựa trên giá trị có thể khó thực thi vì đây là một phương pháp năng động đòi hỏi phải nghiên cứu và phân tích sâu rộng.
- Nó cần có thời gian:
Việc thiết lập một kế hoạch định giá dựa trên giá trị cần có thời gian vì có quá nhiều nghiên cứu và phân tích liên quan.
Chiến lược Định giá Dựa trên Giá trị là gì?
Bây giờ bạn đã hiểu chiến lược định giá dựa trên giá trị là gì, đã đến lúc bắt đầu phát triển chiến lược giá này. Dưới đây là tất cả các bước bạn cần thực hiện để bắt đầu chiến lược định giá dựa trên giá trị của mình.
# 1. Tiến hành nghiên cứu đối tượng dự định của bạn.
Giá trị của một sản phẩm được xác định như thế nào? Sử dụng phân tích tỉ mỉ. Thật không may, không có phương trình giá-trị rõ ràng nào có thể được áp dụng đại trà. Thay vào đó, bạn phải tập trung vào phân tích, đây là trọng tâm của mọi công thức định giá dựa trên giá trị.
Bạn có thể bắt đầu theo nhiều cách khác nhau, nhưng trong thị trường cạnh tranh, người tiêu dùng quyết định giá trị cảm nhận. Do đó, chúng tôi khuyên bạn nên bắt đầu bằng việc nghiên cứu đối tượng mục tiêu của mình để hiểu rõ về cách sản phẩm tác động đến cuộc sống của họ.
Nghiên cứu này sẽ là sự kết hợp giữa thông tin nhân khẩu học về đối tượng mục tiêu của bạn và thông tin định tính thu thập được từ các cuộc phỏng vấn. Chắc chắn, bạn muốn biết mức thu nhập của đối tượng mục tiêu của mình, nhưng điều quan trọng hơn là phải biết vấn đề bạn đang giải quyết với một sản phẩm và số tiền họ sẵn sàng trả để giải quyết vấn đề đó. Bạn có thể đã có rất nhiều ý tưởng từ phát triển sản phẩm nghiên cứu trong công ty của bạn, vì vậy hãy liên hệ với nhóm sản phẩm và yêu cầu họ.
Tuy nhiên, nếu bạn chịu trách nhiệm bán những mặt hàng này, đừng ngại liên hệ với khách hàng hiện tại của bạn và hỏi họ những câu hỏi bổ sung. Bạn nên xây dựng mối quan hệ tốt với cơ sở khách hàng hiện tại của mình để tìm hiểu cách họ nhìn nhận sản phẩm của bạn, họ còn thiếu những tính năng nào và thu thập các phản hồi khác.
# 2. Điều tra các đối thủ của bạn
Nhiều doanh nghiệp cho rằng định giá dựa trên giá trị chỉ quan tâm đến giá trị sản phẩm của họ. Tuy nhiên, thực tế là giá trị hàng hóa của bạn chỉ tương đối so với đối thủ cạnh tranh và bạn cần thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh để phát triển chiến lược định giá dựa trên giá trị.
Nếu sản phẩm của bạn đắt hơn 900 € so với đối thủ gần nhất, bạn nên có lý do chính đáng cho nó. Người tiêu dùng sẽ chọn giải pháp thay thế rẻ hơn nếu không có đủ giá trị được tạo ra trong hàng hóa (và hoạt động tiếp thị của nó).
Kết quả là, giai đoạn thứ hai trong định giá dựa trên giá trị là phân tích cạnh tranh. Tại thời điểm này, mục đích của bạn là xem xét các lựa chọn thay thế tốt nhất tiếp theo của thị trường và hiểu điều gì phân biệt sản phẩm của bạn. Tại thời điểm này, bạn có thể nhìn vào các tính năng thực tế của sản phẩm.
Xem xét nếu hàng hóa của bạn:
- Kéo dài hơn sự lựa chọn tốt nhất tiếp theo
- Nó dường như được làm bằng vật liệu chất lượng cao.
- Cung cấp nhiều tính năng hơn (chẳng hạn như tuổi thọ pin dài hơn)
- Sản xuất đắt hơn đối thủ cạnh tranh Được định giá cao hơn mức trung bình của ngành
Một lần nữa, nhóm R&D có thể có rất nhiều ý tưởng này, vì vậy hãy tiếp tục và nghiên cứu các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Bạn cũng có thể sử dụng các công cụ so sánh giá để có thêm thông tin chi tiết về ngành.
Độ co giãn của giá và các kỹ thuật định giá dựa trên giá trị
Dữ liệu về độ co giãn của giá cực kỳ hữu ích trong quá trình nghiên cứu phát triển chiến lược định giá dựa trên giá trị. “Omnia sẽ định lượng độ co giãn về giá của sản phẩm và tiết lộ khả năng chi trả của khách hàng cho một sản phẩm,” Jelmer Reijerink, Chuyên gia tư vấn của Omnia cho biết. “Nếu bạn có quyền truy cập vào dữ liệu này, bạn sẽ có thể hiểu sâu hơn nữa về cách người tiêu dùng phản ứng với sản phẩm của bạn.”
# 3. Xác định giá trị của sự khác biệt của bạn.
Bạn đã thực hiện tất cả các thử nghiệm của mình. Bây giờ đã đến lúc chỉ định giá trị tiền tệ cho các tính năng khác nhau mà bạn đã khám phá ở giai đoạn hai.
Để làm như vậy, hãy xem xét các tính năng chính của sản phẩm của bạn đáng giá bao nhiêu. Giá trị của không gian màn hình phụ là gì? Điều gì về một pin lâu hơn? Làm thế nào về vật liệu chất lượng cao hơn? Chỉ định một giá trị tiền tệ đại diện cho giá trị của chức năng đó.
Bạn có thể không cần phân bổ giá trị cho bất kỳ tính năng sản phẩm đơn lẻ nào; thay vào đó, bạn chỉ cần đo giá trị của các tính năng phân biệt sản phẩm của bạn. Đây là một cách tuyệt vời dễ dàng để ngừng làm nhiều công việc không thích hợp.
#4. Tạo chiến lược tiếp thị và giá cả đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu của bạn.
Bạn có thể xây dựng kế hoạch định giá dựa trên giá trị phù hợp với sản phẩm của mình sau khi biết nhu cầu của khán giả, hàng hóa thay thế của đối thủ cạnh tranh và vị trí sản phẩm của bạn.
Chiến lược Định giá Dựa trên Giá trị trong Tiếp thị là gì?
Bắt đầu với tiếp thị. Khi phát triển chiến lược định giá dựa trên giá trị, nhà tiếp thị trước tiên phải xác định xem nên tăng thêm giá trị hay dựa vào chức năng. Đây là thời điểm mà bạn phải có chiến lược.
Có hai chiến lược định giá đơn giản dựa trên giá trị.
# 1. Chiến lược định giá có giá trị tốt
Cách tiếp cận định giá theo giá trị tốt tập trung vào chức năng hơn là giá cả. Mục đích là để thuyết phục khách hàng rằng họ đang có một sản phẩm tốt với giá cả hợp lý.
Các nhà tiếp thị không cần phải tập trung vào việc tạo ra nhiều giá trị gia tăng khi xây dựng chiến lược tiếp thị cho các loại hàng hóa này. Xây dựng chiến dịch xác định rõ ràng tình trạng khó xử của người tiêu dùng và cách sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề đó. Nhấn mạnh cách các tính năng của sản phẩm giải quyết những vấn đề này.
Định giá có giá trị tốt là lý tưởng cho hàng hóa “nguyên chất” hơn với ít lông tơ thừa. Những mặt hàng này cũng ít tốn kém hơn và có thể dễ bị ảnh hưởng bởi Hiệu ứng ROPO.
# 2. Các chiến lược định giá giá trị gia tăng
Mặt khác, các kỹ thuật tiếp thị và định giá giá trị gia tăng có liên quan đến việc tăng giá trị cảm nhận của sản phẩm. Điều này thường được sử dụng để biện minh cho một mức giá cao hơn.
A giá trị gia tăng , trái ngược với chiến lược định giá theo giá trị tốt, tập trung vào những gì làm cho một sản phẩm khác biệt và đặc biệt. Bạn nên xem xét chức năng, nhưng trọng tâm của chiến dịch phải là lợi ích.
Vì vậy, nếu bạn là một nhà tiếp thị đang thực hiện một chiến dịch cho một sản phẩm cao cấp hoặc sang trọng, thì đã đến lúc xóa sổ sách giáo khoa của bạn và truy cập lại Hệ thống phân cấp nhu cầu của Maslow. Ở trên cùng của kim tự tháp, hãy gia tăng giá trị bằng cách tập trung vào cách sản phẩm khiến người khác cảm thấy. Liệu sản phẩm có cải thiện vị thế xã hội của họ không? Nó có hỗ trợ khách hàng phát huy hết tiềm năng của họ không? Tạo ra ý nghĩa xung quanh các khái niệm này.
Ví dụ về chiến dịch tiếp thị và định giá dựa trên giá trị
Khẩu hiệu phổ biến của De Beers Diamonds “Một viên kim cương là mãi mãi” là một ví dụ về kỹ thuật định giá dựa trên giá trị gia tăng.
Dòng sản phẩm năm 1947 của Frances Gerety đã vĩnh viễn thay đổi ngành công nghiệp kim cương và giúp giải thích giá đắt cắt cổ của nhẫn đính hôn. De Beers coi sản phẩm là một minh chứng quan trọng của tình yêu trong chiến dịch, chiến dịch đã thay đổi cách chúng ta nghĩ về nhẫn kim cương.
Kim cương đính hôn và nhẫn cưới vẫn là một phần quan trọng trong hôn nhân của nhiều người ngày nay. Mua hoặc nhận một chiếc nhẫn là một dấu hiệu của thành tích, cũng như một dấu hiệu của sự thân thuộc và tình cảm xã hội.
Định giá dựa trên giá trị có thể được sử dụng trong các ngành B2B và B2C không?
Định giá dựa trên giá trị có thể được sử dụng trong cả ngành B2B và B2C, miễn là khách hàng cảm nhận được giá trị trong sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp.
Định giá dựa trên giá trị tác động như thế nào đến biên lợi nhuận của doanh nghiệp?
Định giá dựa trên giá trị có thể tác động tích cực đến tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp bằng cách cho phép doanh nghiệp tính phí bảo hiểm cho các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao.
Định giá dựa trên giá trị tác động như thế nào đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp?
Định giá dựa trên giá trị có thể tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp bằng cách cho phép doanh nghiệp tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh và định vị mình là nhà cung cấp giá trị cao.
Định giá dựa trên giá trị có thể được sử dụng kết hợp với các chiến lược định giá khác không?
Có, định giá dựa trên giá trị có thể được sử dụng cùng với các chiến lược định giá khác, chẳng hạn như chiết khấu theo số lượng lớn, định giá khuyến mại, v.v.
Định giá dựa trên giá trị ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua hàng của khách hàng?
Định giá dựa trên giá trị có thể tác động tích cực đến quyết định mua hàng của khách hàng bằng cách đảm bảo rằng khách hàng cảm thấy rằng họ đang trả một mức giá hợp lý cho giá trị mà họ nhận được.
Định giá dựa trên giá trị ảnh hưởng như thế nào đến giá trị cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ?
Định giá dựa trên giá trị có thể làm tăng giá trị cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách đảm bảo rằng khách hàng cảm thấy rằng họ đang trả một mức giá hợp lý cho giá trị mà họ nhận được.
Kết luận
Bí quyết để định giá thành công là làm cho hàng hóa phù hợp với nhận thức của người tiêu dùng về giá trị. Và, mặc dù định giá dựa trên chi phí là một cơ chế rõ ràng cho chính sách định giá, nhưng nó hoàn toàn không tính đến khách hàng.
Đó là lý do tại sao định giá dựa trên giá trị rất thành công - nó xem xét mọi khía cạnh của kết hợp định giá và tiếp thị. Một chiến lược định giá dựa trên giá trị tuyệt vời, sau khi được phát triển, sẽ củng cố lời hứa thương hiệu của bạn, giúp bạn nhanh nhạy trên thị trường và giúp bạn dễ hiểu hơn về những gì người tiêu dùng muốn từ sản phẩm của bạn.
Câu hỏi thường gặp về định giá dựa trên giá trị
Tại sao định giá dựa trên giá trị là tốt nhất?
Định giá dựa trên giá trị đảm bảo rằng khách hàng của bạn cảm thấy hài lòng khi trả giá của bạn cho giá trị mà họ nhận được. … Bạn cũng sẽ củng cố thương hiệu của mình, xây dựng mối quan hệ khách hàng tốt hơn và cuối cùng là cải thiện lợi nhuận của mình. Định giá dựa trên giá trị là kịch bản đôi bên cùng có lợi duy nhất cho bạn và khách hàng của bạn
Định giá dựa trên giá trị hay dựa trên chi phí tốt hơn?
Giá cả. Khi một công ty sử dụng phương pháp định giá dựa trên chi phí, thì công ty đó định giá giữa giá sàn và giá trần. … Nếu nó sử dụng giá dựa trên giá trị, công ty đặt giá của mình trong một phạm vi được xác định bởi những gì khách hàng sẵn sàng trả. Nói chung, giá dựa trên giá trị là cao hơn.
Mặt trái của định giá dựa trên giá trị là gì?
Định giá ngược là một hình thức định giá dựa trên giá trị, trong đó giá được xác định bởi nhận thức của khách hàng chứ không phải do nhà cung cấp phỏng đoán. Không giống như hầu hết các mô hình định giá, định giá ngược cho phép người mua có nhiều đòn bẩy hơn bình thường. Định giá ngược thường chỉ hoạt động trong các thị trường hoặc điều kiện thị trường cụ thể.
Định giá giá trị với ví dụ là gì?
Ví dụ, tại một buổi hòa nhạc, nước đóng chai có thể được bán với giá $ 6. Tuy nhiên, bạn có thể mua chai tương tự từ một máy bán hàng tự động bên ngoài khu vực hòa nhạc với giá chỉ 1 đô la. Sự khác biệt về giá cả thể hiện ở việc khan hiếm nước tại buổi hòa nhạc và nhu cầu uống nước của những người xem hòa nhạc
- Kỹ thuật phân tích giá: Hướng dẫn chi tiết về phân tích giá
- Định giá cạnh tranh: Cách thực hiện phân tích định giá cạnh tranh
- Chiến lược định giá: 7 ví dụ hàng đầu về chiến lược định giá
- Phân tích đối thủ cạnh tranh: Tất cả những gì bạn cần (+ Hướng dẫn cách bắt đầu)
- Chiến lược định giá đặc biệt: Tổng quan & Ví dụ chi tiết
- 7 thủ thuật tăng trưởng kinh doanh cho năm 2021 [có hướng dẫn]
