Кілька менеджерів з продажу часто намагаються створити масштабовані процеси продажу, які повинні регулярно залучати постійних клієнтів. З цієї причини ми зібрали цей посібник, щоб допомогти вам визначити найкращі стратегії для розробки процесу продажів, характерного для вашого бізнесу. У цій публікації ми розглянемо найкращі методи створення ефективного процесу управління продажами, охоплюючи його етапи, етапи та приклади, щоб дати вам більш чітке уявлення про те, як це зробити правильно.
Огляд процесу управління продажами
Одне можна сказати напевно щодо роботи у сфері продажів B2B: вона ніколи не набридає.
Насправді, кілька людей обрали продажі як кар’єру, тому що вони вірять, що це надасть їм більше свободи та меншої жорсткості.
І вони не помиляються!
Робота в відділі продажів дозволяє вам трохи контролювати, як ви виконуєте свої повсякденні завдання. І отримати бажане «Це угода!» з точки зору потенційних клієнтів, ви повинні бути пристосованими та готовими імпровізувати як продавець.
Ще один «забавний» аспект продажів полягає в тому, що покупці можуть бути надзвичайно розбірливими, надмірно обережними, поривчастими і навіть підозрілими! Саме тому продавці повинні бути винахідливими і адаптувати свої підходи до продажів до вимог і примх потенційних клієнтів.
Тож, скажете ви, як щось таке тендітне може працювати за встановленим планом? Давай дізнаємось…
Визначення процесу продажу з прикладами
Процес продажу — це набір повторюваних процедур або кроків, яким дотримується продавець, щоб перевести потенційного покупця від усвідомлення до укладеної угоди.
Етапи процесу продажу включають; Пошук, підготовка, підхід, презентація, обробка заперечень, закриття та подальші дії.
Простіше кажучи, це шлях, який проходить потенційний клієнт від визнання потреби в продукті до здійснення покупки.
Процес продажів є планом для продавця, оскільки це дорожня карта для потенційного клієнта. Однак це не слід неправильно тлумачити як воронку продажів.
Воронка продажів зображує всі активні продажі та взаємодії, які відбуваються між потенційним клієнтом і бізнесом. Вважайте це гіпотезою, яка описує шлях клієнта до здійснення покупки.
Хоча більшість відділів продажів знають, що вони проходять подібний процес, лише небагато вирішують кодифікувати та стандартизувати його, залишаючи окремим торговим представникам вибирати, які етапи і коли слід виконувати.
Логіка досить проста: поки продавці продовжують укладати угоди та отримувати дохід, як вони це роблять — це їхня справа.
Однак, якщо ви не природжений продавець, стандартизований процес продажів може допомогти вам покращити вимірювання продажів, прогнозування, та загальне управління.
Чому вам потрібно створити процес управління продажами?
Процес продажів можна розглядати як дорожню карту для вашого торгового персоналу, який працює над перетворенням потенційних клієнтів у клієнтів. Ваша маркетингова команда зусилля, спрямовані на генерування свинцю швидко зникне, якби у вас не було карти.
Стандартизований процес продажів також може допомогти менш досвідченим продавцям швидко навчитися передовому досвіду, крокам і тому, що робити на різних етапах процесу продажу.
Коли у вас є правильний процес продажу, ви заробляєте більше грошей. А якщо ви надасте своєму торговому персоналу єдину основу для роботи, вони зможуть швидше укладати угоди.
Давайте розглянемо етапи або кроки, які виконує типовий процес продажів, коли ви знаєте, що таке процес продажів і чому його слід розробляти.
Етапи або етапи в процесі управління продажами
Наступні параграфи охоплюють етапи або етапи процесу продажу.
№1. Розвідка
Пошук – це процес виявлення нових потенційних клієнтів на ранній стадії, з якими слід розпочати процес продажу. Це важливий елемент процесу продажів, який більшість представників виконує щодня або щотижня.
Інтернет-дослідження на таких сайтах, як LinkedIn або Quora може бути частиною процесу пошуку. Це також може статися на конференціях чи галузевих зборах. Пошук можна також здійснити, попросивши поточних клієнтів або співробітників направити людей, які можуть бути зацікавлені у вашому продукті чи послугі.
№2. Підключайте та кваліфікуйте потенційних клієнтів
Представники ініціюють контакт із цими потенційними клієнтами на ранній стадії на етапі підключення процесу продажів, щоб отримати інформацію. Другим елементом цього етапу є сертифікація нових потенційних клієнтів. Це тягне за собою визначення того, чи підходять вони для вашого бізнесу; а також те, чи пройдуть вони шлях покупця.
Під час розмови про «зв’язок» або «відкриття» (або іноді електронною поштою, якщо не по телефону) представник часто може визначити кваліфікованих потенційних клієнтів, задавши такі кваліфікаційні запитання, як:
- «Як ви вписуєтесь у свою компанію?»
- «Що ти робиш щодня?»
- «Чи можете ви сказати мені, яку проблему ви намагаєтесь вирішити?»
- «Що робить це таким пріоритетом для вашої компанії?»
- «Чи розглядаєте ви якісь інші варіанти?»
#3. Дослідіть Компанію
Далі слідує етап дослідження, під час якого представники дізнаються більше про кожного потенційного клієнта та компанію.
Дослідження дозволяють вашим продавцям поставити себе на місце своїх клієнтів, дозволяючи їм надавати більш індивідуальний і персоналізований досвід і підвищуючи ймовірність продажу.
Розуміння труднощів і потреб кожного потенційного клієнта, а також визначення свого продукту чи послуги як рішення є критичним на цьому етапі.
Щоб отримати всебічне розуміння бізнесу та його цілей, вашому представнику може знадобитися поговорити з іншими людьми в різних відділах компанії. Компетентний продавець повинен мати більш повне розуміння фірми, ніж конкретний потенційний клієнт, який там працює.
№ 4. Надайте ефективну заяву
Крок презентації — це коли ваш продавець дає вашому потенційному клієнту офіційну демонстрацію продукту або послуги.
Оскільки на цьому етапі потрібен час, його зазвичай зберігають для більш кваліфікованих потенційних клієнтів пізніше в процесі продажів – саме тому етап підключення та кваліфікації є настільки важливим. Ви не хочете, щоб торговий представник витрачав свій час, якщо цього можна уникнути.
Налаштуйте кожну презентацію відповідно до конкретного випадку та проблем потенційного клієнта. Торговий представник може також запросити інженера або керівника на зустріч, щоб продемонструвати рівень обслуговування, який отримає клієнт, якщо він буде мати справу з вашою компанією. Це також дозволяє їм звертатися до більшої кількості технічних запитів, для вирішення яких представник служби підтримки клієнтів може не мати кваліфікації.
№ 5. Обробляйте заперечення
У потенційних клієнтів часто виникають проблеми з презентацією та пропозицією вашого продавця. Насправді це очікувано, тому це особливий крок у процесі продажів. Будь-які заперечення повинні розглядатися вашою командою продажів.
Вислухання побоювань та запитів ваших потенційних клієнтів може допомогти вашим професіоналам з продажу персоналізувати вашу пропозицію відповідно до їхніх конкретних потреб. Представники повинні виявляти та передбачати будь-які заперечення під час їх дослідження та підготовки презентації, будь то вартість, адаптація чи інші аспекти пропонованого контракту.
№6. Закрити угоду
Цей етап процесу продажу включає будь-яку пізню стадію діяльності, яка відбувається, коли контракт наближається до завершення. Це може включати надання пропозиції чи пропозиції, ведення переговорів або отримання підтримки осіб, які приймають рішення, і це значно різниться від фірми до фірми.
Кожен продавець прагне завершити транзакцію. Це повинно привести до контракту між потенційним клієнтом і продавцем, який є взаємно вигідним. Коли контракт закривається, продавцю виплачується комісія на основі ціни, яку вони домовилися з клієнтом, і рахунок зазвичай передається менеджеру по роботі з клієнтами або представнику клієнта.
№ 7. Виховуйте та продовжуйте продавати
Хоча закриття угод є кінцевою метою продажів, професіонали з продажу не припиняють працювати з клієнтами після того, як вони це зробили. Представники повинні не тільки гарантувати, що клієнти отримають те, що вони замовили, але вони також повинні допомогти у переході клієнтів до команди, яка відповідає за адаптацію та успіх клієнтів.
Продовження спілкування та підвищення цінності для споживачів також є частиною останнього етапу процесу продажу. Це може призвести до можливостей для подальших і перехресних продажів, а також залучення рекомендацій від щасливих клієнтів.
12 методів розробки успішного процесу управління продажами
Працювати, покладаючись на свої здібності та винахідливість, — це веселий спосіб робити речі. З іншого боку, продажі — це не гра інтуїції чи уяви. Продаж – це сукупність тактичних кроків, які необхідно виконувати в певному порядку.
Ось як створити систематичний процес продажів для вашої команди або для ваших щоденних операцій з продажу.
№1. Проведіть співбесіду зі своєю командою продажів
Як ми згадували раніше, процес продажу — це набір кроків, які охоплюють усі основні етапи продажу. Кожен етап має обов’язки, які продавець повинен виконати, щоб перемістити потенційного клієнта з одного етапу на інший.
Першим кроком, однак, є повне розуміння того, що зараз робить ваш відділ продажів, щоб перетворити потенційних клієнтів на клієнтів.
- Як ваші продавці встановлюють стосунки з потенційними клієнтами?
- Що вони роблять останнє перед завершенням продажу?
Проведіть співбесіду з командою продажів, щоб дізнатися про їхню мову, стратегії та методи, які потім можна використовувати для створення єдиного плану, який можна повторити й систематизувати для інших.
№2. Позбавтеся від сміття
Ви матимете краще знання про те, що працює, а що ні, у ваших продажах, якщо у вас є структурований процес із конкретними діями з ефектом ланцюга. Визначення того, які тригери (дії) спонукають потенційних клієнтів переходити від однієї стадії до іншої, спрощує визначення ПРАВИЛЬНИХ дій та усунення вузьких місць і неефективних операцій.
№3. Будьте в курсі завжди
«Дорожня карта торгового представника» – це термін, який використовується для опису процесу продажу.
Продавцю не скажуть «зроби це, а потім те», якщо він дотримується дорожньої карти. З іншого боку, процес продажу буде функціонувати як система GPS з чіткими етапами та етапами. Знання того, що вимагає кожен етап, може допомогти продавцям зрозуміти, де вони знаходяться в процесі, коли настав час переходити до наступного кроку, а коли змінити свою стратегію.
№ 4. Використовуйте свої навички продажів на кожному кроці
Наявність процесу продажів не означає, що ви не можете бути креативними! І тому, що процес продажу не буде диктувати, як продавати в соціальних мережах, як організувати ваш рекламний виступ, що робити написати в електронному листі з продажу, або як скласти проект пропозиції, ви можете покладатися на свої інтуїтивні інстинкти та творчі здібності, щоб переходити від одного кроку до іншого.
№ 5. Увійдіть у взуття свого клієнта
Компанії часто розробляють процеси продажу, які відображають, як вони хочуть продавати, а не те, як хочуть купувати їхні клієнти.
Хороший процес продажу повинен адаптуватися до різних ситуацій продажу та вимог клієнтів. Поставляючи такі відкриті запитання під час розробки процесу продажів з урахуванням вашого клієнта, ви визначите речі в перспективі:
- Які ключові групи клієнтів я обслуговую?
- Які відмінності в їхніх купівельних звичках?
- Як по-різному продавати новим споживачам і постійним клієнтам?
- Які очікування моїх споживачів на кожному етапі процесу продажу, і як я можу їх задовольнити?
№6. Скористайтеся підходом, орієнтованим на відносини
Клієнти бажають довгострокової співпраці з бізнесом.
«Члени наступного покоління клієнтів стікаються до організацій, які ставляться до них як до особливих, а не до «ще одного номера»» за даними Gartner. Клієнти хочуть зв’язку, відносин з бізнесом, з яким вони мають справу».
Іншими словами, коли ви привернули увагу потенційного клієнта, скористайтеся підходом, орієнтованим на відносини, і поясніть, що це означає для ваших продавців.
Активне слухання, співчуття, конспектування, зміцнення довіри та подальші дії – чудові здібності для встановлення та підтримки відносин із клієнтами.
№ 7. Знайдіть причину зупинки продажів
Фахівці з продажу можуть виявити фундаментальну причину зупинки продажів, дотримуючись процесу продажу. Ви можете перевірити, чи була ваша діяльність достатньою чи ні, скільки з них вам дійсно потрібно, і що виявилося помилковим кроком або марною тратою часу, дотримуючись набору процедур.
Це означає, що якщо ви працюєте з процесом продажів, ви можете визначити не тільки те, що було досягнуто, а що ні, а й те, як це було досягнуто.
№ 8. Отримайте більше кваліфікованих потенційних клієнтів
Застосування чітко визначеного процесу продажів може допомогти вашому торговому персоналу подолати найскладнішу проблему: відфільтрувати потенційних потенційних клієнтів і визначити потенційних клієнтів з найкращими шансами на покупку.
Насправді, понад 70% усіх циклів продажів B2B тривають від 4 до 12 місяців, тому виявлення якісних потенційних клієнтів на ранніх етапах процесу не тільки допоможе вам скоротити й зосередити цикл продажів, але й допоможе вашому торговому персоналу максимізувати їхні зусилля.
№ 9. Покращити прогнозування та прибуток
Менеджери з продажу можуть робити більш точні прогнози продажів, якщо вони мають чітке уявлення про те, де перебувають їхні продавці в процесі продажів. Оскільки процес продажу складається з ряду кроків, які можна повторити, він дає більш узгоджене уявлення про те, скільки угод ваша команда закриває з заданою кількістю потенційних клієнтів. Це допоможе вам точніше передбачити ваш рейтинг виграшів і встановити квоти.
№ 10. Ніколи не пропускайте продовження
Своєчасне повідомлення електронної пошти є однією з найважливіших частин виграшу транзакції.
Торгові представники можуть не звертати уваги на спілкування з потенційними клієнтами під час (іноді тривалої) взаємодії з продажу. Уже одне це може саботувати продаж. Імпульс до покупки підтримується за допомогою подальших заходів.
Однак, як ми всі знаємо, слідкувати за ними важко.
Наразі це третє найскладніше завдання для відділів продажів.
Проте систематична процедура продажів нагадає вам, коли слід звертатися до потенційного клієнта, і постійно підтримувати здоровий канал продажів. Він також може надавати форму подальшої діяльності, а також шаблон для використання.
№ 11. Запропонуйте кращий клієнтський досвід
Більшість торгових представників часто підштовхують споживача до наступних етапів продажу, перш ніж вони будуть готові.
Це може не тільки зашкодити відносинам, але й призвести до розриву транзакції. Добре продуманий процес продажу, який визначає пріоритети споживача, може перетворити неорганізований продаж, який часто напружується, у приємний досвід для клієнтів.
Процес продажів запропонує кроки, які продають цінність, підвищують довіру та створюють міцніший зв’язок з потенційним клієнтом – і все це в ідеальний момент – на основі купівельної поведінки та очікувань вашого клієнта.
№ 12. Початківці з продажу на борту з легкістю
Якщо ваших нових продавців просять стежити (спостерігати) за продажами їхніх колег замість того, щоб отримати належне навчання, вам безумовно потрібен процес продажів!
Чітко визначений процес продажів дозволяє легко навчати нових продавців і навчати існуючу команду продажів. Це не тільки надасть їм конкретні процеси продажу, але також підкреслить, яка поведінка та здібності потрібні для кожного етапу продажу, які результати очікуються на кожному кроці та як вони повинні використовувати свої індивідуальні таланти на різних етапах. продажу.
Як зробити управління процесом продажів більш ефективним
Ці найкращі методи можуть допомогти вам підвищити ефективність вашого процесу продажів у всій вашій команді та клієнтській базі.
№1. Перевірте існуючий процес продажу
Поміркуйте, що працює, а що ні для ваших торгових агентів, щоб ви могли краще спроектувати свій новий процес відповідно до їхніх потреб, що допоможе вам укласти більше угод і задовольнити більше споживачів.
Спостереження за торговими представниками, коли вони рухаються через процес, є одним із підходів до оцінки успіху вашого поточного процесу продажу.
Подивіться на попередні п’ять або десять транзакцій, які ви здійснили. Як виглядали ці операції від початку до кінця? Які болючі точки дотику клієнта?
Поміркуйте, скільки часу загалом зайняв процес і скільки часу пройшло між кожною фазою. Чим більше у вас прикладів (і чим більше людей у вашій команді, з яких ви можете почерпнути ці приклади), тим краще.
Після того як ви створите цю шкалу часу, перейдіть назад, щоб визначити, скільки часу займе кожна угода.
Ви також можете заглибитися трохи далі, щоб з’ясувати основні причини та болючі моменти, які підштовхнули кожну угоду до завершення.
№2. Опишіть шлях покупця для вашої цільової персони
Створіть образи покупця або шлях покупця для вашої цільової демографічної групи. Це дозволяє вам побачити процес продажів очима ваших клієнтів. Ви зможете дізнатися більше про їхні зустрічі з вашими представниками, а також про больові моменти, з якими вони стикаються, і причини, чому їм потрібен ваш продукт або послуга.
Коли ви окреслите шлях покупця для вашої цільової особи, ви отримаєте уявлення про те, як ви можете налаштувати свій процес продажів, щоб у вашій команді було все необхідне для створення хороших відносин із потенційними клієнтами та укладення нових угод.
№3. Визначте дію потенційного клієнта, яка переміщує його на наступний етап
Ви повинні знати, що спонукає потенційного клієнта переходити з одного рівня вашого процесу продажів на інший. Причина або причина в ідеалі повинні ґрунтуватися на діях потенційного клієнта, а не на точці зору торгового представника.
Задайте собі наступні запитання, щоб зрозуміти, які дії приведуть потенційних клієнтів до наступного етапу:
- «Чи вдарив продавець конкретну хворобливу ділянку під час теплих контактів, що спонукало потенційного клієнта замовити дзвінок для виявлення?»
- «Чи були якісь заперечення, які гальмували транзакцію, або аспекти, які сприяли її розвитку під час демонстрації?»
- «Чи відповів покупець рішучим «так», коли продавець зробив заявку? Якщо це так, подумайте, чому це сталося. Як вони готувалися до гри?»
№ 4. Визначте критерії виходу для кожного кроку процесу продажу
Визначте моделі виходу вашої команди на кожному кроці процесу продажів. Це означає, що ви повинні з’ясувати, що має статися, щоб ваші потенційні клієнти переходили від одного кроку до наступного у вашому процесі продажів. Для початку подивіться на етапи процесу продажу (як зазначено вище).
Скажімо, ви перебуваєте в середині етапу «презентації». У такому випадку ваші торгові агенти можуть виявити, що їм потрібно поділитися певним типом контенту з вашими потенційними клієнтами, наприклад, відео з відгуками клієнтів, щоб змусити їх «закрити».
Встановлюючи критерії виходу на кожному рівні процесу продажів, розгляньте наведені нижче запитання, щоб переконатися, що всі ваші агенти мають однакову інформацію. Завдяки цьому методу вони зможуть надати чудову професійну інформацію про бренд усім вашим потенційним клієнтам.
- Перш ніж зв’язатися з потенційним клієнтом, що продавці повинні знати про ваш бренд, що вони пропонують і які етапи у вашому процесі продажів?
- Що повинні робити ваші торгові представники на кожному етапі процесу продажу?
- Що повинні сказати ваші продавці на кожному етапі продажу? Переконайтеся, що ваші представники обізнані про різні шляхи, якими може піти розмова, і про те, як з усіма ними впоратися.
- Яку інформацію ваш торговий персонал повинен надавати потенційним клієнтам на різних етапах процесу продажу? Це особливо важливо на етапі «презентації», коли вашим представникам може знадобитися надати відео, блоги, відгуки або тематичні дослідження, щоб допомогти наблизити потенційного клієнта.
№ 5. Вимірюйте результати процесу продажу
Оскільки ваша команда відкриває нові способи ефективнішої роботи та швидше переміщувати потенційних клієнтів у воронку, ваш процес продажів буде розвиватися. Ви захочете відстежувати свій прогрес під час створення та покращення процесу продажів, щоб переконатися, що він належним чином координує зусилля вашої команди та досягає цільової аудиторії.
Наприклад, відстежуйте, скільки потенційних клієнтів увійшли та вийшли з кожного етапу процесу продажу протягом певного періоду часу.
Гіпотетичним прикладом може бути те;
«Ми почали з 75 потенційних клієнтів на етапі «очікування демонстрації» в липні… до кінця місяця ми перейшли до 28 потенційних клієнтів і додали 19, залишивши нам 66 потенційних клієнтів на етапі «очікування демонстрації»», — можете зробити висновок. ».
Нижче наведено ще кілька показників для різних етапів вашого процесу:
- Середня тривалість часу, яку потенційні клієнти витрачають на кожному кроці.
- Будь-який крок, який займає занадто багато часу, щоб перспективи зникли.
- Відсоток потенційних клієнтів, які підписують контракт після перегляду демо-версії.
- Який відсоток потенційних клієнтів після дзвінка про відкриття вимагають демонстрацію?
- Коефіцієнт відтоку (тобто, як можна використовувати ці дані для виявлення невідповідних потенційних клієнтів на початку процесу продажів, якщо певні клієнти швидко відтікають?)
Це основні показники, які більшість команд вважають корисними для відстеження. Враховуйте показники, які є унікальними для вашої фірми і допоможуть вам визначити успіх або необхідність покращення на певному етапі.
Три етапи успіху процесу продажів – це ще один чудовий підхід до оцінки вашого прогресу. Визначення рівня вашого успіху дасть вам краще уявлення про те, що вам потрібно покращити для вашої команди та перспектив з точки зору процесу продажів.
Рівень 1: Гудіння
Коли 80 або більше відсотків ваших торгових представників відповідають місячній квоті, ваш процес продажів проходить безперебійно. Це також час, коли ви швидко нарощуєте всіх своїх нових співробітників, щоб досягти цільової ефективності, і ваша команда не дає вам жодних поганих даних щодо процесу продажів.
Рівень 2: Експеримент
Коли ваш процес продажів не проходить гладко, ваша команда буде експериментувати та спробувати кілька підходів, щоб побачити, який є найефективнішим.
Наприклад, на етапі «з’єднання» процесу продажів команда може експериментувати з різними способами контакту, щоб розпочати переговори про продаж з потенційними клієнтами. Починаючи розмову з представником, вони можуть побачити, чи їхні потенційні клієнти краще реагують на конкретний шаблон електронної пошти.
Крок 3: Подрібнення
Подрібнення відбувається, коли команда швидко переходить від одного рішення до іншого в процесі продажів. Збивання неефективне, і вам захочеться якомога швидше позбутися від нього своєї команди, якщо ви коли-небудь опинитесь в ньому.
Наприклад, на етапі «презентації» ваші представники можуть експериментувати з різними стилями презентації, що унеможливлює визначення того, що найкраще підходить для більшості потенційних клієнтів.
Пам’ятайте, що ваш процес продажів ніколи не буде ідеальним, але він повинен постійно розвиватися, щоб відповідати вимогам вашої команди, компанії та потенційних клієнтів.
Якщо у вас уже є процес продажу, але ви ще не спланували його, починайте з цього.
Блок-схема процесу продажу
Блок-схема процесу продажів — це документ, який описує процеси, які повинен здійснити кожен продавець, щоб перетворити потенційного клієнта на клієнта. Блок-схема процесу продажів відрізняється від інших документів тим, що містить сценарії «так» або «ні» з елементами дій на основі реакції клієнта. Ось як один виглядає;
Методологія продажів проти процесу продажу
Важливо знати різницю між процесом продажів і методологією продажів. Незважаючи на те, що вони тісно пов’язані, процес продажу і методологія продажу не є однаковими.
Як зазначалося раніше, процес продажів — це сукупність кроків, які вживає ваш торговий персонал, щоб закрити нового клієнта.
Структура, яка підтримує ваші процеси, методи та тактики продажів, відома як методологія продажів. Це скоріше мислення, ніж збірка інструкцій.
Розглядайте ваш процес продажів як карту високого рівня етапів, які проходить ваша команда, а ваші методології продажів — це різні підходи, які ваша команда може застосувати до процесу продажів.
Методології продажів
Вибір методології продажу закладає основу для підходу вашої команди до процесу продажів. Можливо, ви захочете включити один, оскільки це інший підхід для прискорення вашого процес купівлі клієнта і забезпечте професійну, ефективну та корисну взаємодію між вашою командою продажів і цими клієнтами.
Ось п’ять поширених методологій продажу.
№1. Методологія продажів Challenger
Метод Challenger Sales – це методологія продажів, у якій продавець, або претендент, відповідає за навчання потенційного клієнта. Продавці отримують розуміння бізнесу клієнта, налаштовують свої стратегії продажу відповідно до їхніх вимог і проблемних місць і кидають виклик будь-яким упередженням, які вони можуть мати.
№2. Продаж рішення
Замість того, щоб просто продавати продукти чи послуги, продаж рішень вимагає від агентів повністю зосередитися на проблемах клієнта. Продукти представлені як рішення, з акцентом на проблему клієнта.
№3. Система продажу Sandler
Відповідно до системи продажу Sandler, як покупець, так і продавець мають рівну частку в продажу. Щоб заощадити час для обох сторін, хороші менеджери з продажу навчають своїх представників завчасно обробляти заперечення клієнтів.
№ 4. Консультативний продаж
Консультативний продаж підкреслює роль продавця як надійного радника клієнта, при цьому продавець поступово завойовує авторитет і довіру.
В основному, коли продаж узгоджується з досвідом купівлі клієнта, це називається консультативним продажем. Іншими словами, відносини клієнт-представник визначають, чи буде здійснена транзакція.
№ 5. Вхідні продажі
Замість того, щоб рекламувати нерелевантні повідомлення та сподіватися, що вони куплять, метод вхідних продажів зосереджується на заманенні покупців персоналізованим і релевантним вмістом.
Висновок
Ваш торговий персонал зможе укласти більше угод і конвертувати більше потенційних клієнтів, якщо ви створите та сплануєте процес продажів. Це також гарантує, що ваші співробітники нададуть кожному потенційному клієнту послідовний досвід, що відповідає бренду. Щоб збільшити кількість конверсій і сприяти довготривалим зв’язкам, виконайте наведені нижче дії, щоб створити та відобразити процес продажів, персоналізований для вашої компанії, відділу продажів і клієнтів.
Поширені запитання про процес продажу
Які 7 кроків у процесі продажу?
Нижче наведено 7 кроків і етапів процесу продажу:
- Розвідка.
- Підготовка.
- Підхід.
- Презентація.
- Обробка заперечень.
- Закриття.
- Слідувати.
Що таке конвеєр продажів?
Конвеєр продажів — це візуальний організований спосіб відстеження багатьох потенційних покупців, коли вони просуваються через різні етапи процесу покупки. У міру проходження процесу продажу потенційні покупці переміщуються з однієї стадії на наступну: наприклад, коли відбувається контакт або коли потенційний клієнт кваліфікований.
{
"@context": "https://schema.org",
“@type”: “Сторінка поширених запитань”,
“mainEntity”: [
{
“@type”: “Питання”,
“name”: “Які 7 кроків у процесі продажу?”,
“acceptedAnswer”: {
“@type”: “Відповідь”,
«текст»: «
Нижче наведено 7 кроків і етапів процесу продажу:
- Розвідка.
- Підготовка.
- Підхід.
- Презентація.
- Обробка заперечень.
- Закриття.
- Слідувати.
"
}
}
, {
“@type”: “Питання”,
“name”: “Що таке конвеєр продажів?”,
“acceptedAnswer”: {
“@type”: “Відповідь”,
«текст»: «
Конвеєр продажів — це візуальний організований спосіб відстеження багатьох потенційних покупців, коли вони просуваються через різні етапи процесу покупки. У міру проходження процесу продажу потенційні покупці переміщуються з однієї стадії на наступну: наприклад, коли відбувається контакт або коли потенційний клієнт кваліфікований.
"
}
}
]}
Статті по темі
