Методи персональних продажів, які підкреслюють індивідуальний підхід до продажу, відіграють важливу роль у створенні відносин з клієнтами. Тактика особистого продажу використовується відділами продажів або підприємцями, щоб пояснити переваги продукту чи послуги, відповісти на запити клієнтів і вирішити проблеми споживачів. Розуміння того, як працюють особисті методи та як їх використовувати, допоможе вашим рекламним пропозиціям бути ефективнішими. У цій публікації ми визначаємо процес особистого продажу, обговорюємо його маркетингові методи, пояснюємо, як це може додати цінності вашій організації, і наводимо приклад.
Що таке особистий продаж?
Особисті продажі – це маркетинговий підхід, який передбачає особисту взаємодію з потенційними клієнтами з метою продажу продукту чи послуги. Незважаючи на те, що особисті продажі є різновидом маркетингу, між ними існує багато важливих відмінностей. Персональні продажі та маркетинг є важливими компонентами розробки стратегії бренду, але їх тактика та цілі відрізняються.
Маркетинг охоплює ширший спектр заходів, спрямованих на підвищення обізнаності про продукти чи послуги компанії, викликання інтересу серед потенційних клієнтів і, зрештою, ведення продажів. Реклама, зв’язки з громадськістю, контент-маркетинг, кампанії електронною поштою, соціальні мережі та інші стратегії можуть бути використані в маркетингу.
Персональний продаж — це стратегія продажу віч-на-віч між торговим представником і потенційним споживачем. Особисті продажі – це коли торговий представник намагається переконати потенційного споживача купити ваш продукт або послугу. Ця стратегія допомагає розвивати відносини з клієнтами та забезпечує їхнє задоволення.
Чому особистий продаж важливий?
Особисті продажі важливі, оскільки вони включають прямий зв’язок між продавцем і потенційним клієнтом, щоб переконати їх купити продукт чи послугу або збільшити дохід за допомогою налаштування.
Особисті продажі часто здійснюються особисто, хоча це також можна зробити по телефону, відеоконференції або іншими способами зв’язку. Крім того, персональні продажі зосереджені на розвитку відносин з клієнтами та персоналізації підходів до продажів відповідно до їхніх конкретних вимог і переваг.
Продавець транспортних засобів зустрічається з потенційним клієнтом, щоб показати йому кілька моделей автомобілів і характеристик, агент з нерухомості, який проводить екскурсію потенційному покупцеві об’єктом нерухомості, або зустріч фінансового консультанта з клієнтом для обговорення інвестиційних альтернатив – все це приклади особистого продажу. Персональні продажі також можуть допомогти вам у розробці особистої стратегії бренду.
Мета маркетингу полягає в тому, щоб охопити якомога більше людей і викликати інтерес і попит на продукт або послугу, чого можна досягти за допомогою стратегій особистого продажу.
Види особистого продажу
Персональні продажі поділяються на численні типи, кожен з яких має власний набір характеристик і цілей. Ось кілька прикладів найпоширеніших типів:
#1. Роздрібні продажі:
Особисті продажі такого типу є найбільш популярними. Це означає, що професійні продавці пропонують продукцію споживачам безпосередньо в роздрібних точках або в Інтернеті. Продавець відповідає за пояснення характеристик і переваг товару, відповідь на будь-які запитання споживача та закриття угоди. Роздрібний продавець може працювати в магазині одягу, електроніки чи автосалоні.
#2. Продажі між компаніями (B2B):
Продажі B2B передбачають продаж товарів або послуг іншим підприємствам. Продавцю може знадобитися співпрацювати з командою, щоб зрозуміти вимоги бізнесу та змінити свою рекламну пропозицію відповідно до цих потреб. Продавець, який продає офісне обладнання фірмі, або продавець, який продає промислове обладнання виробнику, є прикладами продажів B2B.
#3. Телемаркетинг:
Телемаркетинг передбачає телефонні дзвінки торгових представників потенційним клієнтам. Продавець відповідає за представлення переконливої пропозиції продажу та подолання будь-яких заперечень споживача. Прикладом телемаркетингу є продавець, який телефонує клієнтам, щоб продати їм кредитні картки, страхові поліси або підписку на послуги.
#4. Прямі продажі:
Прямий продаж означає, що продавці продають продукти або послуги клієнтам безпосередньо в їхніх домівках. Як правило, продавець демонструє товар, обговорює його особливості та переваги та допомагає споживачеві оформити замовлення. Прикладом прямого продажу є продавець, який продає споживачам косметику, посуд або засоби для чищення вдома.
#5. Консультаційний продаж:
Продавці, які використовують консультаційні продажі, працюють як радники для своїх клієнтів, допомагаючи їм визначити їхні потреби та пропонуючи рішення відповідно до цих потреб. Від продавця може знадобитися провести аналіз потреб, надати демонстраційний продукт продукту та надати клієнту персоналізовані рішення. Продавець, який пропонує програмні рішення для корпорації, або фінансовий радник, який допомагає клієнту в плануванні виходу на пенсію, є прикладами консультаційного продажу.
Процес особистого продажу
Кожен крок у процесі персонального продажу спрямований на те, щоб наблизити потенційного споживача до покупки. Розуміння цих стратегій персональних продажів має вирішальне значення для оптимізації процесу продажів.
Продавці можуть ефективно керувати потенційними клієнтами через клієнтський досвід і підвищувати їхні шанси на успішний продаж, дотримуючись цих кроків.
№1. Розвідка
Отже, який перший етап у процесі персонального продажу?
Пошук потенційних клієнтів є початковим кроком у процесі персональних продажів. Частиною цього процесу є визначення потенційних клієнтів, які можуть бути зацікавлені в продукті чи послузі, що продається. Пошук потенційних клієнтів можна здійснити за допомогою різних методів, включаючи рекомендації, холодні дзвінки, мережеві заходи та соціальні мережі.
#2. Попередній підхід
Після виявлення потенційних споживачів продавець повинен провести певне вивчення та підготовку перед встановленням контакту. Це включає в себе знання про клієнта, наприклад його бажання, уподобання та купівельні звички, а також знання про продукт або послугу, що продається.
#3. Підхід
Продавець ініціює контакт з потенційним клієнтом на етапі підходу. Мета — налагодити зв’язок із клієнтом і справити сприятливе перше враження. Щоб залучити споживача та розпочати розмову, продавець може використати тепле привітання, комплімент або вступне запитання.
№4. Презентація
Продавець переходить до етапу презентації, коли вони налагодять стосунки зі споживачем. Це передбачає демонстрацію та обговорення продукту чи послуги, що пропонується, а також його характеристики, переваги та ціннісну пропозицію.
Щоб продемонструвати переваги продукту та заохотити споживача зробити покупку, продавець може використовувати численні стратегії презентації, такі як демонстрація продукту, відгуки або тематичні дослідження.
#5. Подолання заперечень
Під час презентації потенційний покупець може висловити заперечення або занепокоєння щодо товарів чи послуг, що продаються. Продавець повинен бути готовий відповісти на ці аргументи та надати відповідні відповіді, які заспокоять занепокоєння клієнта.
Це може включати надання додаткової інформації, пропонування рішень або роз’яснення будь-яких неправильних уявлень клієнта.
№6. Закриття
Закриття транзакції є останнім кроком у процесі особистого продажу. Це включає в себе звернення до клієнта та завершення угоди. Зрештою, ви повинні розвинути особистий зв’язок із клієнтом.
Щоб переконати споживача зробити покупку, продавець може використовувати численні кінцеві стратегії, такі як пропозиція знижки, створення відчуття терміновості або підкреслення переваг продукту чи послуги.
Важливо усвідомлювати, що не кожна взаємодія з продажем призводить до продажу, але продавці можуть підвищити свої шанси на успіх, створити глибші стосунки з клієнтами та покращити клієнтський досвід, знаючи процес особистого продажу.
Маркетинг особистих продажів
Маркетингові методи особистого продажу можуть відрізнятися залежно від продукту, який ви пропонуєте, і типу клієнта, з яким ви контактуєте. Подумайте про комбінування стратегій для більш комплексного плану, а не залежно від одного методу. Нижче наведено сім маркетингових стратегій особистого продажу:
#1. Опишіть переваги продукту
Переваги продукту часто є його найпотужнішою перевагою продажу. У цій стратегії ви дізнаєтесь про мотивацію клієнта до покупки та пояснюєте, як продукт відповідає їхнім вимогам. Ви можете адаптувати повідомлення залежно від клієнта або якщо розмова змінюється. Наприклад, якщо клієнт хоче дізнатися більше про ефективність продукту, але постійно посилається на матеріал продукту, ви можете змінити свою відповідь, щоб підкреслити якість і довговічність продукту.
#2. Продемонструвати товар
Демонстрація продукту може бути переконливим методом у різних випадках. Це може найкраще працювати з надзвичайно складними або складними продуктами. Ви можете обговорити, як продукт вирішує проблему, пояснюючи, як він працює. Одним із прикладів є демонстрація домовласнику, як елементи домашньої сигналізації функціонують, щоб забезпечити його безпеку.
#3. Почніть розмову
Маркетингові методи особистого продажу передбачають роботу безпосередньо зі споживачем, щоб визначити його проблеми та відповісти на них. Ви можете дізнатися про особистість клієнта та купівельні звички, розмовляючи з ним. Це допоможе вам підвести клієнта до висновку. Тактика розмови може включати порівняння продуктів або пояснення, чому вища ціна свідчить про якість або майстерність, залежно від інтересів або застережень клієнта.
#4. Виконувати функції консультанта
Коли ви ділитеся своїми знаннями з клієнтами, ви завойовуєте їх довіру, демонструючи свої знання про продукт або послугу. Дізнавшись про проблеми клієнта та пропонуючи рішення, ви можете налагодити міцніші стосунки. Це може змусити клієнта звернутися до вас за порадою щодо майбутніх покупок. Наприклад, перший покупець може стати повторним клієнтом, тому що ваша попередня порада була корисною, і він, можливо, віддасть перевагу проконсультуватися з вами ще раз, перш ніж робити нову покупку.
#5. Задоволеність клієнтів має бути пріоритетом
Поділіться своїми досягненнями, щоб завоювати довіру та лояльність споживачів. Це особливо корисно для продавців, які допомагають споживачам у здійсненні великих покупок, таких як будинки чи автомобілі. Розгляньте можливість створення списку відгуків клієнтів або відгуків, щоб запевнити нових клієнтів у вашій пристрасті та здібностях. Крім того, обов’язково запрошуйте нових споживачів на думку щодо покращення ваших послуг або додавання до списку рекомендацій.
#6. Розкажіть історію
Поділіться особистим досвідом, щоб переконати покупця зробити покупку. Ваша розповідь може бути про те, як продукт вплинув на ваше життя, або про успіх іншого клієнта. Це дає вам змогу зв’язатися зі своїм клієнтом і створити сценарій, за яким вони можуть побачити, що вони використовують товари. Оскільки оповідання має емоційну привабливість, цей метод може бути корисним для продуктів, які стосуються нагальних проблем або мають сентиментальне значення.
#7. Розглянемо поведінку споживачів
Тактика особистого продажу завдяки тісному зв’язку зі споживачами може дозволити продавцям швидко реагувати на появу конкуренції або зміну ринкових тенденцій. Вигідно стежити за ринковими умовами для появи конкуренції. Це дає вам змогу розробити особистий план продажів, щоб охопити нових клієнтів і зберегти наявних.
Як особистий продаж додає цінність?
Персональний продаж — це метод маркетингу, за якого продавці контактують безпосередньо зі споживачами та потенційними клієнтами, щоб просувати продукти чи послуги та переконати їх зробити покупку. Особисті продажі можуть збільшити цінність різними способами, зокрема:
#1. Розвиток стосунків:
Особисті продажі дають продавцям змогу розвивати особисті стосунки з клієнтами, що може призвести до підвищення лояльності та повторного ведення бізнесу. Продавці можуть дізнатися більше про вимоги та вподобання своїх клієнтів і відповідно змінити свій підхід до продажу.
#2. Надання інформації:
Продавці можуть надати покупцям конкретну інформацію про продукти чи послуги, наприклад про функції, переваги та ціни. Клієнти будуть більш впевнені в продукті чи послузі, якщо вони зможуть зробити обґрунтований вибір при покупці.
#3. Подолання перешкод:
Клієнти можуть подолати заперечення або занепокоєння щодо продукту чи послуги, звернувшись до своїх проблем і надавши відповіді чи альтернативи.
#4. Індивідуальні рішення:
Продавці можуть співпрацювати з клієнтами для створення індивідуальних рішень, які відповідають їхнім унікальним потребам і вподобанням. Клієнти будуть більше задоволені своєю покупкою, збільшуючи можливість повторного продажу.
#5. Перехресні та додаткові продажі:
Особисті продажі також можна використовувати, щоб збільшити або перехресно продати споживачам продукти чи послуги, які вони, можливо, не вивчали раніше. Це може збільшити вартість кожного продажу, що призведе до більшого доходу для організації.
Загалом персональні продажі можуть збільшити цінність, надаючи клієнтам індивідуальну увагу, знання та рішення, які відповідають їхнім вимогам, а також покращують корпоративні продажі та доходи.
Приклад особистого продажу
Особисті продажі є однією з найбільш класичних тактик комерційних продажів. Крім того, особисті продажі почалися в історії продажів, коли продавці спілкувалися віч-на-віч з потенційними клієнтами, запитуючи про їхні потреби та потреби та рекомендуючи пропозиції своєї компанії.
Особисті продажі тепер можна побачити в:
- Роздрібні магазини: Роздрібні магазини, такі як Walmart, Ikea та інші, наймають продавців, які допомагають клієнтам вибрати найкращий продукт для їхніх конкретних потреб і бажань.
- Продажі від дверей до дверей: Деякі компанії B2C і B2B (такі як Gillette) посилають продавців додому та в офіси потенційних клієнтів, щоб ознайомити їх з послугами компанії та спонукати їх використовувати або купувати їх.
- Пропаганда B2B: Продавці B2B часто звертаються до потенційних клієнтів онлайн або офлайн і використовують особисте спілкування для завершення продажів.
Переваги та недоліки особистого продажу
Як і всі інші аспекти рекламної суміші, має переваги та недоліки.
Переваги
- Передає більше інформації: Персональні продажі допомагають компаніям повідомити більше інформації, ніж будь-який інший метод просування. Розуміння побажань споживачів, виявлення можливості зустрітися з ними та отримання прибутку від них шляхом встановлення з ними стосунків, спонукаючи їх спробувати продукт компанії, — все це важливо.
- Створює більше впливу: Це має більший вплив, оскільки продавець допомагає покупцеві протягом усього процесу покупки, відповідаючи на запитання та вирішуючи сумніви.
- Підтримує двосторонній зв'язок: особистий продаж, на відміну від інших рекламних тактик, таких як реклама чи зв’язки з громадськістю, дозволяє клієнтам взаємодіяти з компанією та розвіяти свої сумніви перед покупкою.
- Збільшує відносини з клієнтами: особисті продажі тривають довше, передбачають міжособистісні взаємодії та покладаються на довіру між продавцем і споживачем.
недоліками
- Дорогий: оскільки особисті продажі включають особисту взаємодію, вони значно дорожчі за інші типи інструментів продажу, оскільки людина може наблизитися лише до обмеженої кількості потенційних клієнтів протягом певного періоду.
- Трудомісткий: Персональні продажі вимагають від продавця великих зусиль, і може знадобитися багато часу та багато ресурсів, щоб перетворити потенційного клієнта на кінцевого клієнта.
- Обмежений охоплення: Особисті продажі мають обмежене охоплення, оскільки це індивідуальна рекламна стратегія, на відміну від інших стратегій, таких як реклама чи зв’язки з громадськістю.
Що таке стратегія особистого продажу?
Персональні продажі - це маркетингова стратегія, яка передбачає використання продавців для безпосередньої взаємодії з клієнтами та потенційними клієнтами, просування продуктів або послуг і переконання їх зробити покупку.
Який процес особистого продажу найчастіше використовується?
Найпоширенішим процесом персональних продажів є семиетапний процес, який включає наступні етапи:
- розвідувальні роботи
- Попередній підхід
- Підхід
- Презентація
- Обробка заперечень
- Закриття
- Слідувати за
Які три основні аспекти персональних продажів?
Три основні аспекти особистого продажу:
- Налагодження стосунків: особистий продаж — це налагодження стосунків із клієнтами.
- Комунікація. Ефективна комунікація є важливою для персональних продажів.
- Переконання: Кінцева мета особистого продажу полягає в тому, щоб переконати клієнтів зробити покупку.
Які 5 етапів персонального продажу?
П'ять етапів особистого продажу:
- Підготовка
- Підхід
- Презентація
- Обробка заперечень
- Закриття
Дотримуючись цих етапів, продавці можуть створити довіру з клієнтами, повідомити цінність продукту чи послуги та переконати клієнтів зробити покупку.
Висновок
Персональні продажі — це потужна маркетингова стратегія, яка передбачає використання продавців для безпосередньої взаємодії з клієнтами та потенційними клієнтами, просування продуктів чи послуг і переконання їх зробити покупку. Вибудовуючи стосунки, ефективно спілкуючись і використовуючи методи переконання, продавці можуть пристосувати свій підхід до продажу до кожного клієнта та збільшити ймовірність продажу.
Однак особистий продаж вимагає значних вкладень часу та ресурсів, а також кваліфікованої команди продажів. Це може бути не здійсненною стратегією для всіх компаній, особливо для тих, які працюють з низьким бюджетом або мають обмежену базу клієнтів.
Загалом особистий продаж може бути ефективним способом налагодити відносини з клієнтами, зрозуміти їхні потреби та вподобання та переконати їх зробити покупку. Дотримуючись структурованого процесу та зосереджуючись на побудові стосунків, комунікації та переконанні, продавці можуть збільшити свої шанси на успіх і збільшити дохід для свого бізнесу.
- ЩО ТАКЕ ПІДТРИМКА КЛІЄНТІВ: визначення, види та переваги
- Як підтримка клієнтів може підвищити рівень задоволеності клієнтів
- ВІДГУКИ КЛІЄНТІВ: єдиний посібник, який вам коли-небудь знадобиться
- Навички продажів: 20+ важливих навичок, якими потрібно володіти у 2023 році.
- ЩО ТАКЕ СПІВРОБІТНИК ОБСЛУГОВУВАННЯ КЛІЄНТІВ: значення, обов’язки, зарплата та керівництво
- Зарплата представника служби підтримки клієнтів у 2023 році
- ЩО ТАКЕ WEWORK: що це таке та як це працює?
посилання
