Bạn hiểu khách hàng của mình đến mức nào? Nếu bạn giống như hầu hết chúng tôi, có lẽ bạn đang không thể hiện tốt nhất có thể. Bởi vì bạn không hoàn toàn hiểu nhu cầu của khách hàng, nhóm sản phẩm, nhà thiết kế và nhà tiếp thị, nên bạn có xu hướng thường xuyên đưa ra các giả định về cách đáp ứng những nhu cầu đó. Do đó, việc phát triển chân dung khách hàng là rất quan trọng. Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu thêm về chân dung khách hàng, ví dụ, cách tạo ra, cách tiếp thị và tầm quan trọng của nó.
Khách hàng Persona
Dựa trên dữ liệu bạn đã thu thập được từ nghiên cứu người dùng và phân tích trang web, tính cách khách hàng, còn được gọi là tính cách người mua, là một nguyên mẫu bán hư cấu thể hiện các đặc điểm cơ bản của một phần đáng kể đối tượng của bạn. Nó cho bạn biết suy nghĩ và hành động của khách hàng tiềm năng khi họ nghiên cứu các giải pháp khác nhau cho vấn đề mà họ đang cố gắng giải quyết.
Đó là một hồ sơ hư cấu được tạo ra để phản ánh một khách hàng mục tiêu nhất định. Một nhóm nhỏ nhân viên thường phục vụ phần lớn khách hàng trong các doanh nghiệp. Những diện mạo này dựa trên dữ liệu và nghiên cứu, một số trong số đó sẽ đến từ khách hàng thực của bạn, nếu bạn có, mặc dù họ không phải là người thật. Chân dung khách hàng đặc biệt hữu ích cho các nhóm tiếp thị và thiết kế sản phẩm trong việc giúp các công ty hiểu được những cá nhân mà họ đang cố gắng bán hàng và cách những người đó sẽ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Một cá nhân hoàn chỉnh sẽ bao gồm thông tin về sở thích, vấn đề và động cơ mua hàng của người đó bên cạnh thông tin nhân khẩu học (chẳng hạn như tuổi, giới tính và thu nhập). Lượng thông tin bạn cung cấp tùy thuộc vào bạn, nhưng nhìn chung, bạn càng cung cấp nhiều thông tin—và chúng ta đang nói về việc phát triển cá tính và đặt tên cho nó—phương pháp càng có lợi.
Ví dụ về Persona khách hàng
Dưới đây là một vài ví dụ về tính cách khách hàng đã được tạo ra một cách chuyên nghiệp.
#1. Ví dụ về Persona khách hàng: Nhạc khiêu vũ điện tử hàng năm của Lễ hội Sunburn
- Nữ giới; 25 hoặc 26 tuổi; độ tuổi: 22 đến 29
- Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội ít nhất một lần mỗi ngày
- Một vị trí công ty mới (do đó có thu nhập khả dụng)
- Tìm kiếm những món hời sớm và thích mua sắm trên internet
- Đã đến thăm Sunburn ít nhất một lần trong quá khứ
- Hình thành các sự kiện với bạn bè trong nhóm.
- Thích gặp gỡ những người chia sẻ ý kiến của mình
#2. Ví dụ về Persona khách hàng: Manchester United Đội tuyển bóng đá Anh có một quá khứ đầy màu sắc.
- Nam, 29 tuổi,
- Phát trực tuyến ít nhất một trò chơi mỗi tháng, trên truyền hình hoặc thông qua một ứng dụng.
- Kế hoạch xem một sự kiện thể thao thực sự tại Old Trafford
- Đã theo dõi hiệu suất của nhóm trong tối thiểu một vài năm.
- Cố gắng chơi bóng đá thực sự mỗi tuần một lần với gia đình hoặc bạn bè.
- Tham gia vào các sự kiện trong đó các đội bóng tưởng tượng được chọn
- Thảo luận về đội với người thân và những người ủng hộ khác
- Được cam kết kiên định, làm cho chúng trở nên vô giá để tạo ra lời truyền miệng thuận lợi
#3. Ví dụ về Chân dung khách hàng: Thăm Úc Cơ quan Chính phủ Chính thức tại Úc về Thúc đẩy Du lịch
- Người đàn ông 35 tuổi
- Các kỳ nghỉ đã được lên lịch với vợ hoặc gia đình
- Đã ít nhất một lần đi du lịch bên ngoài quốc gia nơi họ sinh ra
- Tôi muốn đi bộ đường dài, cắm trại và đi nghỉ ở safari.
- Bất cứ khi nào có thể, hãy tìm kiếm những tiện nghi sang trọng.
- Không thích theo một thói quen
Ví dụ, các công ty này có được nhiều khách hàng quen, người hâm mộ và khách truy cập hơn bằng cách dựa trên các chương trình khuyến mãi vé, đặc quyền thành viên và phương pháp tiếp thị dựa trên các chân dung khách hàng hoàn chỉnh như vậy.
Tạo chân dung khách hàng
Có một số quy trình cần thực hiện để tạo chân dung khách hàng. Do đó, việc tạo ra chân dung khách hàng bao gồm:
#1. Chọn tiêu điểm của bạn.
Quá trình đầu tiên cần thực hiện trong việc tạo ra tính cách khách hàng là chọn một trọng tâm tốt để tập trung sự chú ý của bạn vào đó. Hiểu biết rộng về đối tượng mục tiêu của bạn và thông tin bạn cần biết về họ là một khởi đầu thông minh. Xem xét các mục tiêu và lý tưởng của công ty bạn ngoài nhóm khách hàng hiện tại và nhân khẩu học mà bạn tin rằng sản phẩm của mình sẽ phục vụ hoặc thu hút một cách tự nhiên. Bạn sẽ có thể rút ra được phân tích chung về cơ sở người tiêu dùng của mình từ điều này. Ví dụ: phân khúc khách hàng cho một thương hiệu chăm sóc sức khỏe cho thú cưng có thể là những người thuộc thế hệ thiên niên kỷ thành thị nuôi chó.
#2. Bắt đầu nghiên cứu của bạn.
Bắt đầu với những gì bạn dễ dàng tiếp cận nhất trong việc tạo chân dung khách hàng. Điều này có thể bao gồm giao tiếp với đại diện dịch vụ khách hàng, đánh giá người theo dõi và nguồn cấp dữ liệu trên tài khoản truyền thông xã hội của bạn và đối thủ cạnh tranh, đọc các bài đánh giá và nghiên cứu cũng như tìm kiếm cơ sở dữ liệu người tiêu dùng. Thu thập càng nhiều thông tin nhân khẩu học càng tốt trong khi vẫn để mắt đến các chủ đề hoặc niềm tin chung.
#3. Thu thập thông tin bổ sung.
Trong trường hợp này, bạn có thể đưa ra một cuộc thăm dò cho khách hàng của mình qua mạng xã hội hoặc email. Nói chung, bạn nên có hiểu biết vững chắc về đối tượng mục tiêu của mình, đến mức bạn có thể phân loại chúng. Nói chuyện với khách hàng từ mỗi nhóm có thể khá có lợi. Bạn có thể thấy hướng dẫn nghiên cứu người dùng của chúng tôi hữu ích trong việc định vị những người này và phát triển các câu hỏi để hỏi họ. Ba đến năm cuộc phỏng vấn cho từng loại tính cách khách hàng sẽ là điểm khởi đầu tốt trong việc tạo hoặc nhận thông tin.
#4. Đi qua nghiên cứu của bạn một lần nữa.
Chọn một vài đặc điểm nhận dạng và dành thời gian tinh chỉnh những điểm tương đồng mà bạn đã phát hiện ra. Để tránh dàn trải quá mỏng các nỗ lực tiếp thị ban đầu của bạn, bạn nên bắt đầu với quy mô nhỏ, với hai đến năm diện mạo.
#5. Đặt tên và khuôn mặt cho mọi người.
Tạo bản sắc của bạn với màu sắc và tính sáng tạo. Sử dụng mẫu được liên kết bên dưới làm hướng dẫn. Sau khi đặt tên cho từng nhân vật, hãy chọn ảnh hoặc bản phác thảo về cách bạn muốn họ xuất hiện. Tuổi, giới tính, địa phương, mức thu nhập, tình trạng hôn nhân hoặc gia đình, trình độ học vấn và nghề nghiệp sau đó phải được ghi lại.
#6. Tiếp tục.
Xem xét niềm đam mê, giá trị và mục tiêu của bạn. Các danh mục rộng bao gồm động cơ, vấn đề, tham vọng, hành động trong công việc và vui chơi của một người, những người họ dành thời gian cùng, sở thích và thú cưng của họ, v.v. Bạn có thể sao lưu nó bằng các trích dẫn từ người phỏng vấn hoặc kết quả phân tích dữ liệu. Giữ câu hỏi của bạn cởi mở khi cố gắng hiểu các hành vi và lý do để có được càng nhiều thông tin càng tốt.
#7. Làm cho danh tính của bạn hiển thị với công chúng.
Như đã nói trước đây, điều quan trọng là bạn phải sử dụng diện mạo của mình để đưa ra các quyết định trong tương lai. Đảm bảo rằng bản sao kỹ thuật số của bài tập được lưu giữ ở một vị trí dễ truy cập và dạy cho nhóm của bạn về mục đích của nó cũng như cách bạn muốn nó được sử dụng giữa các phòng ban. Yêu cầu phản hồi về diện mạo từ bất kỳ thành viên nào trong nhóm không tham gia vào quá trình sáng tạo của họ.
#số 8. Làm mới khi cần thiết.
Khi bạn mở rộng và hy vọng thu hút được nhiều khách hàng hơn, bạn sẽ cần đánh giá chân dung người mua của mình. Cập nhật những cái cũ và thêm những cái mới. Điều này đặc biệt đúng nếu bạn đang tham gia vào một thị trường mới, tung ra một sản phẩm mới, điều chỉnh chiến lược giá của mình hoặc trải qua những thay đổi xã hội quan trọng. Làm rõ ai sẽ chịu trách nhiệm về danh tính khách hàng của bạn, cho dù đó là bạn, người khác hay một nhóm người. Bạn không nên lưu trữ danh tính khách hàng của mình trên ổ đĩa dùng chung.
Tiếp thị Persona khách hàng
Nhân vật tiếp thị khách hàng là một đại diện hư cấu của một phần đáng kể thị trường mục tiêu của bạn. Bạn có thể phát triển một chiến lược tiếp thị có lợi hơn và phù hợp với những khách hàng quan trọng nhất đối với công ty của bạn. Một lần nữa, ba yếu tố của tiếp thị hiệu quả là biết phải nói gì, nói như thế nào và nói khi nào. Nhân vật tiếp thị khách hàng giải quyết vấn đề này bằng cách cung cấp cho khách hàng hư cấu tên và danh tính thực.
Thông tin sau đây về khách hàng tiềm năng ít nhất nên được đưa vào một nhân vật tiếp thị:
- Nhân khẩu học bao gồm quy mô hộ gia đình, thu nhập, tuổi tác và giới tính.
- Giá trị và mục tiêu cá nhân
- Thông tin về nghề nghiệp và nơi làm việc
Vị trí của người tiêu dùng trong quá trình mua hàng là thành phần cuối cùng của câu đố mà nhiều nhà tiếp thị có thể muốn tính đến. Hành trình của người mua, như được định nghĩa phổ biến, là quy trình mà mỗi người tiêu dùng trải qua từ khi khám phá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đến khi mua hàng. Có ba bước trong quy trình này, đó là:
- Nhận thức (khi họ nhận thức được nhu cầu),
- Cân nhắc (khi họ xem xét các giải pháp tiềm năng như sản phẩm và dịch vụ) và
- Quyết định (khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn – tức là chuyển đổi).
Kate, một phụ nữ độc thân 35 tuổi ở Los Angeles, sẽ là một ví dụ điển hình về một khách hàng lý tưởng trong ví dụ tiếp thị cá nhân. Kate kiếm được 80,000 đô la khi làm trợ lý điều hành trong ngành kinh doanh giải trí. Gần đây cô ấy bắt đầu đi bộ đường dài để giải trí, vì vậy cô ấy muốn mua đôi ủng đi bộ đường dài đầu tiên của mình. Cô ấy yêu thích công việc của mình, điều này đòi hỏi cô ấy phải ăn mặc đẹp và mặc những bộ đồ thời trang mới nhất, vì vậy khi mua hàng, cô ấy cân nhắc cả về chất lượng và kiểu dáng.
Kate cần được nghe về những lý tưởng này theo cách có thể gây được tiếng vang với những người mới đến, những người vẫn đang cân nhắc các lựa chọn của họ. Roy, một khách hàng tận tụy, người đi bộ đường dài có kinh nghiệm và một người đàn ông đã nghỉ hưu đang chuẩn bị leo lên Đường mòn Pacific Crest, là người phù hợp nhất để thảo luận về các so sánh giày phức tạp và các tính năng mới.
Tầm quan trọng của Persona khách hàng trong tiếp thị là gì
Đáp ứng thành công nhu cầu của khách hàng là mục tiêu của marketing persona. Các ví dụ đã nói ở trên cho thấy cách tạo diện mạo tiếp thị có thể giúp bạn hiểu kỹ hơn đối tượng mục tiêu của mình và đáp ứng nhu cầu của họ. Việc hiểu các giá trị của người tiêu dùng và xác định những gì họ yêu cầu từ sản phẩm, dịch vụ hoặc phương pháp tiếp thị của bạn có thể dễ dàng hơn nếu bạn có thể xác định họ theo tên, tuổi cũng như các hoạt động và trải nghiệm khác nhau.
Do đó, personas hỗ trợ xác định và hiểu đối tượng mục tiêu của bạn… Tuy nhiên, tại sao điều đó lại quan trọng đến vậy? Nói cách khác, bạn sẽ không thể hiểu khán giả của mình muốn gì nếu bạn không biết họ là ai. Bạn không thể đáp ứng các yêu cầu của họ, càng không thể làm như vậy một cách có lợi nếu bạn không hiểu chúng.
Các nhân vật tiếp thị hỗ trợ các nhà tiếp thị tận dụng tốt hơn thời gian và nguồn lực của họ bằng cách phác thảo các yêu cầu của khách hàng lý tưởng của họ. Các nhiệm vụ sau đây được hưởng lợi từ việc sử dụng các nhân vật tiếp thị:
- sửa đổi chiến dịch
- Tạo nội dung (bao gồm các chiến dịch email và bài đăng trên blog)
- Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội (chẳng hạn như trên Facebook, Instagram và LinkedIn)
- Vượt qua những trở ngại trong tiếp thị nói chung
- Phát triển sản phẩm hiệu quả và phối hợp
Tính cách khách hàng Tầm quan trọng
Để tìm hiểu thêm về tầm quan trọng của tính cách khách hàng, bạn cần biết rằng họ có thể cung cấp cho công ty của bạn rất nhiều kiến thức và giá trị. Mỗi thành viên trong nhóm của bạn có thể nhận được sự giúp đỡ từ họ, bao gồm:
- Tìm hiểu thêm về sở thích của người tiêu dùng và cách đáp ứng chúng. Nó cũng sắp xếp việc tạo ra sản phẩm bằng cách bao gồm các yếu tố hỗ trợ người tiêu dùng đạt được mục tiêu của họ.
- Chân dung khách hàng rất quan trọng vì chúng giúp xác định dự án, chiến dịch tiếp thị và hoạt động nào cần được chú ý và tài trợ nhiều nhất.
- Chân dung khách hàng cũng rất quan trọng vì chúng thúc đẩy sự liên kết của tổ chức và đoàn kết một số nhóm xung quanh một mục tiêu chung, lấy khách hàng làm trung tâm.
- Tuy nhiên, bạn sẽ được chuẩn bị tốt hơn để chăm sóc khách hàng của mình và cung cấp trải nghiệm hàng đầu để khuyến khích giới thiệu. Toàn bộ quá trình phát triển sản phẩm, trải nghiệm người dùng và các chiến dịch tiếp thị của bạn sẽ bị ảnh hưởng nếu bạn không xác định được chân dung người tiêu dùng của mình.
- Đối với một doanh nghiệp nhỏ, điều quan trọng là trong giai đoạn làm rõ và không cần phải tốn kém. Biết khách hàng của bạn là ai sẽ hữu ích cho mọi thành viên trong nhóm của bạn, từ bán hàng và tiếp thị đến hỗ trợ khách hàng và phát triển sản phẩm. Với sự hiểu biết chung này, bạn sẽ có thể phát hiện ra các vấn đề cần giải quyết, xác định các tùy chọn tốt nhất cho nội dung, thiết kế sản phẩm và chiến lược truyền thông, đồng thời quyết định cách thu hút và giữ chân khách hàng.
Rốt cuộc, cá nhân hóa là quan trọng. Theo một cuộc khảo sát năm 2018, 88% người tiêu dùng có nhiều khả năng mua hàng hóa hoặc dịch vụ từ công ty cung cấp trải nghiệm được cá nhân hóa hơn và 91% mọi người mong muốn mua sắm hơn với các công ty cung cấp đề xuất và ưu đãi phù hợp. Personas có thể quan trọng tại bất kỳ thời điểm nào trong quá trình phát triển của công ty bạn, nhưng chúng hữu ích nhất ở giai đoạn đầu. Khi nhóm khách hàng của bạn thay đổi, bạn nên xem lại họ. Bạn có thể phát hiện ra các vấn đề mới, nhu cầu và cải tiến sản phẩm tiềm năng bằng cách thường xuyên đánh giá các cá nhân. Khi bạn có thể thêm nhiều giá trị hơn, bạn sẽ gần gũi hơn với khách hàng của mình.
Hai loại Personas khách hàng chính là gì?
- Tính cách người dùng
- Personas người mua
Ba Thành phần Cốt lõi của Personas là gì?
- Tên nhân tạo Nhiệm vụ chính và chức danh công việc.
- Nhân khẩu học như tuổi tác, trình độ học vấn, chủng tộc,
- Hoàn cảnh gia đình.
Mục đích của Personas khách hàng là gì?
Chân dung khách hàng đặc biệt hữu ích cho các nhóm tiếp thị và thiết kế sản phẩm trong việc giúp các công ty hiểu được những cá nhân mà họ đang cố gắng bán hàng và cách những người đó sẽ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.
Làm thế nào bạn có thể tạo ra một chân dung khách hàng tốt?
Các chi tiết sau đây sẽ đóng vai trò là nền tảng để tạo ra một cá tính:
- Dữ liệu về nhân khẩu học Tuổi
- Giới Tính
- Phạm vi thu nhập ước tính
- Vị trí Quy mô gia đình
- chi tiết tâm lý
- Các mục tiêu
- Những thách thức
- Loại tính cách
- Động cơ
- Đặc biệt nếu bạn làm trong lĩnh vực B2B, chi tiết chuyên nghiệp
- Chức danh và cấp bậc
- Khả năng đưa ra quyết định
- Công cụ sử dụng và chi phí công cụ
- Gần với các mục tiêu của sản phẩm hoặc doanh nghiệp
- dữ liệu tiền thưởng
- Một bức ảnh của đối tượng hoặc khách hàng dự định của bạn
- Tiểu sử một đoạn hư cấu tóm tắt cuộc đời của họ
- 1-2 trích dẫn thể hiện mục tiêu của họ
- Sở thích và sở thích
- Những tạp chí, tạp chí và sách họ đã đọc
- Những bài báo hoặc mục blog nào họ đã đọc trên trang web của bạn
- Thời trang hoặc văn hóa nhóm nào họ có thể tuân theo
Làm thế nào để bạn tạo một Persona?
- Hãy lưu ý các chi tiết về người dùng của bạn.
- Nghiên cứu dữ liệu nghiên cứu để phát hiện các mẫu hành vi.
- Ưu tiên tính cách của bạn sau khi tạo chúng.
- Tìm (các) kịch bản tương tác và tạo tài liệu về cá nhân người dùng.
- Trình bày những phát hiện của bạn cho nhóm và nhận được sự chấp thuận của họ.
Bài viết liên quan
- CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ TRUYỀN THÔNG SOCIAL MEDIA 2023: Hướng dẫn chi tiết (+ mẫu miễn phí)
- Tiếp thị mục tiêu: Tất cả những gì bạn cần biết
- Hành trình của người mua: Ý nghĩa, các giai đoạn và cách thực hiện trong quy trình bán hàng
- THU NHẬP BÌNH QUÂN ĐẦU NGƯỜI: Định nghĩa & Những điều bạn phải biết
dự án
