Якщо ви запропонуєте комусь завдання і даєте йому різноманітні ресурси використовувати та посилатися, поки вони працюють, щоб завершити це, зазвичай можна безпечно припустити, що вони закінчать це ефективніше та ефективніше, ніж хтось, хто не має цих ресурсів.
Це також вірно для вашого Команда з продажу. Отже, якщо ви забезпечите їх матеріалами, інструментами та ресурсами, які їм потрібні для конвертації потенційних клієнтів, вони здійснять більше транзакцій і створять дохід для Ваша компанія.
Але як ви можете гарантувати, що ваші продавці мають ресурси, необхідні для збільшення конверсій і переміщення більшої кількості потенційних клієнтів через подорож покупця? Рішення – можливість продажів. Менеджер із підтримки продажів є одним із кількох важливих обов’язків у будь-якій команді підтримки продажів. Таким чином, у цьому блозі буде розглянуто п’ять основних питань щодо найму ідеального менеджера з продажу для вашої компанії, опису посади, критичних талантів, ймовірних питань на співбесіді та зарплати.
Що таке активація продажів?
Процес надання відділу продажів вашої компанії ресурсів, необхідних для укладення більшої кількості угод, відомий як забезпечення збуту. Ці ресурси також можуть включати вміст, інструменти, знання та інформація, які можуть допомогти вам ефективно пропонувати свій продукт або послугу клієнтам.
Яка роль менеджера з продажу?
Менеджер із продажів пропонує продавцям навчання, матеріали, процеси, методи, а також відповідні інструменти, необхідні для підтримки їх на протязі всього шляху покупця. Спільна робота з відділом продажів, маркетингом, партнерами та іншими важливими зацікавленими сторонами для покращення ефективності продажів і продуктивності є частиною цього.
Це просте визначення, але зрозуміло, що роль включає різноманітний набір обов’язків, пріоритетів, а також її діяльність. Отже, якщо назвати кілька видів діяльності, «звичайний» день може включати створення нового навчального контенту з продажу для майбутнього запуску продукту, навчання професіоналів з продажу важливих навичок і компетенцій, проведення офіційного або неформального навчання, підготовку початку продажів або встановлення нова технологічна платформа.
Хоча «менеджер із забезпечення продажів» є найпопулярнішою посадою, але вона далеко не єдина. Отже, інші позиції, які можуть бути порівнянними або пов’язаними з вашими, включають:
- Менеджер програми сприяння продажам
- Менеджер з навчання з продажу
- Директор/начальник відділу продажів
- Менеджер програми підтримки партнерів
- Менеджер програми ефективності продажів
Яка зарплата менеджера з продажу?
Типова база заробітна плата для менеджера з продажу становить 68,957 21,088 доларів США плюс XNUMX XNUMX доларів США в якості додаткової компенсації, наприклад заохочувальних бонусів.
Ці фігури від Glassdoor. За даними ZipRecruiter, середня зарплата менеджера з продажів у Сполучених Штатах у жовтні 2020 року становила 105,863 25 доларів США, а верхній 109,000-й процентиль заробляв понад XNUMX XNUMX доларів.
Звичайно, відповідь буде відрізнятися залежно від регіону, галузі, розміру фірми та інших речей. Наприклад, якщо включити лише зарплату менеджера з продажу в категорії «Комп’ютерне програмне забезпечення та апаратне забезпечення», середня зарплата підскочить приблизно до 76,942 125,000 доларів США, за даними Glassdoor, причому найкращі працівники заробляють понад XNUMX XNUMX доларів США.
Як щодо розміру ринку праці для забезпечення продажів? За даними CSO Insights, у 60 році понад 2018% організацій мають спеціальну функцію або програму забезпечення продажів. Ця цифра перевищує 70% серед підприємств із річним доходом понад 50 мільйонів доларів США.
Тепер, коли ми побачили середню зарплату менеджерів із продажів у США, давайте також подивимося їх основні навички та кваліфікацію
Які якості вимагає менеджер з продажу?
Немає жорсткого правила щодо типу особи, яку ви повинні найняти для контролю за активністю продажів, оскільки функція включає в себе такий різноманітний спектр завдань. Їхнє походження також може бути різноманітним, як і сама посада.
За оцінками Рішення Сіріуса85% поточних спеціалістів із продажів мають попередній досвід у сфері продажів або управління продажами. Багато інших походять із досвіду роботи з продажів, навчання з продажу та маркетингу продуктів або галузей, а деякі – з корпоративних L&D (навчання та розробка) або з посади дизайнера.
Читайте також: ПРОДУКТ-МЕНЕДЖЕР: Оновлено опис посади та зарплату
Шість основних навичок для менеджерів з продажу:
№1. Чудовий комунікатор і слухач.
Будь-які зміни в організації, пропозиції продуктів, або вміст з продажу має бути чітко передано всім торговим представникам.
№2. Високоорганізований та досвідчений в управлінні проектами.
Фахівці з продажів часто мають кілька ініціатив у своїх планах; отже, вони повинні мати можливість розставляти пріоритети своїх зусиль на основі діяльності, яка принесе найкращу віддачу для організації.
№3. Здатність працювати з широким колом команд і особистостей.
Експерт із продажів повинен бути достатньо переконливим, щоб об’єднати багато сторін навколо єдиного бачення, а також достатньо впевненим, щоб забезпечити виконання. Тому будь-який попередній досвід керівництва буде вигідним. «У багатьох випадках підтримка продажів стає основною точкою зближення та інтеграції маркетингу, продажів і продукту», — пояснює Нініважгі. «Ви повинні бути хамелеоном і вміти працювати з різними командами, не втрачаючи при цьому того факту, що ваші дві найважливіші групи — це ваші продавці та ваші клієнти».
№ 4. Мислитель, який стратегічний і керований даними.
Він також повинен мати можливість використовувати вимірювання та спостереження для підвищення ефективності та результативності процесу продажів.
№ 5. Потрібні знання теорії навчання дорослих, дизайну навчального контенту та продажів B2B.
Хоча це не певні передумови, наявність досвіду в будь-якій із цих областей лише допоможе перспективним.
№6. Емпатія.
Експерти з ефективних продажів можуть поставити себе на місце торгових представників, а також зрозуміти всі аспекти їхнього повсякденного життя.
«Це допомагає, якщо ви зробили роботу, тому що ви зробили співпереживання для людей, яким ви допомагаєте, і розуміння їхніх повсякденних проблем і проблем», – говорить Деніел Вест, віце-президент Oracle зі стратегії та операцій виходу на ринок.
Як має виглядати посадова інструкція менеджера з продажу
Менеджер з продажу відповідає за нагляд за командою з продажу, а також за співпрацю з відділами продажів, продажів і маркетингу, щоб забезпечити стратегічне узгодження в усіх трьох сферах. Отже, ідеальним кандидатом буде високоорганізований професіонал з продажу з попереднім досвідом створення та управління подібними програмами.
Основні обов'язки
- Очолює розробку та впровадження відповідного навчання продавців, змісту/повідомлень про продажі, процедур, практик, форм та інструментів.
- Підтримує запуск продуктів, готуючи та надаючи можливість торговим представникам зрозуміти та продати наші рішення.
- Відповідає за всі сфери програм базового та безперервного навчання продажів, включаючи, але не обмежуючись, розробку навчального контенту, планування та координацію, розробку та розгортання або доставку програмного забезпечення на вимогу, а також навчання з продажів під керівництвом інструктора.
- Відповідає за відстеження та аналіз використання програмного забезпечення та продажів.
- Підтримує процеси купівлі та продажу протягом усього їхнього життєвого циклу, від генерації потенційних клієнтів до виграшу/програшу.
- Допомагає менеджерам з продажу та команді керівництва продажів у розробці програми навчання з продажу, а також у впровадженні ефективних управлінських дисциплін.
- Керує та координує численні програми стимулювання продажів, а також ініціативи.
Знання, здібності та вміння
- Потрібне знання інструментів, процесів, а також найкращих практик.
- Широке розуміння найкращих практик у навчанні з продажу (аналіз, розробка інструкцій, доставка, впровадження та оцінка).
- Потрібні знання про сучасну тактику продажів, процеси продажів та шляхи покупця.
- Широкі знання найкращих практик з управління продажами, включаючи управління конвеєрами, а також коучинг з продажу.
- Загальне розуміння ефективних методів найму та відбору на посади з продажу.
- Експертиза в управлінні проектами від початку до завершення.
- Досвід у плануванні та фасилітації зустрічей.
- Сильні здібності до стратегічного, концептуального та аналітичного мислення, а також здібності до прийняття рішень.
- Висока адаптивність і гнучкість, а також здатність впоратися з тиском термінів, неоднозначністю та змінами.
- Сильні навички ведення переговорів в умовах політичної чутливості та конкуруючих інтересів.
- Відмінні навички навчання, презентації та письмового спілкування.
- Вміння експерта консультувати або консультувати неспеціалістів зі складних питань; здатність ефективно спілкуватися з високим керівництвом.
- Експертна здатність співпрацювати та створювати атмосферу співпраці, координуючи різні види діяльності та групи в командному середовищі.
Кваліфікація, досвід та освіта
Як правило, заявники повинні мати ступінь бакалавра або вище. Бажано мати низьку або вищу освіту в бізнесі, але важливішим є досвід, який впливає на досягнення бізнес-цілей.
Видатні організаторські здібності, вміння вирішення спорів, управління часом та ведення переговорів.
Потрібен 3-5 років безпосереднього досвіду роботи з продажів та/або навчання з продажу. Бажано попередній досвід продажів міжбізнес-рішень та/або керування відділами продажів між бізнесом. Приймайте менше досвіду, якщо є доведені докази отримання комерційних результатів (збільшення швидкості, збільшення виграшу, скорочення часу нарощування повторів, покращення роботи відділу продажів).
Можливість виконувати багатозадачність і керувати кількома проектами одночасно.
Самомотивований; спрямований на досягнення результатів.
Запитання на співбесіді з менеджером з продажу?
Після того, як ви визначите свій ідеальний профіль активації продажів, вам потрібно буде знайти людей та опитати людей.
Під час співбесіди з новими співробітниками подумайте про 5 таких питань:
№1. Як ви ставитеся до активізації продажів?
Термін «можливість продажу» може означати різні речі для різних компаній. Для деяких це просто означає надсилати відповідний контент відповідним продавцям у потрібний час або гармонізувати продажі та маркетинг продукту. Незалежно від того, як ви виконуєте роботу, дуже важливо, щоб ваш новий менеджер із продажів поділяв точку зору організації щодо включення.
Нам подобається визначення підтримки продажів у CSO Insights: «стратегічна, багатофункціональна дисципліна, розроблена для підвищення результатів продажів і продуктивності шляхом надання інтегрованого контенту, навчання та інструктажів для продавців і менеджерів з продажу на всьому шляху покупки, на основі технологій».
№2. Чого ви очікуєте від команди, до якої приєднаєтеся, щоб досягти успіху на цій посаді?
Відповідь вашого кандидата на це запитання підкаже, чи будуть вони відповідними культурними умовами для вашої організації. Наприклад, якщо ви вимагаєте, щоб хтось копався в бур’янах, щоб зрозуміти проект, переконайтеся, що його реакція демонструє готовність і відсутність его.
№3. Як би виглядав X, якби ви побудували його з нуля?
Попросіть їх створити програму адаптації або організувати семінар для вищих керівників, наприклад. Потім, коли вони прийдуть на співбесіду, попросіть їх продемонструвати дії щодо готовності до продажу, які відповідають їхньому плану. Шукайте відповіді, які показують, що вони робили щось подібне раніше.
№ 4. У нашій компанії ми займаємося питаннями Х. Як би ви вирішили це виправити?
Ідеальні кандидати повинні мати можливість копатися в даних вашої компанії та з’ясовувати, які елементи, наприклад, спричиняють зниження рівня перемог. Перш ніж призначати рішення, менеджери з ефективних продажів ретельно перевірять усі доступні дані. Перш ніж придивитися ближче до процесу продажів, неефективні керівники можуть сказати щось на кшталт: «Ну, нам просто потрібно більше потенційних клієнтів у воронці!»
№ 5. Розкажіть, будь ласка, про свій перший рік у вашій нинішній компанії. Які були ваші три пріоритети і як ви їх виконували?
Запит «Що б ви робили протягом перших 30 днів у нашій організації?» надзвичайно популярний, але гіпотетичний. Отже, важливіше визначити, чого потенційний клієнт досяг за допомогою своєї поточної можливості, як це вдалося, і якого рівня успіху вони досягли в процесі найму.
Чим займається експерт з продажу?
Ваші обов’язки як професіонала з продажу включають надання якісного обслуговування клієнтів і допомогу в продажах. Ви сприяєте утриманню клієнтів і швидкому та задовільному вирішенню всіх ескалованих дзвінків або електронних листів, які вимагають додаткових знань.
Які проблеми вирішує підтримка продажів?
Команда вмотивованих торгових представників матиме постійний вплив на бізнес завдяки активізації продажів. Представники можуть бути більш зацікавленими в досягненні своїх цілей і менш схильними залишати компанію, коли сприяння створює ініціативи, які сприяють чудовому досвіду продавця.
Чи є CRM інструментом для стимулювання продажів?
Програмне забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) є важливим компонентом стратегії стимулювання продажів, оскільки воно керує взаємодією та стосунками між вашим бізнесом і потенційними клієнтами, а також оптимізує бізнес-процедури.
Чим продажі відрізняються від продажу?
Незважаючи на те, що терміни «операції збуту» та «підтримка продажів» часто використовуються як синоніми, насправді між ними є багато суттєвих відмінностей. Простіше кажучи, відділ продажів керує логістикою організації команди для просування стратегій, а підтримка продажів використовує цю логістику для досягнення цих цілей.
Чим підтримка продажів відрізняється від навчання продажам?
У той час як підготовка з продажу зосереджується на навчанні та практичних вправах, щоб представники могли застосувати їх на практиці, підготовка з продажу зосереджується на пошуку та тестуванні нових технік і методів. Усе це спрямовано на те, щоб допомогти представникам частіше перевищувати свої квоти та максимізувати розмір угоди для кожного типу покупця.
Висновок
Розуміння важливих функцій сучасного менеджера з продажу може допомогти фірмам створити молодий підрозділ із забезпечення продажів. Особи можуть оцінити, чи підходить їм ця роль, дізнавшись про обов’язки, необхідні навички та кар’єрний шлях менеджера з продажу.
Поширені запитання про активізацію продажів
Хто відповідає за забезпечення продажів?
Кому належить можливість продажу? Можливість продажу є спільно володіють відділами продажів і маркетингу. Існує п’ять простих організаційних правил, які допоможуть структурувати вашу програму. І продажі, і маркетинг повинні співпрацювати над тим, які ресурси необхідні для програми.
Яка мета забезпечення продажів?
Метою забезпечення продажу є узгодити елементи продажів, маркетингу, обслуговування клієнтів, управління продуктом/брендом, юридичних і людських ресурсів, щоб підвищити продуктивність продавця та покращити досвід покупців. Зазвичай вони включають: Оптимізація технологічних ресурсів, таких як CRM (організація продажів)
Чи є продажі частиною маркетингу?
Практично в кожній компанії, можливість продажів належить як маркетингу, так і продажам. Маркетинг надає представникам різноманітні ресурси, необхідні для ефективного продажу. … Таким чином, вони можуть створювати нові матеріали та ділитися ними з представниками, щоб дозволити їм охопити клієнтів і продавати більш ефективно.
Скільки заробляють менеджери з продажу?
Середня зарплата менеджера з продажів у Сполучених Штатах, як повідомляє Glassdoor, становить $99,299 станом на вересень 2020 року. Згідно з тим же джерелом, нижня межа цього діапазону становить 63,000 147,000 доларів США, а висока — близько XNUMX XNUMX доларів США.
- ПРОДУКТ-МЕНЕДЖЕР: Оновлено опис посади та зарплату
- Менеджер з продажу: посадова інструкція, зарплата та важливість
- ПОНЯТТЯ УПРАВЛІННЯ В БІЗНЕСІ
- Керування людьми: найкращі навички для менеджерів (+Вибір книг).
- ВІДДІЛ МАРКЕТИНГУ: Огляд, структура, ролі, очікування (+безкоштовні поради)
- Управління грошима: 10+ простих порад, як стати професіоналом
- БАНКИ РОЗВИТКУ: Посібник для початківців з прикладами
