Протягом багатьох років бізнес-аналітики пробивали холодні дзвінки на хвилі нових маркетингових стратегій, таких як управління соціальними медіа. Але 2023 рік ось-ось закінчиться, і галузь все ще говорить про це. Можливо, потрібно переглянути питання таким чином: «Чи повинні холодні дзвінки померти?»
У минулому році в інтерв’ю експертів з маркетингу вони одноголосно заявили, що холодні дзвінки не пішли так, як птах додо. Незважаючи на соціальні мережі та Інтернет, скромний телефон залишається одним із найпопулярніших способів зв’язку з клієнтами, поступаючись лише рекомендаціям. Проте експерти також стверджують, що неефективні, якщо не відверто образливі, методи призведуть до поганої репутації.
Іншими словами, старі та нові компанії не повинні занадто швидко відкидати холодні дзвінки як хорошу стратегію. Він настільки універсальний, що холодні дзвінки не підходять лише тоді, коли вони виконуються погано. Розглянемо наступні надійні способи використання холодних дзвінків для перетворення потенційних клієнтів у продажі.
Підготуйтеся з правильною технікою
Для тих, хто потребує оновлення, холодні дзвінки – це процес зв’язку з людьми, які ще не виявили інтересу до продуктів або послуг компанії по телефону. Всупереч поширеній думці, ця стратегія використовується з 1873 року. Для порівняння, світ ще не дізнався про телефон (хоча він існує з 1850-х років). (1)
Будучи інновацією, яка була ще до широкого поширення телефону, холодні дзвінки значно випередили свій час. Але зараз 21 століття; хоча загальна ідея залишається незмінною, доктрини понад двох століть не працюватимуть у наш час. Незалежно від того, чи створюєте внутрішню команду чи наймаєте стороннього постачальника, сучасні холодні дзвінки повинні мати сучасні рішення, такі як:
- Інструменти нагляду та навчання. Системи моніторингу та запису дзвінків у режимі реального часу дозволяють керівникам команд і керівникам використовувати їх для навчання торгового персоналу.
- Системи автоматичного набору номера. Заощаджений час за допомогою таких програм, як Зателефонуйте в додаток Cowboy Auto Dialer та інші дозволяють підприємствам здійснювати набагато більше холодних дзвінків за раз.
- Програмне забезпечення для управління відносинами з клієнтами (CRM). Ця програма допомагає синхронізувати та оновлювати контакти та автоматично отримувати файли, пов’язані з людиною.
- Програмне забезпечення для аналітики дзвінків. Маючи доступ до даних про настрої клієнтів до холодних дзвінків, підприємства можуть розробити способи покращити свою майстерність і швидше досягти кращих результатів.
- Інструменти інтеграції календаря та зустрічей. Хоча ці програми не такі важливі, як наведені вище, вони можуть бути чудовими в плануванні наступних дзвінків для перетворення потенційних клієнтів.
Отримайте професійний номер телефону
Подібно до того, як гості на заході з краваткою-метеликом мають виглядати чесно й належно, номери службових телефонів мають бути однаковими у спілкуванні з людьми. Холодні дзвінки вже страждають від поганого іміджу через практики, які не вкорінені в його справжній суті (докладніше про це пізніше). Найменше, що можуть зробити компанії, це зробити так, щоб їхні холодні дзвінки надходили з професійного номера.
Тут стане в нагоді номер 1-800, відомий як безкоштовний номер. На відміну від стандартних, безкоштовні номери, як правило, є частиною ширшого пакету телемаркетингу, який, серед іншого, дозволяє збирати дані про дзвінки та записувати дзвінки. Підприємству навіть не потрібно повністю змінювати номер телефону; він може просто зв’язати свій оригінальний номер із безкоштовним.
Хоча це найвідоміший номер, «1-800» не єдиний доступний безкоштовний номер. Кілька Продам 1800 номерів включають новіші доповнення, такі як 855, 844 та 833. Вони також можуть надавати марні номери або безкоштовні номери з останніми семи цифрами, написаними як користувацьке слово (наприклад, 1-800-PLUMBER перекладається як 1-800-7586237) .
Наявність безкоштовного або марного номера має ряд переваг. (2)
- Якщо холодні дзвінки призводять до теплих потенційних клієнтів, наявність безкоштовного номера не стягуватиме додаткової плати з абонента, якщо він вирішить передзвонити (хоча компанія повинна покривати витрати).
- Оскільки вони пов’язані з CRM та іншими пакетами, безкоштовні номери дозволяють безперешкодно спілкуватися між будь-яким клієнтом або потенційним клієнтом і бізнесом.
- Більшість людей визнають безкоштовні номери як законні номери бізнесу, тому вони випромінюють ауру надійності для бізнесу.
- Оскільки все більше компаній використовують хмарні технології, безкоштовні номери надзвичайно добре працюють із хмарними платформами.
Дотримуйтесь закону
Практика холодних дзвінків не є незаконною, як можна повірити, але вона схильна до зловживань. Протягом багатьох років кілька компаній та організацій використовували його для холодних дзвінків аж до відвертих переслідувань. Таких випадків – десяток копійок, а Федеральна торгова комісія (FTC) зареєструвала понад 330,000 3 скарг на місяць у попередньому фінансовому році. (XNUMX)
Один із експертів із згаданого раніше інтерв’ю сказав, що холодні дзвінки перестають бути благом, коли вони здійснюють «справді холодні дзвінки». Люди хочуть розмовляти з живою людиною, а не з попередньо записаним повідомленням чи машиною. Підприємства, які не розуміють цього, часто опиняються на негативній стороні споживчих настроїв, не кажучи вже про розбіжності із законом.
Законні холодні дзвінки можуть призвести до пожертвування деякими аспектами, але це дає набагато кращі результати. The Змінені правила телемаркетингових продажів (TSR) FTC регулювати належні методи телемаркетингу, яких повинні дотримуватися підприємства та організації. Нижче наведено деякі з них.
- Підтвердьте контакт, якщо його номер зареєстровано в Національному реєстрі не дзвінків. Якщо так, то згідно із законом підприємства зобов’язані утримуватися від цього.
- Розкрийте відповідну інформацію під час холодного дзвінка, зокрема назву компанії, адресу офісу, контактні дані та, що ще важливіше, причину дзвінка.
- Уникайте холодних дзвінків у неробочий час (зазвичай з 8:00 до 9:00), якщо особа не погодиться на зв’язок у неробочий час.
- Якщо холодні дзвінки передбачають оплату або виставлення рахунку, спочатку отримайте письмову згоду споживача. Зробіть умови максимально стислими.
Ставтеся до відмови як до можливості
Оскільки це передбачає контакти з людьми, які ще не проявили інтересу до продуктів або послуг компанії, холодні дзвінки можуть стати проблемою. Не всі зацікавлені в тому, що пропонує компанія, не кажучи вже про зацікавленість у цьому, незалежно від того, наскільки гарним є ваш план холодних дзвінків. Це не стільки факт бізнесу, скільки факт життя.
Немає сенсу змінювати те, що неминуче, але це не означає, що ви не можете обійти це. Всупереч тому, як звучить відома мантра, є завжди місце для невдач. Холодні дзвінки призведуть до такої ж кількості відмов, якщо не більше, як і від нових потенційних клієнтів, але обидва несуть можливості для розвитку бізнесу.
Холодний дзвінок, який замерз, не означає закінчення можливостей для цієї людини. Це може показати деякі аспекти, які команда з продажу могла б обдумати та покращити вчасно до наступного дзвінка. Якщо у вас є програмне забезпечення для аналізу даних, знати, що пішло не так і як це виправити, буде легше.
На думку одного експерта, постійне зростання кількості відхилених холодних дзвінків може спричинити зміну підходу до холодних дзвінків. Більшість торгових представників винні в тому, що дають не зовсім ідеальні відповіді на відмову, три найбільш поширені:
- Не говорити ввічливості на кшталт «Будь ласка» і «Дякую»
- Уперто вірячи, що споживач зацікавлений
- Попросіть їх пам’ятати про них у майбутньому (4)
Цілком можливо, що стратегія холодних дзвінків не так орієнтована на конкретну групу, як вважалося спочатку. Знаючи Цільова аудиторія має вирішальне значення для будь-якої бізнес-стратегії, а не тільки для холодних дзвінків. Це дає змогу відділам продажів формулювати індивідуальні лінії та відповіді, роблячи холодний дзвінок більш людським.
Дотримуйтесь сценарію, але не читайте його вголос
Актори запам’ятовують свої репліки за сценарієм, але для того, щоб передати емоції кожної репліки, потрібно трохи більше зусиль з їхнього боку. Хоча акторські навички не є обов’язковою умовою для торгових представників, вони можуть отримати користь від справжнього виступу. Як згадувалося раніше, люди хочуть спілкуватися з живою людиною, а не записувати або автоматично відповідати.
На підтвердження цього є статистика. Один аналіз показує, що коефіцієнт конверсії для дзвінка, який дослівно читає сценарій і не є достатньо гнучким, щоб задовольнити відповіді споживача, становить менше 1%. На жаль, більшість холодних дзвінків дотримуються цього шаблонного підходу, часто змушуючи відділи продажів компенсувати відмову, дзвонивши на більше номерів. (5)
Вірте чи ні, створення спеціального холодного сценарію (шаблони допомагають, але на них не варто надто покладатися) є більш простим, ніж здається. Він складається з трьох ключових розділів: вступ, твердження для встановлення взаєморозуміння та положення про позиціонування. Простіше кажучи:
- Розкривайте відповідні деталі на початку кожного холодного дзвінка
- Перш ніж приступити до справи, включіть трохи здорової розмови
- Розкажіть споживачеві, як компанія працює зі схожими споживачами (5)
Які 3 найважливіші поради для продавця?
Як стати хорошим продавцем. Визначте, хто ваші покупці, і дотримуйтеся їх. Використовуйте процес продажу, який можна відстежувати та повторювати. Зрозумійте свій продукт.
Що таке 4 стратегії продажу?
Продаж на основі сценаріїв, продаж із задоволенням потреб, консультативний продаж і продаж через стратегічного партнера є чотирма основними тактиками продажу, якими користуються продавці. Різні тактики можуть бути застосовані в різних видах взаємодії.
Що таке правило номер 1 у продажах?
Ставтеся до клієнта так, як ви б хотіли, щоб ставилися до вас. Подумайте, як би ви хотіли, щоб до вас ставився продавець, а потім зробіть те саме для свого клієнта. Будьте ввічливими, не настирливими; бути корисним; і, перш за все, щоб клієнт почувався комфортно.
Що таке 7 P продажів?
7P маркетингу - це продукт, ціна, місце, просування, фізичні докази, люди та процеси. Комплекс маркетингу, необхідний бізнесу для реклами продукту чи послуги, складається з 7 P.
Висновок
З великою кількістю доступних посилань на ефективні холодні дзвінки можна з упевненістю сказати, що цей маркетинговий засіб скоро не зникне. Однак підприємствам, які залежать від холодних дзвінків, слід діяти легковажно, щоб уникнути удару по своїй репутації. З огляду на роз’яснені поради, краще зосередитися на кількох, але якісних холодних дзвінках, ніж на масових, але неефективних.
джерела:
- «Холодні факти про холодні дзвінки», Джерело: https://gilcargill.com/the-cold-facts-about-cold-calling/
- «6 переваг використання безкоштовних номерів», Джерело: https://www.kaleyra.com/blog/voice/6-benefits-of-using-toll-free-numbers/
- «Не дзвонити до книги даних 2020», Джерело: https://www.ftc.gov/system/files/documents/reports/national-do-not-call-registry-data-book-fiscal-year-2020/dnc_data_book_2020.pdf
- «Найкращий спосіб впоратися з відмовою від холодних дзвінків», Джерело: https://www.zoho.com/blog/crm/the-best-way-to-deal-with-cold-calling-rejection.html
- «Найкращий сценарій холодних дзвінків [шаблон]», Джерело: https://blog.hubspot.com/sales/cold-call-script
Статті по темі
- COLD CALLING: Cold Calling Strategies 2023 (Відкривається в новій вкладці браузера)
- Телефонні системи для малого бізнесу: список 2023 (оновлено) (відкривається в новій вкладці браузера)
- 7+ найкращих ІНТЕРНЕТ-СИСТЕМ БІЗНЕС-ТЕЛЕФОНУ в 2023 році (відкривається в новій вкладці браузера)
- ВІРТУАЛЬНІ ТЕЛЕФОННІ СИСТЕМИ: найкращі найкращі віртуальні телефонні системи для будь-якого бізнесу (+ докладний посібник) (відкривається в новій вкладці браузера)
- 15+ НАЙКРАЩИХ НОМЕРІВ ТЕЛЕФОНУ для бізнесу в 2023 році (Відкривається в новій вкладці браузера)
