Агенти з нерухомості наразі залучають потенційних клієнтів за допомогою зростаючого спектру програм та інших високотехнологічних методів, таких як кампанії у Facebook. Дні відкритих дверей та інші традиційні стратегії пошуку нерухомості все ще дуже ефективні. Проте сьогодні серед агентів з нерухомості стукіт у двері рідше. Але це не скасовує того факту, що це все ще здатне дати позитивні результати, якщо все робити правильно. Тож давайте розглянемо деякі важливі речі, які вам потрібно знати, коли вибиваєте двері. Сюди входять сценарії, які стукають у двері з порадами, як робити це правильно, особливо для агентів/консультантів з нерухомості.
У стуку в двері нерухомості є щось таке, що викликає у нових агентів страх.
Це трохи схоже на банджі-джампінг, щоб встати рано в суботу і вийти на вулиці, щоб постукати в двері людей. Спочатку це здається страшним, але після кількох спроб ви розумієте, що це насправді дуже здорово і навіть приємно.
Що стукає в двері?
Консультанти з інвестиційно-банківських послуг використовують стукіт у двері як інструмент генерації потенційних клієнтів, щоб забезпечити ринкові можливості, зводячи витрати до мінімуму. Страхові брокери почали стукати в двері людей на початку двадцятого століття в рамках своєї політики. Тоді не було факсів, мобільних телефонів чи Інтернету, тому брокерам доводилося виходити і збирати страхові внески, продаючи страхування своїм потенційним клієнтам. Серед інших професіоналів, які стукали у двері, були листоноша, молочник і переписувач. Навіть з урахуванням технологічних досягнень, стукіт у двері все ще залишається життєздатною технікою продажу для різних галузей у двадцять першому столітті.
Коли використовувати дверний стук
Стук у двері ефективний для двох видів продукції: тих, які потребують демонстрації, і тих, які мають довгострокову споживчу цінність. Здебільшого, продаючи товари, які потребують демонстрації, продавець повинен дати клієнтам рекомендації та продемонструвати, чому їх товар перевершує конкурентів. Прикладами таких продуктів є миючі засоби, страхування, особисті інвестиційні послуги та косметичні товари. З іншого боку, боротьба з шкідниками, домашня сигналізація та приватна охорона, сонячна енергія, послуги газону та Інтернет створюють споживчу цінність протягом усього життя. Ці продукти потребують постійної допомоги, і радники повинні відвідувати клієнтів у їхніх домівках за потреби.
Чому радники віддають перевагу стуку в двері
Незважаючи на те, що існують більш складні методи генерування лідів, стукіт у двері залишається поширеною технікою з наступних причин:
Недостатні стартові кошти
Деякі консультанти з нерухомості вступають у галузь з обмеженим бюджетом, якого може бути недостатньо для покриття витрат на маркетинг. Замість того, щоб чекати, поки у них буде достатньо грошей, щоб фінансувати свою компанію за рахунок реклами, нові консультанти вважають, що продажі від дверей до дверей є більш дружнім вибором. Заправка автомобіля та друк деяких важливих матеріалів, таких як листівки та візитні картки, які містять їхні контактні дані, є двома найбільшими витратами. Ця стратегія не тільки менш затратна, але й більш успішна в залученні клієнтів, ніж холодні дзвінки та онлайн-реклама.
Максимізуйте час під час відвідування зустрічей
Після завершення зустрічей у певному регіоні консультант з нерухомості може вирішити постукати в двері. Цей підхід має перевагу, оскільки дозволяє радникам використовувати потенційне призначення як рекомендацію, щоб знайти більше перспектив в регіоні. Якщо майбутній призначений задоволений наданими послугами, він або вона може запропонувати послуги радника друзям та родині. Це полегшує залучення нових клієнтів.
Перевагу
Деякі радники вважають за краще продавати свій бренд потенційним клієнтам у віч-на-віч. Для них це кращий підхід, ніж холодні дзвінки та пряма розсилка. Мета маркетингу — перетворити потенційних клієнтів на реальних клієнтів, а стукіт у двері — чудовий спосіб показати більше людей і отримати більше клієнтів. Деякі люди часто поєднують цю техніку з іншими ефективними стратегіями, такими як інтернет-маркетинг.
Плюси стукання в двері
Нижче наведено основні переваги техніки стуку в двері
Краще впізнаваність бренду
Телефонний дзвінок або пряма розсилка менш ефективні, ніж особистий контакт. Згідно зі звітом Гарвардської бізнес-школи, повідомлення віч-на-віч запам’ятається в 13 разів частіше, ніж повідомлення, надіслане іншими маркетинговими каналами. Консультанти мають здатність залишати незабутнє враження та закріплювати впевненість, яку важко досягти іншими маркетинговими стратегіями. Справжній людський досвід має більший ефект у той час, коли корпорації більше покладаються на радіо, телебачення, друк і веб-рекламу. Проте, наскільки ефективні консультанти з нерухомості в цій сфері визначається їх здатністю впоратися з високим ступенем відмови, який виникає після стукання в двері.
Знижені експлуатаційні витрати
На відміну від інших методів отримання потенційних клієнтів, маркетингова стратегія «стукання в двері» має низьку вартість операції. За короткий проміжок часу радники стукатимуть у двері, представлятимуться та принесуть багато клієнтів. Єдиними витратами можуть бути візитки, дверні вішалки для недоступних потенційних клієнтів, частування, плакати, кавові кружки/футболки на замовлення та зручне взуття. Такому підходу часто віддають перевагу нові консультанти з обмеженим бюджетом.
Там менше суперництва
Лише декілька консультантів мають енергію, щоб вийти за межі, і більшість фірм покладаються на інноваційні маркетингові стратегії, такі як телемаркетинг, семінари та пряма розсилка. Крім того, більшість людей вважає стукіт у двері застарілою практикою.
Стук у двері має свої недоліки
Наступні параграфи містять деякі важливі недоліки, на які слід звернути увагу.
Зміна поведінки споживача
Споживачі відвідують веб-платформи, щоб знайти відгуки про товари, які вони хочуть придбати в сучасну цифрову епоху. Вони можуть шукати інформацію та робити покупки без необхідності йти в магазин. Це ставить продавців, які працюють від дверей до дверей, у невигідне становище, оскільки вони можуть бути потенційними клієнтами, які вже володіють продуктом або знають про нього. Радники повинні будувати веб-сайти для збереження відстежуйте технологічні тенденції та охоплюйте більшу клієнтську базу.
Немає законів про тендер
Деякі штати мають політику «без клопотання», яка забороняє радникам відвідувати будь-який будинок у штаті без попереднього отримання дозволу. Вони повинні сплатити збір, подати заявку на отримання дозволу або повідомити органи влади про свій намір відвідати. Недотримання цих законів призведе до чималих штрафів і навіть до ув’язнення. Радники в штатах із такими законами повинні або дотримуватися їх, або подорожувати до штатів чи місць, де таких законів не існує.
Погодні шаблони
Погода в певній місцевості може вплинути на рішення відвідувати чи не відвідувати. У певну пору року суворі температури в деяких районах можуть спричинити зміну графіка роботи консультантів, зокрема у сфері нерухомості. Якщо після полудня в регіоні спостерігається висока температура, радники можуть відвідати район рано вранці, щоб не турбувати мешканців. У холодну пору року консультанти можуть працювати в другій половині дня, коли погода трохи потеплішає.
Чому агенти з нерухомості не стукають у двері частіше?
Деякі агенти намагаються кілька разів постукати в двері, перш ніж здатися, якщо після кількох спроб вони не отримують жодного результату. Однак ви можете зробити кілька речей, щоб збільшити свої шанси на успіх. Найголовніше, коли хтось відкриває двері, ви завжди повинні бути справжніми. Занепокоєння – це не так вже й погано; це також може принести вам користь, заспокоївши іншу людину.
Однак побоювання, що хтось, хто неминуче відповість у двері, буде з вами грубим, є найпоширенішим поясненням відмови від стукання. Якщо це станеться ще до того, як ви почнете говорити, пам’ятайте, що жодна кількість сценаріїв нерухомості не могла змінити думку цієї людини. Хоча можливо, що людина була грубою, тому що ви перервали щось важливе. З іншого боку, можливо, у них просто був поганий день.
Ви, ймовірно, ніколи не дізнаєтеся чому, і є велика ймовірність, що ви не зможете це змінити. Отже, найкраща стратегія — вибачитися, поки скинули візитну картку. Цей акт часто сам по собі може ініціювати тривалішу розмову. Але в будь-якому випадку, хоча стукіт у двері не є найпоширенішим методом пошуку нерухомості, він може бути дуже успішним, якщо все робити правильно.
Скрипти для стуку в двері
Коли ви стукаєте у двері, залежно від того, хто відповідає, у вашому арсеналі повинно бути кілька сценаріїв нерухомості та вішалок для дверей ріелтора. Якщо хтось із тих, хто приймає рішення в сім’ї, повинен відкрити двері, це означатиме лише один сценарій. Якщо людина, яка відкриває двері, не приймає рішення, вам знадобиться інший сценарій.
Вашою безпосередньою метою має бути налагодити стосунки та зарекомендувати себе як експерта з нерухомості, незалежно від того, хто відкриває двері. Хороший сценарій допоможе вам досягти цього та почати діалог. Скрипти стуку в двері нерухомості допомагають створювати потенційних клієнтів і підвищують ймовірність перетворення потенційного клієнта в клієнта, який платить. Оскільки кожен сценарій створюється на замовлення для конкретного потенційного клієнта, вибір правильного має вирішальне значення.
Ви можете залишити дверні вішалки для нерухомості та записку, написану від руки, якщо ніхто не відчинить двері. Бажано написати нотатку заздалегідь. Ви повинні мати гарну картину того, що ви хочете висловити в нотатці, незалежно від того, пишете ви це на місці чи ні.
Які чинники сприяють успіху сценаріїв, які стукають у двері?
Як і інші види маркетингу, сценарії стуку в двері нерухомості — це більше мистецтво, ніж наука. Неможливо сказати, чому один сценарій успішніший за інший, але отримані вами відповіді допоможуть вам це зрозуміти. Ви повинні вміти розпізнавати кілька сценаріїв нерухомості, які добре підходять вам, коли ви набираєтеся досвіду. Навіть після того, як ви досягнете цього етапу, ваш найбільш надійний сценарій іноді підведе вас. Коли це станеться, не впадайте у відчай; замість цього спробуйте з’ясувати, чи дасть інший сценарій кращі результати.
Типи сценаріїв стуку в двері
Скрипти нерухомості для стуку в двері можна розділити на три категорії:
- Особа, яка приймає рішення, відповідає на скрипт
- Той, хто не приймає рішення, відповідає на скрипт
- Сценарій «Двері без відповіді».
Якщо хтось відкриває двері, почніть з представлення. Якщо вони здаються повнолітніми, наступним кроком буде запитати, чи володіють вони будинком, щоб дізнатися, чи вони приймають рішення. Тепер ви можете перейти до сценарію, який приймає рішення або не приймає рішення. Якщо ніхто не відповідає на дзвінок, ваш сценарій буде включати залишення рукописної записки та інших спогадів про ваш візит.
Особа, яка приймає рішення, відповідає на скрипт
Коли стукають у двері, той, хто приймає рішення, відкриває двері, має найкращі шанси залучити клієнта. Це не принесе вам користі, якщо ви не зможете скористатися шансом. Ось тут на допомогу приходять ваші сценарії стуку в двері нерухомості. З точки зору нерухомості, зробити комплімент, наприклад, як гарно виглядає газон або як гарно виглядає будинок зовні, є хорошим способом розпочати цю форму сценарію. Ви також можете зробити загальні зауваження щодо того, наскільки гарне їхнє сусідство.
Наступний крок — запитати, чи будуть особи, які приймають рішення, коли-небудь розглядати можливість продажу свого будинку. Додайте, що ви впевнені, що будинок швидко продадуть, оскільки інші будинки в цьому районі вже зробили це. Якщо особа, яка приймає рішення, все ще зацікавлена вас вислухати, ви можете детально ознайомитися з ринковою вартістю на цьому етапі.
Оскільки перед вами є особа, яка приймає рішення, ви повинні бути агресивними у своєму сценарії. Це можливість, яка буває раз у житті. Однак ви не повинні бути настільки ворожими, щоб упустити можливість додати особу до своєї CRM як потенційного клієнта. Щоб пройти межу між цими результатами, ретельно створіть ці сценарії.
Той, хто не приймає рішення, відповідає на скрипт
Після того, як ви встановили, що людина, яка відчиняє двері, не є особою, яка приймає рішення, наступний крок — перевірити, чи доступна людина. Якщо ні, запитайте про стосунки особи з тим, хто приймає рішення. Це запитання було б на кшталт «Чи пов’язані ви з власником цього майна?»
Якщо вони скажуть «так», дайте їм пару подарунків-нагадувань і попросіть передати один з них тому, хто приймає рішення. Якщо ви щойно зробили їм подарунок, велика ймовірність, що людина це зробить. Хоча більшість людей підтримає вас, якщо ви будете чесні у своїх намірах, вони з більшою ймовірністю зроблять це, якщо ви дасте їм щось безкоштовно. Однак, якщо людина, яка відчиняє двері, не пов’язана з тим, хто приймає рішення в будинку, ви можете просто сказати: «Добре». «Ну, у мене є дещо для вас», — кажете ви, передаючи їм пам’ятний знак.
Сценарій «Двері без відповіді».
Якщо ніхто не відкриває двері, ви можете залишити дверні вішалки для нерухомості або записку, написану від руки, а також подарунок-нагадування. Якщо ваші нотатки не містять особистої інформації, ви можете заздалегідь підготувати пакет цих нотаток і принести їх із собою. Але переконайтеся, що протягом дня завжди носите багато нотаток, оскільки часто нікого не буде вдома. Персоналізовані нотатки можуть дати кращі результати, але вони також не дозволять робити нотатки достроково. Як завжди, залиште маленький знак вдячності.
Приклади сценарію Door Knocking Script для нерухомості
Ось кілька прикладів сценаріїв, яким ви можете наслідувати, залежно від ваших стосунків із потенційним клієнтом.
Холодні відкриття
Якщо ви зовсім не знаєте цю особу, почніть свій сценарій з холодного початку. Наведені нижче приклади демонструють, як можуть з’явитися холодні отвори.
- "Мене звати ______, і я працюю в індустрії нерухомості». Я щойно побачив, що один із ваших сусідів виставив свій будинок на ринок за _____. «Чи думали ви коли-небудь продати свою?»
- "Мене звати _______, і я працюю в індустрії нерухомості». Я оглядав ваш район і виявив, що один із ваших сусідів щойно продав свій будинок за _______ «Чи думали ви коли-небудь продати свою?»
Теплі відкриття
Якщо ви хоч трохи знаєте цю людину, почніть свій сценарій з теплого привітання. Ви повинні використовувати теплий отвір, навіть якщо ви просто опосередковано знаєте цю людину. Наприклад, через когось іншого, наприклад іншого агента з нерухомості у вашій компанії. Нижче наведено приклад того, як можуть виглядати ці отвори:
- «Мене звати ______, і я працюю агентом з нерухомості в ____». Нещодавно ми завершили продаж будинку для одного з ваших сусідів. «Чи хотіли б ви дізнатися, скільки коштує ваш будинок?»
- «Мене звати _____, я працюю на ____ агентом з нерухомості. Ми щойно продали один із будинків ваших сусідів _, і ми могли б продати ваш за такою ж ціною. Ви думали про продаж?»
Що означає стукіт у двері?
Що саме таке стукіт у двері? Стук у двері – це стратегія, яку використовують агенти з нерухомості для залучення нових потенційних клієнтів. Це передбачає проведення досліджень, обстеження районів і стукіт у двері для взаємодії з домовласниками. Агенти з нерухомості можуть створити довірчі стосунки з власниками будинків і знайти нову нерухомість, постукавши в їхні двері.
Стук у двері все ще працює?
Стук у двері нерухомості – це не вмируча стратегія. Навіть зараз це актуальний і ефективний метод генерації потенційних клієнтів. Візьмемо, наприклад, розповідь Тома Мітчелла. Після краху ринку нерухомості 1990-х у нього було два варіанти: піти у відставку (як і багато його колег) або прийняти проактивну стратегію.
Чи стукіт у двері ефективніший, ніж холодний дзвінок?
Якщо ви не готові витрачати багато грошей на потенційних клієнтів, холодні контакти — ваша найкраща надія на започаткування нового бізнесу. Стук у двері – це найшвидший спосіб визначити, чи є хтось життєздатним потенційним клієнтом. Як агент, ви повинні вміти відрізнити «ні» від «не зараз».
Як підготувати двері до стуку?
- Не просіть справи; натомість запропонуйте допомогу
- Не забудьте взяти з собою дверні вішалки
- Не намагайтеся укласти угоду на їхньому порозі.
- Маленький комплімент може дуже допомогти налагодити взаєморозуміння.
- Якщо ви новий агент, скористайтеся успіхом свого брокера
- Нішовий маркетинг: найкращі методи та все, що вам потрібно (+ безкоштовні поради щодо дослідження)
- Бізнес з нерухомістю: повний посібник для початківців (+ поради, як почати)
- БІЗНЕС РЕЄСТРАЦІЇ НЕРУХОМОСТІ: Як стати забудовником і детальні кроки для створення компанії
- ЦИФРОВИЙ МАРКЕТИНГ: визначення, види та, стратегії
- Ремаркетингові оголошення: значення, приклади, посібники (+ все, що вам потрібно знати)
