Những nhà quản lý bán hàng đang dẫn đầu cuộc chơi của họ biết rõ hơn là gửi nhân viên của mình đi theo những khách hàng tiềm năng lạnh lùng. Họ đầu tư số tiền ít ỏi của mình vào những khách hàng tiềm năng mà họ đã nắm rõ và những người mà họ tin rằng có khả năng tốt nhất để trở thành khách hàng trả tiền. Nói cách khác, các nhà quản lý bán hàng không giao những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn cho đội ngũ bán hàng của họ. Nhân viên bán hàng có thể cho rằng tất cả các cơ hội đều xứng đáng với thời gian của họ. Tuy nhiên, thời gian là tiền bạc. Vì vậy, điều này không phải lúc nào cũng đúng. Mặc dù bạn có thể tiếp thị cho hầu hết mọi người, nhưng bạn không muốn tiếp thị cho những người không chuyển đổi. Điểm mấu chốt của bạn sẽ bị chi tiêu lãng phí và chuyển đổi thấp. Đây là lúc Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng xuất hiện. Những khách hàng tiềm năng này có thể được sử dụng trong quy trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng của bạn, quy trình này nên tập trung vào việc nuôi dưỡng để chuyển đổi chúng. Trong bài viết này, chúng ta sẽ thảo luận về cơ hội khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng và sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị.
Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng là gì?
Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL) là khách hàng tiềm năng đã được cả bộ phận tiếp thị và bán hàng của một công ty điều tra và xác nhận kỹ lưỡng. Đầu mối bán hàng đủ điều kiện (SQL) là khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến việc mua hàng hóa và dịch vụ của công ty và cũng đáp ứng các yêu cầu về tiêu chuẩn đầu mối của công ty. Ngoài ra, một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là một khách hàng tiềm năng đã bỏ qua mức độ tương tác và có thể được tích cực theo đuổi để trở thành khách hàng trả tiền.
Hơn nữa, bộ phận tiếp thị và bán hàng thường không thống nhất với nhau về những yếu tố tạo nên một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng, ngay cả trong cùng một công ty. Khi một doanh nghiệp đang cố gắng thu hút sự quan tâm đến các sản phẩm của mình, nó thường bắt đầu bằng việc xác định các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL). Sau khi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị thể hiện sự sẵn sàng mua hàng, họ sẽ được chuyển đến nhóm bán hàng và được coi là SQL.
Phương pháp quản lý khách hàng tiềm năng của công ty sử dụng hành vi của khách hàng tiềm năng để xác định xem họ có phải là SQL đủ điều kiện hay không. Tuy nhiên, tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng được các công ty sử dụng để thu hút những người mua nghiêm túc nhằm tiết kiệm thời gian của nhân viên bán hàng và tăng tốc độ đạt được hạn ngạch. Trong một thế giới hoàn hảo, bộ phận bán hàng và tiếp thị sẽ làm việc cùng nhau để thiết lập các tiêu chí mà khách hàng tiềm năng phải đáp ứng trước khi chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Khi hoạt động tiếp thị trôi qua dẫn đến doanh số bán hàng không nghiêm túc với việc mua hàng, nó sẽ làm chậm quá trình bán hàng và là nguyên nhân phổ biến của các vấn đề liên quan đến chất lượng khách hàng tiềm năng.
Làm thế nào để bạn có được khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng?
Lợi nhuận cuối cùng của một công ty không thể tồn tại nếu không có một lượng khách hàng tiềm năng ổn định. Tuy nhiên, “cỗ máy kinh doanh” chỉ hoạt động khi có một lượng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng ổn định để chuyển đổi thành khách hàng. Điều này quan trọng hơn một kế hoạch tiếp thị và bán hàng được phối hợp tốt.
Nó không đủ để chỉ tạo ra khách hàng tiềm năng. Điều quan trọng là những kết nối mới này có “mối quan hệ” với dịch vụ hoặc sản phẩm được cung cấp. Nếu không có những khách hàng tiềm năng mới đủ điều kiện đầu tiên, các doanh nghiệp sẽ lãng phí nhiều thời gian và tiền bạc hơn để cố gắng thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng. Bây giờ bạn đã biết tại sao điều quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn là có một lượng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng ổn định. Đây là cách để có được khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng.
#1. Sử dụng từ khóa đuôi dài
Dành thời gian nghiên cứu các từ khóa đuôi dài trước khi phát triển quảng cáo công cụ tìm kiếm, nội dung trang web hoặc bản sao trang đích. Một tập hợp các thuật ngữ có liên quan cao đến một công ty và có “mục đích tìm kiếm” cao hơn Điều thú vị là các từ khóa đuôi dài có xu hướng có ít lưu lượng truy cập hơn, nhưng những người tìm kiếm chúng có nhiều khả năng quan tâm đến những gì bạn có. lời đề nghị.
sử dụng các cụm từ thay thế như “giải pháp là gì”, “cách sử dụng giải pháp” và “lợi ích của giải pháp” thay cho “giải pháp” khi tạo nội dung mới để minh họa khái niệm. Nếu bạn muốn cải thiện thứ hạng của mình trên công cụ tìm kiếm, bạn cũng nên đưa các từ đồng nghĩa vào các biến thể này. Để khám phá triển vọng từ khóa mới, chúng tôi khuyên bạn nên sử dụng Google Xu hướng và Công cụ lập kế hoạch từ khóa.
Trong quảng cáo, CPC hoặc CPL thường rẻ hơn, nhưng “mục đích tìm kiếm” cao hơn nhiều so với thuật ngữ chung — trong trường hợp của chúng tôi là “giải pháp” — đó là lý do tại sao nó tạo ra khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng. Các từ khóa đuôi dài có ít cạnh tranh và lưu lượng truy cập hơn trong bảng xếp hạng không phải trả tiền, nhưng nội dung phù hợp với từng cụm từ riêng lẻ có cơ hội được đọc, nhấp vào và chuyển đổi cao hơn.
#2. Chiến dịch truyền thông xã hội phù hợp
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng thông qua phương tiện truyền thông xã hội là một chiến lược tuyệt vời. Tuy nhiên, các công ty có quy trình bán hàng phức tạp nên đầu tư tiền của họ vào các chiến lược thu hút và giữ chân khách hàng. Điều này có thể được thực hiện thông qua các sáng kiến tương tác nhằm khơi dậy cuộc trò chuyện về sản phẩm của bạn hoặc thông qua các chiến dịch lưu lượng truy cập hướng khách hàng tiềm năng đến nội dung có liên quan.
Lý do nó giúp tạo ra các khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng là vì nó cho phép bạn phân khúc những người theo dõi quan trọng nhất của mình và gửi cho họ những ưu đãi rất cụ thể dựa trên mức độ tương tác trước đó của họ với nội dung của bạn. Đừng bao giờ mong đợi nhận được bất cứ thứ gì trên mạng xã hội mà không cung cấp thứ gì đó có giá trị trước. Đó là lý do tại sao việc lập kế hoạch quảng cáo riêng biệt cho từng giai đoạn trong hành trình của người mua là rất quan trọng nếu bạn muốn xây dựng lượng người theo dõi trung thành.
#3. Trang đích có nội dung cuối kênh
Xây dựng trang đích là một cách tuyệt vời để thu hút khách truy cập vào tổ chức của bạn. Tuy nhiên, có nhiều cách khác để tận dụng chúng ngoài việc chỉ bán sách điện tử và đồ họa thông tin. Lời khuyên của chúng tôi để thu hút khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng là cung cấp nội dung ở cuối kênh bán hàng, nhắm mục tiêu những khách hàng tiềm năng đang nghĩ đến việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ giống như sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ví dụ bao gồm nghiên cứu tình huống, tư vấn tùy chỉnh, thuyết trình sản phẩm, hội thảo chuyên sâu và lái thử các ứng dụng trực tuyến.
Biểu mẫu lập hồ sơ lũy tiến là một công cụ hữu ích để tăng hiệu quả của phương pháp tiếp cận trang đích của bạn bằng cách nhắc những khách hàng tiềm năng đã điền vào biểu mẫu trên trang web của bạn cung cấp thêm thông tin. Điều đó có nghĩa là, họ sẽ không phải lặp lại chính mình và mọi phần nội dung họ có được sẽ thêm vào hồ sơ của họ và củng cố các trường hợp của họ để được chấp nhận.
Lý do nó tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng là: Nội dung cuối kênh thu hút những khách hàng tiềm năng đang tích cực tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của họ, cũng như các doanh nghiệp phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Với các trang đích định hình lũy tiến, bạn có thể dần dần đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng bằng cách thu thập ngày càng nhiều thông tin về họ. Thông tin này hữu ích cho các nhóm tiếp thị và bán hàng trong việc xác định khách hàng tiềm năng nào sẵn sàng tiếp cận nhất.
#4. Phát triển nội dung thông tin và kỹ thuật
Một chiến lược để thu hút khách hàng tiềm năng đã có chuyên môn kỹ thuật để tận dụng tối đa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là cung cấp cho họ quyền truy cập vào nội dung dành riêng cho giải pháp. thông tin tập trung vào các tính năng, triển khai và chi tiết kỹ thuật là những gì tôi nghĩ đến, không phải thông tin "nó là gì".
Nếu bạn sở hữu phần mềm như một doanh nghiệp dịch vụ, bạn nên cân nhắc sử dụng tiếp thị nội dung để quảng cáo về các dịch vụ mới của mình. Nếu bạn đang đề xuất một giải pháp sáng tạo, hãy giải thích nó sẽ cải thiện mọi thứ như thế nào và tại sao nó đáng để thực hiện. Ngoài ra, các chiến dịch quảng cáo trả tiền rất tuyệt vời để truyền bá nhận thức về tài liệu này và thu hút khách hàng tiềm năng.
Lý do nó mang lại một đầu mối bán hàng đủ tiêu chuẩn là vì khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng thấy giá trị trong những gì bạn đang bán khi họ có thể nói chuyện với những người có kinh nghiệm trực tiếp với giải pháp. Đó là bởi vì các bản demo cho họ thấy chính xác nó có thể cải thiện công ty của họ như thế nào. Ngoài ra, để mở rộng nhóm khách hàng tiềm năng, bạn có thể kết hợp chiến thuật này với quảng cáo trên mạng xã hội.
#5. Kết nối có chủ đích để tìm việc làm
Khi bạn có quyền truy cập vào dữ liệu liên quan về ngành, thị trường và số lượng nhân sự của công ty, mạng lưới chuyên nghiệp có thể là mỏ vàng cho khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn. Các chuyên gia, doanh nhân khởi nghiệp và những người ra quyết định có thể kết nối và định vị các đối tác kinh doanh tiềm năng bằng cách sử dụng các trang web như LinkedIn, AngelList và F6S.
Lời khuyên của chúng tôi là sử dụng các mạng kinh doanh này để thực hiện các tìm kiếm được nhắm mục tiêu dựa trên các tiêu chí như lĩnh vực liên hệ, địa lý hoặc thậm chí quy mô công ty của họ. Nó sẽ hỗ trợ trong việc theo đuổi các khách hàng tiềm năng phù hợp với công ty của bạn. Giá trị của giải pháp của bạn có nhiều khả năng được thừa nhận bởi những người có ảnh hưởng, những người ra quyết định và thậm chí cả các CEO nếu bạn tiếp cận với họ.
Bởi vì nó tạo điều kiện giao tiếp với những người ra quyết định phụ trách mua hàng và triển khai giải pháp bằng phương pháp nghiên cứu liên hệ được phân đoạn trong mạng công ty, nó tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng. Các công cụ như Skrapp và Hunter có thể được sử dụng để tăng nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng của bạn.
#6. Liên minh tiếp thị và liên doanh
Quan hệ đối tác với các công ty hoạt động trong cùng thị trường với thị trường của bạn rất phổ biến trong kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ và phần mềm dưới dạng dịch vụ. Đó là một chiến thuật theo đó nhiều doanh nghiệp làm việc cùng nhau để tạo nội dung hoặc tổ chức sự kiện cho đối tượng có thể sử dụng dịch vụ mà họ cung cấp.
Chẳng hạn, hai doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghệ B2B có thể hợp tác để tổ chức một hội thảo trên web có thời lượng đầy đủ dành cho các phương pháp hiệu quả nhất để hợp lý hóa các quy trình tiếp thị nội dung. Mỗi doanh nghiệp sử dụng các kênh truyền thông xã hội của riêng mình để truyền bá tin tức, mở ra thị trường mới, triển vọng và cơ hội cho doanh nghiệp kia.
Các sáng kiến tiếp thị đồng thương hiệu có hiệu quả trong việc tạo ra các khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng vì như thể cả hai tổ chức đều “chia sẻ” danh sách liên hệ của họ với nhau thông qua việc sử dụng các bản tin và email được nhắm mục tiêu. Nếu một đối tác cung cấp danh sách liên hệ mà từ đó khách hàng tiềm năng mới có thể tham gia, thì có khả năng những khách hàng tiềm năng này đã vượt qua quy trình kiểm định chất lượng của công ty khác. Nói cách khác, cơ hội đủ điều kiện bán hàng được cải thiện khi khách hàng tiềm năng có nhiều thông tin hơn.
#7. Tham gia hoặc tổ chức Triển lãm, Hội chợ và Hội nghị
Trong trường hợp này, nhóm bán hàng đang tích cực tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Sẽ có lợi cho sự hiện diện và định vị thị trường của công ty khi tham gia hoặc tài trợ cho các sự kiện và hội nghị của công ty/doanh nghiệp. Ngoài ra, kết nối mạng có thể là một cách tuyệt vời để gặp gỡ những khách hàng tiềm năng đang gặp vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết được.
Đó là bởi vì những người tham dự các sự kiện của công ty có nhiều khả năng tìm hiểu về các công cụ và chiến lược có thể giúp họ hợp lý hóa hoạt động và mở rộng cơ sở khách hàng của mình. Tìm hiểu xem có bất kỳ hoạt động thú vị nào trong khu vực của bạn hay không, dựa trên thông tin đó. Nếu không, sau đó tổ chức thu thập của riêng bạn. Ngay cả khi ban đầu bạn chỉ có vài chục người xuất hiện, bạn sẽ có thể phát triển thương hiệu của mình và tạo ra một số kết nối tuyệt vời.
Hơn nữa, một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng được tạo ra do các sự kiện của công ty được biết là thu hút sự chú ý của các cá nhân có ảnh hưởng và ra quyết định. Một số cấp tài trợ cho phép bạn tiếp cận đối tượng được nhắm mục tiêu và giới thiệu sản phẩm của mình. Với thông tin này trong tay, bạn có thể lôi kéo họ xem trang web của bạn và tìm hiểu thêm về doanh nghiệp của bạn.
Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng Vs Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị
Ý định mua hàng là yếu tố phân biệt khách hàng tiềm năng đủ điều kiện Bán hàng với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị. SQL là một khách hàng tiềm năng muốn nói chuyện với đại diện bán hàng và đã quyết định mua.
Sự khác biệt này rất quan trọng vì nó xác định bước tiếp theo trong quy trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tùy thuộc vào mức độ quan tâm của khách hàng. Không bao giờ cung cấp thông tin khách hàng tiềm năng không liên quan gì đến quá trình mua hàng của họ. Ngoài ra, MQL vẫn chưa sẵn sàng để mua, vì vậy việc gửi chúng cho nhóm bán hàng của bạn quá sớm có thể khiến chúng không phù hợp với sản phẩm của bạn và lãng phí thời gian của đại diện bán hàng.
Chẳng hạn, bạn sẽ không muốn gửi một khách truy cập lần đầu đã tải xuống một số nội dung thông tin dựa trên nghiên cứu cho nhóm bán hàng của mình. Nội dung như “CRM tốt nhất năm 2023” có thể được sử dụng để quảng bá phần mềm quản lý quan hệ khách hàng. Ngoài ra, họ đủ điều kiện là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị vì họ mới bắt đầu quá trình mua hàng.
Tuy nhiên, nếu họ là khách truy cập quay lại tải xuống nội dung tương ứng với một hoạt động cụ thể hoặc nội dung cuối kênh như “Những điều cần biết trước khi mua phần mềm CRM”, thì đây là ứng cử viên chính cho khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng. Họ đã vượt qua giai đoạn khám phá và thể hiện qua các hành động trực tuyến rằng họ đã sẵn sàng thực hiện bước tiếp theo.
Tầm quan trọng của việc biết sự khác biệt giữa bán hàng và tiếp thị đủ điều kiện để dẫn đầu
Hệ thống có thể tiết kiệm thời gian cho nhân viên bán hàng của bạn, cho phép họ dành nhiều thời gian hơn để bán hàng cho đúng cá nhân vào đúng thời điểm, do đó, điều quan trọng là họ phải hiểu về tiếp thị và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng.
Trong một kịch bản lý tưởng, nhóm bán hàng của bạn sẽ có quyền tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hơn nhờ tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng và chuyển đổi tiếp thị sau đó thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng.
Ngoài ra, bằng cách theo dõi các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng, nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn có thể tìm hiểu điều gì đang mang lại khách hàng tiềm năng và khả năng họ sẽ trở thành các giao dịch đã chốt. Ngoài ra, nhóm bán hàng của bạn có thường xuyên đóng SQL thành công không? Chất lượng thảo luận giữa các nhân viên bán hàng của bạn có tăng lên không?
Các bước liên quan đến việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng là gì?
Hãy tính đến các bước sau khi chuyển đổi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị và bán hàng.
#1. Điểm dẫn đầu
Chấm điểm khách hàng tiềm năng thường là bước đầu tiên trong quy trình của công ty để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn (SQL).
Các nhà nghiên cứu định nghĩa chấm điểm khách hàng tiềm năng là “việc thực hành đánh giá chất lượng của các khách hàng tiềm năng tiếp thị trong nước bằng cách chỉ định cho mỗi người một số điểm”, thường là một giá trị số.
Tuy nhiên, bạn có thể chỉ định điểm số khách hàng tiềm năng tùy thuộc vào một số yếu tố, chẳng hạn như chất lượng thông tin họ cung cấp cho bạn và cách họ tương tác với trang web và thương hiệu của bạn ở nơi khác trực tuyến. Bằng cách làm theo quy trình này, các nhóm bán hàng và tiếp thị có thể ưu tiên khách hàng tiềm năng tốt hơn, cung cấp phản hồi kịp thời và cuối cùng chuyển đổi tỷ lệ phần trăm cao hơn của những khách hàng tiềm năng đó thành khách hàng trả tiền.
Ngoài ra, tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng giúp các nhóm bán hàng ưu tiên chỉ liên hệ với những khách hàng tiềm năng đã bày tỏ sự quan tâm đến việc tìm hiểu thêm về công ty của bạn và các dịch vụ của công ty.
#2. Hành vi lãnh đạo
Bộ phận bán hàng và tiếp thị phối hợp để thiết lập các tiêu chí mà khách hàng tiềm năng phải đáp ứng trước khi chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng. Bạn sẽ xác định phẩm chất của một nhà lãnh đạo giỏi và thiết lập tầm quan trọng của một số hành vi nhất định.
Các bước này có thể bao gồm những việc như lên lịch cuộc họp, tham gia bản trình diễn hoặc trả lời email. Sau đó, lên lịch một cuộc họp có thể đáng giá hơn là trả lời email.
Nhóm tiếp thị của bạn có thể cố gắng chốt giao dịch với những khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng tiếp tục quy trình bán hàng nếu họ không có lộ trình rõ ràng để thực hiện điều đó. Mặt khác, toàn bộ lực lượng bán hàng của bạn sẽ chậm lại.
Vì vậy, những hành động có thể di chuyển một khách hàng tiềm năng về phía trước? Tương tác với trang web của bạn là một trong những phương pháp khả thi của việc này. Giả sử một khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm đến doanh nghiệp của bạn bằng cách truy cập trang web của bạn, đọc email và tải xuống các nam châm thu hút khách hàng tiềm năng của bạn. Họ rõ ràng đang xem xét những gì bạn phải nói. Dựa trên sự tương tác của họ với bạn, họ có thể sẵn sàng chuyển từ tiếp thị sang khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng.
Ngoài ra, các hoạt động tiêu cực cũng có thể được bao gồm. Ví dụ: nếu một khách hàng tiềm năng ngừng trả lời tin nhắn của bạn hoặc ngừng kiểm tra email của bạn, thì điểm của họ sẽ giảm.
#3. Xác suất mua hàng
Những khách hàng đủ điều kiện để trở thành SQL đã thể hiện nhu cầu đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, có nguồn tài chính để mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó và cơ sở hạ tầng CNTT cần thiết để sử dụng hiệu quả sản phẩm hoặc dịch vụ đó và có các vấn đề có thể được giải quyết bằng cách sử dụng sản phẩm của bạn.
Hệ thống BANT (Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu và Dòng thời gian) được đặt cùng với mục tiêu này. Mặc dù không nên sử dụng phương pháp này để đặt một loạt câu hỏi, nhưng nó có thể giúp bạn xác định xem bạn có đang giao dịch với một khách hàng tiềm năng phù hợp hay không. Bạn vẫn nên liệt kê các tác nhân thiết yếu, xác định những thách thức của khách hàng mục tiêu và tìm hiểu về các quy trình của công ty họ.
#4. Khách hàng tiềm năng như một phần của quy trình bán hàng của bạn
Cải thiện quy trình bán hàng của bạn để bạn có thể tận dụng tối đa mọi khách hàng tiềm năng do hoạt động tiếp thị tạo ra.
Nhân viên bán hàng cần sẵn sàng cho các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng giống như họ làm với bất kỳ khách hàng tiềm năng nào khác, nhưng họ cũng có thể tận dụng dữ liệu thu được thông qua nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị để giúp họ ký kết giao dịch. Bạn nên biết các tệp SQL của khách hàng tiềm năng trở thành SQL như thế nào và họ tải xuống loại tệp nào.
Bước tiếp theo là nói chuyện với họ và hiểu hoàn cảnh của họ để bạn có thể bán sản phẩm của mình cho họ tốt hơn.
Cơ hội đủ điều kiện bán hàng
Các cuộc gọi khám phá là một trong những tương tác quan trọng nhất giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng.
Bước tiếp theo là tiếp tục nói chuyện với khách hàng tiềm năng và tiếp tục hoặc nói lời tạm biệt.. Nhưng không phải lúc nào cũng dễ dàng thực hiện cuộc gọi đó. Trong trường hợp này, trình độ bán hàng là hữu ích.
Nếu một hợp đồng có vẻ hứa hẹn, việc đặt những câu hỏi phù hợp sẽ giúp bạn quyết định xem mối quan hệ đối tác có đáng để duy trì hay không.
Cơ hội đủ điều kiện bán hàng là gì?
“Cơ hội Đủ điều kiện Bán hàng” (SQO) là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả một đợt bán hàng tiềm năng đáp ứng các tiêu chí nhất định. Nhân viên bán hàng sẽ điền vào đó để biết chi tiết cách họ đã sử dụng dịch vụ của bạn để xác định khách hàng tiềm năng. Nhân viên bán hàng sẽ từ chối họ bên ngoài Salesforce hoặc hệ thống CRM của bạn nếu họ không phù hợp.
Là một số liệu đủ điều kiện, cơ hội đủ điều kiện bán hàng là một trong những lý do chính cho tầm quan trọng của nó. Kết quả là, nhân viên bán hàng có thể xác định chính xác hơn nhân khẩu học mục tiêu của họ. Những yêu cầu này rất quan trọng vì chúng cho biết mối quan hệ của nhân viên bán hàng với các khách hàng tiềm năng.
Nếu họ quyết định từ chối một khách hàng, họ được phép trình bày chi tiết về quyết định của mình với người quản lý bán hàng. Với thông tin này, người quản lý bán hàng sẽ có thể kết nối và thúc đẩy nhân viên tốt hơn.
Ngoài ra, cơ hội đủ điều kiện bán hàng rất hữu ích cho việc mở rộng kinh doanh vì chúng giúp họ dự đoán mong muốn và nhu cầu của khách hàng mới. Sau đó, doanh nghiệp có thể tìm ra cách cải thiện trải nghiệm của khách hàng.
Hơn nữa, SQO thúc đẩy mở rộng vì chúng cho phép các tổ chức báo cáo về trải nghiệm của khách hàng. Các doanh nghiệp có thể có được cái nhìn sâu sắc hữu ích từ các khiếu nại của khách hàng để cải thiện các dịch vụ của họ.
Tại sao cơ hội đủ điều kiện bán hàng lại quan trọng?
Đối với các doanh nghiệp phụ thuộc vào sự thành công của đội ngũ bán hàng để tăng lợi nhuận, việc theo dõi cơ hội đủ điều kiện bán hàng là rất quan trọng. Theo dõi các cơ hội đủ điều kiện bán hàng của bạn có thể tiết lộ chiến lược quảng cáo nào mang lại kết quả tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn.
Thiết lập hồ sơ công ty trên LinkedIn nếu hầu hết các SQO của bạn đến từ đó để quảng bá thương hiệu của bạn.
Ngoài ra, bạn có thể tìm hiểu thêm về chất lượng khách hàng tiềm năng của mình bằng cách theo dõi các cơ hội đủ điều kiện bán hàng. Nếu bạn không theo dõi một số khách hàng tiềm năng nhất định, công ty của bạn có thể mất rất nhiều tiền.
SQO cũng hữu ích để xác định nơi tìm kiếm những khách hàng mới hứa hẹn nhất. Những khách hàng tiềm năng này có thể được phân tích để xem chiến lược nào đang hoạt động tốt nhất và sau đó những chiến lược đó có thể được tinh chỉnh.
Theo dõi các cơ hội đủ điều kiện bán hàng của bạn cũng có thể tiết lộ những kênh quảng cáo nào đang mang lại nhiều công việc kinh doanh nhất. Ví dụ: nếu bạn phát hiện ra rằng phần lớn khách hàng tiềm năng của mình bắt nguồn từ tiếp thị qua email, bạn có thể điều chỉnh các nỗ lực của mình để phục vụ kênh này tốt hơn.
Sự khác biệt giữa Cơ hội đủ điều kiện bán hàng và khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng là khách hàng tiềm năng chưa bao giờ làm ăn với bạn trước đây nhưng thể hiện sự quan tâm. Sử dụng thông tin có sẵn, quyết định xem họ có đủ năng lực hay không và sau đó từ chối họ nếu họ không có năng lực. Trong phương pháp này, bạn sẽ không lãng phí thời gian cho những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn.
Một cơ hội đủ điều kiện bán hàng là một khách hàng tiềm năng hứa hẹn, quan tâm đến những gì bạn cung cấp và phù hợp với công ty của bạn. Họ đủ điều kiện là khách hàng tiềm năng và sẽ được đưa vào CRM hoặc quy trình bán hàng của bạn.
Ngoài ra, điều này sẽ giúp bạn tập trung vào những khách hàng phù hợp nhất với công ty của bạn. Nếu chúng không phù hợp, bạn có thể từ chối chúng và chuyển sang vai trò dẫn đầu tiếp theo. Trong phương pháp này, bạn sẽ không lãng phí thời gian cho những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn.
Lợi ích của một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng là gì?
Dưới đây là 3 lợi ích hàng đầu của một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng.
#1. Thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng được cải thiện
Trong kinh doanh, niềm tin là rất quan trọng. Khi mọi người biết và tin tưởng bạn, việc bán hàng trở nên đơn giản hơn và ít khó khăn hơn. Forrester nhận thấy rằng việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và xây dựng lòng tin có thể tạo ra thêm 50% cơ hội bán hàng với chi phí thấp hơn 33%. Người mua có thể nhận thêm thông tin về khách hàng tiềm năng bằng cách đặt câu hỏi và người bán có thể giúp họ bằng cách trả lời những câu hỏi đó. Các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bắt đầu bằng việc làm quen sâu với họ. Việc hiểu thị trường mục tiêu của bạn và mức độ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ hấp dẫn họ bắt đầu từ việc này. Con người, không phải số liệu thống kê, là thị trường mục tiêu cuối cùng của bạn. Khách hàng có nhiều khả năng mua hàng từ một nhà cung cấp thể hiện sự quan tâm đến việc đáp ứng các yêu cầu cụ thể của họ.
#2. Tiết kiệm cho bạn cả thời gian và tiền bạc
Đối với mọi doanh nghiệp có mục tiêu đầy tham vọng, thời gian là điều cốt yếu, nhưng nhiều nhóm bán hàng lại lãng phí thời gian cho những khách hàng tiềm năng chất lượng thấp. Salesforce nhận thấy rằng nhân viên bán hàng dành 33% thời gian của họ cho việc bán hàng và phần còn lại cho các công việc không mang lại giá trị gia tăng. Việc có sẵn một quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng có thể giúp nhóm bán hàng tập trung vào những khách hàng tiềm năng hứa hẹn nhất.
Hơn nữa, một khi khách hàng tiềm năng đã đủ điều kiện, đại diện bán hàng có thể ưu tiên thời gian và năng lượng của họ cho phù hợp. Có thể chấm điểm các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện khi bạn nhập các biến đã nói ở trên. Điểm số khách hàng tiềm năng cao hơn cho thấy rằng bạn nên ưu tiên phản hồi khách hàng tiềm năng này hơn những khách hàng tiềm năng khác.
#3. Tăng chất lượng kết nối bán hàng của bạn
Các tổ chức đầu tư thời gian và nỗ lực vào việc tìm hiểu về nhóm khách hàng của họ có nhiều khả năng phát triển mối quan hệ bền chặt với họ, từ đó dẫn đến tăng doanh thu và lợi nhuận. Nếu bạn muốn tăng doanh số bán hàng một cách nhất quán, tổ chức của bạn nên tăng cường mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và người tiêu dùng. Salesforce báo cáo rằng 76% khách hàng có kỳ vọng cao rằng các doanh nghiệp sẽ đáp ứng yêu cầu của họ.
Bằng cách nào các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hỗ trợ thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng? Bối cảnh là nền tảng cho quá trình kiểm định khách hàng tiềm năng. Đưa ra một số bối cảnh về khán giả của bạn, vấn đề của họ và cách họ coi bạn là giải pháp. Cuộc trò chuyện có thể được tăng cường với thông tin cơ bản này. Tuy nhiên, một nhân viên bán hàng biết nhiều hơn về khách hàng của họ sẽ có nhiều điều để thảo luận với họ hơn và có thể cung cấp giá trị lớn hơn.
Hơn nữa, bạn sẽ nhận được sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng và có nhiều cơ hội nói chuyện với họ hơn nếu bạn thể hiện rằng bạn hiểu và quan tâm đến những vấn đề họ đang gặp phải. Khi bạn biết khách hàng của mình từ trong ra ngoài, việc bắt đầu các cuộc thảo luận có ý nghĩa với họ, hướng dẫn họ qua từng bước của quy trình mua hàng và giành được sự tin tưởng của họ sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
Kết luận
Sử dụng kiến trúc BANT, bạn có thể xác định chính xác những khách hàng tiềm năng hứa hẹn nhất, tùy chỉnh trải nghiệm người dùng cho từng khách hàng tiềm năng và cuối cùng là tăng chuyển đổi và doanh thu.
Hãy nhớ rằng không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều giống nhau và hãy làm việc với nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn để tạo thông điệp phù hợp và chuyển đổi khách hàng tiềm năng sẵn sàng tiếp tục trong kênh bán hàng.
Câu Hỏi Thường Gặp
Là một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện một triển vọng?
Những người thể hiện sự quan tâm đến việc mua hàng từ bạn được gọi là khách hàng tiềm năng. Họ đã quen thuộc với thương hiệu và dịch vụ của bạn, nhưng họ chưa đủ điều kiện, do đó không rõ khả năng họ mua hàng từ bạn là bao nhiêu. Thay vào đó, khách hàng tiềm năng là khách hàng tiềm năng đã được sàng lọc và được coi là phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
MQL và SQL là gì?
Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL) là khách hàng tiềm năng đã bày tỏ sự quan tâm đến dịch vụ của công ty bạn. Những người quan tâm và có khả năng mua hàng được gọi là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL). Do sự khác biệt về ý định này, MQL và SQL đòi hỏi các hình thức quảng cáo, tiếp cận cộng đồng và các thông điệp thương hiệu khác biệt.
Điều gì xảy ra sau khi khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng?
Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị sẽ được thúc đẩy hơn nữa cho đến khi họ sẵn sàng bán hàng, trong khi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng sẽ tiến lên cấp độ tiếp theo. Một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là một khách hàng tiềm năng có thể được chuyển đổi thành doanh số bán hàng bằng cách chuyển nó cho bộ phận bán hàng.
Bài viết tương tự
- Beyond Cold Calling: Các kỹ thuật hiệu quả để tạo khách hàng tiềm năng
- HỆ THỐNG QUẢN LÝ LÃNH ĐẠO: Định nghĩa và cách thức hoạt động
- QUẢN LÝ LÃNH ĐẠO: Hướng dẫn và Thực hành Tốt nhất
- LÃNH ĐẠO DOANH NGHIỆP: Ý nghĩa, Ví dụ về Trang web Dẫn đầu Doanh nghiệp & Nhà cung cấp
- DỊCH VỤ TIẾP THỊ CÔNG CỤ TÌM KIẾM: Các công ty (SEM) tốt nhất hàng đầu năm 2023
Tài liệu tham khảo
