Конверсії мають вирішальне значення для прибутку у світі цифрового маркетингу. Саме тут CRO маркетинг може допомогти вам покращити конверсію.
Відповідно до звітів, середня рентабельність інвестицій (ROI) від CRO маркетингових зусиль становить близько 223%, і більше половини компаній вважають, що CRO маркетинг має вирішальне значення для їхньої загальної стратегії цифрового маркетингу.
Звичайно, конверсії ніколи не гарантуються, але за допомогою правильних зусиль з оптимізації є більше шансів отримати якісних потенційних клієнтів і потенційних конверсій.
Це може призвести до більш довгострокового та сталого зростання бізнесу.
Отже, давайте розглянемо, що таке CRO маркетинг, чому він важливий, чим він відрізняється від SEO та як ви можете створити власну маркетингову стратегію CRO.
Що таке коефіцієнт конверсії?
Відсоток відвідувачів, які виконують бажану дію, наприклад, заповнюють веб-форму, підписуються на послугу або купують продукт, називають коефіцієнтом конверсії.
Високий коефіцієнт конверсії вказує на те, що ваш веб-сайт добре розроблений, ефективно відформатований і привабливий для цільової аудиторії. Низький коефіцієнт конверсії може бути спричинений низкою факторів, пов’язаних із ефективністю чи дизайном веб-сайту.
Повільне завантаження, несправна форма або копія, яка не передає цінності пропозиції, є поширеними причинами низького коефіцієнта конверсії.
Що означає хороший коефіцієнт конверсії?
«Хороший» коефіцієнт конверсії визначається такими факторами, як ваша галузь, ніша, цілі, канал трафіку та демографічні показники аудиторії тощо.
Наприклад, середній глобальний коефіцієнт конверсії сайтів електронної комерції в третьому кварталі 2020 року становив 2.17% порівняно з 2.37% у попередньому році. Однак коефіцієнт конверсії електронної комерції в Сполучених Штатах був вищим і становив 2.57%.
Середній показник змінюється не лише за роками та країнами, а й за нішами. Наприклад, середній коефіцієнт конверсії сайтів електронної комерції в секторі продуктів харчування та напоїв становить 5.5%, а в секторі догляду за волоссям – 3.5%.
Якщо ваш коефіцієнт конверсії нижчий, ніж вам хотілося б — можливо, він нижчий, ніж середній показник по галузі, нижчий, ніж у ваших провідних конкурентів, або просто не ефективний у порівнянні з вашими власними цілями — настав час оптимізувати.
Конверсії можуть відбуватися на домашній сторінці вашого веб-сайту, сторінці з цінами, у блозі, цільових сторінках тощо. Ви повинні оптимізувати кожне місце, щоб максимізувати свої шанси перетворити відвідувачів веб-сайту на платних клієнтів.
Перш ніж перейти до переваг CRO, давайте розберемося, як розрахувати коефіцієнт конверсії вашого сайту.
Це дасть вам краще уявлення про те, скільки часу та ресурсів потрібно присвятити стратегії CRO.
Розрахунок коефіцієнта конверсії
Щоб розрахувати коефіцієнт конверсії, розділіть кількість конверсій на кількість відвідувачів і помножте результат на 100.
Розрахувати коефіцієнт конверсії легко, якщо ви знаєте, як визначити конверсію. Просто введіть два значення та помножте на 100.
Припустімо, що ви визначаєте конверсію як згоду на інформаційний бюлетень і маєте форму згоди на кожній сторінці свого веб-сайту.
У цьому випадку ви повинні помножити загальну кількість надсилань на загальну кількість відвідувачів веб-сайту на 100. Отже, якщо ви отримали 500 повідомлень і 20,000 2.5 відвідувачів у попередньому кварталі, ваш коефіцієнт конверсії становитиме XNUMX%.
Цей процес можна повторити для кожної можливості конверсії на вашому сайті. Просто переконайтеся, що ви підраховуєте лише відвідувачів сторінок, де вказано пропозицію.
Наприклад, щоб розрахувати коефіцієнт конверсії вашої пропозиції електронної книги, розділіть загальну кількість завантажень на кількість людей, які відвідали веб-сторінки, де вказано пропозицію електронної книги.
Ви також можете розрахувати загальний коефіцієнт конверсії свого веб-сайту, поділивши загальну кількість конверсій для кожної можливості конверсії на вашому сайті на загальну кількість відвідувачів.
Що таке CRO маркетинг?
CRO маркетинг, також відомий як маркетинг оптимізації рівня конверсії, — це систематичний процес збільшення відсотка відвідувачів веб-сайту вашої компанії, які виконують бажану дію — наприклад, підписуються на список розсилки, заповнюють форму особистої інформації, реєструються на семінар, тощо. і так далі.
З огляду на рентабельність інвестицій у 223% від інструментів CRO та 59% респондентів компаній, які заявили, що CRO має вирішальне значення для їхньої загальної маркетингової стратегії, ця тема, безсумнівно, варта того, щоб її дослідити.
Одним словом, оптимізація важлива, оскільки вона підвищує ефективність ваших маркетингових зусиль. Отже, тепер, коли ми обговорили принцип, давайте його використаємо! Хоча реалізація CRO в рамках маркетингового плану буде відрізнятися залежно від конкретних цілей і потреб вашої компанії, існує загальна основа для цього багатоетапного процесу.
Чому CRO важливий?
Якщо ваша компанія повністю або частково працює в Інтернеті, маркетингові зусилля CRO мають вирішальне значення для її загального успіху.
Оскільки він використовує ваш наявний трафік, а не платить більше, CRO маркетинг має потенціал принести численні переваги, не коштуючи цілих грошей.
Ось кілька прикладів того, що CRO маркетинг може зробити для вашої компанії.
#1. Збільште свій дохід
Перетворення, будь то реєстрація особистих даних чи завантаження вмісту, допомагають покращити взаємодію. Усе це збільшує ваш прибуток.
#2. Збільште цінність, яку ви надаєте поточним клієнтам.
Взаємодія з користувачем покращується шляхом переробки всього макета вашого веб-сайту або використання нового підходу до ваших маркетингових зусиль.
Здійснення цих кроків для покращення взаємодії з поточними відвідувачами набагато вигідніше, ніж витрачання грошей на залучення нових відвідувачів.
#3. Покращте взаємодію з користувачем
Що вищий ваш коефіцієнт конверсії, то більша ймовірність того, що у вас будуть задоволені клієнти, які готові витрачати гроші на ваш бренд.
Прості зміни на вашому веб-сайті часто можуть допомогти покращити взаємодію з користувачем і збільшити конверсію.
Більше клієнтів буде залучено та потенційно утримано, коли відвідувачі зможуть легко переміщатися по вашому веб-сайту та знаходити інформацію, яку вони шукають.
Прикладом є більш привабливий макет, більш читабельний шрифт, неконтрастні кольори або більша кнопка CTA.
Коли у вас є задоволені клієнти, у вас є лояльні клієнти, тому вживайте необхідних заходів, щоб переконатися, що їхній досвід відвідування вашого веб-сайту є найкращим.
#4. Підвищення приналежності до бренду та обізнаності
Чим більше клієнти взаємодіють із вашим веб-сайтом і брендом у цілому, тим більше вони впізнають його, навіть якщо не взаємодіють із ним безпосередньо, і тим міцнішим буде емоційний зв’язок між вашим брендом і клієнтами.
У результаті, коли клієнти розглядають покупку, пов’язану з вашим брендом, велика ймовірність, що вони розглянуть можливість ведення бізнесу з вашим брендом.
Те саме стосується поширення інформації про ваш бренд серед сім’ї, друзів, колег тощо.
Нарешті, CRO маркетинг важливий, оскільки він призначений для підвищення ефективності ваших маркетингових зусиль.
Яка різниця між CRO та SEO в цифровому маркетингу?
Деякі люди часто плутають CRO та SEO. Деякі навіть вважають, що обидва діють протилежно один одному.
Правда полягає в тому, що коли йдеться про CRO проти SEO в цифровому маркетингу, обидва відіграють вирішальну роль у всебічній маркетинговій стратегії. Насправді вони можуть доповнювати один одного.
CRO-маркетинг передбачає внесення низки змін у стратегії, пов’язані з SEO, наприклад оптимізацію на сторінці.
Ці вдосконалення допоможуть підвищити залучення, час відвідування вашого веб-сайту, конверсії та дохід.
Коли ви вносите зміни в дизайн свого веб-сайту (заголовки, шрифт, вміст, ключові слова тощо), ви не лише створюєте більш прямий шлях для своїх клієнтів (одна з цілей CRO маркетингу), але й впроваджуєте SEO- дружня тактика, яка безпосередньо та позитивно вплине на ваш рейтинг у пошуковій системі.
Покращена швидкість завантаження сторінок сайту, зручні сторінки, які можна переглядати, регулярні оновлення вмісту та дизайну, а також чіткі та релевантні заголовки – це лише деякі приклади того, як ці два аспекти працюють разом на вашому веб-сайті.
Що таке цілі CRO і як їх встановлювати?
Оптимізація курсів конвертації не відбувається на порожньому місці. Вам потрібні визначені цілі, щоб визначити, чи успішна ваша програма експериментів.
Перш ніж ви зможете встановити свої цілі CRO, ви повинні спочатку мати чітко визначені бізнес-цілі, з якими експерти з конверсії узгодять програму CRO для успіху.
Якщо цього не зробити, маркетингова команда CRO буде працювати над експериментами, які не матимуть прямого впливу на квартальні цілі компанії. Це може призвести до розчарування серед експертів із конверсії та власників бізнесу, чого ми не хочемо.
Рухаючись далі, у CRO маркетингу є два типи цілей. У нас є макроціль (основна конверсія, про яку піклується кожен бізнес), а також мікроцілі (вони здаються відволікаючими та непотрібними). Тим не менш, кожен зрілий експериментатор розуміє, що для того, щоб досягти своїх макроцілей, ви повинні постійно досягати своїх мікроцілей.
Для веб-сайту електронної комерції основною конверсією є покупка; це те, що вони хочуть, і це те, що вони шукають.
Мікроконверсія, яка виглядає незначною, але є значним кроком на шляху до цієї макроцілі, полягає у відновленні більшої кількості покинутих візків. Це буде досягнуто шляхом налаштування потоку залишених кошиків у їхньому постачальнику послуг електронної пошти, що дозволить їм зв’язатися з користувачами, які призупинили процес покупки, і відновити деякі продажі.
Потік повернення, щоб спонукати попередніх передплатників/покупців купувати знову, є ще одним прикладом мікроцілі, яка призводить до збільшення покупок на цьому веб-сайті електронної комерції. Чим більше попередніх покупців купують знову, тим більше розміщується замовлень, що безпосередньо впливає на ціль макропокупки.
Різниця між мікро- та макроцілями, а також те, як вони взаємодіють, уже має бути зрозумілою, чи не так?
Можливо, ви захочете досягти наступних макромаркетингових цілей CRO:
- Продажі зросли.
- Щоб розширити список електронної пошти.
- Щоб збільшити кількість конверсій для ваших найбільш продаваних продуктів.
- Реєстрація на подію.
- Збільшення кількості завантажень програми, путівника, лід-магніта тощо.
Як створити маркетинговий план CRO
#1. Дайте визначення терміну «перетворення».
Як ми бачили, конверсії можуть приймати різні форми. Ви повинні спочатку вирішити, який KPI ви будете вимірювати, щоб виміряти свій CRO. Це залежить від кампанії, але дуже важливо, щоб ви визначили свою мету. Як це завжди буває з даними, без відповідної метрики дані не мають сенсу.
#2. Створіть карту шляху клієнта.
Дуже важливо зрозуміти, як ваші клієнти знайшли веб-сайт вашого бренду та як вони з ним взаємодіють після цього. Без цих знань неможливо визначити, які точки взаємодії можна покращити для збільшення конверсій. Щоб визначити, які клієнти найімовірніше здійснять конверсію, вам слід спочатку зібрати та проаналізувати дані про них. Ця інформація може включати:
- Демографічні дані (вік, стать, рівень доходу)
- Психографіка (ставлення, прагнення)
- Географія (розташування, регіони)
- Інтереси
- Професії
- Поведінка
- Пріоритети
На основі цих даних штучний інтелект може допомогти вам розділити клієнтів на різні сегменти, а потім створити підсегменти всередині сегментів для більш детального перегляду клієнтів. Потім, ґрунтуючись на ймовірності конверсії, ви можете ранжувати ці сегменти, щоб переконатися, що ви націлюєтеся лише на найцінніших клієнтів за допомогою своєчасних і відповідних маркетингових матеріалів, які вони вважатимуть переконливими.
#3. Перегляньте поточну процедуру перетворення.
Настав час запитати себе, чому відвідувачі вашого сайту не здійснюють конверсії прямо зараз. Це може бути через:
- Шрифти, які важко читати
- Веб-сторінки, які довго завантажуються
- Відгуки клієнтів непереконливі (або відсутні)
- Зображення, які не завантажуються або мають неправильний формат
- CTA, який не є ані переконливим, ані яким легко не помітити
- Занадто нав’язлива реклама/забагато спливаючих вікон
- Поганий дизайн веб-сторінки
- Невідповідність заголовків сторінок вмісту
Щоб визначити, які сторінки мають найбільший потенціал для збільшення конверсій, шукайте ті з найнижчим співвідношенням трафіку до конверсії (тобто ті, що мають найбільший трафік, але найнижчий коефіцієнт конверсії).
#4. Тестування, тестування, тестування
Визначивши проблему, ви можете спробувати різні рішення, наприклад три нові шрифти, щоб визначити, який із них найкраще читається.
Існує два види тестування: A/B і багатоваріантне (MVT).
- A/B-тестування порівнює дві версії сторінки, що розглядається, і змінює лише одну змінну (наприклад, шрифт). Це дозволяє точно визначити, які елементи збільшують або зменшують конверсії.
- MVT дозволяє тестувати декілька змінних для різних версій однієї сторінки одночасно. Це схоже на виконання кількох A/B-тестів одночасно.
Перед виконанням тестів перевірте кожен елемент на сторінці, щоб побачити, як його можна покращити. Наприклад, спливаючі вікна на всю сторінку можуть збільшити конверсію, але менш нав’язливий CTA може бути кращим. Ви також повинні переконатися, що ваш вміст відповідає контексту сторінки, щоб забезпечити ясність повідомлень і мінімізувати потенційну плутанину.
#5. Вивчити
Головне питання: чи правильно ви це зрозуміли? Чи можете ви переконливо продемонструвати, що все, що ви змінили, збільшило кількість конверсій? Аналізуючи результати, пам’ятайте про початкові цілі та KPI.
Не засмучуйтесь, якщо будь-який – або навіть усі – ваші тести провалилися. Не кожен тест буде успішним, і невдалий тест часто навчить вас більшому, ніж успішний. Візьміть те, що ви навчилися, і переходьте до наступного кроку.
#6. Перетестуйте та перегляньте
Цей останній крок є безперервним процесом вдосконалення. Це може бути настільки просто, як налагодження ваших змін, або повна переоцінка ваших KPI, скидання цілей компанії та проведення додаткових досліджень клієнтів. У будь-якому випадку, якщо ви постійно навчаєтесь, ви на правильному шляху до збільшення свого CRO.
Коли компанії найкраще починати CRO маркетинг?
- Найкращий час для бренду розпочати CRO-маркетинг – це коли він хоче краще зрозуміти своїх клієнтів і покращити досвід користувачів.
- Перший крок — переконатися, що у вас є квартальні бізнес-цілі, з якими можна узгодити цілі CRO.
- Дослідіть Google Analytics, щоб дізнатися про поведінку користувачів на певних сторінках вашого веб-сайту/програми.
- Використовуючи такий інструмент, як Figpii, зберіть якісну інформацію.
- Спираючись на кількісні та якісні дані, розставте пріоритети своїх спостережень.
- Сформулюйте гіпотезу та перевірте її проти контрольної.
Висновок
CRO маркетинг — це стратегія, яка гарантує, що ви працюєте розумніше, а не старанніше.
Не шукайте нових клієнтів, якщо у вас є багато наявних, яких потрібно лише трохи підштовхнути, щоб перетворити. Зосередьтеся на оптимізації свого веб-сайту, щоб він міг якнайкраще обслуговувати ваших поточних клієнтів.
Статті по темі
- ЦИФРОВИЙ МАРКЕТИНГ: визначення, види та, стратегії
- КОНВЕРСІЙНА ВОРОНКА: Стратегії оптимізації воронки продажів
- ПЕРЕТВОРЕННЯ ПОВИНЦІВ: приклади та показники
- КАМПАНІЯ ЦИФРОВОГО МАРКЕТИНГУ: Приклади та шаблони для масштабування будь-якого бізнесу
- Посібник із ефективної маркетингової стратегії електронної комерції: усе, що вам потрібно!
посилання
