Більшість продавців визнають, що холодні дзвінки можуть бути складними. Однак це також може бути дуже ефективним методом збільшення продажів і збільшення кількості потенційних клієнтів. особливо якщо ви знаєте ідеальні прийоми та тактики застосування. Отже, у цій публікації ми детально розглянемо значення, поради та сценарій холодних дзвінків для нерухомості та ділових умов.
Холодні дзвінки
Потенційному клієнту, який ніколи не спілкувався з продавцем, піддають холодний дзвінок. Холодні дзвінки є одним із найстаріших і найпопулярніших видів телемаркетингу та є різновидом маркетингу. Хоча технічно також включено особисту взаємодію «від дверей до дверей», зазвичай це відноситься до телефонних чатів (звідси термін холодні дзвінки).
Звичайно, більшість компаній, які досі практикують холодні дзвінки, не дотримуються початкового визначення. Для компаній більш типово використовувати гарячі телефонні дзвінки або телефонувати зі списку можливих клієнтів, зібраного за допомогою збору потенційних клієнтів, оскільки невідомі номери стають все більше пов’язаними з шахрайством.
Як працюють холодні дзвінки
Холодні дзвінки часто стосуються телемаркетингу або звернення за телефоном, але також можуть стосуватися візитів із продажу від дверей до дверей. Успішні холодні телефони є наполегливими та стійкими до неодноразової відмови. Найзаможніші з них проводять демографічні дослідження ринку та потенційних клієнтів, щоб точно визначити клієнтів, які будуть сприйнятливі до їхніх пропозицій. Професії, які потребують холодних дзвінків, часто мають значні темпи скорочення.
Переваги холодних дзвінків
Навчання команди здійснювати холодні дзвінки має багато переваг. Серед типових переваг:
#1. Збирайте потенційних клієнтів
Знаходження сильних потенційних клієнтів, яким ваш продукт або послуга будуть корисні, є важливою частиною процесу продажу. Ви можете зв’язатися з потенційними клієнтами шляхом холодного контакту, щоб дізнатися, чи буде їм ваш продукт корисним.
#2. Підвищення впізнаваності бренду
Ви можете інформувати абонентів про свій продукт або послугу, переваги, які ви надаєте, і про те, яку користь вони отримують, коли ви звертаєтеся до потенційних клієнтів.
#3. Збільште свої зв'язки
Ви можете краще пізнати потенційних клієнтів і налагодити з ними стосунки, розмовляючи з ними по телефону. У результаті вони починають більше довіряти вашій компанії та вашим товарам.
Поради Холодні дзвінки
Щоб допомогти вашій команді продажів здійснювати ефективні холодні дзвінки, зверніть увагу на такі поради:
#1. Попереднє дослідження ваших потенційних клієнтів і їх сектору
Перша з порад щодо холодних дзвінків говорить: «Ви повинні мати чітке розуміння ваших потенційних клієнтів, перш ніж зробити перший холодний дзвінок з ними, щоб зрозуміти, хто вони та будь-які потенційні труднощі, з якими може зіткнутися їхня компанія». Ви можете досягти цього, дослідивши галузь клієнта та конкурентів. Це полегшує вам показати їм, як ваш товар чи послуга задовольнить їхні потреби та вирішить проблему, з якою вони зараз стикаються.
#2. Створіть переконливе початкове речення.
Підготуйте свою вступну заяву перед розмовою з вашим потенційним клієнтом. Це відразу приверне їх увагу і змусить їх продовжувати слухати решту вашої мови. Однією з порад щодо холодних дзвінків є те, що вам потрібно залишатися організованим і чітким у своїй початковій заяві.
#3. Призначте зустріч, щоб поговорити далі.
Призначення зустрічі, безумовно, одна з найкращих порад щодо холодних дзвінків. Попросивши потенційного клієнта зустрітися з вами особисто, ви отримаєте більше можливостей дізнатися більше про вас і переваги продукту. Вони можуть задати скільки завгодно запитань у більш інтимній атмосфері для вас двох.
Сценарій холодних дзвінків
Сценарій холодного дзвінка може допомогти телемаркетерам і торговим представникам отримати всю інформацію, яка їм може знадобитися, опрацювати поширені запитання, заперечення та відмови, а також представити пропозицію в справді привабливий спосіб для цільового клієнта. Будь-хто може написати сценарій холодного дзвінка, але потрібно багато зусиль, планування та підготовки, щоб створити сценарій, який зробить вас людським. Створюючи сценарій холодного дзвінка, використовуйте ці пропозиції як керівництво.
#1. Встановіть мету.
Визначте результат, який ви бажаєте від свого дзвінка. Хочете призначити зустріч? Це буде відеодзвінок чи особиста зустріч? Чи довше триватиме розмова по телефону?
#2. Створіть список потенційних клієнтів
Дізнайтеся, яка людина забезпечить найкращі результати. Виберіть сектори, де ваш продукт може вирішити проблему. Також враховуйте своє місце розташування, оскільки місцеві компанії часто більш привітні до своїх сусідів.
#3. Почніть із запиту часу потенційного клієнта на 60 секунд
Щоб налагодити стосунки та продемонструвати повагу, почніть із запиту у потенційного клієнта дозволу поговорити.
#4. Ідентифікуйте себе
Коротко представтеся та сформулюйте мету вашого дзвінка. Перш ніж вони покладуть трубку, у вас є кілька секунд, щоб привернути їхню увагу.
#5. Встановіть посилання
Персоналізуйте дзвінок, додавши інформацію про компанію, яку ви дізналися під час дослідження. Найважливіше - правильно назвати їх ім'я.
#6. Дізнайтеся, де вони борються
Згадайте про труднощі, з якими стикається їхній бізнес. Повідомте їм, що ви знаєте про проблеми, і запропонуйте відповідь.
#7. Перенаправлення критики та неприйняття
Вони можуть почати від’єднуватися від дзвінка, якщо ви їх ще не підключили. Щоб зменшити тиск, повідомте їм, що ви зараз нічого не продаєте.
#8. Рекламуйте свою цінність
Наведіть приклади того, як ваш продукт допоміг іншим підприємствам із подібними проблемами. Розмовляйте нормально, але надайте їм конкретні дані, які можуть змусити їх підняти брови.
#9. Замовте час для зустрічі
Попросіть домовитися про зустріч, щоб обговорити ваш продукт, щоб завершити розмову.
Сценарій холодних дзвінків для нерухомості
Сценарії холодних дзвінків у сфері нерухомості – це заплановані телефонні дзвінки, які допомагають вам чітко пояснити свої послуги потенційним покупцям і продавцям. Сценарії допомагають вам упорядкувати свої думки, щоб ви могли встановити глибокі людські зв’язки, незалежно від того, відповідаєте ви на Інтернет-форму, спілкуєтесь із зацікавленим споживачем або відновлюєте зв’язок із колишніми клієнтами. Персоналізуйте та налаштуйте їх відповідно до унікальних потреб кожного потенційного клієнта для досягнення максимальної ефективності. Нижче наведено найкращі сценарії холодних дзвінків у сфері нерухомості разом із поясненням їх роботи:
#1. Відповідь на сценарій онлайн-форми
Цей сценарій холодних дзвінків для нерухомості має на меті перетворити потенційні клієнти з Інтернет-запитів на особисті зустрічі. Нагадайте потенційному клієнту, що ви розглядаєте його запит на інформацію чи деталі щодо списку, оскільки вони вже зв’язувалися з вами. Щоб збільшити можливості конверсії, обов’язково зв’яжіться з потенційним клієнтом протягом години після контакту.
#2. Сценарій холодних дзвінків із взаємним інтересом
Зв’язатися з вашим потенційним клієнтом стало просто завдяки вашим спільним інтересам. Він підтримує невимушену атмосферу, залишаючись ефективним. Цей сценарій холодних дзвінків у сфері нерухомості пояснює вашому лідеру, як ви пов’язані між собою та як ви можете їм допомогти.
#3. Сценарій холодного дзвінка з нещодавнього розпродажу поблизу
Використовуючи цей сценарій, ви можете зателефонувати в сусідні будинки після успішного продажу житла, щоб потенційно створити масу нових потенційних клієнтів. Оскільки вони не знають, скільки вони можуть отримати за свій будинок, ваш потенційний клієнт може не захотіти його продавати. Ви можете продемонструвати домовласникам потенційну цінність продажу їхнього будинку та свою здатність успішно продати, використовуючи недавній продаж як трамплін. Це сценарій пошуку нерухомості, який можна використовувати для пошуку нових потенційних клієнтів.
#4. Сценарій холодного дзвінка оцінки будинку
Люди рідко зупиняються, щоб подумати про те, що їхній будинок може бути проданий за значно більше грошей, ніж він коштує зараз. Щоб допомогти їм скористатися перевагами ринку в їхньому регіоні, цей сценарій холодних дзвінків у сфері нерухомості спонукає їх подумати про продаж свого будинку. За допомогою цього сценарію ви також можете продемонструвати їм, що ринкова тенденція насправді може означати для них у фінансовому плані.
#5. Готовий сценарій холодного дзвінка покупця
Ви рекомендуєте можливість продажу в цьому сценарії домовласнику, який ще не думав про це. Обмін знаннями про поточний ринок житла в їхній громаді та потенціал для високої ціни продажу стимулюватиме їхній інтерес. Запропонуйте провести короткий аналіз цін і призначте зустріч, якщо вони виявлять інтерес.
#6. Закінчився сценарій холодного дзвінка
Кінцева мета цього простроченого сценарію переліку — взяти на себе роль нового агента власника будинку та знову розмістити будинок. Ви можете використати цей сценарій, щоб продемонструвати свою реакцію на прострочений список і як ви успішно продасте їхній будинок, використовуючи іншу стратегію.
#7. Сценарій повторного підключення
Цей сценарій добре працює для запиту відгуків або рекомендацій від попередніх клієнтів або продавців. Ці потенційні клієнти можуть збільшити вашу довіру та репутацію серед нових потенційних клієнтів, оскільки вони вже знайомі з вашими послугами. Але цілком можливо, що ваші попередні клієнти давно не думали про вас.
Значення холодних дзвінків B2B
Торгові представники компанії, яка займається холодними дзвінками B2B, намагаючись переконати інші компанії купувати у них. Хоча це звичайна стратегія охоплення торгових організацій, продавці часто негативно думають про цю техніку.
Стратегії холодних дзвінків B2B
#1. Складіть список із двох або трьох вертикалей.
Холодні дзвінки B2B, які стабільно успішні, керуються певним рівнем спеціалізації та специфіки. Холодні дзвінки B2B, як і будь-яка інша торгова діяльність, є можливістю продемонструвати знання та знайомство та позиціонувати себе як ресурс, якому потенційні клієнти можуть довіряти.
#2. Вивчіть свої варіанти.
Дізнайтеся якомога більше про компанію, з якою збираєтеся зв’язатися. Витратьте деякий час на їх веб-сайт та інші відповідні ресурси, щоб знайти відповіді на конкретні запити. Як це працює? Як виглядає модельний ряд продуктів? Який стан сектору? Яку позицію він займає на своєму ринку? І які потреби мали бізнеси, з якими ви пов’язувалися, якщо такі були?
#3. Слід використовувати заяви про розміщення.
Ви можете швидко й ефективно висвітлити переваги, які ви можете надати потенційному клієнту в порівнянні з холодним дзвінком, за допомогою заяви про позиціонування, яка є коротким описом вашого продукту чи послуги, що доводить їх відповідність потребам потенційного клієнта.
#4. Шануйте свій час.
Якщо ви можете налагодити зв’язок із можливим клієнтом, майте на увазі, що зазвичай їм потрібно зробити набагато більше, ніж просто поговорити з вами. Уникайте балаканини, відступів і використання надмірної кількості монологів.
#5. Робіть відкриті запити.
Ефективні холодні дзвінки складаються лише з безперервної розповіді про всі особливості та переваги продукту чи послуги, щойно потенційний клієнт покладе трубку. Холодний дзвінок все одно повинен передбачати діалог, навіть якщо він, по суті, є інструментом.
#6. Будьте готові до заперечень.
Холодні дзвінки підприємствам не відрізняються від інших типів торгових розмов тим, що заперечення є звичайною справою. Більшу частину часу ви стикатиметеся з опором, тому краще бути до нього готовим.
#7. Тримайте їх завжди під рукою.
Ви не повинні робити холодний дзвінок, не маючи на увазі певної мети, тому вони завжди повинні бути певним чином орієнтовані на ціль. Завжди слід пам’ятати про холодні дзвінки потенційним клієнтам.
#8. Після вашого дзвінка, подальші дії.
Не всі холодні дзвінки призводять до одноразового, самостійного виграшу. Існує велика ймовірність того, що ви не заплануєте демонстрацію чи домовитеся про зустріч із першої спроби. Якщо ви хочете, щоб ваші зусилля окупилися, вам, можливо, доведеться час від часу звертатися до потенційного клієнта.
#9. Перевіряйте якість кожного дзвінка.
Ваші індивідуальні зусилля щодо холодних дзвінків, а також більша торгова організація в цілому можуть отримати вигоду від звітів про дзвінки та оглядів, що може бути надзвичайно корисним. Завжди стежте за всіма, кому ви телефонуєте, що відбувалося під час дзвінків і що ви дізналися.
#10. Використовуйте свою CRM.
Ви повинні максимально використати свою CRM, оскільки це безцінний інструмент для вашої поточної роботи та загальної стратегії вашої організації. Ви не хочете бути «тим» продавцем, який лінується вводити свої дані у вашу CRM.
Що є прикладом холодних дзвінків?
Це з [компанії] і це [ім’я]. Ми можемо поговорити дві хвилини, будь ласка? (Так) Добре, добре, дякую. Ми є платформою [описати фірму], яка підтримує такі компанії, як ваша, у вирішенні [проблеми, яку ви вирішуєте]. Я телефоную, щоб дізнатися, чи ми можемо чимось допомогти.
Чи холодний дзвінок незаконний?
Холодний дзвінок є законним. Однак будь-який торговець, який нехтує табличкою чи приміткою на ваших дверях, яка свідчить про те, що ви не хочете отримувати холодні дзвінки, може порушити закон.
Чи нечемно кидати трубку абонентам, які не телефонують?
Відключення трубки, очевидно, прийнятне, якщо холодний дзвінок визначається як спроба продати щось комусь без його згоди.
Чому люди ненавидять холодні дзвінки?
Холодні дзвінки небажані з кількох причин, зокрема через те, що вони не запрошені.
схожі повідомлення
- 7+ найкращих ІНТЕРНЕТ СИСТЕМ БІЗНЕС-ТЕЛЕФОНУ в 2023 році
- COLD CALLING: Стратегії холодних дзвінків 2023
- 5 найкращих порад щодо холодних дзвінків для успішних продажів
- Логотип Coca-Cola: значення, еволюція та все, що вам потрібно
посилання
