Các nhà tiếp thị giỏi nhất thế giới giúp công ty của họ phát triển theo thời gian. Tuy nhiên, các nhà tiếp thị dường như trải qua những cơn điên rồ tập thể khi chúng ta đánh mất nửa phương trình 'dài hạn' và bắt đầu theo đuổi sự tăng trưởng bằng bất cứ giá nào. Nếu bạn muốn phát triển cơ sở khách hàng của mình trong khi vẫn tạo ra lợi nhuận, bạn phải xem xét chi phí mua lại khách hàng (CAC). Trong bài đăng này, chúng tôi cung cấp cho bạn bản tóm tắt nhanh chóng và toàn diện về cách tính chi phí thu hút khách hàng trung bình (CAC) bằng cách sử dụng công thức của nó và cũng là sự so sánh rõ ràng giữa chi phí thu hút khách hàng so với giá trị vòng đời. Bắt đầu nào!
Chi phí mua lại khách hàng (CAC) là gì?
Chi phí mua lại khách hàng, hay CAC, là số tiền mà một công ty chi tiêu để thu hút khách hàng mới. CAC là một thống kê kinh doanh quan trọng thể hiện tổng chi phí bán hàng và nỗ lực tiếp thị, cũng như tài sản hoặc thiết bị, cần thiết để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Phân tích CAC cùng với Giá trị lâu dài (ước tính số tiền mà tài khoản sẽ mang lại trong suốt thời gian tồn tại bằng cách tiếp tục mua hoặc đăng ký trong một khoảng thời gian dài hơn) hoặc Doanh thu định kỳ hàng tháng (đo lường khả năng tạo doanh thu theo tháng) là một cách phổ biến để xác định xem một công ty có hoạt động hiệu quả hay không.
Tại sao CAC lại quan trọng?
CAC đo lường sự thành công của các chiến dịch tiếp thị và bán hàng của bạn. Các nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn dành một lượng thời gian, công sức và nguồn lực đáng kể để có được khách hàng mới và tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng. Chi phí mua lại khách hàng chỉ đơn giản là một phép đo hiệu suất thiết yếu mà công ty của bạn phải theo dõi để đánh giá mức độ hiệu quả của những nỗ lực của bạn.
Khi bạn biết chi phí để có được một khách hàng là bao nhiêu, bạn có thể bắt đầu lập kế hoạch để cắt giảm những chi phí đó, nhờ đó tăng lợi tức đầu tư (ROI) của bạn. Ví dụ: nếu bạn muốn gửi email bán hàng có khả năng chuyển đổi, bạn có thể theo dõi hiệu quả của chiến dịch và thử nghiệm A/B các yếu tố khác nhau để tìm phương pháp cắt giảm chi phí.
Giữ khách hàng ít tốn kém hơn là tìm kiếm những khách hàng mới. Vì vậy, mặc dù CAC là một chỉ số quan trọng, nhưng bạn cũng nên xem xét các yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của mình, chẳng hạn như tỷ lệ giữ chân khách hàng.
Làm cách nào để tính toán chi phí mua lại khách hàng?
Nó thực sự đơn giản để tính toán chi phí mua lại khách hàng của bạn. Chỉ cần chia chi phí liên quan đến việc có thêm khách hàng (chi phí tiếp thị) cho số lượng người tiêu dùng có được để tính chi phí có được khách hàng:
#1. Chọn một khoảng thời gian để tính toán.
Giai đoạn đầu tiên trong việc tính toán chi phí mua lại khách hàng của bạn là xác định khoảng thời gian được xem xét (tháng, quý hoặc năm). Điều này sẽ hỗ trợ bạn thu hẹp phạm vi dữ liệu của mình.
#2. Xác định CAC của bạn.
Tiếp theo, tính tổng chi phí tiếp thị và bán hàng của bạn rồi chia cho số lượng khách hàng mới có được trong suốt thời kỳ. Giá trị kết quả phải là chi phí dự kiến để có được một khách hàng mới cho công ty của bạn.
Dưới đây là công thức mà bạn có thể sử dụng để tính chi phí thu hút khách hàng cho doanh nghiệp của mình.
Công thức chi phí mua lại khách hàng
Bạn có thể tính toán chi phí thu hút khách hàng bằng cách sử dụng công thức Chi phí thu hút khách hàng này:
Chi phí thu hút khách hàng = Chi phí bán hàng và tiếp thị chia cho số lượng khách hàng mới có được.
Giả sử công ty của bạn chi 500 đô la cho việc bán hàng và 300 đô la cho hoạt động tiếp thị. Hơn nữa, trong quý tài chính trước đó, công ty của bạn đã có được 800 khách hàng mới. Do đó, khi tính toán CAC cho công ty của bạn, chi phí để có được một khách hàng trong quý đó sẽ là $1K ((500K + 300K)/800= 1K).
#3. So sánh CAC của bạn với các chỉ số kinh doanh chính.
Sau khi tính toán CAC cho tổ chức của mình, bạn có thể so sánh nó với các KPI kinh doanh quan trọng khác. Điều này sẽ cung cấp cho bạn thông tin chi tiết có giá trị về các chiến dịch tiếp thị, bán hàng và dịch vụ khách hàng của bạn.
Các loại chi phí cần đưa vào Công thức chi phí mua lại khách hàng
Nếu bạn không chắc "chi phí bán hàng và tiếp thị" của mình là bao nhiêu, hãy xem xét các khoản phí sau để hiểu các loại chi phí cần đưa vào công thức chi phí thu hút khách hàng.
#1. Chi tiêu quảng cáo
Chi tiêu quảng cáo là số tiền bạn chi cho quảng cáo. Quảng cáo là một kỹ thuật tuyệt vời để một số doanh nghiệp nhất định có được khách hàng mới. Các chiến dịch quảng cáo phải cộng hưởng với đối tượng mục tiêu của bạn để có hiệu quả. Nếu bạn không chắc liệu mình có nhận được lợi tức kha khá từ nỗ lực tiếp thị hay không, bạn có thể đánh giá giá trị của nó bằng cách chia doanh thu do quảng cáo tạo ra cho số tiền bạn đã chi cho chiến dịch đó.
#2. Lương nhân viên
Những nhân viên xuất sắc luôn là những khoản đầu tư đáng giá. Vì vậy, nếu bạn tin rằng chi phí quá cao, hãy đặc biệt chú ý đến cách bạn tiếp cận nó. ngoài việc thực hiện cắt giảm lương hoặc sa thải, có thể có nhiều cách khác nhau để tiết kiệm tiền lương. Ví dụ: Chatbot và tự động hóa tiếp thị có thể nâng cao quy trình làm việc của nhóm bạn và nâng cao hiệu quả tổng thể của công ty bạn.
#3. Chi phí Sáng tạo
Chi phí sáng tạo là chi phí phát sinh khi tạo nội dung. Đây có thể là tiền dành cho việc tuyển dụng nhân viên mới để giúp công ty của bạn phát triển hoặc có thể là tiền dành cho bữa trưa cho cuộc họp nhóm của bạn. Tất cả các chi phí này được hạch toán trong khi tạo nội dung.
#4. chi phí kỹ thuật
Công nghệ mà nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn sử dụng được gọi là chi phí kỹ thuật. Chi phí kỹ thuật có thể là nếu bạn mua một công cụ báo cáo theo dõi tiến độ của các giao dịch mở của bạn.
#5. Chi phí xuất bản
Chi phí xuất bản phát sinh khi nỗ lực tiếp thị của bạn được cung cấp cho công chúng. Đây có thể là tiền chi cho thời lượng phát sóng trên TV, quảng cáo trên mạng xã hội phải trả tiền hoặc quảng cáo trên báo hoặc tạp chí.
So sánh giá trị trọn đời với chi phí mua lại khách hàng
Giá trị trọn đời của khách hàng (LTV) là một thước đo cần xem xét liên quan đến chi phí mua lại khách hàng. LTV là doanh thu dự kiến được tạo ra bởi một khách hàng trong quá trình họ tương tác với một công ty.
Để tính LTV, bạn sẽ cần một vài biến số để đưa vào công thức:
- Giá trị mua trung bình: Xác định con số này bằng cách chia tổng thu nhập của công ty bạn trong một khoảng thời gian nhất định (thường là một năm) cho số lần mua hàng được thực hiện trong cùng khoảng thời gian đó.
- Tần suất mua trung bình: Tính số tiền này bằng cách chia tổng số lần mua hàng trong khoảng thời gian cho tổng số người tiêu dùng duy nhất đã mua hàng trong khoảng thời gian đó.
- Giá trị khách hàng: Tính toán giá trị khách hàng bằng cách nhân giá trị mua trung bình với tần suất mua trung bình.
- Tuổi thọ trung bình của khách hàng: Con số này được tính bằng cách lấy trung bình số năm mà một khách hàng tiếp tục mua hàng từ công ty của bạn.
Sau đó, nhân giá trị khách hàng với tuổi thọ trung bình của khách hàng để có được LTV. Điều này sẽ cung cấp cho bạn ước tính về thu nhập mà một khách hàng trung bình trên thực tế có thể kỳ vọng tạo ra cho tổ chức của bạn trong suốt thời gian họ gắn bó với bạn.
Do đó, tỷ lệ LTV trên CAC của công ty bạn, hay LTV: CAC, là một đánh giá nhanh về giá trị của khách hàng so với chi phí để có được họ.
Tỷ lệ LTV trên CAC
Các doanh nghiệp sử dụng tỷ lệ LTV trên CAC (LTV: CAC) để định hướng chi tiêu tiếp thị, bán hàng và dịch vụ khách hàng. LTV: CAC cung cấp một cái nhìn thoáng qua về giá trị của khách hàng so với số tiền mà công ty chi ra để có được họ.
Các công ty nên cố gắng đạt được sự cân bằng chính xác cho tỷ lệ này để tối đa hóa lợi tức đầu tư tài chính của họ. Sẽ mất khoảng một năm để hoàn trả chi phí thu hút khách hàng và tỷ lệ LTV:CAC của bạn phải là 3:1 – nghĩa là giá trị của người tiêu dùng phải gấp ba lần chi phí để có được họ.
Nếu nó gần với tỷ lệ 1:1, điều đó cho thấy bạn đang chi tiêu số tiền để có được khách hàng bằng với số tiền họ chi cho các mặt hàng của bạn. Nếu tỷ lệ này lớn hơn 3:1, chẳng hạn như 5:1, điều đó cho thấy bạn không chi tiêu đủ cho bán hàng và tiếp thị và có thể bỏ qua các cơ hội để có được khách hàng tiềm năng mới.
Cách cải thiện chi phí mua lại khách hàng
Có một số cách tiếp cận để giảm chi phí thu hút khách hàng và mang lại tỷ lệ LTV:CAC gần hơn với 3:1. Dưới đây là một vài chiến lược để xem xét:
- Đầu tư vào tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO): Giúp khách truy cập dễ dàng chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng để chuyển đổi thành khách hàng và mua hàng trên trang web của bạn. Tối ưu hóa trang web của bạn để gửi và mua biểu mẫu trên thiết bị di động, kiểm tra nội dung trang web để đảm bảo trang web rõ ràng nhất có thể và cố gắng thiết lập quy trình bán hàng không tiếp xúc để khách truy cập có thể mua hàng của bạn 24 giờ một ngày, bảy ngày một tuần.
- Thêm giá trị: Tăng giá trị của khách hàng bằng cách cung cấp cho khách hàng những gì họ coi trọng. Thu thập thông tin đầu vào của khách hàng, sau đó cố gắng hết sức để cung cấp cho khách hàng những gì họ muốn, cho dù đó là bản sửa lỗi sản phẩm, tính năng mới hay sản phẩm bổ sung.
- Thực hiện chương trình giới thiệu khách hàng: Nếu người tiêu dùng kết nối bạn với một khách hàng tiềm năng nồng nhiệt từ mạng của họ, người đã quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thì CAC của họ sẽ là 0 đô la nếu họ chuyển đổi. Những khách hàng “miễn phí” này sẽ giảm CAC của bạn theo thời gian, vì vậy hãy tạo một chương trình giới thiệu khách hàng mà khách hàng của bạn muốn tham gia.
- Hợp lý hóa chu kỳ bán hàng của bạn: Rút ngắn chu kỳ bán hàng trung bình để cải thiện số lượng bán hàng mà bạn có thể tác động trong một năm. Sử dụng CRM và các công nghệ tìm kiếm khách hàng tiềm năng để tương tác hiệu quả với nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng hơn.
Mẹo để giảm CAC
Dưới đây là ba chiến lược lấy khách hàng làm trung tâm để giảm chi phí thu hút khách hàng và tăng lợi nhuận:
- Hiểu khách hàng của bạn: Biết được mong muốn và nhu cầu của khách hàng sẽ giúp bạn xây dựng một sản phẩm mà họ sẽ yêu thích.
- Thu hút khách hàng càng sớm càng tốt: Sự tham gia sớm của sản phẩm làm giảm chi phí mua lại của khách hàng.
- Tiếp tục đưa họ trở lại: Tạo trải nghiệm khách hàng tích cực vì việc có được một người dùng mới tốn kém hơn đáng kể so với việc giữ một người dùng hiện có.
CAC Tốt là gì?
Tỷ lệ LTV/CAC lý tưởng là 3:1, nghĩa là bạn nên kiếm gấp ba lần số tiền bạn đã chi cho việc thu hút khách hàng. Nếu LTV/CAC của bạn nhỏ hơn 3, công ty của bạn đang phát ra tín hiệu khó hiểu!
Sự khác biệt giữa CPA và CAC là gì?
CAC và CPA đều là những số liệu có giá trị, nhưng có một điểm khác biệt quan trọng: CAC đánh giá chi phí để có được một khách hàng trả tiền. CPA đo lường chi phí để có được khách hàng tiềm năng – ví dụ: đăng ký, người dùng được kích hoạt hoặc đăng ký dùng thử miễn phí.
Ví dụ về Tính toán CAC là gì?
CAC của một công ty được tính bằng cách chia tất cả chi phí bán hàng và tiếp thị cho số lượng khách hàng mới có được trong một khoảng thời gian nhất định. Ví dụ: nếu Tommy chi 10 đô la để tiếp thị quầy bán nước chanh của mình và 10 người đã mua hàng của anh ấy trong một tuần, thì chi phí mua hàng của anh ấy trong tuần đó là 1.00 đô la.
Cách tính CPA?
Giá mỗi hành động (CPA) trung bình được tính bằng cách chia tổng chi phí chuyển đổi cho tổng số chuyển đổi. Ví dụ: nếu quảng cáo của bạn tạo hai chuyển đổi, một chuyển đổi ở mức 2.00 đô la và chuyển đổi kia ở mức 4.00 đô la, thì CPA trung bình của bạn cho những chuyển đổi đó là 3.00 đô la.
CAC trung bình cho một doanh nghiệp nhỏ là gì?
Các công ty nhỏ thường chi 20 đô la cho mỗi khách hàng, trong khi các tập đoàn lớn như Amazon và eBay chi từ 120 đến 160 đô la cho mỗi khách hàng. Chi tiêu CAC đáng giá nếu giá trị trọn đời của khách hàng và tỷ lệ chi phí CAC lớn hơn hoặc bằng ba.
CAC cao hơn hay thấp hơn tốt hơn?
Tỷ lệ 1:1 cho thấy bạn sẽ mất tiền khi bán nhiều hơn. Tỷ lệ LTV trên CAC 3:1 hoặc cao hơn là một điểm khởi đầu tốt. Nói chung, tỷ lệ 4:1 hoặc cao hơn ngụ ý một khái niệm kinh doanh thành công. Nếu tỷ lệ của bạn là 5:1 hoặc cao hơn, thì có thể bạn đang phát triển nhanh hơn dự kiến và rất có thể đang đầu tư dưới mức vào hoạt động tiếp thị.
CAC trung bình cho các công ty khởi nghiệp là gì?
Tỷ lệ LTV CAC tối ưu là 3 trên XNUMX. Điều này có nghĩa là bạn nên cố gắng kiếm gấp ba lần số tiền bạn bỏ ra để thu hút khách hàng. Nếu tỷ lệ của bạn nhỏ hơn XNUMX, bạn nên nghiên cứu các cách để giảm chi phí thu hút khách hàng. Điều này thường dẫn đến việc giảm chi tiêu bán hàng và tiếp thị của bạn — ít nhất là tạm thời.
CAC có nên bao gồm tiền lương không?
CAC của một công ty là toàn bộ chi phí bán hàng và tiếp thị cần thiết để có được một khách hàng mới trong một khoảng thời gian xác định. Tất cả các chi phí cho chương trình và tiếp thị, tiền lương, tiền hoa hồng, tiền thưởng và chi phí chung liên quan đến việc thu hút khách hàng tiềm năng mới và chuyển đổi họ thành khách hàng đều được bao gồm trong tổng chi phí bán hàng và tiếp thị.
Tiêu chuẩn ngành cho CAC là gì?
Tỷ lệ LTV trên CAC 3:1 hoặc cao hơn là một điểm khởi đầu tốt. Nói chung, tỷ lệ 4:1 hoặc cao hơn ngụ ý một khái niệm kinh doanh thành công. Nếu tỷ lệ của bạn là 5:1 hoặc cao hơn, thì có thể bạn đang phát triển nhanh hơn dự kiến và rất có thể đang đầu tư dưới mức vào hoạt động tiếp thị.
Tổng kết
Chỉ bằng cách biết chi phí để có được người tiêu dùng mới, bạn mới có thể đưa ra quyết định kinh doanh thông minh và dự báo mức độ sinh lợi của công ty trong thời gian dài. Vì vậy, hãy dành thời gian ngay hôm nay để xác định chi phí thu hút khách hàng của công ty bạn và đánh giá cách bạn có thể sử dụng tốt hơn các nguồn lực của mình.
- Tiếp thị Saas: Tổng quan, Kế hoạch, Cơ quan và Chiến lược (Cập nhật)
- CHI PHÍ MUA HÀNG: Cách tính & Chi phí (Hướng dẫn chi tiết)
- CAC MARKETING: Ý Nghĩa, Công Thức & Cách Tính
- Bán hàng Saas: Hướng dẫn cơ bản về Quy trình và Chỉ số Bán hàng của Saas
- ĐIỀU KHOẢN KHÁCH HÀNG: Ý nghĩa, Chi phí, Công thức & Tính toán
- DỊCH VỤ GIA CÔNG CNTT: Ý nghĩa, Ví dụ, Lợi ích & Công ty
dự án
