Вартість залучення нового клієнта називається вартістю залучення клієнта, або CAC. Це означає, що витрати на залучення клієнтів (CAC) включають усе, що потрібно зробити, щоб залучити нового клієнта. Він працює шляхом додавання витрат на продажі та маркетинг за певний проміжок часу та ділення цієї суми на кількість нових клієнтів, отриманих за цей час. У цій статті пояснюється маркетингова формула CAC, як її розрахувати, а також CAC проти CPA. Насолоджуйся поїздкою!
Що таке маркетинг CAC?
Із зростанням онлайн-бізнесу та рекламних зусиль, які можна відстежувати, вартість залучення клієнтів (CAC) стала більш важливою статистикою.
Компанія також повинна знайти способи відстежувати клієнтів, коли вони приймали рішення в минулому, наприклад, за допомогою реклами дробовика.
Багато онлайн-бізнесу тепер можуть проводити цілеспрямовані маркетингові зусилля та стежити за клієнтами, які перетворюються з гарячих потенційних клієнтів на довічних відданих. І компанії, і інвестори використовують індикатор CAC у цьому налаштуванні.
Скільки коштує переконати потенційного споживача придбати товар чи послугу, відоме як CAC, як ви напевно знаєте.
Як розрахувати CAC?
Цікаво, як обчислити CAC. Ось поради щодо розрахунку CAC:
#1. Визначтеся з розрахунковим періодом
Визначте період часу, за який ви переглядаєте, щоб почати визначати вартість залучення клієнтів (місяць, квартал, рік). Зробивши це, ви можете зосередити діапазон своїх даних.
#2. Визначте свій CAC
Далі зберіть усі ваші продажі та маркетингові витрати, а потім розділіть цю суму на кількість абсолютно нових клієнтів, яких ви залучили за період часу. Прогнозована вартість залучення нового клієнта для вашого бізнесу має дорівнювати кінцевій вартості.
#3. Перевірте свій Cac за важливими бізнес-індикаторами
Після розрахунку CAC для вашої організації ви можете порівняти цю цифру з іншими важливими показниками ефективності. Зробивши це, ви отримаєте важливу інформацію про свої маркетингові кампанії, продажі та обслуговування клієнтів.
Маркетингова формула CAC
Ось маркетингова формула CAC;
Вартість залучення клієнтів = витрати на продаж і маркетинг/кількість нових клієнтів
Візьмемо приклад компанії SaaS, яка витратила 125,000 50 доларів США на продажі та маркетинг за один місяць, включаючи заробітну плату, комісійні, витрати на рекламу та пробну підтримку. У цьому ж місяці зареєструвалося XNUMX нових клієнтів.
CAC = $125,000 50/XNUMX
= $ 2,500
Типи витрат, які слід додати до маркетингової формули CAC
Розгляньте наступні витрати для цього заходу, якщо ви не впевнені у своїй «вартості продажів і маркетингу». Ось типи витрат, які слід додати до маркетингової формули CAC:
#1. Витрати на рекламу
Ваші витрати на рекламу – це сума, яку ви витрачаєте на рекламу. Реклама є чудовою стратегією для певних фірм, щоб залучити нових клієнтів. Щоб ваші кампанії були ефективними, ваша цільова аудиторія має зв’язатися з ними. Якщо ви не впевнені, чи отримуєте пристойну віддачу від маркетингової кампанії, ви можете оцінити її цінність, розділивши дохід від реклами на суму витрат кампанії.
#2. Заробітна плата співробітників
Хороша інвестиція – це завжди чудовий працівник. Уважно обміркуйте свій метод, якщо ви вважаєте, що ця вартість занадто висока. Окрім зменшення зарплати чи звільнення, можуть існувати й інші способи зменшити суму, витрачену на зарплату.
#3. Творчі витрати
Ви інвестуєте свої творчі витрати у створення контенту. Це можуть бути гроші, які ви витратили на обід для наради вашої команди або на найм людей для реклами вашого бізнесу. Кожна з цих витрат впливає на створення контенту.
#4. Технічні витрати
Технічні витрати пов’язані з програмним забезпеченням, яке використовують ваші відділи продажів і маркетингу. Технічні витрати можуть включати, наприклад, вартість придбаного вами інструмента звітності для моніторингу статусу ваших відкритих угод.
#5. Плата за публікацію
Витрати на публікацію – це те, що ви витрачаєте, щоб зробити свої маркетингові зусилля доступними для широкої аудиторії. Це може бути оплата телевізійного ефіру, спонсорованих публікацій у соціальних мережах або рекламного місця в газеті чи журналі.
#6. Ціна виробництва
У цьому контексті «виробничі витрати» стосуються грошей, витрачених на фактичний процес виготовлення чогось. Виробництво відео може вимагати придбання камери, створення декорацій, редагування відео тощо. Ці витрати зростають, особливо якщо ви наймете фрілансера для створення вашого вмісту.
#7. Ведення інвентаризації
Вам доведеться інвестувати гроші в технічне обслуговування та оптимізацію продукту, навіть якщо ваша компанія надає програмне забезпечення як послугу. Витрати на комунальні послуги, а також плата за зберігання об’єктів будуть включені до цих витрат для компаній, які продають матеріальні товари. Однак, якщо ви продаєте програмне забезпечення, це гроші, які ви б витратили на оновлення та виправлення для покращення взаємодії з клієнтами.
Cac проти CPA
Основна відмінність між CAC і CPA полягає в тому, що перший вимірює вартість залучення платного клієнта, тоді як другий вимірює вартість залучення потенційного клієнта, такого як реєстрація, активований користувач або підписка на безкоштовну пробну версію.
Вартість залучення клієнта, яка вимірює витрати на перетворення клієнта, може застосовуватися до всіх форм маркетингових каналів. Це показник, який можна використовувати для всього вашого бізнесу, що дає вам широке уявлення про ваш зв’язок із типовим клієнтом-платником, а не для конкретної кампанії.
Тим не менш, не кожне залучення клієнтів є однаковим. Процес залучення нових клієнтів не починається і не закінчується, коли вони натискають кнопку покупки. Деякі фірми мають швидкі терміни виконання, тоді як інші мають більший термін виконання.
Щоб допомогти клієнтам протягом життєвого циклу клієнта, різні підприємства орієнтуються на різні аудиторії, проводять різні кампанії та використовують різні методи. Такі показники, як ціна за придбання, дуже корисні для розуміння цих тонкощів.
Ціна за придбання – це більше показник рівня кампанії, і це пояснює чому. Ціна за придбання (CPA) вимірює, скільки коштує залучити потенційного клієнта (потенційного клієнта, який ще не здійснив покупку) для виконання дії, яку ви хотіли, як-от завантаження електронної книги, запит демонстрації, або надання контактної інформації будь-яким іншим способом.
Розрахувати єдину ціну за придбання (CPA) для всієї вашої компанії складно, оскільки він вимірює цілі конверсії, які не завжди є покупками та можуть відрізнятися від кампанії до кампанії. Витрати та міркування, пов’язані з перетворенням реклами у Facebook, маркетингу електронною поштою та SMS-кампаній, досить різні.
Оскільки кожен маркетинговий канал має різні фактори, що впливають на його співвідношення витрати/прибуток, CPA зазвичай використовується для розрахунку окремого співвідношення витрат/прибутку кожного каналу за допомогою іншого алгоритму.
Як ви можете покращити CAC Маркетинг
Правда полягає в тому, що ми завжди можемо підвищити ефективність наших рекламних кампаній, підвищити лояльність клієнтів і отримати більше цінності від наших клієнтів. Існують різні стратегії, які ваша компанія може застосувати для зниження витрат на залучення клієнтів у своєму секторі:
#1. Підвищте коефіцієнт конверсії на сайті
Щоб зменшити відсоток залишення кошика для покупок і оптимізувати цільову сторінку, швидкість сайту, оптимізацію для мобільних пристроїв та інші елементи для покращення загальної ефективності сайту, можна встановити цілі в Google Analytics і провести A/B спліт-тестування за допомогою нових систем оформлення замовлення .
#2. Підвищення цінності користувача
Ми маємо на увазі здатність виробляти те, що буде привабливим для користувачів, коли використовуємо концептуальний термін «цінність для користувача». Цілком можливо, що покупці виявили бажання щодо подальшого вдосконалення функцій або атрибутів. Це може включати впровадження чогось для покращення поточного продукту для кращого позиціонування або створення нових способів отримання прибутку від поточних клієнтів.
#3. Необхідно використовувати управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM)
Впровадження якогось типу CRM є практикою майже для всіх прибуткових компаній із постійними клієнтами. Цей торговий персонал може бути досвідченим і використовувати інструменти для відстеження продажів у хмарі, блоги, автоматично створені списки розсилки, програми лояльності та/або інші методи відстеження лояльності клієнтів.
Вартість залучення клієнта та її значення
Важливою бізнес-статистикою, яку вважають багато компаній та інвестори, є CAC. Через те, що вони не розуміють належним чином вартість залучення клієнтів, багато компаній фактично зазнають краху.
#1. Підвищення рентабельності інвестицій
Аналіз маркетингової рентабельності інвестицій вимагає глибокого розуміння вартості залучення нових клієнтів. Розглянемо компанію, яка використовує різні канали залучення клієнтів, наприклад:
Компанія може визначити найбільш економічно ефективну стратегію залучення клієнтів, використовуючи CAC. Щоб збільшити кількість клієнтів, корпорація може подумати про те, щоб більше використовувати маркетинг у соціальних мережах.
#2. Збільшення доходу та маржі прибутку
Компанія може повністю перевірити цінність на одного клієнта та підвищити норму прибутку, маючи чітке розуміння свого CAC. Розглянемо сценарій, коли кожен споживач коштує для компанії 60 доларів.
Використання соціальних подій як каналу негативно вплине на прибутковість компанії, яка не розуміє CAC. Оскільки CAC нижчий, ніж вартість на одного клієнта, прибутковість компанії зросла б із використанням соціальних медіа та плакатів.
Виклики вартості залучення клієнтів (LTV).
Яку частину ваших щомісячних витрат на рекламу чи бюджету продажів слід віднести на певний виграш? Вимірювання та оптимізація статистики CAC може бути складною з кількох сторін. Це особливо актуально, якщо ви намагаєтеся призначити витрати на придбання певним обліковим записам або групам клієнтів.
З точки зору CAC підсумовування витрат на маркетинг і збут за певний період часу може ввести в оману навіть на сукупному рівні, оскільки ці ресурси зазвичай не повністю призначені для залучення нових клієнтів.
Як зменшити маркетингові витрати
Ось кілька пропозицій щодо зменшення ваших витрат, якщо конверсія клієнтів не є проблемою для вашої компанії, але залучення клієнтів на ваш веб-сайт занадто дороге:
#1. Визначте найкращі канали залучення
Витрати на залучення клієнтів можна значно зменшити, зосередившись на найефективніших каналах і оптимізувавши їх для залучення. Ось швидкий спосіб вибрати, на які канали звернути увагу:
- Слідкуйте за тим, скільки відвідувачів залучає кожен канал. Щоб повністю зрозуміти ваші зусилля, вам потрібно знати, скільки клієнтів приходить з кожного маркетингового каналу.
- Суму, витрачену на маркетинг для кожного каналу, потрібно розділити на збільшення відвідувачів. За допомогою цього розрахунку ви можете розрахувати, який канал генерує для вас найдешевший трафік, а який – найдорожчий.
- Зберігайте свої ресурси та зусилля на тому, що є ефективним. Рейтинг ваших найдорожчих і найменш дорогих каналів може допомогти вам оптимізувати їх і отримати максимальну віддачу від ваших витрат.
#2. Виберіть найкращі кампанії
Ви можете визначити свої найуспішніші кампанії та використовувати їх як моделі для більш оптимізованого плану кампанії, так само як і зі своїми каналами.
- Розділіть вартість кожної кампанії на загальну кількість нових відвідувачів. Буде показано ваші найефективніші кампанії із залучення. Які кампанії пропонують найбільшу цінність? Щоб отримати найкращі результати, відтворіть найкращих виконавців після того, як їх знайдете.
- Відніміть вартість кожної кампанії із загальної кількості збережених клієнтів. Ваші найефективніші програми утримання будуть розкриті. Зосередьте свої зусилля та ресурси на найбільш економних.
#3. Виберіть цільову аудиторію
Найкращий спосіб покращити стратегії націлювання — добре знати своїх клієнтів. Ваші зусилля можуть розширюватися та ставати ефективнішими, якщо ви усвідомлюєте та пов’язуєте їхні дії, вимоги та сегменти.
- Прийміть стратегію схожої аудиторії. Створіть аудиторію Facebook або Google для ремаркетингової кампанії, використовуючи прогнозовані покупки ваших існуючих користувачів.
- Розділіть свою клієнтуру за довготривалою цінністю клієнта. Переконайтеся, що зусилля, зосереджені на цінних споживачах, мають найбільше фінансування у ваших кампаніях із утримання, і що ви не платите надмірно за утримання малоцінних груп.
#4. Збільште свій рекламний бюджет
Ви повинні постійно стежити за тим, щоб ваш рекламний бюджет був спрямований на залучення нових клієнтів. Ось кілька важливих дій, які ви можете зробити:
- Переконайтеся, що цільова аудиторія для ваших витрат є правильною. Використовуйте негативну сегментацію аудиторії, щоб переконатися, що реклама не витрачається на групу, яка навряд чи здійснить конверсію.
- Витрачати гроші на марні починання – не найкраща ідея. Зменшіть кількість показів реклами відвідувачу за допомогою обмеження частоти показів реклами.
- Використовуйте найкращі методи електронної комерції, щоб підтримувати свою рекламу. Зменште залежність від купленого трафіку, залучаючи органічний трафік за допомогою SEO, оригінальних описів продуктів та інших методів оптимізації електронної комерції.
Що означає CAC у маркетингу?
Матеріали вашого блогу повинні цілодобово створювати високоякісні органічні потенційні клієнти, щоб ви могли витрачати менше часу та грошей на платну рекламу для отримання як високоякісних, так і низькоякісних потенційних клієнтів, якщо ваша програма вхідного маркетингу функціонує належним чином.
Що таке CAC проти CPA у маркетингу?
Основна відмінність між CAC і CPA полягає в тому, що перший вимірює вартість залучення платного клієнта, тоді як другий вимірює вартість залучення потенційного клієнта, такого як реєстрація, активований користувач або підписка на безкоштовну пробну версію.
Що таке маркетинг CPA для початківців?
Незважаючи на розмір фірми, CPA маркетинг є різновидом афілійованого маркетингу. Це дозволяє компаніям успішно розвивати свої маркетингові зусилля та охоплювати більшу аудиторію. Замість того, щоб отримувати комісію, блогери, впливові особи та видавці відповідають за продаж продукту.
Скільки типів CPA-маркетингу існує?
Існує три різні маркетингові стратегії CPA: оплата за продаж, оплата за дію та повторювані платежі. Афілійовані маркетологи та видавці, компанії або веб-сайти CPA та мережі CPA є зацікавленими сторонами, які беруть участь у маркетингу CPA.
Заключні думки
Для інвесторів і вашого бізнесу дуже важливо вимірювати та контролювати витрати на залучення клієнтів. Інвестори можуть використовувати CAC, щоб визначити, чи вважають вони вашу фірму прибутковою на даний момент і чи залишатиметься такою в майбутньому. Він також може бути використаний компаніями для планування маркетингових заходів, розподілу ресурсів і грошей, а також для забезпечення керівних процесів найму та компенсації.
Статті по темі
- ЗАЛУЧЕННЯ КЛІЄНТІВ: значення, витрати, формула та розрахунок
- Saas Sales: остаточний посібник із процесу продажів Saas та показників
- Найм CPA: переваги та витрати найму CPA
- Залучення користувачів: стратегії та як це працює (детальний посібник)
посилання
