Показники мають вирішальне значення для вашої роботи як лідера з продажу, менеджер, або реп. Вони допомагають вам оцінити ефективність компанії, команди та окремих учасників.
Припустимо, ви готуєтеся зустрітися зі своїм віце-президентом із продажів. Ви повинні запропонувати оновлення про досягнення вашої торгової команди під час цієї зустрічі. Коли ви подивитеся на велику кількість інформаційних панелей і звітів у своїй базі даних CRM, усі діаграми, цифри та відсотки можуть бути страшними.
Які показники ефективності продажів мають найбільший вплив на бізнес? Отже, чи є такі, які вам слід віддати перевагу? Щомісячний регулярний дохід – це один із показників, які слід враховувати (MRR). Щомісячний регулярний дохід допомагає вам і вашому віце-президенту підрахувати суму доходу щомісяця. Ви можете порівняти MRR з місячним рівнем реєстрації для вашого продукту чи послуги, місячним темпом зростання облікового запису та утриманням клієнтів, а також моделями доходу з часом.
Дослідження розповість вам, зменшується чи збільшується ваш дохід з часом, а також просвітить керівників відділу продажів, щоб вони могли приймати зважені бізнес-рішення.
Що таке MRR (щомісячний регулярний дохід)?
MRR — це абревіатура від щомісячного регулярного доходу. Це стандартизований показник передбачуваного доходу компанії, який вона очікує отримувати щомісяця. Наприклад, якщо у вас є десять клієнтів, кожен з яких платить вам по 50 доларів на місяць, ваша MRR становить 500 доларів.
Перш ніж ми почнемо, давайте визначимо кілька термінологій.
- Дохід: Дохід, отриманий вашою компанією в результаті продажу товарів і послуг.
- Регулярний дохід: Це гроші, які ви можете очікувати на постійній основі. Регулярний дохід може розраховуватися на щомісячній або щорічній основі (наприклад, MRR: щомісячний регулярний дохід, ARR: щорічний регулярний дохід).
Як працює MRR на практиці?
Зверніть увагу на таке: ви працюєте в компанії, яка займається хмарними обчисленнями, яка продає платформу для зберігання фотографій у хмарі. Клієнти підписують річний договір членства та сплачують щомісячну плату за доступ до служби зберігання фотографій.
Припустимо, що клієнт погодився платити 1,200 доларів США на рік, і ви можете очікувати щомісяця заробляти 100 доларів США (1,200 доларів США/12 місяців) на основі їхньої покупки. Щомісячний регулярний дохід цього клієнта становить 100 доларів США.
Отже, після розрахунку MRR для кожного клієнта, ви можете обчислити загальну MRR для вашої компанії.
Читайте також: Маржа валового прибутку: формула та як розрахувати маржу валового прибутку
Формула щомісячного регулярного доходу
Середній дохід на обліковий запис X загальна кількість облікових записів цього місяця = MRR
Під час розрахунку MRR найважливішим показником є середній дохід на обліковий запис (ARPA). Ця сума розраховується шляхом взяття середнього значення суми, яку платять усі ваші клієнти, і ділення її на загальну кількість споживачів у цьому місяці.
Щоб обчислити MRR, помножте значення на загальну кількість споживачів. Отже, якщо у вас є 100 клієнтів, які платять в середньому 50 доларів США на місяць, ваша MRR становить 5,000 доларів США.
Як розрахувати MRR щомісячного регулярного доходу
- Визначте загальний дохід, отриманий всіма клієнтами за місяць.
- Розрахуйте середній щомісячний платіж, який здійснюють усі клієнти.
- Помножте середню кількість споживачів на загальну кількість клієнтів.
Щомісячний регулярний дохід можна розрахувати різними способами. Формула буде відрізнятися залежно від того, яку вибере ваша компанія.
Наприклад, ваш компанія може використовувати стратегію від клієнта до клієнта. Таким чином, за допомогою цієї формули ви підсумовуєте всі щомісячні платежі ваших клієнтів. MRR становитиме 900 доларів, якби у вас було 90 клієнтів, які платили вам 10 доларів на місяць.
Хоча метод від клієнта до клієнта менш ефективний, ніж метод ARPA, обидва рівняння повинні отримати однаковий результат.
Але що саме означає ця цифра? І як його можна використати? Немає однозначної відповіді ні на одне питання. Це пов’язано з тим, що його можна розділити, дослідити та оцінити в різних контекстах для різних цілей.
Читайте також: Ключові показники ефективності KPI: 145+Приклади KPI
Види MRR
Ще більш детальна розбивка MRR дозволить вам вивчити зростання доходів і закономірності, щоб побачити, чи є якісь області, де ви можете покращити.
№1. Новий MRR
Щомісячний регулярний дохід, отриманий новими клієнтами, називається New MRR. Припустимо, що ви отримуєте 10 нових клієнтів за місяць, половина з них платить 50 доларів на місяць, а інша половина платить 100 доларів на місяць; ваш новий MRR становитиме 750 доларів США.
№2. Розширення MRR
Ця цифра вказує на збільшення регулярного щомісячного доходу від наявних клієнтів. MRR розширення також називають оновленням, і воно може бути наслідком збільшення або перехресного продажу. Використовуючи попередній приклад, якщо чотири клієнти змінюють свої контракти з 50 доларів США на 100 доларів на місяць, MRR розширення становитиме 200 доларів США.
№3. Відтік MRR
MRR відтоку – це дохід, втрачений в результаті скасування або зниження клієнтами своїх підписок. Отже, якщо один клієнт відмовиться від підписки на 50 доларів, а троє інших знизять місячну підписку зі 100 до 50 доларів США на місяць, MRR відтоку становитиме 200 доларів. В результаті у вас буде менше MRR для роботи в наступні місяці.
№ 4. Чистий новий MRR
Ця сума обчислюється з використанням трьох згаданих вище типів MRR. Нова чиста формула MRR виглядає так:
Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Cturned MRR
Результат розрахунку повідомить вам, скільки MRR ви отримуєте або втрачаєте. Якщо загальна сума нової MRR плюс MRR розширення менша за загальну суму MRR, ви втратили гроші. Однак, якщо вони більші за MRR відтоку, ви отримали прибуток.
Яке значення MRR?
Хоча щомісячний регулярний дохід може здатися великою статистикою, яка має великий вплив на організацію, вона настільки ж важлива для окремих торгових представників, як і для управління.
«MRR є найважливішим фінансове зростання статистика. Інші важливі показники включають темпи зростання, утримання, середню ціну продажу та продуктивність представників, але найважливішим показником є сума щомісячного регулярного доходу, яку споживачі готові стягувати зі своєї кредитної картки або платити через рахунок-фактуру». Директор з продажу HubSpot Ден Тайр, погоджується. «На основі досягнень MRR ми оцінюємо результати діяльності наших компаній, підрозділів, команд та окремих осіб. Це фундаментальний показник для оцінки ефективності команд і торгових представників».
№1. Моніторинг продуктивності
Наскільки великі угоди, які ви закриваєте? Це забезпечує продавці з інформацією про розмір рахунків, якими вони керують. Отже, якщо вам сплачують комісію на основі суми щомісячного регулярного доходу, який ви закриваєте, на вашу плату може вплинути частка клієнтів із високим і низьким MRR, яким ви продали.
У вас виникають проблеми з виконанням щомісячної квоти MRR? Перегляньте високомаржинальні угоди, які ви закрили.
- Чи є схожість серед ваших клієнтів, які купували у вас?
- Чи було щось, що ви робили протягом циклу продажів, що допомогло вам отримати продаж?
Розмірковування над цими особливостями допоможе вам змінити техніку продажів відповідно до можливостей у вашому трубопроводі. Крім того, імовірно, ваше дослідження призведе до закриття угод з високою MRR.
№2. Прогнози продажів
Менеджери з продажу та керівники можуть дивитися на загальну картину й оцінювати, як працює команда в цілому, так само, як представники можуть дивитися на свою індивідуальність. Вони можуть розробляти більш точні прогнози та прогнози продажів, дивлячись на весь MRR. І це допомагає торговому персоналу планувати як короткострокове, так і довгострокове зростання.
№3. Планування бюджету
Важко підтримувати успішну фірму без постійного потоку доходів. MRR інформує керівників бізнесу про суму грошей, яку можна реінвестувати щомісяця.
Чи зможете ви цього місяця найняти додаткових спеціалістів з розвитку бізнесу? Чи можете ви провести цю кампанію зі створення потенційних клієнтів? Одним із вирішальних елементів у цих сценаріях є сума доходу, який ви приносите.
Якщо у вас виникли труднощі зводити кінці з кінцями, ви також можете знайти будь-які тенденції MRR з часом, які можуть свідчити про фінансові проблеми.
Однак якщо ваш щомісячний регулярний дохід збільшується, це може стати джерелом натхнення для вашої команди продажів. Ваші торгові представники будуть більше зацікавлені в їхніх ролях і прагнутимуть укладати додаткові угоди, коли вони набиратимуть обертів та закриватимуть угоди з високою MRR.
Це важливий бізнес-індикатор для планування та прийняття рішень.
Поширені помилки під час обчислення MMR
Це важливий показник для компаній, які здійснюють підписку, тому ви повинні уникати певних типових підводних каменів під час його розрахунку.
Помилка 1. Включаючи повну вартість квартальних, піврічних або річних контрактів за один місяць.
Навіть якщо хтось сплачує вам повністю авансом, вартість його підписки має бути розділена на очікуваний період підписки в розрахунках MRR. Обгрунтування цього випливає з одного з основних застосувань MRR: вимірювання імпульсу. Ви не намагаєтеся обчислити грошовий потік. Ви намагаєтеся оцінити, наскільки швидко та ефективно ви розширюєтеся. Включення всього одночасно спотворює багато інших ваших ключових показників ефективності, наприклад швидкість плинності клієнтів, кількість клієнтів тощо.
Усі гроші будуть враховані у ваших розрахунках бронювання.
Помилка 2: вирахування комісій за транзакції та прострочених платежів.
У засновників може виникнути спокуса відняти комісію за транзакції та прострочені платежі зі своїх загальних показників MRR, щоб бути більш консервативними та точними при обчисленні своїх показників. Хоча наміри благородні, результати, на жаль, неправильні та оманливі.
Прострочені платежі розташовуються між відтоком і активністю, особливо якщо ви зазвичай швидко відновлюєте будь-які невдалі покупки кредитною карткою. Проблема в тому, що прострочена оплата теоретично зникла в схемі обчислення наприкінці місяця (EOM), оскільки ви не отримали підписку від споживача. Замість цього ви повинні розділити свої звинувачення у власних категоріях. Ця форма групування дає змогу точно виміряти та зменшити суму грошей, втрачених щомісяця в результаті невдалої або простроченої кредитної картки.
Помилка 3: Включно з одноразовими виплатами
Вони не є «повторними», отже, вони не належать до щомісячного «повторного» доходу. Оскільки ви не плануєте отримувати їх на регулярній основі, включення їх у ваші розрахунки MRR може завищити ваші прогнози доходу та спотворити вашу фінансову модель.
Помилка 4: включення дослідників у їхні розрахунки
Можливо, найбільш кричуща провина SaaS — це не підрахунок трейлерів та їх передбачуваної вартості передплати, перш ніж вони стануть клієнтами. Це фактично надає вам постійний високий список «нових чистих» клієнтів і «збитих» клієнтів, оскільки ми всі знаємо, що 100% трейлерів не перетворюються.
Помилка 5: Невключення знижок
Ще одна кричуща і оманлива помилка – не включення знижок у розрахунки. Якщо ви надаєте комусь знижку за планом 100 доларів США на місяць, і вони платять 50 доларів США на місяць, ваша MRR становить 50 доларів США на місяць, а не 100 доларів США на місяць. Якщо ви скасували знижку, ваша MRR верхнього рівня збільшиться на 50 доларів США на місяць.
Підвищення щомісячного регулярного доходу бренду
Брендам рекомендується покращити MRR, оскільки це додає іміджу компанії. Щоб покращити MRR, виконайте наступне;
№1. Визначити цілі
Брендам рекомендується встановлювати цілі, а потім використовувати діаграми, щоб відстежувати та покращувати свій щомісячний регулярний дохід.
№2. Завжди обчислюйте свій щомісячний регулярний дохід
Ми радимо вам не просто розрахувати, а й зробити це правильно. Для цього також можна використовувати програму.
Як визначити MRR для компанії з різноманітними тарифними планами?
Якщо компанія пропонує різні тарифні плани, MRR розраховується шляхом підсумовування поточного місячного доходу від кожного плану. Це як скласти всі шматочки пирога, щоб знайти розмір усього пирога!
Чи можна MRR використовувати для оцінки майбутніх доходів?
Безумовно! MRR дає вам гарне уявлення про регулярний місячний дохід, який, ймовірно, отримає бізнес. Отже, це корисний інструмент для оцінки майбутніх доходів, але майте на увазі, що ніщо не встановлено в камені!
Чим MRR відрізняється від ARR (щорічного періодичного доходу)?
MRR і ARR є схожими показниками з ключовою відмінністю: MRR зосереджується на щомісячному періодичному доході, а ARR розглядає його щорічно. Це як зробити знімок вашого місячного доходу порівняно з річним!
Як MRR допомагає контролювати прогрес компанії?
MRR – це чудовий спосіб відстежувати прогрес компанії, оскільки він відображає постійний дохід, який бізнес отримує щомісяця. Думайте про це як про барометр для здоров’я вашого бізнесу: зростання MRR є ознакою зростання, а зменшення MRR може вказувати на необхідність коригування.
Висновок
Тепер ви зможете розрахувати свій щомісячний регулярний дохід за допомогою простої формули, наведеної вище. Важливо розрахувати свій щомісячний регулярний дохід, щоб визначити ефективність маркетингової діяльності.
Ви також розумієте, як правильне стягнення плати з ваших клієнтів допоможе вам збільшити ваш щомісячний регулярний дохід для успіху вашої організації.
Поширені запитання про MRR
Для більшості компаній MRR — це сума всіх нових бізнес-підписок і оновлень (іноді їх називають розширенням), мінус зниження (або скорочення) і скасованих підписок. … Дохід визначається як дохід, отриманий від основної діяльності підприємства
Чи включає MRR податок?
Він включає регулярні елементи у ваших підписках, такі як купони, знижки, регулярні доповнення тощо. Одноразові платежі, як-от плата за налаштування, одноразові доповнення, будь-які одноразові тимчасові платежі та сума, що стягується до податки не включені.
Що таке MRR у запуску?
MRR, абревіатура від Щомісячний регулярний дохід, це дохід, який стартап може надійно передбачити кожні 30 днів (місячний період). MRR дозволяє компаніям працювати за моделлю підписки, а не на основі одноразової транзакції
