Dự báo doanh số bán hàng là một bài tập kinh doanh quan trọng. Dự báo doanh số bán hàng chính xác cho phép các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đưa ra quyết định tốt hơn về thiết lập mục tiêu, lập ngân sách, tuyển dụng và các vấn đề khác liên quan đến dòng tiền.
Trong khi đó, các phương pháp dự báo bán hàng sai lầm khiến các nhà quản lý bán hàng không chắc liệu họ có đáp ứng được hạn ngạch của mình hay không. Do đó, họ có thể không phát hiện ra bất kỳ vấn đề nào trong quy trình bán hàng để kịp thời sửa chữa chúng.
Hãy cùng xem dự báo bán hàng là gì và một số nguyên tắc cơ bản bạn sẽ cần để hiểu chính xác. Ngoài ra, chúng ta sẽ xem một số ví dụ thực tế về dự báo bán hàng để giúp chúng ta hiểu rõ hơn về khái niệm
Dự báo bán hàng là gì?
Dự báo bán hàng là dự báo về doanh thu bán hàng trong tương lai. Dự báo về doanh số thường dựa trên dữ liệu lịch sử, xu hướng ngành và trạng thái hiện tại của quy trình bán hàng. Dự báo bán hàng được các doanh nghiệp sử dụng để ước tính tổng doanh số hàng tuần, hàng tháng, hàng quý và hàng năm.
Dự báo bán hàng của bạn, giống như dự báo thời tiết, nên được xem như một kế hoạch để thực hiện hơn là một dự đoán khó.
Dự báo bán hàng không giống như thiết lập các mục tiêu bán hàng. Mục tiêu bán hàng phác thảo những gì bạn mong muốn đạt được, trong khi dự báo bán hàng dự đoán những gì sẽ xảy ra bất kể mục tiêu của bạn là gì.
Những điều bạn cần biết để Dự báo Doanh số Chính xác
Tiêu chí quan trọng nhất cho một dự báo bán hàng mạnh mẽ là dữ liệu tốt. Do đó, việc thu thập dữ liệu đáng tin cậy là rất quan trọng.
Các doanh nghiệp mới thiếu dữ liệu về quy trình bán hàng của riêng họ có thể phải dựa vào số liệu thống kê của ngành hoặc thậm chí là phỏng đoán đã được thông báo. Mặt khác, các doanh nghiệp được thành lập nhiều hơn có thể sử dụng dữ liệu lịch sử để dự báo thành công trong tương lai.
Trước khi bắt đầu suy nghĩ về cách dự đoán doanh thu, đây là những gì bạn cần hoàn thành trước tiên:
# 1. Ghi lại quá trình bán hàng của bạn.
Bạn sẽ không thể dự đoán liệu có bất kỳ giao dịch đơn lẻ nào sẽ hoàn thành hay không trừ khi bạn có một quy trình bán hàng bằng văn bản đầy đủ mô tả các hành động và thủ tục cần thiết để kết thúc một giao dịch.
# 2. Đặt mục tiêu hoặc hạn ngạch bán hàng của bạn.
Mặc dù tiên lượng của bạn có thể khác với mục tiêu của bạn, nhưng bạn sẽ không biết liệu dự báo của mình là xuất sắc hay tồi tệ trừ khi bạn thiết lập mục tiêu trước. Do đó, mỗi đại diện, cũng như toàn bộ nhóm bán hàng, yêu cầu một hạn ngạch cá nhân. Bạn có thể tìm thêm thông tin về việc đặt mục tiêu hoặc hạn ngạch bán hàng tại đây.
# 3. Thiết lập đường cơ sở hoặc mức trung bình hiện tại của các chỉ số bán hàng cơ bản nhất định.
Dự báo sẽ dễ dàng hơn đáng kể nếu những điều cơ bản sau số liệu bán hàng có thể truy cập công khai:
- Khoảng thời gian cần thiết để khách hàng thể hiện sự quan tâm
- Mất bao lâu để hoàn thành một giao dịch?
- Chi phí trung bình của một giao dịch
- Khoảng thời gian cần thiết để tiếp cận một khách hàng mới.
- Tỷ lệ hoặc gia hạn trung bình hoặc tần suất bạn nhận được kinh doanh lặp lại
Tỷ lệ chuyển đổi được tính ở từng giai đoạn của quy trình bán hàng. Về cơ bản, bạn muốn xác định độ dài và hiệu suất trung bình của quy trình bán hàng của mình.
#4. Tìm hiểu về kênh bán hàng hiện tại của bạn.
Đảm bảo rằng bạn hiểu những gì hiện đang có trong quy trình của bạn và CRM của bạn là chính xác và cập nhật. Dự báo khó hơn, nhưng không phải là không thể, nếu bạn không có CRM.
Hãy cùng tìm hiểu các phương pháp dự báo bán hàng khác nhau trong phần tiếp theo.
Phương pháp dự báo bán hàng
Có nhiều phương pháp khác nhau để dự báo doanh số bán hàng. Nhiều công ty sử dụng hai hoặc nhiều phương pháp dự báo bán hàng để tạo ra nhiều loại dự báo. Kết quả là họ có một tình huống tốt nhất và một tình huống xấu nhất.
Các phương pháp dự báo bán hàng thường được sử dụng bao gồm:
# 1. Dựa vào lời khuyên của đại diện bán hàng
Nhiều người quản lý bán hàng chỉ hỏi đại lý của họ, "Khi nào thì giao dịch này kết thúc, và nó sẽ kết thúc với giá bao nhiêu?" ”
Mặc dù đây là một chiến lược để cố gắng xây dựng dự đoán bán hàng, nhưng nó không được khuyến khích. Các đại diện bán hàng có xu hướng phóng đại các dự báo bán hàng và không có kỹ thuật lặp lại nào để đưa ra một dự báo nhất quán bằng cách sử dụng chiến lược này. Thật không may, nhiều hãng vẫn tiếp tục sử dụng chiến lược này để dự báo doanh số bán hàng trong tương lai.
# 2. Sử dụng thông tin lịch sử
Bạn sử dụng bản ghi về hiệu suất trong quá khứ của mình trong các tình huống tương tự để ước tính xem bạn sẽ làm như thế nào trong hiện tại với chiến lược này. Ví dụ: bạn có thể biết rằng công ty của bạn tăng trưởng với tốc độ 15% so với cùng kỳ năm ngoái và rằng bạn đã đóng 100k đô la trong hoạt động kinh doanh mới vào tháng này vào năm ngoái. Kết quả là bạn ước tính thu nhập $ 115,000 trong tháng này.
Phương pháp này chính xác hơn một chút, nhưng nó bỏ qua các khía cạnh khác có thể đã thay đổi trong năm qua, chẳng hạn như số lượng đại diện bán hàng mà bạn có hoặc đối thủ cạnh tranh của bạn đang hoạt động như thế nào.
# 3. Sử dụng các giai đoạn giao dịch
Bạn chỉ định khả năng kết thúc hợp đồng cho từng giai đoạn của quy trình bán hàng trong chiến lược dự báo này. Sau đó, tại bất kỳ thời điểm nào, bạn có thể nhân cơ hội đó với mức độ của một cơ hội để dự đoán doanh thu mà bạn có thể mong đợi.
Phương pháp dự báo này thậm chí còn tốt hơn và phổ biến hơn do tính đơn giản của nó. Tuy nhiên, nó có một lỗ hổng: nó coi thường thời cơ của cơ hội. Có đúng là nếu hai cơ hội đã lên lịch bán hàng demo, nhưng một cơ hội đã được ba tuần và cơ hội còn lại là ba tháng, chúng có khả năng đóng lại như nhau?
#4. Dự báo chu kỳ bán hàng
Do đó, một chiến lược dự báo thay thế là đo lường sức mạnh của đường ống dựa trên độ tuổi của cơ hội bán hàng hơn là xác suất.
Nó so sánh khoảng thời gian mà một thỏa thuận đã có trong quá trình thực hiện với thời gian trung bình để hoàn thành một hợp đồng. Nếu bạn có hàng hóa và chu kỳ bán hàng khác nhau dựa trên việc bạn nhận được giới thiệu hay đang theo dõi khách hàng tiềm năng, bạn sẽ cần phân tích mọi thứ để tạo ước tính về khả năng kết thúc giao dịch.
Quy trình này yêu cầu dữ liệu chính xác. Mọi thứ phải được đăng nhập một cách thích hợp vào CRM để bạn có thể biết đó là loại khách hàng tiềm năng nào và nó đã tồn tại trong hệ thống bao lâu. Nếu bạn không có một CRM có thể ghi lại tất cả những điều đó nhanh chóng và dễ dàng, các đại diện của bạn có thể phải nhập rất nhiều dữ liệu.
# 5. Dự báo đường ống
Phương pháp này chính xác hơn nhiều, mặc dù nó vẫn phụ thuộc vào dữ liệu chất lượng cao. Nó kiểm tra từng cơ hội trong quy trình của bạn và phân tích nó dựa trên nhiều yếu tố như độ tuổi, loại giao dịch và giai đoạn giao dịch.
Vì đây là một chiến lược khá tiên tiến, nên nó khó có thể hoạt động nếu không có các công cụ dành riêng có khả năng phân tích những gì có trong đường dẫn của bạn.
# 6. Sử dụng mô hình dự báo riêng bao gồm tính điểm khách hàng tiềm năng và các biến khác nhau
Phương pháp dự báo này dựa trên sự kết hợp của các yếu tố đã nói ở trên. Nó có thể so sánh với phương pháp dự báo đường ống, tuy nhiên nó chuyên sâu và phức tạp hơn. Thông thường, một công cụ phân tích hoặc các báo cáo CRM nâng cao sẽ được yêu cầu để hỗ trợ việc tạo ra các dự báo này. Bạn cũng cần dữ liệu đặc biệt chắc chắn để bắt đầu, do đó bạn dựa vào đại diện của mình để gửi một lượng lớn thông tin đáng tin cậy.
Hình thức dự báo bán hàng này có thể là chính xác nhất nếu bạn có những nguồn lực đó. Bạn cũng có thể xem xét độ tuổi của cơ hội, trạng thái hiện tại trong quá trình bán hàng, đặc điểm khách hàng tiềm năng khiến họ có xu hướng mua hàng hơn và các yếu tố khác. Bây giờ chúng ta đã thấy các phương pháp dự báo bán hàng khác nhau, hãy lấy một ví dụ thực tế về phần mềm dự báo bán hàng.
Ví dụ về dự báo bán hàng
Đọc về dự đoán không phải lúc nào cũng có lợi như xem các ví dụ. Dưới đây là một số ví dụ giả thuyết cơ bản cần xem xét để hiểu cách hoạt động của dự báo bán hàng trong thế giới thực.
Ví dụ 1: Dự báo bằng cách sử dụng dữ liệu bán hàng lịch sử
Giả sử bạn có 150,000 đô la doanh thu định kỳ hàng tháng vào tháng trước và doanh thu bán hàng của bạn đã tăng với tốc độ 12% mỗi tháng trong 12 tháng qua. Trong cùng một khoảng thời gian, thời gian gián đoạn hàng tháng của bạn đạt trung bình khoảng 1%.
Doanh thu dự kiến của bạn cho tháng tiếp theo là $ 166,500.
Bạn nhân thu nhập của tháng trước với mức tăng trưởng dự đoán của mình và trừ đi khoảng thời gian dự kiến của bạn:
166,500 đô la = (150,000 đô la * 1.12) - (150,000 đô la * 01)
Ví dụ 2: Dự báo bán hàng bằng cách sử dụng kênh hiện tại của bạn
Giả sử bạn có ba vị trí mở trong tháng này:
- Một trong đó bạn đã thực hiện một cuộc điện thoại ngắn với giá trị dự kiến là 1,000 đô la.
- Một chiếc đã nhận được bản demo kỹ lưỡng và được cho là trị giá 1,500 đô la.
- Và một với một ưu đãi, với giá trị ước tính 1,200 đô la.
Bạn đã hoàn thành bài tập về nhà của mình và bạn biết rằng ở mỗi giai đoạn này, bất kỳ cơ hội nào đã cho đều có khả năng kết thúc như sau:
“Cuộc gọi kết nối” bằng 30% khả năng kết thúc.
"Demo" cho biết 40% cơ hội ngừng hoạt động.
“Phiếu mua hàng” cho biết khả năng kết thúc là 70%.
Bạn nhân cơ hội đó với giá trị dự đoán của hợp đồng và cộng tất cả chúng lại để có tổng doanh số dự đoán là 1,740 đô la, như thể hiện trong ví dụ sau:
Ví dụ 3: Dự báo bán hàng sử dụng Điểm khách hàng tiềm năng và Nhiều biến
Bạn đã làm xong bài tập về nhà và đã thiết lập tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng trong CRM của mình. Khách hàng tiềm năng của bạn được chia thành ba nhóm có chất lượng khác nhau: A, B và C. Những yếu tố này ảnh hưởng đến khả năng chốt giao dịch.
Bạn cũng biết rằng các doanh nghiệp có ít hơn 50 nhân viên đóng cửa với tỷ lệ thấp hơn một chút, trong khi các doanh nghiệp có hơn 50 nhân viên có nhiều khả năng đóng cửa hơn.
Khi sử dụng bảng như thế này, bạn có thể sử dụng các kích thước cơ hội trung bình để tính toán giá trị dự đoán của bất kỳ cơ hội cụ thể nào:
Các công cụ để dự báo bán hàng
# 1. Phần mềm CRM
kết hợp khả năng lưu trữ và truy xuất của cơ sở dữ liệu với các tính năng bán hàng chuyên biệt để hỗ trợ nhân viên bán hàng chốt giao dịch. Theo dõi khách hàng tiềm năng, phân tích kênh, trình tự cuộc gọi và khả năng báo cáo là những ví dụ về các tính năng như vậy. Bạn phải chọn một CRM dựa trên quy mô và tính chất của công ty bạn. Có rất nhiều điều bạn có thể làm để tận dụng tối đa CRM của mình.
# 2. Excel:
Nếu công ty của bạn là công ty mới hoặc chỉ có một vài sản phẩm, các công cụ bảng tính như Excel sẽ đủ để tạo ước tính bán hàng. Nó linh hoạt, có điều kiện và cho phép bạn tạo các biểu đồ tuyệt vời với chi phí thấp. Tuy nhiên, nó tốn nhiều thời gian và dễ xảy ra sai sót, do đó nó có thể không phù hợp cho một hoạt động lớn hơn.
# 3. Nền tảng phân tích bán hàng:
Nền tảng phân tích bán hàng tổng hợp dữ liệu cho một số sản phẩm và dịch vụ, tạo dự đoán và cung cấp phân tích chuyên sâu. Ngoài ra, một số bao gồm các đồ thị và biểu đồ hữu ích. Các công cụ phân tích chuyên dụng cũng mang lại lợi thế là được cập nhật liên tục. Họ có thể cung cấp thông tin chi tiết hơn về phễu bán hàng, sản phẩm và hiệu suất của nhân viên. Ngoài ra, họ có thể cung cấp thêm thông tin về bất kỳ lỗ hổng nào trong quy trình. Họ có thể hỗ trợ mọi thứ, từ xác định các khả năng phát triển đến xác định các thành viên trong nhóm sẽ chỉ định cho khách hàng nào.
#4. Công cụ Chấm điểm Chì:
Các công cụ tính điểm khách hàng tiềm năng hỗ trợ bạn xác định khách hàng tiềm năng nào đáng để theo đuổi doanh số bán hàng và ưu tiên nào để chỉ định cho họ. Chúng cho phép bạn đánh giá khách hàng tiềm năng dựa trên các hoạt động trên trang web, kết quả cuộc trò chuyện và bất kỳ điểm chạm nào khác mà nhóm của bạn cảm thấy có liên quan đến quy trình bán hàng. Công cụ tính điểm khách hàng tiềm năng cũng có thể hỗ trợ nhóm tiếp thị của bạn phân đoạn chiến dịch bằng cách xác định ai sẵn sàng và sẵn sàng mua và ai cần thêm công việc, cũng như mức độ và lý do tham gia. Nó cũng có thể hỗ trợ tùy chỉnh nội dung bằng cách xác định mức độ quan tâm hiện tại của khách hàng tiềm năng đối với công ty của bạn cũng như các lĩnh vực mà khách hàng tiềm năng trước đây đã bày tỏ sự quan tâm.
# 5. Các công cụ để quản lý dự án và phân bổ nguồn lực:
Thành phần quan trọng nhất trong chu trình bán hàng của bạn là theo dõi và đó là cách duy nhất để phát triển kết nối khách hàng mạnh mẽ. Các công cụ quản lý dự án giúp nhóm của bạn đi đúng hướng và đảm bảo rằng họ có các nguồn lực cần thiết để hoàn thành dự án. Phần mềm quản lý dự án loại bỏ phần lớn sức lao động của con người liên quan đến việc ghi lại những gì đã được thực hiện và khi nào. Chúng cũng có thể cho phép tích hợp dễ dàng hơn với các nhóm khác sử dụng cùng công nghệ.
# 6. Phần mềm kế toán:
Nếu tất cả những gì bạn cần là dự báo doanh thu mới, thì các giải pháp đơn giản hơn là đủ. Tuy nhiên, giá trị của một giao dịch không chỉ được xác định bởi số lượng giao dịch mà còn bởi chi phí mà nó phải chịu ở những nơi khác trong công ty. Để tạo ước tính doanh số bán hàng thực sự chính xác, trước tiên bạn phải hiểu được hiệu ứng gợn sóng. Bạn có thể cần tích hợp dữ liệu từ phần mềm kế toán của mình trong bài tập dự báo nếu bạn muốn dự đoán tỷ suất lợi nhuận gộp và tính giá vốn hàng bán.
Kết luận
Dự báo bán hàng là một dự đoán thông tin về thu nhập bán hàng trong tương lai sử dụng dữ liệu lịch sử và thông thường để dự đoán tổng doanh số hàng tháng, hàng quý và hàng năm của một công ty. Nhóm của bạn nên xem dự báo doanh số như một kim chỉ nam để tuân theo chứ không phải là một dự đoán chắc chắn.
Ước tính độ dài của chu kỳ bán hàng trung bình và tỷ lệ chuyển đổi của bạn trước khi cố gắng phát triển dự báo bán hàng. Dự báo có thể được xây dựng theo nhiều cách khác nhau. Trong doanh nghiệp của bạn, hãy thử các phương pháp khác nhau để dự báo bán hàng chính xác.
4 phương pháp dự báo cơ bản là gì?
Có rất nhiều công cụ có thể được sử dụng để lập dự báo ngân sách định lượng, nhưng bài viết này tập trung vào bốn công cụ chính:
- đường thẳng,
- trung bình động,
- hồi quy tuyến tính cơ bản,
- hồi quy nhiều tuyến tính.
Tại sao lại là dự báo bán hàng?
Dự báo bán hàng cho phép các doanh nghiệp sử dụng tốt các nguồn lực của họ cho sự phát triển trong tương lai và theo dõi dòng tiền của họ. Dự báo doanh số bán hàng cũng giúp doanh nghiệp có được ước tính chính xác về chi phí và thu nhập, cho phép họ dự đoán hiệu suất ngắn hạn và dài hạn của mình.
Ví dụ về dự báo bán hàng là gì?
Dự báo dựa trên lịch sử, dự báo giai đoạn cơ hội, dự báo thời lượng chu kỳ bán hàng, dự báo đa biến và dự báo đường ống đều là những ví dụ phổ biến về dự báo bán hàng.
2 phương pháp dự báo chính là gì?
Có hai cách khác nhau để đưa ra dự báo: định tính và định lượng. Mỗi loại tốt cho những thứ khác nhau, vì vậy bạn cần chọn loại sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu của mình. Và biết tất cả các phương pháp sẽ giúp bạn chọn một phương pháp sẽ cung cấp cho doanh nghiệp của bạn thông tin hữu ích nhất.
- Fortune 500: Định nghĩa, Kỹ thuật & Các yếu tố để xếp hạng
- Dự báo nhu cầu: Phương pháp, Ví dụ, Mô hình (+ Hướng dẫn Chi tiết)
- Dự báo Dòng tiền: Ý nghĩa, Phương pháp, Công cụ, Mô hình (+ Mẫu chi tiết)
- Định giá cạnh tranh: Cách thực hiện phân tích định giá cạnh tranh
- QUẢN LÝ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG (CRM): Định nghĩa, Công cụ và Tầm quan trọng
