Bạn có gặp khó khăn khi đóng các giao dịch một cách thường xuyên? Bất chấp những gì một số người có thể nói, vấn đề có thể không nằm ở kỹ năng bán hàng hoặc chiêu trò của bạn, mà là ở những khách hàng mà bạn đang bán. Quy trình bán hàng MEDDIC hỗ trợ bạn xác định và đủ điều kiện thị trường mục tiêu. Việc chốt doanh số sẽ dễ dàng hơn nếu bạn biết mình đang bán cho đúng đối tượng theo phương pháp thích hợp. Bài đăng này sẽ trình bày cách làm như vậy.
Quy trình bán hàng MEDDIC là gì?
Quy trình bán hàng MEDDIC được tạo ra vào những năm 1990 như một cách tiếp cận bán hàng B2B. Phương pháp này tập trung vào việc nâng cao trình độ của khách hàng hoặc quyết định xem bạn có nên đầu tư thời gian và công sức vào việc đưa khách hàng vào kênh bán hàng của mình hay không. Những người ủng hộ phương pháp bán hàng MEDDIC nói rằng việc quảng cáo chiêu hàng cho những khách hàng có chất lượng tốt hơn dẫn đến tỷ lệ đóng cửa cao hơn và do đó tăng khả năng thành công trong bán hàng.
MEDDIC là viết tắt của Metrics, Economic Buyer, Quyết định Tiêu chí, Quy trình Quyết định, Xác định Nỗi đau và Nhà vô địch, là sáu bước trong quy trình bán hàng MEDDIC được sử dụng để xác định người tiêu dùng.
Chứng chỉ bán hàng MEDDIC là gì?
Một khung câu hỏi được sử dụng để đánh giá khả năng đủ điều kiện của khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng là quy trình đủ điều kiện bán hàng của MEDDIC. Số liệu, Người mua kinh tế, Tiêu chí quyết định, Quy trình quyết định, Xác định nỗi đau và Nhà vô địch là từ viết tắt của Chỉ số, Người mua kinh tế, Tiêu chí quyết định, Quy trình quyết định, Xác định nỗi đau và Nhà vô địch.
Jack Napoli phát triển MEDDIC vào những năm 1990.
Chỉ trong 300 năm, Napoli và người đồng sáng lập của ông tại PTC đã thuê MEDDIC để tăng doanh thu từ 1 triệu đô la lên XNUMX tỷ đô la.
Điều gì làm cho MEDDIC hiệu quả như vậy? Bằng cách tập trung vào khả năng đủ điều kiện của người mua rộng rãi, nó phân biệt chính nó với các phương pháp xác định điều kiện bán hàng khác.
MEDDIC giúp các công ty ước tính doanh số bán hàng chính xác hơn và chốt nhiều giao dịch hiệu quả hơn bằng cách phân tích mọi thành phần của quy trình mua hàng của khách hàng tiềm năng. (Điều này đặc biệt hữu ích cho các công ty B2B cấp doanh nghiệp thường xuyên chốt các giao dịch hàng triệu đô la.)
Các bước trong quy trình đủ điều kiện bán hàng MEDDIC được trình bày dưới đây. Hãy bắt đầu với lý do tại sao MEDDIC là một khung chứng nhận hữu ích.
Tại sao bạn nên sử dụng MEDDIC?
Khung trình độ bán hàng của MEDDIC hỗ trợ việc xác định hiệu quả và đánh giá năng lực của các khách hàng tiềm năng. Nhóm bán hàng của bạn có thể đạt được tỷ lệ đóng cửa cao hơn và thành công lớn hơn bằng cách làm việc với những khách hàng có chất lượng tốt hơn.
Hơn nữa, MEDDIC là một khuôn khổ hữu ích để áp dụng nếu công ty của bạn bán được nhiều kỹ thuật hoặc sản phẩm phức tạp, sản phẩm đắt tiền hoặc sản phẩm cần sự thay đổi đáng kể trong hành vi của người dùng. Nhóm bán hàng của bạn có thể dành các nguồn lực quan trọng của họ cho những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng đóng cửa nhất bằng cách sử dụng MEDDIC để sớm kiểm tra và đủ điều kiện cho những khách hàng tiềm năng trong quá trình bán hàng.
Brian Halligan, người đã làm việc tại PTC trước khi tung ra HubSpot, cho biết: “Từ 0 đến 100 triệu đô la, PTC đã thành công vì chúng tôi đã bán được một tiện ích tốt hơn. Tuy nhiên, chúng tôi đã tiếp thị một bước nhảy vọt về công nghệ từ 100 triệu đô la lên 1 tỷ đô la. MEDDIC trở nên quan trọng bởi vì nó không chỉ là một giao dịch mua khác; đó là một sự thay đổi của công ty. ”
Cuối cùng, MEDDIC là một khuôn khổ đơn giản để đánh giá năng lực bán hàng. Đó là một danh sách thông tin cần làm để thu thập hơn là một danh sách giặt là các kỹ thuật bán hàng hoặc “các phương pháp hay nhất” để thử cho đến khi thành công. Kết quả là, ngay cả những người thiếu kinh nghiệm nhất người bán hàng có thể học và thành thạo MEDDIC.
Trường hợp MEDDIC có thể trở nên khó khăn là trong việc chuẩn bị cho nhóm bán hàng của bạn để có được thông tin thích hợp dựa trên hồ sơ người mua của bạn.
Các bước chứng nhận bán hàng của MEDDIC
Như đã định nghĩa ở trên, MEDDIC có sáu bước đánh giá chất lượng chính.
# 1. Số liệu
Tìm ra những mục tiêu có thể định lượng được mà khách hàng tiềm năng của bạn đang hy vọng đạt được. Bằng cách thiết lập các phép đo này, bạn sẽ có thể truyền tải giá trị của sản phẩm theo các thuật ngữ cụ thể cho khách hàng tiềm năng của bạn.
Ví dụ: thay vì mục đích rộng rãi là “tăng lưu lượng truy cập”, khách hàng tiềm năng của bạn thông báo với bạn rằng họ muốn thu hút 100,000 khách truy cập hàng tháng mới vào trang web của họ.
Hiểu cách quan trọng thống kê này dành cho khách hàng tiềm năng của bạn cho phép bạn điều chỉnh giá trị kinh tế của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho phù hợp với các mục tiêu kinh doanh cụ thể của họ.
Câu hỏi để hỏi
- Bạn hy vọng đạt được những mục tiêu nào?
- Bạn sẽ đo lường thành công như thế nào?
# 2. Người mua kinh tế
Xác định xem ai có thẩm quyền chi các khoản tiền cần thiết. Ai phụ trách tài chính quyết định về giải pháp bạn đang bán? Ngay cả khi cá nhân này không phải là đầu mối liên hệ mà bạn đã thiết lập tại tổ chức, họ vẫn rất quan trọng vì họ có tiếng nói quyết định việc mua hàng của bạn có kết thúc hay không.
Nếu có thể, hãy liên hệ với người mua kinh tế. Nếu bạn không thể nói chuyện trực tiếp với họ, hãy thông qua đầu mối liên hệ của bạn để hiểu rõ hơn về thái độ, kỳ vọng, mục tiêu và quá trình ra quyết định của họ để bạn có thể điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng của mình cho phù hợp với nhu cầu của họ.
Câu hỏi để hỏi
- Thành công trông như thế nào đối với bạn?
- Có ai khác tham gia vào quyết định cuối cùng không?
# 3. Tiêu chí quyết định
Tìm hiểu cách công ty của khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng tương tự như giải pháp của bạn. Họ có thể đang đánh giá các lựa chọn của họ dựa trên một vài yếu tố chính mà tiêu chí quyết định của họ và so sánh một số lựa chọn của nhà cung cấp khác.
Các công ty tiềm năng có thể đang nghiên cứu và so sánh các đặc điểm bao gồm tính dễ sử dụng, giới thiệu và tích hợp, định giá so với ngân sách và ROI có thể có, tùy thuộc vào giải pháp của bạn (tức là nếu bạn đang bán phần mềm sản phẩm). Có được sự hiểu biết chắc chắn về những gì khách hàng tiềm năng của bạn đang tìm kiếm để bạn có thể sửa đổi quảng cáo chiêu hàng của mình để nhấn mạnh những yếu tố này.
Câu hỏi để hỏi
- Tiêu chí quan trọng nhất đối với bạn khi đưa ra quyết định này là gì?
- Làm thế nào bạn có thể biện minh cho việc mua hàng này?
#4. Quy trình quyết định
Bạn cũng phải nắm được quy trình lựa chọn của khách hàng tiềm năng, các hành động nội bộ được thực hiện để thực sự đưa ra quyết định ngoài các tiêu chí quyết định. Khi bạn đã thành thạo phương pháp này, bạn sẽ có thể thực hiện theo và đảm bảo rằng giao dịch của bạn không rơi vào giữa các vết nứt hoặc gặp phải trở ngại không chắc chắn.
Yêu cầu đầu mối liên hệ của bạn dẫn bạn qua quy trình chuẩn. Hiểu những người sẽ có mặt trong các cuộc họp để thảo luận về sự lựa chọn, những thủ tục giấy tờ sẽ được yêu cầu và những quy trình phê duyệt sẽ được yêu cầu để đóng dấu hợp đồng.
Câu hỏi để hỏi
- Bạn cần nói chuyện với ai để hoàn thành quyết định này?
- Những loại thủ tục giấy tờ cần được đẩy qua?
# 5. Xác định nỗi đau
Nếu bạn không biết khách hàng tiềm năng của mình đang tìm cách giải quyết những khó khăn nào, thì bạn sẽ không thể chứng minh được giá trị của giải pháp. Trước khi điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng của bạn để minh họa cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giảm bớt sự đau khổ đó. Xác định những điểm khó khăn mà khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải.
Yêu cầu khách hàng tiềm năng của bạn mô tả càng nhiều càng tốt về nỗi đau và thách thức của họ, giống như bạn đã làm với các biện pháp định lượng xung quanh mục tiêu của họ. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn nói rằng họ “đang gặp khó khăn trong việc thúc đẩy lưu lượng truy cập trang web”, hãy tìm hiểu kỹ hơn để xem họ đang thiếu bao nhiêu lưu lượng truy cập hoặc có bao nhiêu chuyển đổi tiềm năng mà họ đang bỏ lỡ. Những số liệu này có thể hỗ trợ bạn trong việc điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng của mình để trở thành câu trả lời hữu ích và hấp dẫn nhất.
Câu hỏi để hỏi
- [Vấn đề] ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động kinh doanh và kết quả kinh doanh của bạn?
- Điều gì xảy ra nếu bạn không làm gì?
# 6. Quán quân
Người này rất quan trọng trong việc giữ cho giải pháp của bạn được ưu tiên hàng đầu và duy trì sự quan tâm của những người có thể chốt giao dịch, đặc biệt nếu đó là một mặt hàng có giá vé cao. Cân nhắc người bạn chọn làm nhà vô địch của mình; sự tôn trọng và ảnh hưởng của họ (hoặc thiếu) có thể có tác động đến việc bán hàng của bạn.
Câu hỏi để hỏi
- Người này là gì quan tâm trong sản phẩm hoặc giải pháp của bạn?
- Họ có thể giải thích chính xác những lợi ích của sản phẩm khi chúng liên quan đến công ty không?
Để bắt đầu sử dụng MEDDIC, hãy hướng dẫn nhóm bán hàng của bạn về tính cách người mua của bạn. Khuyến khích họ bắt đầu áp dụng khuôn khổ MEDDIC cho các cuộc gọi bán hàng và ghi lại các cuộc trò chuyện sau khi họ hiểu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có liên quan như thế nào với lý tưởng khách hàng. Các câu hỏi cụ thể sẽ khác nhau tùy thuộc vào khách hàng tiềm năng, nhưng các chủ đề phải nhất quán.
Xem xét phát triển các mẫu cuộc gọi khám phá trong CRM của bạn để giúp đơn giản hóa quy trình này. Đây có thể được sử dụng làm hướng dẫn cho những nhân viên bán hàng vẫn đang tìm hiểu quy trình MEDDIC.
MEDDIC cung cấp cho lực lượng bán hàng của bạn những công cụ mà họ cần để thực sự hiểu và đủ tiêu chuẩn của người tiêu dùng. Điều này giúp họ dành nhiều thời gian hơn cho các giao dịch có nhiều khả năng kết thúc hơn. Dẫn đến tăng doanh số thành công và tinh thần.
Các phương pháp hay nhất để đào tạo bán hàng MEDDIC
# 1. Khuyến khích sử dụng phân tích
Dữ liệu là cốt lõi của quy trình bán hàng MEDDIC. Huấn luyện các thành viên trong nhóm của bạn sử dụng dữ liệu để:
- Xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng
- Kiểm tra khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn để đảm bảo chỉ những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mới tham gia vào quy trình bán hàng của bạn
- Theo dõi khách hàng tiềm năng và theo dõi dựa trên các trình kích hoạt hoạt động, chẳng hạn như khi khách hàng tiềm năng truy cập trang định giá của bạn
Phần mềm CRM cho phép bạn giữ tất cả thông tin bán hàng và khách hàng của mình ở một vị trí. Ứng dụng CRM cũng có thể được sử dụng để có được bức tranh toàn cảnh về quy trình bán hàng của bạn.
# 2. Nhìn vào các giao dịch bị mất
Bán hàng chuyên gia sẽ gặp phải sự phản đối trong cuộc nói chuyện của họ vì MEDDIC là một thủ tục chủ động. Đào tạo nhân viên của bạn về cách đối phó với sự phản đối của doanh số bán hàng và giữ cho các thỏa thuận không bị đổ vỡ.
Bạn có thể sử dụng CRM để theo dõi và ghi nhật ký các lý do phổ biến nhất dẫn đến thất bại, cũng như xác định các xu hướng như các dịch vụ cạnh tranh hoặc phản đối.
# 3. Tinh chỉnh tính cách khách hàng
Bạn có thể cung cấp chương trình đào tạo MEDDIC tốt hơn cho nhân viên bán hàng của mình nếu bạn có hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP). Tài liệu này rất hữu ích cho những nhân viên bán hàng mới vào nghề chưa có nhiều kinh nghiệm với khách hàng.
Meddpic đại diện cho điều gì trong bán hàng?
Sáu quy trình đồng thời cần thiết để đủ điều kiện cho người tiêu dùng trong quy trình bán hàng MEDDPIC được gọi bằng từ viết tắt MEDDPIC, viết tắt của Số liệu, Người mua kinh tế, Tiêu chí quyết định, Quy trình quyết định, Xác định nỗi đau và Nhà vô địch. Số liệu: Lợi thế kinh tế của giải pháp của bạn.
MEDDPICC có phải là một phương pháp bán hàng không?
Trong bán hàng phần mềm B2B, CRO thường sử dụng phương pháp bán hàng được gọi là MEDDPICC để hỗ trợ nhóm bán hàng của họ tạo ra sự khẩn cấp, rút ngắn chu kỳ bán hàng, tăng quy trình bán hàng, đủ điều kiện và thúc đẩy khách hàng tiềm năng nhanh hơn, đồng thời thúc đẩy doanh thu.
FTD đại diện cho điều gì trong bán hàng?
Thất bại trong việc giao hàng (FTD) là thuật ngữ giao dịch cho việc không thể thực hiện nghĩa vụ của một người. Điều đó có nghĩa là không có tiền đối với người mua và đối với người bán, điều đó có nghĩa là không có hàng. Các khoản nợ này được tính tại thời điểm thanh toán thương mại.
Quy trình bán hàng của Miller Heiman là gì?
Để đảm bảo rằng nhân viên bán hàng hoàn toàn chi trả cho một khách hàng, quy trình bán hàng của Miller Heiman cung cấp một phương pháp thử và đúng. Tạo cơ hội, quản lý cơ hội và quản lý các mối quan hệ là một cách tiếp cận xuyên suốt quy trình bán hàng.
Sự khác biệt giữa FTD và MTD là gì?
Một FTD có thể thực hiện các vai trò của Thiết bị đầu cuối, Bộ định tuyến, Đầu dẫn hoặc Bộ định tuyến viền. Một số cấu hình được phép ở chế độ ngủ khi MTD chỉ giới hạn ở vai trò Thiết bị cuối.
TMS đại diện cho điều gì trong bán hàng?
Hệ thống quản lý vận tải (TMS) là một nền tảng hậu cần sử dụng công nghệ để hỗ trợ các công ty lập kế hoạch, thực hiện và tối ưu hóa chuyển động vật lý của hàng hóa, cả đầu vào và đầu ra, cũng như đảm bảo rằng lô hàng là hợp pháp và rằng tất cả các tài liệu cần thiết đều có sẵn.
5 P trong bán hàng là gì?
Năm lĩnh vực cần đưa ra quyết định là SẢN PHẨM, GIÁ CẢ, KHUYẾN MẠI, ĐỊA ĐIỂM và CON NGƯỜI. 5P có thể quản lý được một cách hợp lý, nhưng chúng luôn bị ảnh hưởng bởi các thiết lập tiếp thị bên trong và bên ngoài của công ty bạn.
Câu Hỏi Thường Gặp
Meddpic trong bán hàng là gì?
MEDDPIC là một phương pháp bán hàng dựa trên tiêu chuẩn cho việc bán hàng phức tạp, doanh nghiệp, từ Doanh nghiệp đến Doanh nghiệp. MEDDPIC là từ viết tắt của Chỉ số, Người mua kinh tế, Tiêu chí quyết định, Quy trình quyết định, Xác định nỗi đau và Vô địch trong sáu bước đồng thời được sử dụng để đủ điều kiện cho khách hàng trong quy trình bán hàng MEDDPIC.
Sự khác biệt giữa MEDDIC và Meddpicc là gì?
MEDDPICC LÀ GÌ? MEDDPICC là một biến thể của MEDDIC đã phát triển để bao gồm chữ P là viết tắt của Paper Process và một chữ C bổ sung là viết tắt của Competition. Nhiều nhóm bán hàng sẽ đưa Quy trình giấy vào Quy trình quyết định và gọi MEDDPICC là MEDDICC.
Meddic có bản quyền không?
HỌC VIỆN Y TẾ là nhãn hiệu và dịch vụ được phát triển và tiếp thị bởi và 01consulitng LLC, một công ty đã đăng ký tại Los Angeles, CA, được tổ chức theo luật của Bang California và 01consults-ZABI, một công ty được đăng ký tại Paris Pháp từ năm 2002, được tổ chức theo luật của Pháp.
Meddpicc có phải là một phương pháp bán hàng không?
MEDDPICC mới là một phương pháp luận về trình độ bán hàng điều đó khá phổ biến trong bán hàng doanh nghiệp. Hãy coi nó như một danh sách kiểm tra thông tin bạn cần biết, những việc bạn cần làm và những người bạn cần kết bạn.
Bài viết liên quan
