Маркетинг життєвого циклу — це більше, ніж просто кліше у світі цифрового маркетингу; це революційна стратегія, яка змінює наш спосіб взаємодії з клієнтами. Це дає змогу максимізувати ваші зусилля, щоб залучити та конвертувати клієнтів, підвищити цінність клієнта шляхом перепродажу їм і створювати рекомендації, які допоможуть розширити ваш бізнес.
У цій частині ми розглянемо етапи маркетингу життєвого циклу та те, як їх використовувати у вашій організації.
Що таке маркетинг життєвого циклу?
Маркетинг життєвого циклу відноситься до всього набору маркетингових методів, з якими клієнт стикається під час взаємодії з вашою маркетинговою воронкою. Він використовує силу контакту з клієнтами, щоб краще зрозуміти їх психологію, мотивацію та турботи, а також унікальні рішення, які надають їм ваші продукти чи послуги. Потім він застосовує ці дані для створення рішень, які дозволяють вам впливати на їхні рішення про покупку.
Маркетинг життєвого циклу починається з реклами та розвитку бренду, щоб допомогти вашій компанії виділитися у вашому секторі, і продовжується ще довго після того, як клієнт зробить свою першу покупку. Кінцевою метою маркетингу життєвого циклу є створення мережі відданих прихильників, які стануть довгостроковими клієнтами. Крім того, маркетингові плани життєвого циклу охоплюють майже будь-який маркетинговий підхід, який тільки можна придумати, зокрема:
- Інтернет-маркетинг, включаючи рекламу з оплатою за клік, контент-маркетинг, веб-сайт вашої компанії та профілі в соціальних мережах
- Стратегії безпосереднього звернення до споживача включають маркетинг електронною поштою життєвого циклу, маркетинг текстових повідомлень та ініціативи прямої розсилки.
- Підтримка клієнтів, форуми спільнот, програми лояльності та багато інших програм, які надають цінність споживачам
- Рекламні заходи включають розіграші, безкоштовні пробні версії та спеціальні пропозиції зі знижками.
Загалом, маркетинг життєвого циклу – це стратегія, яка використовує кожен етап маркетингового циклу для доставки маркетингових повідомлень, що стосуються конкретного користувача.
Наприклад, потенційним клієнтам, які вперше знайомляться з вашим брендом, потрібна інформація, яка демонструє, чому ваш продукт є більш цінним, ніж продукт ваших конкурентів. Подібним чином клієнти, які перебувають на подальшому шляху, потребують повідомлення, яке підтверджує їхнє рішення вибрати ваш бренд. Обслуговування клієнтів і програми заохочення лояльності допоможуть у цій ситуації. Вони гарантують, що ваші клієнти отримають довгострокову цінність на додаток до якості ваших продуктів і послуг.
Читайте також: ПРОГРАМА ЛОЯЛЬНОСТІ: визначення, цілі та принципи роботи
Життєвий цикл споживача може бути довгим або коротким, залежно від того, як часто клієнтам потрібен ваш продукт або послуга. Це важливий компонент, який слід враховувати під час розробки маркетингового плану життєвого циклу.
Приклади компаній із коротким життєвим циклом:
- Бутики одягу
- Роздрібні торговці іграшками.
- Виробники електроніки
Ці підприємства мають короткий життєвий цикл, оскільки мода змінюється з сезонами, молодь переростає свої ігри та гаджети, а розробники технологій постійно пропонують нові предмети з унікальними можливостями.
Однак, якщо ви продаєте меблі чи автомобілі, ви повинні очікувати довшого життєвого циклу. Споживачі, як правило, зберігають ці предмети довше, перш ніж купувати їх повторно.
Переваги маркетингової моделі життєвого циклу
За своєю суттю маркетинг життєвого циклу — це простий метод збору цінних даних, які відкривають важливу інформацію про ваших клієнтів та їхні купівельні звички. Потім ви можете перетворити ці висновки на практичні плани створення простого, привабливого та персоналізованого досвіду для клієнтів, незалежно від того, де споживач знаходиться на своєму маркетинговому шляху.
Єдина мета маркетингової моделі життєвого циклу — створити основу стабільних лояльних клієнтів, а одним із найважливіших компонентів є створення клієнтоорієнтованого досвіду. Це починається з надання високоякісних продуктів і чудового обслуговування клієнтів, але на цьому не закінчується.
Сучасні клієнти електронної комерції мають високі очікування від компаній, у яких вони купують. До них належать прості варіанти покупки, надійні веб-сайти та програми, які винагороджують клієнтів за вибір вашого бренду.
Читайте також: ПРОГРАМИ ВИНАГОРОДЖЕННЯ: Best, кредитні картки, готелі, авіакомпанії та програми лояльності
Після того, як ви використали маркетинг життєвого циклу для точного налаштування досвіду, який ви пропонуєте, ви будете на шляху до реалізації повного потенціалу маркетингової моделі життєвого циклу. Ці переваги включають:
- Ви отримуєте більше цінності від клієнтів протягом їхнього життя: Постійні клієнти роблять значний внесок в успіх вашої компанії, витрачаючи на 67% більше, ніж ті, хто робить лише одну чи дві покупки. Однією з причин цього є те, що регулярні контакти з клієнтами дозволяють вам завоювати їхню довіру, що може призвести до того, що вони купуватимуть більше ваших продуктів або роблять покупки за вищими цінами.
- Ви економите час і збільшуєте заробіток: Залучення нових клієнтів є складнішим і обходиться фірмам у п’ять разів дорожче, ніж утримання існуючих клієнтів. Крім того, зосередження на постійних клієнтах може збільшити вашу прибутковість у середньому до 75%.
- Ви покращуєте свої маркетингові зусилля: Маркетинг життєвого циклу базується на даних, які дають змогу створювати ефективніші маркетингові кампанії. Розуміння поведінки споживачів дає змогу створювати маркетинг життєвого циклу клієнта, адаптований до потреб ваших клієнтів, що підвищує залучення клієнтів. Зацікавлені споживачі витрачають на вас на 23% більше, ніж у ваших конкурентів, порівняно з тими, хто менш залучений.
- Ваші клієнти відчувають себе цінними: Сьогодні споживачі хочуть більше, ніж просто бренди, які відповідають їхнім конкретним вимогам і ситуаціям; до 66% споживачів очікують, що компанії звернуться до них із спеціальними маркетинговими повідомленнями.
- Ви отримуєте конкурентну перевагу: Маркетинг життєвого циклу допомагає покращити обслуговування клієнтів, створити кращий досвід клієнтів і проводити більш успішні маркетингові кампанії, даючи вам більше контролю над поведінкою клієнтів. Це дозволяє виділитися на ринку.
Етапи маркетингу життєвого циклу
- Awareness
- заручини
- Оцінка
- Купити
- Підтримайте
- Лояльність
Ось короткий опис основних етапів життєвого циклу:
#1. обізнаність
Саме тоді потенційні клієнти вперше дізнаються про вашу компанію. Оскільки це вершина вашої конверсії, це ваша можливість привернути увагу людей і залучити їх глибше у вашу послідовність.
#2. Заручини
Люди починають взаємодіяти з вашим брендом у період залучення. Вони заінтриговані й хочуть дізнатися більше про ваші пропозиції, незалежно від того, підписалися вони на вашу розсилку, стежать за вами в соціальних мережах або переглядають ваш веб-сайт.
#3. Оцінка
Прийняття рішень має вирішальне значення на етапі оцінювання. Це момент, щоб полегшити клієнтам вибір вашого бренду, надавши їм необхідну інформацію для порівняння характеристик, ціни та вартості.
#4. Покупка
Кожен, хто пройшов цей етап, є клієнтом. Я використовую цей етап не для просування свого бізнесу, а для того, щоб зробити покупку якомога простішою, щоб людям було легко натиснути «Купити».
No5. Підтримка
Згідно з моїм досвідом, люди, як правило, відмовляються від продажу після першої транзакції, тому важливо враховувати вимоги клієнтів після продажу. На етапі підтримки ваша робота полягає в тому, щоб стежити за клієнтами, щоб переконатися, що вони задоволені своєю покупкою.
№6. Вірність
Клієнти досягають цього етапу, коли вони настільки задоволені вашим продуктом, що поширюють про нього інформацію. Ви хочете культивувати таку пропаганду, щоб зберегти свій бізнес і залучити нових клієнтів.
Мій досвід роботи зі стадіями життєвого циклу навчив мене, що, хоча це виглядає як лінійна подорож покупця, у якій клієнти просуваються від кроку до кроку, поки не досягнуть фінішу, це цикл, який має продовжувати повторюватися.
Іншими словами, ви не можете просто забути про клієнта після того, як він завершить транзакцію. Якщо ви докладете зусиль для створення стратегічного плану, вам буде набагато легше досягти та перевершити ваші цілі маркетингу, продажів і компанії.
Найкращі методи оптимізації маркетингу життєвого циклу клієнтів
Тепер, коли ви розумієте повну концепцію маркетингу життєвого циклу та те, що він може зробити для підвищення лояльності до бренду серед ваших клієнтів, ви повинні бути готові створити план з нуля або перепроектувати свою поточну модель. Щоб допомогти вам розпочати, ось п’ять маркетингових концепцій життєвого циклу, які збільшать утримання клієнтів і прибуток.
#1. Персони покупця можуть допомогти вам краще зрозуміти свою цільову аудиторію.
Покупця персони, також відомі як аватари клієнтів, є фіктивними представленнями ваших ідеальних клієнтів, які дозволяють краще зрозуміти їхню психологію, зокрема їхні думки, почуття, занепокоєння, очікування та переконання. Коротше кажучи, це тип рольової гри, яка дозволяє вам використовувати інформацію про покупки клієнтів для створення маркетингових концепцій, які працюють для вашої компанії.
Ці персонажі включають описи, які відповідають певним секторам вашої цільової аудиторії, і мають розумну назву, щоб передати тип споживача, якого вони представляють. Персони покупців можуть відрізнятися залежно від бізнесу, але корисно уявити їх з точки зору кількох традиційних архетипів, таких як:
- Мисливець за угодами
- Відданий бренду
- Імпульсний покупець
- Новатор
- Цінний покупець
Дуже важливо звернутися до низки джерел, щоб зібрати дані споживачів, необхідні для створення персонажів, які точно представляють ваших клієнтів. Дані повинні містити наступне:
- Демографія та психографія
- їхні купівельні звички, включно з тим, де вони витрачають (наприклад, онлайн, у магазині тощо) і як часто
- Рішення, які пропонує ваш бренд
- Їхній спосіб отримання маркетингової інформації
- Елементи, які можуть змусити їх вагатися перед покупкою.
#2. Ставте цілі для кожного кроку.
Розробляючи маркетингову стратегію життєвого циклу, обов’язково визначте конкретні цілі для кожного з шести етапів циклу. Так, ваша загальна мета утримання клієнтів. Однак, розбивши проект на більш дрібні, більш конкретні цілі, ви зможете краще відстежувати свою ефективність на основі показників, які є найважливішими для вашого бренду.
#3. Сегментуйте клієнтів на основі етапів.
Коли я очолював компанію електронної комерції, однією з моїх перших цілей було переробити підхід до маркетингу електронною поштою. Ми почали з сегментації наших клієнтів на основі історії їх взаємодії. Ця сегментація дозволила нам створювати цільові повідомлення для різних груп, починаючи від тих, хто відвідує сайт вперше, і закінчує постійними клієнтами.
Цей метод мав значний вплив: ми спостерігали збільшення на 40% взаємодії з електронною поштою, що вказує на те, що наші повідомлення успішніше досягають нашої цільової демографії. Щоб досягти такого рівня налаштування, корисно класифікувати клієнтів на основі температур спалаху, характерних для їхньої подорожі. Наприклад, ви можете надавати рекламні знижки або нагороди за досягнення, наприклад:
- Перші покупки.
- Повторні покупки.
- Річниця вірності
#3. Визначте та усуньте тертя
Слідкуйте за точками тертя на кожному етапі, які погіршують якість обслуговування клієнтів. Зовнішній вигляд або функціональність вашого веб-сайту складні у використанні? Чи полегшуєте ви потенційним клієнтам доступ до інформації, яка переконає їх придбати ваш продукт? Чи є будь-які прогалини в комунікації або розбіжності в обслуговуванні на етапах після покупки, які можуть перешкоджати поверненню клієнтів?
Створення карта подорожі клієнта є однією з найефективніших маркетингових стратегій життєвого циклу для визначення точок тертя у вашому плані. Карти шляху клієнта дозволяють візуалізувати, як клієнти проходять цикл, зокрема на ключових етапах, таких як:
- Відкриття
- Купити
- Використання після покупки
Коли ви визначите ці больові точки, ви та ваша команда зможете досліджувати способи лікування. Таким чином, коли ваш план буде запущено, ви зможете легко визначити та вирішити труднощі, які здаються дріб’язковими, але насправді служать стримуючим фактором для отримання лояльних клієнтів.
#4. Час - це все
Іншим важливим уроком була цінність часу. Ми ретельно розглянули оптимальний час для надсилання електронних листів, публікацій у соціальних мережах і запуску нових елементів. Розуміння розкладу та вподобань клієнта збільшило ймовірність того, що наші повідомлення будуть отримані та виконані. Ця техніка особливо добре спрацювала в нашій кампанії «Покинутий кошик», оскільки своєчасні нагадування призвели до значного відшкодування можливо втраченого доходу.
#5. Використовуйте засоби автоматизації маркетингу
Автоматизація маркетингових обов’язків на всіх етапах маркетингового циклу є чудовою технікою підвищення продуктивності, зберігаючи при цьому персоналізований охоплення, якого потребують клієнти. Деякі прості в автоматизації маркетингові стратегії життєвого циклу включають рекламу, маркетинг електронною поштою та маркетинг у соціальних мережах.
Ми використовували різноманітні маркетингові інструменти та технології для реалізації наших маркетингових планів життєвого циклу. Автоматизація виявилася особливо корисною в управлінні звичайними комунікаціями та забезпеченні своєчасних подальших дій. Однак ми поєднали автоматизацію з індивідуальним підходом, щоб наші повідомлення були чесними та доступними.
Маркетинг життєвого циклу проти воронки продажів
По суті, це два протилежні підходи до ведення бізнесу та продажу продукції, і головна відмінність – ставлення до людей.
A продажна воронка відноситься до використання маркетингових методів для продажу якомога більшої кількості продуктів, якомога швидше. Це може підпадати під категорію надання людям того, що їм потрібно, але здебільшого воно стосується переконання користувачів, що вони щось потребують, а потім продає це.
З іншого боку, маркетинг життєвого циклу є більш гуманітарним підходом до компанії, який має на меті допомогти Цільова аудиторія у вирішенні своїх питань. Це дозволяє створити шлях покупця, який ви хочете мати. Таке ставлення веде до взаємоплідних і поважних партнерських відносин.
На практиці відмінності між цими фразами можуть бути розмитими, оскільки кожна маркетингова стратегія є принаймні певною мірою переконливою для залучення трафіку та перемоги над конкуренцією. У той же час примусові продажі є застарілою моделлю, оскільки користувачі тепер мають більше контролю над своїм зв’язком із брендами та можуть відмовитися від них у будь-який момент.
Обидві методики працюють, але різними способами. Вибір одного — питання етики.
Вплив ШІ та машинного навчання на маркетинг життєвого циклу
Штучний інтелект і машинне навчання готові змінити маркетинг життєвого циклу, надаючи нове розуміння поведінки клієнтів. Передбачувана здатність цих технологій дозволяє досліджувати масивні набори даних, виявляючи закономірності та тенденції, які людське око може не помітити. Це означає, що ми можемо краще передбачити вимоги клієнтів, уподобання та потенційні занепокоєння щодо відтоку, що призведе до більш цілеспрямованих, своєчасних та успішних маркетингових дій.
Персоналізація на новому рівні
У майбутньому маркетингу життєвого циклу персоналізація досягне небувалих висот. Аналітика на основі штучного інтелекту дозволить нам створювати гіперперсоналізований досвід на основі індивідуальних уподобань клієнтів, поведінки та історії покупок. Цей рівень налаштування виходить за рамки спілкування електронною поштою, щоб охопити всі точки взаємодії на шляху клієнта, що забезпечить бездоганний, високоперсоналізований досвід.
Прогнозна аналітика: прогнозування подорожей клієнтів
Прогностична аналітика стане наріжним каменем маркетингу життєвого циклу. Маркетологи зможуть прогнозувати майбутні дії клієнтів на основі їхніх минулих звичок, якщо вони використовуватимуть ШІ. Таке передбачення забезпечить проактивні методи залучення, гарантуючи, що маркетингова діяльність залишається на крок попереду потреб клієнта.
Гнучкість в адаптації: нова маркетингова мантра
У цьому контексті, що постійно змінюється, спритність буде важливою. Маркетологи повинні бути гнучкими, завжди реагуючи на нові технологічні прориви та зміну динаміки клієнтів. Це включає в себе те, щоб бути в курсі тенденцій штучного інтелекту та машинного навчання, постійно пробувати нові інструменти та тактики та бути готовим миттєво змінювати підходи.
Етичний аспект ШІ в маркетингу
У міру того як ми глибше інтегруємо штучний інтелект у маркетинг життєвого циклу, етичні проблеми стануть більш критичними. Конфіденційність даних, згода та прозорість будуть головними пріоритетами. Маркетологи повинні ретельно вирішувати ці проблеми, забезпечуючи безпечне та етичне використання даних клієнтів, водночас використовуючи ШІ для ефективного маркетингу.
Інтеграція ШІ та Human Insight
Незважаючи на зростання ШІ, людський фактор залишатиметься важливим. Майбутнє маркетингу життєвого циклу включатиме взаємовигідний зв’язок між розумінням, керованим штучним інтелектом, і людською креативністю та емпатією. У той час як штучний інтелект надає дані та прогнози, для створення захоплюючих сюжетних ліній та емоційно захоплюючих маркетингових кампаній знадобиться людський дотик.
Постійне навчання
Для маркетологів майбутнє полягає в постійному навчанні та адаптації. Перебування на вершині розвитку технологій, усвідомлення наслідків штучного інтелекту в маркетингу та постійне підвищення кваліфікації будуть критичними для успіху. Маркетологи, які приймають зміни, регулярно експериментують і використовують штучний інтелект для збагачення та покращення життєвого циклу клієнтів, досягнуть успіху.
Заглядаючи вперед, траєкторія маркетингу життєвого циклу зрозуміла: він стане більш розумним, прогнозованим і персоналізованим. Оскільки штучний інтелект і машинний інтелект стають все більш фундаментальними частинами маркетингових кампаній, можливості для залучення клієнтів значущими та ефективними способами розширюються. Для маркетологів майбутнє — це більше, ніж просто реагування на зміни; це лідирування, уважне спостереження за технологіями та тверда відданість людському дотику, що лежить в основі всіх маркетингових зусиль.
Висновок
Мій досвід маркетингу життєвого циклу був водночас важким і приємним. Це навчило мене цінності справжнього дослідження вашої аудиторії та встановлення з нею зв’язків у спосіб, який відповідає її взаємодії з вашою компанією. Ті, хто починає цей шлях, повинні пам’ятати, що здатність розвиватися разом зі своїми клієнтами має вирішальне значення для успіху маркетингу на життєвому циклі.
Я хотів би дізнатися про ваш досвід або проблеми з маркетингом життєвого циклу. Не соромтеся залишати свої історії чи запитання в розділі коментарів. Давайте навчатися та рости разом у маркетинговому середовищі, яке постійно змінюється.
- ЖИТТЄВИЙ ЦИКЛ РОЗРОБКИ ПРОДУКТУ: визначення, процес і етапи
- СИСТЕМА УПРАВЛІННЯ АКТИВАМИ: переваги та 5 кращих програмних рішень
- Життєвий цикл проекту: значення, етапи та чому це важливо
- Життєвий цикл клієнта: визначення та все, що вам слід знати
посилання
