Định giá hàng hóa và dịch vụ có thể khó khăn. Nếu bạn đặt giá quá cao, bạn sẽ mất lợi nhuận quan trọng. Nếu bạn đặt chúng quá thấp, bạn sẽ mất đi doanh số bán hàng quan trọng.
Rất may, việc định giá không phải là một sự hy sinh hay phỏng đoán lung tung. Có nhiều ví dụ khác nhau về các mô hình và chiến lược định giá. Họ sẽ hỗ trợ bạn hiểu rõ hơn về cách đặt giá tốt nhất cho đối tượng và mục tiêu bán hàng của bạn. Đó là lý do tại sao chúng tôi đã tập hợp hướng dẫn này.
Nếu bạn là người mới tham gia kinh doanh hoặc một chuyên gia định giá dày dạn, các kỹ thuật và chiến lược trong hướng dẫn này sẽ giúp bạn định giá các mặt hàng của mình một cách thoải mái. Lưu hướng dẫn này để sử dụng sau.
Chiến lược định giá là gì?
Chiến lược giá là các mô hình hoặc quy trình để xác định mức giá cạnh tranh nhất cho một hàng hóa hoặc dịch vụ. Nó hỗ trợ bạn xác định giá tối ưu hóa thu nhập và giá trị của cổ đông trong khi tính đến nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp.
Giá như giá cả đơn giản như khái niệm của nó - có rất nhiều thứ liên quan đến nó.
Nhiều khía cạnh trong ngành của bạn, chẳng hạn như mục tiêu bán hàng, mục tiêu tiếp thị, đối tượng mục tiêu, định vị thương hiệu và thuộc tính sản phẩm, được đưa vào chiến lược giá cả. Các yếu tố bên ngoài như nhu cầu của khách hàng, giá cả của đối thủ cạnh tranh, mô hình kinh doanh và kinh tế nói chung đều có ảnh hưởng đến chúng.
Định giá là điều mà nhiều doanh nhân và chủ doanh nghiệp bỏ qua. Họ cũng kiểm tra giá vốn hàng bán (COGS). Họ so sánh nó với giá của các đối thủ cạnh tranh của họ và điều chỉnh giá bán của chính họ một vài đô la. Mặc dù chi phí bán hàng của bạn và đối thủ cạnh tranh là đáng kể, nhưng chúng không nên là trọng tâm trong chiến lược định giá của bạn. Lợi nhuận và doanh số của bạn sẽ được tối đa hóa nếu bạn sử dụng chiến lược định giá phù hợp.
Cách chọn chiến lược định giá
Giá cả không bao giờ liên quan đến bạn cũng như không liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Không hiểu điều này đơn giản có nghĩa là bạn có thể bị định giá quá cao hoặc định giá thấp hơn. Về cơ bản, cả hai đều có ảnh hưởng tiêu cực trực tiếp đến doanh số bán hàng. Do đó, hãy theo dõi đối thủ cạnh tranh, đối tượng mục tiêu cũng như sức mua của thị trường mục tiêu vì họ xác định điều gì đã xảy ra với mức giá bạn đặt.
Những điều cần cân nhắc trước khi chọn chiến lược định giá
Trước khi quyết định các chiến lược sẽ sử dụng trong chiến lược giá của bạn, hãy đảm bảo bạn đã cân nhắc những điều sau
# 1. Đề xuất giá trị
Sản phẩm của bạn là gì đề xuất giá trị? Trước tiên, bạn phải xác định và dự đoán những lợi ích đáng kinh ngạc mà sản phẩm của bạn mang lại cho thị trường mục tiêu. Nói chung, nên định giá phù hợp với giá trị sản phẩm. Bằng cách đó, mọi người có thể thấy sự phân biệt chính xác giữa sản phẩm của bạn và sản phẩm thay thế có thể có.
# 2. Xác định đối tượng mục tiêu của bạn
Về cơ bản, có bốn phân đoạn trong việc xác định đối tượng mục tiêu của bạn. Toàn bộ audince trên thị trường, bộ có ham muốn cho sản phẩm không có sức mua, bộ có sức mua không có mong muốn đối với sản phẩm và bộ có mong muốn và sức mua cho sản phẩm của bạn. Khi chọn chiến lược định giá, hãy đảm bảo rằng bạn ghi nhớ người mua sức mua của tính cách.
# 3. AnayzeTổng chi phí sản xuất
Điều này rất quan trọng và phải được phân tích kỹ lưỡng trước khi chọn một chiến lược định giá. Chi phí bao gồm mọi chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn cũng cần ước tính chi phí di chuyển hàng hóa vì nó bao gồm chi phí phát sinh giữa điểm sản xuất đến nơi cung cấp.
Ưu điểm của chiến lược định giá
Khả năng so sánh giá cả là lợi thế đáng kể thứ hai của việc mua sắm trực tuyến đối với khách hàng. Khi thương mại điện tử mở rộng, việc so sánh giá trở nên dễ dàng hơn theo từng ngày. Điều này ngụ ý rằng khách hàng sẽ liên tục theo đuổi thỏa thuận tốt nhất mà họ có thể tìm thấy.
Có một kế hoạch định giá chắc chắn sẽ giúp bạn đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng bằng cách đưa ra lời biện minh cho mức giá cao hơn hoặc thấp hơn của bạn. Kế hoạch của bạn sẽ cung cấp một cơ chế có thể lặp lại cho phép bạn xem xét đối tượng mục tiêu của mình như thế nào. Có lẽ ngay cả đối thủ cạnh tranh của bạn cũng sẽ phản hồi lại các quyết định về giá của bạn. Khi các chiến lược của bạn được cải thiện, bạn sẽ có thể chuyển đổi ngay cả những khách hàng nhạy cảm về giá nhất.
Khi được kết hợp với một kế hoạch tiếp thị hiệu quả, chiến lược giá thậm chí có thể giúp bạn thay đổi giá trị nhận thức của hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn về lâu dài.
Ví dụ về chiến lược định giá tốt nhất
Bạn sẽ bắt đầu suy nghĩ về cách bạn có thể tận dụng giá để tăng thị phần của mình bằng cách tìm hiểu về các chiến thuật định giá mà các chủ doanh nghiệp khác đang sử dụng ngày nay. Chúng ta sẽ xem xét bảy ví dụ về các chiến lược giá mà bạn có thể sử dụng để nắm bắt và thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn trong phần bên dưới.
Hãy ghi nhớ khi bạn đọc qua những ví dụ này rằng bạn không bao giờ bị giới hạn trong một chiến lược giá duy nhất trong thời gian dài. Nhiều chủ doanh nghiệp có thể thay đổi chiến lược của họ hoặc kết hợp nhiều cách tiếp cận khác nhau theo thời gian. Đôi khi, một sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ yêu cầu một cách tiếp cận định giá khác với một cách tiếp cận khác. Tất cả chỉ cần một chút thử và sai với các chiến lược sau đây để tìm ra những gì phù hợp nhất cho doanh nghiệp của bạn.
# 1. Đọc lướt giá Chiến lược
A chiến lược lướt giá liên quan đến việc bán một sản phẩm hoặc dịch vụ mới ở một mức giá cao và sau đó giảm dần giá theo thời gian. Đây là một cách tuyệt vời để thu hút khách hàng, đặc biệt là những khách hàng có thu nhập cao, những người tự coi mình là những người sớm áp dụng hoặc đón đầu xu hướng.
Từ quan điểm của một chủ sở hữu công ty, giá lướt qua có thể rất có lợi trong việc hỗ trợ bạn hòa vốn nhanh hơn. Cách tiếp cận này mang lại sự an toàn đầy đủ — miễn là giá ban đầu không quá cao — trước khi cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho thị trường rộng lớn hơn. Miễn là bạn duy trì quản lý danh tiếng trực tuyến của mình trong suốt giai đoạn phát hành ban đầu, thị trường lớn hơn sẽ tìm kiếm mức giá thấp hơn.
Giá lướt qua có thể đặc biệt có lợi cho các thương hiệu từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C) phụ thuộc vào xu hướng thay đổi nhanh chóng. Hãy xem xét việc các cửa hàng thời trang hầu như luôn tung ra các dòng sản phẩm với mức giá cao hơn. Sau đó, họ giảm chúng ngay khi quần áo mới hơn, hợp xu hướng hơn xuất hiện. Các nhà bán lẻ điện tử cũng sử dụng phương pháp hớt giá. Họ bắt đầu với mức giá cao hơn khi điện thoại hoặc máy tính xách tay có các tính năng mới được phát hành.
# 2. Định giá cho sự thâm nhập
Giá lướt qua là cực đối lập với kỹ thuật định giá thâm nhập. Thay vì bắt đầu với giá cao, bạn bắt đầu với giá thấp và nâng dần lên khi công việc kinh doanh phát triển. Mặc dù điều này khiến bạn có nguy cơ kiếm được ít hoặc không kiếm được tiền lúc đầu, nhưng tùy thuộc vào mức độ thấp của bạn, nó dễ dàng chuyển đổi. Bạn đang cung cấp một sản phẩm giảm giá để tạo ra lòng trung thành của người tiêu dùng giống như cách mà một bản demo miễn phí sẽ truyền cảm hứng cho khách hàng mua hàng.
Định giá thâm nhập nhằm thu hút sự chú ý đến thương hiệu của bạn. Do đó, giá của bạn sẽ vẫn thấp hơn giá của các đối thủ. Nếu bạn đã thâm nhập được thị trường, bạn có thể tăng giá của mình lên một mức tương đương hoặc thậm chí cao hơn. Điều này dựa trên mức độ phản hồi tốt của khách hàng.
# 3. Giá cả cạnh tranh
Định giá cạnh tranh hơi giống với định giá thâm nhập ở chỗ mục đích là chuyển hướng sự chú ý của khán giả mục tiêu ra khỏi đối thủ và hướng tới thương hiệu của bạn. Thay vì tăng giá sau đó, bạn sẽ tiếp tục theo dõi những gì đối thủ của bạn đang tính để đánh bại họ. Nhiều nhà bán lẻ, chẳng hạn như Walmart và Hàng thể thao của Dick, cũng sẽ phù hợp với giá cả để đảm bảo rằng họ không bao giờ bỏ lỡ một nhịp nào.
Cách tiếp cận này có thể khó duy trì. Đây là lý do tại sao nhiều chủ doanh nghiệp thích chiến lược định giá thâm nhập, định giá tích cực có thể hữu ích nếu giảm chi phí sản xuất là một trong những điểm mạnh. Nó sẽ giữ cho những người tiêu dùng nhạy cảm về giá trung thành với thương hiệu của bạn bằng cách liên tục hỗ trợ họ duy trì trong phạm vi ngân sách.
Định giá kinh tế gần giống với định giá cạnh tranh ở chỗ nó phụ thuộc vào chi phí sản xuất thấp để duy trì mức giá thấp ổn định bất kể các đối thủ tính phí gì.
Giá thấp không phải lúc nào cũng là sự lựa chọn hấp dẫn nhất. Khi đối tượng mục tiêu của bạn coi trọng chất lượng hơn giá cả, bạn phải minh họa những lợi ích mà thương hiệu của bạn có thể mang lại. Một Giá cao cấp chiến lược sẽ giúp bạn tăng giá trị cảm nhận của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ngay từ đầu. Giá của bạn giảm nhẹ theo thời gian, nhưng chúng vẫn phải truyền tải cảm giác độc quyền và trong nhiều trường hợp, sang trọng cho khách hàng của bạn.
Tuy nhiên, mặc dù khái niệm giá cao chủ yếu gắn liền với các thương hiệu sang trọng như Fendi và Mercedes-Benz, nhưng bất kỳ thương hiệu nào cũng có thể áp dụng chiến lược này. Ví dụ, Advil vẫn tính phí cao cho các loại thuốc của mình, mặc dù các loại thuốc giảm đau thông thường cũng thành công tương tự. Do đó, nhiều khách hàng lựa chọn Advil. Họ thậm chí có thể tin rằng nó hoạt động tốt hơn — khi họ chỉ đơn giản là trả nhiều tiền hơn cho một thương hiệu có uy tín.
# 5. Định giá hàng đầu về tổn thất
Nhiều nhà bán lẻ, cả trực tuyến và ngoại tuyến, lôi kéo người tiêu dùng bằng cách bán một sản phẩm hoặc dòng sản phẩm được giảm giá mạnh trong khi lôi kéo họ mua nhiều hơn. Kết quả là lợi nhuận trên mỗi giao dịch của công ty tăng lên.
Mặc dù kỹ thuật định giá này thường được kết hợp với định giá khuyến mại, được sử dụng cho bán hàng ngắn hạn, nó cũng có thể được sử dụng cho bán hàng dài hạn. Định giá dẫn đầu về tổn thất dài hạn thường được thấy trong bối cảnh định giá trọn gói. Nó cung cấp chiết khấu lớn hơn khi khách hàng mua nhiều hơn.
Mặc dù việc giảm giá cho gói hàng không nhất thiết sẽ làm tăng tỷ suất lợi nhuận của bạn, nhưng lý thuyết là bạn sẽ nhận được doanh số bán hàng thường xuyên hơn. Điều này cuối cùng sẽ vượt quá những gì bạn sẽ bán được nếu bạn chỉ định giá các sản phẩm riêng lẻ.
# 6. Định giá tâm lý
Những con số bạn nhìn thấy sẽ có tác động lớn hơn bạn nhận ra. Định giá theo tâm lý, trái ngược với việc thao túng kỳ vọng của người tiêu dùng về một loại hàng hóa, tìm cách điều chỉnh nhận thức về giá cả ngay từ đầu. Dưới đây là một vài ví dụ phổ biến về kỹ thuật này đã được chứng minh là có hiệu quả:
- Kết thúc giá bằng một số lẻ để tạo ấn tượng rằng người tiêu dùng đang trả ít hơn nhiều (5.99 đô la thay vì 6 đô la hoặc 97 xu thay vì 1 đô la). Điều này thường được gọi là định giá quyến rũ.
- Đối với số tiền bằng đô la, hãy sử dụng kích thước phông chữ lớn hơn và đối với xu, hãy sử dụng kích thước phông chữ nhỏ hơn. Khi kết hợp với định giá hấp dẫn, bạn có thể củng cố nhận thức của khách hàng rằng họ đang trả ít hơn đáng kể.
- Đặt giá ban đầu bên cạnh giá bán để cho người mua biết họ đang tiết kiệm được bao nhiêu tiền. Điều này đôi khi được gọi là định giá cố định.
Chiến lược định giá theo tâm lý là lý tưởng phù hợp cho các thương hiệu nhắm đến những người tiêu dùng nhạy cảm về giá. Nó cung cấp một món hời mà khách hàng có thiên hướng về sự sang trọng có thể không muốn.
# 7. Giá hiện hữu
Có lẽ kỹ thuật định giá hiệu quả nhất là định giá theo giá trị. Điều này xem xét mức độ giá trị, chất lượng cao và thiết yếu mà khách hàng coi hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn. Định giá là yếu tố làm cho một chiếc váy cưới có giá trị cao hơn hàng nghìn lần so với một chiếc váy dạ hội và tại sao cắt tóc ở tiệm cao cấp lại đắt hơn dịch vụ Great Clips.
Để đặt giá dựa trên giá trị, trước tiên bạn phải xem xét mong muốn, điểm hạn chế và động cơ của đối tượng mục tiêu cũng như uy tín của thương hiệu. Bạn cũng phải xem xét tình trạng của nền kinh tế ảnh hưởng như thế nào đến cách mọi người giải thích giá trị. Trong thời kỳ suy thoái, giá trị của những thứ không cần thiết, chẳng hạn như đăng ký Netflix, có thể giảm xuống.
Mặc dù chúng tôi nhấn mạnh định giá theo giá trị là một cách tiếp cận riêng biệt, chúng tôi vẫn khuyên bạn nên xem xét giá trị, ngay cả khi nó không phải là công cụ chính của bạn. Điều này sẽ giúp bạn giảm thiểu rủi ro bằng cách đảm bảo rằng bạn không bắt đầu với một mức giá quá cao trong khi giá lướt qua hoặc bán rẻ bản thân với mức giá cạnh tranh.
Làm cách nào để tạo chiến lược định giá thành công
# 1. Hiểu các chỉ số giá trị của bạn
#2. Biết và hiểu thị trường mục tiêu của bạn
# 3. Thực hiện một nghiên cứu thị trường
Định giá phân biệt là gì?
Định giá phân biệt là một chiến lược định giá trong đó các mức giá khác nhau được tính cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên các yếu tố như độ tuổi, giới tính, vị trí của khách hàng hoặc các đặc điểm nhân khẩu học khác.
Tầm quan trọng của việc thường xuyên xem xét và điều chỉnh các chiến lược định giá là gì?
Vì các điều kiện thị trường, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố khác đều có thể ảnh hưởng đến khả năng tồn tại và hiệu quả của các chiến lược định giá, nên điều quan trọng là phải xem xét và điều chỉnh chúng một cách thường xuyên.
Làm cách nào để xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi?
Giá phù hợp cho một sản phẩm hoặc dịch vụ là giá bao gồm chi phí, tạo ra lợi nhuận và đáp ứng được kỳ vọng cũng như sức mua của thị trường mục tiêu. Điều này có thể được xác định thông qua nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích chi phí và phản hồi của khách hàng.
Tầm quan trọng của việc thường xuyên xem xét và điều chỉnh các chiến lược định giá là gì?
Thường xuyên xem xét và điều chỉnh các chiến lược định giá là rất quan trọng vì điều kiện thị trường, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố khác có thể thay đổi, ảnh hưởng đến khả năng tồn tại và hiệu quả của các chiến lược định giá hiện tại. Điều này có thể giúp các doanh nghiệp duy trì tính cạnh tranh và duy trì lợi nhuận.
Kết luận
Khi sử dụng chiến lược giá dành riêng cho doanh nghiệp của mình, bạn có thể tự tin rằng mình đang đặt giá mà khách hàng muốn thấy. Sử dụng một cách tiếp cận hợp lý để định giá một sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ giúp bạn tăng lợi nhuận và khối lượng bán hàng của mình.
Khi xác định mức giá mà người tiêu dùng sẵn sàng trả cho thương hiệu của bạn, hãy nhớ rằng thái độ sẽ thay đổi theo thời gian.
Câu hỏi thường gặp về chiến lược giá
Chiến lược định giá của bạn là gì và tại sao?
Nói chung, chiến lược định giá bao gồm năm chiến lược sau. Định giá cộng với chi phí — chỉ cần tính toán chi phí của bạn và thêm một khoản tăng giá. Định giá cạnh tranh — đặt giá dựa trên mức giá mà đối thủ cạnh tranh tính. Định giá dựa trên giá trị — đặt giá dựa trên mức độ mà khách hàng tin rằng những gì bạn đang bán có giá trị.
Làm thế nào để bạn chọn một chiến lược giá?
Làm đúng: Chiến lược định giá hiệu quả
- Hiểu nhu cầu chưa được đáp ứng của khách hàng và giá trị mà bạn mang lại. …
- Đánh giá Điểm mạnh và Điểm yếu trong Cạnh tranh của bạn. …
- Chọn chiến lược của bạn, sau đó liên kết lợi thế của bạn với nhu cầu của khách hàng. …
- Đánh giá chi phí của bạn và giữ mức hòa vốn của bạn ở mức thấp.
Ý nghĩa của chiến lược giá là gì?
Chiến lược định giá mới là một công cụ được sử dụng để ấn định giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể bằng cách xem xét các yếu tố khác nhau như tiêu thụ tài nguyên, điều kiện thị trường, khả năng của khách hàng, cung và cầu, nhu cầu của sản phẩm như mặt hàng thông thường hoặc không thường xuyên, v.v.
Tại sao chiến lược giá lại quan trọng?
Điểm giá là giá dường như hỗ trợ một mức cầu nhất định. Ví dụ: quần jean giá 100 đô la có thể bán được 40,000 chiếc nhưng quần jean có giá cao hơn bất kỳ có thể bán được ít hơn 10,000 chiếc.
