Важливо розуміти, як працюють структури комісійних, незалежно від того, чи працюєте ви в сфері продажів, чи плануєте перейти на роботу в сфері продажів. Більшість продавців заробляють на життя за рахунок комісійних, тому товари, які вони продають, і загальна сума, яку вони приносять, безпосередньо впливають на їх річну зарплату. У цій статті пояснюється структура, угода та ставки комісії з продажу. Прочитайте далі, щоб краще зрозуміти їх.
Що таке комісія з продажу?
Вагомою складовою винагороди від реалізації є комісійна винагорода. Комісія з продажу — це дохід, який отримує продавець пропорційно кількості проданого товару чи послуги. Це додатковий заробіток, який доповнює звичайну зарплату.
Чому комісія з продажу важлива?
Комісія з продажів є загальноприйнятою для позицій з продажу. Його мета — заохотити та винагородити за наполегливу роботу торгового персоналу. Комісія є ще одним фактором, який може вплинути на дії торгового персоналу. Якщо продавець може заробити більше грошей, зосередившись на кількох вибраних продуктах, він може це зробити.
Що таке структура комісії з продажу?
Структура комісії з продажу компанії визначає план оплати праці торгових представників. Менеджери з продажу повинні брати до уваги свій бюджет, очікуваний рівень продажів, зарплату свого персоналу та будь-які інші заохочення або бонуси, які вони можуть запропонувати при розробці структури комісії.
Типи комісійних структур з продажу
Підприємства використовують низку механізмів комісійних продажів залежно від послуг або товарів, які вони пропонують. Нижче наведено типи комісійних структур продажу:
#1. Комісія лише за базову ставку
Торгові представники можуть отримувати погодинну або фіксовану винагороду за базовим тарифним планом. Цей тип структури комісії ідеально підходить для компаній, чий торговий персонал витрачає значну кількість часу на надання клієнтам послуг до та після продажу. Жодна грошова вигода не може бути отримана через перехресні або додаткові продажі.
Через відсутність комісії розрахунки не потрібні.
#2. Базова зарплата + комісія
Це саме те, що там зазначено: базова зарплата плюс комісія. Торгові представники отримують базову зарплату плюс комісію за кожен продаж, який вони здійснюють. Це популярна структура комісії з продажу, оскільки вона рівномірно розподіляє тягар успіху між продавцем і компанією. Базова зарплата торгового представника є інвестицією для компанії незалежно від успіху представника. Крім того, комісійні пропонують продавцям стимул докласти додаткових зусиль. Ця схема комісії з продажу є загальною, оскільки вона має кілька недоліків.
Розрахунок лише базової ставки комісії: Відсоток комісії х продана сума = загальна сума комісії.
#3. Нічия проти комісії
Комісія складає план, який ґрунтується на передоплаті або розіграшах, що дозволяє новому персоналу переходити до своїх обов’язків з продажу, не зазнаючи фінансових втрат. Він поєднує в собі аспекти моделі «лише комісія» та «базова зарплата+комісія». Чим більший обсяг продажів, тим вищими будуть ваші комісійні.
Незалежно від того, який обсяг бізнесу вони приносять, продавці гарантують регулярний дохід, або «розіграш» щомісяця. Якщо сума розіграшу менша за комісію, вони залишають собі комісію та різницю. Гроші є авансом на майбутні комісії, доки не буде вичерпано або перевищено витяг із зарплати. Роботодавці очікують повернення цих авансів у встановлений термін. Щоб продавець отримував прибуток, отримані комісії повинні перевищувати суму розіграшу.
Розрахунок комісії за тираж: Загальна комісія – розіграш = заборгована комісія.
#4. Комісія з доходів
Щоб стимулювати продажі, багато підприємств використовують комісійну структуру прибутку, за якою продавці отримують певний відсоток від отриманого ними доходу. Це звичайна структура для підприємств, які мають відділ продажів на місцях і/або чиї продукти та послуги мають широкий діапазон цін.
Однак структура комісійних доходів може негативно вплинути на прибутки компаній, і її слід використовувати з обережністю. Компанії, головним чином зосереджені не на збільшенні прибутку, а на виході на нові ринки, є єдиними, кому ми пропонуємо прийняти цю структуру.
Розрахунок комісійних доходів: ціна продажу x відсоток комісії = загальна комісія.
#5. Комісія за валову маржу
План комісії з валової маржі дуже схожий на план комісії з доходу, який ми щойно обговорювали. Ключова відмінність полягає в тому, що комісія базується на чистому прибутку, а не на загальному обсязі бізнесу. Корпорація отримує велику користь від такої структури стимулювання продажів, оскільки вона гарантує, що кожен продаж сприяє прибутку. Це також служить стримуючим фактором для продавців, які використовують величезні знижки для продажу. Це спричинило б для них зменшення доходів. Оскільки це найпростіший спосіб для представників збільшити свій дохід, комісійні домовленості про валову маржу часто стимулюють представників пропонувати товари з найбільшою прибутковістю.
Розрахунок валової комісії: Загальна ціна продажу – собівартість = валовий прибуток. Валова маржа х Відсоток комісії = Загальна комісія.
#6. Залишкова комісія
Продавці, які підтримують відносини зі своїми клієнтами або клієнтами, отримують прибуток від залишкового плану. Комісійні виплачуватимуться до тих пір, поки рахунки приносять гроші. Структура заохочує продавців зберегти або отримати повторний бізнес від своїх клієнтів. Більшість агентств і консалтингових компаній, які працюють з довгостроковими клієнтами, використовують цей механізм.
Розрахунок залишкової комісії: Платіж x Відсоток комісії = Загальна комісія.
#7. Пряма комісія
Працівники індустрії продажів, які отримують виключно комісію, отримують гроші лише тоді, коли здійснюють продаж. Очевидно, що якщо не буде зроблено покупок, то не буде і грошей. Кращих продавців іноді заманюють в організацію через високі комісійні ставки, які вони можуть надавати без надання базової оплати. Компанія заощаджує гроші на податках, пільгах та інших витратах, оскільки продавці діють більше як незалежні підрядники з чистою структурою винагороди. Бізнес несе витрати лише тоді, коли продавець отримує дохід.
Розрахунок прямої комісії: Продажі х Комісійна ставка = Дохід.
#8. Багаторівнева комісія
Запровадження багаторівневої системи комісії може допомогти вашим представникам почуватися більш мотивованими. Завдяки цій структурі продавці отримують більшу грошову винагороду, коли вони досягають різних контрольних показників ефективності, таких як закриття встановленої кількості угод, досягнення заздалегідь визначеної цілі доходу тощо. Тільки подумайте, наскільки старанніше працюватимуть ваші продавці, якщо вони знатимуть, що можуть збільшити збільшити свій дохід на 10%, 20% або 30%, здійснивши трохи більше продажів, ніж зараз.
#9. Територіальна том комісія
Завдяки цій структурі продавці отримують винагороду на основі заздалегідь визначеної ставки для призначеної їм території. Комісії часто розподіляються пропорційно між продавцями на певній території, при цьому загальна сума комісії визначається обсягом продажів, здійснених на цій території. Професіонали з продажу, які працюють в умовах співпраці, є єдиними, хто може отримати вигоду від цієї схеми винагороди.
Загальні продажі х відсоток комісійних, поділений на кількість продавців = загальна комісія на людину.
Як вибрати правильну структуру комісії
Ось способи вибрати правильну структуру комісії з продажу:
#1. Оцініть цілі вашої компанії
Чого ви прагнете досягти? Який план комісії з продажу спонукатиме ваших представників докласти зусиль, необхідних для досягнення цих цілей? Щоб досягти успіху, ви повинні бути конкретними. Щоб «закрити більше угод», вам потрібно зробити додатковий запит. Метою будь-якого відділу продажів є, звичайно, збільшення продажів. Уважно продумайте свою стратегію. Наприклад, ви можете зосередитися на розширенні наявних доменів. Або залучення більших клієнтів. Як альтернатива, підвищення ефективності та морального духу групи. Ви можете збільшити швидкість закриття транзакцій, використовуючи кожну з цих стратегій. Але вони також надають вашій команді продажів щось більш конкретне, над чим можна працювати. Після того, як ви чітко зрозумієте, чого ви сподіваєтеся досягти, ви можете вибрати план компенсації, який приведе вас до цього.
#2. Порівняльні комісії у вашій галузі
Недостатньо просто вибрати структуру комісії з продажу вашої компанії. Ви повинні вибрати ставки комісії, які є конкурентоспроможними на ринку, порівнюючи подібні підприємства. Скільки платять торговим представникам вашого головного конкурента? Як ви думаєте, чи можете вирівнятися чи перевершити ці пропозиції? Якщо ви зможете, буде набагато простіше залучити найкращих і найталановитіших співробітників. Ви зможете зберегти більше співробітників і скоротити витрати на оборот.
#4. Розгляньте опис посади кожного представника
У вашому відділі продажів має працювати багато співробітників, кожен з яких має унікальну роль. У вашій команді буде широкий спектр обов’язків, якщо ви найняти торгових представників лише за комісію, мати внутрішніх і зовнішніх торгових представників, спеціалістів з продажу та/або агітаторів. При зважуванні різних пакетів оплати праці вкрай важливо враховувати особливі вимоги до роботи. Наприклад, якщо комісія базується виключно на здійснених продажах, лише ваш торговий персонал отримає фінансову винагороду. Отже, решта вашої команди не матиме натхнення викладатися на 100%. І вони зрештою покинуть вашу компанію заради зеленіших пасовищ.
Ви можете уникнути цього, створивши унікальний план винагороди для кожної посади у вашій організації. У кожного буде відчуття, ніби він отримав справедливу винагороду за свою працю таким чином.
#5. Аналізуйте продуктивність окремого повторення
Ймовірно, у вашому відділі працюють як високопродуктивні, так і низькопродуктивні. Перевіряйте та підтверджуйте свою продуктивність на кожному повторенні. Якщо це так, у мене є для вас пропозиція: запровадьте багаторівневий план комісій. Ви можете винагороджувати своїх найкращих і заохочувати тих, хто не встигає, активізувати свою гру за допомогою багаторівневої структури комісії.
Договір комісії з продажу
Залучаючи нового продавця до своєї команди, важливо попросити його підписати договір комісії з продажу. Це особливо важливо, якщо ви збираєтеся працювати в такій професії, як продажі, де вам платитимуть переважно через комісію. Встановлення письмових умов партнерства може бути корисним як для роботодавця, так і для працівника. Якщо компанія хоче застосувати положення про неконкурентну діяльність, зараз саме час це зробити.
Форма договору комісії з продажу
Використовуючи обговорення нижче як керівництво, давайте дізнаємося, як форматується договір комісії з продажу.
- Як правило, назва компанії з’являється на початку договору купівлі-продажу. Потім буде вказано необхідну норму прибутку для отримання комісії.
- У наступному розділі детально описано графік платежів і вимоги до отримання комісії.
- У наступному розділі детально описано термін дії комісії; зазвичай це 30 днів. Не соромтеся висловити тут своє невдоволення загальною сумою.
- На останньому етапі торговий представник підписує угоду, що підтверджує згоду з усіма умовами.
Використання договору комісії з продажу
Угода гарантує наявність юридично обов’язкової домовленості, яка дозволяє торговому представнику продавати та пропонувати до продажу продукти та послуги компанії. Це письмова угода між сторонами, і корпорація зобов’язується виплачувати винагороду за будь-які продажі, які здійснює представник. Щоб уникнути будь-яких розбіжностей, ця угода передбачає всі можливі результати. Нижче наведено деякі з найважливіших способів, якими торговий представник може реалізувати цю угоду:
- Виплата узгодженої суми або відсотка комісії та дата вказуються в угоді.
- Угода також охоплює несплату та припинення.
- Конкуренція серед представників здорова.
Ставки комісії з продажу
Комісійні – це виплати, які компанія здійснює продавцеві за зусилля продавця. Комісія може базуватися на різних факторах, найпоширенішим з яких є відсоток від продажу, хоча вони також можуть бути прив’язані до обсягу здійснених продажів або прибутку від продажу. Немає встановленого відсотка комісії, оскільки він залежить від компанії, продукту та послужного списку продавця. Бувають ситуації, коли комісія може бути значно більшою, наприклад, при продажу дорогих речей.
Якщо продавець свіжий або недосвідчений, нижча ставка комісійних може бути надана як спонука до закриття бізнесу. Пам’ятайте, що продавці отримують гроші лише тоді, коли здійснюють продаж, незалежно від відсотка комісії, яку вони отримують. Підприємства повинні платити продавцям достатньо великі комісійні, щоб спонукати їх просувати свої продукти та послуги.
Середні ставки комісії з продажу за галузями
Для визначення розумної ставки винагороди для вашого торгового персоналу слід враховувати багато факторів. Якщо основна зарплата вашої компанії перевищує середню, ви можете розраховувати на меншу комісію. Торгові представники, які отримують головним чином комісійну винагороду, однак, швидше за все, будуть більшими. Залежно від того, скільки часу та зусиль потрібно для дослідження та технічного розуміння, більш висока комісія може зробити вас більш конкурентоспроможними. Відсоток отриманої комісії безпосередньо залежить від складності поставленого завдання.
Статистика професійної зайнятості (OES) Бюро статистики праці (BLS) перелічує наступні як найпоширеніші типи комісійних від продажу, які заробляють працівники в різних галузях:
- Оптова торгівля та виробництво, технічна та наукова продукція: 99,680 XNUMX дол.
- Агенти з продажу нерухомості: 62,990 XNUMX доларів США.
- Агенти з продажу страхових послуг: 69,100 XNUMX доларів США.
- Продажі «від дверей до дверей»: $36,740 XNUMX.
- Роздрібні продажі: $30,940 XNUMX.
Як ви отримуєте комісію з продажу?
Комісія зростає пропорційно обсягу здійснених продажів. Продавці отримують розіграш або дохід щомісяця протягом встановленого періоду часу, незалежно від того, скільки бізнесу вони принесли за цей час. Якщо сума розіграшу менша за комісію, вони залишають собі комісію та різницю.
Як працює комісія?
Комісія — це відсоток від продажу, який отримує працівник. Працівник, який продає диван за 500 доларів, заробив би 50 доларів, якби йому платили 10% комісійних від усіх продажів.
Який найкращий тип комісії?
Найкращий тип комісії з продажів – це прямий план комісії. За прямого плану комісії винагорода продавця залежить виключно від результатів продажів. Найбільша вигода для торгових представників – найкращий потенціал заробітку.
Як вести переговори про комісію з продажу?
Ось способи домовитися про комісію з продажу:
- Розкажіть про свої навички та досвід.
- Принесіть свій W2.
- Дотримуйтеся тону співпраці, а не бойового характеру.
- Обговорюйте кожен термін окремо.
- Зробіть ваші запити більш переконливими за допомогою розумної раціоналізації.
Заключні думки
Правильна структура комісії з продажу може зацікавити та зацікавити ваших представників. Якщо ви виберете невдало, вони підуть, і в результаті ваш бізнес постраждає. Хороша новина полягає в тому, що завдяки цій публікації ви тепер маєте повне розуміння різноманітної структури комісійних із продажу. Ви також можете вибрати найкращого гравця для своєї команди.
Якщо ви дотримуватиметеся процедур, які ми обговорили вище, ви зможете визначити оптимальну структуру комісії для свого бізнесу. Ця структура враховуватиме цілі вашої компанії, характер ролі кожного торгового представника, швидкість плинності кадрів і кількість продукції, виробленої кожним продавцем. Ми переконані, що якщо ви будете слідувати цій пораді, то зможете підібрати ідеальну стратегію винагороди для вашої компанії, яка збільшить продажі.
Статті по темі
- ПЛАН КОМІСІЙНИХ: шаблон продажів і найкращі практики 2023 року
- ПРОДАВЕЦЬ: Посадова інструкція, навички та зарплата
- СТРУКТУРА КОМІСІЇ З ПРОДАЖУ: 2023 Шаблони та приклади
- СЕРЕДНІ СТАВКИ КОМІСІЙНИХ З ПРОДАЖІВ ЗА ГАЛУЗЯМИ: що вам слід знати
- Навички продажів: 20+ важливих навичок, якими потрібно володіти у 2023 році.
- ЗАРПЛАТА ПІЛОТА: комерційний, міжнародний пілот і те, що вам потрібно знати
посилання
