Các đại lý bất động sản hiện đang tạo ra khách hàng tiềm năng thông qua ngày càng nhiều ứng dụng và các phương pháp công nghệ cao khác, chẳng hạn như chiến dịch Facebook. Nhà mở và các chiến lược tìm kiếm bất động sản truyền thống khác vẫn rất hiệu quả. Tuy nhiên, những ngày này các đại lý bất động sản ít gõ cửa hơn. Nhưng điều này không phủ nhận thực tế rằng điều này vẫn có khả năng mang lại kết quả tích cực nếu được thực hiện đúng cách. Vì vậy, chúng ta hãy điểm qua một số điều quan trọng bạn cần biết khi gõ cửa. Điều này bao gồm các kịch bản gõ cửa với các mẹo để thực hiện đúng cách, đặc biệt là đối với các đại lý / cố vấn bất động sản.
Có điều gì đó liên quan đến việc gõ cửa bất động sản mang lại cho các đặc vụ mới những điều đáng sợ.
Nó giống như nhảy bungee để dậy sớm vào thứ Bảy và đi trên đường phố để gõ cửa nhà mọi người. Thoạt đầu nó có vẻ đáng sợ, nhưng sau một vài lần thử, bạn nhận ra nó thực sự rất tốt cho sức khỏe và thậm chí là thú vị.
Gõ cửa là gì?
Các cố vấn ngân hàng đầu tư sử dụng việc gõ cửa từng nhà như một công cụ tạo khách hàng tiềm năng để đảm bảo các cơ hội thị trường trong khi vẫn giữ chi phí ở mức tối thiểu. Các công ty môi giới bảo hiểm bắt đầu gõ cửa mọi người vào đầu thế kỷ XX như một phần trong chính sách của họ. Hồi đó không có máy fax, điện thoại di động hay internet, vì vậy các nhà môi giới phải ra ngoài và thu phí bảo hiểm khi bán bảo hiểm cho khách hàng tiềm năng của họ. Người đưa thư, người bán sữa, và người kiểm tra điều tra dân số là một trong những người chuyên nghiệp khác đã gõ cửa từng nhà. Ngay cả với những tiến bộ về công nghệ, gõ cửa vẫn là một kỹ thuật bán hàng khả thi cho nhiều ngành công nghiệp trong thế kỷ XXI.
Khi nào sử dụng tính năng gõ cửa
Knocking on door có hiệu quả đối với hai loại sản phẩm: loại cần trình diễn và loại có giá trị tiêu dùng lâu dài. Phần lớn, khi bán hàng hóa cần trình diễn, người bán phải hướng dẫn cho khách hàng và chứng minh tại sao sản phẩm của họ lại vượt trội so với đối thủ. Chất tẩy rửa làm sạch, bảo hiểm, dịch vụ đầu tư cá nhân và hàng hóa làm đẹp là những ví dụ về các sản phẩm như vậy. Mặt khác, kiểm soát dịch hại, cảnh báo gia đình và bảo trì an ninh tư nhân, năng lượng mặt trời, dịch vụ bãi cỏ và lắp đặt internet, tạo ra giá trị tiêu dùng trọn đời. Các sản phẩm này yêu cầu sự hỗ trợ liên tục và các cố vấn phải đến thăm khách hàng tại nhà của họ theo yêu cầu.
Tại sao cố vấn thích gõ cửa
Mặc dù thực tế là có nhiều phương pháp tạo khách hàng tiềm năng phức tạp hơn, nhưng gõ cửa vẫn là một kỹ thuật phổ biến vì những lý do sau:
Nguồn vốn khởi nghiệp không đủ
Một số cố vấn bất động sản tham gia vào ngành với một ngân sách hạn chế, có thể không đủ để trang trải chi phí tiếp thị. Thay vì đợi cho đến khi họ có đủ tiền để tài trợ cho công ty của mình bằng các quảng cáo, các cố vấn mới nhận thấy việc bán hàng tận nơi là một lựa chọn thân thiện hơn. Đổ xăng cho xe và in ấn một số tài liệu quan trọng, chẳng hạn như tờ rơi và danh thiếp, có chứa chi tiết liên lạc của họ, là hai chi phí lớn nhất. Chiến lược này không chỉ ít tốn kém hơn mà còn thành công hơn trong việc thu hút khách hàng so với gọi điện thoại lạnh và quảng cáo trực tuyến.
Tiết kiệm tối đa thời gian khi tham gia các cuộc hẹn
Sau khi hoàn thành các cuộc hẹn ở một khu vực nhất định, một cố vấn bất động sản có thể quyết định gõ cửa từng nhà. Cách tiếp cận này có ưu điểm là cho phép các cố vấn sử dụng cuộc hẹn tiềm năng như một sự giới thiệu để tìm thêm các triển vọng trong khu vực. Nếu cuộc hẹn tương lai hài lòng với các dịch vụ được cung cấp, họ có thể đề xuất các dịch vụ của cố vấn cho bạn bè và gia đình. Điều này giúp bạn có được khách hàng mới dễ dàng hơn.
Sở thích
Một số cố vấn thích bán thương hiệu của họ cho khách hàng tiềm năng trong môi trường trực tiếp. Đối với họ, đó là một cách tiếp cận tốt hơn là gọi điện thoại lạnh lùng và sử dụng thư trực tiếp. Mục đích của tiếp thị là biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự và gõ cửa là một cách tuyệt vời để tiếp cận với nhiều người hơn và có được nhiều khách hàng hơn. Một số người thường kết hợp kỹ thuật này với các chiến lược hiệu quả khác, chẳng hạn như tiếp thị qua internet.
Ưu điểm của Knocking on Doors
Sau đây là những ưu điểm chính của kỹ thuật gõ cửa
Nhận diện thương hiệu tốt hơn
Một cuộc gọi điện thoại hoặc thư trực tiếp kém hiệu quả hơn so với tiếp xúc trực tiếp. Theo một báo cáo của Trường Kinh doanh Harvard, một thông điệp trực tiếp có khả năng được ghi nhớ cao hơn 13 lần so với một thông điệp được gửi bởi các kênh tiếp thị khác. Cố vấn có khả năng để lại ấn tượng lâu dài và thiết lập sự tự tin mà các chiến lược tiếp thị khác khó đạt được. Trải nghiệm thực sự của con người có ảnh hưởng lớn hơn vào thời điểm mà các công ty đang phụ thuộc nhiều hơn vào quảng cáo trên đài phát thanh, truyền hình, báo in và web. Tuy nhiên, mức độ hiệu quả của các nhà tư vấn bất động sản trong lĩnh vực này được quyết định bởi khả năng của họ trong việc xử lý mức độ bị từ chối cao đến từ việc gõ cửa từng nhà.
Giảm chi phí hoạt động
Không giống như các phương pháp sản xuất khách hàng tiềm năng khác, chiến lược tiếp thị gõ cửa có chi phí hoạt động thấp. Trong một thời gian ngắn, các cố vấn sẽ đến gõ cửa, giới thiệu bản thân và tiếp cận nhiều khách hàng. Danh thiếp, móc treo cửa cho khách hàng tiềm năng không có sẵn, đồ ăn vặt, áp phích, cốc cà phê / áo phông tùy chỉnh và giày thoải mái có thể là chi phí duy nhất. Cách tiếp cận này thường được ưa thích bởi các cố vấn mới với ngân sách eo hẹp.
Có ít sự cạnh tranh hơn
Chỉ một số nhà tư vấn có đủ năng lượng để bước ra ngoài, với hầu hết các công ty dựa vào các chiến lược tiếp thị sáng tạo như tiếp thị qua điện thoại, hội thảo và thư trực tiếp. Hơn nữa, hầu hết mọi người coi việc gõ cửa là một tập tục cổ xưa.
Gõ cửa có mặt hạn chế
Các đoạn tiếp theo có một số nhược điểm quan trọng cần lưu ý.
Thay đổi hành vi của người tiêu dùng
Người tiêu dùng truy cập các nền tảng web để tìm đánh giá về các mặt hàng họ muốn mua trong kỷ nguyên kỹ thuật số ngày nay. Họ có thể tìm kiếm thông tin và mua hàng mà không cần phải đến cửa hàng. Điều này khiến nhân viên bán hàng tận nơi gặp bất lợi vì họ có thể là những khách hàng tiềm năng gọi điện lạnh lùng, những người đã sở hữu hoặc biết về một sản phẩm. Cố vấn nên xây dựng trang web để giữ bắt kịp xu hướng công nghệ và tiếp cận cơ sở khách hàng lớn hơn.
Luật không gạ gẫm
Một số tiểu bang có chính sách “không chào mời” cấm cố vấn đến bất kỳ nhà nào trong tiểu bang mà không xin phép trước. Họ phải trả một khoản phí, xin giấy phép hoặc thông báo cho chính quyền về ý định đến thăm của họ. Nếu không tuân theo những luật này sẽ bị phạt rất nặng và thậm chí phải ngồi tù. Cố vấn ở các bang có luật như vậy nên tuân theo hoặc đi đến các bang hoặc những nơi không có luật như vậy.
Mô hình thời tiết
Thời tiết ở một khu vực nhất định có thể ảnh hưởng đến quyết định đến thăm hay không đến thăm của một người. Vào một số thời điểm trong năm, nhiệt độ khắc nghiệt ở một số khu vực có thể khiến các nhà tư vấn, đặc biệt là trong lĩnh vực bất động sản, thay đổi lịch trình gõ cửa của họ. Nếu một khu vực có nhiệt độ cao sau giữa trưa, các cố vấn có thể đến khu vực đó vào sáng sớm để tránh làm phiền người dân. Trong mùa lạnh, các cố vấn có thể có xu hướng làm việc vào các buổi chiều sau khi thời tiết ấm lên một chút.
Tại sao các đại lý bất động sản không gõ cửa thường xuyên hơn?
Một số đại lý cố gắng gõ cửa một vài lần trước khi bỏ cuộc nếu họ không đạt được kết quả nào sau một vài lần thử. Tuy nhiên, bạn có thể làm một số điều để tăng cơ hội thành công. Quan trọng nhất, khi ai đó trả lời cửa, bạn phải luôn thành thật. Lo lắng không phải là xấu; nó cũng có thể mang lại lợi ích cho bạn bằng cách khiến người khác cảm thấy thoải mái.
Tuy nhiên, nỗi sợ rằng ai đó chắc chắn sẽ trả lời cửa sẽ thô lỗ với bạn là lời giải thích phổ biến nhất cho việc từ bỏ việc gõ cửa. Nếu điều này xảy ra trước khi bạn bắt đầu nói chuyện, hãy nhớ rằng không có kịch bản bất động sản nào có thể thay đổi suy nghĩ của người này. Mặc dù có thể người đó đã thô lỗ vì bạn đã làm gián đoạn điều gì đó quan trọng. Mặt khác, cũng có thể đơn giản là họ đã có một ngày tồi tệ.
Có thể bạn sẽ không bao giờ biết tại sao và rất có thể bạn sẽ không thể thay đổi nó. Vì vậy, ngụ ý xin lỗi trong khi đánh rơi danh thiếp của bạn là chiến lược tốt nhất. Hành động này thường có thể tự mình bắt đầu một cuộc trò chuyện dài hơn. Nhưng dù thế nào đi nữa, mặc dù gõ cửa không phải là kỹ thuật tìm kiếm bất động sản phổ biến nhất, nhưng nó có thể rất thành công nếu được thực hiện đúng cách.
Kịch bản cho tiếng gõ cửa
Khi bạn gõ cửa, tùy thuộc vào người phản hồi, bạn nên có nhiều kịch bản bất động sản và móc treo cửa môi giới bất động sản trong kho vũ khí của mình. Nếu một trong những người ra quyết định của hộ gia đình nên trả lời cửa, điều này sẽ chỉ yêu cầu một kịch bản. Nếu người trả lời cửa không phải là người ra quyết định, bạn sẽ cần một kịch bản khác.
Mục tiêu trước mắt của bạn nên là xây dựng mối quan hệ và thiết lập bản thân như một chuyên gia bất động sản, bất kể ai là người trả lời cửa. Một kịch bản tốt sẽ hỗ trợ bạn hoàn thành điều này và bắt đầu một cuộc đối thoại. Các kịch bản gõ cửa bất động sản giúp bạn tạo khách hàng tiềm năng và cải thiện khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Vì mỗi tập lệnh được tạo tùy chỉnh cho một khách hàng tiềm năng cụ thể, nên việc lựa chọn tập lệnh phù hợp là rất quan trọng.
Bạn có thể để lại móc treo cửa bất động sản và một ghi chú viết tay nếu không có ai trả lời cửa. Bạn nên viết ghi chú trước thời hạn. Bạn phải có một hình ảnh tốt về những gì bạn muốn thể hiện trong ghi chú, cho dù bạn có viết nó ngay tại chỗ hay không.
Yếu tố nào góp phần tạo nên thành công của kịch bản gõ cửa?
Giống như các loại hình tiếp thị khác, kịch bản gõ cửa bất động sản là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Không thể nói tại sao một kịch bản này thành công hơn kịch bản khác, nhưng những phản hồi bạn nhận được sẽ giúp bạn tìm ra điều đó. Bạn sẽ có thể nhận ra một số kịch bản bất động sản phù hợp với bạn khi bạn tích lũy kinh nghiệm. Ngay cả khi bạn đã đến giai đoạn này, tập lệnh đáng tin cậy nhất của bạn đôi khi sẽ khiến bạn thất bại. Khi điều này xảy ra, đừng nản lòng; thay vào đó, hãy cố gắng tìm hiểu xem liệu một tập lệnh khác có mang lại kết quả tốt hơn hay không.
Các loại kịch bản gõ cửa
Các kịch bản bất động sản cho tiếng gõ cửa có thể được chia thành ba loại:
- Kịch bản trả lời của người ra quyết định
- Người ra quyết định trả lời Script
- Tập lệnh mở cửa
Nếu ai đó trả lời cửa, hãy bắt đầu bằng cách giới thiệu bản thân. Nếu họ có vẻ là người lớn hợp pháp, bước tiếp theo là hỏi xem họ có sở hữu ngôi nhà hay không để xem họ có phải là người ra quyết định hay không. Giờ đây, bạn có thể chuyển sang tập lệnh người ra quyết định hoặc người không ra quyết định của mình. Nếu không có ai trả lời chuông, kịch bản của bạn sẽ bao gồm việc để lại ghi chú viết tay và các vật lưu niệm khác về chuyến thăm của bạn.
Kịch bản trả lời của người ra quyết định
Khi gõ cửa, người ra quyết định trả lời cửa có cơ hội tốt nhất để thu hút khách hàng. Nó sẽ không có lợi cho bạn nếu bạn không thể tận dụng cơ hội. Đây là lúc kịch bản gõ cửa bất động sản của bạn xuất hiện. Trong thuật ngữ bất động sản, đưa ra lời khen, chẳng hạn như bãi cỏ trông đẹp như thế nào hoặc ngôi nhà trông đẹp như thế nào từ bên ngoài, là một cách tốt để bắt đầu dạng kịch bản này. Bạn cũng có thể đưa ra những nhận xét chung về mức độ tốt đẹp của khu phố của họ.
Bước tiếp theo là tìm hiểu xem liệu những người ra quyết định có bao giờ cân nhắc việc bán căn nhà của họ hay không. Thêm rằng bạn tin tưởng rằng ngôi nhà sẽ bán được nhanh chóng vì những ngôi nhà khác trong khu vực đã làm như vậy. Nếu người ra quyết định vẫn quan tâm đến việc lắng nghe bạn, bạn có thể tìm hiểu chi tiết về giá trị thị trường ở giai đoạn này.
Vì bạn có người ra quyết định ngay trước mặt, nên bạn phải quyết liệt trong kịch bản của mình. Đây là cơ hội chỉ có một lần trong đời. Tuy nhiên, bạn không được thù địch đến mức bỏ lỡ cơ hội thêm cá nhân vào CRM của mình với tư cách là khách hàng tiềm năng. Để xác định ranh giới giữa các kết quả này, hãy soạn thảo cẩn thận các tập lệnh này.
Người ra quyết định trả lời Script
Khi bạn đã xác định rằng người trả lời cửa không phải là người ra quyết định, bước tiếp theo là xem liệu người đó có thể tiếp cận được hay không. Nếu không, hãy hỏi về mối quan hệ của cá nhân với người ra quyết định. Câu hỏi này sẽ nằm dọc theo dòng, "Bạn có liên quan đến chủ sở hữu của tài sản này không?"
Nếu họ nói có, hãy tặng họ một vài món quà gợi nhớ và yêu cầu họ đưa một trong số chúng cho người ra quyết định. Nếu bạn vừa tặng quà cho họ, rất có thể người đó sẽ làm điều này. Mặc dù hầu hết mọi người sẽ ủng hộ bạn nếu bạn thành thật trong ý định của mình, nhưng họ sẽ có nhiều khả năng làm như vậy nếu bạn cho họ bất cứ thứ gì miễn phí. Tuy nhiên, nếu người mở cửa không kết nối với người ra quyết định trong nhà, bạn có thể chỉ cần nói, “Được rồi”. “Chà, tôi có một thứ cho bạn,” bạn nói, đưa cho họ một kỷ vật.
Tập lệnh mở cửa
Nếu không có ai trả lời cửa, bạn có thể để lại những chiếc móc treo cửa bất động sản hoặc một ghi chú viết tay, cũng như một món quà nhắc nhở. Nếu các ghi chú của bạn không bao gồm thông tin cá nhân, bạn có thể chuẩn bị trước một loạt các ghi chú này và mang theo bên mình. Nhưng hãy đảm bảo luôn mang theo nhiều ghi chú trong ngày vì rất có thể sẽ không có ai ở nhà. Ghi chú được cá nhân hóa có thể mang lại kết quả tốt hơn, nhưng chúng cũng sẽ ngăn bạn ghi chú trước thời hạn. Như mọi khi, hãy để lại một dấu hiệu đánh giá rất nhỏ.
Ví dụ về kịch bản gõ cửa cho bất động sản
Đây là một vài ví dụ kịch bản mà bạn có thể làm theo, tùy thuộc vào mối quan hệ của bạn với khách hàng tiềm năng.
Mở lạnh
Nếu bạn hoàn toàn không biết về từng người, hãy bắt đầu kịch bản của bạn bằng cách mở lời lạnh lùng. Các ví dụ dưới đây chứng minh các lỗ hở lạnh có thể xuất hiện như thế nào.
- "Tên tôi là ______và tôi làm việc trong lĩnh vực bất động sản. ” Tôi vừa thấy rằng một trong những người hàng xóm của bạn đã đưa ngôi nhà của họ ra thị trường với giá _____. "Bạn đã bao giờ nghĩ đến việc bán của mình chưa?"
- "Tên tôi là _______và tôi làm việc trong lĩnh vực bất động sản. ” Tôi đang tìm kiếm xung quanh khu phố của bạn và thấy rằng một trong những người hàng xóm của bạn vừa bán ngôi nhà của họ với giá _______. "Bạn đã bao giờ nghĩ đến việc bán của mình chưa?"
Mở ấm
Nếu bạn biết từng người một chút, hãy bắt đầu kịch bản của bạn bằng một lời chào nồng nhiệt. Bạn nên sử dụng cách mở đầu nồng nhiệt ngay cả khi bạn chỉ biết cá nhân một cách gián tiếp. Ví dụ: thông qua một người khác, chẳng hạn như một đại lý bất động sản khác tại công ty của bạn. Sau đây là một ví dụ về những lỗ mở này có thể trông như thế nào:
- “Tên tôi là ______ và tôi làm việc với tư cách là một đại lý bất động sản cho ____.” Gần đây chúng tôi đã hoàn tất việc bán một ngôi nhà cho một trong những người hàng xóm của bạn. “Bạn có muốn biết ngôi nhà của bạn trị giá bao nhiêu không?”
- “Tên tôi là _____, và tôi làm việc cho ____ với tư cách là một đại lý bất động sản. Chúng tôi vừa bán một trong những ngôi nhà hàng xóm của bạn cho _và chúng tôi có thể bán của bạn với cùng một mức giá. Bạn đã tính đến việc bán hàng chưa? ”
Gõ cửa có nghĩa là gì?
Gõ cửa chính xác là gì? Gõ cửa là một chiến lược được sử dụng bởi các đại lý bất động sản để có được khách hàng tiềm năng mới. Nó đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu, vận động các khu dân cư và gõ cửa từng nhà để tương tác với chủ nhà. Các đại lý bất động sản có thể tạo niềm tin với chủ nhà và tìm những bất động sản mới bằng cách gõ cửa nhà họ.
Gõ cửa có còn hoạt động không?
Gõ cửa bất động sản không phải là một chiến lược hấp hối. Ngay cả bây giờ, nó là một phương pháp có liên quan và hiệu quả để tạo khách hàng tiềm năng. Lấy ví dụ, câu chuyện của Tom Mitchell. Sau vụ sụp đổ bất động sản những năm 1990, ông có hai lựa chọn: từ chức (giống như nhiều đồng nghiệp của ông đã làm) hoặc thực hiện một chiến lược chủ động.
Gõ cửa có hiệu quả hơn gọi điện lạnh không?
Trừ khi bạn sẵn sàng chi nhiều tiền nhất để có được khách hàng tiềm năng, còn không thì những liên hệ lạnh lùng là hy vọng tốt nhất của bạn để tạo ra công việc kinh doanh mới. Gõ cửa là kỹ thuật nhanh nhất để xác định xem ai đó có phải là đầu mối khả thi hay không. Là một đại lý, bạn phải có khả năng phân biệt giữa “không” và “không phải bây giờ”.
Làm thế nào để bạn chuẩn bị một cánh cửa để gõ?
- Đừng yêu cầu kinh doanh; thay vào đó, đề nghị giúp đỡ
- Nhớ mang theo móc treo cửa
- Đừng cố chốt giao dịch ngay trước cửa nhà họ.
- Một lời khen nhỏ có thể đi một chặng đường dài hướng tới việc thiết lập mối quan hệ.
- Nếu bạn là đại lý mới hơn, hãy tận dụng thành công của nhà môi giới của bạn
- Tiếp thị ngách: Các phương pháp hay nhất và tất cả những gì bạn cần (+ Mẹo nghiên cứu miễn phí)
- Kinh doanh bất động sản: Hướng dẫn rõ ràng cho người mới bắt đầu (+ Mẹo bắt đầu như thế nào)
- PHÁT TRIỂN KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN: Cách trở thành Nhà phát triển và các bước chi tiết để thành lập công ty
- DIGITAL MARKETING: Định nghĩa, Các loại và, Chiến lược
- Quảng cáo tiếp thị lại: Ý nghĩa, Ví dụ, Hướng dẫn (+ tất cả những gì bạn cần biết)
