Щоденні компанії намагаються знайти нові шляхи охоплення більшої кількості клієнтів, збільшення продажів, підвищення продуктивності, а також досягнення своїх цілей. Маркетинг на основі облікових записів (ABM) — це маркетингова стратегія, яка зосереджується на пошуках найприбутковіших потенційних клієнтів у облікових записах, які найкраще підходять для компанії. Загалом, основна відмінність між маркетингом і ABM полягає в рівні персоналізації та націлювання. ABM — це більш цілеспрямований та індивідуальний підхід, розроблений для встановлення міцніших стосунків із цінними обліковими записами та підвищення шансів на закриття угод. Давайте подивимося, що таке маркетинг на основі облікового запису, як він працює, а також програмне забезпечення, яке полегшує процес.
Маркетинг B2B на основі облікового запису
Маркетинг на основі облікових записів (ABM) — це маркетингова стратегія B2B, яка зосереджена на націлюванні на конкретні облікові записи або компанії, а не на ширшу аудиторію. ABM передбачає виявлення цінних цільових облікових записів, створення персоналізованих маркетингових кампаній для цих облікових записів і використання низки каналів для охоплення осіб, які приймають рішення в цих компаніях.
ABM часто використовується в маркетингу B2B, оскільки це дозволяє компаніям зосередити свої ресурси та зусилля на важливих облікових записах, що може призвести до вищої рентабельності інвестицій. Створюючи персоналізовані кампанії та повідомлення для кожного облікового запису, компанії можуть налагодити міцніші стосунки зі своїми цільовими клієнтами та підвищити впізнаваність бренду в цих облікових записах.
Експерти та професіонали вважають, що ABM — це потужна маркетингова стратегія B2B, яка може допомогти компаніям досягти кращих результатів, зосередивши свої зусилля на важливих облікових записах і будуючи міцніші відносини з ключовими особами, які приймають рішення.
Щоб запровадити ABM, B2B-компанії зазвичай виконують такі дії:
#1. Визначте цільові облікові записи
Визначте цінні облікові записи, які найімовірніше принесуть користь від ваших продуктів або послуг.
#2. Збір даних
Збирайте дані про цільові облікові записи, включно з їхніми проблемними точками, проблемами та бізнес-цілями.
#3. Створюйте персоналізовані кампанії
Створіть індивідуальні кампанії для кожного цільового облікового запису на основі зібраних даних.
#4. Використовуйте низку каналів
Використовуйте різні канали для зв’язку з особами, які приймають рішення, у цільових облікових записах, включаючи електронну пошту, соціальні мережі, пряму поштову розсилку та події.
#5. Виміряйте та уточніть
Відстежуйте ефективність кампаній і за потреби вдосконалюйте підхід для покращення результатів.
Яка роль маркетингу на основі облікових записів?
Роль маркетингу на основі облікових записів (ABM) полягає в тому, щоб допомогти компаніям B2B ідентифікувати, залучити та перетворити облікові записи високої вартості на довгострокових клієнтів. Традиційний маркетинговий підхід полягає в націлюванні на широку аудиторію за допомогою універсального повідомлення, але ABM використовує більш цілеспрямований і персоналізований підхід.
Типи маркетингу на основі облікового запису
Нижче наведено типи маркетингових стратегій на основі облікових записів.
#1. Стратегічна ПРО
Strategi ABM також відомий як One-to-One ABM. Це найбільш персоналізована форма ABM, яка включає в себе націлювання на невелику кількість цінних облікових записів із чітко адаптованими повідомленнями та охопленням. Мета полягає в тому, щоб побудувати глибокі довгострокові відносини з ключовими особами, які приймають рішення, у цих облікових записах.
#2. ABM Lite
ABM lite також відомий як One-to-Few ABM. Ця форма ABM передбачає націлювання на дещо більшу групу облікових записів зі схожими характеристиками та потребами. Повідомлення та охоплення все ще дуже персоналізовані, але кампанії можуть бути менш інтенсивними, ніж у стратегічній ПРО.
#3. Програмна ПРО
Програмна ABM також відома як ABM «один до багатьох». Ця форма ABM передбачає націлювання на більшу групу облікових записів із подібними характеристиками та потребами, але все ще адаптацію повідомлень та охоплення для цих облікових записів. Кампанії можуть бути більш автоматизованими та масштабованими, ніж в інших формах ABM, але все ж достатньо персоналізованими, щоб резонувати з цільовими обліковими записами.
Конкретні ролі ПРО
Специфічні функції ABM включають допомогу компаніям у зосередженні маркетингових і продажних зусиль на облікових записах, які, найімовірніше, сприятимуть збільшенню доходів, і створювати міцні персоналізовані відносини з ключовими особами, які приймають рішення в цих облікових записах. Нижче наведено різноманітні ролі ABM у бізнесі
#1. ABM допомагає компаніям
Визначте облікові записи високої вартості: ABM дозволяє компаніям ідентифікувати облікові записи, які, найімовірніше, сприятимуть збільшенню прибутку та відповідатимуть профілю їхніх ідеальних клієнтів.
#2. Будуйте індивідуальні стосунки
ABM допомагає компаніям будувати персоналізовані відносини з ключовими особами, які приймають рішення, у цільових облікових записах, адаптуючи повідомлення та охоплення до їхніх конкретних потреб та інтересів.
#3. Створюйте цільові кампанії
ABM дозволяє компаніям створювати високоцільові та персоналізовані кампанії, які резонують з окремими особами, які приймають рішення, а не надсилають загальне повідомлення широкій аудиторії.
#4. Поєднайте зусилля з продажу та маркетингу
Для визначення цільових облікових записів, розробки персоналізованих кампаній і відстеження прогресу на шляху до спільних цілей прибутку ABM вимагає міцного узгодження між відділами продажів і маркетингу.
#5. Покращити коефіцієнт конверсії
Завдяки націленню на важливі облікові записи за допомогою персоналізованих повідомлень і індивідуальних кампаній, ABM може допомогти підвищити коефіцієнт конверсії та збільшити дохід.
Які є три типи маркетингу на основі облікових записів?
Існує три основних типи маркетингу на основі облікових записів (ABM):
- ABM Lite
- Стратегічна ПРО
- Програмна ПРО
Які ключові елементи маркетингу на основі облікових записів?
Ключові елементи маркетингу на основі облікових записів (ABM) можна розбити на чотири основні компоненти. Це вибір облікового запису, персоналізовані повідомлення, багатоканальні кампанії та узгодження продажів і маркетингу.
Елементи маркетингу на основі облікових записів
Нижче наведено елементи маркетингу на основі облікового запису:
#1. Вибір облікового запису
Першим кроком у ABM є визначення цінних облікових записів, які, швидше за все, принесуть дохід вашому бізнесу. Це передбачає аналіз даних, щоб визначити, які облікові записи мають найбільший потенціал зростання, а також які облікові записи відповідають вашому ідеальному профілю клієнта.
#2. Персоналізовані повідомлення
Після того, як ви визначите цільові облікові записи, наступним кроком стане створення персоналізованих повідомлень, які безпосередньо відповідають потребам і проблемним точкам окремих осіб, які приймають рішення в цих облікових записах. Це може включати налаштований вміст, повідомлення та стратегії охоплення, розроблені відповідно до конкретних потреб та інтересів кожного облікового запису.
#3. Багатоканальні кампанії
ABM передбачає створення кампаній, які охоплюють людей, які приймають рішення, через кілька каналів, включаючи електронну пошту, соціальні мережі, цифрову рекламу тощо. Мета полягає в тому, щоб створити згуртований і персоналізований досвід, який залучає осіб, які приймають рішення, на кожному етапі шляху клієнта.
#4. Узгодження продажів і маркетингу
Нарешті, ABM вимагає міцного узгодження між відділами продажів і маркетингу. Обидві команди повинні працювати разом, щоб визначити цільові облікові записи, розробити персоналізовані кампанії та відстежувати прогрес у досягненні спільних цілей прибутку. Це передбачає регулярне спілкування та співпрацю, щоб гарантувати, що всі зусилля узгоджені та зосереджені на стимулюванні зростання доходу від важливих облікових записів.
Що таке маркетинг на основі облікових записів також відомий як?
Маркетинг на основі облікових записів (ABM) також відомий як маркетинг ключових клієнтів, стратегічний маркетинг облікових записів або маркетинг іменованих облікових записів. Ці терміни часто використовуються як синоніми для опису того самого підходу до націлювання на важливі облікові записи за допомогою персоналізованих маркетингових кампаній
Яка різниця між маркетингом і маркетингом на основі облікових записів?
Ключовою відмінністю між маркетингом і маркетингом на основі облікових записів (ABM) є рівень персоналізації та націлювання.
У традиційному маркетингу компанії часто кидають широку мережу і намагаються звернути увагу на якомога більше потенційних клієнтів. Повідомлення та тактика, які використовуються, часто носять більш загальний характер і можуть не пристосовуватися до конкретних потреб чи проблемних моментів окремих клієнтів.
На відміну від цього, ABM є набагато більш цілеспрямованим підходом, який зосереджується на конкретних рахунках великої вартості. Метою ABM є створення персоналізованих кампаній і контенту, які безпосередньо відповідають потребам і проблемам окремих облікових записів. Це може включати персоналізований обмін повідомленнями, персоналізований вміст і індивідуальні стратегії охоплення, розроблені, щоб резонувати з особами, які приймають рішення в цільовому обліковому записі.
Ще однією ключовою відмінністю між маркетингом і ABM є роль команд продажів і маркетингу. У традиційному маркетингу групи продажів і маркетингу часто працюють окремо, а маркетинг створює потенційних клієнтів і передає їх відділам продажів. У ABM відділи продажів і маркетингу тісніше співпрацюють, щоб визначити цільові облікові записи, створювати персоналізовані кампанії та укладати угоди.
Що є прикладом маркетингу на основі облікового запису?
Ось приклад того, як маркетинг на основі облікового запису (ABM) може працювати на практиці:
Припустімо, ви розробляєте програмне забезпечення B2B і надає платформу для керування взаємовідносинами з клієнтами (CRM). Ви визначили кілька ключових цільових облікових записів, які, на вашу думку, чудово підійдуть для вашого продукту.
Використовуючи ABM, ви повинні почати з дослідження цільових облікових записів. Ви можете переглянути їх веб-сайт, почитати їхній блог і стежити за ними в соціальних мережах, щоб краще зрозуміти їхні больові точки та проблеми. Ви також можете переглянути їхні фінансові показники, щоб побачити, скільки вони витрачають на технології та програмне забезпечення.
На основі цього дослідження ви можете створити персоналізовані маркетингові матеріали спеціально для цих цільових облікових записів. Наприклад, ви можете створити тематичне дослідження, яке покаже, як ваша CRM-платформа допомогла схожій компанії подолати конкретну проблему. Або ви можете створити персоналізоване відео, яке безпосередньо розповідатиме про болючі точки цільового облікового запису та про те, як ваш продукт може допомогти.
Далі ви повинні використовувати різноманітні канали для охоплення осіб, які приймають рішення, у цих цільових облікових записах. Це може включати персоналізовані кампанії електронною поштою, цільову рекламу в соціальних мережах і навіть кампанії прямої розсилки. Ви також можете відвідувати галузеві конференції та заходи, де, як вам відомо, будуть присутні особи, які приймають рішення з цих цільових облікових записів.
Протягом усього процесу ви вимірювали й уточнювали свій підхід на основі того, що працює, а що ні. Наприклад, якщо ви виявите, що ваші кампанії електронної пошти залучають багато людей, а кампанії прямої розсилки – ні, ви можете перевести більшу частину свого бюджету на електронну пошту.
Зосередивши свої маркетингові зусилля на конкретних цінних облікових записах і адаптувавши свої повідомлення та кампанії до їхніх потреб, ви можете побудувати міцніші стосунки з цими клієнтами та підвищити свої шанси укласти з ними угоди. Це суть маркетингу на основі облікових записів.
Маркетингова стратегія на основі облікового запису
Маркетинг на основі облікових записів (ABM) — це маркетингова стратегія B2B, яка передбачає націлювання на важливі облікові записи або компанії та створення індивідуальних маркетингових кампаній для залучення осіб, які приймають рішення в цих облікових записах.
Кроки до ефективної маркетингової стратегії на основі облікового запису
Ефективна маркетингова стратегія на основі облікового запису буде націлена на облікові записи високої вартості та створюватиме персоналізовані кампанії. ABM може допомогти вам налагодити міцніші стосунки з особами, які приймають рішення, залучити потенційних клієнтів вищої якості та підвищити загальну рентабельність інвестицій (ROI).
Нижче наведено кілька ключових кроків для створення ефективної стратегії ПРО:
#1. Досліджуйте та збирайте дані
Збирайте інформацію про облікові записи, зокрема про їхні бізнес-цілі, виклики та осіб, які приймають рішення.
#2. Виміряйте та уточніть
Відстежуйте ефективність своїх кампаній і за потреби коригуйте свій підхід, щоб покращити результати та краще залучити цільові облікові записи.
#3. Визначте рахунки великої вартості
Співпрацюйте зі своєю командою продажів, щоб визначити облікові записи, які, швидше за все, принесуть прибуток і відповідають цілям вашої компанії.
#4. Використовуйте кілька каналів
Використовуйте різні канали для залучення осіб, які приймають рішення, у кожному обліковому записі, включаючи електронну пошту, соціальні мережі, пряму поштову розсилку та події.
№5. Створення персон покупця
Розробіть особистість покупця для ключових осіб, які приймають рішення, у кожному обліковому записі, щоб зрозуміти їхні мотиви, больові точки та переваги щодо купівлі.
#6. Розробка індивідуальних повідомлень і кампаній
На основі зібраної інформації створюйте персоналізовані повідомлення та кампанії, які відповідають конкретним потребам і проблемам кожного облікового запису.
Маркетингове програмне забезпечення на основі облікового запису
Сьогодні на ринку є кілька програмних рішень для маркетингу на основі облікових записів (ABM). Вибираючи платформу ABM, важливо враховувати ваші конкретні потреби та бюджет, щоб вибрати найкраще рішення для вашого бізнесу.
Нижче наведено кілька популярних варіантів.
#1. Кінцева станція
Перше маркетингове програмне забезпечення на основі облікових записів у нашому списку – Terminus. Terminus — це комплексна платформа ABM, яка пропонує низку функцій, зокрема ідентифікацію облікового запису, рекламу, веб-персоналізацію та аналітику продажів.
#2. База попиту
Demandbase — це провідна платформа ABM, яка пропонує низку рішень, включаючи ідентифікацію облікового запису, рекламу, персоналізацію веб-сайту та можливість продажу.
#3. RollWorks
RollWorks — це платформа ABM, яка пропонує рекламу на основі облікових записів, створення потенційних клієнтів і функції автоматизації продажів.
#4. Engagio
Наступним у списку маркетингового програмного забезпечення на основі облікових записів є Engagio. Це платформа ABM, яка пропонує рекламу на основі облікових записів, можливість продажів і функції аналітики.
#5. Кванзу
Kwanzoo — це платформа ABM, яка пропонує рекламу на основі облікових записів, веб-персоналізацію та функції створення потенційних клієнтів.
#6. Джабмо
Останнім маркетинговим програмним забезпеченням на основі облікового запису в нашому списку є Jabmo. Jambo — це платформа ABM, яка пропонує рекламу на основі облікових записів, веб-персоналізацію та функції продажу.
- ПОВЕДІНКОВЕ НАЦІЛЮВАННЯ: посібник із процесів
- Продажі Saas: остаточний посібник із процесу продажів і показників Saas (відкривається в новій вкладці браузера)
- ЩО ТАКЕ МАРКЕТИНГ НА ОСНОВІ ОБЛІКОВОГО ЗАПИСУ: найкращі стратегії, компанії, структура та відмінності
- ЩО ТАКЕ МАРКЕТИНГ НА ОСНОВІ ОБЛІКОВОГО ЗАПИСУ: найкращі стратегії, компанії, структура та відмінності
- CRM МАРКЕТИНГ: що це таке, приклади та стратегія
посилання
