Đàm phán tích hợp trong một doanh nghiệp chỉ đơn giản là một cuộc đàm phán dựa trên lợi ích tại một nơi làm việc. Hầu hết mọi người gọi nó là một cuộc đàm phán đôi bên cùng có lợi cho cả hai bên tham gia vào nó. Tuy nhiên, có những bước để đạt được tính năng 'đôi bên cùng có lợi' này, về cơ bản là những gì chúng ta sẽ thảo luận trong bài đăng này và ngược lại với thương lượng này, đó là thương lượng phân phối — đặt chúng cạnh nhau như (phân phối so với. tích hợp) thương lượng nhằm mục đích so sánh. Bên cạnh việc thảo luận về loại phân phối và tích hợp, chúng ta cũng sẽ xem xét một ví dụ hoặc các ví dụ về loại thương lượng này.
Đàm phán tích hợp
Trước khi đi sâu vào định nghĩa toàn diện của thương lượng tích hợp, chúng ta hãy xem xét ý nghĩa cơ bản của "tích hợp" và "thương lượng" một cách riêng biệt trước khi ghép chúng lại với nhau. Điều này sẽ giúp mở rộng kiến thức của chúng ta về chủ đề đang tiếp tục.
Tích hợp, theo từ điển Người học oxford, có nghĩa là tập hợp một số thành phần liên kết với nhau và hoạt động tốt với nhau. Mặt khác, đàm phán có nghĩa là một cuộc tranh luận chính thức giữa các bên đang cố gắng đi đến một sự hiểu biết.
Thương lượng tích hợp, còn được gọi là thương lượng tích hợp, thương lượng dựa trên lợi ích hoặc thương lượng đôi bên cùng có lợi. Đàm phán này là một chiến thuật mà các bên liên quan hợp tác để tìm ra giải pháp giải quyết các nhu cầu và mối quan tâm tương ứng của họ. Quy trình này thường kết hợp giữa động não nhóm và tư duy sáng tạo của cá nhân. Đặc biệt nhất, để mọi người đề xuất những ý tưởng khác nhau có lợi cho cả hai bên.
Lợi ích hoặc mục tiêu của mỗi nhà đàm phán không loại trừ lẫn nhau trong một cuộc đàm phán tích hợp. Có nhiều mối quan tâm và mục tiêu xuất hiện trong các cuộc trò chuyện này. Các lợi ích có thể thường phức tạp và chỉ có thể so sánh được một phần. Do đó, có cơ hội để cả hai bên đồng thời tiến lên vị trí của mình. Điều này là do các nguồn lực mà các bên tuyên bố chủ quyền hoặc là nguồn gốc của xung đột giữa các bên không phải là duy nhất và cũng không phải là hữu hạn.
Đàm phán phân tán và tích hợp
Đàm phán tích hợp có nghĩa là cả hai bên đều có lợi từ việc cải thiện vị trí của nhau. Đơn giản vì nó không ngăn cản đối tác nâng cao vị thế của mình. Ngược lại là thương lượng phân phối, còn được gọi là thương lượng một vấn đề. Điều này đòi hỏi phải cố gắng lấy càng nhiều giá trị đã có từ trước khỏi bảng từ bên kia.
Các bên cạnh tranh trong các cuộc đàm phán phân phối về cách phân chia một nhóm giá trị cố định. Do đó, bất kỳ lợi ích nào cho một bên đều kéo theo một chi phí cho bên kia. Các thuật ngữ “thương lượng cùng thua” hoặc “thương lượng tổng bằng không” cũng có thể được sử dụng để mô tả tình huống này. Haggling là một thuật ngữ mô tả việc trao đổi qua lại các đề xuất, thường là các đề xuất tài chính.
Đàm phán nói chung là một quá trình ra quyết định trong đó hai bên có yêu cầu, lợi ích và sở thích khác nhau tranh luận về một vấn đề để tìm ra giải pháp có thể chấp nhận được cho cả hai bên. Khi có bất đồng cốt lõi giữa các bên, thương lượng mang tính phân phối là tốt nhất. Tuy nhiên, nếu đây không phải là trường hợp, thương lượng tích hợp là sự lựa chọn.
Sự khác biệt giữa đàm phán phân tán và tích hợp
Sự khác biệt chính giữa thương lượng phân phối và tích hợp bao gồm những điều sau đây;
# 1. Nghĩa
Chiến thuật thương lượng được gọi là thương lượng phân bổ phân chia một lượng tài nguyên nhất định giữa các bên. Tuy nhiên, đàm phán tích hợp là một phong cách đàm phán trong đó các bên sử dụng cách tiếp cận hợp tác giải quyết vấn đề để tăng tài sản mà họ sẽ phân phối cho nhau.
# 2. Tài nguyên
Khi có một nguồn lực cố định hoặc hữu hạn, thương lượng tích hợp là thích hợp. Khi nguồn lực dồi dào, bạn nên áp dụng chiến lược đàm phán tích hợp. Trong khi đó, đàm phán phân phối đề cập đến một chiến lược đàm phán trong đó các bên tìm cách tối đa hóa lợi ích của mình từ các nguồn lực hạn chế.
#3. Chiến lược
Đàm phán phân tán tìm cách tối đa hóa lợi ích cá nhân, trong khi đàm phán tích hợp hoạt động vì lợi ích chung. Các cuộc đàm phán phân tán luôn dẫn đến một tình huống thắng-thua, trong khi các cuộc đàm phán tích hợp luôn dẫn đến một tình huống đôi bên cùng có lợi.
# 4. Động lực
Trong một cuộc thương lượng có tính chất phân phối, mỗi bên có động lực dựa trên tư lợi và lợi ích cá nhân của họ. Ngược lại, lợi ích và lợi ích chung đóng vai trò là động lực cho các bên tham gia đàm phán tích hợp.
# 5. Mối quan hệ
Đàm phán phân tán tìm cách tối đa hóa lợi ích cá nhân, trong khi đàm phán tích hợp hoạt động vì lợi ích chung.
# 6. Vấn đề
Trong một cuộc thương lượng mang tính phân phối, thường là giá cả, chỉ có khả năng là vấn đề chính. Đối với thương lượng tích hợp, không có. Đây là lý do tại sao thương lượng tích hợp thường được gọi là “đôi bên cùng có lợi”.
# 7. Định hướng
Đàm phán tích hợp sử dụng chiến thuật hợp tác, trong khi đàm phán phân phối sử dụng chiến lược cạnh tranh. Định hướng thắng-thua đặc trưng cho định hướng đàm phán phân phối. Mặt khác, đàm phán tích hợp được xây dựng trên cơ sở định hướng quan điểm đôi bên cùng có lợi. Đàm phán phân tán sẽ hiệu quả hơn khi các nguồn lực bị hạn chế.
#số 8. Khí hậu giao tiếp
Một cuộc đàm phán tích hợp có một môi trường giao tiếp cởi mở và hiệu quả. Ngược lại, một cuộc đàm phán phân phối diễn ra trong một bối cảnh được kiểm soát và chọn lọc. Đàm phán phân tán được sử dụng khi việc duy trì mối quan hệ giữa các bên không phải là điều quan trọng hàng đầu.
Ví dụ về Đàm phán Tích hợp
Bạn có thể xem ví dụ về tác động của thương lượng tích hợp trong giao dịch kinh doanh trong các ví dụ sau:
Ví dụ 1
Ví dụ về thương lượng tích hợp này là trong trường hợp một đại lý bất động sản cho biết mức giá thấp nhất mà họ sẽ đưa ra cho một công ty cho một bất động sản là 100,000 đô la và khách hàng nói mức giá cao nhất mà họ sẽ trả là 98,000 đô la. Nếu khách hàng tình cờ thuyết phục được đại lý giảm giá xuống còn 98,000 đô la, thì cả hai bên sẽ thỏa hiệp bằng cách từ bỏ giá gốc của họ để thực hiện một thỏa thuận. Hành động từ bỏ giá gốc của cả hai bên để thực hiện một thỏa thuận được gọi là thương lượng tích hợp.
Ví dụ 2
Một ví dụ khác bao gồm một tình huống trong đó bộ phận đồ họa và bộ phận sản xuất của ngành công nghiệp điện ảnh đang tranh luận về những dữ liệu mà họ nên đưa vào công ty của họ trong một bài thuyết trình hội nghị. Sản xuất muốn khoe khoang về sự tiến bộ của họ, trong khi đồ họa muốn nói về tất cả những thành công gần đây mà họ đã có. Tuy nhiên, họ chỉ có thể nói về một số điều vì thời gian hạn chế cho thời gian cụ thể của họ. Trong khi đó, nếu họ quyết định tích hợp tất cả các điểm mà họ đã viết cho mỗi bộ phận và bài thuyết trình bao gồm một nỗ lực đồ họa để chứng minh bộ phận sản xuất đã có lợi như thế nào trong việc giải quyết một số vấn đề tại tổ chức, nó sẽ tự động trở thành một ví dụ về sự tích hợp đàm phán.
Ví dụ 3
Ví dụ về việc áp dụng thương lượng tích hợp này liên quan đến một số người lao động đã nêu quan ngại với người sử dụng lao động của họ về bốn vấn đề riêng biệt, chẳng hạn như chính sách nghỉ làm, nghỉ trưa, chính sách sức khỏe tinh thần và thể chất, và chính sách nghỉ việc. Như một sự thỏa hiệp, họ xoay người nhận giải pháp đã chọn. Do đó, người sử dụng lao động sẽ tiếp tục chỉ cho nghỉ 15 phút, mặc dù nhân viên có thể nghỉ làm đến 45 phút để ăn trưa. Họ tiếp tục trao đổi các lựa chọn được đề xuất cho đến khi họ thảo luận về mọi vấn đề.
Ví dụ về Đàm phán Tích hợp
Sau khi sử dụng các ví dụ khác nhau để thảo luận về cách hoạt động của thương lượng tích hợp trong các doanh nghiệp khác nhau, chúng ta hãy xem xét các kỹ thuật khác nhau của thương lượng tích hợp, bao gồm
# 1. Đăng nhập
Khi có một số chủ đề đang bị đe dọa trong một cuộc đàm phán, việc ghi nhật ký cho phép các bên thay thế những người nhận được kết quả có lợi hơn. Nhóm có thể xác định rằng kết quả đã chọn cho vấn đề đầu tiên sẽ thuộc về bên thứ nhất, vấn đề thứ hai sẽ thuộc về bên kia, và cứ tiếp tục như vậy cho đến khi tất cả các vấn đề đã được giải quyết.
# 2. Các biện pháp khắc phục cầu
Khi hai bên không thể đi đến thống nhất về những ý tưởng ban đầu mà họ đưa ra, họ phải đưa ra những ý tưởng mới. Cả hai bên đều bày tỏ nhu cầu và mong muốn của mình như một phần của quá trình này, sau đó mọi người lần lượt đưa ra các đề xuất nhằm thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên. Điều này có thể khiến cả hai bên có ấn tượng rằng họ đang làm việc cùng nhau để tìm ra giải pháp.
# 3. Thỏa hiệp công bằng
Thỏa hiệp công bằng hoặc bình đẳng là một trong những ví dụ về các kỹ thuật được sử dụng trong đàm phán tích hợp bao gồm khi cả hai bên thỏa hiệp một cách công bằng và từ bỏ số tiền như nhau để đạt được thỏa thuận. Thỏa thuận có tính đến nhu cầu của mỗi bên.
Bạn nên lưu ý rằng việc đạt được lợi nhuận chung thông qua thương mại trên nhiều chủ đề là có thể đạt được khi các bên có một số lợi ích hoặc cơ hội chung. Điều này là do nhiều vấn đề có thể được thảo luận trong quá trình thương lượng tích hợp. Ngoài ra, một số ví dụ khác về các cuộc thảo luận thương lượng giữa nhân viên và bên thứ ba bao gồm:
- Bắt đầu bằng việc thương lượng các điều khoản bán và giá mua với khách hàng.
- Đàm phán giải quyết pháp lý với luật sư đại diện cho phía bên kia.
- Sau đó đàm phán hợp đồng về dịch vụ hoặc vật tư với nhà cung cấp.
- Đàm phán các mục tiêu của kế hoạch bài học với trẻ em.
Các bước cơ bản để đảm bảo một cuộc đàm phán tốt
Đàm phán tích hợp có thể có vẻ khó khăn hoặc căng thẳng trong hầu hết thời gian. Tuy nhiên, có những bước cơ bản bạn có thể thực hiện để giúp bạn không bị căng thẳng và dễ dàng, đặc biệt nếu bạn đang sử dụng nó ở nơi làm việc. Một số bước sau bao gồm:
# 1. Liệt kê các yêu cầu của mỗi bên
Ghi nhận hy vọng và mối quan tâm cá nhân của mỗi bên trước khi đưa ra giải pháp. Cân nhắc yêu cầu đối phương nói về những gì họ cần và mong muốn từ cuộc đàm phán nếu bạn là một trong các bên. Với tư cách là người hòa giải, bạn có thể yêu cầu một trong hai bên trao đổi danh sách một mặt hàng tại một thời điểm. Bước này cho phép mọi người liên quan có được nhiều quan điểm khác nhau về vấn đề để phát triển tốt hơn các giải pháp sáng tạo đáp ứng nhu cầu của mọi người.
# 2. Xác định các mục tiêu được chia sẻ
Tiếp theo, hãy nói về mục tiêu của các bên. Bạn có thể biên soạn một danh sách các mục tiêu khác với những mục tiêu mà các bên khác mong muốn và các mục tiêu mà cả hai bên đồng ý. Việc hướng tới một giải pháp có thể trở nên đơn giản hơn bằng cách xác định các mục tiêu chung.
# 3.Nhận xét về một số tùy chọn
Khi bạn sử dụng các chiến lược đàm phán tích hợp, bạn có thể tạo ra nhiều ý tưởng nhất có thể. Mọi câu trả lời khả thi có thể được liệt kê cho một trong hai bên và sau đó chia sẻ với bên kia. Những ý tưởng có lợi cho cả bạn và đối phương nên nằm trong danh sách này. Bạn có thể cải thiện cơ hội thuyết phục phía đối diện đồng tình bằng cách hoàn thành giai đoạn này.
Sự khác biệt chính giữa các cuộc đàm phán phân phối và tích hợp là gì?
Đàm phán phân phối tìm cách tối đa hóa lợi ích cá nhân, trong khi đàm phán tích hợp hoạt động vì lợi ích chung. Đàm phán phân bổ luôn dẫn đến tình huống thắng-thua, trong khi đàm phán tích hợp luôn dẫn đến tình huống đôi bên cùng có lợi.
Tại sao đàm phán hội nhập lại quan trọng?
Vì đàm phán tích hợp thúc đẩy các mối quan hệ lâu dài và làm cho sự hợp tác trong tương lai dễ dàng hơn, nên nó thường được ưu tiên hơn so với đàm phán phân bổ. Nó cho phép mỗi nhà đàm phán rời khỏi bàn đàm phán với cảm giác như thể họ đã thắng.
4 loại đàm phán là gì?
Đàm phán phân phối, đàm phán tích hợp, đàm phán nhóm và đàm phán nhiều bên là một số cách phổ biến nhất.
Bước chính của quá trình đàm phán tích hợp là gì?
Xác định vấn đề là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong đàm phán tích hợp. Trong bước này, tất cả các bên làm việc cùng nhau để xác định vấn đề ở dạng có thể chấp nhận được đối với tất cả.
Năm 5 giai đoạn đàm phán là gì?
Năm giai đoạn đàm phán là điều tra, tìm ra BATNA của bạn, trình bày, thương lượng và kết thúc.
5 P của đàm phán là gì?
Nhưng Mullett đưa ra cái mà ông gọi là phương pháp “Năm chữ P”, viết tắt của chuẩn bị, thăm dò, khả năng, đề xuất và đối tác.
Kết luận
Đàm phán hội nhập là một kỹ năng và giá trị có lợi cho một doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp dựa vào tối đa hợp tác của nhau để có kết quả tốt nhất. Sử dụng các ví dụ về đàm phán tích hợp mà bạn tìm thấy trong bài đăng này cũng như các ví dụ khác nhau về các kỹ thuật và đàm phán cơ bản để kiểm tra các hoạt động giữa nhân viên và người sử dụng lao động tại nơi làm việc của bạn. Ngoài ra, như bạn đã tìm ra, việc đặt cạnh nhau giữa thương lượng phân phối và tích hợp có nghĩa là chúng thường đối lập với nhau.
Câu Hỏi Thường Gặp
Đặc điểm của đàm phán tích hợp là gì?
Đặc điểm chính của đàm phán tích hợp là các bên làm việc hợp tác với nhau với tâm trí là giải pháp đôi bên cùng có lợi. Thay vì coi bên kia là đối thủ cạnh tranh, cuộc đàm phán có thể được tiếp cận từ quan điểm làm việc theo nhóm và có thể giúp các bên tìm thấy điểm chung mà họ thường không tìm thấy
Tại sao thương lượng tích hợp lại khác biệt?
Đàm phán tích hợp. Ngược lại với chiến lược đàm phán phân bổ, chiến lược đàm phán tích hợp liên quan đến cách tiếp cận đôi bên cùng có lợi trong đàm phán, tìm kiếm kết quả có thể chấp nhận được cho tất cả các bên đàm phán. Loại thương lượng này tìm cách tạo ra giá trị, thay vì yêu cầu nó
Tại sao đàm phán tích hợp lại khó khăn?
Đàm phán tích hợp rất khó vì bạn cũng phải tập trung vào sự quan tâm của bên kia. Vì bạn cũng đang nhắm đến các mục tiêu cá nhân của mình, điều này sẽ gây ra xung đột lợi ích. Nếu bạn dự định làm việc với đối tác của mình trong tương lai, điều cực kỳ quan trọng là giữ cho cả hai bên hạnh phúc
Một nhà đàm phán tích hợp là gì?
Đàm phán tích hợp thường được gọi là “đôi bên cùng có lợi” và thường đòi hỏi hai hoặc nhiều vấn đề được thương lượng. Nó thường bao gồm một quá trình thỏa thuận tích hợp tốt hơn các mục tiêu và mục tiêu của tất cả những người tham gia đàm phán có liên quan thông qua giải quyết vấn đề hợp tác và sáng tạo.
Bài viết liên quan
- Hoạch định chính sách: Định nghĩa, Quy trình, Chu trình, Hệ thống (+ Mẹo miễn phí)
- 6 đặc tính hiệu quả của một doanh nhân thành công
- ĐẠI LÝ THU: Định nghĩa, Vai trò & Trách nhiệm
- MỞ DANH SÁCH: Tổng quan đầy đủ, các loại và ví dụ
- DỰ BÁO VỀ NHÀ Đã giải thích !!! (+ Hướng dẫn chi tiết mua nhà bị tịch thu
- Nghệ thuật đàm phán: Làm thế nào để có được mức lương bạn muốn một cách khéo léo
