Điều hành một doanh nghiệp trực tuyến đòi hỏi phải có một quyết định giữa hai khái niệm cơ bản sẽ định hướng cho chiến lược tiếp thị của bạn. Thông thường (và rất quan trọng) là cân bằng ngân sách, thời gian và nỗ lực xây dựng doanh nghiệp của bạn thông qua các kỹ thuật hữu cơ và trả phí để tạo ra kết quả tốt nhất. Lựa chọn chiến lược tiếp thị dựa trên đẩy hoặc kéo. Chúng tôi đã xem xét chiến lược tiếp thị đẩy trong phần cuối cùng của chúng tôi, vì vậy trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét chiến lược tiếp thị kéo và các ví dụ của chúng.
Chiến lược Tiếp thị Kéo là gì?
Chiến lược tiếp thị kéo, còn được gọi là chiến lược khuyến mại kéo, là chiến lược trong đó một công ty cố gắng tạo ra nhu cầu đối với sản phẩm của mình bằng cách thu hút (“kéo”) người tiêu dùng đến với sản phẩm. Phương pháp tiếp thị kéo dựa trên việc thuyết phục khách hàng muốn một sản phẩm cụ thể. Chiến lược tiếp thị kéo có thể được sử dụng độc lập hoặc song song với chiến lược tiếp thị đẩy.
Nguồn gốc của Chiến lược Tiếp thị Kéo
Để hiểu thấu đáo về chiến lược kéo trong Marketing, trước hết chúng ta phải hiểu nguồn gốc của nó. Trong cuộc cách mạng công nghiệp, khái niệm tiếp thị thường xuyên nhất là khái niệm sản xuất. Các ngành công nghiệp tạo ra hàng hóa để tiêu dùng, sau đó được phổ biến trên thị trường. Cầu vượt cung. Kết quả là, tất cả là về sản xuất thay vì bán hàng hoặc tiếp thị.
Vì vậy, khi thông tin lan rộng và các ngành công nghiệp mới mọc lên, rõ ràng là khách hàng hiện có nhiều lựa chọn hơn. Kết quả là, chỉ sản xuất đơn thuần hàng hoá đã không đủ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Nguồn cung dần đáp ứng, thậm chí vượt cầu.
Khách hàng có rất nhiều lựa chọn và đó là khi hầu hết các doanh nghiệp bắt đầu đẩy mạnh sản phẩm của mình cho họ. Xà phòng, sách và máy giặt đều được bán tận nơi, và rất nhiều hàng bán khó. Đó là một chiến lược đẩy đang được sử dụng.
Tuy nhiên, người tiêu dùng đã tiến xa hơn giai đoạn đó, và các doanh nghiệp nhận ra rằng khách hàng sẽ không mua sản phẩm cho đến khi nào anh ta muốn. Trừ khi và cho đến khi sản phẩm sở hữu những phẩm chất và thuộc tính mà người mua mong muốn.
Đó là lúc doanh nghiệp bắt đầu kéo và thu hút khách hàng về mình. Chiến lược Kéo được đặt tên theo hành động thông minh này, đã thu hút khách hàng đến với ngưỡng cửa của công ty.
Mục đích của chiến lược tiếp thị kéo là thuyết phục người tiêu dùng chủ động tìm kiếm sản phẩm và khiến các thương gia mang sản phẩm đó theo nhu cầu trực tiếp của người tiêu dùng.
Các phương pháp thực hiện chiến lược tiếp thị kéo
Một công ty sử dụng chiến lược tiếp thị kéo để quảng cáo hàng hóa của mình trực tiếp đến người tiêu dùng. Các sản phẩm sau đó được tìm kiếm bởi người tiêu dùng. Ngày nay, có thể sử dụng nhiều chiến thuật tiếp thị kéo khác nhau, bao gồm:
- Mạng truyền thông xã hội
- Khuyến nghị của người dân
- Phạm vi truyền thông
- Giảm giá và khuyến mại
- Quảng cáo
- Email Marketing
Ví dụ về chiến lược tiếp thị kéo
Sau đây là một ví dụ về chiến lược tiếp thị kéo:
Chiến lược tiếp thị kéo đòi hỏi một công ty tiến hành các hoạt động tiếp thị để thu hút khách hàng đến với sản phẩm của mình.
Ví dụ, một doanh nghiệp sản xuất có thể thực hiện các chiến dịch tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng. Người tiêu dùng tìm kiếm một sản phẩm cụ thể là kết quả của các chiến dịch tiếp thị và đến các cửa hàng để mua sản phẩm đó. Các nhà bán lẻ sau đó liên hệ với nhà sản xuất để dự trữ hàng hóa và đáp ứng nhu cầu trực tiếp của người tiêu dùng.
Chiến lược tiếp thị kéo khác với chiến lược tiếp thị đẩy, sử dụng các nỗ lực tiếp thị trên toàn bộ chuỗi cung ứng.
Ví dụ về chiến lược tiếp thị kéo
# 1. Tiếp thị truyền thông xã hội
Ngoại trừ các quảng cáo trả tiền trên mạng xã hội, được thảo luận trong chiến lược đẩy, có nhiều cách khác nhau để sử dụng tiếp thị qua mạng xã hội như một loại tiếp thị kéo. Điều này bao gồm video hướng dẫn, nội dung của người có ảnh hưởng (ví dụ: người có ảnh hưởng cung cấp bản demo về cách họ sử dụng sản phẩm của bạn), các bức ảnh và video tuyệt đẹp về sản phẩm của bạn và các chiến dịch hợp tác tiếp thị trên mạng xã hội.
# 2. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm
Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) là một chiến lược để hiển thị nội dung, trang web và các nội dung khác của bạn trước những cá nhân đang tìm kiếm các từ khóa, cụm từ và thuật ngữ có liên quan.
Các tài liệu tiếp thị và trang web của bạn sẽ hiển thị trước đối tượng mục tiêu của bạn một cách tự nhiên nếu bạn tối ưu hóa các trang web và nội dung khác của mình cho các cụm từ tìm kiếm mà họ đang tích cực tìm kiếm. Đây là một cách tiếp cận tuyệt vời để có được khách hàng tiềm năng và nhân khẩu học mục tiêu của bạn mà không có vẻ quá hung hăng, đồng thời cải thiện nhận thức về thương hiệu.
# 3. Blog trên web
Viết blog là một cách hiệu quả để giáo dục đối tượng mục tiêu của bạn và cung cấp cho họ kiến thức cần thiết để đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt, tìm hiểu cách sử dụng và áp dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoặc nhận được thông tin chi tiết về những thay đổi trong ngành, nâng cấp sản phẩm, v.v.
Khi bạn tối ưu hóa công cụ tìm kiếm tài liệu blog của mình, nó sẽ xuất hiện trước mắt đối tượng mục tiêu của bạn một cách tự nhiên trên các công cụ tìm kiếm như Google, thúc đẩy số lượng người xem và tương tác với nội dung của bạn đồng thời nâng cao nhận thức về thương hiệu và các yếu tố khác.
Ưu điểm
Một chiến lược tiếp thị kéo có nhiều lợi thế khác nhau:
- Có khả năng thiết lập mối liên hệ trực tiếp với khách hàng và nuôi dưỡng lòng trung thành của khách hàng
- Tăng khả năng thương lượng với các nhà bán lẻ và nhà phân phối
- Tập trung vào việc tăng giá trị thương hiệu và giá trị sản phẩm.
- Người tiêu dùng tự nguyện tìm mua hàng hóa, điều này giúp giảm bớt phần lớn sự căng thẳng liên quan đến hoạt động tiếp thị ra nước ngoài.
- Có thể được sử dụng để đánh giá mức độ chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm và thu thập ý kiến đóng góp của người tiêu dùng về sản phẩm.
Điểm yếus
Sau đây là một số nhược điểm tiềm ẩn của việc sử dụng chiến lược kéo:
- Chỉ hoạt động tốt khi có mức độ trung thành thương hiệu đáng kể.
- Thời gian dẫn đầu là lâu vì người mua so sánh các lựa chọn thay thế trước khi mua hàng.
- Nó là cần thiết để tạo ra nhu cầu mạnh mẽ cho một sản phẩm, có thể khó khăn trong một cảnh quan thị trường cạnh tranh cao.
- Cần có những nỗ lực tiếp thị mạnh mẽ để thuyết phục người tiêu dùng chủ động tìm mua hàng hóa (thay vào đó, họ có thể quyết định mua bất kỳ sản phẩm tương tự nào mà nhà bán lẻ có trong kho, thay vì khăng khăng muốn mua sản phẩm của bạn)
Chiến lược Tiếp thị Đẩy so với Chiến lược Tiếp thị Kéo
Tiếp thị đẩy, còn được gọi là tiếp thị ra bên ngoài, có thể mang lại doanh số bán hàng nhanh hơn vì nó được cung cấp bởi những gì bạn đẩy ra cho khán giả thông qua hoạt động tiếp thị của mình. Tiếp thị kéo, còn được gọi là tiếp thị trong nước, bắt đầu từ nội bộ và tập trung vào việc phát triển và tinh chỉnh một thương hiệu có thể tiếp thị cho khách hàng mới và hiện tại.
Tiếp thị đẩy hay kéo là hiệu quả hơn?
Xem xét cách bạn muốn tiếp cận khách hàng khi quyết định chiến thuật nào là lý tưởng cho công ty của bạn.
Nếu bạn muốn quảng bá rộng rãi về công ty của mình, thì chắc chắn phải thúc đẩy. Nếu bạn là một nhà tiếp thị đang tìm cách tạo ra nhận thức về thương hiệu trong ngành của mình, có thể cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, kéo thường là lựa chọn tốt nhất.
Tiếp thị đẩy có một số hạn chế, đáng chú ý nhất là chia sẻ chi phí và giữ chân khách hàng lâu dài. Nếu công ty của bạn hợp tác với nhà cung cấp để thực hiện chiến lược tiếp thị đẩy, bạn sẽ phải chia lợi nhuận với nhà cung cấp, đồng nghĩa với việc doanh thu cho bạn sẽ ít hơn. Xây dựng lòng trung thành với thương hiệu là điều khó khăn với chiến lược hướng ngoại bởi vì tiếp thị đẩy tập trung vào bán hàng ngắn hạn.
Trong khi đó, một nhược điểm của tiếp thị kéo là bạn có thể không phục vụ đúng nhóm mục tiêu. Để kết nối với khách hàng, trước tiên bạn phải hiểu họ là ai và họ đang tìm kiếm điều gì. Ví dụ, một vận động viên đang tìm kiếm giày chạy bộ có thể không quan tâm đến việc tiếp thị cho giày cao gót.
Thực hiện chiến lược tiếp thị đẩy và kéo là một phương pháp tuyệt vời để đảm bảo bạn đang bao phủ tất cả các cơ sở với chiến lược tiếp thị của mình - bạn có thể kết hợp các thành phần tốt nhất của cả hai chiến thuật theo cách bổ sung cho thương hiệu, đối tượng và mục tiêu của mình.
Ưu điểm của việc sử dụng chiến lược tiếp thị kéo so với chiến lược tiếp thị đẩy
Có rất nhiều lợi thế khi sử dụng chiến lược kéo so với chiến lược đẩy.
# 1. Tạo giá trị
Bởi vì công ty thích sử dụng tiếp thị kéo hơn là tiếp thị đẩy, công ty tập trung vào việc cung cấp giá trị cho thương hiệu hơn là chỉ quảng cáo một sản phẩm phụ.
# 2. Phát triển tài sản thương hiệu
Bằng cách sử dụng các chiến lược ATL và BTL, công ty có thể xây dựng giá trị thương hiệu mạnh mẽ cho chính mình, cho phép nó luôn vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh.
# 3. Giá trị lâu dài của khách hàng
Các thương hiệu sử dụng chiến lược kéo có giá trị lâu dài của khách hàng cao hơn. Ví dụ, tôi luôn là một fan hâm mộ của Hushpuppy, và tôi không nhớ đã từng mang bất kỳ nhãn hiệu giày chính thức nào khác. Hushpuppies luôn là trang phục đi kèm của tôi.
#4. Lợi thế cạnh tranh dài hạn
Việc thực hiện chiến lược kéo mang lại lợi thế cạnh tranh cho tất cả các tổ chức đã tạo dựng được giá trị đáng kinh ngạc theo thời gian. HUL và P&G nổi tiếng với việc sử dụng chiến lược kéo một cách hiệu quả và nhiều thương hiệu của họ, chẳng hạn như Dove và những thương hiệu khác, có liên kết chặt chẽ với khách hàng của họ. Kết quả là, mọi doanh nghiệp mới tham gia thị trường đều gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với những thương hiệu này.
Chiến lược Tiếp thị Sử dụng Đẩy và Kéo
Các phương pháp tiếp thị đẩy và kéo có thể cùng tồn tại. Khách hàng yêu cầu một lực đẩy để tạo ra nhu cầu và một lực kéo để thỏa mãn nhu cầu đó. Những người chưa biết đến công ty của bạn cần phải có một sự thúc đẩy. Bạn có thể kéo những người ở xa hơn một chút trong hành trình của người mua của họ.
Cách bạn thực hiện cả hai chiến lược tại công ty của bạn sẽ được xác định bởi các mục tiêu thúc đẩy và kéo duy nhất của bạn; để hỗ trợ bạn xác định chiến lược đẩy và kéo của bạn sẽ như thế nào, hãy xem một số ví dụ về tiếp thị đẩy, sau đó là các ví dụ về tiếp thị kéo. Sau đó, bạn sẽ có một ý tưởng tốt hơn về chiến lược của bạn cuối cùng sẽ như thế nào.
Câu hỏi thường gặp về Chiến lược kéo
Những công ty nào sử dụng chiến lược kéo?
Adidas, Nike, Reebok, Zara, Louis Vuitton và nhiều hãng khác là một số ví dụ phổ biến nhất về các thương hiệu đã sử dụng thành công chiến lược kéo trong những năm qua.
Coracle nên áp dụng chiến lược đẩy hay kéo?
Vì Coracle là một thương hiệu mới với sự trung thành và nhận diện thương hiệu tối thiểu, nên nó nên bắt đầu bằng chiến lược đẩy.
- 6 đặc tính hiệu quả của một doanh nhân thành công
- Nền tảng tiếp thị qua email: Tổng quan, Tính năng phổ biến, So sánh
- Tiếp thị qua EMAIL TỐT NHẤT CHO DOANH NGHIỆP NHỎ: 19 Lựa chọn Hàng đầu (+ Hướng dẫn Chi tiết)
- Chiến lược Tiếp thị Xã hội: Định nghĩa & Ví dụ
- Chiến lược Đẩy: Thực tiễn & So sánh Tiếp thị (+ Mẹo Miễn phí)
