Theo nghiên cứu của Aberdeen Group, 54% nhân viên bán hàng sử dụng sách dạy bán hàng nhất định đạt được mục tiêu bán hàng hơn những người không sử dụng sách bán hàng. Sách hướng dẫn bán hàng là một tài sản quan trọng cho các nhóm bán hàng vì họ đảm bảo rằng mọi người trong nhóm đều có thông tin và quyền truy cập tương tự vào tài sản khi họ làm việc để hoàn thành mục tiêu của mình. Hơn nữa, bạn có thể tìm hiểu thêm từ ví dụ về sách bán hàngs có sẵn từ các nguồn khác nhau.
Ngoài ra, cuốn sách bán hàng cũng cần được làm mới và điều chỉnh rất giống một số góc nhìn khác. Sau đó, cuốn sách bán hàng phải là - báo cáo trực tiếp - mà bất kỳ chuyên gia bán hàng nào cũng có thể xem và làm mới hoặc thay đổi khi được yêu cầu. Khi nhóm của bạn bắt kịp tiến độ, tài sản sống này sẽ biến thành tài sản đầu tiên.
Công thức chiến thắng của Gong cho thế giới B2B
Gong là một sự đổi mới mang đến cho các tổ chức những trải nghiệm liên tục trong các cuộc thảo luận bán hàng và hỗ trợ họ điều chỉnh hệ thống doanh thu của mình để đạt được tiến bộ. Các bộ máy của họ cung cấp cho các tổ chức thông tin về cách khách hàng phản ứng để giới thiệu những thay đổi liên tục và giúp xem xét các đường ống để nâng cao niềm tin vào đồng hồ đo.
Do mô tả tổ chức của họ, không có gì bất ngờ khi họ đã trả lời một cách khéo léo trường hợp khẩn cấp Covid và mẫu viễn thông #WFH mới.
Các phần của Playbook bán hàng
Tất cả các phần của sổ tay bán hàng đi kèm đều chứa dữ liệu quan trọng, rất quan trọng đối với kết quả của nhóm bán hàng của bạn.
Sơ lược về tổ chức và hiệp hội bán hàng: Thông thường, điều này kết hợp mô tả ngắn gọn về mục tiêu chính của tổ chức và lý luận bán hàng, sơ đồ liên kết công nhân với tên và chức danh nghề nghiệp, quy tắc của nơi làm việc và kế hoạch giới thiệu.
Phân tích các khoản nợ phải trả của nhóm bán hàng: Sự phân chia này có ý nghĩa về cách phân chia nghĩa vụ giữa các công việc trong nhóm bán hàng, đảm bảo rằng mọi người đều nhận ra những gì thường được dự đoán về họ. Ví dụ: các đại diện bán hàng bên trong (ISR) có các nghĩa vụ không mong muốn so với các đại diện thăng tiến bán hàng (SDR).
Báo cáo về tính cách người mua: Các đại diện bán hàng cần một phần thông tin cẩn thận về hồ sơ khách hàng lý tưởng của tổ chức họ và họ phải biết cách khách hàng lý tưởng đó tiếp cận hệ thống mua hàng. Hồ sơ cá nhân của người mua đặc biệt hữu ích trong giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và phải kết hợp dữ liệu làm khung hình để làm cho người mua tiềm năng trở thành khách hàng tiềm năng được chứng nhận, ví dụ: các điểm rắc rối thường gặp, kế hoạch tài chính chi tiêu, quy mô tổ chức của họ, v.v.
Tổng số đóng góp vật phẩm: Bán hàng nên được học về thứ họ đang bán. Bất kể mặt hàng bao gồm, đại diện bán hàng phải giữ lại dữ liệu ước tính, mặt hàng của đối thủ cạnh tranh và khuyến khích bất thường của mỗi mặt hàng (tức là vì lý do gì người mua hàng nên chọn mặt hàng này thay vì một lựa chọn so sánh khác?).
Một lần của tương tác bán hàng: Hướng dẫn từng chút một này đóng khung quy trình làm việc của chu kỳ bán hàng của tổ chức và độ dài lý tưởng của một chu kỳ bán hàng. Phân đoạn này phải xác định bất kỳ hệ thống bán hàng được ưa chuộng nào (bán SPIN, bán SNAP, bán theo thỏa thuận, v.v.) cùng với đó các cá nhân trong nhóm bán hàng phải chịu trách nhiệm cho mỗi bước của tương tác bán hàng.
Hướng dẫn cho giai đoạn CRM: Mỗi đại diện bán hàng phải biết cách tận dụng mối quan hệ khách hàng của tổ chức với lập trình CRM (CRM) của giám đốc điều hành. Sách hướng dẫn bán hàng không nên đưa ra toàn bộ bài tập hướng dẫn về CRM, nhưng nó phải cung cấp một cái nhìn tổng quan về cách các thiết bị CRM được tích hợp vào tương tác bán hàng.
Gói thanh toán: Phần này kết hợp phân tích về cách mỗi đại diện bán hàng được trả và nó có ý nghĩa về cách hoạt động của các lực lượng thúc đẩy và hoa hồng. Kế hoạch thù lao phải kết hợp các mục tiêu mà đại diện bán hàng cần đạt được để được nâng cao.
Tổng hợp các tài sản bán hàng: Phần này kết hợp các cống hiến của khách hàng, tài liệu quảng cáo và điều tra theo ngữ cảnh. Hơn nữa, sổ tay bán hàng phải đưa ra hướng dẫn về cách tích hợp tốt nhất các tài sản bán hàng vào chu trình bán hàng.
Đề cương đo lường: Các phép đo phác thảo các KPI (các dấu hiệu thực hiện chính) và các phép đo khác nhau có ý nghĩa rất lớn trong việc đạt được các mục tiêu bán hàng. Phần này của cẩm nang bán hàng cũng phải đóng khung một kỹ thuật để tuân theo KPI và xác định các phép đo mà các đại diện bán hàng đáng tin cậy.
Để luôn biết về việc phát triển các yêu cầu, các nhóm nên có tùy chọn thực hiện các cam kết đa kênh, đa chạm với người mua. Sau đó, không có gì ngạc nhiên khi một số nhóm bán hàng có hiệu suất cao đang tham gia và nắm bắt các câu trả lời theo trình tự nguồn AI để hỗ trợ họ mở rộng nỗ lực và tăng doanh thu. Gartner dự đoán rằng 75% hiệp hội bán hàng B2B sẽ tăng các cuốn sách bán hàng thông thường với các thỏa thuận bán hàng trực tiếp do AI kiểm soát vào năm 2025.
