Чи виникають у вас проблеми із закриттям трансакцій на регулярній основі? Не дивлячись на те, що дехто може сказати, проблема може бути не у вашій майстерності продажу чи рекламі, а скоріше в клієнтах, яким ви продаєте. Процес продажу MEDDIC допоможе вам визначити та кваліфікувати ваш цільовий ринок. Буде легше закрити продажі, якщо ви знаєте, що продаєте правильні люди відповідним методом. Цей пост покаже, як це зробити.
Що таке процес продажу MEDDIC?
Процес продажів MEDDIC був створений у 1990-х роках як підхід до продажу B2B. Цей метод зосереджений на підвищенні кваліфікації клієнта або вирішенні того, чи варто вкладати час і зусилля, щоб залучити клієнта до своєї воронки продажів. Прихильники методології продажів MEDDIC стверджують, що презентація більш кваліфікованих клієнтів призводить до вищого показника закриття і, таким чином, до підвищення успіху продажів.
MEDDIC означає «Метрики», «Економічний покупець», «Критерії рішення», «Процес прийняття рішення», «Ідентифікуйте біль» і «Чемпіон», тобто шість кроків у процесі продажу MEDDIC, які використовуються для ідентифікації споживачів.
Що таке кваліфікація з продажу MEDDIC?
Основою питань, які використовуються для кваліфікації потенційних клієнтів і потенційних покупців, є кваліфікаційний процес продажу MEDDIC. Метрики, Економічний покупець, Критерії прийняття рішення, Процес прийняття рішення, Ідентифікуйте біль і Чемпіон – це абревіатури для Метрика, Економічний покупець, Критерії рішення, Процес прийняття рішення, Визначте біль і Чемпіон.
Джек Наполі розроблений MEDDIC у 1990-х роках.
Лише за чотири роки Наполі та його співзасновник PTC залучили MEDDIC, щоб збільшити продажі з 300 мільйонів доларів до 1 мільярда доларів.
Що робить MEDDIC таким ефективним? Зосереджуючись на широкій кваліфікації покупців, він відрізняє себе від інших методів кваліфікації збуту.
MEDDIC допомагає компаніям точніше оцінювати продажі та ефективно укладати більше угод, аналізуючи кожен компонент процесу покупки потенційного клієнта. (Це особливо корисно для компаній B2B на рівні підприємства, які регулярно укладають багатомільйонні угоди.)
Нижче описано етапи кваліфікаційного процесу продажу MEDDIC. Почнемо з того, чому MEDDIC є корисною системою сертифікації.
Чому варто використовувати MEDDIC?
Кваліфікаційна база з продажу MEDDIC допомагає ефективному ідентифікації та кваліфікації потенційних клієнтів. Ваша команда продажів може досягти більш високих показників закриття та більшого успіху, працюючи з більш кваліфікованими клієнтами.
Крім того, MEDDIC є корисною структурою, яку можна застосувати, якщо ваша компанія високо продає технічний або складні продукти, дорогі продукти або продукти, які потребують значної зміни поведінки користувачів. Ваша команда продажів може присвятити свої важливі ресурси потенційним клієнтам, які, швидше за все, закриються, використовуючи MEDDIC для належного вивчення та кваліфікації потенційних клієнтів на початку процесу продажів.
«Від 0 до 100 мільйонів доларів PTC був успішним, тому що ми продали кращий віджет», – каже Браян Халліган, який працював у PTC до запуску HubSpot. Проте ми здійснили технологічний стрибок зі 100 мільйонів доларів до 1 мільярда доларів. MEDDIC став значущим, тому що це не просто чергова покупка; це зміна компанії».
Нарешті, MEDDIC є простою структурою для кваліфікації з продажу. Це скоріше список справ, який потрібно зібрати, ніж список методів продажів чи «найкращих практик», які потрібно спробувати, поки не впорається. В результаті навіть самий недосвідчений Продавець може навчитися та опанувати MEDDIC.
У MEDDIC може бути складно підготувати вашу команду продажів до отримання відповідної інформації на основі ваших профілів покупців.
Кваліфікаційні етапи продажів MEDDIC
Як визначено вище, МЕДИК має шість основних кваліфікаційних ступенів.
№1. Показники
Дізнайтеся, яких цілей, які можна виміряти, сподівається досягти ваш потенційний клієнт. Встановивши ці вимірювання, ви зможете передати цінність свого продукту в термінах, які є специфічними для вашого потенційного клієнта.
Наприклад, замість широкої мети «збільшення трафіку», ваш потенційний клієнт інформує вас, що вони хочуть залучити 100,000 XNUMX нових відвідувачів щомісяця на свій веб-сайт.
Розуміння як важливо ця статистика для потенційних клієнтів дозволяє пристосувати економічну цінність вашого продукту або послуги відповідно до їхніх конкретних бізнес-цілей.
Питання для
- Яких цілей ви сподіваєтеся досягти?
- Як би ви виміряли успіх?
№2. Економічний покупець
Визначте, хто має повноваження витрачати необхідні кошти. Хто відповідає за фінансовий рішення щодо рішення, яке ви продаєте? Навіть якщо ця особа не є контактною особою, яку ви встановили в організації, вона має вирішальне значення, оскільки вона має право голосу щодо того, чи закриється ваша покупка.
Якщо можливо, зв’яжіться з економічним покупцем. Якщо ви не можете поговорити з ними безпосередньо, попрацюйте через свою контактну точку, щоб краще зрозуміти їхнє ставлення, очікування, цілі та процес прийняття рішень, щоб ви могли адаптувати свою презентацію до їхніх потреб.
Питання для
- Як для вас виглядає успіх?
- Чи хтось ще причетний до остаточного рішення?
№3. Критерії прийняття рішення
Дізнайтеся, як компанія вашого потенційного клієнта приймає рішення про покупку, подібні до вашого рішення. Вони, ймовірно, оцінюють свій вибір на основі кількох ключових елементів своїх критеріїв прийняття рішень та порівнюють кілька варіантів інших постачальників.
Потенційні фірми можуть вивчати та порівнювати характеристики, включаючи простоту використання, адаптацію та інтеграцію, ціноутворення відповідно до бюджету та можливу рентабельність інвестицій, залежно від вашого рішення (тобто якщо ви продаєте програмне забезпечення продукт). Отримайте чітке розуміння того, що шукає ваш потенційний клієнт, щоб ви могли змінити свою презентацію, щоб підкреслити ці фактори.
Питання для
- Які для вас найважливіші критерії при прийнятті цього рішення?
- Чим ви можете виправдати цю покупку?
№ 4. Процес прийняття рішення
Ви також повинні усвідомити процес вибору потенційного клієнта, а також внутрішні дії, здійснені для фактичного прийняття рішення на додаток до критеріїв рішення. Після того, як ви освоїте цей метод, ви зможете стежити за ним і гарантувати, що ваша транзакція не впаде між тріщинами і не зіткнеться з невизначеною перешкодою.
Попросіть, щоб ваш контактний пункт провів вас через стандартну процедуру. Зрозумійте, хто буде присутній на зустрічах для обговорення вибору, які документи знадобляться та які процеси затвердження знадобляться для підписання контракту.
Питання для
- З ким вам потрібно поговорити, щоб остаточно ухвалити це рішення?
- Які папери потрібно протягнути?
№ 5. Визначте біль
Якщо ви не знаєте, які труднощі прагне вирішити ваш потенційний клієнт, неможливо продемонструвати цінність вашого рішення. Перш ніж налаштувати свою презентацію, щоб проілюструвати, як ваш продукт чи послуга можуть полегшити ці страждання. Визначте больові точки, які відчуває ваш потенційний клієнт.
Попросіть потенційного клієнта якомога більш детально розповісти про їхні проблеми та проблеми, як ви це робили з кількісними вимірами їхніх цілей. Якщо ваш потенційний клієнт каже, що їм «намагається залучити трафік веб-сайту», зануртеся глибше, щоб дізнатися, скільки трафіку їм не вистачає або скільки потенційних конверсій вони втрачають. Ці цифри можуть допомогти вам налаштувати свою думку так, щоб вона була найбільш корисною та переконливою відповіддю.
Питання для
- Як [проблема] впливає на ваш бізнес і прибуток?
- Що станеться, якщо нічого не робити?
№6. Чемпіон
Ця людина має вирішальне значення для того, щоб ваше рішення було в центрі уваги та зберігало інтерес серед тих, хто може закрити угоду, особливо якщо це важливий пункт. Подумайте, кого ви обираєте своїм чемпіоном; їхня повага та вплив (або їх відсутність) можуть вплинути на ваш продаж.
Питання для
- Яка ця людина інтерес у вашому продукті чи рішенні?
- Чи можуть вони точно пояснити переваги продукту, коли вони стосуються компанії?
Щоб розпочати використання MEDDIC, розкажіть свою команду продажів про персони покупців. Заохочуйте їх почати застосовувати фреймворк MEDDIC для дзвінків з продажу та документування розмов після того, як вони зрозуміють, як ваш продукт або послуга пов’язані з ідеалом. клієнт. Конкретні запитання будуть відрізнятися залежно від потенційного клієнта, але теми повинні бути послідовними.
Спробуйте розробити шаблони викликів виявлення у вашій CRM, щоб спростити цей процес. Це можна використовувати як посібник для продавців, які ще вивчають процедуру MEDDIC.
MEDDIC надає вашим торговим співробітникам інструменти, які їм потрібні, щоб дійсно зрозуміти та кваліфікувати своїх споживачів. Це допомагає їм приділяти більше часу угодам, які, швидше за все, будуть закриті. В результаті підвищиться успіх продажів і моральний дух.
Найкращі методи навчання з продажів MEDDIC
№1. Заохочуйте використання аналітики
Дані є основою процесу продажу MEDDIC. Навчіть членів своєї команди використовувати дані для:
- Визначте ідеальний профіль клієнта
- Кваліфікуйте потенційних клієнтів, щоб лише кваліфіковані потенційні клієнти потрапляли у ваш канал продажів
- Відстеження потенційних клієнтів і подальші дії на основі активаторів активності, наприклад, коли потенційний клієнт відвідує вашу сторінку цін
Програмне забезпечення CRM дозволяє зберігати всю інформацію про продажі та клієнтів в одному місці. Додаток CRM також можна використовувати, щоб отримати повну картину вашого каналу продажів.
№2. Подивіться на втрачені угоди
Sales професіонали зустріне заперечення під час своїх переговорів, оскільки MEDDIC є проактивною процедурою. Навчайте своїх співробітників тому, як поводитись із запереченнями щодо продажів і не допускати розвалу угод.
Ви можете використовувати CRM для відстеження та реєстрації найпоширеніших причин невдач, а також для виявлення тенденцій, таких як конкуруючі пропозиції чи заперечення.
№3. Уточнюйте персони клієнтів
Ви можете забезпечити краще навчання MEDDIC для своїх продавців, якщо у вас є ідеальний профіль клієнта (ICP). Цей матеріал дуже корисний для початківців продавців, які не мали великого досвіду спілкування з клієнтами.
Що означає Meddpic у сфері продажів?
Шість одночасних процесів, необхідних для кваліфікації споживачів у процесі продажу MEDDPIC, позначаються абревіатурою MEDDPIC, що розшифровується як Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain і Champion. Показники: економічні переваги вашого рішення.
Чи є MEDDPICC методологією продажів?
У B2B продажах програмного забезпечення CRO часто використовують підхід до продажів, відомий як MEDDPICC, щоб допомогти своїм командам продажів у створенні терміновості, скороченні циклу продажів, збільшенні конвеєра, кваліфікації та швидшому просуванні потенційних клієнтів, а також збільшенні прибутку.
Що означає FTD у сфері продажів?
Відмова від поставки (FTD) — це торговельний термін для неспроможності виконати свої зобов’язання. Це означає відсутність грошей для покупців, а для продавців це означає відсутність товарів. Ці зобов'язання розраховуються під час розрахунків за угодою.
Що таке процес продажу Miller Heiman?
Щоб гарантувати, що продавці повністю покривають рахунок, процес продажів Miller Heiman забезпечує перевірену методологію. Створення можливостей, управління можливостями та управління стосунками — це підхід, який проходить через процес продажів.
Яка різниця між FTD і MTD?
FTD може виконувати ролі кінцевого пристрою, маршрутизатора, провідного або прикордонного маршрутизатора. Деяким конфігураціям дозволено сплячий режим, коли MTD обмежено виключно роллю кінцевого пристрою.
Що означає TMS у сфері продажів?
Система управління транспортуванням (TMS) — це логістична платформа, яка використовує технологію для допомоги компаніям у плануванні, здійсненні та оптимізації фізичного переміщення товарів, як вхідних, так і вихідних, а також у забезпеченні законності відправлення. і наявність усіх необхідних документів.
Які 5 P у продажах?
П’ять сфер, у яких необхідно прийняти рішення, це ПРОДУКТ, ЦІНА, ПРОСОВАННЯ, МІСЦЕ та ЛЮДИ. П’ять пунктів P досить керовані, але на них завжди впливають внутрішні та зовнішні маркетингові налаштування вашої компанії.
FAQ
Що таке Meddpic у продажу?
MEDDPIC – це методологія продажів, заснована на кваліфікації для комплексних, корпоративних продажів від бізнесу до бізнесу. MEDDPIC — це абревіатура, що означає «Метрики», «Економічний покупець», «Критерії прийняття рішення», «Процес прийняття рішення», «Ідентифікуйте біль» і «Чемпіон» — шість одночасних кроків, які використовуються для кваліфікації клієнтів у процесі продажів MEDDPIC.
Яка різниця між MEDDIC та Meddpicc?
ЩО ТАКЕ MEDDPICC? MEDDPICC – це різновид MEDDIC, який розвинувся і включає P, що означає Paper Process, і додаткову C, що означає Конкуренція. Багато відділів продажів включатимуть паперовий процес у процес прийняття рішень і називатимуть MEDDPICC MEDDICC.
Чи захищено авторським правом Meddic?
МЕДИЧНА АКАДЕМІЯ є торговою маркою та послугою, розробленою та проданою компанією and 01consulitng LLC, корпорацією, зареєстрованою в Лос-Анджелесі, Каліфорнія, організованою відповідно до законів штату Каліфорнія та 01consulting-ZABI, корпорацією, зареєстрованою в Парижі, Франція з 2002 року, організованою відповідно до законодавства Франції.
Чи є Meddpicc методологією продажів?
MEDDPICC є методологію кваліфікації збуту це досить популярно в корпоративних продажах. Подумайте про це як про контрольний список інформації, яку вам потрібно знати, речей, які вам потрібно зробити, і людей, з якими вам потрібно дружити.
Статті по темі
- Фінансовий спеціаліст: повний посібник (+ безкоштовні поради)
- Персона покупця: найкращі прості кроки для створення одного з прикладами (+ безкоштовні поради)
- Ризик-менеджер: зарплата, посадова інструкція, кваліфікація (+Докладний посібник).
- Безробіття в штаті Міннесота: повний посібник про те, як подати заявку, страхування та виплати
