Менеджери з продажу, які працюють на вершині своєї гри, знають, що краще не посилати своїх співробітників за холодними слідами. Вони інвестують свої мізерні кошти в потенційних клієнтів, яких вони добре знають, і тих, хто, на їхню думку, має найкращі шанси стати платоспроможними клієнтами. Іншими словами, менеджери з продажу не передають некваліфіковані потенційні клієнти своїм відділам продажів. Продавці можуть вважати, що всі можливості варті їхнього часу. Однак час – гроші. Тож це не завжди правда. Хоча ви можете рекламувати майже будь-кого, ви не хочете рекламувати тих, хто не хоче конвертувати. Ваш прибуток постраждає від марнотратних витрат і низької конверсії. Саме тут на допомогу приходить кваліфікований потенційний клієнт. Ці потенційні клієнти можуть бути задіяні у вашому процесі перетворення потенційних клієнтів, який має бути зосереджений на їх підтримці. У цій статті ми обговоримо потенційні клієнти, кваліфіковані для продажу, і різницю між потенційними клієнтами, кваліфікованими для маркетингу.
Що таке кваліфікований потенційний клієнт?
Кваліфікований потенційний клієнт (SQL) — це потенційний клієнт, який був ретельно вивчений і підтверджений як відділом маркетингу, так і відділом продажів фірми. Кваліфікований потенційний клієнт (SQL) — це потенційний клієнт, який виявив зацікавленість у придбанні товарів і послуг компанії, а також відповідає кваліфікаційним вимогам компанії. Крім того, кваліфікований потенційний клієнт – це потенційний клієнт, який перейшов і пройшов залучення, і його можна активно шукати, щоб стати клієнтом, що платить.
Крім того, відділи маркетингу та продажів часто не погоджуються щодо того, що таке кваліфікований потенційний клієнт, навіть у межах однієї компанії. Коли компанія намагається викликати інтерес до своїх продуктів, вона часто починає з виявлення маркетингових потенційних клієнтів (MQL). Після того, як потенційний клієнт, який відповідає вимогам маркетингу, демонструє готовність до покупки, він передається відділу продажів і розглядається як SQL.
Метод управління лідерами компанії використовує поведінку потенційного клієнта, щоб визначити, чи є він кваліфікованим SQL. Проте оцінка потенційних клієнтів використовується компаніями, щоб зосередитися на серйозних покупцях, намагаючись заощадити час продавців і прискорити досягнення квоти. В ідеальному світі відділи продажів і маркетингу працюватимуть разом, щоб визначити критерії, яким має відповідати потенційний клієнт, перш ніж перейти до наступного етапу. Коли маркетинг просувається вперед, призводить до продажів, які несерйозно стосуються покупки, це сповільнює процес продажів і є поширеним джерелом проблем, пов’язаних із якістю потенційних клієнтів.
Як отримати кваліфікованих потенційних клієнтів?
Прибутковий результат компанії не може вижити без постійного потоку потенційних клієнтів. Однак «бізнес-машина» функціонує лише тоді, коли є постійний потік кваліфікованих потенційних клієнтів, яких потрібно перетворити на клієнтів. Це важливіше, ніж добре скоординований план маркетингу та продажів.
Недостатньо лише генерувати потенційних клієнтів. Дуже важливо, щоб ці нові зв’язки були «споріднені» з пропонованими послугами чи продуктами. Без попередньої кваліфікації нових потенційних клієнтів компанії витрачають набагато більше часу та грошей, намагаючись переконати потенційних клієнтів зробити покупку. Тепер ви знаєте, чому для вашого бізнесу вкрай важливо мати постійний потік кваліфікованих потенційних клієнтів. Ось як отримати кваліфікованих потенційних клієнтів.
#1. Використовуйте довгі ключові слова
Витратьте деякий час на дослідження довгих ключових слів, перш ніж розробляти оголошення в пошуковій системі, вміст веб-сайту чи копію цільової сторінки. Набір термінів, який є дуже релевантним для компанії та має вищий «намір пошуку». Заковика полягає в тому, що довгі ключові слова, як правило, мають менший трафік, але люди, які шукають за ними, швидше за все, будуть зацікавлені в тому, що ви маєте пропозиція.
використовуйте альтернативні фрази, як-от «що таке рішення», «як використовувати рішення» та «переваги рішення» замість «рішення» під час створення нового вмісту для ілюстрації концепції. Якщо ви хочете покращити позиції в пошуковій системі, також доцільно включити в ці варіанти синоніми. Щоб знайти нові потенційні ключові слова, ми рекомендуємо використовувати Google Trends і Планувальник ключових слів.
У рекламі CPC або CPL зазвичай дешевші, але «намір пошуку» набагато вищий, ніж загальний термін — у нашому випадку «рішення», — тому він генерує кваліфікованих потенційних клієнтів. Ключові слова з довгим хвостом мають менше конкуренції та трафіку в органічному рейтингу, але вміст, адаптований до кожного окремого терміна, має вищі шанси бути прочитаним, натиснутим і перетвореним.
#2. Належні кампанії в соціальних мережах
Налагодження стосунків із потенційними клієнтами через соціальні медіа є чудовою стратегією. Однак компанії зі складними процесами продажів повинні вкладати свої гроші в стратегії залучення та утримання клієнтів. Цього можна досягти за допомогою ініціатив із залучення, спрямованих на розпалювання обговорень про ваш продукт, або за допомогою кампаній трафіку, які спрямовують потенційних клієнтів до релевантного вмісту.
Причина, по якій він допомагає отримати потенційних клієнтів, готових до продажу, полягає в тому, що він дозволяє сегментувати ваших найважливіших підписників і надсилати їм дуже конкретні пропозиції на основі їхньої попередньої взаємодії з вашим вмістом. Ніколи не очікуйте отримати щось у соціальних мережах, не надавши попередньо щось цінне. Ось чому важливо планувати окремі оголошення для кожного етапу шляху покупця, якщо ви хочете створити лояльних послідовників.
#3. Цільові сторінки з матеріалом кінця воронки
Створення цільових сторінок – чудовий спосіб залучити відвідувачів у вашу організацію. Однак є й інші способи їх використання, окрім лише продажу електронних книг та інфографіки. Наша порада щодо залучення потенційного клієнта, кваліфікованого для продажу, полягає в тому, щоб надавати вміст у нижній частині воронки продажів, орієнтуючись на потенційних клієнтів, які вже думають про покупку продукту чи послуги, подібної до вашої. Приклади включають тематичні дослідження, індивідуальні поради, презентації продуктів, поглиблені семінари та тест-драйви онлайн-додатків.
Форми прогресивного профілювання є корисним інструментом для підвищення ефективності підходу до цільової сторінки, спонукаючи потенційних клієнтів, які вже заповнили форму на вашому веб-сайті, надати додаткову інформацію. Тобто їм не доведеться повторюватися, і кожен вміст, який вони отримають, додаватиметься до їхніх профілів і зміцнюватиме їхні аргументи щодо прийняття.
Причина, по якій він створює потенційних клієнтів, придатних для продажу, полягає в тому, що: Вміст нижньої частини воронки приваблює потенційних клієнтів, які активно шукають вирішення своєї проблеми, а також компанії, які добре підходять для вашого продукту чи послуги. За допомогою цільових сторінок прогресивного профілювання ви можете поступово кваліфікувати потенційних клієнтів, збираючи все більше інформації про них. Ця інформація корисна для відділів маркетингу та продажів, щоб визначити, які потенційні клієнти найбільш готові до спілкування.
#4. Розробка інформаційного та технічного контенту
Однією зі стратегій залучення потенційних клієнтів, які вже мають технічний досвід, щоб повною мірою використовувати ваш продукт або послугу, є надання їм доступу до конкретного рішення. я маю на увазі інформацію, зосереджену на функціях, реалізації та технічних деталях, а не інформацію про те, що це таке.
Якщо ви володієте програмним забезпеченням як сервісним бізнесом, вам слід розглянути можливість використання контент-маркетингу, щоб повідомити про свої нові пропозиції. Якщо ви пропонуєте інноваційне рішення, поясніть, як воно покращить ситуацію та чому це варто зробити. Крім того, платні рекламні кампанії чудово підходять для поширення інформації про цей матеріал і залучення потенційних клієнтів.
Причина, по якій він залучає кваліфікованого лідера з продажу, полягає в тому, що потенційні клієнти з більшою ймовірністю побачать цінність у тому, що ви продаєте, коли вони зможуть поговорити з людьми, які мають безпосередній досвід роботи з рішенням. Це тому, що демонстрації показують їм, як саме це може покращити їхню компанію. Крім того, щоб розширити пул потенційних клієнтів, ви можете поєднати цю тактику з рекламою в соціальних мережах.
#5. Навмисне спілкування для пошуку роботи
Якщо ви отримаєте доступ до відповідних даних про галузь компанії, ринок і кількість персоналу, професійні мережі можуть стати золотою жилою для кваліфікованого потенційного клієнта. Професіонали, підприємці-початківці та особи, які приймають рішення, можуть спілкуватися та знаходити потенційних ділових партнерів за допомогою таких сайтів, як LinkedIn, AngelList і F6S.
Ми радимо використовувати ці бізнес-мережі для цільового пошуку на основі таких критеріїв, як сфера контактів, географія чи навіть розмір компанії. Це допоможе знайти потенційних клієнтів, які підходять для вашої компанії. Цінність вашого рішення, швидше за все, визнають впливові особи, особи, які приймають рішення, і навіть керівники, якщо ви зв’яжетеся з ними.
Оскільки це полегшує спілкування з особами, які приймають рішення, відповідальними за придбання та впровадження рішення за допомогою сегментованого дослідження контактів у корпоративних мережах, воно генерує кваліфікованих потенційних клієнтів із продажу. Такі інструменти, як Skrapp і Hunter, можна використовувати, щоб збільшити кількість потенційних клієнтів.
#6. Маркетингові альянси та спільні підприємства
Партнерство з компаніями, які працюють на тому ж ринку, що й ваш власний, поширене в бізнесі, особливо в сфері технологій і програмного забезпечення як послуги. Це тактика, за якої кілька компаній працюють разом, щоб створити вміст або організувати подію для аудиторії, яка може скористатися послугами, які вони надають.
Наприклад, дві компанії, що працюють у секторі технологій B2B, можуть об’єднати зусилля, щоб провести повнометражний вебінар, присвячений найбільш ефективним методам оптимізації процесів контент-маркетингу. Кожен бізнес використовував власні канали соціальних мереж для поширення новин, відкриваючи нові ринки, перспективи та шанси для іншого.
Маркетингові ініціативи спільного бренду ефективні для залучення потенційних клієнтів, готових до продажу, оскільки обидві організації ніби «діляться» своїми списками контактів одна з одною за допомогою інформаційних бюлетенів і адресних електронних листів. Якщо партнер надає список контактів, до якого можуть приєднатися нові потенційні клієнти, імовірно, ці потенційні клієнти вже пройшли кваліфікаційні процеси іншої компанії. Іншими словами, кваліфікована можливість продажів покращується, коли потенційні клієнти мають більше інформації.
#7. Брати участь у виставках, ярмарках і конференціях або приймати їх
У цьому випадку відділ продажів активно шукав потенційних клієнтів. Для присутності та позиціонування компанії на ринку вигідно брати участь або спонсорувати корпоративні/ділові заходи та конференції. Крім того, спілкування в мережі може бути чудовим способом зустрітися з потенційними клієнтами, які мають проблеми, які можна вирішити за допомогою вашого продукту чи послуги.
Це тому, що люди, які відвідують корпоративні заходи, швидше за все дізнаються про інструменти та стратегії, які можуть допомогти їм оптимізувати роботу та розширити свою клієнтську базу. Дізнайтеся, чи є у вашому регіоні якісь приємні заходи, враховуючи цю інформацію. Якщо ні, то організуйте власне зібрання. Навіть якщо спочатку ви залучите лише кілька десятків людей, ви зможете розвинути свій бренд і створити чудові зв’язки.
Крім того, створюється кваліфікований потенційний клієнт, оскільки корпоративні заходи відомі тим, що привертають увагу впливових людей і людей, які приймають рішення. Деякі рівні спонсорства дозволяють охопити цільову аудиторію та продемонструвати свій продукт. Маючи на руках цю інформацію, ви можете спонукати їх перевірити ваш веб-сайт і дізнатися більше про ваш бізнес.
Продажі Кваліфікований потенційний клієнт проти маркетингових кваліфікованих потенційних клієнтів
Намір здійснити покупку – це те, що відрізняє потенційного клієнта з кваліфікацією продажів від потенційного клієнта з маркетинговою кваліфікацією. SQL — це потенційний клієнт, який хоче поговорити з торговим представником і вже вирішив купити.
Це розрізнення є критичним, оскільки воно визначає наступний крок у процесі підтримки потенційних клієнтів залежно від стадії зацікавленості клієнта. Ніколи не надавайте потенційному клієнту інформацію, яка не має нічого спільного з процесом покупки. Крім того, MQL ще не готові для купівлі, тому надсилання їх вашій команді продажів занадто рано може призвести до їх перетворення на ваш продукт і витратити час торгового представника.
Ви б не хотіли, наприклад, відправляти відвідувача, який вперше завантажив певний інформаційний вміст на основі досліджень, до вашої команди продажів. Такий вміст, як «Найкращі CRM 2023 року», можна використовувати для просування програмного забезпечення для керування взаємовідносинами з клієнтами. Крім того, вони кваліфікуються як кваліфіковані маркетингові потенційні клієнти, оскільки вони щойно почали процес покупки.
Однак, якщо вони є відвідувачами, які повертаються і завантажують вміст, що відповідає певній діяльності, або вміст із кінця послідовності, як-от «Що потрібно знати перед покупкою програмного забезпечення CRM», то це головний кандидат на кваліфікованого потенційного клієнта з продажу. Вони пройшли фазу відкриття та своїми онлайн-діями показали, що готові зробити наступний крок.
Важливість знання різниці між продажами та маркетингом, кваліфікованим лідером
Система може заощадити час ваших продавців, дозволяючи їм витрачати більше часу на продаж потрібним особам у потрібний час, тому для них вкрай важливо розуміти маркетинг і кваліфікованих продажів.
В ідеальному сценарії ваша команда продажів матиме доступ до більш кваліфікованих потенційних клієнтів завдяки підрахунку потенційних клієнтів і подальшому перетворенню маркетингу на кваліфікованих потенційних клієнтів.
Крім того, стежачи за потенційними клієнтами, кваліфікованими для маркетингу, і потенційними клієнтами, які мають кваліфікацію для продажів, ваші відділи продажів і маркетингу можуть дізнатися, що залучає потенційних клієнтів і наскільки ймовірно, що вони стануть закритими угодами. Крім того, як часто вашій команді продажів вдається закрити SQL? Чи покращилася якість спілкування серед вашого торгового персоналу?
Які кроки необхідно виконати для перетворення кваліфікованого потенційного клієнта з маркетингу на кваліфікованого потенційного клієнта з продажу?
Візьміть до уваги наступні кроки під час трансформації кваліфікованих потенційних клієнтів із маркетингу та продажів.
#1. Лід Оцінка
Оцінка потенційного клієнта зазвичай є першим кроком у процесі компанії для перетворення потенційного клієнта на кваліфікованого потенційного клієнта (SQL).
Дослідники визначають підрахунок потенційних клієнтів як «практику оцінки якості вхідних маркетингових потенційних клієнтів шляхом присвоєння кожному балу», як правило, числового значення.
Однак ви можете призначити лідируючій оцінці залежно від ряду факторів, таких як якість інформації, яку вони вам надали, і те, як вони взаємодіяли з вашим веб-сайтом і брендом в інших місцях в Інтернеті. Дотримуючись цієї процедури, відділи продажів і маркетингу зможуть краще визначати пріоритетність потенційних клієнтів, надавати своєчасні відповіді та, зрештою, перетворювати більший відсоток цих потенційних клієнтів у платоспроможних клієнтів.
Крім того, підрахунок потенційних клієнтів допомагає командам продажів визначити пріоритетність контактів лише з тими потенційними клієнтами, які висловили бажання дізнатися більше про вашу компанію та її пропозиції.
#2. Поведінка лідера
Відділи продажів і маркетингу координують роботу, щоб визначити критерії, яким має відповідати потенційний клієнт, перш ніж перейти до наступного етапу процесу продажу. Ви визначите якості хорошого лідера та встановите важливість певної поведінки.
Ці кроки можуть включати такі речі, як планування зустрічі, участь у демонстрації або відповідь на електронний лист. Тоді планування зустрічі може коштувати більше балів, ніж відповідь на електронний лист.
Ваша маркетингова команда може спробувати укласти угоди з потенційними клієнтами, які не готові рухатися далі в процесі продажу, якщо вони не мають чіткого шляху до цього. З іншого боку, продажі в цілому сповільняться.
Отже, які дії можуть просунути перспективу вперед? Взаємодія з вашим веб-сайтом є одним із можливих способів цього. Скажімо, потенційний клієнт зацікавився вашим бізнесом, відвідавши ваш веб-сайт, прочитавши вашу електронну пошту та завантаживши ваші провідні магніти. Вони, очевидно, обмірковують те, що ви маєте сказати. Завдяки взаємодії з вами вони можуть бути готові перейти від маркетингу до кваліфікованого потенційного клієнта з продажу.
Також можна включити негативну діяльність. Наприклад, якщо потенційний клієнт перестане відповідати на ваші повідомлення або перестане перевіряти вашу електронну пошту, його оцінка знизиться.
#3. Імовірність покупки
Клієнти, які мають кваліфікацію стати спеціалістами з SQL, продемонстрували потребу у вашому продукті чи послузі, мають фінансові ресурси для їх придбання та необхідну ІТ-інфраструктуру для ефективного їх використання, а також мають проблеми, які можна пом’якшити, використовуючи ваш продукт.
Система BANT (бюджет, повноваження, потреби та часовий графік) була створена з цією метою. Хоча цей метод не слід використовувати для постановки низки запитань, він може допомогти вам визначити, чи маєте ви справу з потенційним споживачем, який підходить чи ні. Ви все одно повинні перерахувати основних учасників, визначити проблеми цільового клієнта та дізнатися про процеси в їхній компанії.
#4. Потенційні клієнти як частина вашого потоку продажів
Удосконаліть процедуру продажів, щоб ви могли отримати максимальну користь від кожного маркетингового потенційного клієнта.
Продавці повинні бути готові до розмови з кваліфікованим потенційним клієнтом, як і з будь-якими іншими потенційними клієнтами, але вони також можуть використовувати дані, отримані за допомогою підтримки кваліфікованого маркетингового клієнта, щоб допомогти їм закріпити транзакцію. Ви повинні знати, як SQL-файли потенційного клієнта стали SQL і які файли вони завантажують.
Наступний крок — поговорити з ними та зрозуміти їхні обставини, щоб ви могли краще продавати їм свою продукцію.
Кваліфікована можливість продажу
Дзвінки для ознайомлення є одними з найважливіших взаємодій між продавцями та потенційними клієнтами.
Наступним кроком буде або продовжити розмову з потенційним клієнтом і йти вперед, або попрощатися. Але не завжди легко зробити такий дзвінок. У цьому випадку стане в нагоді кваліфікація продавця.
Якщо контракт виглядає багатообіцяючим, постановка правильних запитань допоможе вам вирішити, чи варто зберегти партнерство.
Що таке кваліфікована можливість продажу?
«Кваліфікована можливість продажу» (SQO) — це термін, який використовується для опису потенційного продажу, який відповідає певним критеріям. Продавець заповнює його, щоб детально розповісти, як він використовував ваші пропозиції для залучення потенційних клієнтів. Продавець відхилить їх за межами Salesforce або вашої системи CRM, якщо вони не підходять.
Як кваліфікаційний показник, кваліфікована можливість продажу є однією з ключових причин її важливості. У результаті продавці можуть більш точно визначити свою цільову демографію. Ці вимоги є важливими, оскільки вони формують відносини продавця з потенційними клієнтами.
Якщо вони вирішують відмовити клієнту, їм дозволяється пояснити своє рішення своєму менеджеру з продажу. Маючи цю інформацію, менеджер з продажу зможе краще зв’язатися з працівником і мотивувати його.
Крім того, кваліфікована можливість продажу корисна для розширення бізнесу, оскільки вона допомагає їм передбачати бажання та потреби нових клієнтів. Тоді бізнес може зрозуміти, як покращити досвід клієнта.
Крім того, SQO сприяють розширенню, оскільки вони дозволяють організаціям звітувати про досвід клієнтів. Компанії можуть отримати корисну інформацію зі скарг клієнтів, щоб покращити свої пропозиції.
Чому важлива кваліфікована можливість продажу?
Для підприємств, які залежать від успіху своїх відділів продажів для збільшення прибутку, відстеження кваліфікованих продажів є важливим. Відстеження можливостей, які підходять для продажу, може виявити, які рекламні стратегії принесли найкращі результати для вашого бізнесу.
Налаштуйте профіль компанії на LinkedIn, якщо більшість ваших SQO приходять звідти для просування вашого бренду.
Крім того, ви можете дізнатися більше про якість ваших потенційних клієнтів, стежачи за можливостями, які підходять для продажу. Якщо ви не відстежите певні потенційні клієнти, ваша фірма може втратити багато грошей.
SQO також корисні для визначення того, де знайти найбільш перспективних нових клієнтів. Ці потенційні клієнти можна проаналізувати, щоб побачити, які стратегії працюють найкраще, а потім ці стратегії можна вдосконалити.
Відстеження можливостей, пов’язаних із продажами, також може виявити, які рекламні канали приносять найбільший прибуток. Наприклад, якщо ви виявите, що переважна більшість ваших потенційних клієнтів надходить через маркетинг електронною поштою, ви можете пристосувати свої зусилля, щоб краще обслуговувати цей канал.
Яка різниця між потенційною можливістю для продажу та потенційним клієнтом?
Потенційний клієнт — це потенційний клієнт, який ніколи раніше не мав з вами бізнесу, але виявляє інтерес. Використовуючи доступну інформацію, вирішіть, чи є вони компетентними, а потім відхиліть їх, якщо вони ні. У цьому методі ви не будете витрачати час на некваліфіковані потенційні клієнти.
Кваліфікована можливість продажу — це перспективний потенційний клієнт, зацікавлений у тому, що ви можете запропонувати, і добре підходить для вашої компанії. Вони кваліфікуються як потенційні клієнти і повинні бути введені у вашу CRM або систему продажів як такі.
Крім того, це допоможе вам зосередитися на клієнтах, які найкраще підходять для вашої компанії. Якщо вони не підходять, ви можете відхилити їх і перейти до наступного потенційного клієнта. У цьому методі ви не будете витрачати час на некваліфіковані потенційні клієнти.
Які переваги кваліфікованого клієнта з продажу?
Ось 3 основні переваги кваліфікованого потенційного клієнта з продажу.
#1. Поліпшення інформації про потенційних клієнтів
У бізнесі довіра має вирішальне значення. Коли люди дізнаються про вас і довіряють вам, продажі стають простішими та менш складними. Компанія Forrester виявила, що залучення потенційних клієнтів і зміцнення довіри можуть створити на 50% більше можливостей для продажу за 33% менших витрат. Покупці можуть отримати додаткову інформацію про потенційних клієнтів, ставлячи запитання, а продавці можуть допомогти їм, відповідаючи на ці запитання. Кваліфікація потенційних клієнтів починається з поглибленого знайомства з ними. З цього починається розуміння вашого цільового ринку та того, наскільки ваш продукт чи послуга їм сподобаються. Люди, а не статистика, є вашим кінцевим цільовим ринком. Клієнти з більшою ймовірністю зроблять покупку у постачальника, який виявляє інтерес до задоволення їхніх конкретних вимог.
#2. Економте ваш час і гроші
Для будь-якої компанії з амбітними цілями час має велике значення, але багато відділів продажів витрачають його на неякісні потенційні клієнти. Salesforce виявив, що продавці витрачають 33% свого часу на продажі, а решту – на домашні справи, які не мають додаткової вартості. Наявність процесу кваліфікації потенційних клієнтів може допомогти відділам продажів зосередитися на найбільш перспективних потенційних клієнтах.
Крім того, коли потенційний клієнт буде кваліфікований, торгові представники можуть відповідно розставляти пріоритети свого часу та енергії. Оцінка кваліфікованих потенційних клієнтів можлива після введення вищезгаданих змінних. Вищий показник потенційного клієнта вказує на те, що ви повинні віддати перевагу відповіді на цей потенційний клієнт над іншими.
#3. Підвищує якість ваших зв’язків із продажами
Організації, які витрачають час і зусилля на те, щоб дізнатися про своїх клієнтів, з більшою ймовірністю встановлять з ними міцні відносини, що, у свою чергу, призводить до збільшення продажів і прибутків. Якщо ви хочете постійно збільшувати продажі, ваша організація повинна покращити свої відносини з потенційними клієнтами та споживачами. Salesforce повідомляє, що 76% клієнтів мають високі очікування, що підприємства відповідатимуть їхнім вимогам.
Як кваліфіковані потенційні клієнти допомагають налагодити стосунки з потенційними клієнтами? Контекст є фундаментальним для процесу кваліфікації керівника. Надайте певний контекст про вашу аудиторію, її проблеми та те, як вони почали розглядати вас як рішення. Розмови можна покращити за допомогою цієї довідкової інформації. Однак продавець, який знає більше про своїх клієнтів, може більше обговорювати з ними і може забезпечити більшу цінність.
Крім того, ви завоюєте довіру ваших потенційних клієнтів і матимете більше шансів поспілкуватися з ними, якщо продемонструєте, що розумієте та дбаєте про проблеми, з якими вони стикаються. Коли ви знаєте своїх клієнтів зсередини та зовні, набагато легше розпочати з ними змістовні дискусії, супроводжувати їх на кожному етапі процесу купівлі та попутно завоювати їхню довіру.
Висновок
Використовуючи архітектуру BANT, ви можете точно визначити найперспективніших потенційних клієнтів, налаштувати користувацький досвід для кожного з них і, зрештою, збільшити кількість конверсій і дохід.
Майте на увазі, що не всі потенційні клієнти однакові, і працюйте зі своїми відділами продажів і маркетингу, щоб створювати правильні повідомлення та конвертувати потенційних клієнтів, які готові йти вперед у воронці продажів.
Питання і відповіді
Чи є кваліфікований потенційний клієнт перспективою?
Людей, які виявляють зацікавленість у покупці у вас, називають потенційними клієнтами. Вони знайомі з вашим брендом і пропозиціями, але не пройшли кваліфікацію, тому незрозуміло, наскільки ймовірно вони зроблять у вас покупку. Натомість потенційні клієнти – це потенційні клієнти, які пройшли перевірку та вважаються такими, що підходять для вашого бізнесу.
Що таке MQL і SQL?
Маркетинговий кваліфікований потенційний клієнт (MQL) — це потенційний клієнт, який висловив інтерес до послуг вашої компанії. Тих, хто зацікавлений і, ймовірно, зробить покупку, називають кваліфікованими потенційними клієнтами (SQL). Через цю різницю в намірах MQL і SQL вимагають відмінних форм реклами, охоплення та інших повідомлень бренду.
Що відбувається після продажу кваліфікованого потенційного клієнта?
Кваліфіковані маркетингові потенційні клієнти будуть підтримуватися, доки вони не будуть готові до продажів, тоді як потенційні клієнти, кваліфіковані для продажів, переходитимуть на наступний рівень. Кваліфікований потенційний клієнт – це той, який можна перетворити на продаж, передавши його у відділ продажів.
Подібні статті
- Окрім холодних дзвінків: ефективні методи залучення потенційних клієнтів
- СИСТЕМА КЕРІВНИЦТВА: визначення та принципи роботи
- КЕРІВНИЦТВО: Посібник і найкращі практики
- БІЗНЕС-ЛІДИ: значення, приклади веб-сайтів для бізнес-лідів & Постачальники
- ПОСЛУГИ МАРКЕТИНГУ В ПОШУКОВИХ СИСТЕМах: найкращі (SEM) агентства 2023 року
Посилання
