Ви завжди щось продаєте в бізнесі. Навіть якщо ваш бізнес далекий від вітрини з касовими апаратами та пристроями для зчитування кредитних карток — наприклад, консалтингова фірма, яка бере оплату за погодинну плату, — ви здійснюєте продаж кожного разу, коли заробляєте гроші, пропонуючи товари чи послуги. Звичайно, ці продажі стягуються комісії, тому вам потрібно заздалегідь знати, чи вистачить ви заробити, щоб покрити свої витрати. У цьому може допомогти прогнозування продажів. У цій публікації ми визначимо прогноз продажів, а також формулу для його розрахунку за допомогою прикладів і програмного забезпечення для продажів.
Що таке прогноз продажів?
Прогноз продажів — це детальний звіт, який передбачає, скільки грошей зароблятиме продавець, команда чи фірма на щотижневій, місячній, квартальній чи річній основі. Прогнози продажів часто створюються на основі історичних даних про ефективність.
Менеджери прогнозують, скільки бізнесу закриє їхня команда на основі прогнозів продажів представників. Директори прогнозують продажі відділу, використовуючи командні оцінки. Віце-президент відділу продажів організовує продажі за кошторисом відділу. Ці звіти часто розповсюджуються серед керівників компаній, членів правління та/або акціонерів.
Чому прогноз продажів важливий?
Підприємство будь-якого розміру може отримати більш глибоке розуміння своїх можливостей, розраховуючи прогноз продажів. Це також може принести багато інших переваг для бізнесу, наприклад:
- Підготувати фінансові документи: Дані прогнозу продажів можуть допомогти компанії підготувати фінансові документи, такі як звіт про прибутки та збитки, звіт про рух грошових коштів і баланс. Ці записи можуть допомогти вам зрозуміти успіх компанії та описати його зацікавленим сторонам або аудиторам.
- Ставте реалістичні цілі: Знання кількості продажів компанії може допомогти власнику бізнесу вирішити, скільки людей найняти, скільки витратити на маркетинг і які продукти пропонувати. Вони можуть використовувати докази та інтуїцію для прийняття безпечних фінансових рішень, які збережуть їхній бізнес прибутковим.
- Створіть розумний бюджет: Прогноз продажів із прогнозом майбутнього доходу може допомогти власнику бізнесу підрахувати прибуток, оскільки прибуток компанії дорівнює її доходу мінус витрати. Потім вони можуть створити бюджет, пам’ятаючи про те, що вони витрачають, щоб він не перевищував їх заробіток.
- Вразити інвесторів: Прогнозування продажів може допомогти переконати інвесторів сплатити початкові витрати, експлуатаційні витрати та нове обладнання, особливо для нової фірми чи новоствореної компанії. Інвестори, які бачать позитивний прогноз продажів, можуть більш оптимістично дивитися на майбутнє компанії.
- Правильне управління запасами: Власник бізнесу може використовувати свій прогноз продажів, щоб оцінити, скільки запасів йому знадобиться протягом сезону розпродажів. Підготовка потрібної кількості постачання може заощадити гроші, час і зусилля, а також забезпечить задоволення клієнтів і зменшить відходи.
- Операції розгортання: Прогнозування продажів може допомогти власникам бізнесу прийняти рішення, які зрештою призведуть до збільшення прибутку.
Як спрогнозувати продажі
Ось покрокова інструкція щодо прогнозування продажів. Ці заходи гарантують, що ваша організація матиме точний прогноз продажів.
#1. Налаштуйте процес продажів вашої команди.
Ви не зможете передбачити ймовірність закриття можливості, якщо ваша команда продажів регулярно не використовує ті самі етапи та дії. Дізнайтеся, як побудувати задокументований організований процес продажів, щоб використовувати його під час перетворення будь-якого потенційного клієнта з потенційного клієнта, ознайомившись з посібником із створення процесу продажів.
#2. Встановіть квоти як для окремих осіб, так і для команд.
Щоб оцінити продуктивність, потрібне об’єктивне визначення «успіху». Встановіть квоти продажів спільно з вашими торговими представниками та лідерами. Вони слугуватимуть базовими фінансовими цілями, з якими порівнюватимуться ваші прогнози продажів.
#3. Інвестуйте в інструмент управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM).
CRM, такі як HubSpot CRM, надають вашим продавцям базу даних для відстеження можливостей, дозволяючи вам робити точні прогнози наближення. Точне прогнозування стане можливим з надійними даними.
#4. Виберіть метод прогнозування продажів.
Ви можете вибрати підхід до прогнозування продажів, коли ваш процес продажів, квота продажів і CRM налаштовані. Підхід, який ви використовуєте, визначатиметься низкою критеріїв, зокрема віком вашої компанії, розміром вашого торгового персоналу та конвеєрів, а також якістю ваших даних про продажі та звичками відстеження даних.
#5. Включіть інформацію від інших організацій, таких як маркетинг, продукт і фінанси.
Хоча аналіз попередніх даних про продажі є важливим для розробки надійного прогнозу продажів, інші відділи вашого бізнесу також можуть надати корисну інформацію. Обов’язково включите в процес прогнозування наступні компанії: маркетинг, продукт, фінанси та кадри
#6. Перегляньте попередні прогнози продажів.
Як ваша команда справилася цього року? Порівняйте фактичні дані, які ви повинні передати, з прогнозом за попередній рік і зафіксуйте будь-які розбіжності чи відмінності.
#7. Підтримуйте підзвітність і спілкуйтеся зі своєю командою продажів.
Яку б стратегію для прогнозування продажів ви не вибрали, інформуйте свій торговий персонал і часто обговорюйте зміни та варіанти. Ще одна причина інвестувати в CRM полягає в тому, що вона інформує ваших продавців про кожну зустріч із потенційними клієнтами та один з одним.
Методи прогнозування продажів
Ви можете вибрати найкращий підхід до прогнозування продажів для вашої компанії, розуміючи різні способи. Ось деякі типи формул прогнозу продажів:
- Прогнозування етапу можливості: Ця стратегія використовує швидкість закриття компанії або ймовірність закриття угод на кожному рівні договору купівлі-продажу. Формула «прогноз продажів = загальна вартість поточних угод у циклі продажів х швидкість закриття».
- Інтуїтивне прогнозування: Ця стратегія підходить для невеликих організацій або стартапів, яким бракує історичних даних, оскільки вона зосереджена на спостереженнях торгового представника. Просто запитайте своїх торгових агентів, коли вони очікують закриття своїх угод і скільки прибутку вони очікують отримати.
- Історичне прогнозування: Ця стратегія використовує історичні дані (результати попередніх циклів продажів) і швидкість продажів (швидкість зростання продажів з часом). Формула така: pпродажі за попередній місяць х швидкість = додаткові продажі; а потім: додаткові продажі + ставка попереднього місяця = прогнозовані продажі на наступний місяць.
- Багатофакторний аналіз: Ця стратегія враховує низку різних елементів, таких як ймовірність закриття угод, цикли продажів, думки торгових представників і історичні дані. Це включає складну математику, але CRM, прогнозування або програмне забезпечення для продажів можуть зробити це простіше.
- Підхід «знизу вверх»: Цей підхід робить обґрунтовані оцінки того, скільки клієнтів може охопити компанія. Формула така: прогноз продажів = передбачувана кількість клієнтів х середня вартість покупок клієнтів.
- Новий бізнес-підхід: Цей метод призначений для нових підприємств і невеликих стартапів, яким бракує історичних даних. Він використовує прогнози продажів подібної компанії, що продає порівнювані продукти.
Як розрахувати прогноз продажів
Існують різні методи прогнозування продажів, одні складніші за інші. Ось декілька простих кроків для розрахунку бізнес-прогнозування:
#1. Слідкуйте за даними вашої компанії.
Щоб скласти прогноз продажів, ви повинні відстежувати фінансові дані вашої компанії, зокрема щомісячні продажі кожного продукту. Ви також можете відстежувати кількість скасованих або повернутих продажів і вираховувати їх із загальної кількості продажів. Кілька онлайнових програмних інструментів, таких як системи управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), можуть допомогти вам у відстеженні даних. Вони можуть бути дуже корисними для створення оцінок продажів, розуміння інших даних компанії та кращої оцінки пріоритетів і вподобань ваших споживачів.
#2. Виберіть свій цикл продажів і категорії продуктів.
Виберіть цикл продажів або період часу, який потрібно відстежувати. Залежно від того, як ви визначаєте період продажу, це може бути місяць, квартал або рік. Виберіть, що прогнозувати далі. Замість того, щоб проектувати всю компанію чи лише один продукт, подумайте про створення категорій продуктів, щоб спростити процес.
#3. Виберіть метод прогнозування.
Цілі та процедури різних методів прогнозування продажів відрізняються. Залежно від ваших цілей і кількості обчислень, які ви хочете виконати, ви можете вибрати найкращий для вашої компанії.
#4. Обчислити за формулою
Одним із найпростіших методів створення прогнозу продажів є обчислення річного прогнозу продажів, використовуючи рік як період часу. Хоча ця стратегія вимагає достатньо стабільних продажів, математика простіша та швидша, ніж інші стратегії. Розрахуйте свій середньомісячний рівень продажів на основі ваших попередніх доходів від продажів. Нарешті, використовуйте цю інформацію, щоб спрогнозувати продажі на решту місяців року. Щоб розрахувати річний прогноз, додайте продажі за попередні місяці до прогнозованих продажів за решту року. Нижче наведено формули для використання:
Загальний дохід від продажів на даний момент / кількість місяців на даний момент = середньомісячний рівень продажів
Середній місячний рівень продажів x кількість місяців, що залишилися в році = можливий дохід від продажів за решту року
Загальний дохід від продажів на даний момент + можливий дохід від продажів за решту року = річний прогноз продажів
Щоб оцінити свої продажі на наступний рік, ви також можете помножити загальні продажі за попередній рік на рівень інфляції. Формула така:
Загальний обсяг продажів за минулий рік + (загальний обсяг продажів за минулий рік х рівень інфляції) = річний прогноз продажів
#5. Майте на увазі фактори, які можуть вплинути на продажі
Хоча ваш прогноз продажів може бути корисною оцінкою для інвесторів або прийняття бізнес-рішень, фактичні продажі можуть відрізнятися залежно від низки зовнішніх факторів. Зберігайте свої цифри скромними та не забудьте округлити їх у меншу сторону під час розрахунку прогнозу продажів, щоб не переоцінити. Крім того, ви можете покращувати та підтримувати точність свого прогнозу продажів з часом, уточнюючи його.
Приклади прогнозу продажів
Залежно від того, що ви хочете виміряти, ви можете скласти прогноз продажів на папері або на комп’ютері. Ось кілька прикладів прогнозу продажів, які допоможуть вам зрозуміти, як розрахувати його самостійно:
Приклад 1
Джиммі заснував ферму два роки тому, і він хотів би розрахувати свій прогноз продажів, щоб продемонструвати прибутковість свого бізнесу можливим грантодавцям. Він отримав 5,000 доларів США доходу за рік, який почався в січні та закінчився в травні 2021 року. Нижче наведено його розрахунки:
- 5,000 5 $ / 1 = 000 XNUMX $ середньомісячної ставки продажів
- $1,000 x 7 = $7,000 можливого доходу від продажів за решту року
- $5,000 + $7,000 = $12,000 прогноз продажів на рік
Приклад 2
У Саші є кав'ярня, де подають пізній сніданок. Вона хоче порівняти річні прогнози продажів її кавових напоїв і страв у її магазині. Інфляція становить 0.5%, і минулого року вона заробила 45,000 55,000 доларів США на продажу їжі та XNUMX XNUMX доларів на продажі кави. Її розрахунки такі:
- Харчування: $45,000 45,000 + ($0.005 45,225 x XNUMX) = $XNUMX XNUMX Прогноз продажів на рік
- Кавові напої: $55,000 55,000 + ($0.005 55,275 x XNUMX) = $XNUMX XNUMX прогнозований річний обсяг продажів
Приклад 3
У квітні цього року Девід відкрив невеликий універсальний магазин. Він у бізнесі лише один місяць, але хотів би оцінити свої продажі за решту року. Наразі він заробив 1,500 доларів. Тут кількість місяців, що залишилися в році, охоплює травень – грудень і січень – березень. Ось його розрахунки:
- Середня місячна ставка продажу 1,500 доларів США = 1,500 доларів США / 1
- 16,500 1,500 доларів США можливого доходу від продажів за решту року = 11 доларів США х XNUMX
- Прогноз річних продажів у 18,000 1,500 доларів США = 16,500 XNUMX доларів США + XNUMX XNUMX доларів США
Програмне забезпечення для прогнозування продажів
Програмне забезпечення для прогнозування продажів прогнозує попит на пропозиції компанії. Ці додатки забезпечують часові прогнози продажів на основі попередніх даних і поточної воронки продажів. Простіше кажучи, програмне забезпечення для прогнозування продажів допомагає підприємствам прогнозувати, скільки грошей вони зароблять і коли.
#1. Aviso Predict
Точність прогнозування продажів гарантує інструмент прогнозування доходів Aviso Predict. Цей інструмент призначений для того, щоб допомогти користувачам створювати прогнози, які можна налаштувати, які базуються на аналізі конвеєрів, керованих ШІ.
#2. Програмне забезпечення для прогнозування Hubspot
За допомогою програмного забезпечення для прогнозування Hubspot команди можуть прогнозувати майбутні доходи та контролювати свій конвеєр. Ви можете відстежувати свій прогрес у досягненні запланованих цілей тут.
№ 3. Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloud — це програмне забезпечення для автоматизації продажів, яке допомагає командам підвищити ефективність за рахунок використання даних, автоматизації та штучного інтелекту. Цей пакет містить інструмент керування прогнозами, який допоможе командам підвищити точність прогнозів.
#4. Зохо
Zoho — це CRM, який включає прогнозування в набір функцій управління продуктивністю. Ця платформа дозволяє користувачам створювати спеціальні прогнози на основі умов CRM. Ви також можете відстежувати прогнози (досягнуті угоди, угоди щодо трубопроводів, дефіцит трубопроводів) і створювати звіти автоматично на основі даних прогнозу.
№5. Pipeddrive
Інструмент прогнозування доходів Pipedrive використовує штучний інтелект і автоматизацію, щоб допомогти командам у розробці точних прогнозів. Користувачі можуть виставляти та контролювати прогнози за допомогою перегляду прогнозу доходів платформи. У той же час функція прогнозних звітів дозволяє користувачам створювати звіти на основі прогнозованих періодів, стану транзакції, конвеєра, ймовірності, команди тощо.
Як ви обчислюєте прогнозовані продажі?
Найпростішою формулою для використання є прогноз продажів = продажі за попередній період + очікуване зростання (або скорочення) продажів за наступний період.
Для чого прогнозування продажів?
Прогнозування продажів дозволяє підприємствам правильно розподіляти ресурси для майбутнього зростання, а також керувати грошовими потоками.
Що входить до прогнозу продажів?
Прогноз продажів — це оцінка кількості товарів і послуг, які можна реально продати протягом прогнозованого періоду, а також вартості товарів і послуг і прогнозованого прибутку.
Які чотири кроки необхідно виконати для підготовки прогнозу продажів?
Виконайте ці чотири кроки, щоб створити ефективний прогноз продажів:
- Поєднайте процес продажу з процесом покупки вашого клієнта.
- Визначте кожен етап процесу продажу.
- Навчіть свою команду продажів.
Які чотири компоненти прогнозу?
Створюючи процес прогнозування, ви повинні враховувати чотири виміри: деталізацію, тимчасовість, показники та метод.
Які фактори впливають на прогнозування продажів?
Рівень цін, національний дохід, норми прибутку, відсоткові ставки та ставки оренди – все це впливає на визначення початкового ринкового потенціалу та, зрештою, на прогноз продажів.
Висновок
Прогнозування продажів важливе не лише для оцінки успішного кварталу чи року для вашого торгового персоналу, але й для встановлення чіткої мети чи цілі, яку вони повинні перевищити. Хоча досягнення прогнозу продажів саме по собі є важливою метою, особливо якщо воно ґрунтується на даних про минулі продажі та прогнозованому залученні потенційних клієнтів, перевищення цього показника може бути ознакою великого успіху.
Статті по темі
- Прогнозування попиту: методи, приклади, моделі (+ детальний посібник)
- ПРОГНОЗ ГРОШОВОГО ПОТОКУ: визначення та керівництво щодо того, як зробити прогноз грошових потоків
- Визначення, методи, приклади, типи бізнес-прогнозування (оновлено)
- МЕТОДИ ПРОГНОЗУВАННЯ: остаточний посібник із прогнозування
- Що таке прогнозування продажів? Методи та реальні приклади
- ЩО ТАКЕ 3PL: послуги, приклади та компанії
посилання
